畢業(yè)論文B2B和C2C網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)比

1、論文編碼（原論文分類(lèi)號(hào)）： C931本科學(xué)生畢業(yè)論文B2B和C2C網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)比研究B2B Web Marketing Model and C2CContrast Research論文作者院 系專(zhuān) 業(yè)學(xué) 號(hào)指導(dǎo)老師完成日期中文摘要電子商務(wù)已經(jīng)成為人們生活中不可或缺的一部分，而電子商務(wù)傳播速度如此之快，與其網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)模式有著必然的聯(lián)系，B2B與C2C作為電子商務(wù)的兩個(gè)主要類(lèi)型，各有個(gè)各的優(yōu)勢(shì)與不足，本文的目的就是總結(jié)B2B與C2C的網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)模式，取長(zhǎng)補(bǔ)短，提高B2B與C2C網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)水平。B2B和C2C兩種模式是市場(chǎng)發(fā)展的主流，B2B模式占電子商務(wù)市場(chǎng)收益份額的80% ，位列第一；C2C以它的市場(chǎng)

2、參與率，和龐大的消費(fèi)人群也成為主流市場(chǎng)。本文從介紹B2B和C2C電子商務(wù)的基本知識(shí)，以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的常見(jiàn)方法，分析當(dāng)前B2B和C2C的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)發(fā)展情況入手，輔之以中國(guó)本土的阿里巴巴、淘寶等成功案例，分析他們成長(zhǎng)的歷程，和它們獨(dú)特的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)手段，通過(guò)總結(jié)的這些營(yíng)銷(xiāo)模式，列舉的每個(gè)模式成功案例，最后對(duì)B2B與C2C網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)效果提出總結(jié)建議。關(guān)鍵詞：網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)模式 用戶培育 推廣方式AbstractE-commerce has become an indispensable part of people's life, and electronic business spread so

3、fast, its website marketing model are inevitable connection, B2B and C2C e-commerce's two main as each, each have a type of the advantages and disadvantages, the purpose of this paper is to summarize B2B and C2C website marketing model and complement each other, incentive B2B and C2C website mar

4、keting level.B2B and C2C two modes is market development of mainstream, B2B mode of e-commerce market revenue share, ranked first; 80% The market with its C2C participation, and the giant consumer groups also become the mainstream market. This paper introduces the B2B and C2C e-business, and the bas

5、ic knowledge of network marketing is the common method, analysis current B2B and domestic and international market development situation of C2C starting, assisted by local Chinese alibaba and taobao, analysis of successful cases of their growth process, and their unique product marketing means, thro

6、ugh summing up these marketing mode of each model of success, lists of B2B and case, finally put forward the marketing effect summarized website C2C suggestion.Keywords: Web marketingMarketing modeUser trainingPromotion mode目錄目錄緒論4第一章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式概況51.1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)介紹51.2.常見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)方法5第二章B2B與C2C網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)模式介紹7網(wǎng)站的主要營(yíng)銷(xiāo)模式7網(wǎng)站的主要營(yíng)銷(xiāo)模

7、式11第三章B2B與C2C網(wǎng)站提升營(yíng)銷(xiāo)的建議173.1.口碑宣傳173.2.品牌形象183.3.實(shí)際效果183.4.潛在用戶183.5.總結(jié)19致謝與參考文獻(xiàn)22致謝22參考文獻(xiàn)22第一章 緒論B2B(business to business)：是企業(yè)與企業(yè)之間通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換。在全球化的概念里，B2B-EC更具國(guó)際化的概念，全球資源整合分配。B2B在全球化的經(jīng)濟(jì)中都扮演著重要的角色。B2B以它在電子商務(wù)市場(chǎng)盈利百分比的80%占居主要地位，在中國(guó)這一比率還要高，達(dá)到90%，而C2C電子商務(wù)則以它龐大的市場(chǎng)消費(fèi)人群為主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，他龐大的潛在消費(fèi)人群對(duì)于市場(chǎng)的誘惑力，也和B2

8、B一樣成為宣傳推廣的主流模式。C2C電子商務(wù)平臺(tái)就是通過(guò)為買(mǎi)賣(mài)雙方提供一個(gè)在線交易平臺(tái)，使賣(mài)方可以主動(dòng)提供商品上網(wǎng)拍賣(mài)，而買(mǎi)方可以自行選擇商品進(jìn)行競(jìng)價(jià)。C2C可以從事的電子商務(wù)有多種多樣。表1-1 B2B與C2C電子商務(wù)模式的比較C2CB2B 購(gòu)買(mǎi)量小大交易額小大交易手續(xù)簡(jiǎn)單規(guī)范、復(fù)雜協(xié)商一般不需需要交易對(duì)象個(gè)人有法人地位的主體支付方式多種多樣銀行結(jié)算客戶關(guān)系有限緊密維護(hù)客戶費(fèi)用較低較高對(duì)企業(yè)而言，要想取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須提高其服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，而互聯(lián)網(wǎng)則是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的有效工具。企業(yè)目前營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為企業(yè)帶來(lái)的種種優(yōu)勢(shì)已經(jīng)決定了企業(yè)必須建立專(zhuān)業(yè)化網(wǎng)站，進(jìn)行個(gè)性化

9、的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，只有這樣在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中才可能不會(huì)被淘汰。第二章 營(yíng)銷(xiāo)模式概況. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)介紹管理大師彼得·德魯克曾經(jīng)這樣說(shuō)過(guò)：可以這樣說(shuō)。某些推銷(xiāo)工作總是需要的。然而，營(yíng)銷(xiāo)的目的就是要使推銷(xiāo)成為多余。營(yíng)銷(xiāo)的目的在與深刻的認(rèn)識(shí)和了解顧客，從而使產(chǎn)品和服務(wù)完全適合他的需要而形成產(chǎn)品自我銷(xiāo)售。理想的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買(mǎi)的顧客，剩下的是就是如何便于顧客得到這些產(chǎn)品或服務(wù)。.. 常見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)方法1.在線直銷(xiāo)2.電子招投標(biāo)3.開(kāi)價(jià)4.尋找優(yōu)價(jià)5.關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)6.建立連接7.病毒營(yíng)銷(xiāo)8.強(qiáng)制接收9.群體采購(gòu)10.網(wǎng)上拍賣(mài)11.定制產(chǎn)品12.電子市場(chǎng)和電子交易

10、GNX.com13.信息中介14.實(shí)物交換 T15.深度折扣16.會(huì)員制17.價(jià)值鏈集中商18.價(jià)值鏈提供商供應(yīng)鏈改經(jīng)商方式不是死的，整合也好，創(chuàng)新也好，重點(diǎn)是在于合理利用，有很好的策略和執(zhí)行。波特的競(jìng)爭(zhēng)理論思考的全面，要考慮新的進(jìn)入者威脅、供應(yīng)商要價(jià)能力、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之間對(duì)抗、消費(fèi)者要價(jià)能力、替代產(chǎn)品或服務(wù)威脅；應(yīng)用成本領(lǐng)先策略；差異策略；創(chuàng)新策略，做到提供低成本的產(chǎn)品或服務(wù)。降低與購(gòu)買(mǎi)者與供應(yīng)者之間的交易成本。提供與競(jìng)爭(zhēng)者不同的產(chǎn)品和服務(wù)，定位于不同的差的市場(chǎng)，保持競(jìng)爭(zhēng)力。開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品和服務(wù)，拓展新市場(chǎng)，建立新的商業(yè)聯(lián)盟，新的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)等。以上是一些現(xiàn)行的營(yíng)銷(xiāo)方法，即是一種新的營(yíng)銷(xiāo)渠道，也是網(wǎng)

11、絡(luò)運(yùn)營(yíng)商可以提供給客戶的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商提供平臺(tái)，也提供可行技術(shù)，支持網(wǎng)絡(luò)渠道的順暢，這時(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的提供商在對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷(xiāo)方法就變成了一種增值產(chǎn)品一種附加值。經(jīng)濟(jì)的行為是為了取得收益, 收益得靠銷(xiāo)售來(lái)實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷(xiāo)變得很重要。從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)說(shuō)電子商務(wù)：把電子商務(wù)看成是一種連接賣(mài)者和買(mǎi)者之間的渠道，賣(mài)者通過(guò)這種形式找到買(mǎi)者，建立的一種連接渠道，形成商業(yè)可行的“鏈”，做成生意。從營(yíng)銷(xiāo)上思考電子商務(wù)，既要兼顧傳統(tǒng)也要重視創(chuàng)新。市場(chǎng)的變化是相對(duì)與絕對(duì)的，市場(chǎng)擴(kuò)大了，需求還是一樣的存在。選擇多樣了，但競(jìng)爭(zhēng)依舊一樣，踢出了一些中間環(huán)節(jié)，有些部分簡(jiǎn)化了，有些部分卻又變得重要了。市場(chǎng)供應(yīng)鏈進(jìn)行了重新洗牌。我們的問(wèn)題是：

12、怎樣去改造我們的供應(yīng)鏈？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定義：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人或團(tuán)體通過(guò)創(chuàng)造、提供出售，并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足其需要和欲望的一種社會(huì)活動(dòng)和管理過(guò)程圖2-1常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)鏈條第三章 B2B與C2C網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)模式介紹.1. B2B網(wǎng)站的主要營(yíng)銷(xiāo)模式    說(shuō)起營(yíng)銷(xiāo)模式，首先會(huì)與傳統(tǒng)企業(yè)聯(lián)系起來(lái)，其實(shí)，網(wǎng)站也是企業(yè)，所建立的各種信息平臺(tái)、交易平臺(tái)或者其它各種平臺(tái)，并不是為了無(wú)償支援傳統(tǒng)企業(yè)的發(fā)展，或者只是為了好玩，其目的也是為了贏利，只是在目前環(huán)境還不成熟的情況下不具備贏利的條件，所以B2B網(wǎng)站為了自身的發(fā)展需要，同樣要開(kāi)拓市場(chǎng)，同樣需要營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)于目前數(shù)以

13、百計(jì)的B2B網(wǎng)站，一般的營(yíng)銷(xiāo)模式如何呢？    根據(jù)網(wǎng)站吸引用戶方式，可以將現(xiàn)行B2B網(wǎng)站的常用的基本模式分為4類(lèi)，下面給予簡(jiǎn)要分析。.. 強(qiáng)勢(shì)推廣型 強(qiáng)勢(shì)推廣型是指通過(guò)強(qiáng)勢(shì)的推廣手法，通過(guò)宣傳、傳播品牌，讓廣大消費(fèi)者了解、知曉品牌的基本內(nèi)涵：產(chǎn)品、品牌文化。這種類(lèi)型的B2B網(wǎng)站通常都有雄厚的資金做后盾，網(wǎng)站一推出給人的感覺(jué)是聲勢(shì)浩大，總是聲稱(chēng)自己是第一家某種最新模式的網(wǎng)站，靠強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)打開(kāi)知名度，至于用戶的認(rèn)可程度有多高，各個(gè)網(wǎng)站的狀況可能有很大不同。然而，由于一些推廣力度比較大的B2B網(wǎng)站大都定位于企業(yè)供求信息平臺(tái)，甚

14、至給人造成一種錯(cuò)覺(jué)：B2B網(wǎng)站就是信息發(fā)布平臺(tái)。用戶利用這類(lèi)網(wǎng)站開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)也主要表現(xiàn)在發(fā)布、查詢(xún)商業(yè)信息。圖3-1支付寶交易流程阿里巴巴的口號(hào)是：“讓天下沒(méi)有難做的生意” 多美好的場(chǎng)景。早期的阿里巴巴從中小企業(yè)最需要的訂單信息入手，從消除中小企業(yè)市場(chǎng)信息不對(duì)稱(chēng)起步，幫助中國(guó)最具活力的中小企業(yè)及其物美價(jià)廉的產(chǎn)品打開(kāi)了廣袤的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)。阿里巴巴集團(tuán)的核心使命是：使全世界的商人輕松地做生意。阿里巴巴集團(tuán)在200余個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有數(shù)千萬(wàn)名注冊(cè)用戶，其電子商務(wù)特性正在為企業(yè)家們創(chuàng)造草根階層的經(jīng)濟(jì)機(jī)會(huì)。通過(guò)為中小企業(yè)提供節(jié)約成本的產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，阿里巴巴集團(tuán)在為中國(guó)和全世界人們創(chuàng)造工作和建立聯(lián)系

15、方面起著主導(dǎo)作用。阿里巴巴集團(tuán)認(rèn)為首先要在本國(guó)建立具有責(zé)任心的企業(yè)公民榜樣。通過(guò)基于阿里巴巴共享價(jià)值觀建立的強(qiáng)大的公司文化，集團(tuán)努力確保其員工和分支機(jī)構(gòu)同心協(xié)力地給予其客戶、同事和當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)以積極的影響。阿里巴巴在做網(wǎng)站的推廣，以及產(chǎn)品的一步步完善上都有上佳表現(xiàn)阿里巴巴可以作為強(qiáng)勢(shì)推廣型的典型案例，作為國(guó)內(nèi)最著名的B2B網(wǎng)站，阿里巴巴連續(xù)五年被評(píng)為全球最大B2B網(wǎng)站?！芭l(fā)上1688”這句廣告詞已經(jīng)家喻戶曉了，在當(dāng)初推廣時(shí)，阿里巴巴的廣告在各大電視臺(tái)都有播放。在網(wǎng)上也有一個(gè)創(chuàng)意大碼鞋的廣告廣為流傳。就是因?yàn)樨?cái)大氣粗的阿里巴巴鋪天蓋地的廣告，使全中國(guó)都知道“批發(fā)上1688”從而建立了品牌的影響力。

16、采用這種營(yíng)銷(xiāo)模式的好處是效果快，范圍廣，畢竟如此大力的推廣，顧客想不知道都難，這種方法適合大中型企業(yè)，起到快速打開(kāi)市場(chǎng)的作用。但前期投入相對(duì)較大，對(duì)資本要求較高，不適合中小型企業(yè)。3.1.2. 用戶培育型用戶培育型是指通過(guò)出于開(kāi)發(fā)潛在用戶的考慮，為用戶制作個(gè)性化的服務(wù)，屬于對(duì)用戶的長(zhǎng)期培養(yǎng)。一些網(wǎng)站開(kāi)始從培育尚未上網(wǎng)企業(yè)做起，收集大量企業(yè)資料，建立企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)，并一相情愿地為先企業(yè)建立網(wǎng)頁(yè)，期待這些企業(yè)有朝一日成為網(wǎng)站的真正用戶，這種搶先一步的確具有超前意識(shí)，不過(guò)，由于數(shù)據(jù)庫(kù)的建立與企業(yè)現(xiàn)實(shí)情況有一定時(shí)間的滯后，未必能反應(yīng)出真實(shí)資料，而且，有多大比例的企業(yè)真正能夠利用這種B2B網(wǎng)站提供的服務(wù)還是

17、一個(gè)未知數(shù)?；勐斁W(wǎng)成立于1992年，是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的b2b電子商務(wù)服務(wù)提供商。依托其核心互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)通以及雄厚的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道-慧聰商情廣告與中國(guó)資訊大全、研究院行業(yè)分析報(bào)告為客戶提供線上、線下的全方位服務(wù)，這種優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，縱橫立體的架構(gòu)，已成為中國(guó)B2B行業(yè)的典范，對(duì)電子商務(wù)的發(fā)展具有革命性影響?！澳习⒗铮被勐敗弊鳛榕c阿里巴巴齊名的B2B網(wǎng)站，慧聰網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式是用戶培育型，以自己的個(gè)性化服務(wù)增加用戶的粘性。2008年9月1日 中國(guó)領(lǐng)先的B2B電子商務(wù)網(wǎng)站慧聰網(wǎng)宣布正式推出行業(yè)專(zhuān)屬服務(wù)。這個(gè)針對(duì)不同行業(yè)的客戶差異化需求而為企業(yè)量身定做的網(wǎng)上做生意、結(jié)商友的誠(chéng)信平臺(tái)，其最大亮點(diǎn)在于“個(gè)性化”服務(wù)精準(zhǔn)

18、的求購(gòu)信息、網(wǎng)絡(luò)和紙媒推廣的全面覆蓋、新聞營(yíng)銷(xiāo)深度打造企業(yè)品牌，將立足跨行業(yè)優(yōu)勢(shì)，不斷提升行業(yè)服務(wù)深度，廣度。確保每一位行業(yè)買(mǎi)賣(mài)通客戶能享受到專(zhuān)門(mén)的精細(xì)化服務(wù)。此番慧聰網(wǎng)行業(yè)專(zhuān)屬服務(wù)，還體現(xiàn)在其給行業(yè)客戶的“優(yōu)先”上客戶可以?xún)?yōu)先獲得買(mǎi)家求購(gòu)信息及優(yōu)先參加買(mǎi)家線上、線下的采購(gòu)會(huì);收錄入當(dāng)年行業(yè)大全名錄，參加國(guó)內(nèi)重大的業(yè)內(nèi)展會(huì)及活動(dòng);賣(mài)家推薦，定期將企業(yè)產(chǎn)品定時(shí)、定點(diǎn)通過(guò)郵件、IM等推薦給優(yōu)質(zhì)買(mǎi)家，而企業(yè)重大的產(chǎn)品、活動(dòng)等事件通過(guò)慧聰網(wǎng)第一時(shí)間在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)作新聞發(fā)布，此外，也可以?xún)?yōu)先獲得行業(yè)內(nèi)知名專(zhuān)家、顧問(wèn)咨詢(xún)服務(wù)。慧聰網(wǎng)行業(yè)專(zhuān)屬服務(wù)的推出，迎合了市場(chǎng)對(duì)B2B平臺(tái)信息行業(yè)性配套的要求，也是慧聰網(wǎng)在

19、保持線下業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，對(duì)線上業(yè)務(wù)的進(jìn)一步拓展和創(chuàng)新。不僅有利于提高用戶滿意度，還大大增強(qiáng)了對(duì)行業(yè)客戶的黏性。此種營(yíng)銷(xiāo)模式適合大多數(shù)企業(yè)，在前期會(huì)有投入，但獲得回報(bào)的可能性很大，但是屬于放長(zhǎng)線釣大魚(yú)，為企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)也很大。這種方法可以有效的提升企業(yè)的品牌效應(yīng)，企業(yè)可根據(jù)自己的情況考慮。3.1.3. 用戶自助型用戶自助型是指讓用戶體驗(yàn)人性化的服務(wù)，制造用戶的歸屬感，使用戶的粘性大大增加。為用戶提供免費(fèi)的信息發(fā)布平臺(tái)，同時(shí)提供免費(fèi)的網(wǎng)頁(yè)空間，并降低上網(wǎng)的門(mén)檻，讓用戶可以快速方便地?fù)碛凶约旱挠蛎ㄒ话銥槿?jí)域名）和網(wǎng)上空間，在這種思想指導(dǎo)下，出現(xiàn)了用戶自助型的B2B網(wǎng)站。不過(guò)，從目前的營(yíng)銷(xiāo)效果來(lái)看

20、，特別有影響的網(wǎng)站似乎并不多，要么用戶數(shù)量少，要么有效信息量小。從功能和網(wǎng)頁(yè)外觀來(lái)看，于2000年7月初推出的企業(yè)上網(wǎng)工程主站點(diǎn)（中國(guó)企業(yè)在線）較為完善，提供了幾種模板可供用戶選擇，并增加了用戶定制功能，自動(dòng)生成的網(wǎng)頁(yè)效果也比較理想，甚至優(yōu)于一般企業(yè)網(wǎng)站似乎營(yíng)養(yǎng)不良的憔悴面容，但是目前用戶數(shù)量還比較少。對(duì)于需要大量用戶參與的網(wǎng)頁(yè)自動(dòng)生成系統(tǒng)，網(wǎng)站方面也許不在乎增加幾臺(tái)服務(wù)器的投入，但用戶很在意搜索信息的質(zhì)量，如果許多查詢(xún)結(jié)果都是殘缺不全的或僅僅是實(shí)驗(yàn)性的結(jié)果，而沒(méi)有實(shí)質(zhì)內(nèi)容，相信用戶會(huì)對(duì)這個(gè)網(wǎng)站喪失信心。有的由于不完善的網(wǎng)頁(yè)太多，用戶僅在主題上突出產(chǎn)品名稱(chēng)、價(jià)格等，似乎成了商情公告板而不是企業(yè)

21、網(wǎng)頁(yè)了。此種模式考驗(yàn)企業(yè)的耐心程度與服務(wù)質(zhì)量，長(zhǎng)期堅(jiān)持下去可以制造良好的口碑，比較適合大中型企業(yè)。3.1.4. 郵件推廣型    如果公司的電子郵件曾經(jīng)出現(xiàn)在某些BBS或者經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)，那么就很難不受到垃圾郵件的煩擾，其中不乏一些B2B網(wǎng)站誘惑或者近乎哀求般的推廣郵件“加入XX商貿(mào)網(wǎng)吧，免費(fèi)！”甚至有的網(wǎng)站主動(dòng)將一些企業(yè)添加到自己的信息庫(kù)中，然后告訴用戶，“貴公司已經(jīng)加入到XXXI信息網(wǎng)，請(qǐng)確認(rèn)資料是否正確”。看來(lái)，免費(fèi)服務(wù)也不是那么容易推銷(xiāo)的。一些現(xiàn)在已經(jīng)名聲在外的網(wǎng)站在最初推廣的時(shí)候都曾經(jīng)采用過(guò)這種方式，比如中華世貿(mào)網(wǎng)。中華世貿(mào)網(wǎng)在中國(guó)各大省會(huì)城市內(nèi)建

22、立以深圳為主體的30個(gè)省、直轄市、自治區(qū)的商務(wù)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。通過(guò)定期給用戶發(fā)郵件增加顧客的粘性，不止是發(fā)垃圾郵件，也會(huì)發(fā)布一些優(yōu)惠活動(dòng)，使用戶不會(huì)太煩感。在公司成立之初，由于財(cái)力所限，一般都采取一些直觀但低投入的營(yíng)銷(xiāo)方式。郵件推廣比較直觀，見(jiàn)效快。郵件推廣的方法一向被視為違背網(wǎng)絡(luò)倫理，但是也無(wú)可否認(rèn)有時(shí)的確能起到一定的作用。不過(guò)，隨著同類(lèi)網(wǎng)站數(shù)量的迅速增加，用戶對(duì)大量網(wǎng)站的轟炸必定會(huì)感到厭煩，郵件推廣方式的效果也可能會(huì)越來(lái)越差。以上幾種類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)方式不是孤立的，B2B網(wǎng)站可能會(huì)采用一種或幾種方式的組合，一個(gè)網(wǎng)站的營(yíng)銷(xiāo)模式首先取決與該公司的整體戰(zhàn)略，其次，網(wǎng)站的資源制約著營(yíng)銷(xiāo)模式的制訂與實(shí)施。1

23、........2. C2C網(wǎng)站的主要營(yíng)銷(xiāo)模式..2.1. 顧客體驗(yàn)型..1顧客體驗(yàn)型是指通過(guò)增強(qiáng)網(wǎng)站的外觀，網(wǎng)站的功能，使用戶在體驗(yàn)上得到滿足，進(jìn)而信任該網(wǎng)站。網(wǎng)站界面簡(jiǎn)潔易用。此類(lèi)網(wǎng)站頁(yè)面設(shè)計(jì)堅(jiān)持不斷的改進(jìn)和創(chuàng)新，使其更加趨向畫(huà)面簡(jiǎn)潔，讓人一目了然，布局和顏色搭配合理，以給人舒適、輕松的感覺(jué)，同時(shí)增強(qiáng)導(dǎo)航功能，即使是新手也絕不會(huì)感到無(wú)所適從。每一項(xiàng)功能都有豐富而完備的輔助知識(shí)和提示，類(lèi)似于一個(gè)貼身顧問(wèn)。合理規(guī)劃促銷(xiāo)廣告的位置與數(shù)量，這樣既

24、可以增加網(wǎng)站的廣告收入，又不至于使用戶產(chǎn)生厭煩情緒?？蛻舴?wù)體系人性。人性化的搜索功能。應(yīng)提供的更加人性化的搜索功能，目前的搜索功能主要分為兩種：簡(jiǎn)單搜索和高級(jí)搜索。在簡(jiǎn)單搜索中，可選擇搜索商品、店鋪或掌柜；在高級(jí)搜索中，可根據(jù)商品類(lèi)別、價(jià)格范圍、付款方式、出售物品所在地、新舊程度及賣(mài)家級(jí)別等進(jìn)行搜索。06年3月，拍拍網(wǎng)對(duì)外宣布正式運(yùn)營(yíng)。一年多的快速成長(zhǎng)，讓依托于騰訊的拍拍網(wǎng)已經(jīng)成為中國(guó)C2C領(lǐng)域一匹潛力十足的黑馬。06年5月，拍拍網(wǎng)發(fā)布的“螞蟻搬家”讓馬云開(kāi)始認(rèn)真打量這個(gè)快速崛起的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。07年3月，拍拍網(wǎng)正式宣布其在線商品數(shù)突破千萬(wàn)，并且成為了最短時(shí)間內(nèi)打破這一紀(jì)錄的行業(yè)領(lǐng)先者，而這距其

25、正式運(yùn)營(yíng)的時(shí)間不過(guò)一年，成長(zhǎng)速度之快，令人乍舌。當(dāng)然，拍拍網(wǎng)的快速發(fā)展讓中國(guó)的C2C市場(chǎng)格局也在悄然發(fā)生著變化。在線商品數(shù)突破千萬(wàn)，讓拍拍在不經(jīng)意間又逼近了淘寶一步。在Alexa的世界網(wǎng)站排名上，拍拍網(wǎng)躍進(jìn)國(guó)內(nèi)C2C網(wǎng)站流量排名第二位的位置已經(jīng)持續(xù)了很久?！皩?duì)于購(gòu)物網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，商品和人流量是兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)。簡(jiǎn)而言之：當(dāng)一個(gè)商場(chǎng)的商品非常豐富，而來(lái)商場(chǎng)的消費(fèi)者又非常多的時(shí)候，商場(chǎng)成交額的提升將是一個(gè)必然。而在這兩項(xiàng)指標(biāo)上都躍居第二，這也意味著C2C的產(chǎn)業(yè)格局正在悄然改變，三足鼎立的傳統(tǒng)格局很有可能會(huì)被淘寶、拍拍雙峰對(duì)峙的局面所替代。”業(yè)內(nèi)專(zhuān)家認(rèn)為。盡管背后有著2.3億龐大的活躍QQ用戶群作為基礎(chǔ)，然

26、而，能夠取得如此的成長(zhǎng)速度仍屬不易。業(yè)內(nèi)資深人士認(rèn)為，和騰訊其他業(yè)務(wù)的密切捆綁，使得拍拍擁有了很多其他購(gòu)物平臺(tái)所無(wú)法比擬的差異化優(yōu)勢(shì)，而這是拍拍網(wǎng)快速發(fā)展的另一個(gè)關(guān)鍵原因。以交易騰訊增值產(chǎn)品為主的QQ特區(qū)在拍拍中占據(jù)著重要的位置。在06年10月，拍拍和QQ空間共同推出的QCC商城就取得了很大的成功。據(jù)保守估計(jì)，QCC商城給拍拍帶來(lái)的流量和交易量的提升都在20%以上。盡管有著業(yè)界最快的成長(zhǎng)速度和強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，但是和淘寶相比，拍拍網(wǎng)在市場(chǎng)份額上的差距也并不是憑一日之功就能解決的。對(duì)此，拍拍網(wǎng)負(fù)責(zé)人湛煒標(biāo)有著非常清醒的認(rèn)識(shí)：“在線商品數(shù)突破千萬(wàn)，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)只是一個(gè)新的起點(diǎn)。接下來(lái)，我們會(huì)在商品搜

27、索、購(gòu)物流程、支付、物流等方面做持續(xù)改進(jìn)，不斷提升用戶體驗(yàn)。比如說(shuō)在最近推出的QQ新版本中，我們就融入了更多的拍拍元素，在進(jìn)行對(duì)話時(shí)，可以清晰的顯示賣(mài)家和商品信息，這樣就有助于在溝通過(guò)程中快速達(dá)成交易。畢竟，用戶的選擇才是評(píng)判一個(gè)購(gòu)物平臺(tái)是否具有良好發(fā)展前景的最好標(biāo)準(zhǔn)?！鳖櫩腕w驗(yàn)型適合所有的網(wǎng)站，這要求企業(yè)在自身業(yè)務(wù)上提高服務(wù)質(zhì)量，也要求去理解用戶的需求，使自己的網(wǎng)站多元化，滿足不同用戶的需求，從而使用戶在體驗(yàn)美觀網(wǎng)站的同時(shí)，對(duì)網(wǎng)站的功能滿意。圖3-2 C2C電子商務(wù)網(wǎng)站運(yùn)作模式普遍采取的流程成為會(huì)員申請(qǐng)會(huì)員買(mǎi)方瀏覽物品 賣(mài)方物品上架 買(mǎi)家得標(biāo)成功資金流物資流面交/郵匯銀行轉(zhuǎn)帳 面交/郵匯等交

28、易完成互留評(píng)價(jià) C2C電子商務(wù)網(wǎng)站運(yùn)作模式普遍采取的流程3.2.2. 成本制定型...2.成本制定型顧名思義是指從資金方面為用戶考慮，一般來(lái)講是指平臺(tái)的免費(fèi)，以及其他方面的資金優(yōu)化。堅(jiān)持免費(fèi)。中國(guó)C2C電子商務(wù)的本土特征應(yīng)該是“草根性”，平民參與、大眾參與，只有便宜才會(huì)得到大家的認(rèn)同，最大限度地節(jié)省消費(fèi)者成本。畢竟作為一種全新的購(gòu)物方式，需要給人們一種適應(yīng)的過(guò)程，淘寶通過(guò)用戶的不斷體驗(yàn)和感受，培育起用戶的感情、習(xí)慣和服務(wù)的信賴(lài)之后，要贏利就易如反掌了。但是受制于客戶資源總量和現(xiàn)有商業(yè)模式，淘寶的狂飆突進(jìn)運(yùn)動(dòng)會(huì)慢慢變緩，用免費(fèi)高速圈地的“副作用”也將會(huì)慢

29、慢凸顯出來(lái)，當(dāng)然新的變革為期不遠(yuǎn)。....1.定價(jià)指導(dǎo)。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物價(jià)格不再是由廠商單方面制定，而是讓定價(jià)主動(dòng)權(quán)轉(zhuǎn)移到了消費(fèi)者的手中。所謂消費(fèi)者主導(dǎo)定價(jià)，是指為滿足消費(fèi)者自身的需求，其通過(guò)充分了解市場(chǎng)信息來(lái)選擇購(gòu)買(mǎi)或者定制生產(chǎn)自己滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，同時(shí)以最小代價(jià)（產(chǎn)品價(jià)格、購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用等）獲得這些產(chǎn)品或服務(wù)。因此C2C網(wǎng)站應(yīng)利用龐大的數(shù)據(jù)資源和記錄，指導(dǎo)商家定價(jià)，這樣在消費(fèi)者得到實(shí)惠的同時(shí)，也對(duì)賣(mài)家起到鼓勵(lì)作用，吸引更多的買(mǎi)家和賣(mài)家進(jìn)入平臺(tái)交易，逐漸建立起顧客忠誠(chéng)度。淘寶網(wǎng)，顧名思義沒(méi)有淘不到的寶貝，沒(méi)有賣(mài)不出的寶貝。2003年5月10日成立以來(lái)

30、，深諳中國(guó)消費(fèi)者的心里，在短短的2年時(shí)間內(nèi)，迅速成為國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)的第一名，占據(jù)了中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物70左右的市場(chǎng)份額，創(chuàng)造了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展的奇跡。截至2006年12月，淘寶網(wǎng)注冊(cè)會(huì)員超3000萬(wàn)人，2006年全年成交額突破169億，遠(yuǎn)超2005年中國(guó)網(wǎng)購(gòu)整體市場(chǎng)總量。根據(jù)Alexa的評(píng)測(cè)，淘寶網(wǎng)為中國(guó)訪問(wèn)量最大的電子商務(wù)網(wǎng)站，居于全世界網(wǎng)站訪問(wèn)量排名的第22位，中國(guó)第7位。    在為淘寶會(huì)員打造更安全高效的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)的同時(shí)，淘寶網(wǎng)也全心營(yíng)造和倡導(dǎo)互幫互助、輕松活潑的家庭式氛圍。每位在淘寶網(wǎng)進(jìn)行交易的人，不但交易更迅速高效；而且在交易的同時(shí)，交到更多朋友。目前，淘

31、寶網(wǎng)已經(jīng)成為越來(lái)越多網(wǎng)民網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)和以商會(huì)友的最先選擇。淘寶網(wǎng)作為阿里巴巴旗下的C2C網(wǎng)站，是連接B2B、C2C、B2C、支付工具等要素的紐帶。憑借長(zhǎng)達(dá)6年的免費(fèi)產(chǎn)品定價(jià)策略的承諾攻城略地，它站穩(wěn)了腳跟，擴(kuò)大了市場(chǎng)，在交易額、交易人數(shù)和市場(chǎng)占有率上居同業(yè)翹楚。淘寶網(wǎng)的免費(fèi)策略剛開(kāi)始并未受重視，但是它的超越使得一直堅(jiān)持“免費(fèi)不是商業(yè)模式”的ebay易趣意識(shí)到本土化對(duì)定價(jià)策略的影響。2005年5月起，ebay易趣開(kāi)始了其有史以來(lái)最大規(guī)模的資費(fèi)調(diào)整活動(dòng)：商品登陸費(fèi)下調(diào)20 60 ，櫥窗免費(fèi)展示，普通店鋪月租費(fèi)從50元下調(diào)至35元，免除開(kāi)店費(fèi)和交易費(fèi)。圖3-3淘寶購(gòu)物流程在中國(guó)，種種跡象表明收費(fèi)的路線在

32、中國(guó)是行不通的，成本制定作為企業(yè)最基本的原則，應(yīng)用到每家企業(yè)，運(yùn)用成本制定的原則，既可以增加用戶的滿意度，也可以使企業(yè)長(zhǎng)久的發(fā)展。但要考驗(yàn)企業(yè)盈利方式的轉(zhuǎn)變，堅(jiān)持免費(fèi)的策略是需要資金的支持。3.2.3. 忠誠(chéng)培育型....忠誠(chéng)培育型采用忠誠(chéng)度計(jì)劃來(lái)吸引和保持顧客的有效方法。顯然，價(jià)格低、質(zhì)量高和服務(wù)完善是建立忠誠(chéng)度計(jì)劃的最佳方法，但也有其它途徑。比如著名的網(wǎng)上書(shū)店Amazoncorn就向顧客發(fā)送免費(fèi)的咖啡杯和T恤衫等作為購(gòu)物的獎(jiǎng)勵(lì)。他們根據(jù)顧客消費(fèi)的歷史記錄向其提供個(gè)性化的服務(wù)。這種溝通方式不是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中“推”的方式，而是“拉”的方式，即

33、“軟”營(yíng)銷(xiāo)。利用網(wǎng)絡(luò)聊天的功能開(kāi)展消費(fèi)者聯(lián)誼活動(dòng)或在線產(chǎn)品展銷(xiāo)活動(dòng)和推廣活動(dòng)。這是一種調(diào)動(dòng)消費(fèi)者情感因素，促進(jìn)消費(fèi)的方式。 百度網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)是C2C（客戶對(duì)客戶）的個(gè)人交易網(wǎng)上平臺(tái)。經(jīng)營(yíng)口號(hào)：要購(gòu)物，先百度經(jīng)營(yíng)宗旨：讓買(mǎi)家得實(shí)惠，讓商家賺到錢(qián)。百度Hi是打通和整合百度社區(qū)產(chǎn)品的通行證。用戶能從百度空間頁(yè)面上添加好友到百度IM；在貼吧、空間、知道等頁(yè)面上向百度好友發(fā)起的即時(shí)通話；貼吧的吧主可建立屬于該貼吧的百度IM群；用戶可在群里向貼吧“圖片庫(kù)”上傳圖片；與百度音樂(lè)掌門(mén)人結(jié)合，可在好友列表里實(shí)時(shí)顯示出好友發(fā)布的專(zhuān)輯；建立基于IM的社區(qū)聊天室。會(huì)員注冊(cè)之后百度交易平臺(tái)和百度Hi的會(huì)員名將通用，可與

34、店主及時(shí)地發(fā)送，接收消息。了解對(duì)方信用情況等個(gè)人信息、頭像、多方聊天等一般及時(shí)聊天工具所具備的功能。百度Hi百度公司推出的一款集文字消息、音視頻通話、文件傳輸?shù)裙δ艿募磿r(shí)通訊軟件，您可以通過(guò)它方便找到志同道合的朋友，并隨時(shí)與好友聯(lián)絡(luò)感情。在百度交易平臺(tái)的交易過(guò)程中聊天記錄可以作為交易證據(jù)。忠誠(chéng)培育型適合大中型企業(yè)，需要有一定的團(tuán)隊(duì)去創(chuàng)作吸引顧客的產(chǎn)品，同時(shí)也可以增加企業(yè)在其他領(lǐng)域的知名度，培養(yǎng)其他產(chǎn)品的用戶。這是發(fā)掘潛在顧客的最佳途徑。..3.2.4. 信用安全型...3.1.4.信用安全型是指通過(guò)提高網(wǎng)站交易的安全，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)

35、站的結(jié)構(gòu)優(yōu)化。安全化實(shí)名認(rèn)證。此類(lèi)C2C網(wǎng)站采用身份證認(rèn)證和商家認(rèn)證的方式。網(wǎng)站要對(duì)會(huì)員身份進(jìn)行嚴(yán)格審核和認(rèn)證需要工商部門(mén)的配合、相關(guān)法律法規(guī)的保障，以及整個(gè)社會(huì)完善的信用體系的支持?？墒悄壳埃@些相關(guān)體系在我國(guó)還處于發(fā)展階段，并不完善，但網(wǎng)站也可以充分利用自身資源，盡量保證注冊(cè)會(huì)員具有良好的信譽(yù)度。通過(guò)區(qū)分注冊(cè)會(huì)員的類(lèi)型制定不同的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，可以大大降低由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性和隱蔽性所帶來(lái)的交易風(fēng)險(xiǎn)。.....2.4.1.信用等級(jí)評(píng)估升級(jí)。區(qū)分用戶作為買(mǎi)家和賣(mài)家的信用指數(shù)，凡是不通過(guò)支付寶完成的交易均不參與等級(jí)評(píng)分，從而把信用評(píng)價(jià)

36、和支付寶緊密地捆綁在一起，利用支付寶安全保障了信用評(píng)價(jià)的真實(shí)可靠。要提高信用評(píng)價(jià)質(zhì)量，網(wǎng)站必須適當(dāng)抬高評(píng)價(jià)的門(mén)檻，加強(qiáng)網(wǎng)上信用跟蹤，不斷完善評(píng)價(jià)體系。123拍是香港上市公司莊士集團(tuán)旗下的網(wǎng)站，是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的C2C（個(gè)人對(duì)個(gè)人）及B2C（商家對(duì)個(gè)人）的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)。任何人都可以來(lái)本公司網(wǎng)站發(fā)布商品或購(gòu)買(mǎi)商品，商品來(lái)源豐富，買(mǎi)家面向全國(guó)，是一個(gè)無(wú)地域限制的大型購(gòu)物平臺(tái)。123拍位于珠三角腹地，坐落于廣東東莞沙田鎮(zhèn)，毗鄰珠江入海口，背靠國(guó)際服裝城、電子商業(yè)中心、制造工業(yè)基地及各種商品集散地，人口眾多，資源豐富。123拍倡導(dǎo)誠(chéng)信、高效、愉快的網(wǎng)絡(luò)交易文化，并致力于為客戶提供一個(gè)安全、完善、便捷、實(shí)惠的網(wǎng)

37、絡(luò)交易途徑。123拍的目標(biāo)是“為賣(mài)家、買(mǎi)家創(chuàng)造價(jià)值”，123拍真誠(chéng)為每一位客戶服務(wù)。安全制定數(shù)據(jù)安全：123拍所有網(wǎng)站數(shù)據(jù)的傳輸都經(jīng)過(guò)完全加密傳輸，避免數(shù)據(jù)被非法盜取。交易安全：所有資金都先支付到123拍的在銀行的代存賬戶，只有買(mǎi)家確認(rèn)收到貨并確認(rèn)完好滿意后才付款給賣(mài)家。123拍提供即時(shí)交流、購(gòu)買(mǎi)、付款、糾紛處理、評(píng)價(jià)、幫助、討論等一系列服務(wù)功能。 信用安全型是企業(yè)打好口碑的手段，但隨之伴隨的風(fēng)險(xiǎn)也很大，因?yàn)榫W(wǎng)上交易，安全一直是困擾各個(gè)企業(yè)的問(wèn)題，像淘寶的刷信譽(yù)問(wèn)題，都是企業(yè)的隱患，但這是每個(gè)企業(yè)都必須要進(jìn)行優(yōu)化的營(yíng)銷(xiāo)模式，是企業(yè)發(fā)展的保障。表3-1B2B營(yíng)銷(xiāo)與C2C營(yíng)銷(xiāo)特征比較B2B營(yíng)銷(xiāo)的特

38、征C2C營(yíng)銷(xiāo)的特征在價(jià)值鏈之間和價(jià)值鏈內(nèi)部進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商向最終消費(fèi)者銷(xiāo)售價(jià)值主要取決于企業(yè)的經(jīng)濟(jì)用途價(jià)值取決于最終消費(fèi)者的認(rèn)知顧客數(shù)量少，大多數(shù)需要個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)，包括按顧客要求定制的產(chǎn)品和價(jià)格重點(diǎn)在于客戶的培養(yǎng)大量顧客具有較強(qiáng)的市場(chǎng)支配力客戶的市場(chǎng)支配力較小差異較大的各種顧客類(lèi)型和顧客需要大量的較相似的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)量較大購(gòu)買(mǎi)量較小銷(xiāo)售過(guò)程復(fù)雜而漫長(zhǎng)銷(xiāo)售過(guò)程簡(jiǎn)單而短暫與價(jià)值鏈成員(包括顧客)具有深厚的合作伙伴關(guān)系顧客很少長(zhǎng)期合作根據(jù)供應(yīng)鏈的變動(dòng)來(lái)進(jìn)行渠道管理適應(yīng)于零售的渠道管理銷(xiāo)售重點(diǎn)在于關(guān)鍵客戶管理和影響購(gòu)買(mǎi)決策的相關(guān)人員銷(xiāo)售活動(dòng)重點(diǎn)在于最終使用者從上面分析可以看出，不同類(lèi)別的用戶對(duì)網(wǎng)站的要求

39、和關(guān)注的側(cè)重點(diǎn)是不一樣的，如何滿足不同用戶的特殊需求，是電子商務(wù)網(wǎng)站需要考慮的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。.1.3.2.第四章 B2B與C2C網(wǎng)站提升營(yíng)銷(xiāo)的建議對(duì)于電子商務(wù)網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)模式似乎已經(jīng)非常明白，無(wú)非就是針對(duì)自己目標(biāo)用戶的需求，采取相應(yīng)的措施，贏得用戶的認(rèn)可，將潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲櫩?，并逐步從顧客身上獲取利潤(rùn)。但事實(shí)上，許多網(wǎng)站在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)中并不一定能夠真正從用戶需求的角度出發(fā)，或者說(shuō)，即使了解了用戶的需求行為也未必可以制訂出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)模式。    每個(gè)網(wǎng)站都有自己的特點(diǎn)和獨(dú)特之處，在此也不可能制訂一個(gè)適合各類(lèi)網(wǎng)站的通用性營(yíng)銷(xiāo)模式模板，不過(guò)，在

40、制訂電子商務(wù)網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)模式時(shí)，下面幾個(gè)方面需要給予特別關(guān)注。 .4.1. 口碑宣傳新上網(wǎng)的用戶經(jīng)驗(yàn)比較缺乏，往往需要專(zhuān)家指導(dǎo)或者早期上網(wǎng)人士的推薦，相對(duì)于大眾型的門(mén)戶網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，口碑宣傳對(duì)電子商務(wù)網(wǎng)站更加有效。這種推廣方式有多種，例如，可以聘請(qǐng)專(zhuān)家對(duì)網(wǎng)站做評(píng)價(jià)、成功企業(yè)的推薦、在各類(lèi)電子商務(wù)培訓(xùn)班做介紹、作為企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)的資源或基本方法寫(xiě)進(jìn)教科書(shū)等等。將上述方法加上互聯(lián)網(wǎng)特有的傳播功能，效果可能非常有效，比如，可以針對(duì)性地制作一套企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)的教材供用戶免費(fèi)下載。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的口碑宣傳不再只是一對(duì)一的緩慢傳播，而是可以在很短的時(shí)間內(nèi)迅速讓許多人了解。知名度是博取消費(fèi)者信任至為重要

41、的條件。提供給顧客的無(wú)形的還是有形的商品都要求顧客滿意，質(zhì)量最為重要。.. 品牌形象與其他類(lèi)別的網(wǎng)站一樣，品牌戰(zhàn)略對(duì)電子商務(wù)網(wǎng)站來(lái)說(shuō)也是至關(guān)重要的。人們常說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)是贏家通吃的時(shí)代，只有第一、沒(méi)有第二，雖然并不一定十分確切，但是的確說(shuō)明了品牌形象的重要性，這其中的重要原因是由于互聯(lián)網(wǎng)傳播信息的速度非?？欤?dāng)用戶試圖了解和選擇電子商務(wù)網(wǎng)站時(shí)，會(huì)通過(guò)網(wǎng)上各種信息渠道迅速發(fā)現(xiàn)知名度高的網(wǎng)站。    有一些早期發(fā)布的網(wǎng)站，由于缺乏品牌推廣，時(shí)至今日仍默默無(wú)聞，幾乎已被淡忘，而一些新開(kāi)發(fā)的電子商務(wù)網(wǎng)站，雖然功能、效果都比一些已經(jīng)建立知名度

42、的網(wǎng)站要略勝一籌，但由于同樣的原因，訪問(wèn)者寥寥?？磥?lái)，注意力經(jīng)濟(jì)理論在電子商務(wù)領(lǐng)域的確具有一定的意義。. 實(shí)際效果    沒(méi)有什么比自己的經(jīng)驗(yàn)更能說(shuō)明問(wèn)題。與那些代表新經(jīng)濟(jì)的純.com公司不同，企業(yè)上網(wǎng)注重的是實(shí)際效果，如果一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站從來(lái)不能為用戶帶來(lái)價(jià)值或潛在收益，很快就會(huì)被遺忘。這就為網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)人員提出了更高的要求：吸引用戶的注意和參與僅僅是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役中的第一步，更重要的是讓用戶看到實(shí)實(shí)在在的效果，比如提供了多少商業(yè)機(jī)會(huì)、節(jié)約了多少交易成本等。當(dāng)然這與網(wǎng)站的整體實(shí)力、經(jīng)營(yíng)模式等方面有直接的關(guān)系，不是僅靠營(yíng)銷(xiāo)人員的努力可以實(shí)現(xiàn)的，但是，

43、如果忽視企業(yè)這一重要特征，網(wǎng)站的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)只能事倍功半甚至徒勞無(wú)益。    一些網(wǎng)站上表面看來(lái)有不少注冊(cè)用戶，也有很多商業(yè)信息，但是仔細(xì)分析就會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多信息都是幾個(gè)月甚至一年之前的，得到的回復(fù)也很少，象這一類(lèi)的用戶除了在網(wǎng)站的數(shù)據(jù)庫(kù)中多一條記錄之外沒(méi)有任何實(shí)際價(jià)值，至多可以在網(wǎng)站被收購(gòu)時(shí)作為談判的一點(diǎn)籌碼而已。4.4. 潛在用戶隨著人們上網(wǎng)的潮流勢(shì)不可擋，這也是為什么電子商務(wù)模式被普遍看好的重要原因。當(dāng)然，培育潛在用戶，要經(jīng)過(guò)一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程：概念印象了解實(shí)驗(yàn)上網(wǎng)，這個(gè)周期有時(shí)可能比較漫長(zhǎng)，營(yíng)銷(xiāo)手段也要依賴(lài)傳統(tǒng)的方式，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式的制訂和實(shí)施往往是一個(gè)比較困

44、難的時(shí)期。對(duì)潛在用戶的開(kāi)發(fā)是網(wǎng)站得以持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略投資，因此，在關(guān)注上網(wǎng)用戶的同時(shí)，不要忘記網(wǎng)下的用戶。他們都不是從事于單一的電子商務(wù)模式，都向著綜合化電子商務(wù)發(fā)展，幾種電子商務(wù)并駕齊驅(qū)，就好比團(tuán)購(gòu)和零售一樣。規(guī)模在電子商務(wù)中變得很重要，對(duì)于一些小規(guī)模的開(kāi)展電子商務(wù)的商家來(lái)說(shuō)許多方面都有待學(xué)習(xí)。作為將來(lái)者，想來(lái)者都會(huì)是很大的學(xué)習(xí)樣板。但是不能復(fù)制，復(fù)制是沒(méi)有市場(chǎng)的，在特定文化的基礎(chǔ)之上，提倡模仿型創(chuàng)新。...4.5. 調(diào)查問(wèn)卷與總結(jié)為了更好的提出建議，以及了解受眾人群的需要，我在問(wèn)卷星作出了以下調(diào)查問(wèn)卷，根據(jù)受眾人群的不同，講調(diào)查問(wèn)卷分為兩部分，其中一

45、份是關(guān)于B2B網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)模式的問(wèn)卷，另一份是關(guān)于C2C網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)模式的問(wèn)卷。圖4-1B2B問(wèn)卷圖4-2C2C問(wèn)卷根據(jù)不同的受眾，作出了兩份問(wèn)卷，在B2B問(wèn)卷中，對(duì)于企業(yè)選擇營(yíng)銷(xiāo)模式的不同，不同客戶有不同的反應(yīng)。在C2C問(wèn)卷中也是同樣的體現(xiàn)，圖4-3B2B營(yíng)銷(xiāo)模式在客戶中的體現(xiàn)圖4-4C2C營(yíng)銷(xiāo)模式在客戶中的體現(xiàn) 調(diào)查客戶對(duì)網(wǎng)站關(guān)注哪些特性，可以有助于提升網(wǎng)站的營(yíng)銷(xiāo)能力，提出更好的建議。圖4-5B2B用戶更關(guān)注網(wǎng)站的哪些特性圖4-6C2C用戶更關(guān)注網(wǎng)站的哪些特性 通過(guò)以上調(diào)查問(wèn)卷可以更直接的體現(xiàn)出用呼對(duì)口碑宣傳，品牌形象，實(shí)際效果，潛在用戶四個(gè)方面的關(guān)注度。對(duì)B2B與C2C網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)效果提升的建議，不同的企業(yè)要根據(jù)自己的不同情況選擇。一般大型企業(yè)可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇營(yíng)銷(xiāo)模式，畢竟大企業(yè)可以選擇的方式較多，而小