商務(wù)談判整理

1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學(xué)習(xí)與交流商務(wù)談判整理.精品文檔.什么是BATNA?談判者的權(quán)力（POWER）對談判的過程和結(jié)果有何影響？當談判者居于劣勢的時候應(yīng)該如何應(yīng)對圖式：是指對某個概念的一組有系統(tǒng)的知識。圖式處理的特點：處理信息具有便捷性；人們會按照圖示來補充信息，而這些信息未必真實；人們更愿意接受與圖式相吻合的信息，而不愿意去改變圖式；當現(xiàn)實脫離圖式，人們會感到驚奇。為什么要鍛煉談判能力？在商業(yè)談判中獲益或者避免損失；從宏觀的角度看，有助于增加對社會沖突的了解和把握；從個人角度看，把談判作為一種思維方式，以平和的心態(tài)，通過溝通和協(xié)商?？刂泣c：是指人們?nèi)绾慰创钪械氖录捌?/p>

2、控制源，分為內(nèi)控和外控；反映了個體認為自己能夠主宰命運的程度。作為社會性動物道：突破心結(jié)、主動掌控自己的生活（內(nèi)控），提高人際關(guān)系處理能力和對生活大小事件的應(yīng)對能力。術(shù)：了解談判策略，可以增強自我效能感，從而克服對談判的恐懼。普世主義：普遍的事實能夠被發(fā)現(xiàn)且被理解。黃金法則：你想人家怎樣待你，你也要怎樣待人。分配公平：個人對所獲報酬的公正知覺，也就是依據(jù)一定的標準對分配最終結(jié)果的評價。功利主義：談判的基本概念1、 基本概念目標（aspirations;goal）底線（reservation price;保留價格）BATNA：“當前協(xié)議的最佳替代方案”(best alternative to n

3、egotiated agreement)第一次出價(first offer)：談判結(jié)果常常是雙方第一次出價的妥協(xié)，永遠不要接受對方的第一次出價。讓步(concession)談判空間(zopa, zone of possible agreements)如何衡量談判結(jié)果己方對方的績效、公平感、滿意度雙方的聯(lián)合收益、關(guān)系、沖突重發(fā)率均等原則 權(quán)益原則 需求原則談判前準備：1. 廣泛收集資料；當前談判的特征2. 摸清談判對象對方的目標，BATNA對方的利益排序?qū)Ψ降男抛u、市場地位、經(jīng)營狀況等雙方的信任程度對方談判代表的個人情況（性格特征、經(jīng)歷、談判風(fēng)格、情商）對方團隊的情況（誰有最終決定權(quán)？之間是否有

4、矛盾？誰可以爭??？有無幕后操縱者？）3. 了解自己（與自己談判）確定己方的利益排序確立談判目標確立底線和BATNA確立己方的談判資本己方的優(yōu)勢和劣勢準備若干種備選方案4. 選擇談判的時間和地點5. 模擬談判預(yù)先談判的目的是確定可能的協(xié)議會談的議事日程談判的決策方式談判的周邊安排僵局產(chǎn)生的原因：實質(zhì) 關(guān)系 策略化解僵局的方法：適當讓步 緩和氣氛 轉(zhuǎn)移話題 回顧成果 暫時休會 改變談判的環(huán)境 更改談判人員 尋找調(diào)解人BATNA：相關(guān)策略任何價值高于BATNA的協(xié)議都勝過僵局根據(jù)BATNA確定低價（保留價格）只有當前協(xié)議由于BATNA時才可以接受制定自己的BATNA不要讓對手知道你的BATNA盡量摸

5、清對手的BATNA提防對方“不小心”泄露的BATNA盡量改善BATNA錨定效應(yīng)：指人們在對某人某事做出判斷時，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。作為一種心理現(xiàn)象，沉錨效應(yīng)普遍存在于生活的方方面面。第一印象和先入為主是其在社會生活中的表現(xiàn)形式。讓步的原則：不要接受對方最初的讓步；讓步要同時進行；不要讓步太快；每一次讓步，要提供足夠的證據(jù)。說服的兩條路線中心路線：直接的、理性的、基于信息和證據(jù)的適合于：喜歡側(cè)重于信息、事實和數(shù)據(jù)的分析性人士外圍路線：間接的、感性的、基于某些線索的適合于：談判者比較感性，或者用心度/心理覺知較低，或心煩意亂、認知資源不足時中心路

6、線勸說策略提供充足的證據(jù)；采用BATNA來影響對方；多準備一些備選方案；強調(diào)自己的方案的公平性（援引以往成交案例、市場數(shù)據(jù)、權(quán)力）外圍路線勸說策略依賴于個別線索：（1）說服者（談判者）的聲望、信譽、魅力等（2）信息的特征：來源、信息的長度、論據(jù)的數(shù)量等特定的策略：反事實思維 指人們針對已發(fā)生的某個事件，猜測可能會出現(xiàn)的比事實更好的或者更壞的結(jié)果。是一種潛在的威脅。 阻抗策略 人們會努力保持個人行為的自由；當自由受到威脅時，人們會用一切行動進行抵抗，又稱逆反理論。給對方的行為設(shè)置限制，有限性常常會促使人們做出決定（購買或者讓步，包括時間有限、數(shù)量有限、權(quán)力有限）。遵從的技術(shù) 從眾評價：就結(jié)果而言

7、，中心路線能引起個體更穩(wěn)定的態(tài)度改變和持久的行為改變，原因在于經(jīng)過了個體的主動思考，更能夠?qū)狗磽簦煌鈬緩侥軌蛟诙虝r間內(nèi)起作用。說服的影響因素1、 說服者可信度：專業(yè)性（專家權(quán)力）、可靠性（信息來源的多重性；雙方面闡述；動機）、外在魅力參照群體：喜歡、相似、內(nèi)群體（外群體）暈輪效應(yīng)：暈輪效應(yīng)又稱“光環(huán)效應(yīng)”，屬于心理學(xué)范疇，是指當認知者對一個人的某種特征形成好或壞的印象后，他還傾向于據(jù)此推論該人其他方面的特征。本質(zhì)上是一種以偏概全的認知上的偏誤。信息來源貶損：指當人們認為溝通者或者其他信息來源不可靠或者對其有負面看法時，便會減少該信息和自己態(tài)度間的不一致。2、 溝通過程：差距被說服者的立場和

8、信息間的差距越大，改變態(tài)度的壓力就越大。但如果差距太大，會讓我們懷疑該信息，而拒絕改變態(tài)度。當人們使用中心路線時，人們最容易受到論據(jù)強度的影響。重復(fù)、熟悉能夠提高喜愛的程度，但是只限于一定水平：重復(fù)能夠幫助人們更仔細地考慮論據(jù)，從而增加接受的程度，但也會發(fā)現(xiàn)論據(jù)中的弱點；重復(fù)有利于強有力的論點，不利于微弱的論點；重復(fù)讓人感到索然無味。動機喚起攻擊性喚起：收到挫折的個體更容易接受鼓吹攻擊性行為的溝通內(nèi)容。幽默喚起：提高注意力和喜愛程度。性的喚起恐懼喚起：提高了說服性信息的有效性（“危言聳聽”），但僅僅限制在適度喚起的狀態(tài)下，并且要提供如何減少恐懼的信息。3、 情緒（1） 預(yù)警如果人們對于要說服自

9、己的信息有事先的警惕，則更難以說服。逆反效應(yīng)：指手中由于受某種原有立場、思維定式的影響，而產(chǎn)生與傳播者的傳播意圖相反的心理傾向。受眾的逆反心理主要表現(xiàn)為對傳播內(nèi)容或傳播者的不滿、懷疑、反感、抵觸乃至否定、排斥，致使傳播受阻甚至產(chǎn)生負效應(yīng)。認知反應(yīng)理論的預(yù)測：能夠產(chǎn)生更多的反駁該理論認為，人們會以正向的或者負向的想法對某種特定立場做出反應(yīng)態(tài)度的改變?nèi)Q于信息引發(fā)的反駁論點的多少和類型核心假設(shè)是，認識主動地信息加工者，他們會對外來信息產(chǎn)生認知反應(yīng)，而非被動接受（2） 干擾干擾導(dǎo)致個體很難去反駁，因此說負性信息的有效性得以提高。但是如果干擾太多，聽眾可能根本聽不進去。4、 自我卷入涉及高自我卷入的態(tài)

10、度很難被改變，宜用中心路線。較高的反應(yīng)卷入：指個體的態(tài)度表達是否會被他人接受。較強的個人相關(guān)。5、 個體差異性格（如低自尊、認知封閉需求）、動機等也會影響被說服的程度和手段。教育程度較高的個體，更喜歡使用中心路線。人們在以下情況下會使用周邊路線：時間緊迫；缺少認知資源：信息負載過重，或者被信息來源或環(huán)境所干擾；缺少動機：個人的準確性不高，個體卷入度或相關(guān)性不高，或者心情較好時；沒有意識到他人試圖說服自己遵從1、 得寸進尺：先提出一個較小的要求，待對方允諾后，再提出更大些的要求（常理下，對方不會贊同）原理1：一致性如果之后的行為不符合之前的態(tài)度，就會感到“認知失調(diào)”。（認知失調(diào)理論：指一個人的行

11、為與自己先前一貫的對自我的認知（通常是正面的、積極的自我）產(chǎn)生分歧，從一個認知推斷出另一個隊里的認知時而產(chǎn)生的不舒適感、不愉快的情緒。）原理2：承諾承諾是“一致性”更直接的表現(xiàn)：一旦人們就某個特定事件做出過承諾，總希望自己能夠遵守，否則也會感到認知失調(diào)。2、 以退為進先提出一個較大的（通常是過分的）要求，待對方拒絕后，再提出一個相對較小的要求。原理：互惠 對比3、 低球技術(shù)先提出合理的要求，待對方允諾后，再告知附帶的成本原理：一致性、沉沒成本（沉沒成本是指由于過去的決策已經(jīng)發(fā)生了的，而不能由現(xiàn)在或?qū)淼娜魏螞Q策改變的成本。）、面子從眾為何從眾？（1） 渴望正確：信息影響（其他人的行為通常能夠提

12、供十分有用的信息）（2） 渴望被接受和喜愛：規(guī)范影響（人們?yōu)榱双@得社會的接納而改變自己的行為方式，使得其符合群體的規(guī)范和標準；感知到自己更受歡迎的人容易違背小組常規(guī)；感知自己不受歡迎的人，更可能遵從小組的準則和常規(guī)）從眾的影響因素信息越少，任務(wù)越困難，從眾越多文化：個體主義文化強調(diào)自由和獨立，因此從眾意味著自我失去了控制；集體主義文化強調(diào)了與社會群體的聯(lián)系，因此從眾意味著成熟和內(nèi)心的強大當群體人數(shù)增多，從眾會提高對群體的承諾對個性化的渴望群體一致性（及時持異議者只有一個，也能大幅降低從眾程度）少數(shù)派影響：少數(shù)派的異議能夠減少多數(shù)派的從眾行為：少數(shù)派給了多數(shù)人勇氣，少數(shù)人促使其他人使用中心路線少

13、數(shù)派的特征：不為個人利益，堅定不移，具有靈活的表達方式如何拒絕別人心理預(yù)警，擁有專業(yè)知識（使用中心路線，按照認知反應(yīng)理論，能產(chǎn)生更多的反駁）；自信；勇氣；技巧認知失調(diào)理論：當人們的兩種或以上認知（或行為）之間不一致時，就會發(fā)生認知失調(diào)，人們總是試圖去減少這種不協(xié)調(diào)以及由其產(chǎn)生的不適。（失調(diào)是一種負向的動機狀態(tài)）減少失調(diào)的三種方法改變我們的行為認為失調(diào)無足輕重改變態(tài)度（原有的觀點），使之與自己的行為（某種新主張）相一致多事向談判雙贏不是妥協(xié)以建立或者維系關(guān)系不是平分（尤其是在有情景壓力下，在友好關(guān)系中的常見選擇）不是談判后感覺良好不是強勢一方拿走大部分利益，但以雙贏為代價友誼對談判的影響優(yōu)點：信

14、任，良好的溝通缺點：圖式的沖突特殊現(xiàn)象：殺熟（專門拿熟人下手謀取利益的行為）差序格局、特殊信任、制度環(huán)境弱，加深了熟人依賴兩種談判（分配式談判、整合式談判）整合式談判特點：更加復(fù)雜；多種事項；各方對于事項不同的偏好強度；多種可能方案是一種混合動機的活動走向雙贏：建立信任獲取信息準確判斷對方的利益結(jié)構(gòu)（特別是差異）達成整合性方案要點：1、求異（1） 修正談判圖式：避免固定餡餅偏見（2） 找出雙方利益的不同側(cè)重點（針對利益的不同側(cè)重點，進行互換；不確定的差異，制定條件性協(xié)議）（3） 增加談判事項（4） 制定談判后解決方案pss：談判者達成一個雙方都贊成的初始協(xié)議，然后在隨后的時間里在修改，如果沒有

15、更好的方案，則以本協(xié)議為準（5） 建設(shè)性模糊：對于某些爭議問題，如果不是需要立即解決，可以先用某個含糊的詞句抱起來，等以后有機會的時候再解決2、 信息是關(guān)鍵準備階段的信息搜尋提問提供某些信息（有關(guān)偏好和優(yōu)先事項的信息）給對方捆綁出價和討論，不要逐項逐項得談給出多個總價相同的方案，觀察對方的選擇3、 信任是信息分享的基礎(chǔ)對于敵對關(guān)系或者陌生的關(guān)系尤其重要儒家文化相當看重信任如何建立信任？（1） 選擇容易讓人產(chǎn)生信任的談判者（外表或性格；相似性（籍貫、畢業(yè)院校、性格等）（2） 在多輪談判中使用同一名談判者（多接觸）（3） 稱贊對方（4） 閑談，提高自我展露（指個體把有關(guān)自己個人的信息告訴他人，與他

16、人共享自己內(nèi)心的感受及信息。是最常用也最有效的與他人發(fā)展親密關(guān)系的方法，同時也有疏遠與他人關(guān)系的作用）（5） 使用對方的“語言”（模仿）（6） 贈送禮物或者用其他方式表示友好（7） “好警察-壞警察”策略非語言溝通目的：自然流露 加強語言的表現(xiàn)力 印象管理 欺騙別人主要內(nèi)容：1、 身體距離身體距離常常和彼此的關(guān)系成正比，也和情景、文化等有一定關(guān)系身體觸碰可分為水平觸碰、處置觸碰目光接觸意味著有興趣、喜歡或者威脅2、 身體姿勢3、 面部表情4、 外表寓意：個性和態(tài)度的表達 目前的社會地位 希望成為的社會地位人們對外表存在刻板印象5、握手握手的含義表示友好 輕蔑 權(quán)力6、 撒謊談判風(fēng)格1、 情感風(fēng)

17、格積極：快樂 興奮有助于建立雙方的信任感會樹立較高的談判目標，有較樂觀的判斷有可能導(dǎo)致粗糙的信息處理，或者讓步太多傾向于把談判看成是“整合式”提高創(chuàng)造性，能促進整合性消極：憤怒 抑郁 失望憤怒、蔑視等會破壞彼此的關(guān)系憂傷等情緒會導(dǎo)致處理信息比較縝密，有進化意義憤怒能提高個體收益中性：冷靜 理智傳統(tǒng)的談判觀點：談判中的自我控制是一種重要的能力有助于判斷和思考，但不容易建立信任如果不夠冷靜，對方可能會使用激將法外向型的談判者，更樂于采用積極情緒的風(fēng)格，能迅速打開局面，促進交流；但容易被對方所利用，泄露信息親和型的談判者，傾向于積極情緒，也能回應(yīng)對方的積極情緒；但當對方展示消極情緒時，常常不知所措高神經(jīng)質(zhì)的談判者更可能表現(xiàn)出負面情緒，也不容易適應(yīng)談判的緊張氣氛戰(zhàn)略化的使用情緒保持清醒的頭腦