銷售人員績(jī)效指標(biāo)課件

1、銷售促銷人員績(jī)效考核13.1 銷售部關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)序號(hào)KPI指標(biāo)考核周期指標(biāo)定義/公式資料來源1銷售額/銷售量月/季/年度考核期內(nèi)各項(xiàng)業(yè)務(wù)銷售收入總計(jì)/銷售數(shù)量總計(jì)銷售部2銷售計(jì)劃達(dá)成率季/年度銷售部3年銷售增長(zhǎng)率年度財(cái)務(wù)部4新產(chǎn)品銷售收入季/年度考核期內(nèi)新產(chǎn)品銷售收入總額財(cái)務(wù)部5核心產(chǎn)品銷售收入月/季/年度考核期內(nèi)企業(yè)核心產(chǎn)品銷售收入總額財(cái)務(wù)部6銷售回款率季/年度財(cái)務(wù)部7銷售費(fèi)用節(jié)省率季/年度銷售部8壞賬率季/年度財(cái)務(wù)部9新增客戶數(shù)量季/年度考核期內(nèi)新增合作客戶數(shù)量銷售部10市場(chǎng)占有率季/年度市場(chǎng)部13.2 區(qū)域部關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)序號(hào)KPI指標(biāo)考核周期指標(biāo)定義/公式資料來源1銷售額/銷售量

2、月/季/年度考核期內(nèi)業(yè)務(wù)銷售收入總計(jì)/銷售數(shù)量總計(jì)區(qū)域部2銷售任務(wù)達(dá)成率季/年度區(qū)域部3回款達(dá)成率季/年度財(cái)務(wù)部4年銷售增長(zhǎng)率年度財(cái)務(wù)部5費(fèi)用率季/年度財(cái)務(wù)部6壞賬率季/年度財(cái)務(wù)部7新增客戶數(shù)量季/年度考核期內(nèi)新增加客戶數(shù)量銷售部8區(qū)域市場(chǎng)占有率季/年度市場(chǎng)部9新產(chǎn)品利潤(rùn)率月/季/年度財(cái)務(wù)部10核心產(chǎn)品利潤(rùn)率月/季/年度財(cái)務(wù)部13.3 渠道部關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)序號(hào)KPI指標(biāo)考核周期指標(biāo)定義/公式資料來源1銷售額/銷售量月/季/年度考核期內(nèi)通過渠道銷售的收入總計(jì)/銷售數(shù)量總計(jì)渠道部2渠道開發(fā)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)率季/年度渠道部3年銷售增長(zhǎng)率年度財(cái)務(wù)部4回款達(dá)成率季/年度財(cái)務(wù)部5銷售費(fèi)用節(jié)省率季/年度財(cái)務(wù)部6渠

3、道庫(kù)存量控制季/年度渠道庫(kù)存量控制在適當(dāng)范圍內(nèi)，具體標(biāo)準(zhǔn)量根據(jù)具體實(shí)際設(shè)定渠道部7新增渠道成員數(shù)量季/年度考核期內(nèi)新開發(fā)銷售渠道成員數(shù)量渠道部8渠道滿意度季/年度渠道滿意度的高低，可以通過渠道調(diào)查來實(shí)現(xiàn)，比如通過第三方調(diào)查機(jī)構(gòu)渠道部9代理商培訓(xùn)計(jì)劃完成率年度渠道部13.4 促銷部關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)序號(hào)KPI指標(biāo)考核周期指標(biāo)定義/公式資料來源1促銷計(jì)劃完成率月/季/年度促銷部2（因促銷活動(dòng)）銷售增長(zhǎng)率月度財(cái)務(wù)部3年銷售增長(zhǎng)率年度財(cái)務(wù)部4促銷費(fèi)用節(jié)省率 季/年度財(cái)務(wù)部5產(chǎn)品市場(chǎng)占有率季/年度市場(chǎng)部6宣傳品制作完成率季/年度促銷部7促銷效果評(píng)估季/年度促銷效果評(píng)估一般采用綜合投入產(chǎn)出比評(píng)估法、銷售增量

4、回報(bào)比評(píng)估法、效益增量回報(bào)比評(píng)估法三種方法市場(chǎng)部8促銷方案預(yù)期目標(biāo)達(dá)成率年度促銷部13.5 直銷部經(jīng)理績(jī)效考核指標(biāo)量表被考核人姓名職位直銷部經(jīng)理部門直銷部考核人姓名職位總經(jīng)理部門序號(hào)KPI指標(biāo)權(quán)重績(jī)效目標(biāo)值考核得分1銷售額/銷售量30%考核期內(nèi)銷售額/銷售量達(dá)到 萬元或 件2銷售計(jì)劃達(dá)成率15%考核期內(nèi)銷售計(jì)劃實(shí)現(xiàn)100%以上3年銷售增長(zhǎng)率10%考核期內(nèi)銷售增長(zhǎng)率達(dá) %以上4銷售費(fèi)用節(jié)省率10%考核期內(nèi)銷售費(fèi)用有效控制，節(jié)省率達(dá) %以上5新產(chǎn)品銷售收入10%考核期內(nèi)新產(chǎn)品銷售收入達(dá) 萬元6利潤(rùn)率10%考核期內(nèi)直銷部利潤(rùn)率達(dá)到 %以上7新開發(fā)大客戶數(shù)5%考核期內(nèi)新開發(fā)大客戶數(shù)達(dá) 家8對(duì)客戶意見在

5、標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間內(nèi)的反饋率5%考核期內(nèi)及時(shí)反饋客戶意見，在標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間內(nèi)的反饋率達(dá)100%9部門員工技能提升率5%考核期內(nèi)下屬員工技能提升率達(dá) %以上本次考核總得分考核指標(biāo)說明1.利潤(rùn)率2.對(duì)客戶意見在標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間內(nèi)的反饋率對(duì)被考核人考核人復(fù)核人簽字： 日期：簽字： 日期：簽字： 日期：13.6 零售部經(jīng)理績(jī)效考核指標(biāo)量表被考核人姓名職位零售部經(jīng)理部門零售部考核人姓名職位總經(jīng)理部門序號(hào)KPI指標(biāo)權(quán)重績(jī)效目標(biāo)值考核得分1銷售額30%考核期內(nèi)銷售額達(dá)到 萬元2銷售計(jì)劃達(dá)成率15%考核期內(nèi)銷售計(jì)劃實(shí)現(xiàn)100%以上3年銷售增長(zhǎng)率10%考核期內(nèi)銷售增長(zhǎng)率達(dá) %以上4銷售費(fèi)用節(jié)省率10%考核期內(nèi)銷售費(fèi)用有效控制，節(jié)省率達(dá)

6、 %以上5客戶重復(fù)購(gòu)買率10%考核期內(nèi)會(huì)員客戶重復(fù)購(gòu)買率達(dá) %以上6利潤(rùn)率10%考核期內(nèi)零售部利潤(rùn)率達(dá)到 %以上7新產(chǎn)品銷售收入5%考核期內(nèi)新產(chǎn)品銷售收入達(dá) 萬元8集團(tuán)購(gòu)買銷售額目標(biāo)達(dá)成率5%考核期內(nèi)實(shí)現(xiàn)集團(tuán)購(gòu)買銷售額目標(biāo)達(dá)100%以上9下屬員工技能提升率5%考核期內(nèi)下屬員工技能提升率達(dá) %以上本次考核總得分考核指標(biāo)說明1.客戶重復(fù)購(gòu)買率客戶重復(fù)購(gòu)買率2.集團(tuán)購(gòu)買銷售額目標(biāo)達(dá)成率集團(tuán)購(gòu)買銷售額目標(biāo)達(dá)成率被考核人考核人復(fù)核人簽字： 日期：簽字： 日期：簽字： 日期：13.7 導(dǎo)購(gòu)部經(jīng)理績(jī)效考核指標(biāo)量表被考核人姓名職位導(dǎo)購(gòu)部經(jīng)理部門導(dǎo)購(gòu)部考核人姓名職位總經(jīng)理部門序號(hào)KPI指標(biāo)權(quán)重績(jī)效目標(biāo)值考核得分

7、1銷售額20%考核期內(nèi)各門店、賣場(chǎng)的銷售總額達(dá) 萬元以上2導(dǎo)購(gòu)管理工作計(jì)劃達(dá)成率15%考核期內(nèi)導(dǎo)購(gòu)管理工作計(jì)劃實(shí)現(xiàn)100%3年銷售增長(zhǎng)率15%各門店、賣場(chǎng)年銷售增長(zhǎng)率達(dá) %以上4導(dǎo)購(gòu)管理費(fèi)用節(jié)省率10%考核期內(nèi)導(dǎo)購(gòu)管理費(fèi)用有效控制，費(fèi)用節(jié)省率達(dá)到 %以上5導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)計(jì)劃完成率10%考核期內(nèi)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)計(jì)劃完成率達(dá)100%6導(dǎo)購(gòu)考核達(dá)標(biāo)率10%年度考核中，各門店、賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)考核達(dá)標(biāo)率達(dá)到 %以上7客戶意見處理及時(shí)率10%考核期內(nèi)客戶意見處理及時(shí)率達(dá) %以上8客戶滿意率5%考核期內(nèi)客戶對(duì)導(dǎo)購(gòu)工作的滿意率在 %以上9下屬員工技能提升率5%考核期內(nèi)下屬員工技能提升率達(dá) %以上本次考核總得分考核指標(biāo)說明1.導(dǎo)購(gòu)

8、管理工作計(jì)劃達(dá)成率導(dǎo)購(gòu)管理工作計(jì)劃達(dá)成率2.導(dǎo)購(gòu)管理費(fèi)用節(jié)省率導(dǎo)購(gòu)管理費(fèi)用節(jié)省率3.客戶意見處理及時(shí)率客戶意見處理及時(shí)率被考核人考核人復(fù)核人簽字： 日期：簽字： 日期：簽字： 日期：13.8 銷售人員績(jī)效管理方案方案名稱銷售人員績(jī)效管理方案受控狀態(tài)編 號(hào)一、總則（一）目的為了使銷售人員明確自己的工作任務(wù)和努力方向，讓銷售管理人員充分了解下屬的工作狀況，同時(shí)促進(jìn)銷售系統(tǒng)工作效率的提高，保證公司銷售任務(wù)的順利完成，特制定本方案。（二）適用范圍本方案主要適用于對(duì)一線銷售人員的考核，考核期內(nèi)累計(jì)不到崗時(shí)間（包括請(qǐng)假或其他各種原因缺崗）超過三分之一的銷售人員不參與考核。（三）使用本方案得出的績(jī)效考核結(jié)果

9、將作為銷售人員的薪酬發(fā)放以及晉級(jí)、降級(jí)、調(diào)職和辭退的依據(jù)。（四）原則1. 定量原則。盡量采用可衡量的量化指標(biāo)進(jìn)行考核，減少主觀評(píng)價(jià)。2. 公開原則?？己藰?biāo)準(zhǔn)的制定是通過協(xié)商和討論完成的。3. 時(shí)效性原則。績(jī)效考核是對(duì)考核期內(nèi)工作成果的綜合評(píng)價(jià)，不應(yīng)將本考核期之前的行為強(qiáng)加于本次的考核結(jié)果中，也不能取近期的業(yè)績(jī)或比較突出的一兩個(gè)成果來代替整個(gè)考核期的業(yè)績(jī)。4. 相對(duì)公平原則。對(duì)于銷售人員的績(jī)效考核將力求體現(xiàn)公正的原則，但實(shí)際工作中不可能有絕對(duì)的公平，所以績(jī)效考評(píng)體現(xiàn)的是相對(duì)公平。二、考核周期（一）月度考核每月進(jìn)行一次，考核銷售人員當(dāng)月的銷售業(yè)績(jī)情況?？己藭r(shí)間為下月1日10日。（二）年度考核一年開

10、展一次，考核銷售人員當(dāng)年112月的工作業(yè)績(jī)?？己藢?shí)施時(shí)間為下一年度1月10日1月20日。三、考核機(jī)構(gòu) 銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)的制定、考核和獎(jiǎng)懲的歸口管理部門是集團(tuán)銷售總部。 各銷售分公司、部門對(duì)銷售人員進(jìn)行考核，考核結(jié)果上報(bào)銷售總部經(jīng)理或營(yíng)銷總監(jiān)審批后生效。四、績(jī)效考核的內(nèi)容和指標(biāo)對(duì)銷售人員的考核主要包括工作績(jī)效、工作能力、工作態(tài)度三部分內(nèi)容，其權(quán)重分別設(shè)置為：工作績(jī)效占70%；工作能力占20%；工作態(tài)度占10%。其具體評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。銷售人員績(jī)效考核表考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分工作績(jī)效定量指標(biāo)銷售額完成率25% 計(jì)算公式： 考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低于5%，扣除該項(xiàng)1分；高于5%另行規(guī)定銷

11、售增長(zhǎng)率10%與上一月度或年度的銷售業(yè)績(jī)相比，每增加1%，加1分，出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)不扣分銷售回款率15%超過規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上，以5%為一檔，每超過一檔，加1分，低于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，記0分新客戶開發(fā)10%考核期內(nèi)每增加一個(gè)新客戶，加2分定性指標(biāo)市場(chǎng)信息收集2% 在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)信息的收集，加1分，否則記0分 每月收集有效信息不得低于 條，每少1條扣1分報(bào)告提交3% 在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)將相關(guān)報(bào)告交到指定處，加1分，否則記0分 報(bào)告的質(zhì)量評(píng)分為2分，達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，加1分，否則記0分銷售制度執(zhí)行2%每違規(guī)一次，該項(xiàng)扣1分團(tuán)隊(duì)協(xié)作3%因個(gè)人原因而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作的情況出現(xiàn)一次，扣除該項(xiàng)3分工作能力專業(yè)知識(shí)5% 了解

12、公司產(chǎn)品基本知識(shí) 熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品 熟練掌握本崗位所具備的專業(yè)知識(shí)，但對(duì)其他相關(guān)知識(shí)了解不多 熟練掌握業(yè)務(wù)知識(shí)及其他相關(guān)知識(shí)分析判斷能力5% 較弱，不能及時(shí)地做出正確的分析與判斷 一般，能對(duì)問題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和判斷 較強(qiáng)，能對(duì)復(fù)雜的問題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中來 非常強(qiáng)，能迅速地對(duì)客觀環(huán)境做出較正確的判斷，并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中，取得較好的銷售業(yè)績(jī)溝通能力5% 能較清晰地表達(dá)自己的想法 有一定的說服能力 能有效地化解矛盾 能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通靈活應(yīng)變能力5% 思想比較保守，應(yīng)變能力較弱 有一定的靈活應(yīng)變能力 應(yīng)變能力較強(qiáng)，能根據(jù)客觀環(huán)境的變化靈活地采

13、取相應(yīng)的措施工作態(tài)度員工出勤率2% 員工月度出勤率達(dá)到100%，得滿分，遲到一次扣1分（3次及以內(nèi)） 月度累計(jì)遲到三次以上者，該項(xiàng)得分為0日常行為規(guī)范2%違反一次，扣2分責(zé)任感3% 工作馬虎，不能保質(zhì)保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真 自覺地完成工作任務(wù)，但對(duì)工作中的失誤有時(shí)推卸責(zé)任 自覺地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé) 除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作服務(wù)意識(shí)3%出現(xiàn)一次客戶投訴，扣3分五、考核實(shí)施程序 由集團(tuán)銷售總部安排相關(guān)人員在考核期之前，向各銷售分公司、相關(guān)部門發(fā)放“銷售人員績(jī)效考核表”，對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)估。 考核期結(jié)束后的第3個(gè)工作日，各銷售分公司、相關(guān)部門向

14、銷售總部提交“銷售人員的績(jī)效考核表”。 考核期結(jié)束后的第5個(gè)工作日，銷售總部完成考核表的統(tǒng)一匯總，并發(fā)給銷售人員本人進(jìn)行確認(rèn)，如有異議由銷售總部經(jīng)理進(jìn)行再確認(rèn)。確認(rèn)工作必須在考核期結(jié)束后的第7個(gè)工作日完成。 考核期結(jié)束后的第8個(gè)工作日，銷售總部完成個(gè)人考核表的匯總統(tǒng)計(jì)。 考核期結(jié)束后的第10個(gè)工作日，將個(gè)人考核結(jié)果發(fā)給其上級(jí)主管，將整體統(tǒng)計(jì)表提交銷售公司總經(jīng)理和財(cái)務(wù)部門，財(cái)務(wù)部門依據(jù)考核結(jié)果按照銷售人員薪酬激勵(lì)制度進(jìn)行薪金發(fā)放。 如果需要對(duì)績(jī)效考核指標(biāo)和方案進(jìn)行修訂，上報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，在考核期結(jié)束后的第15個(gè)工作日，由集團(tuán)銷售部完成修訂工作。六、考核結(jié)果的運(yùn)用根據(jù)銷售人員的年度績(jī)效考核的總得分

15、，企業(yè)對(duì)不同績(jī)效的銷售人員進(jìn)行銷售級(jí)別與薪資的調(diào)整，具體調(diào)整方案如下表所示。銷售人員考核結(jié)果的運(yùn)用考核得分薪資調(diào)整銷售級(jí)別調(diào)整90（含）以上基本工資基本工資×2.0建議升2級(jí)80（含）90分基本工資基本工資×1.5建議升1級(jí)或不變60（含）80分基本工資基本工資×1.0建議不變50（含）60分基本工資基本工資×0.2建議降級(jí)，給予一定考察期50分以下基本工資基本工資×0.4建議辭退相關(guān)說明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期第14章 出口外貿(mào)人員績(jī)效考核14.1 出口部關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)序號(hào)KPI指標(biāo)考核周期指標(biāo)定義/公式資料來源1出

16、口產(chǎn)品銷售收入月/季/年度考核期內(nèi)出口產(chǎn)品的銷售收入財(cái)務(wù)部2出口量月/季/年度考核期內(nèi)出口商品的數(shù)量出口部3出口任務(wù)達(dá)成率月/季/年度出口部4出口利潤(rùn)率年度財(cái)務(wù)部5出口回款及時(shí)率月度財(cái)務(wù)部6出口收匯率年度在一個(gè)考核期內(nèi)應(yīng)當(dāng)收匯核銷的出口額中已經(jīng)收匯核銷的金額與該考核期內(nèi)應(yīng)當(dāng)收匯核銷的出口額之比出口部7交單率年度在一個(gè)考核期內(nèi)所領(lǐng)取的出口收匯核銷單（以下簡(jiǎn)稱核銷單）中已交回存根份數(shù)與該考核期內(nèi)所領(lǐng)取的核銷單份數(shù)減去已注銷份數(shù)（不含掛失份數(shù)）之比出口部8客戶滿意度年度接受調(diào)研的客戶對(duì)出口部服務(wù)滿意度評(píng)分的算術(shù)平均值出口部14.2 進(jìn)口部關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)序號(hào)KPI指標(biāo)考核周期指標(biāo)定義/公式資料來源1

17、進(jìn)口計(jì)劃按時(shí)完成率季/年度進(jìn)口部2單位進(jìn)口成本降低率季/年度進(jìn)口部3進(jìn)口索賠事件發(fā)生次數(shù)季/年度考核期內(nèi)因進(jìn)口質(zhì)量原因發(fā)生索賠事件的次數(shù)進(jìn)口部4進(jìn)口供應(yīng)商履約率季/年度進(jìn)口部5因貿(mào)易爭(zhēng)議處理不當(dāng)造成的經(jīng)濟(jì)損失季/年度考核期內(nèi)因貿(mào)易爭(zhēng)議處理不當(dāng)造成的經(jīng)濟(jì)損失金額財(cái)務(wù)部6供應(yīng)商的滿意度季/年度接受調(diào)研的供應(yīng)商對(duì)進(jìn)口部服務(wù)滿意度評(píng)分的算術(shù)平均值進(jìn)口部14.3 單證部經(jīng)理績(jī)效考核指標(biāo)量表被考核人姓名職位單證部經(jīng)理部門單證部考核人姓名職位總經(jīng)理部門序號(hào)KPI指標(biāo)權(quán)重績(jī)效目標(biāo)值考核得分1單證任務(wù)達(dá)成率20%考核期內(nèi)任務(wù)達(dá)成率達(dá)到100%2單證辦理準(zhǔn)確率20%考核期內(nèi)單證辦理準(zhǔn)確率達(dá)到100%3退單率10%

18、考核期內(nèi)退單率控制在 %之內(nèi)4部門管理費(fèi)用控制10%考核期內(nèi)部門管理費(fèi)用控制在預(yù)算范圍之內(nèi)5單證制作及時(shí)率10%考核期內(nèi)單證制作在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成，每延遲一次扣2分6客戶滿意度10%考核期內(nèi)接受調(diào)研的客戶對(duì)單證部服務(wù)滿意度評(píng)分的算術(shù)平均值達(dá)到 分以上7訂單毛利率5%考核期內(nèi)訂單毛利率達(dá) %以上8訂單準(zhǔn)時(shí)交貨率5%考核期內(nèi)訂單準(zhǔn)時(shí)交貨率在 %以上9單證數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率5%考核期內(nèi)單證數(shù)據(jù)出現(xiàn)差錯(cuò)次數(shù)在 次以下10員工管理5%考核期內(nèi)員工績(jī)效考核評(píng)分達(dá)到 分以上本次考核總得分考核指標(biāo)說明單證數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率單證數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率通過單證數(shù)據(jù)出現(xiàn)差錯(cuò)的次數(shù)來評(píng)價(jià)被考核人考核人復(fù)核人簽字： 日期：簽字： 日期：簽字： 日

19、期：14.4 結(jié)算部經(jīng)理績(jī)效考核指標(biāo)量表被考核人姓名職位結(jié)算部經(jīng)理部門結(jié)算部考核人姓名職位總經(jīng)理部門序號(hào)KPI指標(biāo)權(quán)重績(jī)效目標(biāo)值考核得分1部門工作計(jì)劃完成率15%考核期內(nèi)部門工作計(jì)劃完成率達(dá)100%2結(jié)算業(yè)務(wù)數(shù)量15%考核期內(nèi)完成不少于 筆的業(yè)務(wù)數(shù)量3部門費(fèi)用預(yù)算達(dá)成率15%考核期內(nèi)費(fèi)用預(yù)算達(dá)成率達(dá)到 %4結(jié)算手續(xù)辦理出錯(cuò)率15%考核期內(nèi)結(jié)算手續(xù)辦理出錯(cuò)率控制在 %之內(nèi)5結(jié)算手續(xù)辦理的及時(shí)性15%考核期內(nèi)結(jié)算手續(xù)辦理發(fā)生延誤的次數(shù)在 次以下6對(duì)賬差錯(cuò)率5%考核期內(nèi)對(duì)賬差錯(cuò)率在 %以下7結(jié)算檔案管理的規(guī)范性5%結(jié)算檔案管理是否符合公司相關(guān)規(guī)定，根據(jù)檢查結(jié)果，每發(fā)現(xiàn)一次扣2分8部門協(xié)作滿意度5%相

20、關(guān)部門滿意度調(diào)查問卷得分的算術(shù)平均分?jǐn)?shù)在 分以上9員工任職資格達(dá)標(biāo)率5%部門員工任職資格達(dá)標(biāo)率在 %以上10員工管理5%考核期內(nèi)員工績(jī)效考核評(píng)分達(dá)到 分以上本次考核總得分考核指標(biāo)說明1.費(fèi)用預(yù)算達(dá)成率費(fèi)用預(yù)算達(dá)成率=2.員工任職資格達(dá)標(biāo)率員工任職資格達(dá)標(biāo)率=被考核人考核人復(fù)核人簽字： 日期：簽字： 日期：簽字： 日期：14.5 外貿(mào)業(yè)務(wù)人員績(jī)效考核方案方案名稱外貿(mào)業(yè)務(wù)人員績(jī)效考核方案受控狀態(tài)編 號(hào)一、總則1.為激勵(lì)外貿(mào)業(yè)務(wù)人員的主動(dòng)性，積極地爭(zhēng)創(chuàng)效益，確保公司生存和持續(xù)發(fā)展。2.本方案適用于公司務(wù)部人員，包括業(yè)務(wù)部經(jīng)理、主管、業(yè)務(wù)員、初級(jí)業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)助理。二、業(yè)務(wù)部總體目標(biāo)1.強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)行業(yè)和重

21、點(diǎn)區(qū)域的覆蓋率與占有率，實(shí)現(xiàn)公司的贏利目標(biāo)，使公司運(yùn)營(yíng)進(jìn)入良性循環(huán)。2.簡(jiǎn)化管理流程，做到管理流程透明化，強(qiáng)調(diào)真實(shí)有效的溝通，形成部門上層、區(qū)域、業(yè)務(wù)人員的分級(jí)把關(guān)、快速反應(yīng)的管理體系。3.以崗位考核為依據(jù)，以基本工資考核其工作量，以業(yè)務(wù)量考核其工作業(yè)績(jī)。4.提升現(xiàn)有產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，以性能價(jià)格比和新產(chǎn)品作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要優(yōu)勢(shì)。5.形成新產(chǎn)品納入業(yè)務(wù)軌道的有效機(jī)制，使新產(chǎn)品盡快納入業(yè)務(wù)體系，成為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。6.業(yè)務(wù)部門目標(biāo)明確，激發(fā)業(yè)務(wù)人員積極性，確立工作量和工作成果的考核標(biāo)準(zhǔn)，形成一支有戰(zhàn)斗力的業(yè)務(wù)隊(duì)伍。7.加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，建立業(yè)務(wù)和管理技巧的培訓(xùn)和交流制度。每周定時(shí)召開業(yè)務(wù)匯報(bào)會(huì)，每月進(jìn)行書面工作

22、總結(jié)報(bào)告，每季度進(jìn)行業(yè)務(wù)交流會(huì)。三、考核原則1.以現(xiàn)金流作為考核依據(jù)。2.收益與業(yè)績(jī)緊密掛鉤。3.實(shí)事求是，嚴(yán)肅、客觀。四、考核指標(biāo)考核指標(biāo)實(shí)行層級(jí)考評(píng)，一級(jí)考評(píng)一級(jí)；部門經(jīng)理對(duì)照考核標(biāo)準(zhǔn)對(duì)本部門員工進(jìn)行考評(píng)。評(píng)分等級(jí)定義表考核得分91100分8190分7180分6170分60分以下考核結(jié)果優(yōu)良中基本合格不合格考核系數(shù)1.31.110.80.4業(yè)務(wù)部年度綜合考核表被考核部門簽名： 考核人簽名： 考核時(shí)間：分類序號(hào)考核項(xiàng)目指標(biāo)實(shí)際完成完成率（%）權(quán)重得分備注財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)指標(biāo)1凈利潤(rùn)70%2應(yīng)收款/賒銷10%小計(jì)80%內(nèi)部管理指標(biāo)1內(nèi)部員工滿意度1 2 3 4 55%2與其他部門的配合度1 2 3 4

23、 55%3內(nèi)部協(xié)作配合1 2 3 4 55% 4組織紀(jì)律性1 2 3 4 55%小計(jì)20%合計(jì)100%“雷區(qū)”考核顧客投訴曝光曝光一次，部門考核系數(shù)直接降為合格，一年內(nèi)曝光三次以上或因顧客關(guān)系處理不當(dāng)，引起沖突或?qū)拘蜗笤斐蓢?yán)重?fù)p害的，部門考核系數(shù)為零。外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)理（主管）季度綜合考核表業(yè)務(wù) 部 被考核人簽名： 考核人簽名： 考核時(shí)間：分類序號(hào)考核項(xiàng)目指標(biāo)實(shí)際完成完成率（%）權(quán)重得分備注財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)指標(biāo)1部門凈利潤(rùn)35%3個(gè)人銷售凈利潤(rùn)15%4應(yīng)收款/賒銷5%小計(jì)55%營(yíng)銷過程指標(biāo)評(píng)價(jià)尺度1銷售計(jì)劃與組織1 2 3 4 55%2顧客滿意度1 2 3 4 55%3品牌傳播1 2 3 4 55%4信

24、息管理/反饋1 2 3 4 55%5遺留問題處理1 2 3 4 55%小計(jì)25%內(nèi)部管理指標(biāo)1員工滿意度1 2 3 4 55%2對(duì)下屬培訓(xùn)/指導(dǎo)1 2 3 4 55%3團(tuán)隊(duì)協(xié)作配合1 2 3 4 55% 4組織紀(jì)律性1 2 3 4 55%小計(jì)20%合計(jì)100%雷區(qū)考核1.壞賬損失扣罰責(zé)任壞賬損失額的30%（不可抗力除外）當(dāng)月扣罰2.顧客投訴曝光曝光一次扣罰本季度獎(jiǎng)金額的30%，一年內(nèi)曝光三次以上或因顧客關(guān)系處理不當(dāng)，引起沖突或?qū)拘蜗笤斐蓢?yán)重?fù)p害的，業(yè)務(wù)部經(jīng)理將被免職。外貿(mào)業(yè)務(wù)員季度綜合考核表業(yè)務(wù) 部 被考核人簽名： 考核人簽名： 考核時(shí)間：分類序號(hào)考核項(xiàng)目指標(biāo)實(shí)際完成完成率（%）權(quán)重得分備

25、注財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)指標(biāo)1銷售開單10%2凈利潤(rùn)55%3應(yīng)收款/賒銷10%小計(jì)65%營(yíng)銷過程指標(biāo)評(píng)價(jià)尺度1銷售與傳播的組織與實(shí)施2 4 6 8 1010%2顧客滿意度2 4 6 8 1010%3信息管理與反饋1 2 3 4 55%小計(jì)25%內(nèi)部管理指標(biāo)1團(tuán)隊(duì)協(xié)作配合1 2 3 4 55%2組織紀(jì)律性1 2 3 4 55%小計(jì)10%合計(jì)100%雷區(qū)考核1.壞賬損失扣罰責(zé)任壞賬損失額的10%（不可抗力除外）當(dāng)月扣罰2.顧客投訴曝光曝光一次扣罰本季度獎(jiǎng)金額的20%，一年內(nèi)曝光兩次以上或因顧客關(guān)系處理不當(dāng)，引起沖突或?qū)拘蜗笤斐蓢?yán)重?fù)p害的，做分流處理。外貿(mào)業(yè)務(wù)助理季度綜合考核表業(yè)務(wù) 部 被考核人簽名： 考核人

26、簽名： 考核時(shí)間：分類序號(hào)考核項(xiàng)目指標(biāo)實(shí)際完成完成率（%）權(quán)重得分備注財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)指標(biāo)1銷售開單5%2凈利潤(rùn)20%3應(yīng)收款/賒銷5%小計(jì)30%營(yíng)銷過程指標(biāo)評(píng)價(jià)尺度1顧客滿意度2 4 6 8 1010%2信息管理/反饋2 4 6 8 1010%小計(jì)20%內(nèi)部管理指標(biāo)1.與業(yè)務(wù)員配合度4 8 12 16 2020%2內(nèi)部員工滿意度2 4 6 8 1010%3團(tuán)隊(duì)協(xié)作配合2 4 6 8 1010%4組織紀(jì)律性2 4 6 8 1010%小計(jì)50%合計(jì)100%“雷區(qū)”考核1.壞賬損失扣罰責(zé)任壞賬損失額的5%（不可抗力除外）當(dāng)月扣罰2.顧客投訴曝光曝光一次扣罰本季度獎(jiǎng)金額的10%，一年內(nèi)曝光兩次以上或因顧客關(guān)

27、系處理不當(dāng)，引起沖突或?qū)拘蜗笤斐蓢?yán)重?fù)p害的，做分流處理。五、薪酬標(biāo)準(zhǔn)1.業(yè)務(wù)人員采用“固定工資浮動(dòng)工資附加工資”的薪酬體系。2.固定工資將執(zhí)行公司統(tǒng)一的薪酬管理制度，其中崗位工資依據(jù)公司“薪資標(biāo)準(zhǔn)表”確定級(jí)次。公司新人先從業(yè)務(wù)助理做起，轉(zhuǎn)正后員工按初級(jí)業(yè)務(wù)員（主要負(fù)責(zé)公司指定客戶）、業(yè)務(wù)員（獨(dú)立開發(fā)業(yè)務(wù)）、業(yè)務(wù)主管（業(yè)績(jī)突出，能管理下屬業(yè)務(wù)員)、業(yè)務(wù)經(jīng)理等劃定不同級(jí)次。具體結(jié)構(gòu)，如下表所示。外貿(mào)業(yè)務(wù)人員薪酬標(biāo)準(zhǔn)表職等崗位1級(jí)2級(jí)3級(jí)業(yè)務(wù)助理900元1000元1100元初級(jí)業(yè)務(wù)員1000元1100元1200元業(yè)務(wù)員1100元1200元/業(yè)務(wù)主管1200元1300元/業(yè)務(wù)經(jīng)理1300元1400

28、元/3.試用期工資確定。員工入職時(shí)，均按試用期1級(jí)確定其薪資，如入職員工由相關(guān)行業(yè)(企業(yè))轉(zhuǎn)來或業(yè)務(wù)能力突出者，經(jīng)總經(jīng)理核批后可在同職級(jí)內(nèi)作相應(yīng)調(diào)整。4.轉(zhuǎn)正定級(jí)。員工轉(zhuǎn)正后，一般按普通業(yè)務(wù)員1級(jí)予以定級(jí)。5.提成（1）業(yè)務(wù)員提成業(yè)務(wù)提成與員工每季度的工作努力程度、工作結(jié)果相關(guān)，反映了員工在當(dāng)前的崗位與技能水平上的績(jī)效產(chǎn)出。為保證員工的收入，先以每季度的凈利潤(rùn)為基數(shù)，以15%的提成比例發(fā)放該季度的業(yè)務(wù)提成，下一季度分3個(gè)月發(fā)放，最后則將本年度的業(yè)務(wù)凈利潤(rùn)匯總，以（年度凈利潤(rùn)提成比例-15%）發(fā)放員工的年度業(yè)務(wù)提成。具體計(jì)算辦法如下：季度業(yè)務(wù)提成=季度業(yè)務(wù)凈利潤(rùn)×15%×季度

29、考核系數(shù)分?jǐn)偤螅涸聵I(yè)務(wù)提成=季度業(yè)務(wù)提成×0.33年度業(yè)務(wù)提成=年度業(yè)務(wù)利潤(rùn)×（年度提成系數(shù)-15%）×年度考核系數(shù)其中：季度業(yè)務(wù)凈利潤(rùn)=該季回收的業(yè)務(wù)款項(xiàng)-該季發(fā)生的所有成本年度業(yè)務(wù)凈利潤(rùn)=該業(yè)務(wù)員年度回收業(yè)務(wù)款項(xiàng)-該業(yè)務(wù)員年度發(fā)生的所有成本初級(jí)業(yè)務(wù)員年度提成比例表單位：萬元年度業(yè)務(wù)凈利潤(rùn)01011202130初級(jí)業(yè)務(wù)員提成比例15%25%35%業(yè)務(wù)員年度提成比例表單位：萬元年度業(yè)務(wù)凈利潤(rùn)030318081以上業(yè)務(wù)員提成比例40%50%60%業(yè)務(wù)員季度/年度考核系數(shù)定義單位：萬元考核結(jié)果優(yōu)良合格不合格季度考核系數(shù)1.110.80.4（2）業(yè)務(wù)經(jīng)理/業(yè)務(wù)主管提成業(yè)

30、務(wù)經(jīng)理/業(yè)務(wù)主管除享有其親自業(yè)務(wù)凈利潤(rùn)的提成外（下一季度分3個(gè)月發(fā)放），還將在年終對(duì)本部門的業(yè)務(wù)凈利潤(rùn)享有提成（提成比例為2%），以激勵(lì)其對(duì)部門內(nèi)業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)和業(yè)務(wù)額的擴(kuò)大。具體計(jì)算如下：季度業(yè)務(wù)提成季度業(yè)務(wù)凈利潤(rùn)×15%×季度考核系數(shù)分?jǐn)偤螅涸聵I(yè)務(wù)提成=季度業(yè)務(wù)提成×0.33年度業(yè)務(wù)提成=個(gè)人年度業(yè)務(wù)利潤(rùn)×（年度提成比例15%）×年度考核系數(shù)部門年度凈利潤(rùn)×2×年度部門考核系數(shù)其中：季度業(yè)務(wù)凈利潤(rùn)該季回收的業(yè)務(wù)款項(xiàng)該季發(fā)生的所有成本年度業(yè)務(wù)凈利潤(rùn)該業(yè)務(wù)員年度回收業(yè)務(wù)款項(xiàng)該業(yè)務(wù)員年度發(fā)生的所有成本年度部門凈利潤(rùn)該部門年度回收

31、業(yè)務(wù)款項(xiàng)該部門年度發(fā)生的所有成本業(yè)務(wù)經(jīng)理（主管）年度提成比例表單位：萬元年度業(yè)務(wù)凈利潤(rùn)030318081 RMB業(yè)務(wù)員提成比例40%50%60%年度考核系數(shù)定義考核結(jié)果優(yōu)良合格不合格年度考核系數(shù)1.110.80.4部門考核系數(shù)考核結(jié)果優(yōu)良合格不合格年度考核系數(shù)1.110.80.4（3）業(yè)務(wù)助理提成作為業(yè)務(wù)的配套者，將根據(jù)部門的總體凈利潤(rùn)享有提成（季度提成比例為0.5%，年度提成比例為0.25%），具體如下。季度業(yè)務(wù)提成季度業(yè)務(wù)凈利潤(rùn)×0.5%×季度考核系數(shù)分?jǐn)偤螅涸聵I(yè)務(wù)提成 = 季度業(yè)務(wù)提成×0.33年度業(yè)務(wù)提成 =部門年度凈利潤(rùn)×0.25%×

32、年度個(gè)人考核系數(shù)×部門考核系數(shù)年度部門凈利潤(rùn)該部門年度回收業(yè)務(wù)款項(xiàng)該部門年度發(fā)生的所有成本其中：季度業(yè)務(wù)凈利潤(rùn)該季度部門回收的業(yè)務(wù)款項(xiàng)該季度部門發(fā)生的所有成本季度/年度考核系數(shù)定義考核結(jié)果優(yōu)良基本合格不合格考核系數(shù)1.11.00.80.4（4）個(gè)人年度提成中，公司只發(fā)該年度提成的80%，20%作為風(fēng)險(xiǎn)保證金留存在公司，在下一年度分發(fā)。（5）具體考核細(xì)則如下表所示。業(yè)務(wù)系統(tǒng)考核細(xì)則適用范圍：可參與提成的業(yè)務(wù)人員。考核時(shí)間：分季度/年度評(píng)審。考核內(nèi)容：從“品德”、“工作能力”、“工作表現(xiàn)”、“工作成績(jī)”四方面進(jìn)行考評(píng)?？己肆炕瘻y(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)：考核內(nèi)容內(nèi)容提要具體表現(xiàn)的分值自評(píng)上級(jí)主管評(píng)定業(yè)務(wù)經(jīng)理評(píng)定很好較好一般較差品德（20分）忠于公司，維護(hù)公司利益6分5分4分3分團(tuán)結(jié)友愛、和睦相處，互相幫助5分4分3分2分待人坦誠(chéng)，謙虛有禮，誠(chéng)實(shí)可靠4分3分2分1分奉獻(xiàn)精神5分4分3分2分工作能力（30分）計(jì)劃性3.5分2.5分2分1分責(zé)任感4.5分3.5分3分2分組織能力3.5分4分3分2分處理問題3.5分2.5分2分1分知識(shí)面2