石油銷售企業(yè)“雙低”站治理實踐與探索

1、加油站是石油銷售企業(yè)生存的基礎，是提高企業(yè)競爭力和盈利能力的保障，穩(wěn)固并持續(xù)增加市場份額是石油銷售企業(yè)的重要責任。由于近年來石油銷售企業(yè)銷售網(wǎng)絡發(fā)展迅速，受制因素比較多，銷售網(wǎng)絡仍存在結構不合理、資產(chǎn)創(chuàng)效能力不高等問題，突出表現(xiàn)在低銷、低效加油站(以下簡稱“雙低站”)數(shù)量多、比例高、形象差、效益低、安全風險大等諸多問題，已成為石油銷售企業(yè)管理的短板、增量的瓶頸、創(chuàng)效的制約，嚴重拖累著企業(yè)有質量、有效益、可持續(xù)發(fā)展。一、“雙低”站形成原因“雙低”站，就是銷量低、效益低的加油站。銷量低，一般意義上講是平均每天銷售不足10000升；效益低，是指每月收入不足以彌補成本費用。造成加油站低銷、低效的原因是

2、多種多樣的，有共性的，也有個性的，既有市場容量、行業(yè)發(fā)展、地理位置、設施條件、投資成本、市場競爭等客觀、歷史原因，也有服務質量、服務水平、用工數(shù)量、激勵政策、管理能力等主觀原因。主要體現(xiàn)在四個方面。1、加油站地理位置偏僻多位于鄉(xiāng)村道路，站前車流量少，周邊客戶少；或者是由于地方政府建設的步伐加快，道路規(guī)劃變更，造成加油站遠離主干道，造成車流量減少?；蛘叩缆沸略鱿拗栖囕v規(guī)定，影響了銷量。2、加油站硬件存在缺陷一是有的加油站出入口不方便，比如：出入口小，不利于大車進出；有的距離公路較深；有的站出入口經(jīng)常停放著社會大型車輛，阻礙加油車輛出入；有的道路中間加裝了隔離帶，需要車輛掉頭加油等。二是加油設備設

3、施不能滿足需求，比如：加油機陳舊老化，故障多，效率低，損耗大；加油槍位置不合理，加油效率低效率等。三是加油站形象較差，視覺感不強，導致客戶信任度降低?！半p低站”普遍存在罩棚檐面噴繪布褪色嚴重、站前沒有雙立柱燈箱、站前沒有明顯指示、站房破舊等。3、市場復雜，競爭激烈加油站所處地區(qū)競爭主體多而雜，油品進貨多渠道，各主體銷售策略五花八門，有的依托其較低的進貨價格，打起了價格戰(zhàn)，競相打折促銷，擾亂了市場。4、經(jīng)營管理存在不足一方面現(xiàn)場管理不到位，服務質量差，效率不高，約束與激勵機制不到位，沒有充分發(fā)揮員工主動性。另一方面，加油站經(jīng)營成本高，負擔大，盈利能力差。再一方面加油站存在糾紛，經(jīng)營關系不暢，影響

4、了聲譽。二、對“雙低”站的認識1、具有客觀性“雙低”站大多是位置差、形象差、條件差、效益差，不管是先期的形成還是后來造成的，都有其存在的歷史原因。我們要拋開主觀臆斷，從現(xiàn)實入手，深入挖掘和剖析形成原因，對癥下藥，方能達到治理的效果。2、具有復雜性“雙低”站涉及面廣，影響范圍大，治理難度大。關鍵是需要妥善處理投入與產(chǎn)出的矛盾，投入可能無法得到效益回報。有的“雙低”站已成“雞肋”，加大改造、加強管理已失效。有的往往歷史遺留問題多，嚴重制約著加油站正常經(jīng)營。3、具有急迫性“雙低”站不僅降低了企業(yè)的盈利水平，更是嚴重影響了企業(yè)的形象，且存在較大的安全隱患?！半p低”站治理是銷售業(yè)務轉變發(fā)展方式、改善發(fā)展

5、質量的戰(zhàn)略性舉措，是提升加油站銷售能力和營利能力重要途徑，是持續(xù)改善零售結構的迫切需要，又是銷售企業(yè)長遠發(fā)展的必然選擇，綜合治理“雙低”站，是石油銷售企業(yè)的當務之急。三、“雙低”站治理措施“雙低”站治理，是一項艱巨、長期的任務，需要做大量的前期調(diào)研工作，必須要深入剖析形成的原因和制約因素，因站施策，更需要持久的勇氣、堅強的魄力、一定的投入和廣大員工的聰明智慧。首先，要規(guī)范遵循的原則。“雙低”站治理工作，應按照“統(tǒng)籌規(guī)劃、綜合治理、分類實施、重點突破”的工作方針，進一步明確目標、細化標準、強化保障、加快推進，爭取更大成效。其次，要找準治理的目標。全面治理雙低站，目標是“治雙低、提雙效”，即：治理

6、低銷量、低效益加油站，提高加油站的運行效率和效益。最后，再來進行“雙低”站治理的實踐與探索。1、制定一套好方案(1)逐站深入調(diào)研，廣泛征求基層意見，根據(jù)歷史情況、市場形勢和競爭對手的變化，制定和完善治理方案。方案應包括：組織架構、治理路線圖、時間表、工作步驟、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、實施措施、責任落實、應對措施、宣傳、用人安排及工作要求等等。重點研究治理措施的時效性和延續(xù)性，找準切入點，(2)建立專業(yè)有長的組織班子，是治理好“雙低”站的重要保障，領導要親自上手，親自安排，充分發(fā)揮各專業(yè)人員潛能，共謀策略。(3)選好一個經(jīng)理人，就成功了一半。使用“競聘、評議”相結合的方式選拔一批優(yōu)秀的加油站經(jīng)理人。既要有專業(yè)

7、技能，又要有管理水平，更要有較高的道德操守。發(fā)揮加油站經(jīng)理人隊伍的積極性，完善配套措施，真抓實干，從根本上解決制約零售量提升的問題，有效破解低銷低效站的發(fā)展瓶頸，補齊油品銷售企業(yè)的這一短板，提高創(chuàng)效和競爭力。2、對那些對地處偏僻，或是提量、增效無望的加油站，主要采取的主要措施(1)考慮關停并轉。臨近經(jīng)營期限的加油站，建議關停，要做好政府相關部門和業(yè)主關系協(xié)調(diào)。(2)租賃經(jīng)營的加油站，考慮退租清退。詳細研究清退方案，包括經(jīng)營情況、損失情況、當前狀況、清退的手續(xù)移交、利益彌補辦法等。(3)資產(chǎn)處置。及時處置低效無效資產(chǎn)，運行上要合法、合規(guī)、有效。(4)采取經(jīng)營權外包方式，盤活資產(chǎn)。將加油站經(jīng)營權全

8、權委托有資質的單位或個人經(jīng)營，自負盈虧。3、對于有可能提量、增效的“雙低”站，要加大投入，加強管理，達到治理目的(1)遷址重建。保留全部經(jīng)營手續(xù)，積極協(xié)調(diào)當?shù)卣嚓P部門，重新尋找合適場所，移址重建。這需要增加一定投資，積極穩(wěn)妥處理一定有關系。(2)加大改造投入。進行加油站設備設施的摸底工作及油品銷售結構分析，完善加油站設備設施，及時更換陳舊、達到使用年限的生產(chǎn)設備。改造加油站形象、增加高清攝像頭的投入，為加油站安全平穩(wěn)運行提供保障。增加加油站路政指示牌，提高進站率。安裝自助加油機，開展自助服務，更換陳舊加油設備，提高勞動效率。擴展出入口，合理改造，以最小投入獲取較大回報。通過包裝改造，提高加

9、油站的可視性和便利性，從而實現(xiàn)銷量的提升。(3)以高質量的服務拓展市場?？蛻羰瞧髽I(yè)生存之本，加油站是創(chuàng)效之源，經(jīng)營創(chuàng)效的黃金終端，健全服務體系，加強客戶開發(fā)與維護，緊緊圍繞客戶需要完善服務體系，一切圍繞市場、一切圍繞客戶、一切圍繞效益，主動服務、走動服務、靠前服務，形成有特色的服務理念、服務文化和服務措施，情感服務，情感營銷，細心、貼心、全心服務，為客戶提供超出客戶期望的增值服務，讓客戶感動。(4)加強營銷，提高營銷質量。開展小額配送業(yè)務，延伸加油站輻射范圍，為顧客提供周到的送油上門服務，以服務彌補自身客源的不足，提高市場的滲透能力，逐步提高市場份額；從小處著眼，細處著手，從小改造、小維修，到

10、小策略、小辦法，精細研判市場，注重營銷一體化運作，盯緊日銷量，瞄準純槍量，分析變動原因，研究部署有針對性、行之有效的應對措施，推進“油卡非”互動、“折扣積分贈品”聯(lián)動和錯峰分時促銷協(xié)動。(5)規(guī)范經(jīng)營責任制承包。根據(jù)歷史經(jīng)營數(shù)據(jù)，制定升油費用包干制度，實行目標激勵，鎖定目標銷量、可控費用和可比利潤等指標，采取一托一、夫妻共管、并站管理等方式，超銷升油取得的費用，由承包人所有，實行激勵政策，最大限度挖掘治理潛力。(6)加強管理，實現(xiàn)管理提升。管理下移，權力下放，賦予加油站經(jīng)理人享有一定的權利，包括日常費用支配權、促銷權、間歇營業(yè)權、用工權；鼓勵加油站自主經(jīng)營、優(yōu)化排班、優(yōu)化用工、合理配置人員，減

11、少勞動用工，提高單工績效；全方位全面有效控制非生產(chǎn)性支出，把資金用到員工福利和客戶開發(fā)與維護上來；加大油站量化考核，晾曬考核結果，注重結果運用，表彰先進、激勵上進、督促后進。四、應注意的幾個問題1、觀念上要改變，政策上要支持，投入上要加強深入研究投入與產(chǎn)出的關系，在考慮投資回報的前提下，適度增加形象投入、功能投入和安全投入，同時杜絕反復投入，突出投入與產(chǎn)出，有效控制消費性投入，增加功能性投放。2、強化協(xié)調(diào)配合“雙低”站治理，是一個系統(tǒng)工程，不是哪個部門、某個人的事，一是需要領導高度重視，二是需要相關部門通力合作，三是需要認真研究雙低站的成因，在此基礎上有的放矢，有針對性地加以整治。多措治理雙低站不僅要有路線圖，還要有時間表，必須明確責任、落實責任、追究責任。3、規(guī)范運行，規(guī)避風險(1)嚴格落實“質量、計量、安全”三條紅線，杜絕安全環(huán)保事故，防止發(fā)生數(shù)質量事故。不能以包代管，必須加強設備的巡檢和維修，嚴格落實崗位責任制，強化安全操作規(guī)程，完善應急