智童教育銷(xiāo)售總監(jiān)的“營(yíng)銷(xiāo)秘訣”

1、今年暑假?gòu)?月9月，在接近4個(gè)月的時(shí)間里，小神童手腦速算教材銷(xiāo)量比去年全年的銷(xiāo)售量還要高！特別是在7月上旬和8月下旬，教材頻頻斷貨，教材加印兩次，上上下下的員工，幾乎都要參與到打包、發(fā)書(shū)的工作中。在短短4個(gè)月的時(shí)間里，全國(guó)的幼兒園數(shù)量激增到400余家，分布也從最初的沿海發(fā)展到內(nèi)陸地區(qū)。我們還在北京、上海這些文化地標(biāo)城市建立了教研中心，為來(lái)自全國(guó)的幼兒園和客戶(hù)開(kāi)展了次數(shù)頻繁的培訓(xùn)。今年我是以第一次培訓(xùn)師的身份兼任了銷(xiāo)售總監(jiān)之職。在繁忙的季節(jié)過(guò)后，我靜下心來(lái)，總結(jié)一些經(jīng)驗(yàn)，以備給后續(xù)銷(xiāo)售人員們做參考。一、要充分了解自己的產(chǎn)品。 我是教師出身，如果說(shuō)到銷(xiāo)售理論和技巧，和那些科班出生的銷(xiāo)售比起來(lái)，確實(shí)

2、還是有很大的差距的。而我的優(yōu)勢(shì)卻也非常明顯，那就是我比誰(shuí)都了解我們的教材，我們的教材到底能給孩子帶來(lái)什么好處，只要我說(shuō)起這個(gè)話(huà)題，就如同打開(kāi)了我的話(huà)匣子，我將教材編寫(xiě)的理論依據(jù)、教學(xué)原則用專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言、通俗的方式傳遞給客戶(hù)的時(shí)候，就和客戶(hù)建立了牢固的信任感。我想起前不久前一個(gè)號(hào)稱(chēng)很資深的銷(xiāo)售主管為自己不盡如人意的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)做了這樣的辯解：“我們的手腦速算教師培訓(xùn)內(nèi)容太多了，不像某某手腦速算的教學(xué)方法那么簡(jiǎn)單?！甭?tīng)到這些的話(huà)，我很詫異，也只有身為老師才能有這樣的詫異，很想反問(wèn)他：“您對(duì)教育了解嗎？孩子的教學(xué)是最復(fù)雜的工作，并不像成人的教學(xué)是傳授技能那么簡(jiǎn)單，而是能力的培養(yǎng)。所以每一個(gè)教學(xué)方法的運(yùn)用都

3、要深思熟慮，對(duì)老師的培訓(xùn)都要那么細(xì)致、詳細(xì)。在我的空間里，我會(huì)很詳盡的、用圖文并茂的形式把我們的教學(xué)方法給老師們展現(xiàn)出來(lái)。每當(dāng)看到轉(zhuǎn)載量很大的時(shí)候，我就特別高興，因?yàn)槲抑牢規(guī)偷搅舜蠹?。二、不斷完善自己的產(chǎn)品 和過(guò)去的銷(xiāo)售總監(jiān)的工作模式不同，我更多的時(shí)間是站在老師的角度思考，要提供什么的服務(wù)，才能讓老師更方便的上好我們的課程。于是在8月份推出了我們?nèi)碌慕叹?、題卡，讓老師的課堂充滿(mǎn)了趣味性，讓孩子的操作的理論也得到了落實(shí)。師資的培訓(xùn)一直是我們極其重視的問(wèn)題，培養(yǎng)不出好老師，再好的課程也是白搭。在繼今年年初為老師提供網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)服務(wù)后，我們又推出小神童手腦速算教學(xué)示范光盤(pán)，對(duì)教材中的每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)都進(jìn)

4、行教學(xué)示范，讓從未接觸過(guò)手腦速算的老師也能輕松掌握。而網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)頻率也是不斷增加，從原來(lái)的一周一次，提升到一周兩次甚至三次，盡量讓休息時(shí)間段不同的老師都能有機(jī)會(huì)上課?？紤]到一些老師對(duì)網(wǎng)絡(luò)使用不方便，我們又在北京、上海等交通便利的中心地帶建立教學(xué)研究中心，為有需要面訓(xùn)的老師提供面對(duì)面的培訓(xùn)。將來(lái)還要在更多的城市建立教學(xué)服務(wù)中心，讓老師們的培訓(xùn)、購(gòu)書(shū)都變得很方便。今年教材的印刷和裝幀也得到再次的提升，更好的紙張和更優(yōu)質(zhì)的印刷，提升教材品相。當(dāng)這些工作都做到位的時(shí)候，客戶(hù)的咨詢(xún)量就變得越來(lái)越多起來(lái)。三、誠(chéng)實(shí)守信、不賺快錢(qián)。 盈利是企業(yè)的目標(biāo)，但是對(duì)客戶(hù)不負(fù)責(zé)任的錢(qián)我們堅(jiān)決不賺。隨著品牌知名度的不斷提升

5、，來(lái)尋求與我們合作的人也越來(lái)越多。在眾多的合作伙伴面前，我們不以金錢(qián)的多少作為合作的標(biāo)準(zhǔn)。有一次，一個(gè)號(hào)稱(chēng)是某項(xiàng)目推廣的經(jīng)理找到我們，希望從我們這里購(gòu)買(mǎi)大量的教材，而且他所作的市場(chǎng)區(qū)域也是我們的空白點(diǎn)。但是了解到他無(wú)法給使用教材的老師提供服務(wù)，他本人也不會(huì)長(zhǎng)久駐扎在當(dāng)?shù)?，而我們目前又無(wú)法派出老師去做培訓(xùn)時(shí)，我們還是拒絕了這樣的合作。我們要對(duì)得起每一個(gè)使用我們教材的老師，對(duì)得起使用我們教材的孩子。如果有購(gòu)買(mǎi)了我們教材的老師卻沒(méi)有參加過(guò)我們培訓(xùn)的老師，我們的客服人員都會(huì)像跟屁蟲(chóng)那樣，天天追著人家來(lái)培訓(xùn)。有的老師一咨詢(xún)就要做，但是要交費(fèi)的，對(duì)于我們的收益來(lái)說(shuō)，當(dāng)然是一件好事，但是如我們了解到他還沒(méi)有

6、上過(guò)我們的教材，對(duì)我們的教學(xué)也不是很了解的時(shí)候，本著對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)的態(tài)度，我們都會(huì)主動(dòng)勸他從風(fēng)險(xiǎn)小、門(mén)檻低的先做起，等他的條件各方面都成熟了，再考慮做。正是有著這樣的工作原則和敬業(yè)精神，我們客戶(hù)的生命期和存活率都相當(dāng)?shù)母摺６覀兘^大部分的銷(xiāo)售都是客戶(hù)的二次、三次的教材購(gòu)買(mǎi)所產(chǎn)生的。 史玉柱針對(duì)銷(xiāo)售說(shuō)過(guò)：銷(xiāo)售固然重要，但是它的基礎(chǔ)一定是有好的產(chǎn)品，而且產(chǎn)品是能夠?qū)οM(fèi)者帶來(lái)幫助的。在這半年多的銷(xiāo)售工作中，我雖然名為銷(xiāo)售總監(jiān)其實(shí)很少做銷(xiāo)售工作，大部分時(shí)間都是在做培訓(xùn)和產(chǎn)品的完善、升級(jí)，以及帶領(lǐng)老師們做服務(wù)。而正是這樣的務(wù)實(shí)的工作，卻讓我們的客戶(hù)量大增，銷(xiāo)售碼洋翻翻。 一個(gè)企業(yè)想做大，做持久，一定要做好的產(chǎn)品，負(fù)責(zé)任的產(chǎn)品，否則這個(gè)根本做不起來(lái)，至少