價(jià)格談判技巧

1、銷售顧問必修課第 2 頁目錄談判概述談判準(zhǔn)備談判時(shí)機(jī)談判原則談判技巧第 3 頁談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧03技巧02談判第一章 價(jià)格談判概述談判概述01價(jià)格第 4 頁談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧01價(jià)格價(jià)格還是價(jià)值讓客戶了解他將要購買的產(chǎn)品和服務(wù)的全部價(jià)值價(jià)格談判不是為了確定對和錯(cuò)，輸與贏。而是為了達(dá)成交易確定成交價(jià)格的一種方式銷售顧問的價(jià)值就取決于銷售產(chǎn)品的價(jià)格談判概述第 5 頁談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧02談判最好的談判要達(dá)到雙贏甚至三贏成功的談判應(yīng)該是對所有人都有利的我們的目標(biāo)是大家都有利

2、益可得談判概述第 6 頁談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧03技巧價(jià)格談判沒有所謂專家價(jià)格談判只有通過不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交流和總結(jié)才可以提高成功率談判概述第 7 頁談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧價(jià)格=價(jià)值談判概述價(jià)格=價(jià)值談判要達(dá)成共贏的目標(biāo)技巧要通過不斷的經(jīng)驗(yàn)積累才能提高第 8 頁談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧第二章 談判準(zhǔn)備01基礎(chǔ)知識02市場行情03自信心談判準(zhǔn)備第 9 頁談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧01基礎(chǔ)知識對產(chǎn)品的各項(xiàng)賣點(diǎn)了如指掌有效的塑造產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)自身專業(yè)

3、性客戶對你的信心談判準(zhǔn)備第 10 頁談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧02市場行情了解你所處的市場動態(tài)競品對比成交價(jià)格趨勢庫存結(jié)構(gòu)談判準(zhǔn)備第 11 頁談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧03自信心自信是成功的必要條件相信自己才能讓客戶相信你學(xué)會微笑事情的發(fā)展總是按照人們想象的方向發(fā)展談判準(zhǔn)備第 12 頁談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧案例談判準(zhǔn)備 吳先生第一次進(jìn)店就表現(xiàn)的有明確的目標(biāo)，就買科魯茲，已經(jīng)了解車型配置和價(jià)格，今天過來就是看看現(xiàn)車好和家里人商量，看到這樣高意向和高級別的客戶我很興奮，確定A級，就是想分期買車

4、，帶客戶試乘試駕后，當(dāng)客戶向我詢問價(jià)格時(shí)，因?yàn)槲矣X得客戶對這個(gè)車子有清晰的了解就給他報(bào)了一個(gè)離成交價(jià)只差3000塊錢的價(jià)格，客戶因?yàn)橐图依锶松塘?，也并沒有糾結(jié)價(jià)格。 客戶第二次進(jìn)店是團(tuán)購會，價(jià)格全部寫了出來，當(dāng)客戶看到和自己的預(yù)期有差距，客戶要求再優(yōu)惠，并且在和雷凌做對比，他自己也說出來這兩個(gè)車子的優(yōu)缺點(diǎn)，以及價(jià)格和分期的費(fèi)用，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低的價(jià)格了，已經(jīng)不能再少了，最后客戶決定買雷凌。 仔細(xì)回想起來，客戶為什么對價(jià)格這么不依不饒，為什么到最后選擇了其他品牌的車子，因?yàn)樽约阂恢倍际窃诤涂蛻舾赡?，雖然客戶表現(xiàn)出了強(qiáng)烈的購車欲望，但是并未給客戶設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，沒有塑造產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶只糾結(jié)價(jià)

5、格。第 13 頁談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧談判準(zhǔn)備價(jià)格談判成功的重要因素讓價(jià)格談判更輕松取得客戶的信任和好感根據(jù)商務(wù)政策給出報(bào)價(jià)第 14 頁談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧第三章 談判時(shí)機(jī)01剛進(jìn)店就砍價(jià)02電話中砍價(jià)03取得相對承諾談判時(shí)機(jī)第 15 頁談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧01剛進(jìn)店就砍價(jià)這個(gè)車多少錢不要談價(jià)格觀察客戶的語氣和神態(tài)銷售三要素根據(jù)商務(wù)政策包裝后報(bào)價(jià)談判時(shí)機(jī)第 16 頁談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧談判時(shí)機(jī)這個(gè)車多少錢延保 加3000高報(bào)價(jià)分期 沒有現(xiàn)

6、車 但是 分期可以優(yōu)先提車改裝車 裸車優(yōu)惠和改裝車優(yōu)惠不一樣 庫存車 庫存車可以另外贈送禮包根據(jù)客戶情況，有針對性的報(bào)價(jià)第 17 頁談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧談判時(shí)機(jī)顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久 就開始詢問底價(jià) “這車多少錢？” “能便宜多少？”注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)簡單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談詢問顧客情景演練第 18 頁談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧02電話中砍價(jià)客戶在電話中詢問底價(jià)電話中不討論價(jià)格不答應(yīng)也不拒絕客戶的要求我們的目標(biāo)是見面談判時(shí)機(jī)第 19 頁談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判

7、技巧報(bào)了最低價(jià)給您，到店后，你還不照樣壓價(jià)？做銷售這么多年了，真沒碰到哪個(gè)客戶來店之后真的會按照電話里所報(bào)的最低價(jià)來成交的。每個(gè)客戶來到店里之后，都一樣沒完沒了的壓價(jià)。您能發(fā)誓來店后一分錢都不再往下壓了嗎？就在上個(gè)月，我的一位同事在電話里向一位自稱是真實(shí)購車客戶的客戶報(bào)了最低價(jià)，結(jié)果3天后，這個(gè)錄音就落到了我們集團(tuán)行政部的手里，我同事就被直接罰了1000塊錢。一分錢沒撈著，還因?yàn)檫`反了集團(tuán)的報(bào)價(jià)規(guī)定，被處罰了。這個(gè)損失，誰來幫我們承擔(dān)？談判時(shí)機(jī)客戶在電話中詢問底價(jià)第 20 頁談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧談判時(shí)機(jī)價(jià)錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟。 你做不了

8、主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來。情景演練客戶在電話中詢問底價(jià)價(jià)格方面包您滿意。您總得來看看樣車，實(shí)際感受 一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳吧！第 21 頁談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧03取得相對承諾開始談判建立信任發(fā)掘需求解決方案要求承諾談判時(shí)機(jī)第 22 頁談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧談判時(shí)機(jī)解決價(jià)格難題 價(jià)格只是現(xiàn)在一次性的暫時(shí)付出的金額，但是你的到的是有車以后帶來的長期穩(wěn)定的回報(bào) 如果沒有決定擁有這個(gè)產(chǎn)品，錯(cuò)誤的決定延誤的決定會讓你付出更大的代價(jià)。因?yàn)榛顒拥浇裉旖刂?，現(xiàn)車就只有這一臺了。 太貴了嗎？我

9、完全同意你的意見，但是好貨不便宜，便宜沒有貨大家都知道，而且看你和什么比？你要想一想為什么便宜 貴了多少，我們來算一筆賬，金額可用年份 12個(gè)月 30天你看，每天只需要多付￥就可以提前擁有。第 23 頁談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧談判時(shí)機(jī)把握好談判時(shí)機(jī)顧客詢問價(jià)格價(jià)格談判應(yīng)對顧客詢價(jià)的策略時(shí)機(jī)不對是導(dǎo)致戰(zhàn)敗最直接的因素第 24 頁談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧第四章 談判原則01不放棄02靈活變通03厚臉皮談判原則第 25 頁談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧01不放棄堅(jiān)定的信念成功者絕不放棄 放棄者決不成

10、功優(yōu)秀銷售顧問與平庸銷售顧問并沒有多大的區(qū)別，只不過是平庸者走了99步，而優(yōu)秀者走了100步而已。談判原則第 26 頁談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧02靈活變通最后1000元價(jià)格是死的人是活的有哪些資源可以用談判原則第 27 頁談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧03厚臉皮彪悍的人生不需要解釋大聲說話尋找優(yōu)點(diǎn)心情放松擺正心態(tài)談判原則第 28 頁談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧談判原則堅(jiān)定的信念靈活的處理強(qiáng)大的內(nèi)心第 29 頁談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧第五章 談判技巧01初期談判0

11、2中期談判03后期談判談判技巧第 30 頁談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧01初期談判鋪墊高報(bào)價(jià)不要接受對方的第一個(gè)方案適當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)出驚訝的態(tài)度談判技巧第 31 頁談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧給自己一些談判的空間給對手一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局說不定就能成交了提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感讓買主覺得贏得了談判談判技巧鋪墊第 32 頁談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧02中期談判過程其實(shí)也很重要避免對抗性的談判交換條件給出方案讓客戶自己選談判技巧第 33 頁談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧

12、03后期談判最后的王牌逼單談判技巧面對不同的客戶，針對不同的拒絕方式，使用不同的逼單方式。第 34 頁談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧 談判技巧最后的王牌假設(shè)成交法 不確定逼單法對比逼單法 強(qiáng)迫成交法第 35 頁談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧最后的王牌 假設(shè)成交法指的是當(dāng)客戶購買的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟時(shí)，你不必問客戶買不買，你問他的應(yīng)該 是一個(gè)選擇性的問題。 舉例來說你所銷售車子的顏色，那么你可以問客戶：“您是買白色的還是紅色的呢？”。 假設(shè)成交法是在銷售的適當(dāng)時(shí)機(jī)，你詢問一些假設(shè)當(dāng)客戶已經(jīng)決定購買之后，所需要考慮的一些購買細(xì)節(jié)問題。你可以將這

13、些購買細(xì)節(jié)問題提出來，做為逼單的方式。假設(shè)客戶已經(jīng)要買你的產(chǎn)品了，接下來你可以問：“你覺得我們是今天下午提車，還是明天早上來提車呢？”或你可以問他說，“您想要付現(xiàn)金，還是刷卡呢”等等這些類似的問題。談判技巧第 36 頁談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧最后的王牌 不確定逼單法也是一個(gè)非常有效的逼單方式。這種方式最適合使用的時(shí)機(jī)是當(dāng)你已經(jīng)要求一個(gè)客戶購買的產(chǎn)品之后，你發(fā)現(xiàn)客戶仍然在猶豫不決。這時(shí)你可以突然停下來說：“嗯，等一下。我好像記得這一款車現(xiàn)在已經(jīng)沒貨了，讓我查一查看我們是不是有你喜歡的這個(gè)型號，好嗎？”運(yùn)用這種方式，讓客戶在內(nèi)心中感覺到他可能會買不到這種產(chǎn)品。心

14、理學(xué)上我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)一個(gè)人越得不到一件東西的時(shí)候，他就越想得到它。使用這種方式來促使客戶成交，有時(shí)候是非常有效的。談判技巧第 37 頁談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧 對比原理被使用時(shí)，我們往往會以為兩種事物之間的區(qū)別比它們之間的實(shí)際區(qū)別還要大。例如，當(dāng)我們先舉起一個(gè)較輕工業(yè)甲物體再舉起一個(gè)較重的乙物體，我們對乙物體的感受重量會大于直接舉起乙物體的感受重量。 某些銷售顧問就會使用此種對比原理，每當(dāng)他們開始向客戶介紹車時(shí)，他們總是先介紹一些不受人歡迎的車型。那些車子實(shí)際上是“誘餌”。當(dāng)客戶看完后再領(lǐng)他們?nèi)タ翠N量高的車型時(shí)，一相比較之下，自然第二輛車顯得更有價(jià)值，也更值得購買。最后的王牌談判技巧第 38 頁談判概述0102準(zhǔn)備談判03談判時(shí)機(jī)04談判原則05談判技巧最后的王牌 強(qiáng)迫成交法你可能已經(jīng)拜訪他好幾次，也多次向他詳細(xì)地解說了產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，而他每一次給你的表現(xiàn)都是非常模糊的，他不明確地對你表示到底買或不買。當(dāng)碰到這種拖延型的客戶時(shí)，使用“強(qiáng)迫成交法”是非常有效的。這時(shí)候你需要做的事是預(yù)先準(zhǔn)備一份看起來非常正規(guī)的購買合同，然后拿著這份合同到你的客戶面前，對他說：“我想經(jīng)過了很多次的解說和介紹，您對我們的產(chǎn)品和