一汽豐田經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)與管理

1、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)與管理目錄目錄一、基本概念l 國(guó)外投資增加，消費(fèi)群體擴(kuò)展l 汽車(chē)消費(fèi)環(huán)境改善l 地方性汽車(chē)消費(fèi)障礙逐步消除l 汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加公平l 品牌及4S經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)更加顯現(xiàn)中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變l價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)下降l行銷(xiāo)費(fèi)用增加l新產(chǎn)品蜜月期縮短l更多新對(duì)手的加入汽車(chē)市場(chǎng)的殘酷事實(shí)汽車(chē)市場(chǎng)的殘酷事實(shí)生產(chǎn)導(dǎo)向服務(wù)導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向產(chǎn)品產(chǎn)品服務(wù)先服務(wù)，后銷(xiāo)售銷(xiāo)售導(dǎo)向銷(xiāo)售導(dǎo)向市場(chǎng)市場(chǎng) 策劃與執(zhí)行市場(chǎng)定位策劃與執(zhí)行市場(chǎng)定位銷(xiāo)售銷(xiāo)售制定目標(biāo)與執(zhí)行銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)制定目標(biāo)與執(zhí)行銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)售后服務(wù)售后服務(wù)服務(wù)與建立客戶(hù)忠誠(chéng)度服務(wù)與建立客戶(hù)忠誠(chéng)度行銷(xiāo)戰(zhàn)略定位企劃行銷(xiāo)組合銷(xiāo)售企劃市場(chǎng)企劃售后企劃整合與協(xié)

2、調(diào)擬定計(jì)劃?rùn)z討修正與核準(zhǔn)分配與執(zhí)行點(diǎn)、線、面立體戰(zhàn)略點(diǎn)、線、面立體戰(zhàn)略他們把他們的名字變成了一個(gè)品牌他們把他們的名字變成了一個(gè)品牌一汽豐田一汽豐田品牌價(jià)格產(chǎn)品廣告宣傳4S店體驗(yàn)人員汽車(chē)業(yè)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)汽車(chē)業(yè)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)引起注意引起注意對(duì)產(chǎn)品感興趣對(duì)產(chǎn)品感興趣有購(gòu)買(mǎi)意向有購(gòu)買(mǎi)意向成效比成效比面對(duì)面的銷(xiāo)售和面對(duì)面的銷(xiāo)售和促銷(xiāo)促銷(xiāo)廣告和公眾宣傳廣告和公眾宣傳成效比成效比二、銷(xiāo)售管理熱情熱情交車(chē)交車(chē)報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)成交成交試乘試乘試駕試駕車(chē)輛車(chē)輛介紹介紹需求需求分析分析準(zhǔn)備準(zhǔn)備售后售后跟蹤跟蹤接待接待潛在顧客潛在顧客開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程抗拒抗拒處理處理l 預(yù)防法l 檢查法l 改正法l 獎(jiǎng)懲法銷(xiāo)售管理的技

3、巧銷(xiāo)售管理的技巧真實(shí)一刻超越顧客期望值銷(xiāo)售三要素控制區(qū)銷(xiāo)售的基本概念銷(xiāo)售的基本概念v小小的一刻v小小的印象v小小的決策真實(shí)一刻真實(shí)一刻1051顧客預(yù)期真實(shí)體驗(yàn)1051超越顧客期望值超越顧客期望值銷(xiāo)售三要素銷(xiāo)售三要素控制區(qū)控制區(qū)影響范圍影響范圍需求需求控制范圍控制范圍購(gòu)買(mǎi)力購(gòu)買(mǎi)力關(guān)心范圍關(guān)心范圍信心信心l 使自己變得更加專(zhuān)業(yè)，自信使自己變得更加專(zhuān)業(yè)，自信l 增強(qiáng)顧客的信任增強(qiáng)顧客的信任l 做好自己該執(zhí)行各步驟的準(zhǔn)做好自己該執(zhí)行各步驟的準(zhǔn)備工作備工作l 準(zhǔn)備回應(yīng)顧客會(huì)提出的問(wèn)題準(zhǔn)備回應(yīng)顧客會(huì)提出的問(wèn)題準(zhǔn)備步驟的目的準(zhǔn)備步驟的目的熱情熱情交車(chē)交車(chē)報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)成交成交試乘試乘試駕試駕車(chē)輛車(chē)輛介紹介紹需求需

4、求分析分析準(zhǔn)備準(zhǔn)備售后售后跟蹤跟蹤接待接待潛在顧客潛在顧客開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)l 引導(dǎo)顧客進(jìn)入舒適區(qū)引導(dǎo)顧客進(jìn)入舒適區(qū)l 消除顧客疑慮消除顧客疑慮l 建立顧客信心建立顧客信心l 讓顧客在展廳停留更多時(shí)讓顧客在展廳停留更多時(shí)間，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)間，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)接待步驟的目的接待步驟的目的熱情熱情交車(chē)交車(chē)報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)成交成交試乘試乘試駕試駕車(chē)輛車(chē)輛介紹介紹需求需求分析分析準(zhǔn)備準(zhǔn)備售后售后跟蹤跟蹤接待接待潛在顧客潛在顧客開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)接待步驟的真實(shí)一刻（例）接待步驟的真實(shí)一刻（例）接待步驟的真實(shí)一刻（例）接待步驟的真實(shí)一刻（例）l 辨別顧客的需求辨別顧客的需求l 引導(dǎo)顧客進(jìn)入舒適區(qū)引導(dǎo)顧客進(jìn)入舒適區(qū)需求分析步驟的目的需求分析

5、步驟的目的熱情熱情交車(chē)交車(chē)報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)成交成交試乘試乘試駕試駕車(chē)輛車(chē)輛介紹介紹需求需求分析分析準(zhǔn)備準(zhǔn)備售后售后跟蹤跟蹤接待接待潛在顧客潛在顧客開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)需求分析需求分析l 依據(jù)顧客需求說(shuō)明產(chǎn)品依據(jù)顧客需求說(shuō)明產(chǎn)品特性和帶給顧客的利益特性和帶給顧客的利益l 讓顧客產(chǎn)生深刻的印象讓顧客產(chǎn)生深刻的印象車(chē)輛介紹步驟的目的車(chē)輛介紹步驟的目的熱情熱情交車(chē)交車(chē)報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)成交成交試乘試乘試駕試駕車(chē)輛車(chē)輛介紹介紹需求需求分析分析準(zhǔn)備準(zhǔn)備售后售后跟蹤跟蹤接待接待潛在顧客潛在顧客開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)車(chē)輛介紹車(chē)輛介紹l 進(jìn)一步強(qiáng)化顧客信心進(jìn)一步強(qiáng)化顧客信心l 讓顧客體會(huì)讓顧客體會(huì)“擁有擁有”的感的感覺(jué)覺(jué)l 導(dǎo)入報(bào)價(jià)成交階段導(dǎo)入報(bào)價(jià)成交階

6、段試乘試駕步驟的目的試乘試駕步驟的目的熱情熱情交車(chē)交車(chē)報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)成交成交試乘試乘試駕試駕車(chē)輛車(chē)輛介紹介紹需求需求分析分析準(zhǔn)備準(zhǔn)備售后售后跟蹤跟蹤接待接待潛在顧客潛在顧客開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)試乘試駕試乘試駕l 加強(qiáng)顧客對(duì)其選擇的信心加強(qiáng)顧客對(duì)其選擇的信心l 與顧客達(dá)成交易與顧客達(dá)成交易l 確認(rèn)顧客完全滿意確認(rèn)顧客完全滿意報(bào)價(jià)成交步驟的目的報(bào)價(jià)成交步驟的目的熱情熱情交車(chē)交車(chē)報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)成交成交試乘試乘試駕試駕車(chē)輛車(chē)輛介紹介紹需求需求分析分析準(zhǔn)備準(zhǔn)備售后售后跟蹤跟蹤接待接待潛在顧客潛在顧客開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)報(bào)價(jià)成交報(bào)價(jià)成交“ “再想一想再想一想”在展廳內(nèi)在展廳內(nèi)“ “再想一想再想一想”：要離去時(shí)：要離去時(shí)l 熟悉交車(chē)流程熟悉交

7、車(chē)流程l 創(chuàng)造顧客熱情創(chuàng)造顧客熱情交車(chē)步驟的目的交車(chē)步驟的目的熱情熱情交車(chē)交車(chē)報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)成交成交試乘試乘試駕試駕車(chē)輛車(chē)輛介紹介紹需求需求分析分析準(zhǔn)備準(zhǔn)備售后售后跟蹤跟蹤接待接待潛在顧客潛在顧客開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)交車(chē)前準(zhǔn)備交車(chē)前確認(rèn)車(chē)輛操作介紹說(shuō)明索賠政策建立長(zhǎng)期關(guān)系交車(chē)步驟的執(zhí)行要點(diǎn)交車(chē)步驟的執(zhí)行要點(diǎn)交車(chē)交車(chē)交車(chē)交車(chē)l 維持顧客的熱情維持顧客的熱情l 保持長(zhǎng)期的關(guān)系保持長(zhǎng)期的關(guān)系顧客跟蹤步驟的目的顧客跟蹤步驟的目的熱情熱情交車(chē)交車(chē)報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)成交成交試乘試乘試駕試駕車(chē)輛車(chē)輛介紹介紹需求需求分析分析準(zhǔn)備準(zhǔn)備售后售后跟蹤跟蹤接待接待潛在顧客潛在顧客開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)定期聯(lián)系與關(guān)懷請(qǐng)顧客將車(chē)輛或特約店推薦給他人顧客跟蹤步驟的

8、執(zhí)行要點(diǎn)顧客跟蹤步驟的執(zhí)行要點(diǎn)提升銷(xiāo)售人員的技能對(duì)銷(xiāo)售人員的輔導(dǎo) 銷(xiāo)售人員績(jī)效管理銷(xiāo)售人員管理銷(xiāo)售人員管理工作內(nèi)容 所具備的知識(shí) 素質(zhì) 所具備的知識(shí) 銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售經(jīng)理職位描述銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售經(jīng)理職位描述 發(fā)現(xiàn)并了解顧客的需求發(fā)現(xiàn)并了解顧客的需求 向顧客演示一汽豐田的產(chǎn)品和服務(wù)向顧客演示一汽豐田的產(chǎn)品和服務(wù) 消除顧客的疑慮與抗拒消除顧客的疑慮與抗拒 專(zhuān)業(yè)地處理顧客投訴專(zhuān)業(yè)地處理顧客投訴 確保正確地存檔和登記所有汽車(chē)交割的細(xì)節(jié)確保正確地存檔和登記所有汽車(chē)交割的細(xì)節(jié) 提供給顧客終身難忘的交車(chē)過(guò)程提供給顧客終身難忘的交車(chē)過(guò)程 提供給顧客試乘提供給顧客試乘 達(dá)到并超越顧客的期望值，維持與顧客的良好關(guān)系達(dá)

9、到并超越顧客的期望值，維持與顧客的良好關(guān)系 通過(guò)追蹤潛在顧客，取得其他顧客名單來(lái)建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)通過(guò)追蹤潛在顧客，取得其他顧客名單來(lái)建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 確保展廳整潔，并且隨時(shí)可以為潛在顧客進(jìn)行產(chǎn)品演示確保展廳整潔，并且隨時(shí)可以為潛在顧客進(jìn)行產(chǎn)品演示 參與制訂銷(xiāo)售活動(dòng)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、促銷(xiāo)計(jì)劃參與制訂銷(xiāo)售活動(dòng)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、促銷(xiāo)計(jì)劃例：銷(xiāo)售顧問(wèn)例：銷(xiāo)售顧問(wèn)- -工作內(nèi)容工作內(nèi)容 正確的電話技巧和禮節(jié)正確的電話技巧和禮節(jié) 通過(guò)技術(shù)通訊、培訓(xùn)課程和技術(shù)雜志等，了解最新的車(chē)型以及最新的改進(jìn)技術(shù)通過(guò)技術(shù)通訊、培訓(xùn)課程和技術(shù)雜志等，了解最新的車(chē)型以及最新的改進(jìn)技術(shù) 了解汽車(chē)系統(tǒng)（基礎(chǔ)的汽車(chē)設(shè)計(jì)）和價(jià)格、車(chē)型、系列、選裝和其他

10、制造廠商了解汽車(chē)系統(tǒng)（基礎(chǔ)的汽車(chē)設(shè)計(jì)）和價(jià)格、車(chē)型、系列、選裝和其他制造廠商產(chǎn)品產(chǎn)品 了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和價(jià)格了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和價(jià)格 了解銷(xiāo)售程序，過(guò)程和跟蹤程序了解銷(xiāo)售程序，過(guò)程和跟蹤程序 了解一汽豐田的車(chē)型、價(jià)格、系列、選裝件、保修、車(chē)身色、標(biāo)準(zhǔn)件、規(guī)格等了解一汽豐田的車(chē)型、價(jià)格、系列、選裝件、保修、車(chē)身色、標(biāo)準(zhǔn)件、規(guī)格等 了解零售了解零售/ /批發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，并嚴(yán)格遵守批發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，并嚴(yán)格遵守 會(huì)使用電腦（如會(huì)使用電腦（如DOS,WindowsDOS,Windows） 會(huì)使用一般的辦公設(shè)備（如電話、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等）會(huì)使用一般的辦公設(shè)備（如電話、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等） 熟悉汽車(chē)相關(guān)法規(guī)，消費(fèi)者相關(guān)法規(guī)和商貿(mào)慣例

11、熟悉汽車(chē)相關(guān)法規(guī)，消費(fèi)者相關(guān)法規(guī)和商貿(mào)慣例 了解銷(xiāo)售中心的公司結(jié)構(gòu)和各自的職責(zé)了解銷(xiāo)售中心的公司結(jié)構(gòu)和各自的職責(zé)例：銷(xiāo)售顧問(wèn)例：銷(xiāo)售顧問(wèn)- -知識(shí)知識(shí) 關(guān)注行政管理的諸項(xiàng)細(xì)節(jié)關(guān)注行政管理的諸項(xiàng)細(xì)節(jié) 能夠精確了解產(chǎn)品的各項(xiàng)參數(shù)，能與數(shù)字打交道能夠精確了解產(chǎn)品的各項(xiàng)參數(shù)，能與數(shù)字打交道 能夠與各部門(mén)建立良好的關(guān)系，特別是財(cái)務(wù)部門(mén)和售后部門(mén)。并且能夠能夠與各部門(mén)建立良好的關(guān)系，特別是財(cái)務(wù)部門(mén)和售后部門(mén)。并且能夠在銷(xiāo)售過(guò)程中特別關(guān)注這些部門(mén)的需求在銷(xiāo)售過(guò)程中特別關(guān)注這些部門(mén)的需求 能夠在繁忙，活躍的環(huán)境中獨(dú)立作業(yè)能夠在繁忙，活躍的環(huán)境中獨(dú)立作業(yè) 具有專(zhuān)業(yè)的儀表和積極、熱情的工作態(tài)度具有專(zhuān)業(yè)的儀表和積極

12、、熱情的工作態(tài)度 能夠不斷學(xué)習(xí)新的銷(xiāo)售方法、與產(chǎn)品有關(guān)的新信息，以及提高行政管理能夠不斷學(xué)習(xí)新的銷(xiāo)售方法、與產(chǎn)品有關(guān)的新信息，以及提高行政管理和與顧客打交道效率的新方法和與顧客打交道效率的新方法 有能力管理自己的時(shí)間與工作有能力管理自己的時(shí)間與工作例：銷(xiāo)售顧問(wèn)例：銷(xiāo)售顧問(wèn)- -品質(zhì)品質(zhì)績(jī)效+=銷(xiāo)售人員工作表現(xiàn)管理銷(xiāo)售人員工作表現(xiàn)管理目標(biāo)現(xiàn)實(shí)狀況改進(jìn)方法意愿與行動(dòng)輔導(dǎo)方法輔導(dǎo)方法行為目標(biāo)業(yè)績(jī)目標(biāo)表現(xiàn)差表現(xiàn)好同事之間輔導(dǎo)目標(biāo)與對(duì)象輔導(dǎo)目標(biāo)與對(duì)象現(xiàn)場(chǎng)支持現(xiàn)場(chǎng)支持三、促銷(xiāo)策劃與執(zhí)行什么是促銷(xiāo)?消費(fèi)者銷(xiāo)售顧問(wèn)建立促銷(xiāo)的目標(biāo)建立促銷(xiāo)的目標(biāo)促銷(xiāo)的規(guī)劃促銷(xiāo)的執(zhí)行促銷(xiāo)的延續(xù)促銷(xiāo)的步驟促銷(xiāo)的步驟刺激時(shí)機(jī)/時(shí)間對(duì)象

13、預(yù)算/績(jī)效評(píng)估溝通促銷(xiāo)的規(guī)劃促銷(xiāo)的規(guī)劃展廳活動(dòng)廳外展示試車(chē)活動(dòng)內(nèi)部促銷(xiāo)新車(chē)上市其他汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)的種類(lèi)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)的種類(lèi)問(wèn)題討論問(wèn)題討論使客戶(hù)認(rèn)識(shí)一汽豐田產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及利益使客戶(hù)認(rèn)識(shí)并感受到4S店的服務(wù)優(yōu)勢(shì)提升一汽豐田及4S店知名度展廳活動(dòng)的好處展廳活動(dòng)的好處庫(kù)存車(chē)輛過(guò)多，需銷(xiāo)售人員投入更多心力短期內(nèi)完成銷(xiāo)售指標(biāo)銷(xiāo)售人員賣(mài)車(chē)無(wú)利利潤(rùn)、士氣低落旺季時(shí)激勵(lì)銷(xiāo)售人員的積極性?xún)?nèi)部促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)內(nèi)部促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)總經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售人員（及其家屬）公司員工內(nèi)部促銷(xiāo)的對(duì)象內(nèi)部促銷(xiāo)的對(duì)象客戶(hù)外部促銷(xiāo)內(nèi)部促銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商廠商什么是什么是“激勵(lì)激勵(lì)”？問(wèn)題討論問(wèn)題討論Action 廣宣/DM 定位 促銷(xiāo)刺激 POP 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 展

14、車(chē) 顧客的需求 業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售能力 業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售能力DesireInterestAttraction新車(chē)上市的促銷(xiāo)活動(dòng)新車(chē)上市的促銷(xiāo)活動(dòng)高高低公司聲譽(yù)大眾支持度不好一般好公司聲譽(yù)與大眾的支持度公司聲譽(yù)與大眾的支持度過(guò)客過(guò)客VIP沖浪者沖浪者體驗(yàn)者體驗(yàn)者試車(chē)活動(dòng)客戶(hù)邀請(qǐng)?jiān)囓?chē)活動(dòng)客戶(hù)邀請(qǐng)準(zhǔn)備階段促銷(xiāo)計(jì)劃與促銷(xiāo)手冊(cè)制訂執(zhí)行階段活動(dòng)支持及控制后期階段活動(dòng)效益分析、人員績(jī)效考核、總結(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)管理促銷(xiāo)活動(dòng)管理促銷(xiāo)的后續(xù)方案客戶(hù)追蹤成效分析檔案管理促銷(xiāo)的延續(xù)促銷(xiāo)的延續(xù)四、客戶(hù)管理基盤(pán)汰換，增購(gòu)，推介基盤(pán)汰換，增購(gòu)，推介開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)情報(bào)情報(bào)提供提供內(nèi)部?jī)?nèi)部情報(bào)情報(bào)特定篩選特定篩選區(qū)域攻擊區(qū)域攻擊自銷(xiāo)保有自銷(xiāo)保有

15、他銷(xiāo)保有他銷(xiāo)保有整體面整體面特約店店面特約店店面VIPVIP潛在客戶(hù)潛在客戶(hù)來(lái)電來(lái)電來(lái)店來(lái)店特約店客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃特約店客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃收集的潛在客戶(hù)數(shù)量收集的潛在客戶(hù)數(shù)量從開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)到成從開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)到成交所投入的時(shí)間交所投入的時(shí)間成交數(shù)成交數(shù)建立品牌建立品牌知名度知名度信心建立信心建立成交成交漏漏斗斗原原理理確度確度A級(jí)級(jí)B級(jí)級(jí)C級(jí)級(jí)D級(jí)潛在客戶(hù)級(jí)潛在客戶(hù) 有望客戶(hù)升級(jí)示意圖有望客戶(hù)升級(jí)示意圖比較項(xiàng)目新客戶(hù)基盤(pán)客戶(hù)好意度不確定高忠誠(chéng)度低高信用度待確定已確定信任度低高勞務(wù)量高低成交時(shí)間長(zhǎng)短銷(xiāo)售利益少多注意：維系老客戶(hù)和開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本差異有多少？新客戶(hù)新客戶(hù) Vs. Vs. 基盤(pán)客戶(hù)基盤(pán)客戶(hù)建立一

16、套客戶(hù)管理流程通過(guò)數(shù)據(jù)評(píng)估效益績(jī)效管理績(jī)效管理特約店的績(jī)效指標(biāo)（例）特約店的績(jī)效指標(biāo)（例）總結(jié)總結(jié)特約店的客戶(hù)管理特約店的客戶(hù)管理五、展廳管理硬件管理氣氛管理硬件管理硬件管理5S5S展廳氣氛管理展廳氣氛管理展廳氣氛管理展廳氣氛管理展廳氣氛管理展廳氣氛管理展廳氣氛管理展廳氣氛管理展廳氣氛管理展廳氣氛管理展廳氣氛管理展廳氣氛管理展廳氣氛營(yíng)造展廳氣氛營(yíng)造六、會(huì)議及在職培訓(xùn)的執(zhí)行技巧現(xiàn)場(chǎng)支持現(xiàn)場(chǎng)支持過(guò)程管理的重要手段相互溝通達(dá)成共識(shí) 創(chuàng)建有效率、有活力的團(tuán)隊(duì)特約店例會(huì)特約店例會(huì)目的目的特約店例會(huì)特約店例會(huì)流程（晨會(huì)）流程（晨會(huì)）特約店例會(huì)特約店例會(huì)流程（夕會(huì)）流程（夕會(huì)）特征描述持續(xù)成長(zhǎng)員工分享所學(xué)，

17、學(xué)以致用，改善績(jī)效知識(shí)創(chuàng)造與分享建立一套創(chuàng)造、獲取以及分享知識(shí)的系統(tǒng)檢討性系統(tǒng)思考鼓勵(lì)員工用新的方法思考，看重關(guān)系和反饋學(xué)習(xí)文化學(xué)習(xí)得到獎(jiǎng)勵(lì)、晉升，符合公司目標(biāo)，管理層支持雇員的價(jià)值評(píng)價(jià)營(yíng)造一種確保每位員工都能得到發(fā)展及成長(zhǎng)的環(huán)境學(xué)習(xí)型學(xué)習(xí)型(OJT)(OJT)組織的關(guān)鍵特征組織的關(guān)鍵特征年度教育培訓(xùn)重點(diǎn)推動(dòng)項(xiàng)目年度教育培訓(xùn)重點(diǎn)推動(dòng)項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售人員l舉行晨會(huì)、夕會(huì)，鼓舞士氣，宣達(dá)銷(xiāo)售快訊l追蹤，確認(rèn)營(yíng)業(yè)人員活動(dòng)過(guò)程與結(jié)果l追蹤有可能成交的案子l記錄訂單l填制銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表并分析結(jié)果l展廳5S管理l晨會(huì)、夕會(huì)參與、準(zhǔn)備訂單，每日記錄有希望的案子l經(jīng)理指示訪問(wèn)活動(dòng)l有望客戶(hù)安排促進(jìn)l基盤(pán)客戶(hù)維系及招攬周邊商品l電話拜訪舊客戶(hù)和可能的新客戶(hù)l交車(chē)活動(dòng)每日活動(dòng)銷(xiāo)售例行工作與目標(biāo)銷(xiāo)售例行工作與目標(biāo)銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售人員l規(guī)劃銷(xiāo)售人員的工作內(nèi)容l監(jiān)控銷(xiāo)售活動(dòng)的安排l參與交車(chē)儀式，掌握存車(chē)情況l安排銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練l安排銷(xiāo)售人員巡回拜訪區(qū)內(nèi)分銷(xiāo)商、服務(wù)站、零件銷(xiāo)售商等l管理基盤(pán)（保有）客戶(hù)檔案l安排維持舊客戶(hù)忠誠(chéng)度與發(fā)掘新客戶(hù)的拜訪（個(gè)人及企業(yè)）l交車(chē)進(jìn)度的自我管理每周活動(dòng)銷(xiāo)售例行工作與目標(biāo)銷(xiāo)售例行工作與目標(biāo)七、投訴處理1%自然死亡3%搬遷4%自然流失5%朋友的意見(jiàn)9%在其它地方找到更便宜的貨