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文檔簡介
1、今年暑假從6月9月,在接近4個(gè)月的時(shí)間里,小神童手腦速算教材銷量比去年全年的銷售量還要高!特別是在7月上旬和8月下旬,教材頻頻斷貨,教材加印兩次,上上下下的員工,幾乎都要參與到打包、發(fā)書的工作中。在短短4個(gè)月的時(shí)間里,全國的幼兒園數(shù)量激增到400余家,分布也從最初的沿海發(fā)展到內(nèi)陸地區(qū)。我們還在北京、上海這些文化地標(biāo)城市建立了教研中心,為來自全國的幼兒園和客戶開展了次數(shù)頻繁的培訓(xùn)。今年我是以第一次培訓(xùn)師的身份兼任了銷售總監(jiān)之職。在繁忙的季節(jié)過后,我靜下心來,總結(jié)一些經(jīng)驗(yàn),以備給后續(xù)銷售人員們做參考。一、要充分了解自己的產(chǎn)品。 我是教師出身,如果說到銷售理論和技巧,和那些科班出生的銷售比起來,確實(shí)
2、還是有很大的差距的。而我的優(yōu)勢卻也非常明顯,那就是我比誰都了解我們的教材,我們的教材到底能給孩子帶來什么好處,只要我說起這個(gè)話題,就如同打開了我的話匣子,我將教材編寫的理論依據(jù)、教學(xué)原則用專業(yè)的語言、通俗的方式傳遞給客戶的時(shí)候,就和客戶建立了牢固的信任感。我想起前不久前一個(gè)號(hào)稱很資深的銷售主管為自己不盡如人意的銷售業(yè)績做了這樣的辯解:“我們的手腦速算教師培訓(xùn)內(nèi)容太多了,不像某某手腦速算的教學(xué)方法那么簡單?!甭牭竭@些的話,我很詫異,也只有身為老師才能有這樣的詫異,很想反問他:“您對(duì)教育了解嗎?孩子的教學(xué)是最復(fù)雜的工作,并不像成人的教學(xué)是傳授技能那么簡單,而是能力的培養(yǎng)。所以每一個(gè)教學(xué)方法的運(yùn)用都
3、要深思熟慮,對(duì)老師的培訓(xùn)都要那么細(xì)致、詳細(xì)。在我的空間里,我會(huì)很詳盡的、用圖文并茂的形式把我們的教學(xué)方法給老師們展現(xiàn)出來。每當(dāng)看到轉(zhuǎn)載量很大的時(shí)候,我就特別高興,因?yàn)槲抑牢規(guī)偷搅舜蠹?。二、不斷完善自己的產(chǎn)品 和過去的銷售總監(jiān)的工作模式不同,我更多的時(shí)間是站在老師的角度思考,要提供什么的服務(wù),才能讓老師更方便的上好我們的課程。于是在8月份推出了我們?nèi)碌慕叹摺㈩}卡,讓老師的課堂充滿了趣味性,讓孩子的操作的理論也得到了落實(shí)。師資的培訓(xùn)一直是我們極其重視的問題,培養(yǎng)不出好老師,再好的課程也是白搭。在繼今年年初為老師提供網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)服務(wù)后,我們又推出小神童手腦速算教學(xué)示范光盤,對(duì)教材中的每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)都進(jìn)
4、行教學(xué)示范,讓從未接觸過手腦速算的老師也能輕松掌握。而網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)頻率也是不斷增加,從原來的一周一次,提升到一周兩次甚至三次,盡量讓休息時(shí)間段不同的老師都能有機(jī)會(huì)上課??紤]到一些老師對(duì)網(wǎng)絡(luò)使用不方便,我們又在北京、上海等交通便利的中心地帶建立教學(xué)研究中心,為有需要面訓(xùn)的老師提供面對(duì)面的培訓(xùn)。將來還要在更多的城市建立教學(xué)服務(wù)中心,讓老師們的培訓(xùn)、購書都變得很方便。今年教材的印刷和裝幀也得到再次的提升,更好的紙張和更優(yōu)質(zhì)的印刷,提升教材品相。當(dāng)這些工作都做到位的時(shí)候,客戶的咨詢量就變得越來越多起來。三、誠實(shí)守信、不賺快錢。 盈利是企業(yè)的目標(biāo),但是對(duì)客戶不負(fù)責(zé)任的錢我們堅(jiān)決不賺。隨著品牌知名度的不斷提升
5、,來尋求與我們合作的人也越來越多。在眾多的合作伙伴面前,我們不以金錢的多少作為合作的標(biāo)準(zhǔn)。有一次,一個(gè)號(hào)稱是某項(xiàng)目推廣的經(jīng)理找到我們,希望從我們這里購買大量的教材,而且他所作的市場區(qū)域也是我們的空白點(diǎn)。但是了解到他無法給使用教材的老師提供服務(wù),他本人也不會(huì)長久駐扎在當(dāng)?shù)?,而我們目前又無法派出老師去做培訓(xùn)時(shí),我們還是拒絕了這樣的合作。我們要對(duì)得起每一個(gè)使用我們教材的老師,對(duì)得起使用我們教材的孩子。如果有購買了我們教材的老師卻沒有參加過我們培訓(xùn)的老師,我們的客服人員都會(huì)像跟屁蟲那樣,天天追著人家來培訓(xùn)。有的老師一咨詢就要做,但是要交費(fèi)的,對(duì)于我們的收益來說,當(dāng)然是一件好事,但是如我們了解到他還沒有
6、上過我們的教材,對(duì)我們的教學(xué)也不是很了解的時(shí)候,本著對(duì)客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度,我們都會(huì)主動(dòng)勸他從風(fēng)險(xiǎn)小、門檻低的先做起,等他的條件各方面都成熟了,再考慮做。正是有著這樣的工作原則和敬業(yè)精神,我們客戶的生命期和存活率都相當(dāng)?shù)母?。而我們絕大部分的銷售都是客戶的二次、三次的教材購買所產(chǎn)生的。 史玉柱針對(duì)銷售說過:銷售固然重要,但是它的基礎(chǔ)一定是有好的產(chǎn)品,而且產(chǎn)品是能夠?qū)οM(fèi)者帶來幫助的。在這半年多的銷售工作中,我雖然名為銷售總監(jiān)其實(shí)很少做銷售工作,大部分時(shí)間都是在做培訓(xùn)和產(chǎn)品的完善、升級(jí),以及帶領(lǐng)老師們做服務(wù)。而正是這樣的務(wù)實(shí)的工作,卻讓我們的客戶量大增,銷售碼洋翻翻。 一個(gè)企業(yè)想做大,做持久,一定要做好的產(chǎn)品,負(fù)責(zé)任的產(chǎn)品,否則這個(gè)根本做不起來,至少
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