頂級(jí)房地產(chǎn)定價(jià)方案3

1、【鄭州鄭州利海利海托斯卡納托斯卡納】20122012年年1212月月1313日日一、項(xiàng)目一、項(xiàng)目30#30#樓價(jià)格建議樓價(jià)格建議本批定價(jià)產(chǎn)品簡(jiǎn)析本批定價(jià)產(chǎn)品簡(jiǎn)析市場(chǎng)比較法得出項(xiàng)目應(yīng)售價(jià)格市場(chǎng)比較法得出項(xiàng)目應(yīng)售價(jià)格項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略及價(jià)格建議項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略及價(jià)格建議1、本次定價(jià)范圍為：30#樓，23層高層，2梯4戶，共1個(gè)單元，總計(jì)：88套房源，面積：7852.07 。2、產(chǎn)品以緊湊型三房為主；主力面積區(qū)間88陽(yáng)光三房；3、30#樓，地塊獨(dú)立，屬于項(xiàng)目邊緣地塊的單體樓，景觀組團(tuán)匱乏，位于商業(yè)中心背后，臨近北環(huán)橋；30#整層平面戶型戶型面積套數(shù)比例A1精裝三房89.64450%A2精裝三房88.84450

2、%合計(jì)88100 %l 30#樓為南北向，分為南北通透和南向戶型兩種類型，一層為架空花園，二層以上為住宅。l A1為南北通透戶型，共計(jì)44套，約占總比例的50%；l A2為南向戶型，共計(jì)44套，所占比例共約50%。A1A1A2A2一、項(xiàng)目一、項(xiàng)目30#30#樓價(jià)格建議樓價(jià)格建議本批定價(jià)產(chǎn)品簡(jiǎn)析本批定價(jià)產(chǎn)品簡(jiǎn)析市場(chǎng)比較法得出項(xiàng)目應(yīng)售價(jià)格市場(chǎng)比較法得出項(xiàng)目應(yīng)售價(jià)格p競(jìng)品樓盤選取競(jìng)品樓盤選取p競(jìng)品樓盤簡(jiǎn)介競(jìng)品樓盤簡(jiǎn)介p競(jìng)品市場(chǎng)比較競(jìng)品市場(chǎng)比較p推導(dǎo)市場(chǎng)應(yīng)售價(jià)格推導(dǎo)市場(chǎng)應(yīng)售價(jià)格1.1. 項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略及價(jià)格建議項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略及價(jià)格建議競(jìng)品項(xiàng)目選取策略：競(jìng)爭(zhēng)樓盤選取說(shuō)明：競(jìng)品項(xiàng)目選取，以直接與我項(xiàng)目客戶群沖

3、突者為主；以項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)的競(jìng)品項(xiàng)目為主；以具有區(qū)域類似性和影響的產(chǎn)品的為參考。競(jìng)爭(zhēng)樓盤選取標(biāo)準(zhǔn)：近期推售或即將銷售的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；1.與項(xiàng)目屬性類似，客戶重疊性較大的產(chǎn)品；選取競(jìng)品樓盤為：l本項(xiàng)目三期升龍又一城九龍城方圓經(jīng)緯金晨嘉園升龍?zhí)靺R廣場(chǎng)13245參考項(xiàng)目選取原因近期銷量走勢(shì)近期價(jià)格走勢(shì)權(quán)重升龍又一城區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)競(jìng)品，產(chǎn)品及客群重疊性大略有上升略漲40%益通九龍城區(qū)域內(nèi)競(jìng)品，產(chǎn)品及客群重疊性較大成交不佳價(jià)格拉升30%方圓經(jīng)緯競(jìng)品項(xiàng)目，產(chǎn)品及小部分客群重疊略有上升略漲10%金晨嘉園環(huán)線產(chǎn)品，地段環(huán)境相似，作為市場(chǎng)參考依據(jù)二期認(rèn)籌持續(xù)上升10%升龍?zhí)靺R廣場(chǎng)區(qū)域內(nèi)競(jìng)品，地段環(huán)境較好，客群重疊較大略有上

4、升持續(xù)上漲10%競(jìng)品項(xiàng)目升龍又一城（40%）項(xiàng)目地址：高新技術(shù)開發(fā)區(qū)科學(xué)大道和長(zhǎng)椿路交叉口項(xiàng)目概況：總占地面積約613畝，總建筑面積約112萬(wàn)；由22棟18-33層高層住宅（未含安置區(qū)）和2棟近100米高的寫字樓組成。項(xiàng)目產(chǎn)品：8#樓在售，40，90均價(jià)7300元/,頂樓6500元/，140均價(jià)6300元/。推售數(shù)量：本次推出8#樓33層兩兩個(gè)單元，2T6戶，共264套。優(yōu)惠活動(dòng)：無(wú)成交均價(jià)：6800元/A、B地塊商業(yè)區(qū)一期8#1#2#3#4#5#6#7#一月份即將加推70多平米房源30套競(jìng)品項(xiàng)目九龍城（30%）項(xiàng)目位置：中原區(qū)農(nóng)業(yè)西路與桐柏路交叉口西300米項(xiàng)目概況：總占地面積430畝，總建

5、筑面積100萬(wàn)平米，是河南益通置業(yè)有限公司開發(fā)的集住宅、商業(yè)、商務(wù)辦公等業(yè)態(tài)的綜合建筑項(xiàng)目?，F(xiàn)三期正是開盤銷售。項(xiàng)目產(chǎn)品：70（不參與首付分期）788486（兩房改三房）、108 、122三房，137四房推出房源：推出三期龍騰西城8#樓中單元9層、東單元17層和10#樓西單元33層，2T4戶，共236套。優(yōu)惠活動(dòng)：首付分期，首付5萬(wàn)，其余依次付清。成交均價(jià)：6400元/競(jìng)品項(xiàng)目方圓經(jīng)緯（10%）項(xiàng)目地址：中原桐柏路與棉紡路交會(huì)處東北項(xiàng)目概況：本項(xiàng)目分多期開發(fā)，總規(guī)模約82萬(wàn)平米。一期開發(fā)的是神馳路以北，棉嵩路以東的06地塊，是以高層住宅為主的現(xiàn)代化國(guó)際居住生活區(qū)，總建面50萬(wàn)平米；項(xiàng)目產(chǎn)品：戶

6、型面積86909192小三房。118三房剩31層一套以及16號(hào)樓18層一套價(jià)格7200元/推售數(shù)量：推出4#樓，西單元優(yōu)惠活動(dòng)：開盤當(dāng)天最高優(yōu)惠6%成交均價(jià)：7800元/12月15日即將開盤，無(wú)排號(hào)12345678910111213141516競(jìng)品項(xiàng)目金晨嘉園（10%）項(xiàng)目地址：文化路與北環(huán)路交匯處向北200米路西項(xiàng)目概況：金晨嘉園總建筑面積達(dá)20萬(wàn)平米，以高端居住和精品商業(yè)為主體，46.1%綠化率，35000園林，2000中央湖景。金晨嘉園一期售罄，二期11月底開盤。項(xiàng)目產(chǎn)品：85-88 兩房、85可變?nèi)浚?32四房。推售數(shù)量：推出2期7#、10#、11#、12#樓，共554套,11#2T

7、3戶，其余均為2T4戶。優(yōu)惠活動(dòng)：認(rèn)籌當(dāng)天一萬(wàn)抵三萬(wàn)整體均價(jià)：7500元/79111211月17日認(rèn)籌，推出房源554套，當(dāng)天認(rèn)籌420組，到訪460組，至今排號(hào)到600多號(hào)810競(jìng)品項(xiàng)目升龍?zhí)靺R廣場(chǎng)（10%）項(xiàng)目地址：農(nóng)業(yè)路嵩山北路交叉口向西100米項(xiàng)目概況：天匯廣場(chǎng)總建筑面積達(dá)185萬(wàn)平米，項(xiàng)目涵蓋高層住宅、電梯洋房、集中商業(yè)、品質(zhì)教育等多種物業(yè)形態(tài)于一體。屬于大型城市綜合體。項(xiàng)目產(chǎn)品：高層88小三房、117三房。推售數(shù)量：推出1期1#、2#、3#、4#、5#樓，共554套,11#2T3戶，其余均為2T4戶。優(yōu)惠活動(dòng)：購(gòu)房最高可享受4萬(wàn)元購(gòu)房基金，88平小三房可享受2萬(wàn)元購(gòu)房基金。預(yù)計(jì)20

8、15年交房。整體均價(jià)：7200元/（三房）（一）區(qū)域類比本項(xiàng)目與競(jìng)品差距最大的因素在于片區(qū)發(fā)展、區(qū)域配套、及交通的便捷性。本項(xiàng)目升龍又一城益通九龍城方圓經(jīng)緯金晨嘉園升龍?zhí)靺R廣場(chǎng)項(xiàng)目區(qū)位100101103105105103地段印象10010110310610799交通方便度100102103104105101周邊自然環(huán)境10010398102103101居住氛圍1009910310310299教育方便度100103103105101100生活方便度100102103107107104未來(lái)城市規(guī)劃100103102107105102周邊繁華度100102102104102101周邊噪音100102

9、100100100102綜合分值100010181020104310371012區(qū)域評(píng)分100101.8102104.3103.7101.2項(xiàng)目與各競(jìng)品相比，所具備的劣勢(shì)大于優(yōu)勢(shì)；（二）項(xiàng)目類比本項(xiàng)目升龍又一城益通九龍城方圓經(jīng)緯金晨嘉園升龍?zhí)靺R廣場(chǎng)地塊規(guī)模100104101102101101項(xiàng)目規(guī)劃100103101103102101本批產(chǎn)品位置10010310110110399戶型設(shè)計(jì)10010010010110199園林景觀10010110210210297產(chǎn)品附加值10010099101101100智能化設(shè)備10010299102101102發(fā)展商品牌100102100101100102

10、物業(yè)管理10010199101101101工程進(jìn)度100103102101102102綜合分值100010191004101510141004項(xiàng)目評(píng)分100101.9100.4101.5101.4100.4p通過(guò)5個(gè)競(jìng)品項(xiàng)目加權(quán)平均，得出30#樓市場(chǎng)比準(zhǔn)價(jià)為：6160元/ p根據(jù)各項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)情況，取各項(xiàng)目權(quán)重系數(shù)，根據(jù)加權(quán)市場(chǎng)比較法，項(xiàng)目合理的市場(chǎng)售價(jià)為：6160元/ +700元/（裝修） =6860元/ 對(duì)比項(xiàng)本項(xiàng)目升龍又一城 益通九龍城方圓經(jīng)緯金晨嘉園升龍?zhí)靺R廣場(chǎng)銷售價(jià)格68006400720075007200修正價(jià)(元/)61885888640863756408權(quán)重 100%40%30%1

11、0%10%10%綜合市場(chǎng)價(jià) 6160.72475.21766.4640.8637.5640.8一、項(xiàng)目30#樓價(jià)格建議本批定價(jià)產(chǎn)品簡(jiǎn)析市場(chǎng)比較法得出項(xiàng)目應(yīng)售價(jià)格項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略及價(jià)格建議p建議項(xiàng)目策略價(jià)格u 產(chǎn)品特性：介于30號(hào)樓地塊的獨(dú)立性，及其周邊環(huán)境的差異（商業(yè)中心、果品市場(chǎng)），周邊噪音較大，占有景觀資源較匱乏，客戶群認(rèn)可度較低，尤其30#樓為獨(dú)立單位。u 工程節(jié)點(diǎn)：項(xiàng)目30號(hào)樓尚未開工，施工形象較差，且不具備辦理預(yù)售證及簽約標(biāo)準(zhǔn)，客戶心理接受度較低，交房時(shí)間預(yù)計(jì)在2015年上半年，時(shí)間跨度近3個(gè)年頭，項(xiàng)目剛需購(gòu)房的主群體，抗性較大。u 市場(chǎng)情況：周邊市場(chǎng)均略有漲幅，產(chǎn)品同質(zhì)化較嚴(yán)重，市場(chǎng)進(jìn)

12、入年底沖量階段，周邊項(xiàng)目促銷力度不斷加大，客戶觀望對(duì)比心態(tài)劇增；綜合考慮市場(chǎng)及項(xiàng)目特性，建議本批產(chǎn)品定價(jià)以利潤(rùn)最大化為主，采取高開平走的策略，樹立項(xiàng)目品牌。26272829本項(xiàng)目三期住宅自2011年10月推售開始，歷時(shí)一年時(shí)間全面售罄。戶型銷售均價(jià)去化A16558元/100%A26247元/100%三期同類戶型價(jià)格及去化情況樓棟銷售均價(jià)去化29號(hào)樓6233元/100%28號(hào)樓6283元/100%26#、27號(hào)樓6283元/100%三期整體銷售均價(jià)6334元/100% 26#、27#樓為整體定價(jià)，26#樓有兩梯北向戶型，拉低整體均價(jià)，27#樓實(shí)際均價(jià)為6400元/，較28#樓上浮117元/。結(jié)合

13、產(chǎn)品、市場(chǎng)及項(xiàng)目特征：因30#樓為獨(dú)立樓棟，且周邊噪音影響，充分考慮30#樓位置、環(huán)境及附加值等優(yōu)劣勢(shì)；1、基于市場(chǎng)因素考慮，支撐短平快的銷售策略，階段性利用價(jià)格，快速出貨；2、基于三期整體價(jià)格及去化情況，結(jié)合市場(chǎng)略有上浮，且保證快速出貨；價(jià)格策略 策略1：低開走量 策略2：量?jī)r(jià)平衡 策略3：追求利潤(rùn) 均價(jià) 660068007003開盤銷售率 85%75%60%開盤銷售套數(shù) 75套左右66套左右53套開盤銷售額（億） 約4500萬(wàn)約4000萬(wàn)約3500萬(wàn)平衡考慮銷售口碑和項(xiàng)目利潤(rùn)，鑒于項(xiàng)目緊剩1棟住宅，建議采取追求利潤(rùn)的價(jià)格策略：建議實(shí)收均價(jià)為：7003元/，較三期整體成交價(jià)上浮669元/。二

14、、項(xiàng)目30#樓定價(jià)說(shuō)明 定價(jià)原則及參考依據(jù)定價(jià)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)層差及附加值制定實(shí)收價(jià)格分布圖及價(jià)格優(yōu)惠措施及出街價(jià)格分布圖n 綜合考慮各戶型貨量定價(jià)，保證此批房源整體去化；n 因項(xiàng)目地塊屬性較差，臨近果品市場(chǎng)，客戶抗性較大；優(yōu)先考慮銷售較差房源出貨原則；n 充分結(jié)合產(chǎn)品特征客戶意向及需求特征。n 30#樓房源總計(jì)：88套，共計(jì)1個(gè)單元；n 88南向三房44套，88通透三房44套；n 12月8日正式收籌；n 截至2012年12月12日，4天累計(jì)認(rèn)籌38組。p從認(rèn)籌客戶意向選擇樓層，可以看出，客戶選擇樓層集中在7-16層。p針對(duì)樓層偏差問題，可以從價(jià)格方面引導(dǎo)銷售。p根據(jù)意向房源分析，客戶意向多集中于東戶

15、；p根據(jù)客戶意向房源占比可以看出，客戶對(duì)西邊果品市場(chǎng)噪音影響抗性較大。p根據(jù)意向戶型分析，客戶意向戶型多集中在A1戶型；p可針對(duì)戶型拉差，引導(dǎo)A2戶型銷售，保證整體去化。p根據(jù)意向價(jià)格分析，客戶意向價(jià)格集中在6600元/7000元/之間，占比71%；p從認(rèn)籌的總量來(lái)看，本項(xiàng)目?jī)r(jià)格因素對(duì)剛需客戶源的影響非常大。n朝向：該批貨量均為正南向及南北向戶型，戶型朝向及采光效果較好；n戶型：綜合考慮面積控制、使用功能、空間設(shè)置、附加值使用率；n位置：本次定價(jià)30#樓，位置差別對(duì)居住品質(zhì)的影響較大；n景觀：30#樓因地塊較小，無(wú)法形成景觀組團(tuán)，各戶型景觀差別較小，主要以各戶型室內(nèi)的觀景效果為依據(jù)考慮。樓層差

16、根據(jù)不同樓層適當(dāng)有所區(qū)分；陽(yáng)臺(tái)面積贈(zèng)送等；定價(jià)原則：n充分參考市場(chǎng)類似樓盤銷售價(jià)格及產(chǎn)品去化情況；n充分區(qū)域內(nèi)競(jìng)品項(xiàng)目銷售價(jià)格及產(chǎn)品去化；n以均衡銷售為出發(fā)點(diǎn)，參考各戶型比例。定價(jià)基準(zhǔn)：30#樓整體均價(jià)為：7003元/二、項(xiàng)目30#樓定價(jià)說(shuō)明定價(jià)原則及參考依據(jù) 定價(jià)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)層差及附加值制定實(shí)收價(jià)格分布圖及價(jià)格優(yōu)惠措施及出街價(jià)格分布圖根據(jù)30#樓的產(chǎn)品特點(diǎn)不同（戶型差別較大，位置、朝向次之，景觀差別較小），四大維度占比重如下表：n原因：介于30#樓其樓棟獨(dú)立特點(diǎn)，充分考慮戶型舒適度及實(shí)用性，重點(diǎn)考慮其戶型差別；其位置和朝向的同質(zhì)化較大，均屬于優(yōu)勢(shì)范疇，所以，其戶型、朝向的緯度占比相對(duì)較大；則景觀

17、相對(duì)劣勢(shì)，僅考慮室內(nèi)觀景角度及觀景數(shù)量。因30#樓環(huán)境的獨(dú)特性，其戶型的起著決定性作用，其次是位置、朝向，三項(xiàng)緯度占比為85%；景觀緯度占比15%；系數(shù)設(shè)置：0.11至0.11（最大差別22%），介于其位置緯度占比，和其戶型、朝向的同質(zhì)化，特加大系數(shù)差別，加大權(quán)重比，以規(guī)避價(jià)格差值小的問題。A1A1A2A2朝向20%等級(jí)評(píng)分分值10.10.020 20.010.002 3-0.09-0.018 4-0.1-0.020 朝向維度，主要考慮的因素：客廳、臥室的南北朝向，戶型整體朝南向多少；考慮戶型朝向是否有遮擋，主要功能空間的朝向及采光；30#樓朝向緯度，因戶同質(zhì)性較高，其等級(jí)根據(jù)戶型朝南向的多少

18、，約分為4個(gè)等級(jí)；客廳臥室全南向戶型為1級(jí)，客廳及主臥超南向?yàn)?級(jí)，依此類推；A1A1A2A2戶型40%等級(jí)評(píng)分分值10.10.040 2-0.1-0.040 戶型維度，主要考慮的因素：30#樓戶型差異化較大，所以，戶型緯度等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)30#戶型為基準(zhǔn)設(shè)置為2級(jí)；戶型緯度，側(cè)重考慮其戶型的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、實(shí)用性、功能性及戶型布局，作為戶型緯度評(píng)分的依據(jù)。A1A1A2A2位置25%等級(jí)評(píng)分分值10.10.025 20.010.003 3-0.06-0.015 4-0.1-0.025 位置維度，主要考慮的因素：介于30#樓的獨(dú)立性，其房源位置對(duì)其價(jià)值起著決定性的作用，所以，位置緯度設(shè)置為4個(gè)等級(jí)，便于

19、更準(zhǔn)確細(xì)分；以地塊西側(cè)為基準(zhǔn)，最西側(cè)為最差值，偏東側(cè)為最高值，依此類推，戶型偏南向和東向，為最高值，純南向且東戶次之，由西至東依此類推。A1A1A2A2景觀15%等級(jí)評(píng)分分值10.10.015 20.010.002 3-0.09-0.014 4-0.1-0.015 景觀維度，主要考慮的因素：因30#樓環(huán)境的獨(dú)特性，沒有組團(tuán)景觀效果，所以，景觀緯度根據(jù)每個(gè)戶型觀景的角度和多少為基準(zhǔn)，設(shè)置4個(gè)等級(jí)；以主次臥、客廳觀景度為基準(zhǔn)，觀景量最多的戶型為最高等級(jí)，依此類推，純南向或中間單元的戶型觀景效果次之；二、項(xiàng)目30#樓定價(jià)說(shuō)明定價(jià)產(chǎn)品分析定價(jià)原則及參考依據(jù)定價(jià)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 層差及附加值制定實(shí)收價(jià)格分布圖及

20、價(jià)格優(yōu)惠措施及出街價(jià)格分布圖30層差設(shè)置總差300樓層定價(jià)差值23F-200-20022F0-3021F30-3020F60-4019F1002018F80-2017F100016F100015F1005014F50-2013F70012F70011F702010F50209F30108F2007F2006F2005F20204F003F002F00注：差值N層-(N-1)層。原則一：優(yōu)先去化客戶抗性較大樓層根據(jù)30#樓四大緯度權(quán)重設(shè)置，引導(dǎo)性銷售劣勢(shì)房源，層差以分段是層差設(shè)置0、20、50為基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)置最低和最高總差值為：300元；原則二：南向/南北向?qū)硬罱y(tǒng)一設(shè)置低樓層觀景效果差別較小，客

21、戶認(rèn)可度較弱層差較??；20層以上客戶抗性相對(duì)較大、認(rèn)可度較低，自20層向上采取分段遞減的層差；頂層抗性較大，層差設(shè)置為-200。30#樓附加值計(jì)算方法：戶型贈(zèng)送陽(yáng)臺(tái)，按面積計(jì)算，計(jì)算方法如下：陽(yáng)臺(tái)價(jià)值附加值單價(jià)（100元/ ）陽(yáng)臺(tái)面積；二、項(xiàng)目30#樓定價(jià)說(shuō)明定價(jià)產(chǎn)品分析定價(jià)原則及參考依據(jù)定價(jià)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)層差及附加值制定 實(shí)收價(jià)格分布圖及價(jià)格優(yōu)惠措施及出街價(jià)格分布圖p30#樓實(shí)收單價(jià)主要分布在6723-7346元/；p單價(jià)以A1戶型高于A2戶型，東戶高于西戶為主；p以多數(shù)A1戶型為主力消化對(duì)象，側(cè)重價(jià)格引導(dǎo)，位置劣勢(shì)明顯、朝向劣勢(shì)明顯的以價(jià)格為引導(dǎo)，重點(diǎn)銷售。A1A1A2A27063672368787346p30#實(shí)收單價(jià)，集中于6800-7200元/平米，整體占比50%；p主流單價(jià)區(qū)間為：6800-7200元/平米；p30#樓實(shí)收總價(jià)主要集中在60-66萬(wàn)；p總價(jià)區(qū)間，主要以A1戶型為主，依次為西戶、東戶，總價(jià)從低至高排序；p30#樓整體面積