“銀保”經(jīng)營管理課程

1、銀行保險經(jīng)營管理銀行保險經(jīng)營管理 F解讀銀行保險發(fā)展的內(nèi)涵F銀行保險經(jīng)營管理八大系統(tǒng)我是：我是： 客戶經(jīng)理隊伍的領(lǐng)頭人；客戶經(jīng)理隊伍的領(lǐng)頭人； 銀保一線資源的調(diào)控和配置者銀保一線資源的調(diào)控和配置者 我們面臨的銀保市場仍然是一個極其原始的市場我們面臨的銀保市場仍然是一個極其原始的市場我們面臨的競爭對手都不真正具備核心優(yōu)勢我們面臨的競爭對手都不真正具備核心優(yōu)勢目前乃至今后相當(dāng)長時間內(nèi)業(yè)績平臺與市場資源相關(guān)性目前乃至今后相當(dāng)長時間內(nèi)業(yè)績平臺與市場資源相關(guān)性 較弱，較弱， 淺層次與網(wǎng)點、人力平臺相關(guān)，深層次和我們淺層次與網(wǎng)點、人力平臺相關(guān)，深層次和我們 的經(jīng)營觀念以及管理水平密切相關(guān)的經(jīng)營觀念以及管理

2、水平密切相關(guān)我們的觀念：我們的觀念：搶占市場，確定地位是我們現(xiàn)在的第一責(zé)任搶占市場，確定地位是我們現(xiàn)在的第一責(zé)任以資源合理配置的眼光來看待銀保的發(fā)展和管理以資源合理配置的眼光來看待銀保的發(fā)展和管理經(jīng)營觀念上和管理流程的領(lǐng)先是實現(xiàn)我們目標(biāo)的核心優(yōu)勢經(jīng)營觀念上和管理流程的領(lǐng)先是實現(xiàn)我們目標(biāo)的核心優(yōu)勢 銀保是一個銀保是一個“讓別人做嫁衣讓別人做嫁衣”的行業(yè)的行業(yè)“費用調(diào)控費用調(diào)控”是杠桿，是杠桿，“客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理”是杠桿的支是杠桿的支點點優(yōu)秀客戶經(jīng)理是成長起來的，而不是被選出來的優(yōu)秀客戶經(jīng)理是成長起來的，而不是被選出來的我們的觀念：我們的觀念：客戶經(jīng)理隊伍是銀保部門存在和發(fā)展的唯一理由客戶經(jīng)理隊伍

3、是銀保部門存在和發(fā)展的唯一理由必須建立合理的必須建立合理的“客戶經(jīng)理與網(wǎng)點的配置客戶經(jīng)理與網(wǎng)點的配置”架構(gòu)，才能長治久安，架構(gòu)，才能長治久安， 持續(xù)穩(wěn)健快速發(fā)展持續(xù)穩(wěn)健快速發(fā)展 專業(yè)不在于知，而在于行專業(yè)不在于知，而在于行銀保工作沒有重點，只有切入點銀保工作沒有重點，只有切入點銀保管理在本質(zhì)上是意愿管理、需求管理和過程管理，銀保管理在本質(zhì)上是意愿管理、需求管理和過程管理， 而不是技術(shù)管理和指標(biāo)管理而不是技術(shù)管理和指標(biāo)管理我們的觀念：我們的觀念：銀保管理的核心不在于讓客戶經(jīng)理是否知道如何做，銀保管理的核心不在于讓客戶經(jīng)理是否知道如何做， 而在于追蹤客戶經(jīng)理有沒有做到位而在于追蹤客戶經(jīng)理有沒有做到

4、位.為客戶經(jīng)理搭建網(wǎng)點平臺并幫助他們生涯規(guī)劃的達(dá)成為客戶經(jīng)理搭建網(wǎng)點平臺并幫助他們生涯規(guī)劃的達(dá)成 是我們的唯一責(zé)任是我們的唯一責(zé)任. 我們處于原始市場的高速發(fā)展期，必須抓住機遇超常規(guī)發(fā)展，我們處于原始市場的高速發(fā)展期，必須抓住機遇超常規(guī)發(fā)展， 通過網(wǎng)點平臺的發(fā)展和人力資源的調(diào)配來實現(xiàn)我們的市場地位通過網(wǎng)點平臺的發(fā)展和人力資源的調(diào)配來實現(xiàn)我們的市場地位 和職業(yè)身價；和職業(yè)身價；在注重規(guī)模的同時，我們必須下大力氣提高自身管理水平和基礎(chǔ)管在注重規(guī)模的同時，我們必須下大力氣提高自身管理水平和基礎(chǔ)管 理工作，建立系統(tǒng)運作平臺，才能快而有序，建立長期競爭優(yōu)勢；理工作，建立系統(tǒng)運作平臺，才能快而有序，建立長

5、期競爭優(yōu)勢；我們對建立客戶經(jīng)理隊伍最主要的責(zé)任是培養(yǎng)和支持，而不是選擇；我們對建立客戶經(jīng)理隊伍最主要的責(zé)任是培養(yǎng)和支持，而不是選擇；銀保工作無所謂重點，各個環(huán)節(jié)都很重要，必須找準(zhǔn)切入點。銀保工作無所謂重點，各個環(huán)節(jié)都很重要，必須找準(zhǔn)切入點。銀保工作的切入點：銀保工作的切入點：堅定不移走資源合理配置的道路，以經(jīng)營客戶經(jīng)理為核心，堅定不移走資源合理配置的道路，以經(jīng)營客戶經(jīng)理為核心，建立系統(tǒng)運作體系，千方百計提高各層級人員的收入是我們建立系統(tǒng)運作體系，千方百計提高各層級人員的收入是我們工作的切入點，是一切銀保工作的出發(fā)點和落腳點。工作的切入點，是一切銀保工作的出發(fā)點和落腳點。發(fā)展思路不一樣，帶來的結(jié)

6、果不一樣 管理水平不一樣，帶來的績效不一樣 市場的大小、發(fā)展程度并不是決定因素 用成熟的管理思想，原始市場的經(jīng)營手段,建立系統(tǒng)化運作體系是我們?nèi)〉猛黄坪徒?yōu)勢的關(guān)鍵。觀念一：銀保管理本質(zhì)是什么管理觀念一：銀保管理本質(zhì)是什么管理觀念二：什么是銀保的第一評價要素觀念二：什么是銀保的第一評價要素觀念三：如果銀保只有一件事，是什么觀念三：如果銀保只有一件事，是什么觀念四：什么是真正的專業(yè)觀念四：什么是真正的專業(yè)觀念五：用什么樣的心態(tài)來對待隊伍。觀念五：用什么樣的心態(tài)來對待隊伍。觀念一：銀保管理本質(zhì)是什么管理（隊伍的管理）觀念一：銀保管理本質(zhì)是什么管理（隊伍的管理）意愿管理：變被動為主動（利益驅(qū)動和描

7、繪愿景）意愿管理：變被動為主動（利益驅(qū)動和描繪愿景）需求管理：滿足需求是人們工作的根本出發(fā)點（支持和激勵）需求管理：滿足需求是人們工作的根本出發(fā)點（支持和激勵）過程管理：想要結(jié)果，必須把握過程（系統(tǒng)運作）過程管理：想要結(jié)果，必須把握過程（系統(tǒng)運作）觀念二：什么是銀保的第一評價要素（內(nèi)涵價值和服務(wù)）觀念二：什么是銀保的第一評價要素（內(nèi)涵價值和服務(wù)）內(nèi)涵價值和服務(wù)品質(zhì)是第一評價標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)涵價值和服務(wù)品質(zhì)是第一評價標(biāo)準(zhǔn)對于銀保來說只有提高內(nèi)涵價值和提升業(yè)務(wù)品質(zhì)才能對于銀保來說只有提高內(nèi)涵價值和提升業(yè)務(wù)品質(zhì)才能: : 對內(nèi)樹立信心對外贏得生存空間對內(nèi)樹立信心對外贏得生存空間觀念三：如果銀保只有一件事，是什

8、么（經(jīng)營隊伍）觀念三：如果銀保只有一件事，是什么（經(jīng)營隊伍）沒有槍沒有炮，敵人給我們造！沒有槍沒有炮，敵人給我們造！觀念四：什么是真正的專業(yè)（首先是觀念上的專觀念四：什么是真正的專業(yè)（首先是觀念上的專業(yè)）業(yè)）真正的專業(yè)首先是觀念上的專業(yè)！真正的專業(yè)首先是觀念上的專業(yè)！ -把事情想清楚比什么都重要！把事情想清楚比什么都重要！最適合市場和隊伍的就是最專業(yè)的！最適合市場和隊伍的就是最專業(yè)的！專業(yè)就是正確的時間做正確的事情！專業(yè)就是正確的時間做正確的事情！觀念五：用什么心態(tài)來對待隊伍觀念五：用什么心態(tài)來對待隊伍 （隊伍是我們的經(jīng)營資本）（隊伍是我們的經(jīng)營資本）我們對隊伍的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于隊伍對我們的需求我

9、們對隊伍的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于隊伍對我們的需求我們的目標(biāo)只有通過隊伍才能實現(xiàn)我們的目標(biāo)只有通過隊伍才能實現(xiàn)我們唯一的責(zé)任就是幫助員工生涯規(guī)劃并幫助達(dá)成我們唯一的責(zé)任就是幫助員工生涯規(guī)劃并幫助達(dá)成建隊伍培養(yǎng)人是永恒不變的主題，保費只不過是副建隊伍培養(yǎng)人是永恒不變的主題，保費只不過是副產(chǎn)品產(chǎn)品你的選擇能帶來利益嗎？你的選擇能帶來利益嗎？同業(yè)公司同業(yè)公司信息統(tǒng)計信息統(tǒng)計分析分析渠道、網(wǎng)點渠道、網(wǎng)點信息統(tǒng)計、信息統(tǒng)計、分析分析渠道模式渠道模式渠道渠道+ +區(qū)域模式區(qū)域模式銷售銷售管理管理八大八大系統(tǒng)系統(tǒng)之一之一機構(gòu)機構(gòu)建設(shè)建設(shè)發(fā)展發(fā)展分管總分管總部門經(jīng)理部門經(jīng)理經(jīng)理助理經(jīng)理助理綜合行政綜合行政渠道經(jīng)理渠道經(jīng)理

10、1 1渠道經(jīng)理渠道經(jīng)理2 2培訓(xùn)經(jīng)理培訓(xùn)經(jīng)理后援經(jīng)理后援經(jīng)理銷售銷售管理管理八大八大系統(tǒng)系統(tǒng)之二之二人力人力發(fā)展發(fā)展系統(tǒng)系統(tǒng)建立部門組織圖并不斷修正及善加利用建立部門組織圖并不斷修正及善加利用崗位職責(zé)（職務(wù)描述）崗位職責(zé)（職務(wù)描述）評估、考核評估、考核新人的選擇、新人轉(zhuǎn)正新人的選擇、新人轉(zhuǎn)正戰(zhàn)力結(jié)構(gòu)分析戰(zhàn)力結(jié)構(gòu)分析人員分類管理（績優(yōu)人員分類管理（績優(yōu)績差績差潛力）潛力）網(wǎng)均配置的階段分析網(wǎng)均配置的階段分析增才、選才流程（態(tài)度增才、選才流程（態(tài)度習(xí)慣習(xí)慣技能）技能）勸退及脫落勸退及脫落在保證規(guī)模的情況下，達(dá)到最佳的人力保費在保證規(guī)模的情況下，達(dá)到最佳的人力保費平衡（前期的跑馬圈地時期會有一些例外

11、平衡（前期的跑馬圈地時期會有一些例外)。新人選擇流程表新人選擇流程表個人履歷表：基本條件個人履歷表：基本條件 初次面談：重點考察意向初次面談：重點考察意向 性向測驗：測試綜合能力性向測驗：測試綜合能力 發(fā)現(xiàn)事實的選擇面談發(fā)現(xiàn)事實的選擇面談 個人調(diào)查個人調(diào)查 其他訊息來源其他訊息來源 正確面可用資料的整理正確面可用資料的整理 最后的決定性面談最后的決定性面談 同意同意 聘用前市場實習(xí)聘用前市場實習(xí)戰(zhàn)力結(jié)構(gòu)分析戰(zhàn)力結(jié)構(gòu)分析 戰(zhàn)力結(jié)構(gòu)就是在相同情況下，按照百分比，將各百分戰(zhàn)力結(jié)構(gòu)就是在相同情況下，按照百分比，將各百分比內(nèi)的人力的產(chǎn)能段加以分析、對照，通過一系列的管理比內(nèi)的人力的產(chǎn)能段加以分析、對照，

12、通過一系列的管理動作加以調(diào)整，進而取得最佳的經(jīng)營成果。動作加以調(diào)整，進而取得最佳的經(jīng)營成果。60%潛力人員潛力人員20%績差績差人員人員20%績優(yōu)績優(yōu)人員人員保費保費戰(zhàn)力結(jié)構(gòu)戰(zhàn)力結(jié)構(gòu)能力意愿分析能力意愿分析績優(yōu)人員績優(yōu)人員績差人員績差人員績差人員績差人員績優(yōu)人員績優(yōu)人員潛力人員潛力人員潛力人員潛力人員意愿意愿 能力能力面談分析工具面談分析工具銷售銷售管理管理八大八大系統(tǒng)系統(tǒng)之三之三業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)拓展拓展系統(tǒng)系統(tǒng)追追 蹤蹤分分 析析目目 標(biāo)標(biāo)市場分析、定位、設(shè)定目標(biāo)市場分析、定位、設(shè)定目標(biāo)產(chǎn)品的策劃、包裝：可通過不同的組合產(chǎn)品的策劃、包裝：可通過不同的組合來完成來完成追蹤、督導(dǎo)、輔導(dǎo)（會議、工具、電話

13、）追蹤、督導(dǎo)、輔導(dǎo)（會議、工具、電話）建立不同層面、不同職級的報表體系建立不同層面、不同職級的報表體系業(yè)務(wù)分析（業(yè)務(wù)分析（KPI指標(biāo)分析系統(tǒng)）指標(biāo)分析系統(tǒng)）其他其他設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)追蹤工具追蹤工具業(yè)管業(yè)管人管人管企劃企劃每月預(yù)收每月預(yù)收每月承保每月承保KPIKPI綜合報表綜合報表職級分析職級分析業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分析業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分析人員管理表人員管理表競賽報表競賽報表銷售銷售管理管理八大八大系統(tǒng)系統(tǒng)之五之五基礎(chǔ)基礎(chǔ)管理管理系統(tǒng)系統(tǒng)功能小組的建立功能小組的建立考勤管理考勤管理活動量管理活動量管理企劃系統(tǒng)企劃系統(tǒng)督導(dǎo)、追蹤系統(tǒng)督導(dǎo)、追蹤系統(tǒng)會議系統(tǒng)會議系統(tǒng)功能小組制度功能小組制度各功能小組成員遵守各小組的活動時

14、間，按時出勤，非特各功能小組成員遵守各小組的活動時間，按時出勤，非特殊原因不準(zhǔn)請假。殊原因不準(zhǔn)請假。凡成為功能小組成員后將享受公司的綠色通道的待遇并優(yōu)凡成為功能小組成員后將享受公司的綠色通道的待遇并優(yōu)先參與公司組織的各項激勵活動。先參與公司組織的各項激勵活動。附：綠色通道管理辦法參考案附：綠色通道管理辦法參考案一、入圍條件一、入圍條件1、月標(biāo)準(zhǔn)保費前五名、月標(biāo)準(zhǔn)保費前五名2、晨會小組、培訓(xùn)小組、市場開拓小組、每月每組選出一名積極分子。、晨會小組、培訓(xùn)小組、市場開拓小組、每月每組選出一名積極分子。3、各渠道通訊員，每月各選一名、各渠道通訊員，每月各選一名4、新員工前三個月上單件數(shù)最多者（件數(shù)相同

15、取標(biāo)保最多者）、新員工前三個月上單件數(shù)最多者（件數(shù)相同取標(biāo)保最多者）二、享受待遇二、享受待遇1、優(yōu)先出單、優(yōu)先出單2、各項服務(wù)的優(yōu)先待遇、各項服務(wù)的優(yōu)先待遇活動量管理活動量管理 銀行保險的活動管理是指經(jīng)由各級業(yè)務(wù)、銀行保險的活動管理是指經(jīng)由各級業(yè)務(wù)、管理人員對自己及下屬的日常工作進行計劃、管理人員對自己及下屬的日常工作進行計劃、分析、執(zhí)行和控制，從而達(dá)到使隊伍形成良分析、執(zhí)行和控制，從而達(dá)到使隊伍形成良好工作行為，并最終達(dá)到理性、規(guī)范經(jīng)營的好工作行為，并最終達(dá)到理性、規(guī)范經(jīng)營的一種管理過程和管理方法。一種管理過程和管理方法?；顒庸芾淼亩x活動管理的定義活動管理的目的和意義活動管理的目的和意義

16、通過銀行保險業(yè)務(wù)管理工具和管理活動，將客戶經(jīng)理通過銀行保險業(yè)務(wù)管理工具和管理活動，將客戶經(jīng)理的非現(xiàn)場工作活動透過銀行柜面人員的銷售業(yè)績體現(xiàn)的過程的非現(xiàn)場工作活動透過銀行柜面人員的銷售業(yè)績體現(xiàn)的過程中，從而實現(xiàn)計劃任務(wù)目標(biāo)。中，從而實現(xiàn)計劃任務(wù)目標(biāo)。 幫助客戶經(jīng)理形成良好的工作習(xí)慣，提高其對網(wǎng)點的管理能幫助客戶經(jīng)理形成良好的工作習(xí)慣，提高其對網(wǎng)點的管理能力和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)能力；力和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)能力； 達(dá)成有效的經(jīng)營管理、實現(xiàn)公司經(jīng)營目標(biāo)、并提高員工的收達(dá)成有效的經(jīng)營管理、實現(xiàn)公司經(jīng)營目標(biāo)、并提高員工的收入的目的；入的目的； 幫助各級業(yè)務(wù)人員學(xué)會、掌握分析、解決問題方法，從而改幫助各級業(yè)務(wù)人員學(xué)會、掌握分析

17、、解決問題方法，從而改變行為方式和經(jīng)營方式，實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化操作流程和程序性決策的變行為方式和經(jīng)營方式，實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化操作流程和程序性決策的過程。過程。目的：目的：意義意義活動管理系統(tǒng)活動管理系統(tǒng)目標(biāo)管理目標(biāo)管理過程管理過程管理績效管理績效管理后勤支援后勤支援銀行溝通銀行溝通計劃與措施計劃與措施銷售目標(biāo)表銷售目標(biāo)表網(wǎng)點活動率網(wǎng)點活動率活動管理工具活動管理工具的填寫與檢查的填寫與檢查業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)與輔導(dǎo)與輔導(dǎo)網(wǎng)點的培訓(xùn)與網(wǎng)點的培訓(xùn)與輔導(dǎo)輔導(dǎo)心理建設(shè)心理建設(shè)團隊建設(shè)團隊建設(shè)經(jīng)營績效分析經(jīng)營績效分析業(yè)務(wù)追蹤與激勵業(yè)務(wù)追蹤與激勵報表管理報表管理會議管理會議管理KPIKPI月會月會周檢討會周檢討會晨、夕

18、會晨、夕會內(nèi)勤支持內(nèi)勤支持客服支持客服支持新契約支持新契約支持財務(wù)支持財務(wù)支持電腦系統(tǒng)支電腦系統(tǒng)支持持其他相關(guān)部其他相關(guān)部門的支持門的支持內(nèi)部內(nèi)部月工作計劃月工作計劃月工作總結(jié)月工作總結(jié)周工作計劃周工作計劃周工作小結(jié)周工作小結(jié)工作日志工作日志每日會議記錄每日會議記錄外部外部網(wǎng)業(yè)信息卡網(wǎng)業(yè)信息卡網(wǎng)點信息卡網(wǎng)點信息卡客戶服務(wù)卡客戶服務(wù)卡活動活動管理管理工具工具 描述描述客戶經(jīng)理每日詳細(xì)記錄當(dāng)天具體工作內(nèi)容客戶經(jīng)理每日詳細(xì)記錄當(dāng)天具體工作內(nèi)容當(dāng)天的心得當(dāng)天的心得主管每日簽批、及時輔導(dǎo)主管每日簽批、及時輔導(dǎo)設(shè)定周業(yè)務(wù)目標(biāo)，計劃本周工作重點并預(yù)估實設(shè)定周業(yè)務(wù)目標(biāo)，計劃本周工作重點并預(yù)估實施效果及提出所需

19、資源施效果及提出所需資源記錄本周業(yè)績達(dá)成情況記錄本周業(yè)績達(dá)成情況本周的工作心得本周的工作心得設(shè)定月業(yè)務(wù)目標(biāo)，計劃本月工作重點并預(yù)估實設(shè)定月業(yè)務(wù)目標(biāo)，計劃本月工作重點并預(yù)估實施效果及提出所需資源施效果及提出所需資源記錄本月業(yè)績達(dá)成情況記錄本月業(yè)績達(dá)成情況分析未達(dá)成原因，提出改進措施分析未達(dá)成原因，提出改進措施本月的工作總結(jié)本月的工作總結(jié)工作日志工作日志工具工具周計劃和總結(jié)周計劃和總結(jié)月計劃和總結(jié)月計劃和總結(jié) 描述描述記錄當(dāng)天召開的晨夕會或檢討會或其他各類會議的重點記錄當(dāng)天召開的晨夕會或檢討會或其他各類會議的重點記錄下一步需要自己追蹤落實的事項記錄下一步需要自己追蹤落實的事項記錄網(wǎng)點的基本資料，如

20、地址、電話、傳真、上級主管等記錄網(wǎng)點的基本資料，如地址、電話、傳真、上級主管等網(wǎng)點相關(guān)人員資料，如姓名、職責(zé)、生日等網(wǎng)點相關(guān)人員資料，如姓名、職責(zé)、生日等每次該網(wǎng)點舉辦活動的詳細(xì)記錄每次該網(wǎng)點舉辦活動的詳細(xì)記錄該網(wǎng)點存款金額、客流量等關(guān)鍵指標(biāo)該網(wǎng)點存款金額、客流量等關(guān)鍵指標(biāo)記錄同業(yè)的基本情況，如與銀行的關(guān)系、銷售狀況、隊伍狀況、手續(xù)記錄同業(yè)的基本情況，如與銀行的關(guān)系、銷售狀況、隊伍狀況、手續(xù)費分配、激勵措施、培訓(xùn)模式、宣傳策略費分配、激勵措施、培訓(xùn)模式、宣傳策略記錄客戶基本資料記錄客戶基本資料記錄保單的基本情況記錄保單的基本情況記錄客戶經(jīng)理對客戶提供的服務(wù)記錄客戶經(jīng)理對客戶提供的服務(wù)當(dāng)日會議記

21、錄當(dāng)日會議記錄工具工具網(wǎng)點信息卡網(wǎng)點信息卡網(wǎng)業(yè)信息卡網(wǎng)業(yè)信息卡客戶服務(wù)卡客戶服務(wù)卡會議類型會議類型會議會議時間時間參會人員參會人員類別類別主要內(nèi)容主要內(nèi)容待落實事項待落實事項早會早會夕會夕會經(jīng)策會經(jīng)策會檢討會檢討會頭腦風(fēng)暴會頭腦風(fēng)暴會其他其他當(dāng)日會議記錄當(dāng)日會議記錄 年 年 月月 日日 記錄人記錄人:網(wǎng)點名稱網(wǎng)點名稱地址地址電話電話傳真?zhèn)髡婀駟T數(shù)量柜員數(shù)量電腦代碼電腦代碼上級單位上級單位姓名姓名性別性別職務(wù)職務(wù)電話電話生日生日時間時間類別類別參加人員參加人員網(wǎng)點信息卡網(wǎng)點信息卡網(wǎng)點資料網(wǎng)點資料網(wǎng)點人員資料網(wǎng)點人員資料主題主題網(wǎng)點會議資料網(wǎng)點會議資料網(wǎng)點名稱網(wǎng)點名稱地址地址電話電話負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人存

22、款金額存款金額客戶流量客戶流量公司名稱公司名稱銀保產(chǎn)品銀保產(chǎn)品銷售情況銷售情況隊伍狀況隊伍狀況手續(xù)費分配手續(xù)費分配激勵措施激勵措施培訓(xùn)模式培訓(xùn)模式宣傳策略宣傳策略同業(yè)公司同業(yè)公司情況情況網(wǎng)業(yè)信息卡網(wǎng)業(yè)信息卡網(wǎng)點資料網(wǎng)點資料姓名姓名性別性別出生年月日出生年月日職業(yè)職業(yè)家庭成員家庭成員聯(lián)系方式聯(lián)系方式家庭地址家庭地址工作單位工作單位購買時間購買時間產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱保額保額產(chǎn)品種類產(chǎn)品種類公司名稱公司名稱保單現(xiàn)狀保單現(xiàn)狀項目項目保單一保單一保單二保單二保單三保單三保單四保單四保單五保單五保單號保單號保額保額生效日期生效日期產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱保險期限保險期限交費方式交費方式被保人及關(guān)系被保人及關(guān)系受益人

23、及關(guān)系受益人及關(guān)系時間時間客戶服務(wù)卡客戶服務(wù)卡客戶基本客戶基本資料資料保單狀況保單狀況曾購買保曾購買保險的狀況險的狀況服務(wù)內(nèi)容服務(wù)內(nèi)容客戶服務(wù)客戶服務(wù)狀況狀況活動管理工具使用的五個原則活動管理工具使用的五個原則 整體、真實、具體、結(jié)合、持之以恒整體、真實、具體、結(jié)合、持之以恒整體原則：活動管理工具貫穿自我管理的各個環(huán)節(jié)必須整體運用。整體原則：活動管理工具貫穿自我管理的各個環(huán)節(jié)必須整體運用。真實原則：必須如實地填寫表格及討論，才能產(chǎn)生真實的效果。真實原則：必須如實地填寫表格及討論，才能產(chǎn)生真實的效果。具體原則：原因分析要具體，對策制定要具體，效果評估要具體。具體原則：原因分析要具體，對策制定要具

24、體，效果評估要具體。結(jié)合原則：結(jié)合理念和技能的提高，必能產(chǎn)生業(yè)績的改善。結(jié)合原則：結(jié)合理念和技能的提高，必能產(chǎn)生業(yè)績的改善。堅持原則：只要長期堅持，建立習(xí)慣和提高技能，必能顯著堅持原則：只要長期堅持，建立習(xí)慣和提高技能，必能顯著 和長期地提高業(yè)績，達(dá)到永續(xù)經(jīng)營目的。和長期地提高業(yè)績，達(dá)到永續(xù)經(jīng)營目的。搜集資料搜集資料診斷現(xiàn)狀診斷現(xiàn)狀準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備工具營造氣氛營造氣氛成立活動管理成立活動管理小組小組渠道經(jīng)理啟動會渠道經(jīng)理啟動會專管員啟動會專管員啟動會制定輔導(dǎo)培訓(xùn)計劃制定輔導(dǎo)培訓(xùn)計劃培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容活動管理介紹活動管理介紹KPIKPI指標(biāo)介紹指標(biāo)介紹KPIKPI會議管理會議管理周檢討會周檢討會早、夕

25、會早、夕會頭腦風(fēng)暴會頭腦風(fēng)暴會工具填寫工具填寫 前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備 啟動與宣導(dǎo)啟動與宣導(dǎo) 輔導(dǎo)與培訓(xùn)輔導(dǎo)與培訓(xùn)推廣與督導(dǎo)推廣與督導(dǎo) 追蹤與評估追蹤與評估 鞏固與持續(xù)鞏固與持續(xù)督導(dǎo)督導(dǎo)KPIKPI月會月會督導(dǎo)周檢討會督導(dǎo)周檢討會客戶經(jīng)理日志每客戶經(jīng)理日志每日檢查日檢查抽查工具的填寫抽查工具的填寫工具使用追蹤工具使用追蹤工具的覆蓋率工具的覆蓋率工具的填寫質(zhì)量工具的填寫質(zhì)量KPIKPI指標(biāo)追蹤指標(biāo)追蹤渠道經(jīng)理管理技能渠道經(jīng)理管理技能追蹤追蹤完善活動管理計劃完善活動管理計劃進行活動管理內(nèi)部進行活動管理內(nèi)部培訓(xùn)培訓(xùn)建立責(zé)任人制度建立責(zé)任人制度追追蹤蹤與與 檢檢查查 總則：總則：明確實施要求明確實施要求賦予

26、機構(gòu)一定的靈活性賦予機構(gòu)一定的靈活性追蹤檢查負(fù)責(zé)人及職責(zé)追蹤檢查負(fù)責(zé)人及職責(zé)負(fù)責(zé)：總部和機構(gòu)負(fù)責(zé)：總部和機構(gòu)機構(gòu)：分管經(jīng)理機構(gòu)：分管經(jīng)理/ /渠道經(jīng)理渠道經(jīng)理/ /指定內(nèi)勤的工作職責(zé)指定內(nèi)勤的工作職責(zé)檢查內(nèi)容與辦法檢查內(nèi)容與辦法追蹤檢查的內(nèi)容追蹤檢查的內(nèi)容追蹤檢查的周期追蹤檢查的周期追蹤檢查的方式追蹤檢查的方式處罰辦法處罰辦法處罰對象處罰對象處罰方法處罰方法計劃制定是否合理和完善計劃制定是否合理和完善拜訪數(shù)量（現(xiàn)場拜訪、電話拜訪）拜訪數(shù)量（現(xiàn)場拜訪、電話拜訪）拜訪質(zhì)量：成功率；發(fā)現(xiàn)、分析、拜訪質(zhì)量：成功率；發(fā)現(xiàn)、分析、解決問題解決問題輔導(dǎo)：人數(shù)、問題、措施、效果輔導(dǎo)：人數(shù)、問題、措施、效果培訓(xùn)

27、：人數(shù)、問題、措施、效果培訓(xùn)：人數(shù)、問題、措施、效果1 1、意愿、意愿2 2、知識和技能、知識和技能網(wǎng)點經(jīng)營分析能力網(wǎng)點經(jīng)營分析能力網(wǎng)點輔導(dǎo)能力網(wǎng)點輔導(dǎo)能力自我管理能力自我管理能力人際交往和溝通能力人際交往和溝通能力金融保險理財知識金融保險理財知識銷售技能銷售技能銷售銷售管理管理八大八大系統(tǒng)系統(tǒng)之五之五基礎(chǔ)基礎(chǔ)管理管理系統(tǒng)系統(tǒng)早、夕會的現(xiàn)狀了解早、夕會的現(xiàn)狀了解早、夕會經(jīng)營的重要性早、夕會經(jīng)營的重要性早、夕會經(jīng)營的目的早、夕會經(jīng)營的目的早、夕會的內(nèi)容早、夕會的內(nèi)容一次早會：一次早會：公司政令的宣導(dǎo)公司政令的宣導(dǎo)業(yè)績情況通報業(yè)績情況通報各種資料的收集和整理各種資料的收集和整理專題時間專題時間經(jīng)驗

28、分享經(jīng)驗分享表揚、鼓勵、激勵表揚、鼓勵、激勵二次早會二次早會活動管理活動管理具體問題的分析、解答具體問題的分析、解答具體動作的演練具體動作的演練夕會：夕會：本日工作的總結(jié)及下一階段本日工作的總結(jié)及下一階段工作的計劃工作的計劃活動管理執(zhí)行情況的通報活動管理執(zhí)行情況的通報個案研討個案研討發(fā)現(xiàn)問題及時解決發(fā)現(xiàn)問題及時解決早、夕會經(jīng)營的要點早、夕會經(jīng)營的要點成功早、夕會的特征成功早、夕會的特征用盡心思（準(zhǔn)備）用盡心思（準(zhǔn)備）計劃計劃 細(xì)心細(xì)心 創(chuàng)新創(chuàng)新 周延周延用盡智慧（資料）用盡智慧（資料）輕松輕松 資訊資訊 專業(yè)專業(yè) 激勵激勵用盡方法（舉辦）用盡方法（舉辦） 活潑活潑 系統(tǒng)系統(tǒng) 共同共同 變化變化

29、即席表揚式：即席表揚式：時機：客戶經(jīng)理表現(xiàn)特佳的當(dāng)日時機：客戶經(jīng)理表現(xiàn)特佳的當(dāng)日目的：目的： （1 1）激勵）激勵 （2 2）技術(shù)交流）技術(shù)交流方法：方法： （1 1）請當(dāng)事人即席講話）請當(dāng)事人即席講話 （2 2）主持人適當(dāng)點綴，以激勵全體人員）主持人適當(dāng)點綴，以激勵全體人員 （3 3）主持人可用激勵法）主持人可用激勵法小型演講會式：小型演講會式：時機：每周一次時機：每周一次目的：目的： （1 1）訓(xùn)練隊伍的膽量，并提高其文化素養(yǎng)）訓(xùn)練隊伍的膽量，并提高其文化素養(yǎng) （2 2）訓(xùn)練反應(yīng)能力、表達(dá)能力、組織能力）訓(xùn)練反應(yīng)能力、表達(dá)能力、組織能力方法：方法： （1 1）每人三分鐘，全員參加）每人三分

30、鐘，全員參加 （2 2）主持人事先擬好題目，由客戶經(jīng)理當(dāng)場）主持人事先擬好題目，由客戶經(jīng)理當(dāng)場 或提前一天抽取或提前一天抽取 （3 3）排上臺順序，要公正）排上臺順序，要公正 （4 4）由其他人員評分，選出）由其他人員評分，選出1-31-3人點評人點評 （5 5）優(yōu)勝者，予以獎勵）優(yōu)勝者，予以獎勵打擂式：打擂式：時機：階段性業(yè)務(wù)競賽之后時機：階段性業(yè)務(wù)競賽之后目的：目的： （1 1）展業(yè)經(jīng)驗交流）展業(yè)經(jīng)驗交流 （2 2）提高銷售技巧）提高銷售技巧方法：方法： （1 1）以個人、小組為單位）以個人、小組為單位 （2 2）由上階段業(yè)績優(yōu)勝者坐擂）由上階段業(yè)績優(yōu)勝者坐擂 （3 3）在場其他人員攻擂）

31、在場其他人員攻擂配樂詩朗誦式：配樂詩朗誦式：時機：每周一次時機：每周一次目的：堅定客戶經(jīng)理的從業(yè)信心目的：堅定客戶經(jīng)理的從業(yè)信心方法：方法： （1 1）預(yù)先選配音樂帶、錄音機）預(yù)先選配音樂帶、錄音機 （2 2）由主持人在音樂中朗誦感人的展業(yè)故事。）由主持人在音樂中朗誦感人的展業(yè)故事。 （3 3）時間約）時間約5 5分鐘分鐘 （4 4）主持人朗誦后，組織人員談心得體會。）主持人朗誦后，組織人員談心得體會。情景演練式：情景演練式：時機：新政策、新條款的出臺時機：新政策、新條款的出臺目的：目的： （1 1）渲染積極思想、專業(yè)精神。）渲染積極思想、專業(yè)精神。 （2 2）得到銷售技巧方面的啟示。）得到銷

32、售技巧方面的啟示。方法：方法： （1 1）事先設(shè)定場景，進行角色分配）事先設(shè)定場景，進行角色分配 （2 2）演練結(jié)束后，主持人組織在場人員發(fā)言。）演練結(jié)束后，主持人組織在場人員發(fā)言。 專題報告式：專題報告式：時機：可經(jīng)?；虺掷m(xù)性進行時機：可經(jīng)?；虺掷m(xù)性進行目的：目的： （1 1）強調(diào)職業(yè)道德。）強調(diào)職業(yè)道德。 （2 2）傳授專業(yè)知識。）傳授專業(yè)知識。 （3 3）講述做人道理。）講述做人道理。方法：方法： 請成功的人士談工作、生活的經(jīng)驗。請成功的人士談工作、生活的經(jīng)驗。 新聞報道式：新聞報道式：時機：時機： 重要新聞發(fā)布之后重要新聞發(fā)布之后目的：目的： （1 1）從新聞尋找購買點）從新聞尋找購買

33、點 （2 2）培養(yǎng)從新聞中尋找溝通資料的能力）培養(yǎng)從新聞中尋找溝通資料的能力 （3 3）訓(xùn)練敘述事件的能力）訓(xùn)練敘述事件的能力 （4 4）增進從多角度看事物的能力）增進從多角度看事物的能力方法：方法： （1 1）主持人提示）主持人提示“聽新聞聽新聞”的目的。的目的。 （2 2）主持人讀后，不做任何評論）主持人讀后，不做任何評論 （3 3）在場人員發(fā)表聽后感（就目的）在場人員發(fā)表聽后感（就目的） （4 4）評出優(yōu)秀人員頒獎）評出優(yōu)秀人員頒獎 優(yōu)點轟炸式：優(yōu)點轟炸式：時機：時機： （1 1）當(dāng)有人際沖突時）當(dāng)有人際沖突時 （2 2）當(dāng)士氣低落時）當(dāng)士氣低落時目的：目的： （1 1）學(xué)習(xí)善于發(fā)現(xiàn)他人

34、的優(yōu)點）學(xué)習(xí)善于發(fā)現(xiàn)他人的優(yōu)點 （2 2）強化個人優(yōu)勢，增長自尊、自信）強化個人優(yōu)勢，增長自尊、自信方法：方法： 用輪流的方式，每個成員都要用輪流的方式，每個成員都要 （1 1）用）用1 1分鐘說出自己的長處。分鐘說出自己的長處。 （2 2）用）用3 3分鐘聽別人談自己的優(yōu)點。分鐘聽別人談自己的優(yōu)點。 （3 3）聽別人說自己的優(yōu)點時，不能）聽別人說自己的優(yōu)點時，不能“感激感激”或或“否認(rèn)否認(rèn)” （4 4）最后，輪流談出自己的感受）最后，輪流談出自己的感受 評估現(xiàn)有激勵案評估現(xiàn)有激勵案分析激勵點分析激勵點設(shè)定新的激勵案設(shè)定新的激勵案追蹤、評估追蹤、評估注：注：激勵的誤區(qū)就是不斷升級的物質(zhì)激勵激勵

35、的誤區(qū)就是不斷升級的物質(zhì)激勵力求多樣化力求多樣化分層級進行激勵分層級進行激勵沒有追蹤的激勵案沒有任何效果沒有追蹤的激勵案沒有任何效果銷售銷售管理管理八大八大系統(tǒng)系統(tǒng)之五之五基礎(chǔ)基礎(chǔ)管理管理系統(tǒng)系統(tǒng)激勵方案運作流程演繹激勵方案運作流程演繹 計劃計劃 修改修改 確定確定 反饋反饋 炒作炒作 總結(jié)總結(jié) 宣導(dǎo)宣導(dǎo) 追蹤追蹤 實施實施激勵的內(nèi)容激勵的內(nèi)容激激 勵勵銷售銷售管理管理八大八大系統(tǒng)系統(tǒng)之八之八文化文化建設(shè)建設(shè)系統(tǒng)系統(tǒng)淺層：淺層：展示和感受展示和感受晨會、禮儀晨會、禮儀中層：中層：規(guī)范和深化規(guī)范和深化各項經(jīng)營管各項經(jīng)營管理規(guī)章制度理規(guī)章制度深層：深層：導(dǎo)向和締造導(dǎo)向和締造價值觀、經(jīng)營價值觀、經(jīng)營理念、目標(biāo)取理念、目標(biāo)取向、精神追求向、精神追求 一、基本法是銀保經(jīng)營管理的大綱一、基本法是銀保經(jīng)營管理的大綱 銀保的基本法是激勵的基本法，必須透徹分析銀保的基本法是激勵的基本法，必須透徹分析基本法中的激勵效能，從而建立以客戶經(jīng)理迅速提升基本法中的激勵效能，從而建立以客戶經(jīng)理迅速提升職級的隊伍成長導(dǎo)向職級的隊伍成長導(dǎo)向二、適當(dāng)?shù)闹贫葎?chuàng)新，建立適合本地區(qū)的競爭優(yōu)勢二、適當(dāng)?shù)闹贫葎?chuàng)新，建立適合本地區(qū)的競爭優(yōu)勢 如：分部（渠道）經(jīng)營制度、網(wǎng)點進入與退出制度如：分部（渠道）經(jīng)營制度、網(wǎng)點進入與退出制度三、建立以渠道指標(biāo)為核心的評價體系三、建立以渠道指標(biāo)為核心的評價