太平人壽135工程新人崗前培訓保險03.三講課件

1、新人育成體系2009版新人崗前培訓11“三講”專業(yè)銷售的基石個人業(yè)務部個人業(yè)務部新人育成體系2009版新人崗前培訓2 2“三講三講”的重要意義的重要意義第第 1 1 部分部分新人育成體系2009版新人崗前培訓3 3案 例p某公司業(yè)務員甲和張先生是同學，多次談過保險，但某公司業(yè)務員甲和張先生是同學，多次談過保險，但張一直沒有購買。張一直沒有購買。p某天，甲找到張先生，對張說：某天，甲找到張先生，對張說：“今天是公司考核最今天是公司考核最后一天，如果這個月我還沒開單就會被開除了。老同后一天，如果這個月我還沒開單就會被開除了。老同學幫幫忙，買份保險吧學幫幫忙，買份保險吧”p礙于情面，張先生買了份最便

2、宜的保險，年繳保費礙于情面，張先生買了份最便宜的保險，年繳保費500500元元新人育成體系2009版新人崗前培訓4 4案 例p一月后，太平業(yè)務員乙通過朋友介紹拜訪了張先生。一月后，太平業(yè)務員乙通過朋友介紹拜訪了張先生。乙跟張先生談了自己大學畢業(yè)后為什么選擇壽險營乙跟張先生談了自己大學畢業(yè)后為什么選擇壽險營銷工作，以及為什么選擇太平人壽銷工作，以及為什么選擇太平人壽p張先生被乙的專業(yè)和理想所打動，對保險和太平有張先生被乙的專業(yè)和理想所打動，對保險和太平有了新的認識了新的認識p一周后，張先生給自己購買了一周后，張先生給自己購買了“卓越人生卓越人生”，年繳，年繳保費保費1010萬元萬元新人育成體系2

3、009版新人崗前培訓5 5 同一個客戶同一個客戶面對面對不不同的業(yè)務員同的業(yè)務員所做出的購所做出的購買決定買決定相差幾十倍相差幾十倍甚至甚至上百倍上百倍！新人育成體系2009版新人崗前培訓6 6思 考p對客戶做出不同購買決定影響最大的因素有哪些？請從中選擇三項 講人情關系 講產(chǎn)品利益 講銷售話術 講自己為什么做保險 講公司品牌 講保險理念新人育成體系2009版新人崗前培訓7 7分析結論 講人情關系講人情關系業(yè)務人員不要業(yè)務人員不要高估高估自己的自己的面子面子 講產(chǎn)品利益講產(chǎn)品利益不同產(chǎn)品滿足客戶不同需求，本質上不具有不同產(chǎn)品滿足客戶不同需求，本質上不具有可比性，可比性，沒有優(yōu)劣之分沒有優(yōu)劣之分

4、 講銷售話術講銷售話術僅憑口才好，僅憑口才好，不一定不一定能贏得客戶能贏得客戶認同認同，有時，有時甚至會引起客戶甚至會引起客戶反感反感新人育成體系2009版新人崗前培訓8 8講自己為什么做保險講自己為什么做保險改變認知，讓客戶通俗地了解和接受改變認知，讓客戶通俗地了解和接受保險制保險制度和保險原理度和保險原理改變客戶改變客戶對壽險營銷員對壽險營銷員的的錯誤錯誤認知認知講公司品牌講公司品牌讓客戶讓客戶對公司對公司有正確的有正確的認知，認知，幫助客戶建立幫助客戶建立判斷判斷卓越公司卓越公司與與平庸公司平庸公司的的價值標準價值標準講保險理念講保險理念讓客戶讓客戶對保險意義和功用對保險意義和功用有正確

5、的有正確的認知認知分析結論新人育成體系2009版新人崗前培訓9 9“三講 ”講自己講自己講公司講公司講保險講保險新人育成體系2009版新人崗前培訓1010“三講”的作用建立建立信任信任產(chǎn)生產(chǎn)生認同認同達成達成委托委托新人育成體系2009版新人崗前培訓1111 所有卓越營銷大師的所有卓越營銷大師的優(yōu)優(yōu)秀品質（敬業(yè)、親和力、信秀品質（敬業(yè)、親和力、信任感任感）只有通過只有通過“三講三講”才能具體表現(xiàn)出來，并讓客才能具體表現(xiàn)出來，并讓客戶真正感知！戶真正感知！新人育成體系2009版新人崗前培訓1212“三講三講”的正確思維的正確思維第第 2 2 部分部分新人育成體系2009版新人崗前培訓1313保險

6、銷售中的所有困難和保險銷售中的所有困難和問題問題都可以用都可以用“三講三講 ” 來化解來化解新人育成體系2009版新人崗前培訓1414 講好講好“三講三講”，可，可以讓客戶以讓客戶包容包容新人在產(chǎn)新人在產(chǎn)品說明等專業(yè)技能方面品說明等專業(yè)技能方面的的不足。不足。新人育成體系2009版新人崗前培訓1515新人必須學會“三講”p新人新人生存生存的必須的必須技能技能p新人新人快樂行銷快樂行銷的的基本條件基本條件新人育成體系2009版新人崗前培訓1616 無論無論陌生陌生還是還是緣故緣故客客戶，無論他多么戶，無論他多么急于了解急于了解產(chǎn)品產(chǎn)品，你都必須從，你都必須從“三講三講”開始銷售！開始銷售！重要提

7、示新人育成體系2009版新人崗前培訓1717 卓越營銷大師和普通業(yè)務人員講“三講”的差別是什么？1515年年講講1 1個版本個版本 還是還是 1 1天天講講5 5個版本？個版本？新人育成體系2009版新人崗前培訓1818自自19921992年起年起連續(xù)連續(xù)752752周周每周三件每周三件齊賀資和齊賀資和日本壽險銷售大師日本壽險銷售大師新人育成體系2009版新人崗前培訓1919正確講“三講”的方法 堅持在堅持在不同的地點、不同的地點、不同的時間，不同的時間，與與同類的同類的客戶，客戶，用用同一種方法同一種方法講講“三講三講”。新人育成體系2009版新人崗前培訓2020堅持同一種方法講“三講”的好

8、處p熟練、簡單熟練、簡單p準確把握準確把握客戶的反應客戶的反應p輕松、快樂輕松、快樂新人育成體系2009版新人崗前培訓2121“三講三講”的運用流程的運用流程第第 3 3 部分部分新人育成體系2009版新人崗前培訓2222 選擇一套選擇一套適合自己適合自己的的“三講三講”版本，版本，堅持講堅持講，一，一定會產(chǎn)生你意想不到的定會產(chǎn)生你意想不到的效果效果新人育成體系2009版新人崗前培訓2323講自己的幾個角度p從認同保險的角度從認同保險的角度p從制度設計的角度從制度設計的角度p從事業(yè)發(fā)展的角度從事業(yè)發(fā)展的角度新人育成體系2009版新人崗前培訓24范例:直腸癌故事從認同保險的角度新人育成體系200

9、9版新人崗前培訓2525講公司的幾個角度p講歷史講歷史p講股東講股東p講管理團隊講管理團隊p講培訓優(yōu)勢講培訓優(yōu)勢p講榮譽體系講榮譽體系p講成長講成長新人育成體系2009版新人崗前培訓26范例:講歷史新人育成體系2009版新人崗前培訓2727講保險的幾個角度講保險的幾個角度p保險是尊嚴保險是尊嚴p保險是責任保險是責任p保險是雨傘、備胎保險是雨傘、備胎p保險與慈善保險與慈善p名人話保險名人話保險p健康話保險健康話保險新人育成體系2009版新人崗前培訓28保險是尊嚴 現(xiàn)在發(fā)生重大疾病的費用不斷提高，假設一位已婚女性患上重疾，醫(yī)院的結論是：完全可以治療，但是花費是50萬人民幣。 我們可以想象一下，這位

10、中年女士的家庭情況不會超過三種： 新人育成體系2009版新人崗前培訓29第一種情況 第一種:家庭的年收入在1萬元，家里沒有積蓄。 家里的親戚朋友都不是很富裕，他丈夫費了好大勁只借到2萬元。最后只好選擇放棄治療，她的丈夫和親人做出這個決定一定是無奈的，肯定痛苦萬分，覺得自己沒有盡到的責任，甚至這件事會影響他一輩子，會成為心里永遠的痛。你覺得這種情況下，活著的人會有尊嚴嗎？當事人自己因為沒有足夠的費用不得不放棄治療，或是中途中斷治療，只能選擇在痛苦中等待生命的終結，你覺得她會有尊嚴嗎？新人育成體系2009版新人崗前培訓30第二種情況 第二種：家庭年收入5萬，儲蓄10萬。 這種情況下的家庭會把所有的

11、儲蓄拿出來去治療，家里人緣好，能借到錢，這種情況當事者沒有尊嚴，面對一大堆債務，欠了一輩子人情和經(jīng)濟債務，家庭和睦還好，如果一旦吵架，會埋怨，更讓人沒有尊嚴 因為一下子支出了一大筆錢，家里以后還得省吃儉用，生活品質明顯下降，你覺得作為當事人，在接受治療的時候，心里會沒有內(nèi)疚嗎？ 就算治好了，她也會總覺得自己拖了家庭的后腿，你覺得她能有尊嚴？新人育成體系2009版新人崗前培訓31第三種情況 第三種：家庭年收入30萬，投資儲蓄有50萬 這種情況肯定會拿出50萬去治病，但是，一下子投資的錢沒了，本來這50萬可以去投資一套房產(chǎn)，可以在3年內(nèi)增長50%甚至翻倍，現(xiàn)在全被充當醫(yī)藥費了，你覺得當事人在接受治

12、療的時候，心里面會很安心嗎？ 所以，只有保險可以讓當事人安心的治病，全家人都有尊嚴。從這個角度說，保險就是尊嚴。新人育成體系2009版新人崗前培訓3232選擇原則1根據(jù)自身經(jīng)歷特點p將你的學習、工作和成長經(jīng)歷，與自將你的學習、工作和成長經(jīng)歷，與自己對保險和公司最認同的地方相結己對保險和公司最認同的地方相結合合“公司治理結構公司治理結構”和和“個人成長個人成長”p根據(jù)自己的性格和愛好，選擇最適合根據(jù)自己的性格和愛好，選擇最適合的表達方式的表達方式“保險制度保險制度”和和“保險保險故事故事”新人育成體系2009版新人崗前培訓3333選擇原則2根據(jù)周圍環(huán)境特點p客戶層面客戶層面“保險是印鈔機保險是印

13、鈔機”和和“保險是慈善保險是慈善”p當?shù)仫L俗當?shù)仫L俗“救護車一響，一頭救護車一響，一頭豬白養(yǎng)豬白養(yǎng)”和和“讓我們優(yōu)雅地變老讓我們優(yōu)雅地變老”新人育成體系2009版新人崗前培訓3434“三講”示例我為什么做保險？我為什么在太平人壽做保險？保險是什么？新人育成體系2009版新人崗前培訓35重慶新人：艾太平入司時間：2009-9-30福祿雙至承保件數(shù)：2 2件承保標保：4018040180元摘自摘自20092009年年1010月月1313日日個險晨訊個險晨訊范例：重慶新人講范例：重慶新人講“三講三講”帶來萬元件帶來萬元件新人育成體系2009版新人崗前培訓36客戶情況：客戶情況：以前做房地產(chǎn)銷售時的客

14、戶，一直以來都有聯(lián)系；逐漸成為朋友；之前也數(shù)次邀請我到她家中，但一直主動沒有上門拜訪；拜訪情況：拜訪情況：準備：國慶期間為客戶贈送佳品：以石榴的良好的寓意為借口，給對方電話，去對方家里進行拜訪；前期：11：30到客戶家中，與對方聊天到16：30（5 5個小時），逐步開始介紹自己的行業(yè)和公司。新人育成體系2009版新人崗前培訓37 我的三講：我的三講：（講自己、講保險）客戶問：你為什么要去做保險呢？我 答：最開始覺得保險沒什么特別的；3年前我舅媽出了車禍，用了20多萬；但是肇事司機沒有錢，只賠了10多萬；最近，她自己又摔傷了，花了6萬多，全部都是自己拿的錢。后來我就在想，如果她買了個保險，那就不

15、得人也受傷錢也受傷了新人育成體系2009版新人崗前培訓38（講公司）（講公司）客戶應：其實也是，你現(xiàn)在那個公司怎么都沒聽說過呢？我 答：太平人壽是一家老公司，雖然說在重慶才兩年，但是北京和上海分公司是01年復業(yè)的；而且是1929年成立的最老的民族壽險公司；是世界保險聯(lián)盟唯一的中國壽險公司。保險需求分析：保險需求分析：我 問:現(xiàn)在很多學校的保險意識都在增強：要求學生購買保險了，你們皓皓學校應該也購買了的哦；客戶答:對啊，好像一年交100多；（思考）其實我昨天晚上還在和老公商量，我們可能也要買點保險。新人育成體系2009版新人崗前培訓39我 答：（笑）那我的運氣豈不是很好，你昨天準備購買，我今天就

16、來了，這樣我就有機會成為你的保險代理人了哦。 保單促成：保單促成：第二次見面：客戶認為我做的20萬福祿雙至保障較低應對方式：我再回公司和經(jīng)理商量一下，他們肯定比我更專業(yè)；第三次見面：成功簽單簽單技巧：主管陪訪，成功促成。新人育成體系2009版新人崗前培訓40小編感悟：小編感悟：u屬于自己的三講，不需要太多技巧屬于自己的三講，不需要太多技巧與經(jīng)驗與經(jīng)驗作為新人，沒有很多技巧；不過進入保險行業(yè)基本都有自己的故事；講自己真實的感受和發(fā)生在身邊的故事，很容易會感動到旁人的。新人育成體系2009版新人崗前培訓41隨堂作業(yè)寫一篇隨堂作文請根據(jù)你的理想、興趣和性格:1.整理并寫下自己和身邊人或聽到的令你感動

17、的風險故事（生病，意外給家庭帶來的巨大經(jīng)濟與精神的打擊，而沒有得保險幫助的）2.結合學習到講公司的幾個角度和講保險的幾個角度各選取一個適合自己的三講版本3.熟悉掌握并通關41新人育成體系2009版新人崗前培訓4242“三講三講”的課堂演練的課堂演練第第 4 4 部分部分新人育成體系2009版新人崗前培訓4343“三講”課堂演練學習資料學習資料大聲朗讀大聲朗讀角色扮演角色扮演學員分享學員分享講師點評講師點評新人育成體系2009版新人崗前培訓44通關演練44新人育成體系2009版新人崗前培訓45通關要求1.三人一組(業(yè)務員、客戶、觀察員)2.把自己整理的故事，結合講公司、講保險（照稿背誦）適合自己的三講版本，講給小組的其他兩位同事3.其他兩位同事給予建議4.各小組推選一位候選人發(fā)表新人育成體系2009版新人崗前培訓46461、分析分析自己和客戶