目標客戶群分析

1、.CC綜合交易市場目標客戶群體分析目錄：1、 調(diào)研樣本區(qū)域分布2、 調(diào)研對象業(yè)態(tài)分析3、 客戶入駐意向分析四、客戶需求分析五、招商對象種類及屬性分析六、分析總結(jié)及建議1、 調(diào)研樣本區(qū)域分布到現(xiàn)階段為止，針對泛秦嶺地區(qū)我們所調(diào)研的樣本總量到達1455個。樣本在各區(qū)域的分布以及數(shù)量情況如下：1.1調(diào)研樣本分布CC地區(qū)XX：113轄區(qū)縣市：248 B 162 C 363 D 408 A 1612、 調(diào)研對象業(yè)態(tài)分析目前我們所調(diào)研的1455家經(jīng)銷商，主要由EE經(jīng)銷商和FF經(jīng)銷商兩局部構(gòu)成，其中EE經(jīng)銷商1228家、FF專賣及EE附帶商品2業(yè)務(wù)的商家227家，其各自所占比例如下：2.EE、FF經(jīng)銷商比例

2、圖表各地區(qū)商品2所占調(diào)研比例的情況如下：地區(qū)CCAABBDDGGHH調(diào)研總數(shù)113361162161408363FF商戶165124625832所占比例15%15%15%39%15%9%分析結(jié)論：整個泛CC地區(qū)處于丘陵地帶，受地形限制，目前FF較之EE的市場占有CC量要少近八成。此情況緣于EE本身的性能以及消費者對商品2的認知度造成。商品2作為近年的新興工程，未來還具非常大的開展空間。但是商品2行業(yè)的開展也受到政策性、產(chǎn)業(yè)技術(shù)性、行業(yè)整合速度等眾多因素影響，可以預(yù)見，就地區(qū)而言，短期市場占有率增幅不會太大。現(xiàn)階段，根據(jù)CC地區(qū)商品2的市場占有率可以得出：CC配件市場的業(yè)態(tài)分布設(shè)計中，商品2與商

3、品1的比例最高不宜超過3:7。 備注：現(xiàn)階段，三輪車含電動暫無調(diào)研數(shù)據(jù)。三、客戶入駐意向分析 入駐意向客戶群分析：在現(xiàn)階段已調(diào)研的1455個經(jīng)銷商中，有入駐意愿的商家共計491家，其中明確表示愿意入駐的49家。入駐意向客戶群分布如下：3.1入駐意向客戶分布圖示 XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 上圖明顯標示出XX及外圍鎮(zhèn)、CC轄區(qū)5個縣市的入駐意向商家占總數(shù)的比例最大，合計到達2

4、63家，占意向客戶總數(shù)的54%。其中明確表示愿意的客戶到達41家，占明確表示愿意商家總數(shù)的84%。CC地區(qū)作為CC商品1綜合交易市場招商目標客戶的核心高地，本地區(qū)目標客戶的意愿情況如下： 3.2XX及外圍鎮(zhèn)客戶意向圖示調(diào)研總數(shù)1133.3CC轄區(qū)5個縣市客戶意向圖示調(diào)研總數(shù)248CC地區(qū)是CC商品1綜合交易市場的核心招商地區(qū)，意向客戶總量到達263家。明確表示愿意入駐的有41家。其中XX有明確入駐意愿的商家所占比重最大，共計26家，到達64%。分析結(jié)論：本工程作為政府規(guī)劃工程，政府方面將支持XX配件市場的統(tǒng)一搬遷與規(guī)整，鑒于此，按調(diào)查結(jié)果做2折保守預(yù)算：XX的入駐商戶不低于20家。轄區(qū)5縣市的

5、經(jīng)銷商共計248家，根據(jù)調(diào)研結(jié)論，僅按照保守的不高于5%估算，轄區(qū)5縣市入駐商戶仍可到達10家。、萬州、XX地區(qū)，意向客戶共計174家，其中重點客戶8家，保守預(yù)計2家。 直銷廠家、秦嶺區(qū)域代理商，針對該目標客戶群就現(xiàn)階段調(diào)研情況而言，數(shù)量、規(guī)模、業(yè)務(wù)方式等方面，均具有較大不確定因素，因此，CC本地區(qū)的眾多零售商仍應(yīng)設(shè)定為前期招商的重點目標。備注：1、本節(jié)客戶入駐意向分析僅針對配件經(jīng)銷商。 2、關(guān)于配件廠商、區(qū)域代理商的入駐意向，尚缺乏相關(guān)的市場調(diào)研。 3、建議針對各線品牌包含商品1、商品2、三輪車做代理銷售情況摸底。以便對業(yè)態(tài)劃分及市場經(jīng)營方式做準確定位。4、在奠基儀式后安排CC地區(qū)經(jīng)銷商意向

6、征集會，對本地區(qū)意向客戶作深一步摸底。4、 客戶需求分析(一)、客戶對鋪面產(chǎn)權(quán)的訴求情況4.1客戶對鋪面產(chǎn)權(quán)訴求圖示在已表態(tài)的408家商戶中，有購置意愿的有30家，占8%。表示承受租賃的商戶有378，占92%。CC商品1綜合交易市場以租賃方式招募商家的定位非常合理。（2） 、客戶對鋪面的面積需求情況4.2各地域客戶面積需求圖示4.3商家面積需求調(diào)研表面積需求150以上1201508012080以下未表態(tài)商家數(shù)量8359137186990合計總數(shù)4659904.4各面積區(qū)間需求比例圖示分析結(jié)果：1、80小戶型商鋪最受小型配件零售經(jīng)銷商青睞，40%的商家選擇80以下的商鋪。2、其次是80120戶型

7、的商鋪及120150戶型鋪面，受歡送比例站到約41%。選擇此類戶型的商家，大多屬于鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的小區(qū)域品牌代理經(jīng)銷商或者配件批發(fā)商。3、最后是150以上的鋪面戶型，此類戶型所占比例較低，不到兩成。主要租賃對象是實力較為雄厚的零售經(jīng)銷商、區(qū)域代理商。4、數(shù)據(jù)顯示商品2專賣店的面積需求均未超過120，但是不包含附帶經(jīng)營商品2業(yè)務(wù)的配件經(jīng)銷商。（3） 、根據(jù)客戶需求情況得出的結(jié)論及建議1、 CC配件城對招商方式的定位非常合理，租賃是絕大局部商家承受的方式。2、 在CC配件城的商品1、商品2業(yè)態(tài)區(qū)域中，針對數(shù)量眾多的零售商家及邊緣品牌代理商，120以下的中小戶型商鋪應(yīng)設(shè)為主打戶型。其中，應(yīng)當設(shè)計五成80下小

8、戶型商鋪。3、 鋪面戶型的設(shè)計應(yīng)考慮客戶需求的因素，建議在入駐意向征集會中將鋪面戶型列入重點討論議題，同時，意向協(xié)議書中增設(shè)面積戶型預(yù)定條款，進一步對商家面積需求摸底。五、招商對象種類及屬性分析根據(jù)CC及秦嶺地區(qū)配件市場的經(jīng)營常態(tài)和市場現(xiàn)狀，我們將CC配件市場的招商客戶大致鎖定為以下8類： 1、商品1品牌廠家 2、品牌商品1區(qū)域代理商 3、商品1零售經(jīng)銷商 4、商品2、自行車廠家及代理經(jīng)銷商 5、商品1配件經(jīng)營大戶 6、商品1配件經(jīng)營散戶 7、國內(nèi)品牌配件廠家 8、配套設(shè)施目標客戶一品牌商品1廠家根據(jù)中國機動車網(wǎng)數(shù)據(jù)：目前，全國現(xiàn)有商品1品牌約305余家，主要分布在XX、XX等地。此類客戶對市

9、場具有品牌效應(yīng)，可以帶動其他商家的積極入駐，具有興商旺市的作用。5.1各區(qū)域品牌商品1廠家數(shù)量比照全國銷量排名前十位的品牌是：建立-雅馬哈、本田、豪爵、錢江、宗申、鈴木、寶馬、輕騎、嘉陵、力帆。中國品牌網(wǎng)排名 這些企業(yè)在XX省有眾多網(wǎng)點，又因秦嶺地區(qū)特殊的山區(qū)地形，尤其是CC，市場優(yōu)勢更加明顯，是各品牌在XX市場的主力營銷區(qū)。這些品牌商品1廠常用一種的銷售模式是設(shè)立區(qū)域銷售公司，通過銷售公司實現(xiàn)直銷，市場上主要以專買形象店的形式進展產(chǎn)品展示，對展廳面積與開闊性要求較高及倉庫的需求較大。尚有局部品牌的營銷網(wǎng)絡(luò)未涉及XX省或者秦嶺地區(qū)，這些品牌主要為集中在國內(nèi)北部地區(qū)的廠家和局部新近成立的廠家。其

10、未進入秦嶺市場的原因主要在以下三個方面：1、 對整個秦嶺地區(qū)的商品1市場缺乏認知和銷售方案；2、 廠家的實力及知名度缺乏以讓其銷售區(qū)域輻射到西南片區(qū)；3、 在秦嶺地區(qū)的業(yè)務(wù)拓展缺乏展開的時機。二品牌商品1區(qū)域代理商CC市的品牌商品1代理商主要集中在南外鎮(zhèn)通達西路及仙鶴路一帶，約有28家。目前市場上的最大的商家是合邦商品1城，其獨立展示面積約有1000左右。此類大戶區(qū)域經(jīng)銷商在整個CC城區(qū)不超過3家。大局部代理商同時代理三至四個不同檔次的品牌產(chǎn)品，對產(chǎn)品展示場地面積要求大，可視性好。但是，其中大局部CC代理商的鋪面空間容量小，到達200的缺乏五成。因此，拓展展示廳面積和檔次是大局部商戶的明確需求

11、。 由于是品牌區(qū)域代理商，他們在一定程度上也是廠家在CC地區(qū)的批發(fā)中轉(zhuǎn)站。其共同的特點是：* 市場份額占有量大* * 涉及的品牌種類多* * 經(jīng)營時間長* * 地域經(jīng)營優(yōu)勢*三、商品1零售經(jīng)銷商 整個泛秦嶺地區(qū)中，商品1零售經(jīng)銷商主要分布于各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，他們當中有小局部經(jīng)營大戶，甚至在鄉(xiāng)鎮(zhèn)等小X圍內(nèi)形成行業(yè)壟斷的趨勢。該局部商家具有相對雄厚的經(jīng)濟實力。 但是，作為普通的經(jīng)銷商，沒有產(chǎn)品代理權(quán)，因此也只局限于本地區(qū)的零售業(yè)務(wù)，不能形成量的擴大。廠家的扶持力度有限，形象宣傳推廣X圍不夠。擴大銷售區(qū)間和業(yè)務(wù)X圍是他們需求更高利潤的突破點。其開展意愿可見上述第3頁：3.3CC轄區(qū)5個縣市客戶意向圖示調(diào)研

12、總數(shù)248。此外，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零散經(jīng)銷商是區(qū)域代理商的銷售客戶，他們的進貨渠道主要在三個方面：一是，少局部能從廠家直接發(fā)貨，根本都屬于邊緣品牌；二是，從XX、XX兩地的總代理商或者廠家銷售公司進貨；三是，從CC的區(qū)域代理商進貨，其中配件業(yè)務(wù)占相當?shù)谋戎?。?） 、商品2、自行車廠家及代理經(jīng)銷商 國內(nèi)商品2廠家約144家。排名前十的品牌是：新日、綠源、雅迪、愛瑪、捷安特、雅馬哈商品2、阿米尼、澳柯瑪商品2、塞克、英克萊。中國品牌網(wǎng)商品2作為新能源交通工具，具有巨大的開展?jié)摿ΑＦ渲饕譃橐韵聨最悾?、 電動商品12、 電動自行車3、 電動三輪車4、 特殊用途商品2目前CC市場根本函括了以上幾類，據(jù)調(diào)研

13、數(shù)據(jù)，電動商品1和電動自行車在CC地區(qū)有51家鋪面，占有接近兩成的市場比重，而且有擴大趨勢。特殊用途的三輪車是針對工廠區(qū)域特殊用途設(shè)計的三輪車，目前CC在南外有兩家，據(jù)詢問調(diào)查，其在磚窯的銷售量最大，且業(yè)務(wù)有穩(wěn)定的增長趨勢。但是，市場宣傳缺乏，占用面積大，鋪面都較為偏僻，需要更高的平臺拓展業(yè)務(wù)。五、商品1配件經(jīng)營大戶CC地區(qū)的商品1配件均為多品種、多類型、多品牌集于一家的經(jīng)營形式，因為日益劇烈的銷售競爭，價格戰(zhàn)使經(jīng)營的產(chǎn)品多為劣質(zhì)產(chǎn)品，不利于長久性經(jīng)營。現(xiàn)有市場的經(jīng)營規(guī)模影響不夠，輻射X圍尚未能表達秦嶺地區(qū)配件市場的優(yōu)勢。現(xiàn)有的產(chǎn)品銷量主在來源于店鋪的位置及長期積累的客戶源。這局部的經(jīng)營戶對具

14、有一定規(guī)模、一定輻射力、功能齊全、能進一步開拓其銷售渠道的市場的要求越來越迫切。六、商品1配件經(jīng)營散戶散見于CC各區(qū)域，例如：南外交警二大隊樓下。此類商戶分布較散，沒有集中優(yōu)勢。由于市場規(guī)模的限制及鋪面位置和面積等方面經(jīng)營限制，這局部的經(jīng)營戶的經(jīng)營規(guī)模始終無法提升，伴隨著產(chǎn)品的銷量和利潤不能有進一步的突破。因此這些經(jīng)營戶急需能夠減少硬件方面的條件對其經(jīng)營的影響，并且適應(yīng)于在同類產(chǎn)品群體中生存、開展。七、國內(nèi)品牌配件廠家除品牌商品14S店維修區(qū)專用配件外，秦嶺地區(qū)缺乏品牌和優(yōu)質(zhì)商品1配件產(chǎn)品，因本地市場的不規(guī)那么開展和惡性競爭，一些知名配件在CC乃至泛秦嶺地區(qū)的影響力缺乏，市場份額有限。而作為品

15、牌配件的銷售，是商品1配件市場開展的最終趨勢，秦嶺，尤其是CC地區(qū)是國內(nèi)商品1產(chǎn)業(yè)在西部地區(qū)的主要銷售市場，國內(nèi)一些知名配件廠家早有意向進駐，需要一個規(guī)模及功能等方面都具備一定條件的市場平臺。（8） 、配套設(shè)施目標客戶1、餐飲美食區(qū)立足于市場，走中檔路線，以特色小吃、快餐、家鄉(xiāng)小炒為主，以效勞于市場內(nèi)經(jīng)營戶、工作人員、來往客戶為主，同時擴展到周邊居民和楊柳埡工業(yè)園內(nèi)所有人員，整體規(guī)劃、規(guī)X經(jīng)營，將其設(shè)置在市場臨街顯要位置。這也將成為CC綜合市場的總要產(chǎn)業(yè)。 2、飯店、茶樓、公寓設(shè)立在美食街內(nèi)，設(shè)置一至兩家飯店，經(jīng)營檔次定位在中高為主，面積要求300平方米以上，主要應(yīng)用于市場內(nèi)經(jīng)營戶與來往客戶的

16、業(yè)務(wù)應(yīng)酬，同時效勞于楊柳埡工業(yè)園區(qū)的商務(wù)飯局，并可以承辦其及周邊居民的各類宴席等。茶樓或者咖啡廳，可同時起到休閑及商務(wù)作用。方便市場及周邊人群棋牌娛樂，同時也為商務(wù)洽談提供高雅的場所。公寓，可為往來客戶提供住宿。尤其是廠家、區(qū)域代理商等等遠道而來的出差人員。同時亦可在商城活動期間接待各類遠道而來的客戶。3、便利店、超市以經(jīng)營日常用品及副食品為主的一家連鎖品牌便利店，面積要求到達400500平方米，能滿足市場內(nèi)所有人員的日常生活需要。4、藥店為市場內(nèi)經(jīng)營戶、工作人員、常住人口、周邊生活區(qū)居民和楊柳埡工業(yè)園的工作人員及家屬，無需較大經(jīng)營面積，僅限一家品牌店入駐經(jīng)營。 5、美容美發(fā)店雖然市場以流動人

17、口為主，但有一定的居住人員，美容美發(fā)作為生活的主要配套可設(shè)立一至兩家，同時可滿足周邊居住人員及市場內(nèi)員工需求。 6、銀行CC商品1綜合交易市場的定位為工業(yè)產(chǎn)品市場，為大件產(chǎn)品交易，交易額大，并且承當秦嶺地區(qū)的配件相關(guān)批發(fā)業(yè)務(wù)，且增設(shè)有網(wǎng)絡(luò)交易平臺，根據(jù)市場規(guī)模，需配置二到三家以上的銀行，及增設(shè)多ATM柜員機。5、 分析總結(jié)及建議一、關(guān)于業(yè)態(tài)及需求CC配件城的市場定位是秦嶺最大的商品1綜合交易市場，商品1相關(guān)自然是市場的主打局部，商品1、商品2、配件銷售應(yīng)占到市場業(yè)務(wù)份額的七成以上，另外三成為配套附屬產(chǎn)業(yè)。其中商品1與商品2比例不宜超過3:7。其中商品1、商品2、配件分布于3、4、5、6號樓。配

18、套附屬產(chǎn)業(yè)分布1、2號樓。戶型設(shè)計：5.1各戶型比例圖示 1、商品1廠家、區(qū)域代理商，配以300500較為合理，既可滿足一般展示廳直接使用，亦可方便大面積用戶拆墻整合。大戶型商鋪應(yīng)占到3成。 2、商品1、商品2經(jīng)營大戶以及配件廠家、配件大戶應(yīng)以150300戶型為主。根本戶型150，既可拆分，也可組合。此類戶型商鋪建議占配件區(qū)總面積2成 3、零售經(jīng)銷商的需求以中小戶型為主，即150以下，可設(shè)計50、80、120供其選擇。在調(diào)研過程中該類需求的用戶占到約60%，因此，建議將小戶型設(shè)計為零售主打戶型，占總體規(guī)劃5成。 4、配套產(chǎn)業(yè)規(guī)劃為1、2號樓工程，視商戶具體需求和情勢劃分戶型。二、關(guān)于招商次序根據(jù)前期市場調(diào)查所掌握的客戶入駐意向分布及其他資料，通過與本地商品1市場經(jīng)營戶、代理商的溝通，我們認為本工程的招商重點在于現(xiàn)有商品1市場的大戶以及已擁有CC地區(qū)代理權(quán)的經(jīng)銷商，因此，建議招商次序依次為：CC本地商品1大戶、品牌商品1代理商 全國商品1、商品2廠家未進入秦嶺市場其他商品1、商品2經(jīng)營戶商品1配件大戶 商品1配件知名廠家商品1配件散戶配套產(chǎn)業(yè)（3） 、關(guān)于招商策略 1、針對CC地區(qū)本地現(xiàn)有的配件市場經(jīng)營狀況，C