4S店經(jīng)營(yíng)與管理--fjxy(1)

1、4S4S店店經(jīng)營(yíng)與管理經(jīng)營(yíng)與管理 全面的管理資料下載v 20052005年，取消汽車(chē)進(jìn)口許可證年，取消汽車(chē)進(jìn)口許可證v 20062006年，汽車(chē)進(jìn)口關(guān)稅降至年，汽車(chē)進(jìn)口關(guān)稅降至25%25%中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的挑戰(zhàn) 全面的管理資料下載中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)一、國(guó)外投資增加，消費(fèi)群體增加一、國(guó)外投資增加，消費(fèi)群體增加二、汽車(chē)消費(fèi)環(huán)境改善二、汽車(chē)消費(fèi)環(huán)境改善三、地方性汽車(chē)消費(fèi)障礙消除三、地方性汽車(chē)消費(fèi)障礙消除四、汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加公平四、汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加公平五、品牌及五、品牌及4S4S經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)更加顯現(xiàn)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)更加顯現(xiàn)六、六、汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理辦法汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理辦法實(shí)施

2、實(shí)施 全面的管理資料下載v 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)下降價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)下降v 行銷(xiāo)費(fèi)用增加行銷(xiāo)費(fèi)用增加v 新產(chǎn)品蜜月期縮短新產(chǎn)品蜜月期縮短v 更多新對(duì)手的加入更多新對(duì)手的加入汽車(chē)市場(chǎng)的殘酷事實(shí)汽車(chē)市場(chǎng)的殘酷事實(shí)互聯(lián)網(wǎng)電話中心信息臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)中心傳真/電子郵件信件關(guān)系單位管理系統(tǒng)管理系統(tǒng)市場(chǎng)市場(chǎng)甄別與理解市場(chǎng)定位甄別與理解市場(chǎng)定位客戶信息管理銷(xiāo)售銷(xiāo)售制定目標(biāo)與銷(xiāo)售制定目標(biāo)與銷(xiāo)售售后服務(wù)售后服務(wù)服務(wù)與顧客忠誠(chéng)度服務(wù)與顧客忠誠(chéng)度生產(chǎn)及保修生產(chǎn)及保修渠道管理競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)區(qū)分程序管理定價(jià)管理促銷(xiāo)管理行銷(xiāo)工具促銷(xiāo)執(zhí)行新車(chē)上市注冊(cè)/品質(zhì)/銷(xiāo)量定額尋找潛在顧客商機(jī)管理全員銷(xiāo)售產(chǎn)品信息車(chē)輛的配置貸款與保險(xiǎn)長(zhǎng)期的保修二手車(chē)

3、折價(jià)評(píng)估車(chē)輛報(bào)價(jià)成交交車(chē)滿意追蹤銷(xiāo)售滿意服務(wù)追蹤車(chē)輛服務(wù)支持作業(yè)流程管理經(jīng)銷(xiāo)商技術(shù)支持經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)支持保修索賠售后服務(wù)滿意財(cái)務(wù)與保險(xiǎn)付款條件與方式庫(kù)存管理統(tǒng)計(jì)報(bào)表生產(chǎn)日程表政府政策生產(chǎn)計(jì)劃供應(yīng)商款項(xiàng)管理保修索賠處理出口/進(jìn)口顧客通路層顧客通路層汽車(chē)行業(yè)汽車(chē)行業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)層基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)層顧客的心態(tài)人2)當(dāng)我購(gòu)買(mǎi)這輛車(chē)時(shí)我怎樣來(lái)看待我自己-肯定自我- 體現(xiàn)自我信心車(chē)1)我怎樣看待這輛車(chē)及汽車(chē)這一領(lǐng)域- 第一部車(chē)？- 生活的伙伴？生活3)當(dāng)我和這輛車(chē)在一起， 別人怎樣看待我？-別人的眼光-社會(huì)的認(rèn)同確度確度H級(jí)級(jí)A級(jí)級(jí)B級(jí)級(jí)潛在客戶潛在客戶可能來(lái)源可能來(lái)源lA級(jí)提升級(jí)提升lVIP效應(yīng)效應(yīng)l同行同行l(wèi)來(lái)店來(lái)店

4、lB級(jí)提升級(jí)提升l來(lái)店來(lái)店l本牌保有本牌保有l(wèi)維修站客戶維修站客戶l來(lái)店來(lái)店l自他銷(xiāo)保有自他銷(xiāo)保有l(wèi)行業(yè)開(kāi)拓行業(yè)開(kāi)拓l促銷(xiāo)活動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)訪問(wèn)目的訪問(wèn)目的促進(jìn)成交促進(jìn)成交提升確度提升確度提升確度提升確度收集購(gòu)車(chē)信息收集購(gòu)車(chē)信息交朋友交朋友 行銷(xiāo)戰(zhàn)略定位企劃行銷(xiāo)組合銷(xiāo)售企劃市場(chǎng)企劃售后企劃整合與協(xié)調(diào)擬定計(jì)劃?rùn)z討修正與核準(zhǔn)分配與執(zhí)行4s店的經(jīng)營(yíng)與管理店的經(jīng)營(yíng)與管理八大要素八大要素內(nèi)圍內(nèi)圍外圍外圍展廳的布展廳的布置與設(shè)施置與設(shè)施銷(xiāo)售程序銷(xiāo)售程序現(xiàn)場(chǎng)支持現(xiàn)場(chǎng)支持團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)績(jī)效績(jī)效庫(kù)存庫(kù)存廣告和促銷(xiāo)廣告和促銷(xiāo)人力人力c 我們和顧客的互動(dòng)過(guò)程中所有小小的一刻c 在顧客和我們互動(dòng)的過(guò)程中, 他或她期望從我們這里得

5、到什么c 顧客實(shí)際從我們這里得到了什么109876543210109876543210!內(nèi)部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境展示室的擺設(shè)展示室的擺設(shè)商談區(qū)商談區(qū)v 維持較耐久的現(xiàn)代化外觀v 受較多種客層喜愛(ài)的設(shè)計(jì)v 對(duì)客戶有吸引力v 建筑物應(yīng)增添鮮活的自然氣息v 在結(jié)構(gòu)上無(wú)法改變的缺陷要加以粉飾v 以戲劇化的魅力強(qiáng)調(diào)展示車(chē)輛v 能吸引路過(guò)的客人v 應(yīng)隨時(shí)保持干凈v 是展示室的延伸，應(yīng)與展示室有類似的車(chē)型群v 以重點(diǎn)展示品吸引客戶的興趣v我們希望展示室中的硬件及各項(xiàng)設(shè)施能有效延長(zhǎng)客戶在展廳停留的時(shí)間v一個(gè)悅?cè)说摹⑶鍧嵉?、擺設(shè)良好的賣(mài)場(chǎng)能將銷(xiāo)售機(jī)會(huì)提升至最大v 商品組合要與當(dāng)前的促銷(xiāo)活動(dòng)相配合v 以獲得立即注意力為目

6、標(biāo)放置車(chē)輛v 定期輪換展示車(chē)型以提升廣告效果v 顧客參觀動(dòng)線的考量v 氣氛溫馨、友善，但不失專業(yè)感v 減低對(duì)立的意味，使用圓桌消除對(duì)立感，增加友善氣氛v 避免外部影響，以能看到展示車(chē)為佳v 規(guī)劃兒童游樂(lè)區(qū)整理SEIRI清掃SEISO清潔SEIKETSU素養(yǎng)SHITSUKE整頓SEITON.對(duì)物品進(jìn)行分類： 清除不需要的物品 妥善保存需要的物品整理整理有效利用空間物品有合理定位及明確標(biāo)示整頓整頓節(jié)約時(shí)間，提高工作效率，創(chuàng)造一個(gè)有效率的工作環(huán)境身邊和工作場(chǎng)所需打掃得干干凈凈，沒(méi)有垃圾污染清掃清掃創(chuàng)造一個(gè)舒適的工作環(huán)境v清掃過(guò)的地方要維持無(wú)臟污狀態(tài)清潔清潔通過(guò)制度建立并維持成果，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)“異?！辈⒉?/p>

7、斷改進(jìn)為遵守規(guī)定的事項(xiàng)養(yǎng)成實(shí)行其他4S的習(xí)慣素養(yǎng)素養(yǎng)提高人員素質(zhì)，改善工作品質(zhì)v 提高企業(yè)形象v 降低成本v 安全有保障v 管理有序v 增加員工歸屬感推動(dòng)5S活動(dòng)時(shí)，應(yīng)制定方針作為活動(dòng)的指導(dǎo)原則v 自主管理、全員參與v 高階以身作則，并使全員參與v 確實(shí)且徹底地推行v成立推行組織v擬定推行方針及目標(biāo)v擬定工作計(jì)劃v說(shuō)明與教育v活動(dòng)前的宣導(dǎo)造勢(shì)v 5S活動(dòng)試行v 5S活動(dòng)評(píng)鑒v 5S活動(dòng)導(dǎo)入實(shí)施及查核v 評(píng)鑒公布及獎(jiǎng)懲v 檢討及改善修正v 納入定期管理活動(dòng)主 任 委 員副主任委員執(zhí) 行 秘 書(shū)干事委員委員委員委員代 理 委 員代 理 委 員代 理 委 員代 理 委 員展廳現(xiàn)場(chǎng)評(píng)核專營(yíng)店 年 月

8、日專營(yíng)店總經(jīng)理 銷(xiāo)售主管 備注：未執(zhí)行僅一小部分落實(shí)部分已落實(shí)大部分落實(shí)完全落實(shí)專營(yíng)店 年 月 日專營(yíng)店總經(jīng)理 銷(xiāo)售主管 備注：未執(zhí)行僅一小部分落實(shí)部分已落實(shí)大部分落實(shí)完全落實(shí)展廳現(xiàn)場(chǎng)評(píng)核一套可讓業(yè)務(wù)代表都可遵循的標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售過(guò)程交車(chē)交車(chē)報(bào)價(jià)成交報(bào)價(jià)成交試乘試駕試乘試駕產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹需求分析需求分析準(zhǔn)備準(zhǔn)備售后跟蹤售后跟蹤抗拒處理抗拒處理接待接待潛在客潛在客戶開(kāi)發(fā)戶開(kāi)發(fā)分析型Detached主宰型Dominant友善型Social自己作決定跟隨，看別人作決定OPENCLOSE客戶喜歡與個(gè)性類別相同的人交往客戶因購(gòu)買(mǎi)商品不同，行為類別可能會(huì)改變個(gè)性行為由銷(xiāo)售人員調(diào)整來(lái)更接近客戶則成交機(jī)會(huì)將增加項(xiàng)目

9、具體標(biāo)準(zhǔn)是/否客戶進(jìn)展廳時(shí)立即主動(dòng)上前打招呼（目視、微笑、點(diǎn)頭）是 否 有自我介紹是 否 主動(dòng)提供幫助是 否 客戶參觀車(chē)輛時(shí)給客戶留出自行參觀車(chē)輛的時(shí)間，然而再切入主題是 否 與客戶保持一定身體距離（0.5米-0.8米）是 否 時(shí)刻注意客戶參觀時(shí)行為變化，并能提供適切的幫助是 否 接近的時(shí)機(jī)時(shí)刻觀察客戶有無(wú)尋求協(xié)助的舉止，馬上應(yīng)對(duì)是 否 當(dāng)客戶打開(kāi)車(chē)門(mén)或觸碰車(chē)身時(shí)，馬上應(yīng)對(duì)是 否 當(dāng)客戶仔細(xì)觀察某一車(chē)型時(shí)馬上上前詢問(wèn)是 否 接近的方式熱情同客戶帶來(lái)的每一個(gè)人打招呼是 否 熱情深刻的自我介紹并詢問(wèn)客戶稱呼是 否 專營(yíng)店接待評(píng)估專營(yíng)店 年 月 日專營(yíng)店總經(jīng)理 銷(xiāo)售主管 項(xiàng)目具體標(biāo)準(zhǔn)是/否消除疑慮積

10、極熱忱得滿足客戶的一些合理要求是 否 認(rèn)真介紹購(gòu)車(chē)的流程（手續(xù)、費(fèi)用、時(shí)間）是 否 積極鼓勵(lì)與引導(dǎo)客戶提問(wèn)是 否 不給客戶立即作決定的壓力是 否 善意爭(zhēng)取客戶意見(jiàn)，積極把客戶引到商談桌旁是 否 客戶坐下時(shí)積極提供飲料、茶水（提供多種選擇）是 否 簡(jiǎn)單的寒喧話題并取得良好的互動(dòng)（避免俗套）是 否 與客戶交談時(shí)自信、有活力是 否 與客戶保持一定距離是 否 積極目光交流是 否 積極傾聽(tīng)客戶的談話是 否 留下客戶資料告訴客戶留下資料的好處是 否 積極嘗試尋找合適的機(jī)會(huì)，索取客戶資料是 否 對(duì)有意向的客戶提出如新車(chē)上市或試乘的邀請(qǐng)是 否 消除客戶留下資料的疑慮是 否 專營(yíng)店 年 月 日專營(yíng)店總經(jīng)理 銷(xiāo)售

11、主管 專營(yíng)店接待評(píng)估即當(dāng)業(yè)務(wù)代表在與客戶洽談，邁向交易完成過(guò)程中，遭遇困難、需要銷(xiāo)售主管支持時(shí)，他能在任何時(shí)間都找到銷(xiāo)售主管。長(zhǎng)期關(guān)系短期關(guān)系刻意追求自然而來(lái) 內(nèi)部情報(bào) V IP 展示會(huì) 特定開(kāi)拓 來(lái)店 來(lái)電 保有基盤(pán)v 展廳現(xiàn)場(chǎng)走動(dòng)式管理v 適時(shí)參與現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售工作v 業(yè)務(wù)代表應(yīng)主動(dòng)引薦主管與顧客認(rèn)識(shí)v客戶以前來(lái)過(guò)嗎？v你在這位客戶身上花了多少時(shí)間？v客戶對(duì)這臺(tái)車(chē)的感覺(jué)如何？v客戶的主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么？v有無(wú)比較的車(chē)種？v客戶沒(méi)立即下決定的主要原因是什么？v預(yù)訂購(gòu)車(chē)（下次拜訪）時(shí)間？領(lǐng)導(dǎo)溝通整理決策執(zhí)行檢討不斷改善PDCA管理者管理者領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者他們的管理權(quán)力來(lái)自其職位他們的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)利來(lái)自其追隨者

12、重新鋪砌現(xiàn)有道路，將其加寬，加闊，改進(jìn)開(kāi)辟新的道路建立政策和程序挑戰(zhàn)，改變體制下命令使他人成功關(guān)心馬上取得結(jié)果關(guān)心未來(lái)的可能性參與到如何完成工作指導(dǎo)重要步驟內(nèi)部導(dǎo)向并在當(dāng)前組織結(jié)構(gòu)內(nèi)工作外部導(dǎo)向，超越疆界完成當(dāng)前的事情向前看，開(kāi)發(fā)新的遠(yuǎn)景，帶動(dòng)組織朝遠(yuǎn)景前進(jìn)v 表現(xiàn)v 形成v 整合v 規(guī)范意見(jiàn)收集等待跟隨資訊少?zèng)Q策意見(jiàn)少溝通傾聽(tīng)整理參與講：意 愿真 誠(chéng)資訊多決策意見(jiàn)多制度規(guī)章流程接手意愿能力準(zhǔn)備放手輔導(dǎo)創(chuàng)意激勵(lì)認(rèn)同關(guān)懷主動(dòng)負(fù)責(zé)跟蹤支持以團(tuán)隊(duì)為榮目的：目的：v 表格是方法的體現(xiàn)v 數(shù)據(jù)是經(jīng)營(yíng)的成果潛在有望保有AT（攻擊）CR（維系）客戶管理二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)訂 單進(jìn)銷(xiāo)存“表報(bào)”系統(tǒng)分析管理（管理指標(biāo)） 賞

13、 罰看板管理（過(guò)程）（陣地）生產(chǎn)力 Event(站點(diǎn)活動(dòng)) 試乘 廣宣 客戶拜訪 戶外展database溝通方式表達(dá)格式1、接待禮儀2、產(chǎn)品知識(shí)3、成交技巧（話述）新車(chē)“定位”顧客來(lái)店業(yè)代開(kāi)拓（成交中）來(lái)店管理有望客戶管理接待解說(shuō)客戶資料建檔業(yè)績(jī)管理追蹤成交（A、B級(jí)成交率）保有客戶管理（介紹率、換購(gòu)率）“表報(bào)”總 部陣地活動(dòng)有望保有比較項(xiàng)目比較項(xiàng)目新客戶新客戶基盤(pán)客戶基盤(pán)客戶好意度不確定高忠誠(chéng)度低高信用度待確定已確定信任度低高勞務(wù)量高低成交時(shí)間長(zhǎng)短銷(xiāo)售利益少多注意：維系老客戶和開(kāi)發(fā)新客戶的成本差異有多少？確度判別基準(zhǔn)確度判別基準(zhǔn)現(xiàn)訂現(xiàn)交現(xiàn)訂現(xiàn)交已收已收50005000元以上訂金元以上訂金車(chē)型

14、車(chē)色已選定車(chē)型車(chē)色已選定已提供付款方式及交車(chē)日期已提供付款方式及交車(chē)日期分期手續(xù)進(jìn)行中分期手續(xù)進(jìn)行中二手車(chē)進(jìn)行處理中二手車(chē)進(jìn)行處理中已談判購(gòu)車(chē)條件已談判購(gòu)車(chē)條件購(gòu)車(chē)時(shí)間已確定購(gòu)車(chē)時(shí)間已確定選定了下次商談日期選定了下次商談日期再度來(lái)看展示車(chē)再度來(lái)看展示車(chē)要求協(xié)助處理舊車(chē)要求協(xié)助處理舊車(chē)商談中表露出有購(gòu)車(chē)意愿商談中表露出有購(gòu)車(chē)意愿正在決定擬購(gòu)車(chē)種正在決定擬購(gòu)車(chē)種對(duì)選擇車(chē)種猶豫不決對(duì)選擇車(chē)種猶豫不決經(jīng)判定有購(gòu)車(chē)條件者經(jīng)判定有購(gòu)車(chē)條件者手續(xù)時(shí)間手續(xù)時(shí)間促進(jìn)頻率促進(jìn)頻率7 7日內(nèi)成交日內(nèi)成交至少（一次至少（一次/2/2日）日）一個(gè)月內(nèi)成交一個(gè)月內(nèi)成交至少（一次至少（一次/ /周）周）一個(gè)月以上成交一個(gè)月

15、以上成交至少（二次至少（二次/ /月）月）訂單 O H A B 預(yù)售訂金預(yù)售訂金至少每周一次維系訪至少每周一次維系訪問(wèn)問(wèn) 年 月銷(xiāo)售績(jī)效/庫(kù)存管理看板資料日：顏色車(chē)型訂交公司目標(biāo): 訂車(chē)_交車(chē)_目前進(jìn)度:訂車(chē)_交車(chē)_備注：1、擬購(gòu)車(chē)型：來(lái)店看車(chē)欲購(gòu)車(chē)種；2、意向級(jí)別：來(lái)店看車(chē)當(dāng)場(chǎng)接洽判定級(jí)別；3、追蹤后級(jí)別：營(yíng)業(yè)人員在24小時(shí)內(nèi)作資料真實(shí)性及第二次級(jí)別確認(rèn)；4、經(jīng)過(guò)情形：由值班業(yè)務(wù)代表對(duì)當(dāng)日接洽狀況簡(jiǎn)述 年 月 日 展廳顧客來(lái)店（電）人數(shù)暨銷(xiāo)售狀況統(tǒng)計(jì)表_專營(yíng)店 年 月進(jìn)度狀況：訂車(chē)：O，交車(chē)：D，售后服務(wù)：M，新發(fā)生：N年月日來(lái)源分析說(shuō)明：R-VIP購(gòu)車(chē)/推薦 ； B-基盤(pán) ； S-來(lái)店/電

16、 ；I-內(nèi)部情報(bào) ；E-員工購(gòu)車(chē) ；P-展示會(huì)業(yè)務(wù)代表：業(yè)務(wù)代表：12345678910 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31HA1234567891011121314151617181920促進(jìn)結(jié)果來(lái)源分析上月留存序號(hào)客戶名稱電話車(chē)種業(yè)務(wù)代表：顧客編號(hào)：_12345678910111213 141516 17 18 19 202122 2324252627 28 29 3031HABHAB庫(kù)存市場(chǎng)動(dòng)向/建議對(duì)策庫(kù)存預(yù)計(jì)提車(chē)車(chē)型II意向客戶交車(chē)訂金退車(chē)?yán)塾?jì)意向客戶車(chē)型I預(yù)計(jì)提車(chē)訂金交車(chē)退車(chē)業(yè)務(wù)助理于當(dāng)日17

17、:00更新業(yè)務(wù)助理于次日AM9:00根據(jù)前一天的進(jìn)貨銷(xiāo)售情況更新業(yè)務(wù)助理于次日AM9:00前將前日傳至區(qū)督導(dǎo)各區(qū)督導(dǎo)每周一上午9:00前將上周傳至總部并對(duì)上周工作做總結(jié)目的：v 將所有存貨系統(tǒng)化， 以提高車(chē)源提供的效果v 可有效降低因滯銷(xiāo)而造成庫(kù)存車(chē)輛損耗金錢(qián)及占用空間問(wèn)題v 在途存貨v 在庫(kù)存貨v 已賣(mài)出v 未定者v運(yùn)送v場(chǎng)地設(shè)施v車(chē)輛費(fèi)用v利息v人員v相關(guān)消耗維持費(fèi)v適當(dāng)?shù)念A(yù)估v計(jì)劃性的促銷(xiāo)配合FF=SD*(DO+DT)+SR 最高安全庫(kù)存 每日平均銷(xiāo)量 下訂單間隔天數(shù) 車(chē)輛在途天數(shù) 最低安全庫(kù)存v場(chǎng)地的選擇v室內(nèi)/外的安排v規(guī)劃/布置v相應(yīng)設(shè)施v車(chē)輛進(jìn)出管制倉(cāng)庫(kù)布置平面圖PDI配件區(qū)車(chē)輛

18、清潔新車(chē)課警衛(wèi)待交車(chē)輛v 車(chē)輛整潔v 系統(tǒng)的完整v 車(chē)身的安全及完整顏色車(chē)輛管制表v 利用廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)有效支持銷(xiāo)售計(jì)劃而這些活動(dòng)可在完善的控制中發(fā)展、執(zhí)行和評(píng)估訊息：你對(duì)你的目標(biāo)客戶訴說(shuō)些什么傳達(dá)的媒介：你透過(guò)何種媒體協(xié)助傳達(dá)你的訊息給你的目標(biāo)客戶v一貫性v立即性v顯眼、訴求重點(diǎn)易于被了解v善用“留白”的效果v辭藻要使有信任感v收音機(jī)v電視v戶外廣告vDM（Direct Mail)v報(bào)紙廣告 海報(bào)（Post） 天花板懸垂制作物 燈箱 電視墻 發(fā)光物體 模型 橫幅 氣球 展板 旗幟目的v建立客戶的認(rèn)同感v刺激客戶、激勵(lì)員工v創(chuàng)造交易的機(jī)會(huì)v提高知名度v有適時(shí)性Who目標(biāo)顧客群What引蛇出洞的

19、訣竅When時(shí)間的考量Where地點(diǎn)的選擇Why目的的確認(rèn)How“Pull+Push”架構(gòu) v 潛在客戶v 推薦顧客v 基盤(pán)客戶v 抽獎(jiǎng)v 愛(ài)車(chē)健診v 小禮品v 優(yōu)惠大活動(dòng)v 會(huì)員制v 避免長(zhǎng)期假日v 不宜過(guò)長(zhǎng)v 交通便利性v 人潮聚集性v 停車(chē)方便v 試車(chē)路線v 安全性v 知名度 計(jì)劃主題計(jì)劃主題 銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo) 促銷(xiāo)目標(biāo)促銷(xiāo)目標(biāo) 促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)策略 說(shuō)說(shuō) 明明 支支 援援 廣廣 宣宣 實(shí)施期間實(shí)施期間召集人執(zhí)行官總務(wù)組試駕組行銷(xiāo)組接待組吉祥汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司吉祥汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司吉祥汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司吉祥汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司吉祥汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司吉祥汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司v組織架構(gòu)v招聘v規(guī)范v訓(xùn)練v組織發(fā)

20、展總經(jīng)理副總經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理管理部業(yè)務(wù)助理客戶接待SalesSalesSalesSales一條龍服務(wù)汽車(chē)美容汽車(chē)裝潢庫(kù)存管理售后服務(wù)總經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理前臺(tái)接待銷(xiāo)售主任銷(xiāo)售主任SalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSales人數(shù)：人數(shù)：1人前臺(tái)2銷(xiāo)售主任2Sales8注：上牌一條龍服務(wù)由公司服務(wù)中心完成優(yōu)點(diǎn)： 主要針對(duì)個(gè)體、集團(tuán)客戶 銷(xiāo)售指標(biāo)可以分擔(dān) 易于管理缺點(diǎn)： 售后服務(wù)信息反饋慢，容易引起客戶不滿。 沒(méi)有一條龍服務(wù)、汽車(chē)裝潢、售后服務(wù)部門(mén)1. 缺乏專人負(fù)責(zé)信息處理總經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理前臺(tái)接待銷(xiāo)售主管人數(shù)：1人前臺(tái)2銷(xiāo)售主管4Sales24注：上牌一條龍服務(wù)由公司服務(wù)中心完

21、成銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售主管SalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSales優(yōu)點(diǎn)： 銷(xiāo)售量大，容易完成公司整體銷(xiāo)量目標(biāo) 針對(duì)個(gè)體、集團(tuán)、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)等客戶 更多的Sales可以投入開(kāi)拓業(yè)務(wù)工作缺點(diǎn)： 銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)Sales銷(xiāo)售過(guò)程管理弱 售后服務(wù)信息反饋較慢1. 人員成本高優(yōu)點(diǎn)： 有兩個(gè)較資深的主管各帶兩個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 銷(xiāo)售指標(biāo)可以分擔(dān)并進(jìn)行互相競(jìng)賽與激勵(lì) 易于管理1. 針對(duì)個(gè)體、集團(tuán)及二級(jí)網(wǎng)絡(luò)等客戶總經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)

22、售主管銷(xiāo)售主管SalesSalesSalesSalesSalesSalesSalesSales人數(shù)：1人2人注：上牌一條龍服務(wù)由Sales Team自己完成SalesSales10人缺點(diǎn)： 沒(méi)有一條龍服務(wù)#汽車(chē)裝潢、售后服務(wù)部門(mén)。1. Sales 小組占用大量時(shí)間處理售后服務(wù)工作，業(yè)績(jī)受到阻礙。總經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售副理SalesSalesSalesSalesSales前臺(tái)接待人數(shù)：1人1人前臺(tái)1Sales5注：上牌一條龍服務(wù)由Sales Team自己完成優(yōu)點(diǎn)： 結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單 人員費(fèi)用低 易于管理1. 政策傳遞快缺點(diǎn)： 銷(xiāo)售量不大 只針對(duì)個(gè)體客戶1. 由銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)自己完成售后服務(wù)。若銷(xiāo)售量增長(zhǎng)，其它客戶

23、服務(wù)品質(zhì)會(huì)下降。v 選擇最好的人才v 主動(dòng)改善生產(chǎn)力v 協(xié)助去無(wú)存菁v 直接招聘法v 間接招聘法v 輾轉(zhuǎn)介紹法v 計(jì)劃轉(zhuǎn)任法v 椿腳設(shè)置法員工的生涯規(guī)劃高階職位高階職位現(xiàn)有職位現(xiàn)有職位專長(zhǎng)、性向?qū)ｉL(zhǎng)、性向員工的生涯規(guī)劃員工的生涯規(guī)劃銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理管理能力人力資源售后協(xié)調(diào)投訴處理預(yù)算管理促銷(xiāo)支持締約技巧銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn)顧客管理法律知識(shí)財(cái)務(wù)知識(shí)商務(wù)模式知識(shí)（例：二手車(chē)、集團(tuán)銷(xiāo)售）銷(xiāo)售專才銷(xiāo)售專才例：集團(tuán)銷(xiāo)售 二手車(chē)協(xié)調(diào)售后能力q展示室的職責(zé)采輪調(diào)制q由經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)場(chǎng)控制登錄每一位有望客戶的資料q分析有望客戶的需要，并挑選出合于其所需的車(chē)型q找出會(huì)引起有望客戶興趣的產(chǎn)品特色q在對(duì)有望客戶說(shuō)明

24、特色時(shí)，要從客戶本身的需求和喜好著手q告訴他們，我們的產(chǎn)品所具備之好處，而這優(yōu)點(diǎn)是別家產(chǎn)品所欠缺的q所有的問(wèn)題和困難都要設(shè)法解決q預(yù)期將有難題出現(xiàn)，將逆境轉(zhuǎn)變?yōu)橛欣傻玫捻樉硄邀請(qǐng)每一位有望客戶試車(chē)q若有需要，向“現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)”的銷(xiāo)售經(jīng)理求援q依“標(biāo)準(zhǔn)交車(chē)程序”交車(chē)q依固定的程序定期地追蹤客戶q按銷(xiāo)售經(jīng)理所規(guī)劃出的程序，每日?qǐng)?zhí)行開(kāi)發(fā)有望客戶的工作q向每位走近來(lái)的客人有禮貌的招呼人才識(shí)別與管理人才識(shí)別與管理工作能力高IIIVIIII高工作態(tài)度（道德）I. 高熱情、低能力人才高熱情、低能力人才識(shí)別：年青人、公司的新人識(shí)別：年青人、公司的新人需求：尋求認(rèn)同需求：尋求認(rèn)同，協(xié)助提高工作能力，協(xié)助提高工作能

25、力提升工作能力提升工作能力管理方法：管理方法： 肯定他們的工作熱情與態(tài)度肯定他們的工作熱情與態(tài)度 明確讓他們認(rèn)識(shí)到自己工作能力的不足，并提出提高工作明確讓他們認(rèn)識(shí)到自己工作能力的不足，并提出提高工作能力的具體要求能力的具體要求 指導(dǎo)其提高工作能力的具體方法指導(dǎo)其提高工作能力的具體方法 尋求專家、專業(yè)公司協(xié)助尋求專家、專業(yè)公司協(xié)助效益：隨著工作能力提升、對(duì)公司的貢獻(xiàn)一并提升效益：隨著工作能力提升、對(duì)公司的貢獻(xiàn)一并提升II. 高能力、低熱情的人才高能力、低熱情的人才識(shí)別：對(duì)于自己的職業(yè)或長(zhǎng)期發(fā)展沒(méi)有目標(biāo)識(shí)別：對(duì)于自己的職業(yè)或長(zhǎng)期發(fā)展沒(méi)有目標(biāo)需求：激勵(lì)與鞭策需求：激勵(lì)與鞭策管理方法：管理方法： 肯定

26、和信任其能力肯定和信任其能力 對(duì)他們提出具體期望和要求對(duì)他們提出具體期望和要求 讓他們認(rèn)識(shí)到自己在公司發(fā)展的前景及自己對(duì)公司的重要性讓他們認(rèn)識(shí)到自己在公司發(fā)展的前景及自己對(duì)公司的重要性 報(bào)酬激勵(lì)報(bào)酬激勵(lì) 時(shí)時(shí)注意溝通時(shí)時(shí)注意溝通效益：公司投資少、收益快效益：公司投資少、收益快III. 低能力、低熱情的工作人員低能力、低熱情的工作人員識(shí)別：常出現(xiàn)于歷史悠久的國(guó)有企業(yè)識(shí)別：常出現(xiàn)于歷史悠久的國(guó)有企業(yè)需求：被肯定、激發(fā)熱忱需求：被肯定、激發(fā)熱忱管理方法：管理方法： 不要對(duì)他們失去信心不要對(duì)他們失去信心 首要的是提升工作熱情首要的是提升工作熱情效益：如果態(tài)度、熱情有很大改變，則小規(guī)模培訓(xùn)可效益：如果態(tài)度、熱情有很大改變，則小規(guī)模培訓(xùn)可同時(shí)進(jìn)行，以提升工作能力同時(shí)進(jìn)行，以提升工作能力IV. 高能力、高熱情的杰出人才高能力、高熱情的杰出人才識(shí)別：工作熱情、端正的工作態(tài)度、高能力識(shí)別：工作熱情、端正的工作態(tài)度、高能力需求：有意義的工作、成就感需求：有意義的工作、成就感管理方法：管理方法： 授予權(quán)力授予權(quán)力 賦予他們很高的責(zé)任賦予他們很高的責(zé)任效益：減少領(lǐng)導(dǎo)者的負(fù)擔(dān)，思考公司發(fā)展前景等重要效益：減少領(lǐng)導(dǎo)者的負(fù)擔(dān)，思考公司發(fā)展前景等重要事情事情學(xué)習(xí)型學(xué)習(xí)型(