建設銀行金霞網點精準營銷紀實

1、“踏破鐵鞋無覓處，得來全部費工夫”金霞網點客戶精準營銷側記今年夏天長沙氣溫持續(xù)火熱，網點的各項金融產品增長乏力， 我們營銷老客戶、挖掘新客戶的難度增大。以往的漫天撒網、大 水漫灌、大廳等客上門等傳統(tǒng)營銷辦法，既費時、費力，營銷效 果確不如人意，需要有新辦法?？傂懈哒斑h矚，在充分運用大數據的基礎上， 開發(fā)了新一代 精準營銷平臺，5.27日正式上線了。該平臺功能十分強大，精準 說有就有，查詢、篩選功能非常之強大，可謂銀行“至尊營銷秘 籍”。金霞支行的系統(tǒng)存量客戶和他行潛在客戶很多，但是以往都沒有有效的將這些客戶，進行深入精確營銷，確實非?？上?。在參加了新一代精準營銷平臺的學習后， 我們感嘆“大數據

2、” 是多么化腐朽為神奇，為我們打開了一片藍海。從此營銷走入了 精確制導的時代，客戶的每一筆交易，每一種購買過的產品、每 一個理財偏好，每一次資金異動都會被系統(tǒng)整理， 然后可以用來 指導我們營銷。為了利用好系統(tǒng)做好精準營銷， 我們有已下幾點 做法：一、做好客戶精確細分，做好分群維護。我們針對系統(tǒng)強大的1000多個客戶指標進行系統(tǒng)學習，結 合網點實際情況，優(yōu)化篩選指標，將客戶進行分群、分類。我們發(fā)現不同偏好的客戶，都可以用系統(tǒng)指標進行分類篩選。例如： 工程企業(yè)老板：資金經常周轉，投資周期短，很多有貸款需求， 來銀行少，一般要上門拜訪或與財務聯系；退休阿姨阿伯：時間 充裕，比較穩(wěn)健，偏好儲蓄、保本型

3、產品；家庭主婦：時間充裕， 喜歡理財類中長期收益穩(wěn)定型產品； 企業(yè)高管人士：理財知識豐 富，偏好高風險類的投資產品，對期貨、貴金屬交易產品感興趣； 專業(yè)炒股型：有專業(yè)的投資知識，資金量較大?？蛻舻姆謱泳S護，可以大量節(jié)約個人客戶經理維護的難度， 節(jié)約時間成本，根據客戶的綜合貢獻度，對優(yōu)質客戶重點傾斜， 在信貸支持和服務資源方面優(yōu)先予以滿足，保證重點優(yōu)質客戶的需要。同時，我們對每一類客戶采取不同的營銷策略，搭配不同的產品組合，“對癥下藥”精準營銷。例如貴金屬營銷一直是一塊“硬骨頭”，可以利用系統(tǒng)篩選曾經購買過金鈔、金幣的客戶，有針對性的組織產品推薦活動、 定向營銷，這樣效果就事半功倍。二、利用系統(tǒng)

4、挖掘潛在客戶。新系統(tǒng)為我們提供了多種查詢、 篩選模式，可以創(chuàng)建精準營銷任務。例如，我在系統(tǒng)里建立模型， 不但分析網點客戶 AUM值，而且分析客戶賬戶流水進出情況。 我發(fā)現一名客戶雷先生的 AUM直才3萬多，但是其每月賬戶向支 付寶轉賬穩(wěn)定在80-100萬左右，我又對雷先生的其他數據進行 系統(tǒng)分析，我認為雷先生資產較為豐厚， 喜好將資金放置在支付寶當中，購買支付寶的理財產品。我就制定了營銷計劃，我通過 電話聯系雷先生，邀請雷先生來網點參加理財講座及活動，了解雷先生的情況及理財需求， 有針對性的推介建行的理財產品， 消 除對方對建行理財產品的偏見及誤區(qū)。經過不斷的跟進營銷，雷先生被我行的熱情的服務和成熟的產品吸引，成為我網點的忠實客戶，AUM直達300多萬，將大部分資產放置在我行賬戶，并介 紹了 2個生意伙伴到我行開戶，其中一人本月在我行的 AUM直已 達200萬元，有望提升為財富級客戶。在大數據時代，讓信息多跑路，讓員工少走路，我行新一 代精準營銷系統(tǒng)就像一把