房地產(chǎn)價(jià)格方案

1、房地產(chǎn)價(jià)格方案房地產(chǎn)價(jià)格方案作者：佚名時(shí)間：2008-12-1瀏覽量：第一節(jié)項(xiàng)目?jī)r(jià)格制定原則一、實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目合理利潤(rùn)有人曾經(jīng)作過如此比喻：一個(gè)樓盤的價(jià)格制定出來后，客戶在選購(gòu)自 己滿意的房屋時(shí),如果客戶對(duì)其價(jià)格的反應(yīng)是"只購(gòu)買而不抱怨”，則說明樓盤定價(jià)偏低，客戶認(rèn)為購(gòu)樓是一種價(jià)廉物美的投資行為 ；如 果客戶”只贊譽(yù)而不購(gòu)買”，則說明客戶對(duì)樓盤確實(shí)喜歡，但其過高 的價(jià)格讓客戶難以承受，客戶覺得發(fā)展商是持價(jià)待沽；但如果客戶” 既購(gòu)買又抱怨”，則說明發(fā)展商搔到客戶的痛處，價(jià)格恰能反應(yīng)出房 屋的價(jià)值所在，客戶對(duì)發(fā)展商是既愛又恨，買到房屋，但又心痛自己 的“錢包"，這種價(jià)格就制定得非常合

2、理。項(xiàng)目?jī)r(jià)格制定的過程，從客戶的購(gòu)房心態(tài)上來說，就是要找到讓客戶 產(chǎn)生這種”既購(gòu)買又抱怨”的價(jià)格空間的過程 ，而此時(shí)樓盤的銷售， 無論是在銷售進(jìn)度上還是整體項(xiàng)目的利潤(rùn)空間上 ，都達(dá)到一種良性互 動(dòng)的結(jié)果。本項(xiàng)目在目前還未正式推出的前提下 ，要尋找到客戶的這種“既買又罵”的價(jià)格空間，最好的一種方法就是通過對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行利 潤(rùn)分析，結(jié)合本地區(qū)房地產(chǎn)行業(yè)的整體利潤(rùn)回報(bào) ，找到適合自己的利 潤(rùn)空間，然后確定項(xiàng)目的價(jià)格。然而，此種定價(jià)僅僅確定的是項(xiàng)目區(qū)域 性的社會(huì)平均利潤(rùn)，針對(duì)具體的本項(xiàng)目來說不一定合適，畢竟房?jī)r(jià)定 得太低會(huì)使整體利潤(rùn)水平有限，浪費(fèi)了投資的心血和商機(jī)；房?jī)r(jià)定得 太高，又必然導(dǎo)致較低的成交量和

3、較長(zhǎng)的銷售周期，項(xiàng)目的資金回收就會(huì)太慢，這同樣也會(huì)使投資利潤(rùn)水平下降。只有制定合適的價(jià)格，在合理利潤(rùn)的基礎(chǔ)上順利實(shí)現(xiàn)房屋的銷售，才是項(xiàng)目定價(jià)的根本。本項(xiàng)目前期如果經(jīng)過精心的規(guī)劃、設(shè)計(jì)和制作 ，無論是外立面設(shè)計(jì)、 戶型設(shè)計(jì)、園林景觀、小區(qū)規(guī)劃還是物業(yè)管理，都經(jīng)過細(xì)心雕琢，甚至 包括銷售管理和營(yíng)銷推廣都經(jīng)過精心的研究 ，這就使得項(xiàng)目在實(shí)現(xiàn)合 理利潤(rùn)的條件下隱含著較高的附加值因素，從創(chuàng)造樓盤更多的附加值 出發(fā)，應(yīng)能為項(xiàng)目帶來明顯的附加值效應(yīng)，項(xiàng)目的定價(jià)也從符合樓盤 的附加值因素出發(fā)，也就符合樓盤開發(fā)投資的根本需要。二、實(shí)現(xiàn)各單位價(jià)格合理分配根據(jù)我方初步調(diào)查，僅就多層住宅來說，發(fā)現(xiàn)同一項(xiàng)目最高價(jià)與最低

4、 價(jià)差額不等，有些樓盤的差額還相當(dāng)懸殊，如匯福佳苑，最高價(jià)與 最低價(jià)相差達(dá)300元/m2,這對(duì)于最高價(jià)也僅只有1398元的多層來說， 此種定價(jià)明顯存在不太合理成份；此種定價(jià)導(dǎo)致低價(jià)樓層一搶而光， 而高價(jià)樓層銷售緩慢。匯福佳苑的銷售實(shí)際也證明了這點(diǎn)。雖然 定價(jià)與整體宣傳推廣和營(yíng)銷策略有關(guān)，但是，一旦部分單位價(jià)格定得 過低，銷售的重心就發(fā)生了偏轉(zhuǎn)，客戶搶購(gòu)?fù)甑蛢r(jià)單位后，其它單位就 會(huì)由于價(jià)格差異明顯過大而消弱客戶購(gòu)買的積極性 ，也就是在買方市 場(chǎng)條件下出現(xiàn)的購(gòu)買惰性心理，這種情況會(huì)緩慢發(fā)展，客戶會(huì)在此種 心理下，一直等到發(fā)展商降價(jià)為止，導(dǎo)致樓盤主力單位因銷售速度過 緩而降低了整體的銷售速率，影響銷

5、售的黃金時(shí)期，破壞了樓盤的整 體形象，進(jìn)而影響利潤(rùn)。實(shí)現(xiàn)各單位價(jià)格的合理分配，是指在合理考慮樓層價(jià)差、位置差、戶 型面積差、朝向差、景觀差等基礎(chǔ)上，依據(jù)客戶的購(gòu)房心理，將房屋單 位進(jìn)行合理的加權(quán)定價(jià)，并綜合各項(xiàng)有利和不利的因素，最終確定各 單位價(jià)格的一種方法。它是一種較為科學(xué)的定價(jià)方法 ，既考慮房屋的 結(jié)構(gòu)和位置特點(diǎn)，又考慮客戶的需求和心理特點(diǎn)，兩者有效的結(jié)合，盡 量滿足不同客戶的差異化需求，實(shí)現(xiàn)樓盤無差異營(yíng)銷。當(dāng)然，實(shí)現(xiàn)各單位價(jià)格合理分配，是為滿足本項(xiàng)目目前營(yíng)銷定價(jià)需要 的原則之一。而由于為滿足不同的營(yíng)銷需求 ，會(huì)有同一樓層一口價(jià)， 整棟一口價(jià)等樓盤定價(jià)策略，因其適用環(huán)境和營(yíng)銷的條件不同，且

6、為 非主流定價(jià)，不符合本項(xiàng)目目前需要，在此不作討論。三、要有整體性和系統(tǒng)性樓盤定價(jià)強(qiáng)調(diào)一種整體性和系統(tǒng)性，是指針對(duì)發(fā)展商來說，樓盤的銷 售不應(yīng)看作是將項(xiàng)目分割成一套套單體進(jìn)行銷售，銷售一套，即完成一份,而應(yīng)該將樓盤看作一個(gè)整體，面對(duì)的客戶不是具體的每一個(gè)人， 而是市場(chǎng)，是在市場(chǎng)上尋求合適的定位群體，形成一個(gè)整體對(duì)整體的 理念。在具體銷售的過程當(dāng)中，樓盤營(yíng)銷采取如低開高走的價(jià)格策略， 分期分批推出等策略，則是將這種整體進(jìn)行有計(jì)劃、系統(tǒng)性地實(shí)施的 過程。&房地產(chǎn)價(jià)格方案作者：佚名時(shí)間：2008-12-1瀏覽量：nbsp;四、有利銷售原則樓盤定價(jià)的最終目的是銷售，定價(jià)的過程則要考慮銷售的需要

7、。如層 間差價(jià)，到底取多少合適，頂層和底層采取相同的價(jià)位還是略有差價(jià)， 以便于頂層或底層不會(huì)產(chǎn)生”積壓”問題 ，還有，每棟兩頭單位和同 層中間單位的價(jià)格是否應(yīng)略有差額，以免銷售后期剩下的單位形成一 種”把大山”的格局，使樓盤后期銷售剩下的單位給人的感覺是被挑選過的，有這樣或那樣的缺點(diǎn)的單位，如果是處在這種格局下，那么發(fā) 展商就處在一種雖沒有降價(jià)，但給人一種不得不降的嫌疑。樓盤定價(jià)的合理性，從銷售上很容易反映出來，良好的定價(jià)，應(yīng)該是在 銷售的各個(gè)階段，各種戶型位置的樓盤銷售速度大致相等 ，基本不會(huì) 形成樓盤后期銷售單位都是一些難啃的“硬骨頭”。畢竟 ，只有實(shí)現(xiàn) 100%勺銷售，才是最大限度地實(shí)現(xiàn)

8、了樓盤的利潤(rùn)。第二節(jié)項(xiàng)目?jī)r(jià)格制定方法一、成本法成本法是一種”量出為入”的定價(jià)模式，即發(fā)展商通過項(xiàng)目在開發(fā)過 程中的所有投入，包括地價(jià)、征地拆遷費(fèi)，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)、建筑安裝 工程費(fèi)以及各項(xiàng)市政稅費(fèi)支出、廣告推廣費(fèi)用、銷售費(fèi)用、管理費(fèi)等 相加，得出每平方米的工程成本，并考慮適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)后對(duì)房屋進(jìn)行的 一種定價(jià)方法。它能夠真實(shí)地反映房屋的價(jià)值 ，是一種典型的以產(chǎn)定 銷的銷售思想。依照成本法所制定的樓盤價(jià)格最為接近樓盤的價(jià)值 ，它能保證房屋的 價(jià)格不會(huì)過分偏離商品的價(jià)值規(guī)律 ，表現(xiàn)出一種穩(wěn)扎穩(wěn)打的營(yíng)銷思 想。然而，由于房地產(chǎn)開發(fā)周期長(zhǎng)，市場(chǎng)變化快、風(fēng)險(xiǎn)較大的特點(diǎn)，以 及由于發(fā)展商對(duì)樓盤經(jīng)營(yíng)理念的不同，在

9、附加投入上會(huì)各不相同，產(chǎn) 生的附加值也各不相同，加上項(xiàng)目在設(shè)計(jì)、定位、營(yíng)銷推廣上的區(qū)別， 就使得房屋僅以成本法定價(jià)不能滿足像本項(xiàng)目這類精品樓盤的需要。但是我們考慮到本項(xiàng)目是燕郊項(xiàng)目，在北京市場(chǎng)推廣尚有地域概念影 響且北京市場(chǎng)對(duì)燕郊認(rèn)同度較低，本項(xiàng)目一期更主要的目的是樹立市 場(chǎng)形象和品牌，過高的定價(jià)可能會(huì)打消客戶的認(rèn)知欲 ，進(jìn)而會(huì)使銷售 乏力，對(duì)后續(xù)開發(fā)有一定影響。因此，我們建議本項(xiàng)目一期采用成本法 以一個(gè)合理的利潤(rùn)入市，憑低價(jià)打開市場(chǎng)知名度。二、市場(chǎng)比較法市場(chǎng)比較法是目前應(yīng)用較多的一種定價(jià)方法，它同房地產(chǎn)評(píng)估學(xué)中” 市場(chǎng)比較法”較為類似，即選取周邊位置較為接近，性質(zhì)相同的樓盤， 通過對(duì)戶型設(shè)計(jì)、環(huán)境景觀、園林設(shè)計(jì)、交通、配套、規(guī)模、檔次、 裝修等情況進(jìn)行綜合比較，得出各項(xiàng)目的優(yōu)劣并打分，最后依據(jù)分值 和項(xiàng)目的實(shí)際情況，采取加權(quán)平均的手段得出項(xiàng)目物業(yè)定價(jià)的一種方 法。市場(chǎng)比較法的適用范圍是在周邊房地產(chǎn)發(fā)展較為成熟，臨近項(xiàng)目同質(zhì)可比樓盤較多的條件下所使用的一種方法，本項(xiàng)目所在燕郊