游刃有余推銷技巧

1、游刃有余推銷技巧推銷是一門學(xué)問，又是一門技藝。推銷是簡單的，又是復(fù)雜的。推銷員只有具備了推銷 技巧，才能取得良好的推銷效果。只有掌握了高超的推銷技巧，你才能在推銷過程中輕松自 如、得心應(yīng)手。第一節(jié)掌握推銷技巧 第二節(jié)推銷員的黃金法那么第三節(jié)怎樣接近客戶 第四節(jié)推銷高手的成功術(shù)第一節(jié)掌握推銷技巧一、約見推銷法約見在現(xiàn)代生活中，雖然有方便、經(jīng)濟的特點，但由于顧客對推銷員事先缺乏了解和認(rèn)識，容易引起顧客的猜忌、疑心，而予以拒絕。所以推銷員必須熟悉約見所要到達(dá)的目的、具體要求及約見的方法：1 約見要到達(dá)的目的推銷員在約定時使顧客產(chǎn)生足夠的興趣，主動邀請你“過來給我詳細(xì)介紹一下。這看起來似乎很冒險，因為

2、目標(biāo)顧客很可能在上拒絕別人的建議，但在許多情況下被證明是行之有效的方法。2 對 約見的要求打 時，推銷員必須事先精心設(shè)計好自己的開場白，還要做到談話的時間短、口齒清楚、 語調(diào)平穩(wěn)、言辭懇切、理由充分。陳述約見事由時，簡明扼要，切忌心浮氣躁、口氣逼人。尤其是顧客不愿接見時， 更要心平氣和，好言相待，強行求見只會適得其反。在與顧客商客 定預(yù)約會面的時間、地點時，推銷員要尊重對方的意見又要積極、主動，不給顧客拒絕、托 辭的時機。3 約見的方法約見的方法主要有以下幾個：1問題解決法。以社會普遍存在的或某個企業(yè)存在的迫切需要解決的問題為契機，雪中 送炭，聯(lián)系推薦相應(yīng)的產(chǎn)品或效勞。2信函預(yù)寄法。這種方法是

3、以預(yù)先郵寄的產(chǎn)品資料為引子，讓顧客在未見到推銷員時，對產(chǎn)品先行了解。假設(shè)顧客有意購置，必然會有所表示；同時預(yù)約時，是以提起郵寄材料為開頭，以征求意見為事由展開的，使顧客在此產(chǎn)生好感，拒絕接見的可能性就會很小。3連函預(yù)寄法。對于交往較深的老主顧，可在中直接報上，并在某種貨物或勞務(wù)剛剛圓滿成交之際，趁熱打鐵，推廣另一種新產(chǎn)品，并告知對方是選定的首批試用單位。4約見前后，應(yīng)注意的語言藝術(shù)。 表達(dá)自己豐富的感情：當(dāng)自己融入妙語之中， 所產(chǎn)生的力量才會凝聚起來， 誠如演員的表 演一般，說妙語也是如此，必須帶著豐富的感情， 將自己的體會一并傳達(dá)給你的聽眾， 否那么"妙語只是一句話，或是一那么文章

4、而已，沒有任何的作用。 不是說教的口氣：妙語就是巧妙的語言及文詞在傳遞個人的思想與觀念。因此，不要帶有任何說教的語氣，以免破壞了妙語應(yīng)有的功能。 擅用肢體語言：雖然手勢、眼神、微笑是無言的一種動作，卻散發(fā)著無比的魅力，能抓住聽眾的眼光，讓聽眾在不自覺當(dāng)中隨著你的手勢或是微笑了解你所要表達(dá)的意念。記住，肢體語言的表達(dá)在說妙語的時候占有80%以上的重要性，所以請不要吝嗇活動你的雙手、雙腳及眼、耳、鼻、口、舌。 誰是聽眾：有人聽，妙語才能起作用，但是誰要聽？聽什么？必須對事情有一個概括性的了解，以確保妙語能夠產(chǎn)生預(yù)期性的效果。掌握住這些根本概念，從現(xiàn)在開始馬上進(jìn)入學(xué)、做、教的學(xué)習(xí)方法之中，假以時日，

5、你將是一位說妙語的高手。二、上門推銷的技巧上門推銷在國外十分普遍，在我國還僅僅是開始，從長遠(yuǎn)來說，人員推銷將成為營銷的一種 重要方法。1 上門推銷的作用推銷員上門推銷可以直接同顧客接觸，這就決定了人員推銷的優(yōu)勢所在。顧客可以根據(jù)推銷員的描繪而形成一定的看法和印象。當(dāng)然，這并不意味著一個好的推銷員就一定可以獲得推銷的成功，但是，他可以留給顧客一個很重要的第一印象。至少，當(dāng)他要購置時，他最先想 起來的可能是這個推銷員，接下來是他所屬的公司。2 上門推銷的好處：1給顧客留下好印象。根據(jù)推銷員良好的形象，顧客很容易“推導(dǎo)出公司和其產(chǎn)品的 良好形象。2有時機把產(chǎn)品和售后效勞賣給愿意購置或租賃它的顧客。3

6、有時機糾正顧客對本公司及產(chǎn)品的偏見，改善老印象。4隨時答復(fù)顧客提問。5可以從顧客那里得到明確的許諾和預(yù)購或預(yù)租。3 上門推銷的步驟：1對所推銷的產(chǎn)品、售后效勞和相關(guān)法規(guī)、金融政策了如指掌，并攜帶必不可少的根本 文件資料。2明白無誤地向?qū)Ψ浇榻B你的和你所效勞的公司，隨后向接待者、秘書和其他人員遞上 你的名片。3簡要而直接地說明你此行的目的。4當(dāng)被訪者樂意同你交談時，你應(yīng)聚精會神地聽。5你請求他們購置你的產(chǎn)品和效勞。6如果他們有購置的意向，那么你要盡力得到他們明確的許諾。4 上門推銷四宜1推銷人員在介紹、證實產(chǎn)品符合顧客需求的過程中，應(yīng)通過詢問顧客對產(chǎn)品的接受程 度，并相應(yīng)采取針對性措施，借以促進(jìn)

7、顧客接受產(chǎn)品。2推銷人員通過檢查推銷示范過程中的問題和效果，及時采取措施予以糾正和補救，促 使顧客接受產(chǎn)品。3推銷人員在推銷過程中不斷總結(jié)推銷進(jìn)展情況，強調(diào)推銷產(chǎn)品對顧客的需求滿足，進(jìn) 一步推動顧客對產(chǎn)品的接受和認(rèn)可。4推銷人員通過向顧客提出一系列與推銷產(chǎn)品有關(guān)的問題，請求顧客作答，逐一達(dá)成共識，促使顧客逐步接受推銷產(chǎn)品。5推銷人員通過把已介紹給顧客并已取得證實的產(chǎn)品留給顧客試用，從而促使顧客接受 推銷產(chǎn)品。6推銷人員在顧客受多種因素影響無法立即接受推銷產(chǎn)品時，要學(xué)會等待，有時還要經(jīng)過不少程序和工作才能促使顧客接受。 推銷人員在等待中，要不斷地與顧客接觸，經(jīng)常確認(rèn) 與總結(jié)與顧客達(dá)成的共識及雙方

8、洽談的過程， 以期待經(jīng)過較長時間的等待和積極的推銷， 能 爭取更多的顧客接受。三、與顧客打交道的方法推銷員會見顧客前應(yīng)先思考以下問題并且找到答案：我為什么挑選這位準(zhǔn)顧客？拜訪之前我應(yīng)該準(zhǔn)備些什么？拜訪時應(yīng)該說些什么話 ？何時是與他見面的最正確時機 ？除此之外，推銷員 還可以采取以下方法。1 永遠(yuǎn)采取主動推銷員應(yīng)盡量采取主動， 向顧客提供更詳細(xì)的資料，并使他完全明白購置商品的好處，切勿吞吞吐吐或表現(xiàn)出一知半解或猶豫不決的態(tài)度。2 強調(diào)保障和利益商品能為整個家庭帶來利益和快樂，這是推銷員必須強調(diào)的。推銷員應(yīng)就這個論點全面發(fā)揮，使顧客處于迫切需要購置的處境。3 著重講不購置的損失例如，顧客正猶豫是否

9、要投保時，推銷員就馬上把握時機，強調(diào)不投保所引起的嚴(yán)重后果以 及對家庭成員的損失。4 比擬優(yōu)點例如保險推銷員應(yīng)該防止批評別家公司的保險方案，這會造成顧客反感。應(yīng)該盡量向顧客強調(diào)保險的優(yōu)點，同時舉出自己保險公司保險的優(yōu)點，因為各壽險公司的保單方案都不同，而且各有其優(yōu)點。5 善用宣傳工具推銷員應(yīng)該善用剪報、公司宣傳傳單、照片、統(tǒng)計表、雜志等促銷物，以加深商品在?？托哪恐械挠∠?，同時加強本身的論點，印證自己的主張。6 穩(wěn)扎穩(wěn)打談吐時，以友善的微笑去消除陌生感，建立起和諧的關(guān)系。雖然說“口假設(shè)懸河，舌如利刃 是推銷員的優(yōu)點，但是，假設(shè)為了急于做成生意，表現(xiàn)操之過急的態(tài)度，鼓其如簧之舌，將 商品之特點說

10、得天花亂墜，這種缺乏誠意的推銷，很容易引起相反效果，使顧客喪失信心。四、成交的五種根本策略促使成交是推銷的關(guān)鍵， 成交是推銷活動的最后一個環(huán)節(jié)。推銷質(zhì)量的上下主要取決于最后的成交結(jié)果，經(jīng)驗豐富的推銷人員他們不僅善于控制把握推銷的各個環(huán)節(jié)和步驟，而且更善于采取適當(dāng)?shù)姆椒ù偈褂行У刭I賣成交。要掌握五種促使成交的根本方法。1 鎮(zhèn)定自假設(shè)，充滿信心有許多推銷員，甚至是有幾年業(yè)務(wù)經(jīng)驗的推銷員，都可能還會說：“成交時，我的神經(jīng)就會非常緊張。這很正常。一個人如果對自己的成交缺乏信心，他整個的業(yè)務(wù)活動都要受到影 響，因為他時刻都擔(dān)憂對付不了最后的障礙。有人甚至對成交產(chǎn)生一種恐懼感，這種恐懼感通常是由兩個原因造

11、成：一是不懂成交技巧，二是羞于啟齒求人家。這說明推銷員在心理上 還不成熟，老練的推銷員在接近成交時，毫不驚恐，始終保持有條不紊的狀態(tài)，給人的印象 是簽訂合同是他們的家常便飯和必須履行的例行公事，讓人放心。在洽談進(jìn)入成交階段時，你的態(tài)度對顧客會產(chǎn)生很大影響。如果你高度興奮、喜形于色說明你是個新手；如果你成交時心情緊張、舉動失常，致說話詞不達(dá)意，就會使成交受阻，難以 實現(xiàn)。如果你對即將取得的成果流露出憂慮狀或迫不及待的心情，顧客就自然會疑心頓起。推銷員應(yīng)平靜地把信心傳達(dá)給可能買主，一定要讓顧客覺得這個決定是他自己的主意，而非別人的意思，更不是別人逼著他這樣做的，創(chuàng)造出一種愉悅的氣氛，顧客感到已做了

12、一筆合 算的買賣而自鳴得意。2 善于捕捉成交信號成交信號是指顧客在接受推銷業(yè)務(wù)過程中有意無意流出的購置意向，它可能是一種成交的暗示。在實際業(yè)務(wù)中顧客為了保證自己所提出的交易條件，往往不愿主動提出成交。 但是他的購置意向會有意無意地通過各種方式流露出來，如微笑、漫不經(jīng)心地看商品資料，下意識地點頭，仔細(xì)研究商品，請求對商品進(jìn)行操作示范，提出有關(guān)問題，贊成你的意見等，都是成 交的信號，有時顧客的注意力就是一盞指示燈應(yīng)特別注意，業(yè)務(wù)人員必須善于捕捉這些稍縱即逝的成交信號，抓住時機及時成交。3 抓住成交時機_從理論上說，一個完整的業(yè)務(wù)過程：包括尋找顧客、接近顧客、洽談、處理異議、成交等不 同階段，但是，

13、在實際業(yè)務(wù)過程中并不是絕對地嚴(yán)格順序。這里的成交時機是指目標(biāo)顧客和推銷員在思想完全到達(dá)一致的時機。人們經(jīng)常認(rèn)定在某些瞬間買賣雙方的思想是可以協(xié)調(diào)起來的，如果推銷員不能在這一特定的瞬間成交，成交的時機永遠(yuǎn)消失。 但不是說一次買賣中成交的時機只有一次，而是說推銷員要時刻注意傾聽和觀察，抓住任何可能的時機拍板。4 鍥而不舍力爭成交“天上不會掉下餡餅來。不費口舌，三兩分鐘就成交，雖好但實屬罕見。如果你想一提成 交的建議或請求，顧客會立刻表示接受，這只是不切實際的夢想。人們一般不會輕易做出購 買決策。成交是一個過程：當(dāng)時機成熟時，你向顧客提出成交的建議，顧客就會猶豫或提出要求，你設(shè)法消除顧客的異議并做出

14、必要的讓步，然后再次提議，讓步，不斷重復(fù)，不斷深 化，一次次爭取直至成功。然而，并不是“每朵花蕾都能結(jié)出碩果，要正確面對拒絕，在遭拒絕時仍具備那么一些毫不退縮的精神，應(yīng)當(dāng)是所有推銷員爭取勝利的必備素質(zhì)。在顧客說“不時，仍能堅韌不拔，才會有助于你的工作，你的業(yè)務(wù)事業(yè)才能成功。5 保存一定成交余地保存一定的成交余地， 就是要保存一定的退讓余地。任何交易都不是一口定下來的，必須經(jīng)歷一番討價還價，經(jīng)過幾番周折最后達(dá)成“謀求一致。尤其在買方市場情況下，幾乎所有的交易都是在賣方做出適當(dāng)讓步之后拍板成交的。因此，推銷員在成交之間，不能信口開河亮出老底。如果把所有的優(yōu)惠條件都一古腦端給顧客一一人的愿望往往是無

15、限的一一當(dāng)顧客 要你再做些讓步才同意成交時，你就沒有退讓的余地了。 所以，為了減少被動，有效地促成交易，推銷員一定要保存適當(dāng)?shù)耐俗層嗟亍Ｎ?、促使顧客成交的技巧一般情況下，推銷員與顧客在通過洽談之后就進(jìn)入了成交階段，其實，成交的方法很多，這里僅介紹最常用的幾種根本成交技巧。1 假設(shè)成交法假設(shè)成交法又稱假定成交法或斷定成交法。它的前提是首先斷定能夠成交，這是做成每一筆推銷業(yè)務(wù)的根底。這種思想必須貫穿于商品推銷的全部過程直至最后的成交，其假定的根底來自推銷員的判斷力和自信心，確信顧客“肯定會購置，并把這種想法在你的言談舉止和儀態(tài)表情中反映出來，不能讓顧客覺得他不買你的商品有道理。這樣可以在輕松的氣氛

16、中增強顧客的購置信心， 并使之做出成交決定。當(dāng)你在成交時，主動提出成交性建議，如果顧客 不站出來阻止你，買賣亦即可做成。使用這種方法時應(yīng)注意： 分析顧客能否接受此法。 確信顧客有購置動機。 盡量用自然溫和的 語言創(chuàng)造一種輕松的洽談氣氛，提問不要咄咄逼人，否那么生意難成。2 請求成交法請求成交法又叫請求投保法，即推銷人員用簡單明了的語言直接向顧客提出購置建議或要 求，這是一種最簡單也是最根本的成交方法。運用此法以在以下三種情況為宜：1對一些老顧客；2當(dāng)知道顧客對推銷業(yè)務(wù)有興趣，已有購置之心，只是一時猶豫拿不定主意時，運用此 法可達(dá)成交；3當(dāng)顧客提不出什么異議，想買不便開口主動提出時，可采用此法拍

17、板成交。有些推銷員就是因為一時難以張口請顧客訂貨，白白錯失良機。他們或許是害怕遭到拒絕， 也或許是忘記應(yīng)當(dāng)這樣做，在實際業(yè)務(wù)中，顧客一般都不愿首先提出購置，這可能是因為要爭取主動，以便提出交涉條件，也可能是因為要維護(hù)自己的尊嚴(yán)。這就需要推銷員有勇氣提出成交，掌握并熟練運用這種最起碼的成交技術(shù)。3 次要問題成交法次要問題成交法又稱小成交法、局部成交法或避重就輕成交法，是顧客存在購置意向， 但一下子又下不了決心時， 不急于要求與顧客拍板成交， 而首先在一些次要問題上與顧客取得一 致看法，然后以此促成交易。從顧客的購置心理分析， 人們對大批交易會產(chǎn)生較強的心理壓力，往往比擬慎重，不輕易做出成交的決策

18、，而對較小的交易那么顯得信心十足，較容易做出決定。使用此法既要逐步深入，又要敢于涉及主要問題，能否正確有效地使用，還取決于能否正確 地分析顧客心理，而有節(jié)奏地展開各個問題。4 縮小選擇成交法縮小選擇成交法就是推銷員依據(jù)顧客的需求為顧客確定一個有效的選擇范圍，并要求顧客立即予以選擇成交的方法。 當(dāng)擺在顧客面前的可供選擇的商品范圍過大，顧客難以做出決定時應(yīng)當(dāng)使用此法。優(yōu)秀的推銷員要善于幫助顧客剔除那些不大適宜的產(chǎn)品而把顧客的注意力集 中到需要購置的商品上， 做出選擇。這既可表示效勞的優(yōu)質(zhì)， 又可促使成交，增加業(yè)務(wù)業(yè)績。 成交的方法很多 ，除以上這四種常見方法之外，還有從眾成交法、優(yōu)惠成交法、專家成

19、交 法、緘口以待成交法、保證法、退讓法、激將法等。推銷員應(yīng)熟練掌握各種成交法，根據(jù)具 體情況來靈活運用。此外，這些方法并不是孤立的，應(yīng)根據(jù)需要，綜合運用以促成交易。六、推銷實戰(zhàn)操作的訣竅商場如戰(zhàn)場，推銷實戰(zhàn)變幻莫測，實戰(zhàn)技術(shù)的掌握十分重要。1 過關(guān)斬將許多大公司和企業(yè)，會設(shè)專人接待推銷員， 所以你首先接近的可能是準(zhǔn)顧客的屬下，如秘書、助理、事務(wù)接待員等。這些人口齒伶俐，待人接物圓滑周到，常借故推托不讓推銷員見到顧客本人，給推銷員設(shè)置各種求見障礙。此時，你必須“過關(guān)斬將。2 以退為進(jìn)“小姐，上午好！煩請通報你們經(jīng)理，我來看他。聽口氣，似乎與要見的上司是故交。給對方造成一種感覺：也許來者與自己的上

20、司關(guān)系相當(dāng) 密切；也許兩人早已約好，現(xiàn)在來者只是應(yīng)約造訪。沒有了疑心，自然會給你通報，安排會 見。假設(shè)對方精明老練，應(yīng)聲追問：“您好!請問先生，您是你不妨對答：“我是XX公司的XXX，有事要當(dāng)面請教你們經(jīng)理。答話至此，即行打住，不再多言。假設(shè)對方步步緊逼，繼續(xù)盤問，你可以進(jìn)一步說：“這里有一分重要的資料，我想提供給他，可否請您立即安排讓我見到你們經(jīng)理？盡管對你也就可以順利地“進(jìn)去了。方輾轉(zhuǎn)逼進(jìn)，你始終面帶微笑，敬之以禮，態(tài)度懇切溫和，答復(fù)自信自如。在滿足對方的提 問、解除對方的疑慮之后，3 “一鳴驚人夾著一只墨綠色大文件袋，“貴公司上個月一共失去夠引起對方的興趣和注意。毫無疑問這一番舉動足 幫

21、助他們分析顧客“逃離推銷員小趙大步走進(jìn)一家水電器材公司的辦公室，一進(jìn)門就說: 300名顧客，我這里有份小小的備忘錄。小趙可以順利地展現(xiàn)自己的記錄資料，比方需要研究和思考的資 有的推銷員從大街上走進(jìn)顧客的辦公室時，開口就說：“我顯出熟知的近鄰態(tài)。的原因，為下一步推銷自己的產(chǎn)品伏下一筆。 顧客是誰并不重要，重要的是你要表示你了解他公司的一些事情, 料，這就是你接近他的最好方式。 就住在附近，我想我該來拜訪您?！耙孕θ偻其N員小劉走進(jìn)一家商務(wù)樓，徑直朝電梯口走去。 走進(jìn)電梯也不知該去哪一層，就隨手按下了“ 9。來到九樓，按了一間辦公室的門鈴?！罢堖M(jìn)。他面帶微笑，大大方方走入辦公室。顧客抬頭打量了他一

22、下，問：“你找誰？“就找您行嗎？小劉面帶真誠地微笑。“找我有什么事？他沒有直接答復(fù)顧客的提問，而是說：“當(dāng)我進(jìn)門的時候，看到您一臉和氣，但我心理非常緊張，不知道您會不會聽我的講話 ？“沒關(guān)系，你講?！罢垎栂壬瑸槭裁丛S多公司的門外掛著一塊謝絕推銷的牌子？“唉，推銷員每天來我們這里的人很多，影響我們正常的工作。“原來是這么一回事！那請問先生，你們一般在什么時間較空閑？他像是恍然大悟似笑了?！拔覀円话阍谙挛?3： 30有空?！斑@樣吧，我明天下午 3： 30來行嗎？小劉微笑著等顧客答復(fù)。顧客看著小劉，被他的微笑感染了，也微笑著答復(fù)，“明天我外出，后天吧。第三天，小劉再去拜訪時，他們微笑著交談，微笑著

23、辦了手續(xù)。5 聲東擊西都說陌生人拜訪會有許多難堪，小張就不信這個邪， 武裝好自己后，就在街頭尋覓他拜訪的第一個陌生顧客。黃昏，一家小店里。他看到老板娘是一個年輕的媽媽，生意不多，她正在哄著孩子玩。他思 量著該如何接近她，看到了柜臺上放著的那部公用，他找到了目標(biāo)，也找到借口。走過去，放下包，將“大永人壽保險幾個字對著這位年輕的老板娘，抓起，接著是串號碼，良久，沒人接，再撥號，還是沒有人接，20分鐘過去了?！霸趺催@么久沒人接？ 老板娘發(fā)話了?！笆前。患胰思s我來給他的孩子辦保險，可是現(xiàn)在還沒回來，工作一定很忙“你是保險公司的？就這樣他們聊開了， 聊了很久，仍是沒有回音。他們聊到了老板娘的孩子是如何的健康、聰明、活潑、可愛仍是沒有回音。直到他簽完了老板娘孩子的保單，還是沒人接。6 以利誘人樓上靜悄悄的，各公司門都關(guān)著。推銷員小王走了一圈，尋找可訪對象，這里共有14個辦公室，分屬5家公司。他舉手敲了第一家公司的門，“篤篤篤篤篤篤，良