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1、“踏破鐵鞋無覓處,得來全部費工夫”金霞網點客戶精準營銷側記今年夏天長沙氣溫持續(xù)火熱,網點的各項金融產品增長乏力, 我們營銷老客戶、挖掘新客戶的難度增大。以往的漫天撒網、大 水漫灌、大廳等客上門等傳統(tǒng)營銷辦法,既費時、費力,營銷效 果確不如人意,需要有新辦法??傂懈哒斑h矚,在充分運用大數據的基礎上, 開發(fā)了新一代 精準營銷平臺,5.27日正式上線了。該平臺功能十分強大,精準 說有就有,查詢、篩選功能非常之強大,可謂銀行“至尊營銷秘 籍”。金霞支行的系統(tǒng)存量客戶和他行潛在客戶很多,但是以往都沒有有效的將這些客戶,進行深入精確營銷,確實非??上?。在參加了新一代精準營銷平臺的學習后, 我們感嘆“大數據

2、” 是多么化腐朽為神奇,為我們打開了一片藍海。從此營銷走入了 精確制導的時代,客戶的每一筆交易,每一種購買過的產品、每 一個理財偏好,每一次資金異動都會被系統(tǒng)整理, 然后可以用來 指導我們營銷。為了利用好系統(tǒng)做好精準營銷, 我們有已下幾點 做法:一、做好客戶精確細分,做好分群維護。我們針對系統(tǒng)強大的1000多個客戶指標進行系統(tǒng)學習,結 合網點實際情況,優(yōu)化篩選指標,將客戶進行分群、分類。我們發(fā)現不同偏好的客戶,都可以用系統(tǒng)指標進行分類篩選。例如: 工程企業(yè)老板:資金經常周轉,投資周期短,很多有貸款需求, 來銀行少,一般要上門拜訪或與財務聯系;退休阿姨阿伯:時間 充裕,比較穩(wěn)健,偏好儲蓄、保本型

3、產品;家庭主婦:時間充裕, 喜歡理財類中長期收益穩(wěn)定型產品; 企業(yè)高管人士:理財知識豐 富,偏好高風險類的投資產品,對期貨、貴金屬交易產品感興趣; 專業(yè)炒股型:有專業(yè)的投資知識,資金量較大??蛻舻姆謱泳S護,可以大量節(jié)約個人客戶經理維護的難度, 節(jié)約時間成本,根據客戶的綜合貢獻度,對優(yōu)質客戶重點傾斜, 在信貸支持和服務資源方面優(yōu)先予以滿足,保證重點優(yōu)質客戶的需要。同時,我們對每一類客戶采取不同的營銷策略,搭配不同的產品組合,“對癥下藥”精準營銷。例如貴金屬營銷一直是一塊“硬骨頭”,可以利用系統(tǒng)篩選曾經購買過金鈔、金幣的客戶,有針對性的組織產品推薦活動、 定向營銷,這樣效果就事半功倍。二、利用系統(tǒng)

4、挖掘潛在客戶。新系統(tǒng)為我們提供了多種查詢、 篩選模式,可以創(chuàng)建精準營銷任務。例如,我在系統(tǒng)里建立模型, 不但分析網點客戶 AUM值,而且分析客戶賬戶流水進出情況。 我發(fā)現一名客戶雷先生的 AUM直才3萬多,但是其每月賬戶向支 付寶轉賬穩(wěn)定在80-100萬左右,我又對雷先生的其他數據進行 系統(tǒng)分析,我認為雷先生資產較為豐厚, 喜好將資金放置在支付寶當中,購買支付寶的理財產品。我就制定了營銷計劃,我通過 電話聯系雷先生,邀請雷先生來網點參加理財講座及活動,了解雷先生的情況及理財需求, 有針對性的推介建行的理財產品, 消 除對方對建行理財產品的偏見及誤區(qū)。經過不斷的跟進營銷,雷先生被我行的熱情的服務和成熟的產品吸引,成為我網點的忠實客戶,AUM直達300多萬,將大部分資產放置在我行賬戶,并介 紹了 2個生意伙伴到我行開戶,其中一人本月在我行的 AUM直已 達200萬元,有望提升為財富級客戶。在大數據時代,讓信息多跑路,讓員工少走路,我行新一 代精準營銷系統(tǒng)就像一把

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