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文檔簡介
1、2015保健行業(yè)營銷培訓營銷培訓營銷培訓保健行業(yè)營銷培訓什么是營銷什么是營銷 ?保健行業(yè)營銷培訓 企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準消費者需求,從整企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準消費者需求,從整體氛圍的營造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營造去體氛圍的營造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營造去推廣和銷售產(chǎn)品,主要是深挖產(chǎn)品的內(nèi)涵,推廣和銷售產(chǎn)品,主要是深挖產(chǎn)品的內(nèi)涵,切合準消費者的需求,從而讓消費者深刻切合準消費者的需求,從而讓消費者深刻了解該產(chǎn)品進而購買該產(chǎn)品的過程。了解該產(chǎn)品進而購買該產(chǎn)品的過程。保健行業(yè)營銷培訓 常見的表現(xiàn)形式有哪些?常見的表現(xiàn)形式有哪些?u 電話營銷電話營銷 u 微信營銷微信營銷u 專賣店形式專賣店形式u 會銷會銷u 旅游營銷旅
2、游營銷u . 保健行業(yè)營銷培訓 從營銷的角度講我們是做什么的?從營銷的角度講我們是做什么的? 大健康產(chǎn)業(yè)大健康產(chǎn)業(yè)u 換句話說我們服務和營銷的對象是什么人。換句話說我們服務和營銷的對象是什么人。u 亞健康人群、有養(yǎng)生意識的人群、中老年人亞健康人群、有養(yǎng)生意識的人群、中老年人群。(需求問題)群。(需求問題)u 前面所有的氛圍營造好了以后,在談創(chuàng)造需前面所有的氛圍營造好了以后,在談創(chuàng)造需求的期望。求的期望。 保健行業(yè)營銷培訓 案例:給和尚賣梳子的故事案例:給和尚賣梳子的故事保健行業(yè)營銷培訓保健行業(yè)營銷培訓保健行業(yè)營銷培訓未病先防想健康怎么做,鍛煉身體(引導話術),那想健康怎么做,鍛煉身體(引導話術
3、),那么沒時間的怎么辦,吃保健品呀。么沒時間的怎么辦,吃保健品呀。即病防病已經(jīng)得了病的,為了防止進一步發(fā)展惡化所已經(jīng)得了病的,為了防止進一步發(fā)展惡化所以需要外圍藥物來緩解。以需要外圍藥物來緩解。已病早治已經(jīng)得了病的,就更要早點治療,那么我們已經(jīng)得了病的,就更要早點治療,那么我們吃中西藥都不好,怎么辦,吃保健品。吃中西藥都不好,怎么辦,吃保健品。能治病,但我們是治未病保健行業(yè)營銷培訓 客戶群體 A A、人群已有養(yǎng)生意識的不需要教育的那么、人群已有養(yǎng)生意識的不需要教育的那么我們直接講直接產(chǎn)品的特色。這類客戶可培養(yǎng)。我們直接講直接產(chǎn)品的特色。這類客戶可培養(yǎng)。 B B、家傳的高血壓、家傳的高血壓.有家
4、族遺傳的這類人。有家族遺傳的這類人。 C C、年輕時候低血糖,低血壓的。、年輕時候低血糖,低血壓的。 D D、即病的人群,中老年朋友。、即病的人群,中老年朋友。 E E、亞健康人群。以上都是我們的準客戶。、亞健康人群。以上都是我們的準客戶。保健行業(yè)營銷培訓 國家藥品、食品、保健品,我們?nèi)绾稳シ謩e?國家藥品、食品、保健品,我們?nèi)绾稳シ謩e?國藥準字國藥準字Z53020799Z53020799u國家藥品準字號。國家藥品準字號。uQSQS認證。認證。u小藍帽。小藍帽。保健行業(yè)營銷培訓 國家藥品真假分辨u國藥準字國藥準字H H(化學類藥物)(化學類藥物)u國藥準字國藥準字Z Z(中藥)(中藥)例:六味地
5、黃丸(補腎陰虛)例:六味地黃丸(補腎陰虛) 、金匱腎氣丸(補腎陽虛)兩者不可隨便吃。、金匱腎氣丸(補腎陽虛)兩者不可隨便吃。如果本來陰盛陽虛,在去補腎陰,只會越來越陰盛,吃多了會出人命的。如果本來陰盛陽虛,在去補腎陰,只會越來越陰盛,吃多了會出人命的。怎么辦,看老中醫(yī),癥錯了怎么辦。還有人有腎陰陽兩虛的情況,那么我們就要講藥品有怎么辦,看老中醫(yī),癥錯了怎么辦。還有人有腎陰陽兩虛的情況,那么我們就要講藥品有風險,怎么辦?風險,怎么辦? 吃瑪卡呀。吃瑪卡呀。陰陽都補,有機瑪卡,無毒,無任何副作用。(產(chǎn)品是不是就賣出去了。)陰陽都補,有機瑪卡,無毒,無任何副作用。(產(chǎn)品是不是就賣出去了。) u國藥準
6、字國藥準字B B(原來是保健品,后來成了藥品)(原來是保健品,后來成了藥品)u國藥準字國藥準字C C(中國出口)(中國出口)u國藥準字國藥準字ZLZL(專列專品、如云南白藥)(專列專品、如云南白藥)u國藥準字國藥準字J J(進口)(進口)不帶不帶J J的不是進口的,比如原裝進口秘魯瑪卡,正面中文,的不是進口的,比如原裝進口秘魯瑪卡,正面中文,反面英文??刹?。反面英文??刹椤國家準字國家準字S S(生物制藥)(生物制藥)保健行業(yè)營銷培訓降血壓、血糖、血脂是中藥好使還是西藥好使?降血壓、血糖、血脂是中藥好使還是西藥好使? 中藥中藥 傷腎傷腎 西藥西藥 傷肝傷肝 (都不好使?。ǘ疾缓檬梗。﹗ 三
7、高人群肝不好的吃中藥,腎不好的吃西藥。腎和肝三高人群肝不好的吃中藥,腎不好的吃西藥。腎和肝都不好的人吃西藥。因為細胞周期。因為腎臟的細胞周期,都不好的人吃西藥。因為細胞周期。因為腎臟的細胞周期,更難修復。更難修復。u 體質(zhì)依據(jù),中藥,西藥都不怎么好使的時候怎么辦,體質(zhì)依據(jù),中藥,西藥都不怎么好使的時候怎么辦,用外緣性的藥品來解決。用外緣性的藥品來解決。 (保健品)(保健品) 對自己的產(chǎn)品要自信對自己的產(chǎn)品要自信保健行業(yè)營銷培訓 細胞周期細胞周期 舉例:一般情況下感冒,舉例:一般情況下感冒,7 7天就會好。(因為細胞周期)天就會好。(因為細胞周期) 1 1、肝臟:、肝臟:700700天一個細胞周
8、期。天一個細胞周期。 2 2、腎臟:、腎臟:7 7年一個細胞周期。年一個細胞周期。 3 3、皮膚:、皮膚:2020年才一個細胞周期。年才一個細胞周期。 保健行業(yè)營銷培訓 如何解決客戶反應產(chǎn)品沒用怎么辦?如何解決客戶反應產(chǎn)品沒用怎么辦? 1 1、員工首先要有自信,任何獲得國家保健認證的產(chǎn)品,員工首先要有自信,任何獲得國家保健認證的產(chǎn)品,絕對是有效果的。絕對是有效果的。 2 2、溝通詢問客戶是怎么吃的,每天按時吃了嗎?吃夠時、溝通詢問客戶是怎么吃的,每天按時吃了嗎?吃夠時間了嗎?吃夠一個紅細胞周期,間了嗎?吃夠一個紅細胞周期,120120天沒有,天沒有,120120天才能說到天才能說到底有效沒效,
9、用專業(yè)知識去解決。底有效沒效,用專業(yè)知識去解決。 3 3、每個人體質(zhì)不一樣,用藥量不一樣,推單要從大往下、每個人體質(zhì)不一樣,用藥量不一樣,推單要從大往下落。落。140140粒粒-480-480粒逐步往下落,(看客戶的認可度來決定)粒逐步往下落,(看客戶的認可度來決定) 但是談到這里就是個好事情了,為什么?但是談到這里就是個好事情了,為什么? 多吃少吃多吃少吃 多少要吃多少要吃 早買晚買早買晚買 早晚要買早晚要買 (是不(是不是又賣貨了)是又賣貨了) 然后我們又要說了,養(yǎng)生分早晚然后我們又要說了,養(yǎng)生分早晚 早買早輕松,晚買多早買早輕松,晚買多受罪受罪保健行業(yè)營銷培訓 價值與價格問題價值與價格問
10、題 舉例:舉例: 無公害食品無公害食品 無機食品無機食品 有機食品有機食品u 各類牛奶價格各類牛奶價格 特侖蘇貴嗎特侖蘇貴嗎 。(為什么。(為什么貴?)認證貴?)認證u 為什么還有那么多人去買為什么還有那么多人去買 。因為日用品。因為日用品是買來跟自己吃的用的,不是給外人看的。是買來跟自己吃的用的,不是給外人看的。特侖蘇和其他牛奶比。我們在思考貴不貴的特侖蘇和其他牛奶比。我們在思考貴不貴的同時,還要看值不值。同時,還要看值不值。 (當然值)(當然值)u價格與價值的塑造價格與價值的塑造 。保健行業(yè)營銷培訓 銷售的頭等大事是破冰銷售的頭等大事是破冰 把把跟客戶跟客戶這這種種不信任感去掉,最不信任感
11、去掉,最有效的辦法是什么有效的辦法是什么?就是你在和消就是你在和消費者溝通的時候,你率先把他的疑費者溝通的時候,你率先把他的疑問給說出來。這個冰就破了。問給說出來。這個冰就破了。保健行業(yè)營銷培訓u 舉個例子舉個例子:今天我要銷售他產(chǎn)品的時候,今天我要銷售他產(chǎn)品的時候,咔咔一咔咔一頓頓講,講完了之后他問了我?guī)讉€問題,這個瑪卡純不純啊講,講完了之后他問了我?guī)讉€問題,這個瑪卡純不純啊。 我都給他解釋,我們解釋只有兩種可能一種是他相我都給他解釋,我們解釋只有兩種可能一種是他相信了。一種他不相信。但是如果我們在銷售中,我們直信了。一種他不相信。但是如果我們在銷售中,我們直接點出他的疑問,我們不用解釋,他
12、都會相信。在銷售接點出他的疑問,我們不用解釋,他都會相信。在銷售中我們一定要提前給他說明。在選瑪卡的時候,我們都中我們一定要提前給他說明。在選瑪卡的時候,我們都鋪墊好了,鋪墊好了, 落到瑪卡的時候,一定要給消費者說,這個落到瑪卡的時候,一定要給消費者說,這個瑪卡真的非常好,但是因為好,可惜它在中國好,為什瑪卡真的非常好,但是因為好,可惜它在中國好,為什么這么說了,就是因為中國山寨的東西太多了。我說的么這么說了,就是因為中國山寨的東西太多了。我說的對吧,消費者認不認可,中國的山寨東西確實多。所以對吧,消費者認不認可,中國的山寨東西確實多。所以說這瑪卡一好,就會出現(xiàn)什么情況勒,就會出現(xiàn)以次充說這瑪
13、卡一好,就會出現(xiàn)什么情況勒,就會出現(xiàn)以次充好,出現(xiàn)假的出現(xiàn)用白蘿卜做的瑪卡,有沒有,有,直好,出現(xiàn)假的出現(xiàn)用白蘿卜做的瑪卡,有沒有,有,直截了當?shù)恼f。然后直接突出我們的產(chǎn)品,突出我們的品截了當?shù)恼f。然后直接突出我們的產(chǎn)品,突出我們的品牌,突出我們的產(chǎn)地,這是前期。牌,突出我們的產(chǎn)地,這是前期。保健行業(yè)營銷培訓 客戶黏性問題客戶黏性問題 開發(fā)維護出來一個老客戶,他所帶給我們的效益遠遠大于開發(fā)維護出來一個老客戶,他所帶給我們的效益遠遠大于我們開發(fā)出來一個新客戶,因為老顧客維護好了。新顧客自然我們開發(fā)出來一個新客戶,因為老顧客維護好了。新顧客自然就來了。到店的好壞是根據(jù)我們維護的問題來的,黏性問題就
14、就來了。到店的好壞是根據(jù)我們維護的問題來的,黏性問題就是說我們能不能給顧客一個理由讓他經(jīng)常到店,黏性就叫做增是說我們能不能給顧客一個理由讓他經(jīng)常到店,黏性就叫做增值服務,就是說我們能不能給我們的客戶提供切實可行的增值值服務,就是說我們能不能給我們的客戶提供切實可行的增值服務,通過這些增值服務我們迅速的鎖定顧客讓顧客來到我們服務,通過這些增值服務我們迅速的鎖定顧客讓顧客來到我們的店上。這才是關鍵。增值服務有哪些勒。經(jīng)濟利益和健康價的店上。這才是關鍵。增值服務有哪些勒。經(jīng)濟利益和健康價值塑造。增加黏性。推拿拔罐成本太高,比如說保健儀器,負值塑造。增加黏性。推拿拔罐成本太高,比如說保健儀器,負氧離子吸引,儀器等塑造一個高的價值,等他想買的時候,我氧離子吸引,儀器等塑造一個高的價值,等他想買的時候,我們不賣。那么怎么辦了,你買產(chǎn)品的時候我送,最基礎的促銷們不賣。那么怎么辦了,你買產(chǎn)品的時候我送,最基礎的促銷模式。模式。保健行業(yè)營銷培訓 售后問題售后問題u 給顧客的藥量,要給標準量
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