BMW寶馬汽車(chē)零售啟動(dòng)管理課件

1、BMW Brilliance Automotive Ltd.RSM Tools Overview2008Page 1零售啟動(dòng)管理零售啟動(dòng)管理.RSM 工具概覽工具概覽.Sheer Driving PleasureRSM TrainingBeijing2008BMW Brilliance Automotive Ltd.RSM Tools Overview2008Page 2財(cái)政的成功財(cái)政的成功客戶客戶組織組織 & 工作流程工作流程 員工員工零售啟動(dòng)管理零售啟動(dòng)管理 (RSM).經(jīng)銷(xiāo)商成功的經(jīng)銷(xiāo)商成功的4要素要素.RSMRSMBMW Brilliance Automotive Ltd.RS

2、M Tools Overview2008Page 3財(cái)政的成功財(cái)政的成功經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)領(lǐng)域回顧經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)領(lǐng)域回顧客戶客戶 客戶滿意度調(diào)查客戶滿意度調(diào)查神秘拜訪調(diào)查神秘拜訪調(diào)查組織組織 & 工作流程工作流程RSM 審核審核經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部審核經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部審核管理管理調(diào)查表調(diào)查表員工員工內(nèi)部員工滿意度調(diào)查內(nèi)部員工滿意度調(diào)查RSM零售啟動(dòng)管理零售啟動(dòng)管理 (RSM).經(jīng)銷(xiāo)商成功的經(jīng)銷(xiāo)商成功的4要素要素.BMW Brilliance Automotive Ltd.RSM Tools Overview2008Page 4零售啟動(dòng)管理零售啟動(dòng)管理(RSM).工具概覽索引工具概覽索引.配件配件- 產(chǎn)品分類(lèi)管理服

3、務(wù)服務(wù)- 服務(wù)咨詢- 車(chē)輛交付- 維修車(chē)間新車(chē)銷(xiāo)售新車(chē)銷(xiāo)售- 首次接待流程- 試駕- 車(chē)輛交付- 銷(xiāo)售管理- 地址信息管理6 領(lǐng)域領(lǐng)域, 19 模組模組, 95 工具工具管理管理- 投訴管理- 管理模式- 管理方法- 管理權(quán)限人事人事- 人事管理- 人員招聘- 人員發(fā)展市場(chǎng)市場(chǎng)- 市場(chǎng)- 心潛在客戶獲取 - 客戶關(guān)懷 & 客戶忠誠(chéng)BMW Brilliance Automotive Ltd.RSM Tools Overview2008Page 5零售啟動(dòng)管理零售啟動(dòng)管理(RSM).工具概覽工具概覽 新車(chē)銷(xiāo)售新車(chē)銷(xiāo)售.新車(chē)銷(xiāo)售模塊新車(chē)銷(xiāo)售模塊. 銷(xiāo)售管理.2. 地址管理.3. 銷(xiāo)售流程.

4、試駕.5. 新車(chē)交付.BMW Brilliance Automotive Ltd.RSM Tools Overview2008Page 6銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理.1.1. 銷(xiāo)售管理.1.2. 銷(xiāo)售顧問(wèn)管理.1.3. 發(fā)掘潛在客戶工具箱.1.4. 銷(xiāo)售例會(huì).零售啟動(dòng)管理零售啟動(dòng)管理(RSM).工具概覽工具概覽 新車(chē)銷(xiāo)售新車(chē)銷(xiāo)售.BMW Brilliance Automotive Ltd.RSM Tools Overview2008Page 7銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理.銷(xiāo)售管理(年度 & 月度 目標(biāo)協(xié)議)銷(xiāo)售顧問(wèn)管理潛在客戶發(fā)掘工具箱銷(xiāo)售例會(huì)(日 / 周)零售啟動(dòng)管理零售啟動(dòng)管理(RSM).工具概覽工具

5、概覽 新車(chē)銷(xiāo)售新車(chē)銷(xiāo)售.BMW Brilliance Automotive Ltd.RSM Tools Overview2008Page 8銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理 (參考工具參考工具).零售啟動(dòng)管理零售啟動(dòng)管理(RSM).工具概覽工具概覽 新車(chē)銷(xiāo)售新車(chē)銷(xiāo)售.R010401a-銷(xiāo)售管理工具樣本銷(xiāo)售管理工具樣本.xlsR010401b-銷(xiāo)售管理工具銷(xiāo)售管理工具 A.xlsR010401c-銷(xiāo)售管理工具銷(xiāo)售管理工具 B.xlsR010402-銷(xiāo)售聯(lián)系計(jì)劃銷(xiāo)售聯(lián)系計(jì)劃.xlsR010403-銷(xiāo)售看板指導(dǎo)銷(xiāo)售看板指導(dǎo).docR010403a-銷(xiāo)售看板銷(xiāo)售看板.xlsR010404-每日活動(dòng)清單每日活動(dòng)清單.x

6、lsR010405-銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃模板銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃模板 .xlsR010406-產(chǎn)生潛在客戶產(chǎn)生潛在客戶.docBMW Brilliance Automotive Ltd.RSM Tools Overview2008Page 9銷(xiāo)售管理目標(biāo)協(xié)議銷(xiāo)售管理目標(biāo)協(xié)議 (舉例舉例).目的:與銷(xiāo)售顧問(wèn)的年度及月度銷(xiāo)售目標(biāo).應(yīng)用excel表.工作日志表作為支持銷(xiāo)售顧問(wèn)工作的輔助手段.銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃表作為支持銷(xiāo)售顧問(wèn)達(dá)到年度和月度銷(xiāo)售目標(biāo)的工具.零售啟動(dòng)管理零售啟動(dòng)管理(RSM).工具概覽工具概覽 新車(chē)銷(xiāo)售新車(chē)銷(xiāo)售.BMW Brilliance Automotive Ltd.RSM Tools Overview

7、2008Page 102. 地址管理地址管理.2.1. 地址質(zhì)量和流程.2.2. 客戶聯(lián)系管理.2.3. 地址網(wǎng)絡(luò).2.4. 數(shù)據(jù)維護(hù) (參考工具).2.5. 客戶聯(lián)系文件 (參考工具).零售啟動(dòng)管理零售啟動(dòng)管理(RSM).工具概覽工具概覽 新車(chē)銷(xiāo)售新車(chē)銷(xiāo)售.BMW Brilliance Automotive Ltd.RSM Tools Overview2008Page 113. 接待流程接待流程.3.1. 第一次與客戶聯(lián)系.3.2. 給客戶留下印象.3.3. 展廳到訪日志.3.4. 電話標(biāo)準(zhǔn).3.5. 車(chē)輛展示.3.6. 展廳到訪日志分析 (參考工具).零售啟動(dòng)管理零售啟動(dòng)管理(RSM).工

8、具概覽工具概覽 新車(chē)銷(xiāo)售新車(chē)銷(xiāo)售.BMW Brilliance Automotive Ltd.RSM Tools Overview2008Page 124. 試駕試駕.4.1. 試駕登記表.4.2. 試駕指導(dǎo).4.3. 試駕結(jié)果評(píng)估.零售啟動(dòng)管理零售啟動(dòng)管理(RSM).工具概覽工具概覽 新車(chē)銷(xiāo)售新車(chē)銷(xiāo)售.BMW Brilliance Automotive Ltd.RSM Tools Overview2008Page 134.1. 試駕登記表試駕登記表.目的:試駕登記表能夠確保展廳的試駕車(chē)輛能隨時(shí)提供，凡是到展廳進(jìn)行試駕的客戶都能進(jìn)行記錄.試駕計(jì)劃:把試駕車(chē)進(jìn)行分類(lèi). 小時(shí)為時(shí)間間隔.登記客戶和

9、銷(xiāo)售顧問(wèn)姓名.集中管理，所有的銷(xiāo)售顧問(wèn)都清楚掌握.零售啟動(dòng)管理零售啟動(dòng)管理(RSM).工具概覽工具概覽 新車(chē)銷(xiāo)售新車(chē)銷(xiāo)售.BMW Brilliance Automotive Ltd.RSM Tools Overview2008Page 144.2. 試駕指導(dǎo)試駕指導(dǎo).準(zhǔn)備:試駕車(chē).試駕路線.銷(xiāo)售顧問(wèn). 如何促成銷(xiāo)售.試駕:最少. 25 分鐘.BMW 車(chē)輛要按客戶的興趣點(diǎn)進(jìn)行準(zhǔn)備.零售啟動(dòng)管理零售啟動(dòng)管理(RSM).工具概覽工具概覽 新車(chē)銷(xiāo)售新車(chē)銷(xiāo)售.BMW Brilliance Automotive Ltd.RSM Tools Overview2008Page 154.3. 試駕評(píng)估試駕評(píng)估.

10、現(xiàn)場(chǎng):詢問(wèn)客戶的惡感受和評(píng)估.與客戶達(dá)成進(jìn)一步的行動(dòng). 記錄: 試駕評(píng)估表. RDA. 跟蹤: 10 天內(nèi)聯(lián)系.記錄在Record.與客戶達(dá)成進(jìn)一步的行動(dòng).完成銷(xiāo)售.零售啟動(dòng)管理零售啟動(dòng)管理(RSM).工具概覽工具概覽 新車(chē)銷(xiāo)售新車(chē)銷(xiāo)售.BMW Brilliance Automotive Ltd.RSM Tools Overview2008Page 165. 新車(chē)交付新車(chē)交付.5.1. 交付指導(dǎo).5.2. 交付檢查清單. 5.3. 交車(chē)中服務(wù)聯(lián)系.5.4. 通知車(chē)輛交付延期(參考工具).零售啟動(dòng)管理零售啟動(dòng)管理(RSM).工具概覽工具概覽 新車(chē)銷(xiāo)售新車(chē)銷(xiāo)售.BMW Brilliance Automotive Ltd.RSM Tools Overview2008Page 175.1. 交車(chē)指導(dǎo)交車(chē)指導(dǎo).個(gè)性化的交車(chē)儀式.內(nèi)部交車(chē)流程或BMW交車(chē)流程. 必須提供證據(jù) (例如： 照片, 接受禮物簽名, RDA 記錄, etc.). 零售啟動(dòng)管理零售啟動(dòng)管理(RSM).工具概覽工具概覽 新車(chē)銷(xiāo)售新車(chē)銷(xiāo)售.BMW Brilliance Automotive Ltd.RSM Tools Overview2008Page 185.2. 交車(chē)檢查單交車(chē)檢查單. 技術(shù)檢查: 必須由技工進(jìn)行交車(chē)儀式前的檢查-PDI!銷(xiāo)售檢查: 附件.車(chē)輛內(nèi)，外部. 客戶復(fù)印件.跟蹤: 銷(xiāo)