成功銷售的第一要素VIP

1、.1.2你為什么從事銷售工作？你為什么從事銷售工作？.3 銷售在你眼中是什么樣的工作？銷售在你眼中是什么樣的工作？ A、銷售是一項報酬非常高工作。、銷售是一項報酬非常高工作。 B、銷售是一項享受為顧客服務樂趣的工作。、銷售是一項享受為顧客服務樂趣的工作。 C、銷售是一項充滿了挑戰(zhàn)性的工作。、銷售是一項充滿了挑戰(zhàn)性的工作。 D、銷售是一項順應顧客的工作。、銷售是一項順應顧客的工作。 一個偉人曾經說過：一個偉人曾經說過：“要么你去駕馭生命，要么讓生要么你去駕馭生命，要么讓生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰是誰的坐騎，誰是誰是騎手命駕馭你。你的心態(tài)決定誰是誰的坐騎，誰是誰是騎手”。.4 調查發(fā)現(xiàn)，銷售成功的

2、調查發(fā)現(xiàn)，銷售成功的80%是來自于好的心態(tài)。是來自于好的心態(tài)。 什么是好的心態(tài)？什么是好的心態(tài)？ 好的心態(tài)就是熱情，就是戰(zhàn)斗精神，就是勤奮工作，好的心態(tài)就是熱情，就是戰(zhàn)斗精神，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是思考，就是勇氣。就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是思考，就是勇氣。.5 真正導致業(yè)績平庸的，不是促銷員經常抱怨真正導致業(yè)績平庸的，不是促銷員經常抱怨的激烈的同行競爭、蕭條的市場環(huán)境、難纏的客的激烈的同行競爭、蕭條的市場環(huán)境、難纏的客戶，而是潛藏在他們內心深處的消極心態(tài)。戶，而是潛藏在他們內心深處的消極心態(tài)。.6不良心態(tài)的典型：不良心態(tài)的典型：1、害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由、害怕

3、拒絕，為自己尋找退縮的理由 ；2、在客戶面前低三下四，過于謙卑；、在客戶面前低三下四，過于謙卑；3、滿足于已有的銷售業(yè)績，不思進取；、滿足于已有的銷售業(yè)績，不思進??； 4、害怕同行的競爭；、害怕同行的競爭； .7 1、害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由、害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由 被客戶拒絕是不可避免的，關鍵是怎樣去看待它；被客戶拒絕是不可避免的，關鍵是怎樣去看待它； 給自己找借口，你就永遠不能變得勇敢；給自己找借口，你就永遠不能變得勇敢； 不管做什么事情，要想有收獲，就必須勇敢，敢于承擔風不管做什么事情，要想有收獲，就必須勇敢，敢于承擔風 險，險，敢于面對失敗。敢于面對失敗。.8 2、在客戶

4、面前過于謙卑、在客戶面前過于謙卑 銷售不是把產品或服務推給別人，而是幫助客戶解決銷售不是把產品或服務推給別人，而是幫助客戶解決問題。問題。在客戶面前應保持不卑不亢的心態(tài)，至少應該與客戶在客戶面前應保持不卑不亢的心態(tài)，至少應該與客戶平等相待。平等相待。自卑是影響銷售業(yè)績的不良心態(tài)，只有改變它，將自自卑是影響銷售業(yè)績的不良心態(tài)，只有改變它，將自卑變?yōu)閵^發(fā)向上的動力，才能走向成功和卓越。卑變?yōu)閵^發(fā)向上的動力，才能走向成功和卓越。 .9 3、經常抱怨不景氣，從不反思自己、經常抱怨不景氣，從不反思自己 對于一個銷售人員來說，銷售是否景氣，不在于外部環(huán)對于一個銷售人員來說，銷售是否景氣，不在于外部環(huán)境，全

5、在于有沒有積極的心態(tài)。境，全在于有沒有積極的心態(tài)。當你認為市場不景氣的時候，你就永遠不會等到景氣的當你認為市場不景氣的時候，你就永遠不會等到景氣的那一天，因為真正不景氣的是你的心靈。那一天，因為真正不景氣的是你的心靈。只有積極的想法，才會產生行動的勇氣，而消極的想法只有積極的想法，才會產生行動的勇氣，而消極的想法只會成為你面對挑戰(zhàn)的障礙。只會成為你面對挑戰(zhàn)的障礙。 .10 4、害怕同行的競爭、害怕同行的競爭 坦然并且主動的面對同行的競爭，是任何一個想成為坦然并且主動的面對同行的競爭，是任何一個想成為優(yōu)秀的銷售人員所必須具備的素質和能力。優(yōu)秀的銷售人員所必須具備的素質和能力。 如何激發(fā)自己必勝的

6、競爭心理？如何激發(fā)自己必勝的競爭心理？ （1）了解競爭對手。）了解競爭對手。 （2）發(fā)現(xiàn)問題，積極呈報。）發(fā)現(xiàn)問題，積極呈報。 （3）設立目標，全力以赴。）設立目標，全力以赴。 （4）在競爭中提高服務質量。）在競爭中提高服務質量。.11 真正能使銷售業(yè)績一路飄紅的，不是銷售技巧，而是真正能使銷售業(yè)績一路飄紅的，不是銷售技巧，而是好的心態(tài)。好的心態(tài)。 只有調整好了自己的心態(tài)，始終用積極的心態(tài)去面對只有調整好了自己的心態(tài)，始終用積極的心態(tài)去面對銷售，才能成為優(yōu)秀的銷售員銷售，才能成為優(yōu)秀的銷售員。.12哪些是積極心態(tài)？哪些是積極心態(tài)？1 、告訴自己，成功就在下一次；、告訴自己，成功就在下一次；2、

7、 把注意力集中到你想要的業(yè)績上；把注意力集中到你想要的業(yè)績上；3 、擁有強烈的企圖心；、擁有強烈的企圖心；4 、積極主動地為客戶著想；、積極主動地為客戶著想；5、 認定對方就是你的客戶；認定對方就是你的客戶；6、 用熱情提升你的業(yè)績用熱情提升你的業(yè)績 。.13 1、告訴自己，成功就在下一次、告訴自己，成功就在下一次 即使客戶拒絕多次，也要面帶微笑地再試一次。即使客戶拒絕多次，也要面帶微笑地再試一次。 那些優(yōu)秀的銷售人員并不是比別人更有運氣，只是比那些優(yōu)秀的銷售人員并不是比別人更有運氣，只是比 別人更具有堅持下去的韌性和勇氣。別人更具有堅持下去的韌性和勇氣。 擁有積極心態(tài)的銷售員是不怕拒絕，不怕

8、失敗的。擁有積極心態(tài)的銷售員是不怕拒絕，不怕失敗的。.14 2、把注意力集中在你想要的業(yè)績上、把注意力集中在你想要的業(yè)績上 這種專注的心態(tài)，會讓你保持旺盛的斗志和進取向上的這種專注的心態(tài)，會讓你保持旺盛的斗志和進取向上的精神。精神。 把注意力集中到你想要的銷售業(yè)績上，不讓其他不利的把注意力集中到你想要的銷售業(yè)績上，不讓其他不利的因素阻礙你，你就能獲得想要的收獲。因素阻礙你，你就能獲得想要的收獲。.15 3、擁有強烈的企圖心、擁有強烈的企圖心 擁有強烈的企圖心的促銷員，不會畏懼顧客的拒絕，擁有強烈的企圖心的促銷員，不會畏懼顧客的拒絕，做事一定全力以赴。做事一定全力以赴。 一個不想賺多錢的促銷員不

9、能成為一個頂尖的銷售人一個不想賺多錢的促銷員不能成為一個頂尖的銷售人員。員。.16 4、積極主動地為客戶著想、積極主動地為客戶著想 當一個銷售人員站在客戶的立場上，就比較容易抓當一個銷售人員站在客戶的立場上，就比較容易抓住銷售重點。住銷售重點。 把客戶當成朋友而不是對手。把客戶當成朋友而不是對手。.17 5、認定對方就是你的客戶、認定對方就是你的客戶 把在銷售過程中遇到的每一個人都認定是你的客戶，把在銷售過程中遇到的每一個人都認定是你的客戶，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率。功率。.18.19 把客戶當作朋友而不是對手把客戶當

10、作朋友而不是對手 當你把客戶當成對手時，自然無法提供細致入微的服務，當你把客戶當成對手時，自然無法提供細致入微的服務，自然不會有好的結果。促銷員要把客戶當成朋友，不能把客自然不會有好的結果。促銷員要把客戶當成朋友，不能把客戶當成對手。你是在做生意，而不是在打仗。戶當成對手。你是在做生意，而不是在打仗。.20 最完善的服務才有最完美的結果最完善的服務才有最完美的結果 有一份統(tǒng)計資料指出，影響客戶消費的百分比因素中，有一份統(tǒng)計資料指出，影響客戶消費的百分比因素中，5%是交情深淺、是交情深淺、9%是價格高低、是價格高低、18%是品質好壞、是品質好壞、68%是是服務。此可見服務在銷售中是多么重要。服務

11、。此可見服務在銷售中是多么重要。 售前的恭維不如售后的服務，這是創(chuàng)造永久顧客的不二售前的恭維不如售后的服務，這是創(chuàng)造永久顧客的不二法門。法門。 松下幸之助松下幸之助 服務的好壞直接影響銷售員的銷售業(yè)績。顧客對商品服務的好壞直接影響銷售員的銷售業(yè)績。顧客對商品或服務如不滿意，或服務如不滿意，96%都不會直接向賣方抱怨，但他們會告都不會直接向賣方抱怨，但他們會告訴訴10個以上的親友這家公司或銷售員有多么差勁。個以上的親友這家公司或銷售員有多么差勁。.21 在做所有的一切之前，你必須變得在做所有的一切之前，你必須變得自信自信和和熱情熱情 自信是銷售員贏得成功的保證，你永遠不可能銷售好連自信是銷售員贏

12、得成功的保證，你永遠不可能銷售好連你自己都不相信的產品和服務。只有對自己服務的企業(yè)充滿你自己都不相信的產品和服務。只有對自己服務的企業(yè)充滿自信，對產品充滿自信，才能說服別人相信自己的產品。成自信，對產品充滿自信，才能說服別人相信自己的產品。成功者總認為他能獲勝，你自信能夠成功，成功的可能性就會功者總認為他能獲勝，你自信能夠成功，成功的可能性就會大為增加。大為增加。 .22 如果能把熱情和自己的工作結合在一起，那么我們的如果能把熱情和自己的工作結合在一起，那么我們的銷售工作將會變成一種樂趣銷售工作將會變成一種樂趣 。只要我們對工作充滿熱忱，。只要我們對工作充滿熱忱，對銷售中的任何事就樂意去做去鉆。無論遇到什么樣的困對銷售中的任何事就樂意去做去鉆。無論遇到什么樣的困難，具有多大的壓力，我們都能用不急不躁的態(tài)度去克服。難，具有多大的壓力，我們都能用不急不躁的態(tài)度去克服。只有我們投入百分之百的熱忱心，我們的銷售才會成功，只有我們投入百分之百的熱忱心，我們的銷售才會成功，才會達到理想的結果。才會達到理想的結果。 .23你沒有他的天賦你沒有他的天賦, , 你沒有他的條件