營(yíng)銷策劃目錄

1、服裝商城歡迎您營(yíng)銷策劃名目一、任務(wù)概要3二、營(yíng)銷現(xiàn)狀分析4 (一）市場(chǎng)狀況4 (二）產(chǎn)品狀況5 （三）競(jìng)爭(zhēng)者狀況7三、SWOT分析8 （一）市場(chǎng)機(jī)會(huì)8 （二）環(huán)境威逼9 （三）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)9 （四）產(chǎn)品劣勢(shì)10四、營(yíng)銷策劃目標(biāo)10 （一）銷售目標(biāo)10 （二）財(cái)務(wù)目標(biāo)11 （三）推廣目標(biāo)11五、營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略11（一）目標(biāo)市場(chǎng)描述11 (二) 產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略14六、具體活動(dòng)方案19 （一） 活動(dòng)概要19 （二）具體活動(dòng)描述20七、產(chǎn)品宣揚(yáng)方案23 （一）廣告投放目的23 (二）廣告宣揚(yáng)方案23 （三）廣告詞設(shè)計(jì)24八、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算24 （一）廣告宣揚(yáng)費(fèi)用24 （二）主題活動(dòng)經(jīng)費(fèi)24 （三）總費(fèi)

2、用25營(yíng)銷策劃一、任務(wù)概要 迪士尼長(zhǎng)沙店坐落于美聯(lián)商城、火車站、公交站牌、社區(qū)服務(wù)中心，迪士尼品牌是全球排名第一的中文嬰幼購物商場(chǎng)，最大的中文媽媽社區(qū)。面對(duì)家庭的網(wǎng)上購物平臺(tái)，主要經(jīng)營(yíng)母嬰用品，健康產(chǎn)品，化妝品，禮品等，全國規(guī)模最大的名目銷售企業(yè)。公司目前已擁有北京、上海、廣州、沈陽、天津、大連、長(zhǎng)春、武漢、南京、無錫、蘇州、寧波、杭州、深圳、成都、西安等16家分公司，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國各地，國內(nèi)第一家承諾24小時(shí)內(nèi)免費(fèi)送貨上門的電子商務(wù)零售公司。迪士尼童裝，可愛時(shí)尚的童裝大品牌，為孩子們?cè)趭y扮出奇特生活！迪士尼童裝以其超卓的光澤性、柔韌性、透氣性、舒適性、抗菌性、保健性，締造“會(huì)呼吸的生態(tài)童裝

3、”，引領(lǐng)潮流趨勢(shì)，呵護(hù)孩子的皮膚。迪士尼童裝做工格外講究，生產(chǎn)的每一道工序與流程都有專業(yè)的技術(shù)工程師負(fù)責(zé)檢查和管理。迪士尼童裝在面、輔料的選擇上要求不用氯氣的漂白方法，不用甲醛進(jìn)行后處理，確保面、輔料無任何可能有害物質(zhì)，使迪士尼童裝品牌兒童用品完全符合國際生態(tài)紡織品標(biāo)準(zhǔn)。迪士尼兒童用品在中國迪士尼產(chǎn)品深受消費(fèi)者的寵愛。2008年，在美國舉辦的迪士尼2008年全球文具高峰會(huì)上，中山市聯(lián)眾文具禮品有限公司榮獲大中華區(qū)2008年度最佳授權(quán)商獎(jiǎng)（唯一）。主要經(jīng)營(yíng)母嬰用品，健康產(chǎn)品，化妝品，禮品等，全國規(guī)模最大的名目銷售企業(yè)。迪士尼公主系列的文具具有夢(mèng)幻、秀麗、浪漫、給人溫馨與幸福感等特點(diǎn)。利用全方位廣

4、告宣揚(yáng)、多模式促銷活動(dòng)和多渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)等策略，策劃了一系列有效推廣活動(dòng)，以期快速提升迪士尼兒童用品的知名度，快速打開長(zhǎng)沙飯店市場(chǎng)，最大程度地介入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，逐步培育出顧客對(duì)迪士尼兒童用品的美譽(yù)度。二、營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 (一）市場(chǎng)狀況 據(jù)調(diào)查，北京、上海、廣州、湖南四大城市兒童月平均消費(fèi)高達(dá)897元，最高的是廣州市兒童消費(fèi)為1101元，最低的是湖南也有462元。其市場(chǎng)消費(fèi)隱藏著巨大的商機(jī)，但始終以來得不到重視，特殊是童裝，專家猜測(cè)我國的童裝將以8%的速度增長(zhǎng)，到2014年達(dá)10億多萬件，國外的有名的童裝品牌正大舉進(jìn)攻中國市場(chǎng)，占有50%的市場(chǎng)份額，其品牌深受兒童的寵愛，如：迪士尼、米奇異、史努比。占有

5、50%市場(chǎng)份額的本土童裝品牌中70%沒有自己的品牌。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最終取決于品牌的競(jìng)爭(zhēng)，只有針對(duì)兒童市場(chǎng)的特點(diǎn)以及兒童消費(fèi)的差異性，并結(jié)合企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)定位，建立品牌市場(chǎng)運(yùn)作機(jī)制，把品牌文化和市場(chǎng)營(yíng)銷策略結(jié)合起來，在品牌策劃、市場(chǎng)銷售推廣中注入和提煉新的文化內(nèi)涵，才能制造具有民族特色的童裝。 （二）產(chǎn)品狀況 迪士尼童裝現(xiàn)有以下幾種服飾產(chǎn)品。 1、迪士尼童裝男童系列 迪士尼新款夏日男童系列以簡(jiǎn)潔舒適為主。純棉制作，T恤加五分褲，輔以卡通圖案，顏色比較明麗鮮亮。符合奔放的夏日以及男孩子好動(dòng)的性格。 2、迪士尼童裝女童系列 迪士尼新款夏日童裝女裝系列以牛仔短褲短裙為主，顯瘦且修飾身材，版型好，款式好搭。配

6、以簡(jiǎn)潔T恤，干練又不失小女人味兒。 3、 迪士尼羽絨服系列 迪士尼兒童羽絨服系列設(shè)計(jì)風(fēng)格時(shí)尚可愛，面料手感松軟，透氣性強(qiáng)；羽絨選用上乘質(zhì)量，輕柔保暖，適合冬季外出時(shí)穿著；拉鏈開衫，做工精細(xì)，人性化設(shè)計(jì)；收緊袖口，不易變形，而且更加御寒。 4、迪士尼公主系列 迪士尼共有20位小公主，主要有10位小公主。迪士尼童裝公主系列依據(jù)每個(gè)公主的不同患病與性格設(shè)計(jì)了一系列公主裝。每個(gè)小女孩都有一個(gè)公主夢(mèng)，迪士尼童裝可實(shí)現(xiàn)它。 （三）競(jìng)爭(zhēng)者狀況 目前國內(nèi)童裝市場(chǎng)有效需求不足，中童服和大童服的市場(chǎng)存在很大的市場(chǎng)空白。一方面以米奇異、史努比、派克蘭帝等知名國際品牌以質(zhì)量、款式等優(yōu)勢(shì)占據(jù)了童裝高檔市場(chǎng)，價(jià)格一般在2

7、00元以上，而國內(nèi)的品牌多數(shù)集中在低檔市場(chǎng)一般在100元以下，消滅了兩極分化，與國際品牌相比差距主要在設(shè)計(jì)和營(yíng)銷上，國內(nèi)品牌始終停止在仿照國外童裝顏色、款式水平上，顏色暗淡、款式太過于花哨或單調(diào)、對(duì)現(xiàn)代流行的牛仔風(fēng)潮、適應(yīng)兒童成長(zhǎng)的設(shè)計(jì)、普遍接受的多功能性設(shè)計(jì)理念不了解，時(shí)代感不強(qiáng)，沒有重視品牌形象的建立，很少投入經(jīng)費(fèi)開發(fā)爭(zhēng)辯，缺乏共性和民族顏色。     兒童發(fā)育成長(zhǎng)較快，童裝穿著周期較短，同時(shí)由于童裝經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)比成年服裝要小，市場(chǎng)進(jìn)入門檻比較低，這就使得童裝市場(chǎng)形成了多渠道流通，各種經(jīng)濟(jì)成份參與經(jīng)營(yíng)，競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)加劇。三、SWOT分析 S 優(yōu)勢(shì)W 劣勢(shì)（1）中國服裝

8、行業(yè)擁有充分、廉價(jià)的勞動(dòng)力資源，服裝生產(chǎn)量大。 （2）服裝業(yè)國際競(jìng)爭(zhēng)力居世界首位。中國服裝業(yè)具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。 （3）中國五千年絢爛的民族文化為服裝業(yè)打造國際時(shí)裝之都奠定了基礎(chǔ)。（1）產(chǎn)品檔次不高，對(duì)外依靠性強(qiáng)。 （2）缺少自主品牌、缺乏專業(yè)設(shè)計(jì)人才、設(shè)計(jì)力量弱。中國在服裝產(chǎn)品上是一個(gè)“制造大國”,同時(shí)又是一個(gè)“品牌小國”。 （3）營(yíng)銷力度不夠，營(yíng)銷渠道單一。我國服裝企業(yè)很少在目標(biāo)國市場(chǎng)形成自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。O 機(jī)會(huì)T 威逼（1）中國對(duì)外貿(mào)易仍有較大的增長(zhǎng)空間。世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)雖有所減緩，但仍將連續(xù)增長(zhǎng)，中國對(duì)外貿(mào)易仍有較大的增長(zhǎng)空間。（2）中國經(jīng)濟(jì)將保持較快增長(zhǎng)。這為中國服裝業(yè)的進(jìn)展供應(yīng)了良好的經(jīng)

9、濟(jì)環(huán)境。（3）世界紡織服裝產(chǎn)業(yè)向中國轉(zhuǎn)移。中國這個(gè)大市場(chǎng)已吸引相當(dāng)一部分的國外資金投向中國的紡織服裝業(yè)，這將有利于整個(gè)產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整和技術(shù)改造。（1）國際競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，低成本優(yōu)勢(shì)漸漸消逝。 （2）出口市場(chǎng)過于集中，簡(jiǎn)潔引起貿(mào)易摩擦。 （3）出口企業(yè)經(jīng)常遭來貿(mào)易愛護(hù)手段。 （一）市場(chǎng)機(jī)會(huì) 童裝店在日常的經(jīng)營(yíng)中，行業(yè)前景方面的問題如何去更好的解決，由于我們?cè)谠谝粋€(gè)行業(yè)里面經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，假如想要 更好的話，那么關(guān)于我們自己的行業(yè)前景的分析方面的問題還是要能夠更好更快的去解決，這些對(duì)于我們大家來說都是格外的關(guān)鍵的。那么我們的童裝店的行業(yè)前景如何能夠更好的分析，并且快速的找到解決問題的方法的話，這些對(duì)于我

10、們大家來說的確是很重要的。但近年來，我國童裝的銷量正以每年40%的速度上升，在將來5年內(nèi)，估計(jì)將擁有400億元左右的銷售市場(chǎng)空間。此外，在2010年，我國將進(jìn)入第三次生育高峰期，新生兒誕生數(shù)的巨大數(shù)值將在國內(nèi)形成一個(gè)浩大的兒童消費(fèi)市場(chǎng)。伴隨著兒童消費(fèi)群體的日益壯大，童裝市場(chǎng)的消費(fèi)量也將不斷擴(kuò)大，童裝行業(yè)將迎來一個(gè)加速進(jìn)展的“黃金時(shí)期”。從我國服裝市場(chǎng)進(jìn)展前景來看，童裝市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力不容小視。童裝業(yè)在整個(gè)服裝行業(yè)中所占比例甚小。統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，目前我國童裝產(chǎn)量?jī)H占全國服裝總產(chǎn)量的6%左右。如何選址：首先，童裝店選址要有“傍大款”意識(shí)，在游樂園、麥當(dāng)勞、肯德基四周開家童裝店。這些地方在選擇店址前已做

11、過大量細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查，客源量大，很多家長(zhǎng)在接、送孩子上學(xué)時(shí)都可以順便來逛一下童裝店，雖然是隨機(jī)的，但成功的可能性很大。再次就是可以參考人流量將達(dá)，住宅居民居多的繁華地帶，這是服裝店的通用選址技巧!我們?cè)谶M(jìn)入一個(gè)行業(yè)的時(shí)候，首先要看的就是這個(gè)行業(yè)的行業(yè)的行業(yè)前景是怎樣的，我們?cè)谌粘５慕?jīng)營(yíng)中，有一個(gè)更好的行業(yè)前景，能夠進(jìn)展的更快更好，這些對(duì)于我們大家來說都是格外的關(guān)鍵的。因此看準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，看好一個(gè)行業(yè)里面的行業(yè)前景很重要! （二）環(huán)境威逼 1、競(jìng)爭(zhēng)激烈 國內(nèi)童裝與其他國外品牌童裝進(jìn)展快速，迪士尼雖然作為國外知名桶裝的領(lǐng)跑者，但由于不同層次，不同需求的影響，還是存在著相當(dāng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力 2、成本壓力

12、勞動(dòng)成本、物流成本、原料成本、管理成本不斷上升。 3、價(jià)格過高 據(jù)調(diào)查表明，二分之一的消費(fèi)者表示雖然迪士尼童裝質(zhì)量好，但價(jià)格過高，而兒童生長(zhǎng)周期更換快，所以相對(duì)會(huì)選擇價(jià)格更廉價(jià)的產(chǎn)品。 4、銷售渠道 過分依靠連鎖店?duì)I銷，營(yíng)銷渠道過于單一。 （三）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 品牌，首先就是它的一個(gè)質(zhì)量，做品牌質(zhì)量是第一，它的質(zhì)量都是有經(jīng)過一系列嚴(yán)格的把握才能出廠銷售，質(zhì)量一般也都是有保障的，就算是有意外發(fā)生質(zhì)量問題，作為品牌，你照舊可以拿到專賣店去后整。無論是面料的選擇、還是洗水的質(zhì)量，品牌跟外面的雜牌都是一目了然的。其次就是一個(gè)板型，沒個(gè)品牌都有它自己的一個(gè)板型，所以品牌服裝沒有那么簡(jiǎn)潔變形，像大牌的牛仔褲，他

13、們生產(chǎn)每一條褲子，都是將褲子套在一個(gè)模型上面（這個(gè)模型就是他們品牌自己研發(fā)出來的，有的是3D模型，有的是平面模型）做整燙，做完之后才開頭后期搭配。這樣子的板型是一般生產(chǎn)商都仿不到的。有了質(zhì)量、板型、還有就是檔次，在面料選購上面，品牌都是很留意面料的平安性與耐用性，一般這些面料都是進(jìn)口的，也是打算了這些面料是其他仿冒商購買不到的。還有它的款式，都是在基本款上面再稍稍做功夫，不會(huì)像批發(fā)市場(chǎng)那樣華麗花哨，更能提升個(gè)人的素養(yǎng)與檔次！ （四）產(chǎn)品劣勢(shì) 品牌童裝的銷售過程中，從出廠到銷售終端，所經(jīng)過的中間環(huán)節(jié)太多的原因。比如一件擺放在柜臺(tái)上的100塊錢的童裝，經(jīng)銷商拿貨的價(jià)格是4折左右，他們?cè)谂l(fā)給零售商

14、時(shí)一般要附加30%的價(jià)格，而商場(chǎng)方面在擺放到柜臺(tái)上時(shí)又要加上30%左右的價(jià)格。由此可見，一件童裝的利潤(rùn)其實(shí)并不小，只是分蛋糕的人多了，也就嫌少了。其次，依據(jù)孩子的生長(zhǎng)特點(diǎn)，童裝理所當(dāng)然地成為了快速消費(fèi)品，更新?lián)Q代的速度比較快，大多數(shù)家長(zhǎng)會(huì)認(rèn)為，花上百塊錢買一件衣服只穿一季是格外不劃算的事情。從某種意義上來說，價(jià)格上的不合理也部分抑制了品牌的進(jìn)展。再次，推廣一個(gè)好的品牌必需要有一個(gè)精確的定位，事實(shí)上，真正的好品牌在市場(chǎng)上是供不應(yīng)求的，關(guān)鍵是,什么樣層次的貨品最好派發(fā)到什么樣層次的賣場(chǎng)，假如將二、三線品牌擺放到武漢廣場(chǎng)這樣的大商場(chǎng)，或者將一線品牌放下身材擺放到層次不高的商場(chǎng)專柜，都是一種不明智的做

15、法，定位不準(zhǔn)極易讓消費(fèi)者混淆概念，缺乏對(duì)品牌生疏的渠道。 四、營(yíng)銷策劃目標(biāo) （一）銷售目標(biāo) 很多人以為凡是孩子穿的衣服都叫童裝，這是個(gè)模糊的生疏。真要想做好這個(gè)生意，必需更加細(xì)分。從112歲都算兒童時(shí)期，具體來說有四個(gè)節(jié)點(diǎn)：即1歲、3歲、6歲、12歲。認(rèn)真想想，13歲的服裝跟6歲或12歲的服裝差距是格外大的。所以，說是做童裝生意，其實(shí)只是做更加細(xì)分的年齡段服裝生意。假如搞大雜燴什么都想兼顧，就顯得不夠?qū)I(yè)，顧客自然不會(huì)買賬?！笔Y喜珍說，“我所知道的狀況是，跟總?cè)丝跀?shù)量一樣，我國兒童人口數(shù)量同樣巨大(目前中國016歲人群為3.8億編者注)，因此不管13歲還是612歲，每一種服裝都有相當(dāng)好的市場(chǎng)。

16、關(guān)鍵看自己所在的消費(fèi)環(huán)境的具體狀況。以我自己為例，金華外來人口很多，很多打工者不再像以往那樣把孩子丟在家里給爺爺奶奶、姥姥姥爺，而是把學(xué)齡前和正在上學(xué)校的孩子帶在身邊，這些孩子剛好集中在612歲的年齡段。只要針對(duì)這部分人群，經(jīng)營(yíng)一家小店就可以解決溫飽。而我的閱歷是，穩(wěn)住這部分顧客后，反過來還能用他們影響本地同齡孩子的家長(zhǎng)，因此在款式上要留意豐富和變化?！?（二）財(cái)務(wù)目標(biāo) 估計(jì)2017年公司在北京市場(chǎng)銷售額達(dá)到180萬人民幣，利潤(rùn)達(dá)540萬元人民幣。依據(jù)服裝的平均定價(jià)為180元/件， 按年銷量為10000件計(jì)，銷售額為180萬元。依據(jù)公司供應(yīng)的年利潤(rùn)率為30，年利潤(rùn)可達(dá)到540萬元。 （三）推廣

17、目標(biāo) 可以通過網(wǎng)絡(luò)、電視廣告和派發(fā)宣揚(yáng)單、張貼海報(bào)廣告、做促銷活動(dòng)等一系列的手段，估計(jì)一年后，公司產(chǎn)品在長(zhǎng)沙市場(chǎng)占有率達(dá)到46，品牌知名度達(dá)到23%。比照南京、上海兩市導(dǎo)入的狀況，長(zhǎng)沙消費(fèi)水平應(yīng)當(dāng)在南京之上，與上海相當(dāng)，加之有兩市營(yíng)銷的閱歷，因此，實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)是完全可行的。五、營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略 （一）目標(biāo)市場(chǎng)分析 1、市場(chǎng)綜述迪士尼長(zhǎng)沙店坐落于美聯(lián)商城、火車站、公交站牌、社區(qū)服務(wù)中心四周，人流量大，有較大的消費(fèi)群體。迪士尼本身為品牌童裝，知名度較大，具有較大的品牌效應(yīng)，再加之宣揚(yáng)效果影響深刻廣泛，能夠給與消費(fèi)者購買的動(dòng)力與對(duì)迪士尼的消費(fèi)支持。 2、目標(biāo)消費(fèi)群體分析 （1）購買決策分析 如下圖顯示

18、，當(dāng)孩子要求購買童裝/童鞋時(shí)，有76.4%的家長(zhǎng)會(huì)滿足孩子的要求，這表明在童裝購買中，孩子的主觀意愿占據(jù)著主導(dǎo)。 （2）使用影響因素分析 如下圖顯示，消費(fèi)者（家長(zhǎng)）購買童裝考慮的最主要因素是產(chǎn)口的品質(zhì)，其次分別是穿著舒適、售后保障準(zhǔn)時(shí)尚。 3、童裝渠道分析零售渠道構(gòu)成 如下圖所示，童裝目前銷售模式主要以專賣店、百貨店和小零售店模式為主。其中，中高端品牌銷售主要集中在商場(chǎng)百貨店，中低端則集中在社區(qū)店和賣場(chǎng)超市等小零售店。與2003年相比，專賣店童裝銷售占比已達(dá)到24.6%，是增長(zhǎng)最快的。童裝專賣店以針對(duì)性強(qiáng)、供貨渠道和價(jià)格把握較為機(jī)敏等優(yōu)點(diǎn)將受到更多商家青睞，進(jìn)展?jié)摿薮蟆＃ǘ┊a(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷組合

19、策略 品牌要獲得巨大的成功，不僅僅是擁有優(yōu)良的產(chǎn)品，還有其建立在市場(chǎng)分析和目標(biāo)群體認(rèn)知的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。所以，本店?duì)I銷策略包括了以下幾個(gè)方面； 1、品牌策略把品牌注入一種文化或叫品牌故事，品牌就有了內(nèi)涵和外延的空間，產(chǎn)品也就有了共性和風(fēng)格。公司以小孩子耳熟能詳?shù)囊恍┩捁适?，如白雪公主等制造設(shè)計(jì)了系列動(dòng)畫，深化孩子們的內(nèi)心世界。童裝服飾具有時(shí)尚休閑，并帶點(diǎn)運(yùn)動(dòng)特色和高品嘗的文化生活，是為中國少年兒童帶來了運(yùn)動(dòng)、時(shí)尚、創(chuàng)意、共性的服飾。 2、形象策略 企業(yè)要在社會(huì)公眾中樹立良好的形象才能吸引消費(fèi)者來購買商品,童裝市場(chǎng)形象營(yíng)銷活動(dòng)可從市場(chǎng)形象、產(chǎn)品形象、社會(huì)形象、員工形象開放和塑造。商場(chǎng)在開展形象營(yíng)

20、銷活動(dòng)應(yīng)運(yùn)用關(guān)系與政府機(jī)構(gòu)或其他企業(yè)聯(lián)合舉辦與營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)的公關(guān)活動(dòng)。在方法上確立以消費(fèi)者為中心，以顧客需求為目的，向顧客供應(yīng)優(yōu)質(zhì)商品和完善的售后服務(wù)。如建立青少年、兒童小俱樂部或發(fā)放小貴賓卡的方式與消費(fèi)者建立溝通渠道，聽取和收集他們對(duì)商品和服務(wù)的意見，從而確立以市場(chǎng)需求為中心的營(yíng)銷活動(dòng)。在產(chǎn)品形象中依據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)定位，在產(chǎn)品營(yíng)銷方式上可依據(jù)不同季節(jié)，不同的市場(chǎng)熱點(diǎn)，舉辦童裝系列展銷或呈現(xiàn)活動(dòng)，形成一個(gè)品牌薈萃，系列豐富，規(guī)模齊全，價(jià)格合理的產(chǎn)品形象來激起消費(fèi)者的購買欲，從而擴(kuò)大銷售額。在社會(huì)形象塑造中，企業(yè)可與社會(huì)團(tuán)體和有關(guān)組織舉辦社會(huì)公益性活動(dòng)和服務(wù)性活動(dòng)，以贏得社會(huì)公眾對(duì)商場(chǎng)的好感和信任。

21、從而促進(jìn)企業(yè)商譽(yù)的提高，帶來更多的客源。 3、產(chǎn)品策略產(chǎn)品是指能夠供應(yīng)應(yīng)市場(chǎng)，用于滿足人們的欲望和需要的各種事物?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)品策略包括三個(gè)方面：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品。現(xiàn)階段童裝主要集中在形式產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)即產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品特色、產(chǎn)品款式、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品包裝等。公司針對(duì)614歲的中大童消費(fèi)者，為充分體現(xiàn)新時(shí)代的兒童內(nèi)在精神和美學(xué)動(dòng)感，追求自然、自信、獨(dú)立、時(shí)尚的共性?？钍胶?jiǎn)潔自然、顏色清爽，風(fēng)格上休閑舒適。由于童裝周期較短，再加上時(shí)裝的流行性，周期往往只有一二個(gè)季度，因此把握時(shí)尚和季節(jié)，就成為本店推出新產(chǎn)品的重要依據(jù)， 4、定價(jià)策略 目前本土童裝市場(chǎng)進(jìn)展不平衡，低檔市場(chǎng)（100元以下

22、）由國有及大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)占據(jù)，中檔市場(chǎng)（100-200元）由三資、國有、少數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)占據(jù)，高檔市場(chǎng)（200元以上）基本上是三資、進(jìn)口童裝。作為品牌童裝，價(jià)格上相對(duì)會(huì)比較貴，依據(jù)調(diào)查，本店四周的消費(fèi)水平相對(duì)較高，因此本店童裝的定價(jià)將會(huì)定在四周家庭平均消費(fèi)的百分之二十。 5、促銷策略 促銷生產(chǎn)或者經(jīng)營(yíng)者通過人員和非人員推銷，向消費(fèi)者傳達(dá)商品和勞務(wù)的信息，說服消費(fèi)者購買的一系列營(yíng)銷活動(dòng)，消費(fèi)者經(jīng)受從“生疏了解愛好行動(dòng)”的過程。在這一過程中促銷起到兩個(gè)作用：一、引起銷售，二、了解消費(fèi)者的需求。如俄國的有名品牌GLORIAJEANS每月都租用大型廣場(chǎng)、劇院和體育館進(jìn)行童裝展覽，特地邀請(qǐng)500名子女年齡介

23、于212周歲的母親前來參觀，對(duì)各款式的童裝進(jìn)行評(píng)論，最終還贈(zèng)送一份精致的禮品。這不僅可以能有效了解到消費(fèi)者的意見，在展銷會(huì)消費(fèi)者還加深了對(duì)產(chǎn)品的了解。 兒童作為一個(gè)消費(fèi)群體其消費(fèi)方式比較特殊，不但沒有經(jīng)濟(jì)收入，而且全部消費(fèi)都要依靠父母，是名副其實(shí)的“消費(fèi)者”。對(duì)于這一特殊的消費(fèi)群體，兒童廣告定位和創(chuàng)意至關(guān)重要。兒童廣告與其他廣告有共同之處，一則好的廣告必需有針對(duì)性，必需精確瞄準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)者，這就是廣告界通稱的“KENMAN”，即“對(duì)最終決策者所影響的人”。在兒童服裝廣告中有兩種類型的“KENMAN”：一種是童裝的直接消費(fèi)者，即兒童本人，另外一種并不是童裝的消費(fèi)者，但在購買決策過程中有打算權(quán)，即父

24、母。童裝廣告中的“KENMAN”消滅的不同類型的分化，是由兒童作為“消費(fèi)者”這樣一個(gè)特殊的消費(fèi)群體的特點(diǎn)所造成的。 兒童市場(chǎng)并非單一的，因此在策劃童裝廣告時(shí)，本店依據(jù)不同的兒童心理和群體接受針對(duì)性廣告知求，按兒童心理和群體特征及“KENMAN”的重要程度兒童群體可分為四個(gè)目標(biāo)群體： （1）0歲至5歲的學(xué)前兒童，幾乎完全依靠父母的決策。在策劃時(shí)，我們把父母作為主要的討求對(duì)象，告知他們我們的產(chǎn)品能使寶寶更快更健康地成長(zhǎng)，使他們信任購買公司產(chǎn)品是一種正確的選擇。 （2）6歲至9歲。是一群寵愛流行的群體，也是最重量級(jí)的電視觀眾。隨著年齡的增長(zhǎng)和消費(fèi)地位的不斷提升，他們影響父母購物行為的力量越來越強(qiáng)。廣

25、告人要想取寵于這群體，就必需了解他們到底是寵愛“蘿卜”，還是寵愛“青菜”，把廣告知求的基本構(gòu)架建筑在他們的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為需求之上，以其認(rèn)同和接受。為此，本店的宣揚(yáng)將重點(diǎn)放在了童裝與動(dòng)畫片的結(jié)合上。 （3）10歲至13歲，寵愛仿照青少年的一群，這個(gè)階段的兒童的消費(fèi)力量增加，在很多狀況下，他們不僅參與購買決策，而且還會(huì)漸漸成為家庭購買的主要決策者。處于本階段的兒童刻意仿照成年人的外表和行為。如有了心中崇拜的明星便會(huì)大購與其相關(guān)的流行用品，使得他們更渴望與青少年同享流行。本店在策劃本階段童裝廣告時(shí)，在充分了解他們心理的基礎(chǔ)上，依據(jù)他們的愛好來設(shè)計(jì)相關(guān)產(chǎn)品的式樣、顏色和包裝，用投其所好的方式與之溝

26、通。（4）14歲至16歲，這一群體成為家庭的主要決策者，對(duì)其自己的消費(fèi)擁有打算權(quán)，主要是由于他們接受的信息快、學(xué)問面廣。消費(fèi)也趨向理性，寵愛時(shí)尚，追求自由。本店也會(huì)依據(jù)時(shí)尚潮流，例如款式、流行顏色等設(shè)計(jì)相關(guān)產(chǎn)品，投其所好。 總之，本店力求做到知己知彼，利用各個(gè)年齡階段兒童不同的心理，去制定一些特定的銷售手段，達(dá)到自己的目的。 六、具體活動(dòng)方案 （一） 活動(dòng)概要 作為專賣店，有以下五個(gè)營(yíng)銷手段拉動(dòng)銷售額增長(zhǎng)。 1、類直銷：直銷市場(chǎng)來勢(shì)洶涌，目前國內(nèi)直銷企業(yè)做得如火如荼，直銷領(lǐng)域中大部分都有專賣店的開設(shè)，因此，專賣店做直銷是一個(gè)很好的方式，直銷帶動(dòng)的消費(fèi)數(shù)據(jù)庫將大大增加編外銷售的規(guī)模與效益，做好類

27、直銷的嘉獎(jiǎng)體系與激勵(lì)制度，也是一個(gè)很好的專賣店銷售模式;2、精品促銷：精品促銷帶來的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般常規(guī)產(chǎn)品，所以專賣店適合做精品銷售，它有別于超市的上萬種商品的銷售。因此，專賣店必需時(shí)刻擁有精品意識(shí)，做好精品銷售的規(guī)劃與促銷策劃工作;3、VIP招募：專賣店必需要壯大自己的會(huì)員隊(duì)伍，會(huì)員的預(yù)存費(fèi)用模式是專賣店最大的效益保障，因此，開發(fā)VIP會(huì)員是專賣店銷售的核心工作;4、社區(qū)互動(dòng)：專賣店要始終服務(wù)于周邊環(huán)境，以便于經(jīng)營(yíng)。因此，社區(qū)互動(dòng)必需樂觀參與，要主動(dòng)聯(lián)系社區(qū)，爭(zhēng)取通過有效途徑為自己造勢(shì);5、團(tuán)購：團(tuán)購、拼購成為流行模式，專賣店也可以開設(shè)這樣的通道進(jìn)行銷售，團(tuán)購接受量大，以低廉折扣吸引消費(fèi)眼

28、球，通過互聯(lián)網(wǎng)傳播推動(dòng)銷售。 （二）具體活動(dòng)描述 1、經(jīng)常性光顧嘉獎(jiǎng)（1）目的：a、增加服務(wù)的消費(fèi)頻率 b、與顧客建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系，增加企 業(yè)收入 c、鼓舞現(xiàn)有的顧客連續(xù)購買本店供應(yīng)的各類 服務(wù)和產(chǎn)品，削減替代品的使用及削減轉(zhuǎn) 向競(jìng)爭(zhēng)者的威逼。（2）具體內(nèi)容： 本店將實(shí)現(xiàn)會(huì)員制，對(duì)會(huì)員實(shí)施積分返現(xiàn)優(yōu)待措施。會(huì)員積分規(guī)章：積分有效期為您獲得積分起一年內(nèi)有效，逾期清零。會(huì)員可在會(huì)員中心查詢積分并獲得明細(xì)、積分總額、兌換和使用明細(xì)。100積分可以兌換10元，每年會(huì)員積分達(dá)1000分，均可到我公司兌換與積分價(jià)值相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。全部顧客在各個(gè)節(jié)假日購買服務(wù)和產(chǎn)品都賜予相當(dāng)?shù)拇蛘蹆?yōu)待，并贈(zèng)送精致小禮品，或贈(zèng)送抵價(jià)券。2、品牌活動(dòng)“可愛珍寶”評(píng)比大賽（1）目的：提高服裝品牌形象。（2）實(shí)施：每位選手進(jìn)行三分鐘的自我介紹，在這三分鐘 內(nèi)，小伴侶可講出系列動(dòng)畫片內(nèi)容或者 做寵愛的迪士尼動(dòng)畫人物。接下來是參賽小朋 友表演才藝。最終由評(píng)委選出10位進(jìn)入決賽。 活動(dòng)最終評(píng)比出。 一等獎(jiǎng)1名：嘉獎(jiǎng)現(xiàn)金200元，服裝店鋪代金券200元。 二等獎(jiǎng)2名：嘉獎(jiǎng)現(xiàn)金150元，服裝店鋪代金券150元。 三等獎(jiǎng)3名：嘉獎(jiǎng)現(xiàn)金100元，服裝店鋪代金券100元。 “最佳表演獎(jiǎng)”9名：嘉獎(jiǎng)服裝店鋪代金券100元（3）時(shí)間：一般狀況在夏季，具體時(shí)間請(qǐng)見本店宣揚(yáng)。3、節(jié)日促銷“兒童節(jié)” 促銷(