《告別平庸銷售走上職業(yè)營銷》(共34頁).ppt

1、水波騰策劃培訓聯(lián)邦水波騰策劃培訓聯(lián)邦水波騰策劃培訓聯(lián)邦水波騰策劃培訓聯(lián)邦何其波講師介紹何其波講師介紹 中國發(fā)展戰(zhàn)略學研究會人才戰(zhàn)略委員會顧問中國發(fā)展戰(zhàn)略學研究會人才戰(zhàn)略委員會顧問 中國中小企業(yè)協(xié)會內訓培訓講師中國中小企業(yè)協(xié)會內訓培訓講師 中華民族品牌聯(lián)合會品牌顧問中華民族品牌聯(lián)合會品牌顧問 高管聯(lián)盟首席企業(yè)診治專家高管聯(lián)盟首席企業(yè)診治專家 嘉宏達國際企業(yè)管理顧問有限公司金牌講師嘉宏達國際企業(yè)管理顧問有限公司金牌講師 阿里巧巧網(wǎng)戰(zhàn)略營銷顧問阿里巧巧網(wǎng)戰(zhàn)略營銷顧問 華人企業(yè)大講堂首席培訓導師華人企業(yè)大講堂首席培訓導師 成功網(wǎng)資深營銷講師。成功網(wǎng)資深營銷講師。 華夏慧仁咨詢機構華夏慧仁咨詢機構香港華

2、夏國際教育學院香港華夏國際教育學院 高級講高級講師。師。水波騰策劃培訓聯(lián)邦水波騰策劃培訓聯(lián)邦導言：導言：總統(tǒng)是什么職業(yè)總統(tǒng)是什么職業(yè) ？總統(tǒng)是最大營銷人總統(tǒng)是最大營銷人!水波騰策劃培訓聯(lián)邦水波騰策劃培訓聯(lián)邦 課程特點介紹課程特點介紹 集合世界集合世界500強管理課程精華強管理課程精華 將將MBA課程通俗化、大眾化課程通俗化、大眾化 融合中國傳統(tǒng)文化和生活智慧融合中國傳統(tǒng)文化和生活智慧 吸取國內吸取國內30年商業(yè)經驗之大成年商業(yè)經驗之大成1234水波騰策劃培訓聯(lián)邦水波騰策劃培訓聯(lián)邦 告別平庸銷售，走上職業(yè)營銷告別平庸銷售，走上職業(yè)營銷 v 一一.為什么做銷售為什么做銷售 ？ v 二二.銷售的核心

3、是什么？銷售的核心是什么？ v 三三.優(yōu)秀營銷人心態(tài)和素質優(yōu)秀營銷人心態(tài)和素質 v 四四.實用銷售需要方法實用銷售需要方法 v 五五.顧客購買四大流程顧客購買四大流程v 六六.銷售行為工作流程銷售行為工作流程 v 七七.實用銷售技巧培訓一實用銷售技巧培訓一v 八八. 實用銷售技巧培訓二實用銷售技巧培訓二 v 九九.實用銷售技巧培訓三實用銷售技巧培訓三 v 十十 .實用銷售技巧四實用銷售技巧四 v 十一十一.實用銷售技巧五實用銷售技巧五 v 十二十二.百問百答現(xiàn)場回答學百問百答現(xiàn)場回答學員問題精彩時刻員問題精彩時刻 v 十三何其波營銷秘笈十三何其波營銷秘笈v 十四十四.何其波講師培訓達到何其波講

4、師培訓達到的目的和達到的效果的目的和達到的效果 v 十五現(xiàn)場考核和總結環(huán)節(jié)十五現(xiàn)場考核和總結環(huán)節(jié)水波騰策劃培訓聯(lián)邦水波騰策劃培訓聯(lián)邦一、為什么做銷售一、為什么做銷售 ？ 獲獲 取取 財財 富富 最最 快快 鍛鍛 煉煉 自自 己己 本本 領領 增加自己的人脈增加自己的人脈 幫幫 企企 業(yè)業(yè) 開開 拓拓 市市 場場 1234水波騰策劃培訓聯(lián)邦水波騰策劃培訓聯(lián)邦二、銷售的核心是什么？二、銷售的核心是什么？ v 1 賣什么？賣什么？ v 2 賣給誰？賣給誰？ v 3 怎樣賣？怎樣賣？ v 4 誰去賣？誰去賣？ v 5 賣多少錢？賣多少錢？ v 6 賣多少量？賣多少量？ 渠道渠道消費者消費者產品產品水波

5、騰策劃培訓聯(lián)邦水波騰策劃培訓聯(lián)邦三、優(yōu)秀營銷人心態(tài)和素質三、優(yōu)秀營銷人心態(tài)和素質 責任職業(yè)職業(yè)大局為重大局為重積極積極素質素質專業(yè)專業(yè)敬業(yè)敬業(yè)真誠真誠愛心愛心行動力執(zhí)行力韌心韌心定力定力心態(tài)心態(tài)必勝必勝水波騰策劃培訓聯(lián)邦水波騰策劃培訓聯(lián)邦四、實用銷售需要方法四、實用銷售需要方法 v 在營銷中在營銷中1%的實踐，大于的實踐，大于100%的理論的理論 v 營銷的激情來自于對自己營銷的激情來自于對自己的信心！的信心！v 自信來源于自己的真實能自信來源于自己的真實能力！力！v 能力來自于有效果的方法能力來自于有效果的方法！v 方法是增加能力的基石！方法是增加能力的基石！v 方法是成功的鑰匙。方法是成功

6、的鑰匙。 自信自信能力能力方法方法水波騰策劃培訓聯(lián)邦水波騰策劃培訓聯(lián)邦五、顧客購買四大流程五、顧客購買四大流程 v 1 引起注意引起注意 v 2 產生興趣產生興趣 v 3 萌生購買欲望萌生購買欲望 v 4 購買（成交）購買（成交） 購買購買注意注意興趣興趣欲望欲望水波騰策劃培訓聯(lián)邦水波騰策劃培訓聯(lián)邦六、銷售行為工作流程六、銷售行為工作流程 v1 想方設法想方設法 引起顧客注意引起顧客注意 v2 千方百計誘發(fā)顧客的興趣千方百計誘發(fā)顧客的興趣 v3 使盡技巧使盡技巧 刺激顧客購買欲望刺激顧客購買欲望v4 千磨萬泡促成顧客購買千磨萬泡促成顧客購買 水波騰策劃培訓聯(lián)邦水波騰策劃培訓聯(lián)邦七、實用銷售技巧

7、培訓一七、實用銷售技巧培訓一v準備準備v銷售環(huán)節(jié)中的實際問題銷售環(huán)節(jié)中的實際問題 水波騰策劃培訓聯(lián)邦水波騰策劃培訓聯(lián)邦準備準備v1 銷售心里的準備和銷售風格的培養(yǎng)銷售心里的準備和銷售風格的培養(yǎng) v2 銷售禮儀培訓銷售禮儀培訓 v3 自身產品知識的培訓自身產品知識的培訓 v4 交易技巧培訓交易技巧培訓 水波騰策劃培訓聯(lián)邦水波騰策劃培訓聯(lián)邦銷售環(huán)節(jié)中的實際問題銷售環(huán)節(jié)中的實際問題 v 1、如何設定自己的工作目標如何設定自己的工作目標? v 2、到哪里找客戶、到哪里找客戶? v 3、如何分類和篩選客戶、如何分類和篩選客戶? v 4、如何預約和陌生拜訪客戶、如何預約和陌生拜訪客戶? v 5、如何利用電

8、話和網(wǎng)絡高效率營銷？、如何利用電話和網(wǎng)絡高效率營銷？v 6、電話實用營銷技巧、電話實用營銷技巧 ！水波騰策劃培訓聯(lián)邦水波騰策劃培訓聯(lián)邦課后作業(yè)：課后作業(yè)： v 1） 寫出自己的人生和工作目標寫出自己的人生和工作目標 （長期、短期目標）（長期、短期目標） v 2） 總結自己在現(xiàn)在工作的難點總結自己在現(xiàn)在工作的難點。 水波騰策劃培訓聯(lián)邦水波騰策劃培訓聯(lián)邦八、八、 實用銷售技巧培訓二實用銷售技巧培訓二 v A （邁出第一步）（邁出第一步） v （1） 設計拜訪客戶方設計拜訪客戶方v （2） 邀約客戶，拜訪邀約客戶，拜訪v （3） 開場白決定成敗開場白決定成敗 水波騰策劃培訓聯(lián)邦水波騰策劃培訓聯(lián)邦 實

9、際問題實際問題v（1） 如何巧過門衛(wèi)和秘書關如何巧過門衛(wèi)和秘書關? v（2）如何突破）如何突破“謝絕推銷謝絕推銷”? v（3）如何快速向客戶做自我介紹？）如何快速向客戶做自我介紹？v（4）開場白）開場白5大技巧大技巧v（5）如何面對拒絕？）如何面對拒絕？ 水波騰策劃培訓聯(lián)邦水波騰策劃培訓聯(lián)邦實用技巧課后作業(yè)實用技巧課后作業(yè)v（1）寫出適合自己的開場白）寫出適合自己的開場白10條條 v（2）寫出簡單精確的自我介紹）寫出簡單精確的自我介紹 水波騰策劃培訓聯(lián)邦水波騰策劃培訓聯(lián)邦九、實用銷售技巧培訓三九、實用銷售技巧培訓三 v交鋒交鋒v實際問題實際問題水波騰策劃培訓聯(lián)邦水波騰策劃培訓聯(lián)邦交鋒交鋒v 1

10、、揣摩客戶心理、揣摩客戶心理 v 2 、溝通客戶的顧慮、溝通客戶的顧慮v 3、處理客戶反對意見的、處理客戶反對意見的 策略策略 v 4、反駁客戶反對意見的方法、反駁客戶反對意見的方法 水波騰策劃培訓聯(lián)邦水波騰策劃培訓聯(lián)邦實際問題實際問題v 1如何辨別客戶是真還是假合作？如何辨別客戶是真還是假合作？ v 2、如何與客戶溝通？、如何與客戶溝通？ v 3、溝通的、溝通的6大秘訣：大秘訣： 1）如何聆聽？）如何聆聽？ 2）如何應答？）如何應答？ 3）如何觀察？）如何觀察？ 4）如何提問？）如何提問？ 5）如何表達）如何表達 6）如何反駁？）如何反駁？ v 4、如何緩解溝通中的爭執(zhí)？、如何緩解溝通中的爭

11、執(zhí)？ 水波騰策劃培訓聯(lián)邦水波騰策劃培訓聯(lián)邦課后作業(yè)：課后作業(yè)： v把溝通把溝通7大秘訣反復背下來。大秘訣反復背下來。 v把可能產生的問題的標準答案要熟悉把可能產生的問題的標準答案要熟悉。水波騰策劃培訓聯(lián)邦水波騰策劃培訓聯(lián)邦 十、十、 實用銷售技巧四實用銷售技巧四 v較量較量 v實際問題實際問題水波騰策劃培訓聯(lián)邦水波騰策劃培訓聯(lián)邦較量較量 談判決定輸贏談判決定輸贏 原則原則價格價格危機處理危機處理談判談判水波騰策劃培訓聯(lián)邦水波騰策劃培訓聯(lián)邦實際問題：實際問題： v 1、談判切入點怎樣選擇？、談判切入點怎樣選擇？ v 2、談判中怎樣問和答？、談判中怎樣問和答？v 3、如何進行試探性成交？、如何進行

12、試探性成交？ v 4、談判中如何進讓價格？、談判中如何進讓價格？ v 5 如何對應客戶不合理降價？如何對應客戶不合理降價？ v 6、如何避免談判出現(xiàn)僵局？、如何避免談判出現(xiàn)僵局？ v 7、談判處理危機、談判處理危機20策略策略 v 8、實用談判技巧、實用談判技巧11方法方法 水波騰策劃培訓聯(lián)邦水波騰策劃培訓聯(lián)邦課后作業(yè)：課后作業(yè)： v 把實用談判技巧把實用談判技巧11方法反復背下來。方法反復背下來。 水波騰策劃培訓聯(lián)邦水波騰策劃培訓聯(lián)邦十一、實用銷售技巧五十一、實用銷售技巧五 v成交成交 v 1、合同條款要嚴禁、合同條款要嚴禁 v 2、合同風險的防范、合同風險的防范 v 3、附加條款注意事項、

13、附加條款注意事項 水波騰策劃培訓聯(lián)邦水波騰策劃培訓聯(lián)邦實際問題：實際問題： v1、如何拒絕不合理條款？、如何拒絕不合理條款？ v2、如何督促合同的實施？、如何督促合同的實施？ v3、壞帳的追討技巧？、壞帳的追討技巧？ 水波騰策劃培訓聯(lián)邦水波騰策劃培訓聯(lián)邦十二、百問百答十二、百問百答 水波騰策劃培訓聯(lián)邦水波騰策劃培訓聯(lián)邦十三、真誠奉獻何其波營銷秘笈十三、真誠奉獻何其波營銷秘笈 營銷秘笈營銷秘笈總結總結營銷營銷交際交際水波騰策劃培訓聯(lián)邦水波騰策劃培訓聯(lián)邦親身經歷：親身經歷：剖析營銷全部方案剖析營銷全部方案v現(xiàn)身說法： v如何簽單：200萬？萬？v 如何簽單：500萬？萬？v 如何簽單：1700萬？萬？v 如何簽單：3 個個 億？億？水波騰策劃培訓聯(lián)邦水波騰策劃培訓聯(lián)邦十四、何其波講師培訓十四、何其波講師培訓 -達到的目的和達到的效果達到的目的和達到的效果 v 1、讓學員對銷售工作有新的認識，定下心來努力工作。、讓學員對銷售工作有新的認識，定下心來努力工作。 v 2、具備基本的推銷戰(zhàn)略意識。、具備基本的推銷戰(zhàn)略意識。v 3、掌握銷售工作的全部流程。、掌握銷售工作的全部流程。 v 4、培養(yǎng)初步的現(xiàn)在銷售品以及優(yōu)秀思維。、培養(yǎng)初步的現(xiàn)在銷售品以及優(yōu)秀思維。 v 5、樹立新的目