銷售——當(dāng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)面對另一個(gè)組織

1、銷售當(dāng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)面對另一個(gè)組織今天，你為什么來到這里今天，你為什么來到這里 ？2在變化中將銷售進(jìn)行到底面對一個(gè)組織進(jìn)行銷售運(yùn)用一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售3在變化中將銷售進(jìn)行到底面對一個(gè)組織進(jìn)行銷售運(yùn)用一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售4It is not the strongest of the species that survives, It is not the strongest of the species that survives, not the most intelligent, but the one most not the most intelligent, but the one most res

2、ponsive to change.responsive to change. -Charles Darwin并非強(qiáng)者生存，也非智者生存，而是適者生存。并非強(qiáng)者生存，也非智者生存，而是適者生存。5因此So What6我們的客戶發(fā)生了什么變化我們的客戶發(fā)生了什么變化？我們的客戶的客戶發(fā)生了什么變化我們的客戶的客戶發(fā)生了什么變化？我們的競爭對手發(fā)生了什么變化我們的競爭對手發(fā)生了什么變化？我們的合作伙伴發(fā)生了什么變化我們的合作伙伴發(fā)生了什么變化？7你的你的價(jià)值價(jià)值團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)精神精神認(rèn)知認(rèn)知能力能力現(xiàn)代現(xiàn)代營銷技能營銷技能8S Smile & Speech（微笑與表達(dá)的能力）A Action（行

3、動(dòng)快速的能力）L Listen（聆聽的能力）E Education（自我教育與精進(jìn)的能力）S Service（服務(wù)顧客的能力）M Money（判斷購買的能力）A Authority（判斷顧客購買決定的能力）N Needs（判斷顧客購買需要的能力）S Smart（聰明的，精干的）H Humor（幽默的） I Imagination & Invention & Intelligence （想象、創(chuàng)造、情報(bào)三方面的能力）P Passion（熱情）- 提升銷售素質(zhì)提升銷售素質(zhì)9學(xué)者的頭腦學(xué)者的頭腦Head藝術(shù)家的心藝術(shù)家的心Heart技術(shù)員的手技術(shù)員的手Hand勞動(dòng)者的腳勞動(dòng)者的腳Fo

4、ot10 銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。 銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時(shí)間的魔鬼，就是勇氣。 -原一平11z只有銷售才能增加價(jià)只有銷售才能增加價(jià)值值z只有銷售才能生存只有銷售才能生存z只有贏單才能說明實(shí)力只有贏單才能說明實(shí)力z只有贏單才能生存只有贏單才能生存z只有贏銷才是英雄只有贏銷才是英雄1213你銷售的是：你并非銷售你所擁有的，你并非銷售你所擁有的，你銷售的，是客戶所需要的你銷售的，是客戶所需要的發(fā)現(xiàn)客戶的需要發(fā)現(xiàn)客戶的需要-從猶豫和患得患失到恐懼失去和

5、渴望獲得你并非面對一個(gè)企業(yè)進(jìn)行銷售，你并非面對一個(gè)企業(yè)進(jìn)行銷售，你面對的，是企業(yè)中眾多不同的個(gè)人你面對的，是企業(yè)中眾多不同的個(gè)人發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵個(gè)人的需要發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵個(gè)人的需要14你銷售的是：找到客戶的“痛”替客戶考慮多一些，幫助客戶考慮他的客戶你的上帝也有當(dāng)孫子的時(shí)候，將心比心增值服務(wù) VALUE ADDED15你銷售的是： -思想的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì)。 -有什么樣的想法就有什么樣的未來-眼睛的交流。16在變化中將銷售進(jìn)行到底面對一個(gè)組織進(jìn)行銷售運(yùn)用一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售17新希望客戶名字目標(biāo)名字產(chǎn)品18客戶名字產(chǎn)品商標(biāo)企業(yè)目標(biāo)： 產(chǎn)值、利潤、成本19實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的困難和障礙克服困難、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略策略實(shí)施的手

6、段、范圍、進(jìn)程、資源解構(gòu)概念服務(wù)目標(biāo)客戶名字產(chǎn)品商標(biāo)企業(yè)目標(biāo)： 產(chǎn)值、利潤、成本20作用: 引導(dǎo)和幫助我們進(jìn)行銷售 COACH |在客戶的機(jī)構(gòu)中，或第三方機(jī)構(gòu)中。|提供并解釋信息。|與你共同創(chuàng)造成功。|你至少找到一個(gè)，你一定能夠找到。 21定義: 危險(xiǎn)或模糊區(qū)域的標(biāo)志，提醒你注意那些可能對你成功銷售造成障礙的問題或事件。|未能掌握關(guān)鍵信息。|出現(xiàn)新的購買決策影響人士。|某些關(guān)鍵人士的態(tài)度發(fā)生變化|機(jī)構(gòu)重組|等等22A DCBB1B2D1 在客戶的機(jī)構(gòu)中，究竟誰在決策程序中發(fā)揮作用23A Economic BuyerDTechnical BuyerCCoachBUser BuyerB1User

7、BuyerB2Technical BuyerD1User Buyer了解這些人士的地位和影響力24A Economic BuyerDTechnical BuyerCCoachBUser BuyerB1User BuyerB2Technical BuyerD1User Buyer 初來乍到尚未結(jié)交支持通威拒絕見面使用復(fù)雜似乎昂貴擔(dān)心失去工作不愿加班太晚了解這些人士的目標(biāo)和動(dòng)機(jī)DTechnical Buyer25A Economic BuyerDTechnical BuyerCCoachBUser BuyerB1User BuyerB2Technical BuyerD1User Buyer 初來乍

8、到尚未結(jié)交支持通威拒絕見面使用復(fù)雜似乎昂貴擔(dān)心失去工作不愿加班太晚跟蹤這些人士并發(fā)展與之關(guān)系DTechnical Buyer26 有更多的時(shí)間陪伴家人 升官 更多的自尊 成為靈活的人 感覺上更安全 注重質(zhì)量和績效 看上去是組織的領(lǐng)導(dǎo)人 成為獨(dú)特的人 為公司節(jié)省開支 還債 提高自己的威信 追求一種生活方式 獲得更大的自由度.etc.|保持權(quán)力|成功控制他人 |獲得更多休閑時(shí)光|不希望改變現(xiàn)狀|提升自己的技能|提高效率|看上去成為問題的解決者|為組織做些貢獻(xiàn)|激勵(lì)自己|獲得別人的贊賞|增加自己的潛力|提升社會(huì)地位27ECONOMIC BUYER 總是將成本降低放在首位 存在預(yù)算約束 重視投資回報(bào)率

9、 對財(cái)務(wù)結(jié)果負(fù)責(zé) 更看重利潤 關(guān)注現(xiàn)金流 希望保持財(cái)務(wù)的靈活性TECHNICAL BUYER 對產(chǎn)品性能了如指掌 要求交貨及時(shí) 尋找技術(shù)上的最好方案 性能價(jià)格比 性能可靠USER BUYER 性能可靠 提升效率 個(gè)人的技能得以提升 希望是最好的解決方案 支持提升業(yè)績的要求 使工作更好更快更輕松 好學(xué)易用COACH 相互幫助成為朋友 表現(xiàn)影響力 樂于奉獻(xiàn) 解決問題能手的形象 希望成為最好的朋友28判斷大腦的顏色是一項(xiàng)理解、欣賞和接近你的聯(lián)系對象的技能。29|在他的辦公室，你能發(fā)現(xiàn)他家人或親友的照片|很感興趣你是誰介紹而來的 |談?wù)撘恍┤穗H關(guān)系方面的話題|To Sell: 友善地拉近關(guān)系，提供直觀

10、的介紹，強(qiáng)調(diào)你個(gè)人對你所介紹的內(nèi)容的興趣。30|對事實(shí)比較感興趣，辦公室中有很多書籍或證書|注重邏輯性，常常強(qiáng)調(diào)”我早就思考過這個(gè)問題?！?|To Sell: 表達(dá)你的知識和經(jīng)驗(yàn)。你的介紹要以信息、整個(gè)架構(gòu)、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)等為基礎(chǔ)。31|身體語言比較明顯和重要|你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)他本人身處于某些活動(dòng)中的照片 |你提出求見的要求，他往往很爽快說 “來嘛?！?|To Sell: 強(qiáng)調(diào)你的解決方案的結(jié)果以及給他工作帶來的好處。你的介紹要能很快得出結(jié)論。32|他們往往是嚴(yán)于律己、嚴(yán)守時(shí)間、準(zhǔn)備充分的人|在他答應(yīng)見你以前，往往說要先檢查一下自己的時(shí)間表|To Sell: 強(qiáng)調(diào)你的成就、承諾、信譽(yù)和服務(wù)經(jīng)歷。你的介紹

11、必須準(zhǔn)備充分，有很強(qiáng)的計(jì)劃性，符合他的機(jī)構(gòu)的特點(diǎn)。33|三思而后撥|不要脫軌|總結(jié)經(jīng)驗(yàn)以利再撥34不要恐懼被拒絕為推進(jìn)和再次見面鋪墊越是難見的對象越有見面的價(jià)值35|55%體態(tài)|38%聲音 |7%詞匯36掌握 80/20 規(guī)則 安排任務(wù)的優(yōu)先級為你的大腦充電自我約束，務(wù)求完勝37用你的 去銷售|感恩|尋求反饋|關(guān)注細(xì)節(jié)|精心呵護(hù)|適時(shí)贊美38利潤來自銷售銷售基于關(guān)系關(guān)系維系于來自客戶和銷售團(tuán)隊(duì)的信任和親密度信任和親密度來自于詳實(shí)的客戶計(jì)劃39“你的成功來自于你如何看待自己以及你是否相信你自己”“近者既悅，遠(yuǎn)者自來”“希望不是夢想而是將夢想變成事實(shí)的通途”40在變化中將銷售進(jìn)行到底面對一個(gè)組織進(jìn)

12、行銷售運(yùn)用一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售41TEAM LEADER PSMTEAM MEMBERSSD 營銷戰(zhàn)略的設(shè)定 營銷隊(duì)伍的組建、維護(hù)和發(fā)展 營銷成果的檢查、評估和總結(jié) 對重大營銷項(xiàng)目的支持 團(tuán)隊(duì)支持 42TEAM LEADER PSMTEAM MEMBERSSD 營銷過程的發(fā)動(dòng)者 定義工作的范圍 將客戶的關(guān)鍵需求帶入項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) 對客戶的預(yù)期進(jìn)行把握和引導(dǎo) 團(tuán)隊(duì)支持 43TEAM LEADER PSMTEAM MEMBERSSD團(tuán)隊(duì)支持 承接PSM，對項(xiàng)目推進(jìn)進(jìn)行安排 對項(xiàng)目的評估過程提供輔助意見 協(xié)調(diào)銷售支持的有關(guān)資源 另一位與客戶之間的關(guān)鍵的聯(lián)絡(luò)人44TEAM LEADER PSMTEAM MEMB

13、ERSSD團(tuán)隊(duì)支持 各自負(fù)責(zé)相關(guān)的領(lǐng)域工作與所有層次建立和諧工作關(guān)系 對客戶的具體要求作出反應(yīng) 提供客戶可以感覺到的價(jià)值45|向市場經(jīng)濟(jì)過渡提出了全新的挑戰(zhàn)|填補(bǔ)“市場空白”的神話越來越少|(zhì)粗放型經(jīng)營的僥幸和神勇已退出舞臺|客戶越來越精明、實(shí)際、挑剔|品牌意識增強(qiáng)|競爭對手沒有善主|絕對比較優(yōu)勢和相對比較優(yōu)勢46|專業(yè)化分工與集成已成為主旋律|互補(bǔ)、增值型合作伙伴“婚姻美滿”|職業(yè)經(jīng)理人、專家型人才茁壯成長|經(jīng)驗(yàn)、智慧和方法的影響力突出|“信任效率價(jià)值解決”的標(biāo)準(zhǔn)47團(tuán)隊(duì)精神的動(dòng)力是什么團(tuán)隊(duì)精神的動(dòng)力是什么? ?| 一種精神和信念一種精神和信念 -我需要進(jìn)步，我所服務(wù)的組織需要發(fā)展| 一種情感

14、和喜好一種情感和喜好 -和我喜歡的人，做我喜歡的事| 一種技能和行動(dòng)一種技能和行動(dòng) -我愿意也能夠與別人建立良好的工作關(guān)系。 己所欲，施于人48|重視、規(guī)劃和推動(dòng)團(tuán)隊(duì)會(huì)議|正視并解決團(tuán)隊(duì)中的沖突|給予團(tuán)隊(duì)成員反饋并要求團(tuán)隊(duì)的反饋|用好你在團(tuán)隊(duì)中的影響力和權(quán)力|成為團(tuán)隊(duì)活力的一分子|建立團(tuán)隊(duì)中的相互信任|與其他團(tuán)隊(duì)建立和諧的關(guān)系|學(xué)會(huì)欣賞他人49|會(huì)議的目的:z計(jì)劃z解決問題z決策z分享信息|設(shè)置會(huì)議日程|把參加會(huì)議的成員發(fā)動(dòng)起來|提出行動(dòng)計(jì)劃和跟蹤方案我們今天開會(huì)的目的是.50“沖突使事情變得麻煩，使人變得沮喪”“Conflict is an opportunity that can make

15、 my Conflict is an opportunity that can make my team even more effectiveteam even more effective”沖突是一個(gè)幫助團(tuán)隊(duì)提高效率的機(jī)會(huì)沖突是一個(gè)幫助團(tuán)隊(duì)提高效率的機(jī)會(huì)51|在你著手解決之前，思考這樣幾個(gè)問題:z對方對于所面臨的任務(wù)和所要處理的關(guān)系，其利害？z誰擁有處理面臨任務(wù)和關(guān)系的權(quán)力和能力？z我本人在此任務(wù)中的興趣和利害是怎樣的？z我本人對于對方關(guān)系處理上的利害關(guān)系。52 “最好的禮物不是分享你的富足， 而是揭示他（她）人的潛能。”53|反饋操練一:“當(dāng)你”“我覺得”“因?yàn)槲摇睍和?、討論“我想你可?/p>

16、作出一些改變.”“因?yàn)椤薄澳阏J(rèn)為怎么樣?”反饋操練二:“我注意到.”“結(jié)果是”暫停、討論“你是不是也覺得?” 或 “我建議” 54|確定你的意見是建設(shè)性和有幫助的。|確定別人許可你這樣做。|眼睛對眼睛的交流。|對那些根本不可能發(fā)生變化的事情不要強(qiáng)求。|具體真實(shí)！不要模糊籠統(tǒng)，任意推斷。|可以描述對方的行為給你的印象。|不要借口他人，用第一人稱表達(dá)，比如： “我看見” “我聽說” “我感覺” “我想” 等等。|確定對方能夠明白你的意思。55|真舒服啊 |認(rèn)真聽，不要急于辯白|通過提問更加明白對方的意思|感謝他人的反饋|感謝那些有價(jià)值的意見|抽時(shí)間思考那些你所聽到的意見56|主動(dòng)索取反饋，因?yàn)檫@是

17、學(xué)習(xí)和進(jìn)步的機(jī)會(huì)。|眼睛對眼睛的交流。|避免防衛(wèi)心理，不要著急解釋和辯白。.|可以通過提問去進(jìn)一步明了對方的意思，確定自己理解了。|尤其注意你的行為舉止在別人或別的人群中的反應(yīng)。|認(rèn)真思考你是否并準(zhǔn)備如何改善自己，并且讓對方知道這一點(diǎn)。|如果合適，可以要求相應(yīng)的幫助。|真誠地感謝對方所給予的反饋。57|你對對方的行為的背景并不了解。|你并不是真正關(guān)心對方，或者你并不在乎你的反饋對對方的影響。打擊式的和匆忙的反饋是不公平的。|不論你的反饋是正面的還是負(fù)面的，對方都無力作出改變。|對方毫無自尊。|這種反饋與團(tuán)隊(duì)或團(tuán)隊(duì)建設(shè)無關(guān)。|你的動(dòng)機(jī)并不是希望改善對方或改善團(tuán)隊(duì)。|時(shí)間、地點(diǎn)或者場合不合適。58

18、“權(quán)力就象愛情一樣，你付出越多，就得到越多”10種力量資歷 Power聲譽(yù) Power正直 Power專業(yè) Power信息 Power地位Power金錢Power強(qiáng)制Power關(guān)系Power團(tuán)結(jié)Power59|Increasing Your Teams Power Influence:z評價(jià)你自己在團(tuán)隊(duì)中的能力 z評價(jià)團(tuán)隊(duì)在上述10種能力中的等級z為團(tuán)隊(duì)選擇3種核心的能力并發(fā)展之z訂立團(tuán)隊(duì)行動(dòng)計(jì)劃z為你個(gè)人選擇3種核心能力并發(fā)展之z訂立你個(gè)人的行動(dòng)計(jì)劃60z關(guān)系維持z參與z沖突z影響z集體決策z任務(wù)分派z團(tuán)隊(duì)規(guī)范61 = TrustTrust工作技能工作技能 + +正確定位正確定位 + +正直善良正直善良 + +善結(jié)人緣善結(jié)人緣 + +敢于承