商務(wù)談判實訓(xùn)課程設(shè)計

1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學(xué)習(xí)與交流商務(wù)談判實訓(xùn)課程設(shè)計.精品文檔.商務(wù)談判實訓(xùn)課程設(shè)計 商務(wù)談判是一門應(yīng)用性、實踐性較強的學(xué)科，單純進(jìn)行理論教學(xué)，很難提高學(xué)生實際商務(wù)談判能力。根據(jù)高職高?！耙跃蜆I(yè)為導(dǎo)向”的培養(yǎng)目標(biāo)要求，學(xué)生在校期間必須進(jìn)行與理論課程相配套的實踐訓(xùn)練，更好地滿足學(xué)生對商務(wù)工作的需要，同時達(dá)到提高高校辦學(xué)的質(zhì)量與效益，更好地服務(wù)于社會的效果。一、實訓(xùn)目的和目標(biāo) 商務(wù)談判實訓(xùn)的主要目的是：提高學(xué)生對現(xiàn)代商務(wù)談判活動的基本原理的認(rèn)識水平；掌握和運用商務(wù)談判的技巧和策略。商務(wù)談判實訓(xùn)的目標(biāo)是：通過實訓(xùn)使學(xué)生初步具備商務(wù)談判人員的基本素質(zhì)；掌握出席商務(wù)談判的基本禮儀；熟

2、悉商務(wù)談判的基本程序；掌握商務(wù)談判的常用技巧和策略。商務(wù)談判實訓(xùn)主要適用于國際經(jīng)濟與貿(mào)易、市場營銷、經(jīng)濟管理、商貿(mào)外語等多個專業(yè)。二、主要內(nèi)容（即要培養(yǎng)的能力模塊）商務(wù)談判實訓(xùn)的主要內(nèi)容包括六個模塊：1、談判與商務(wù)談判認(rèn)知實訓(xùn)2、商務(wù)談判人員素質(zhì)實訓(xùn)3、商務(wù)談判禮儀實訓(xùn)4、商務(wù)談判合同認(rèn)知實訓(xùn)5、商務(wù)談判程序?qū)嵱?xùn)6、模擬談判實訓(xùn)三、實訓(xùn)環(huán)節(jié)與具體內(nèi)容 第一章 談判與商務(wù)談判認(rèn)知實訓(xùn) 【實訓(xùn)學(xué)時】 2學(xué)時【實訓(xùn)目的】 通過本單元實訓(xùn)，讓學(xué)生結(jié)合實際對談判和商務(wù)談判有正確的理解和認(rèn)識。【實訓(xùn)內(nèi)容】 結(jié)合案例分析談判與商務(wù)談判認(rèn)識的重要性【實訓(xùn)重點】 市場經(jīng)濟條件下對商務(wù)談判的理解【實訓(xùn)方法】 結(jié)合

3、案例分小組討論，每一組選代表對案例進(jìn)行分析【考核標(biāo)準(zhǔn)】1、 課程出勤情況2、 課堂紀(jì)律執(zhí)行情況3、 實訓(xùn)態(tài)度表現(xiàn)4、 結(jié)合課堂教學(xué)情況5、 論述內(nèi)容完整、確切6、 表述清楚、條理7、 儀態(tài)大方、得體8、 具有團隊意識9、 參考課外資料情況10、 綜合印象注：總分為10分。每一項優(yōu)秀10分；良好9分；中等7分；較差5分 第二章 商務(wù)談判人員素質(zhì)實訓(xùn) 【實訓(xùn)學(xué)時】 4學(xué)時【實訓(xùn)目的】 通過本單元實訓(xùn)，培養(yǎng)學(xué)生參與商務(wù)談判的素質(zhì)與能力【實訓(xùn)內(nèi)容】 1、思維能力 2、反應(yīng)能力3、心理平衡能力4、角色扮演能力5、語言表達(dá)（溝通）能力6、策略運用能力7、性格測試與應(yīng)對【實訓(xùn)重點】談判人員的性格類型分析；談

4、判人員的思維模式運用；談判過程中談判者的心理過程和心理反應(yīng)分析?！緦嵱?xùn)方法】 對不同類型的談判者進(jìn)行測試，分析應(yīng)對策略【考核標(biāo)準(zhǔn)】1、課程出勤情況2、課堂紀(jì)律執(zhí)行情況3、實訓(xùn)態(tài)度表現(xiàn)4、思維清晰程度5、反應(yīng)敏捷程度6、心理平衡能力7、策略運用恰當(dāng)程度8、語言表達(dá)能力9、性格的培養(yǎng)與鍛煉10、 綜合印象注：總分為10分。每一項優(yōu)秀10分；良好9分；中等7分；較差5分第三章 商務(wù)談判禮儀實訓(xùn) 【實訓(xùn)學(xué)時】 4學(xué)時【實訓(xùn)目的】 通過本單元實訓(xùn)，讓學(xué)生掌握出席商務(wù)談判的基本禮節(jié)與禮儀【實訓(xùn)內(nèi)容】1、 迎送禮儀2、 會見禮儀3、 稱呼禮儀4、 名片遞接禮儀5、 握手禮儀6、 介紹禮儀7、 交談禮儀8、

5、電話禮儀9、 宴請與赴宴禮儀 10、 簽字禮儀 【實訓(xùn)重點】 對各種禮儀的操作【實訓(xùn)方法】 先講解各種禮儀的規(guī)范做法，然后分組操作，最后分析操作中的不規(guī)范做法?！究己藰?biāo)準(zhǔn)】1、課程出勤情況2、課堂紀(jì)律執(zhí)行情況3、實訓(xùn)態(tài)度表現(xiàn)4、迎送禮儀5、會見禮儀（稱呼禮儀、名片遞接禮儀、握手禮儀、介紹禮儀）6、交談禮儀7、電話禮儀8、宴請與赴宴禮儀 9、簽字禮儀 10、綜合印象注：總分為10分。每一項優(yōu)秀10分；良好9分；中等7分；較差5分第四章 商務(wù)談判合同認(rèn)知實訓(xùn) 【實訓(xùn)學(xué)時】 2學(xué)時【實訓(xùn)目的】 通過本單元實訓(xùn)，讓學(xué)生正確認(rèn)識商務(wù)合同，學(xué)會分析合同，擬定合同文本?！緦嵱?xùn)內(nèi)容】1、 貨物買賣合同2、 技

6、術(shù)貿(mào)易合同3、 其他類型合同 【實訓(xùn)重點】 合同條款【實訓(xùn)方法】師生共同收集合同文本；利用已經(jīng)簽訂的合同分析合同格式與合同條款 【考核標(biāo)準(zhǔn)】1、課程出勤情況2、課堂紀(jì)律執(zhí)行情況3、實訓(xùn)態(tài)度表現(xiàn)4、合同文本收集5、合同內(nèi)容的應(yīng)用6、合同條款的認(rèn)知7、合同的擬定8、合同的履行認(rèn)知9、合同爭議分析10、綜合印象注：總分為10分。每一項優(yōu)秀10分；良好9分；中等7分；較差5分第五章 商務(wù)談判程序?qū)嵱?xùn) 【實訓(xùn)學(xué)時】 8學(xué)時【實訓(xùn)目的】 通過本單元實訓(xùn)，讓學(xué)生掌握商務(wù)談判的程序；掌握各個環(huán)節(jié)可以使用的策略【實訓(xùn)內(nèi)容】 1、商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的策略2、開局階段的策略3、磋商階段的策略4、較量階段的策略5、協(xié)商

7、階段的策略6、結(jié)束階段的策略 7、簽訂合同【實訓(xùn)重點】 開局、磋商階段的策略【實訓(xùn)方法】 案例分析與情景設(shè)置配合模擬談判【考核標(biāo)準(zhǔn)】1、課程出勤情況2、課堂紀(jì)律執(zhí)行情況3、實訓(xùn)態(tài)度表現(xiàn)4、商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的策略5、開局階段的策略6、磋商階段的策略7、較量階段的策略8、協(xié)商階段的策略9、結(jié)束階段與簽約10、綜合印象注：總分為10分。每一項優(yōu)秀10分；良好9分；中等7分；較差5分第六章 模擬談判實訓(xùn) 【實訓(xùn)學(xué)時】10學(xué)時【實訓(xùn)目的】 通過本單元實訓(xùn)，讓學(xué)生實際參與商務(wù)談判。既提高學(xué)生對商務(wù)談判的認(rèn)識，又通過模擬提高學(xué)生實際操作能力，最終達(dá)到提高學(xué)生綜合能力的目的?！緦嵱?xùn)內(nèi)容】1、 分小組組建公司2

8、、 根據(jù)公司業(yè)務(wù)需要尋找合作伙伴（確定談判對象）3、 實際談判前的準(zhǔn)備4、 實際談判過程的全面表現(xiàn)（1） 正確認(rèn)識商務(wù)談判（2） 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 （3） 談判計劃擬定（4） 禮儀運用 （5） 策略運用 等等 【實訓(xùn)重點】 談判過程【實訓(xùn)方法】 把學(xué)生分成不同的談判小組組建公司，根據(jù)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展尋找合作伙伴（定為談判對象），做好談判前的準(zhǔn)備，重視談判整個過程的各個環(huán)節(jié)。【考核標(biāo)準(zhǔn)】1、課程出勤情況2、課堂紀(jì)律執(zhí)行情況3、實訓(xùn)態(tài)度表現(xiàn)4、公司組建現(xiàn)實意義5、談判班子組建中的協(xié)調(diào)性6、談判準(zhǔn)備充分程度7、談判禮儀的應(yīng)用8、談判策略的運用9、談判程序的理解與運用10、綜合印象注：總分為10分。每一

9、項優(yōu)秀10分；良好9分；中等7分；較差5分四、學(xué)時及分配本課程實訓(xùn)課時為兩周，共30學(xué)時。課時分配如下表：模塊內(nèi) 容學(xué)時 模塊一談判與商務(wù)談判認(rèn)知 2模塊二商務(wù)談判人員素質(zhì)4模塊三商務(wù)談判禮儀 4模塊四商務(wù)談判合同認(rèn)知 2模塊五商務(wù)談判程序 8模塊六模擬談判 10合 計30五、地點、設(shè)施商務(wù)談判實訓(xùn)室 需要較為正規(guī)的商務(wù)談判座位六、考核辦法和考核評分標(biāo)準(zhǔn) <一>考核辦法商務(wù)談判實訓(xùn)采用過程性、綜合性評估辦法考核學(xué)生。、課程評估考核分六個模塊，即六個教學(xué)單元，對每一單元都要進(jìn)行考核評估。六個教學(xué)單元的考核分別占10、20、10、10、10%和40、采用公開、公平評估教師在實訓(xùn)開始之際

10、將有關(guān)的評估考核標(biāo)準(zhǔn)預(yù)先告知學(xué)生，學(xué)生根據(jù)有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)要求，確立自己的學(xué)習(xí)目標(biāo)、目前考核要求，規(guī)范自己的學(xué)習(xí)行為。學(xué)生在每一環(huán)節(jié)結(jié)束后可以根據(jù)評估標(biāo)準(zhǔn)評判教師評分是否合理，可以提出異議，確保學(xué)生成績的公開、公平。<二>考核評分標(biāo)準(zhǔn)（參見焦作大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院商務(wù)談判實訓(xùn)評估考核手冊）注：為較好較及時了解教與學(xué)的效果，在考核中，可以適當(dāng)增加學(xué)生學(xué)習(xí)心得的得分。附：焦作大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院商務(wù)談判實訓(xùn)評估考核手冊焦作大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院商務(wù)談判評估考核手冊班 級： 姓 名： 學(xué) 號： 任課教師： 考核時間： 焦作大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院200 /200 第 學(xué)期商務(wù)談判實訓(xùn)教學(xué)評估考核班級： 姓名： 學(xué)號：

11、 單元一二三四五六總分比例102010101040得分 第一單元 商務(wù)談判認(rèn)識實訓(xùn)評估考核序號評估標(biāo)準(zhǔn)評估項目很好 7較好5一般3較差1教師審核評定意見1課程出勤情況2課堂紀(jì)律執(zhí)行情況3實訓(xùn)態(tài)度表現(xiàn)4 結(jié)合課堂教學(xué)情況5 內(nèi)容完整、正確6表述清楚、有條理7表情自然、舒展8儀態(tài)大方、得體9團隊意識10課外參考資料110項自評成績70分同意11你認(rèn)為本單元在自我管理方面表現(xiàn)如何？ 你對必須培養(yǎng)自我管理能力的認(rèn)識有何提高？1211、12項考評成績 30分同意對商務(wù)談判認(rèn)知能力總評成績100分同意第二單元“商務(wù)談判人員素質(zhì)” 實訓(xùn)評估考核 序號評估標(biāo)準(zhǔn)評估項目很好7分較好5分一般3分較差1分教師審核評

12、定意見1課程出勤情況2課堂紀(jì)律執(zhí)行情況3思維清晰程度4反應(yīng)敏捷程度5心理平衡能力6 角色扮演7策略運用恰當(dāng)程度8 語言表達(dá)能力9性格的培養(yǎng)與鍛煉效果10實訓(xùn)態(tài)度110項自評成績70同意11你認(rèn)為本單元你組的實訓(xùn)活動成功嗎？為什么？通過這一教學(xué)活動，你對必須培養(yǎng)商務(wù)談判人員的素質(zhì)在認(rèn)識上有何提高？12你認(rèn)為本單元的實訓(xùn)學(xué)習(xí)困難大嗎？為什么？通過這一教學(xué)活動，你對必須培養(yǎng)談判人員的素質(zhì)的認(rèn)識有何提高？11、12項考評成績 30分同意本單元能力總評成績100 分同意第三單元“商務(wù)談判禮儀”實訓(xùn)評估考核序號評估標(biāo)準(zhǔn)評估項目很好 7分較好5分一般3分較差1分教師審核評定意見1課程出勤情況2課堂紀(jì)律執(zhí)行情

13、況3實訓(xùn)態(tài)度4迎送禮儀應(yīng)用5會見禮儀應(yīng)用6介紹禮儀應(yīng)用7交談禮儀應(yīng)用8電話禮儀應(yīng)用9宴請與赴宴禮儀應(yīng)用10綜合禮儀應(yīng)用110項自評成績70同意11本單元在學(xué)習(xí)中判斷分析能力表現(xiàn)如何？對這一能力的培養(yǎng)有何建議？12本單元在學(xué)習(xí)中應(yīng)變能力表現(xiàn)如何？對這一能力的培養(yǎng)有何建議？11、12項考評成績 30同意本單元實訓(xùn)總評成績100同意第四單元“商務(wù)談判合同認(rèn)知” 實訓(xùn)評估考核序號評估標(biāo)準(zhǔn)評估項目很好 7分較好5分一般3分較差1分教師審核評定意見1課程出勤情況2課堂紀(jì)律執(zhí)行情況3實訓(xùn)態(tài)度 4合同文本收集5合同內(nèi)容的應(yīng)用6合同條款的認(rèn)知7合同的擬定8合同的履行認(rèn)知9合同爭議分析10克服學(xué)習(xí)困難表現(xiàn)110項

14、自評成績70同意11本單元在合同的認(rèn)知 方面表現(xiàn)如何？對這一能力的培養(yǎng)有何建議？12本單元在合同應(yīng)用方面表現(xiàn)如何？對這一能力的培養(yǎng)有何建議？11、12項考評成績 30同意本單元實訓(xùn)總評成績100同意第五單元“商務(wù)談判程序”實訓(xùn)評估考核序號評估標(biāo)準(zhǔn)評估項目很好 7分較好5分一般3分較差1分教師審核評定意見1課程出勤情況2課堂紀(jì)律執(zhí)行情況3實訓(xùn)態(tài)度 4商務(wù)談判完整的程序的掌握5商務(wù)談判前的準(zhǔn)備6商務(wù)談判開局階段的策略應(yīng)用7磋商階段階段的策略應(yīng)用8較量階段階段的策略應(yīng)用9協(xié)商階段階段的策略應(yīng)用10結(jié)束階段階段的策略應(yīng)用110項自評成績70同意11本單元在商務(wù)談判過程訓(xùn)練中的整體表現(xiàn)如何？對這一能力的培養(yǎng)有何建議？12本單元在應(yīng)用能力方面表現(xiàn)如何？對這一能力的培養(yǎng)有何建議？11、12項考評成績 30同意本單元實訓(xùn)總評成績100同意第六單元“模擬談判” 實訓(xùn)評估考核序號評