業(yè)務(wù)推動人員的職責(zé)與發(fā)展培訓(xùn)課件(共35頁).ppt

1、永安保險永安保險20042004年年6 6月月1永安保險永安保險20042004年年6 6月月2人身險業(yè)務(wù)推動人員的人身險業(yè)務(wù)推動人員的職責(zé)與發(fā)展職責(zé)與發(fā)展人身險管理部人身險管理部永安保險永安保險20042004年年6 6月月3 目目 錄錄 業(yè)務(wù)推動人員的組織定位業(yè)務(wù)推動人員的組織定位 業(yè)務(wù)推動人員的基本工作職責(zé)業(yè)務(wù)推動人員的基本工作職責(zé) 業(yè)務(wù)推動人員工作管理業(yè)務(wù)推動人員工作管理(考核考核) 業(yè)務(wù)推動人員的發(fā)展業(yè)務(wù)推動人員的發(fā)展永安保險永安保險20042004年年6 6月月4市場競爭呼喚建立多種銷售渠道市場競爭呼喚建立多種銷售渠道保險市場競爭日趨激烈保險市場競爭日趨激烈價格競爭趨于白熱化價格競

2、爭趨于白熱化費率自由化使利潤空間更小費率自由化使利潤空間更小產(chǎn)險公司面臨競爭和經(jīng)營威脅產(chǎn)險公司面臨競爭和經(jīng)營威脅 避開惡性價格競爭避開惡性價格競爭 降低經(jīng)營成本降低經(jīng)營成本 帶動服務(wù)創(chuàng)新帶動服務(wù)創(chuàng)新 建立差異，形成市場競爭優(yōu)勢建立差異，形成市場競爭優(yōu)勢永安保險永安保險20042004年年6 6月月5產(chǎn)險銷售體系將隨市場變化而變化產(chǎn)險銷售體系將隨市場變化而變化 產(chǎn)險銷售不可能永遠(yuǎn)以產(chǎn)險銷售不可能永遠(yuǎn)以業(yè)務(wù)員的物理增長來達(dá)業(yè)務(wù)員的物理增長來達(dá)到銷售業(yè)績的同比增長到銷售業(yè)績的同比增長 市場要細(xì)分，銷售與服市場要細(xì)分，銷售與服務(wù)渠道要細(xì)分務(wù)渠道要細(xì)分 人身險業(yè)務(wù)發(fā)展渠道的人身險業(yè)務(wù)發(fā)展渠道的確立，以產(chǎn)

3、險業(yè)務(wù)員和確立，以產(chǎn)險業(yè)務(wù)員和客戶為依托客戶為依托,為客戶提供為客戶提供綜合保障和服務(wù)。綜合保障和服務(wù)。永安保險永安保險20042004年年6 6月月6我們怎么辦？我們怎么辦？永安保險永安保險20042004年年6 6月月7這些崗位人員組成了分公司人身險業(yè)務(wù)基本推動、管理、服務(wù)力量這些崗位人員組成了分公司人身險業(yè)務(wù)基本推動、管理、服務(wù)力量各級管理者達(dá)成共識將組織建設(shè)和業(yè)務(wù)發(fā)展同步各級管理者達(dá)成共識將組織建設(shè)和業(yè)務(wù)發(fā)展同步基本職能基本職能管理、指導(dǎo)、服務(wù)管理、指導(dǎo)、服務(wù) 200200年，人身險業(yè)務(wù)年，人身險業(yè)務(wù)才啟動才啟動, ,大部分機構(gòu)無大部分機構(gòu)無條件成立人身險管理部條件成立人身險管理部.

4、.但為了發(fā)展機構(gòu)必須設(shè)但為了發(fā)展機構(gòu)必須設(shè)立業(yè)務(wù)推動和核保崗人立業(yè)務(wù)推動和核保崗人員，并隨業(yè)務(wù)發(fā)展及時員，并隨業(yè)務(wù)發(fā)展及時增設(shè)核賠、培訓(xùn)等人力；增設(shè)核賠、培訓(xùn)等人力； 年中會議上董事長和陳年中會議上董事長和陳總都向機構(gòu)提出要求總都向機構(gòu)提出要求, ,在在20042004年底機構(gòu)基本完年底機構(gòu)基本完成人身險管理部的組織成人身險管理部的組織建設(shè)工作，以確保機構(gòu)建設(shè)工作，以確保機構(gòu)新的任務(wù)完成。新的任務(wù)完成。永安保險永安保險20042004年年6 6月月8我們的責(zé)任我們的責(zé)任我們肩負(fù)重任我們肩負(fù)重任-推動公司人身險業(yè)務(wù)發(fā)展推動公司人身險業(yè)務(wù)發(fā)展我們是橋梁我們是橋梁-架起總公司與機構(gòu)、業(yè)務(wù)員間的溝通聯(lián)

5、系架起總公司與機構(gòu)、業(yè)務(wù)員間的溝通聯(lián)系我們是創(chuàng)造價值的人我們是創(chuàng)造價值的人-在幫助業(yè)務(wù)人員完成業(yè)務(wù)同時，在幫助業(yè)務(wù)人員完成業(yè)務(wù)同時，為公司、客戶和自身創(chuàng)造著價值！為公司、客戶和自身創(chuàng)造著價值！我們的角色定位是什么我們的角色定位是什么?永安保險永安保險20042004年年6 6月月9推動人員的角色定位協(xié)助者 訓(xùn)練者 輔導(dǎo)者追蹤者 組織者 激勵者執(zhí)行者、責(zé)任者永安保險永安保險20042004年年6 6月月10推動人員的工作職責(zé) 推動人員推動人員的的工作職責(zé)工作職責(zé)計劃與組織計劃與組織訓(xùn)練、輔導(dǎo)訓(xùn)練、輔導(dǎo)與追蹤與追蹤組織建設(shè)組織建設(shè) 挖掘精英挖掘精英業(yè)務(wù)推動業(yè)務(wù)推動策劃策劃主題研發(fā)主題研發(fā)用心感悟用

6、心感悟永安保險永安保險20042004年年6 6月月11 目目 錄錄 業(yè)務(wù)推動人員的組織定位業(yè)務(wù)推動人員的組織定位 業(yè)務(wù)推動人員的基本工作職責(zé)業(yè)務(wù)推動人員的基本工作職責(zé) 業(yè)務(wù)推動人員工作管理業(yè)務(wù)推動人員工作管理(考核考核) 業(yè)務(wù)推動人員的發(fā)展業(yè)務(wù)推動人員的發(fā)展永安保險永安保險20042004年年6 6月月12業(yè)務(wù)推動人員的基本職責(zé)：業(yè)務(wù)推動人員的基本職責(zé)：1、對總公司銷售政策的宣導(dǎo)和貫徹執(zhí)行；、對總公司銷售政策的宣導(dǎo)和貫徹執(zhí)行；2、對總公司業(yè)務(wù)推動方案進(jìn)行組織督導(dǎo)和、對總公司業(yè)務(wù)推動方案進(jìn)行組織督導(dǎo)和實施；實施；3、人身險業(yè)務(wù)的開拓；協(xié)助業(yè)務(wù)員對已有、人身險業(yè)務(wù)的開拓；協(xié)助業(yè)務(wù)員對已有客戶進(jìn)行

7、人身險業(yè)務(wù)開拓；客戶進(jìn)行人身險業(yè)務(wù)開拓；4、協(xié)助銷售團隊、業(yè)務(wù)人員進(jìn)行渠道開拓；、協(xié)助銷售團隊、業(yè)務(wù)人員進(jìn)行渠道開拓；5、制定分公司業(yè)務(wù)推動方案并督導(dǎo)執(zhí)行；、制定分公司業(yè)務(wù)推動方案并督導(dǎo)執(zhí)行；6、積極深入市場做好市場調(diào)研工作；、積極深入市場做好市場調(diào)研工作；7、按時撰寫并上報業(yè)務(wù)分析報告。、按時撰寫并上報業(yè)務(wù)分析報告。永安保險永安保險20042004年年6 6月月13 業(yè)務(wù)推動人員的培訓(xùn)職責(zé)業(yè)務(wù)推動人員的培訓(xùn)職責(zé)1、制定分公司的培訓(xùn)工作計劃并、制定分公司的培訓(xùn)工作計劃并貫徹執(zhí)行；貫徹執(zhí)行；2、負(fù)責(zé)組織對業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)；、負(fù)責(zé)組織對業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)；3、負(fù)責(zé)對兼職講師的建立和管理；、負(fù)責(zé)對兼職講師

8、的建立和管理；4、評估并撰寫上報培訓(xùn)效果報告。、評估并撰寫上報培訓(xùn)效果報告。永安保險永安保險20042004年年6 6月月14工作職責(zé)工作職責(zé)計劃與活動計劃與活動 年度、季度業(yè)務(wù)推動計劃的擬訂、組織與實施 年度、季度培訓(xùn)計劃的擬訂、組織與實施 每月行事歷的編制與工作總結(jié) 協(xié)助經(jīng)理完成每月、每季業(yè)務(wù)分析報告 分公司業(yè)務(wù)發(fā)展工作重點實施計劃的編制 市場調(diào)研與公司業(yè)務(wù)發(fā)展需求調(diào)查等永安保險永安保險20042004年年6 6月月15工作職責(zé)工作職責(zé)計劃與活動計劃與活動關(guān)注兩大問題關(guān)注兩大問題 無計劃的工作，猶如在黑暗中遠(yuǎn)征！無計劃的工作，猶如在黑暗中遠(yuǎn)征！ 我們處于什么位置不重要，重要的是我們處于什么

9、位置不重要，重要的是 我們正朝什么方向移動！我們正朝什么方向移動！永安保險永安保險20042004年年6 6月月16工作職責(zé)工作職責(zé)訓(xùn)練、輔導(dǎo)與追蹤訓(xùn)練、輔導(dǎo)與追蹤 過關(guān)訓(xùn)練 角色演示與演練 機構(gòu)銷售隊伍情況 業(yè)務(wù)員診斷分析 基本業(yè)務(wù)技能和專業(yè)技能 銷售手冊的配合 職場布置的配合永安保險永安保險20042004年年6 6月月17工作職責(zé)工作職責(zé)訓(xùn)練、輔導(dǎo)與追蹤訓(xùn)練、輔導(dǎo)與追蹤關(guān)注兩個觀念關(guān)注兩個觀念新人新人懂，但不會懂，但不會會，但不懂會，但不懂即懂，又會即懂，又會會做會做培訓(xùn)培訓(xùn)再培訓(xùn)訓(xùn)練追蹤激勵培訓(xùn)培訓(xùn)訓(xùn)練輔導(dǎo)訓(xùn)練輔導(dǎo)培訓(xùn)管理培訓(xùn)管理大培訓(xùn)大培訓(xùn)永安保險永安保險20042004年年6 6月

10、月18工作職責(zé)工作職責(zé)組織建設(shè)組織建設(shè) 培訓(xùn)功能小組的建設(shè)培訓(xùn)功能小組的建設(shè) 幫助營業(yè)單位逐步建立相幫助營業(yè)單位逐步建立相應(yīng)應(yīng) 的培訓(xùn)工作小組的培訓(xùn)工作小組 培訓(xùn)制度的建設(shè)培訓(xùn)制度的建設(shè) 早會培訓(xùn)制度早會培訓(xùn)制度 營業(yè)單位新兵訓(xùn)練營的運營業(yè)單位新兵訓(xùn)練營的運作作 一對一的培訓(xùn)及訓(xùn)練制度一對一的培訓(xùn)及訓(xùn)練制度 傳承管道的建設(shè)傳承管道的建設(shè)永安保險永安保險20042004年年6 6月月19工作職責(zé)工作職責(zé)業(yè)務(wù)推動業(yè)務(wù)推動 事先要有計劃事先要有計劃 要知道分公司的計劃任務(wù)構(gòu)成要知道分公司的計劃任務(wù)構(gòu)成;用計劃追蹤進(jìn)度用計劃追蹤進(jìn)度 理由充分，與經(jīng)理做好溝通理由充分，與經(jīng)理做好溝通,主動工作主動工作

11、借力發(fā)力借力發(fā)力 借公司活動大力推動業(yè)務(wù)借公司活動大力推動業(yè)務(wù) 組織績優(yōu)業(yè)務(wù)員巡回演講組織績優(yōu)業(yè)務(wù)員巡回演講 組織交叉培訓(xùn)與訓(xùn)練組織交叉培訓(xùn)與訓(xùn)練 學(xué)會與績優(yōu)業(yè)務(wù)員交朋友學(xué)會與績優(yōu)業(yè)務(wù)員交朋友永安保險永安保險20042004年年6 6月月20工作職責(zé)工作職責(zé)業(yè)務(wù)推動業(yè)務(wù)推動 善用善用20/80定律，善用杠桿原理定律，善用杠桿原理 抓經(jīng)理、抓績優(yōu)、抓有業(yè)務(wù)經(jīng)驗者抓經(jīng)理、抓績優(yōu)、抓有業(yè)務(wù)經(jīng)驗者 績優(yōu)業(yè)務(wù)員靠績優(yōu)業(yè)務(wù)員靠“激勵激勵” 一般業(yè)務(wù)員靠一般業(yè)務(wù)員靠“追蹤追蹤” 普遍業(yè)務(wù)員靠普遍業(yè)務(wù)員靠“管理管理” 找推動中最短的一塊找推動中最短的一塊“木板木板” 始終保持好奇心始終保持好奇心 重復(fù)就是力量

12、重復(fù)就是力量永安保險永安保險20042004年年6 6月月21工作職責(zé)工作職責(zé)業(yè)務(wù)推動業(yè)務(wù)推動一個重要結(jié)論一個重要結(jié)論 當(dāng)前的保險營銷已經(jīng)進(jìn)入比專業(yè)當(dāng)前的保險營銷已經(jīng)進(jìn)入比專業(yè)比操作、比細(xì)節(jié)、比耐心、比堅定、比操作、比細(xì)節(jié)、比耐心、比堅定、的時代！的時代！永安保險永安保險20042004年年6 6月月22工作職責(zé)工作職責(zé)挖掘精英挖掘精英精英與榜樣精英與榜樣 必須在分公司建立既懂產(chǎn)險又能銷售人身險業(yè)務(wù)的精英隊伍,使他們成為銷售帶頭人。分公司從現(xiàn)在起,每年挖掘3-5名銷售高手,逐步培養(yǎng)成精英,總公司將成立銷售精英俱樂部，開展學(xué)習(xí)交流和激勵活動。永安保險永安保險20042004年年6 6月月23工作

13、職責(zé)工作職責(zé)主題研發(fā)主題研發(fā) 早會培訓(xùn)內(nèi)容研發(fā)與推廣早會培訓(xùn)內(nèi)容研發(fā)與推廣 主力商品確立與推廣主力商品確立與推廣 銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗、話術(shù)采集與整合銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗、話術(shù)采集與整合 業(yè)務(wù)員系列銷售手冊的研發(fā)與推廣業(yè)務(wù)員系列銷售手冊的研發(fā)與推廣 大項目操作經(jīng)驗大項目操作經(jīng)驗 渠道開發(fā)與維護(hù)經(jīng)驗渠道開發(fā)與維護(hù)經(jīng)驗 永安保險永安保險20042004年年6 6月月24工作職責(zé)工作職責(zé)用心感悟用心感悟 用心做事用心做事,用情感人用情感人 老實做人，主動服務(wù)老實做人，主動服務(wù) 主角配角都能演，臺上臺下都自在主角配角都能演，臺上臺下都自在 事情越煩，越要學(xué)會耐煩事情越煩，越要學(xué)會耐煩 我們開創(chuàng)著新的局面，我們肩負(fù)著未

14、來我們開創(chuàng)著新的局面，我們肩負(fù)著未來永安保險永安保險20042004年年6 6月月25工作職責(zé)工作職責(zé)策劃策劃 策劃各項激勵方案的能力！策劃各項激勵方案的能力！ 策劃與組織各類培訓(xùn)的能力！策劃與組織各類培訓(xùn)的能力！ 敏銳的市場洞察力，敏銳的市場洞察力， 永遠(yuǎn)保持一顆好奇心！永遠(yuǎn)保持一顆好奇心！ 初級市場依靠單點突破，初級市場依靠單點突破， 成熟市場依靠組合策略！成熟市場依靠組合策略！永安保險永安保險20042004年年6 6月月26業(yè)務(wù)推動人員業(yè)務(wù)推動人員-地位地位是公司發(fā)展人身險業(yè)務(wù)的一支新的管理隊伍是公司發(fā)展人身險業(yè)務(wù)的一支新的管理隊伍是公司達(dá)成業(yè)務(wù)計劃的有力推動者是公司達(dá)成業(yè)務(wù)計劃的有力

15、推動者是業(yè)務(wù)人員的最大服務(wù)者是業(yè)務(wù)人員的最大服務(wù)者是公司價值創(chuàng)造者是公司價值創(chuàng)造者永安保險永安保險20042004年年6 6月月27 目目 錄錄 業(yè)務(wù)推動人員的組織定位業(yè)務(wù)推動人員的組織定位 業(yè)務(wù)推動人員的基本工作職責(zé)業(yè)務(wù)推動人員的基本工作職責(zé) 業(yè)務(wù)推動人員工作管理業(yè)務(wù)推動人員工作管理(考核考核) 業(yè)務(wù)推動人員的發(fā)展業(yè)務(wù)推動人員的發(fā)展永安保險永安保險20042004年年6 6月月28業(yè)務(wù)推動人員的管理業(yè)務(wù)推動人員的管理目前對人身險業(yè)務(wù)推動人目前對人身險業(yè)務(wù)推動人員的管理實行兩級管理制：員的管理實行兩級管理制：直接受分公司人身險管理直接受分公司人身險管理部管理，總公司人身險管部管理，總公司人身險

16、管理部間接對業(yè)務(wù)推動人員理部間接對業(yè)務(wù)推動人員工作表現(xiàn)進(jìn)行考核；工作表現(xiàn)進(jìn)行考核；每月（季）根每月（季）根據(jù)考核內(nèi)容進(jìn)據(jù)考核內(nèi)容進(jìn)行業(yè)務(wù)推動人行業(yè)務(wù)推動人員工作績效排員工作績效排名。名?？冃е鸩脚c獎績效逐步與獎金掛鉤金掛鉤。永安保險永安保險20042004年年6 6月月29業(yè)務(wù)推動人員的管理業(yè)務(wù)推動人員的管理目前擬設(shè)想的工作考核指標(biāo)為：目前擬設(shè)想的工作考核指標(biāo)為：“季度經(jīng)營指標(biāo)季度經(jīng)營指標(biāo)”（占（占60%）：保費保費計劃達(dá)成率、計劃達(dá)成率、 銷售人員活動率、銷售人銷售人員活動率、銷售人員人均產(chǎn)能；員人均產(chǎn)能； “日常管理指標(biāo)日常管理指標(biāo)”（20%）：自我管自我管理、銷售推動、培訓(xùn)管理理、銷售推

17、動、培訓(xùn)管理 ；“業(yè)務(wù)同仁滿意度指標(biāo)業(yè)務(wù)同仁滿意度指標(biāo)”（20%）永安保險永安保險20042004年年6 6月月30機構(gòu)必保任務(wù)挑戰(zhàn)任務(wù)西安300350北京400600烏魯木齊200300鄭州200300太原150200成都350500重慶 150200廣州300350昆明80100蘭州80120石家莊120150南京100150大連100150濟南100120青島60100合計26903690 20042004年各分公司人身險年各分公司人身險業(yè)務(wù)計劃指標(biāo)業(yè)務(wù)計劃指標(biāo)永安保險永安保險20042004年年6 6月月31 目目 錄錄 業(yè)務(wù)推動人員的組織定位業(yè)務(wù)推動人員的組織定位 業(yè)務(wù)推動人員的基本工作職責(zé)業(yè)務(wù)推動人員的基本工作職責(zé) 業(yè)務(wù)推動人員工作管理業(yè)務(wù)推動人員工作管理(考核考核) 業(yè)務(wù)推動人員的發(fā)展業(yè)務(wù)推動人員的發(fā)展永安保險永安保險20042004年年6 6月月32我們的未來怎么樣我們的未來怎么樣?公司的未來怎么樣？公司的未來怎么樣？保險行業(yè)的未來怎么樣？保險行業(yè)的未來怎么樣？你對自己的未來是如何規(guī)劃的？你對自己的未來是如何規(guī)劃的？我們的未來是自己的今天、明天我們的未來是自己的今天、明天永安保險永安保險20042004年年6 6月月33人身險業(yè)務(wù)推動人員的前景如何？人身險業(yè)務(wù)推動人員的前景如何？人身險業(yè)務(wù)推動人員要了解壽險（團險、個險），精通產(chǎn)險