傳統(tǒng)渠道管理思路

1、傳統(tǒng)渠道管理思路探討傳統(tǒng)渠道管理思路探討2008-05-182008-05-18傳統(tǒng)渠道界定傳統(tǒng)渠道界定 相對(duì)于直銷渠道，或者目前新興的網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)說(shuō)，我們過(guò)去所經(jīng)營(yíng)的相對(duì)于直銷渠道，或者目前新興的網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)說(shuō)，我們過(guò)去所經(jīng)營(yíng)的渠道全部可稱作為傳統(tǒng)渠道；渠道全部可稱作為傳統(tǒng)渠道；但對(duì)于快速消費(fèi)品銷售渠道而言，傳統(tǒng)渠道往往指：由廠家但對(duì)于快速消費(fèi)品銷售渠道而言，傳統(tǒng)渠道往往指：由廠家總經(jīng)總經(jīng)銷商銷商二級(jí)批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商三級(jí)批發(fā)商三級(jí)批發(fā)商零售店零售店消費(fèi)者，此種渠消費(fèi)者，此種渠道層級(jí)，是傳統(tǒng)銷售渠道中的經(jīng)典模式，是我們比較熟悉的模式。道層級(jí)，是傳統(tǒng)銷售渠道中的經(jīng)典模式，是我們比較熟悉的模式。按照公

2、司對(duì)渠道的分類，我們現(xiàn)在所指的傳統(tǒng)渠道是指：一級(jí)分銷商、按照公司對(duì)渠道的分類，我們現(xiàn)在所指的傳統(tǒng)渠道是指：一級(jí)分銷商、二級(jí)分銷商，傳統(tǒng)型小店。而在實(shí)際操作過(guò)程中，傳統(tǒng)渠道客戶往往二級(jí)分銷商，傳統(tǒng)型小店。而在實(shí)際操作過(guò)程中，傳統(tǒng)渠道客戶往往也同時(shí)經(jīng)營(yíng)著現(xiàn)代也同時(shí)經(jīng)營(yíng)著現(xiàn)代KAKA終端，因此實(shí)際管理中存在著交叉的現(xiàn)象，并且終端，因此實(shí)際管理中存在著交叉的現(xiàn)象，并且伴隨著農(nóng)村城市化進(jìn)程加速，這種現(xiàn)象還會(huì)進(jìn)一步加劇。伴隨著農(nóng)村城市化進(jìn)程加速，這種現(xiàn)象還會(huì)進(jìn)一步加劇。傳統(tǒng)渠道特點(diǎn)傳統(tǒng)渠道特點(diǎn)傳統(tǒng)渠道的銷售往往呈金字塔式的體制，因其廣大的輻射傳統(tǒng)渠道的銷售往往呈金字塔式的體制，因其廣大的輻射能力，曾經(jīng)為廠

3、家產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)揮出了巨大的作用。能力，曾經(jīng)為廠家產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)揮出了巨大的作用。因其管理能力相對(duì)薄弱，競(jìng)爭(zhēng)比較無(wú)序，已逐漸受到商超、因其管理能力相對(duì)薄弱，競(jìng)爭(zhēng)比較無(wú)序，已逐漸受到商超、購(gòu)物中心、大型連鎖終端商、網(wǎng)絡(luò)直銷等現(xiàn)代渠道的沖擊，購(gòu)物中心、大型連鎖終端商、網(wǎng)絡(luò)直銷等現(xiàn)代渠道的沖擊，并逐步走向沒(méi)落。并逐步走向沒(méi)落。但傳統(tǒng)渠道的優(yōu)勢(shì)也相當(dāng)明顯：但傳統(tǒng)渠道的優(yōu)勢(shì)也相當(dāng)明顯：1 1、資金支付的優(yōu)勢(shì)、資金支付的優(yōu)勢(shì) 2 2、操作簡(jiǎn)單、易于控制。操作簡(jiǎn)單、易于控制。 3 3、滲透力強(qiáng)，覆蓋范圍廣。、滲透力強(qiáng)，覆蓋范圍廣。 4 4、傳統(tǒng)渠道可以分擔(dān)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。傳統(tǒng)渠道可以分擔(dān)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。 5 5、傳統(tǒng)渠

4、道商擁有較廣的、傳統(tǒng)渠道商擁有較廣的人脈。人脈。 6 6、擁有倉(cāng)儲(chǔ)、物流等方面的優(yōu)勢(shì)、擁有倉(cāng)儲(chǔ)、物流等方面的優(yōu)勢(shì) 。當(dāng)前我司傳統(tǒng)渠道管理的特點(diǎn)當(dāng)前我司傳統(tǒng)渠道管理的特點(diǎn)恒安目前對(duì)傳統(tǒng)渠道的管理主要以對(duì)一批商的管理為主。恒安目前對(duì)傳統(tǒng)渠道的管理主要以對(duì)一批商的管理為主。采用制定銷售任務(wù)采用制定銷售任務(wù)+ +年終返利年終返利+ +專銷獎(jiǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)模式，中間配合各種考核進(jìn)專銷獎(jiǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)模式，中間配合各種考核進(jìn)行約束，但主要還是以結(jié)果指標(biāo)為主。行約束，但主要還是以結(jié)果指標(biāo)為主。對(duì)于中間過(guò)程的考核約束各地政策不一，各有各的法，往往以地方負(fù)責(zé)對(duì)于中間過(guò)程的考核約束各地政策不一，各有各的法，往往以地方負(fù)責(zé)人的個(gè)人

5、操作思路為依據(jù)，缺乏統(tǒng)一、規(guī)范性。人的個(gè)人操作思路為依據(jù)，缺乏統(tǒng)一、規(guī)范性。因考核約束缺乏統(tǒng)一、規(guī)范性導(dǎo)致各地市場(chǎng)常?；ハ喔蓴_，重點(diǎn)表現(xiàn)在因考核約束缺乏統(tǒng)一、規(guī)范性導(dǎo)致各地市場(chǎng)常?；ハ喔蓴_，重點(diǎn)表現(xiàn)在竄貨上。竄貨上。公司配備人員協(xié)助一批商進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、維護(hù)與日常管理。公司配備人員協(xié)助一批商進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、維護(hù)與日常管理。市場(chǎng)費(fèi)用的支持主要集中于渠道促銷，對(duì)于一批商下屬的終端支持力度市場(chǎng)費(fèi)用的支持主要集中于渠道促銷，對(duì)于一批商下屬的終端支持力度不一，支持力度、怎么支持也缺乏統(tǒng)一性、規(guī)范性，常常由地方負(fù)責(zé)人不一，支持力度、怎么支持也缺乏統(tǒng)一性、規(guī)范性，常常由地方負(fù)責(zé)人說(shuō)了算。說(shuō)了算。對(duì)于各類市場(chǎng)費(fèi)用

6、的支付及核銷手續(xù)煩瑣，流程冗長(zhǎng)。對(duì)于各類市場(chǎng)費(fèi)用的支付及核銷手續(xù)煩瑣，流程冗長(zhǎng)。銷商素質(zhì)往往參差不齊，碰到經(jīng)營(yíng)理念好的經(jīng)銷商，則事半功倍，否則銷商素質(zhì)往往參差不齊，碰到經(jīng)營(yíng)理念好的經(jīng)銷商，則事半功倍，否則事倍功半。事倍功半?？v觀我司經(jīng)銷商（以江蘇為例），普遍存在對(duì)公司忠誠(chéng)度不高，資金實(shí)縱觀我司經(jīng)銷商（以江蘇為例），普遍存在對(duì)公司忠誠(chéng)度不高，資金實(shí)力欠雄厚，理念不夠先進(jìn)的諸多弊病。力欠雄厚，理念不夠先進(jìn)的諸多弊病。當(dāng)前我司傳統(tǒng)渠道管理方法利弊分析當(dāng)前我司傳統(tǒng)渠道管理方法利弊分析利：利：市場(chǎng)建設(shè)比較平穩(wěn)。市場(chǎng)建設(shè)比較平穩(wěn)。返利形式簡(jiǎn)單、直觀，能適合各種素質(zhì)的一批商。返利形式簡(jiǎn)單、直觀，能適合各種素

7、質(zhì)的一批商。各種不同的考核方式或許比較有利于各自市場(chǎng)的建設(shè)，各種不同的考核方式或許比較有利于各自市場(chǎng)的建設(shè)，應(yīng)該比較有針對(duì)性。應(yīng)該比較有針對(duì)性。渠道促銷在短期內(nèi)確實(shí)也起到了刺激銷量，提升銷售、渠道促銷在短期內(nèi)確實(shí)也起到了刺激銷量，提升銷售、打擊競(jìng)品的作用。打擊競(jìng)品的作用。公司員工在協(xié)助管理的過(guò)程中能起到提升一批商經(jīng)營(yíng)理公司員工在協(xié)助管理的過(guò)程中能起到提升一批商經(jīng)營(yíng)理念、掌控市場(chǎng)主要客戶的作用。念、掌控市場(chǎng)主要客戶的作用。對(duì)費(fèi)用核銷掌控嚴(yán)格，防止費(fèi)用流失。對(duì)費(fèi)用核銷掌控嚴(yán)格，防止費(fèi)用流失。當(dāng)前我司傳統(tǒng)渠道管理方法利弊分析當(dāng)前我司傳統(tǒng)渠道管理方法利弊分析弊：弊：渠道促銷投入過(guò)多，刺激銷量的同時(shí)，擾

8、亂了市場(chǎng)正常價(jià)格體系并造成渠道促銷投入過(guò)多，刺激銷量的同時(shí)，擾亂了市場(chǎng)正常價(jià)格體系并造成竄貨現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。竄貨現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。過(guò)于注重結(jié)果，有時(shí)候忽略了過(guò)程建設(shè)；因市場(chǎng)是一個(gè)開(kāi)放的系統(tǒng)，常過(guò)于注重結(jié)果，有時(shí)候忽略了過(guò)程建設(shè)；因市場(chǎng)是一個(gè)開(kāi)放的系統(tǒng)，常常導(dǎo)致市場(chǎng)間的互相干擾，結(jié)果是有良好管理過(guò)程的片區(qū)最后也不得不常導(dǎo)致市場(chǎng)間的互相干擾，結(jié)果是有良好管理過(guò)程的片區(qū)最后也不得不跟著不規(guī)范走。跟著不規(guī)范走。費(fèi)用投入缺乏科學(xué)、統(tǒng)籌的安排，拍腦子運(yùn)作現(xiàn)象嚴(yán)重！部分市場(chǎng)實(shí)質(zhì)費(fèi)用投入缺乏科學(xué)、統(tǒng)籌的安排，拍腦子運(yùn)作現(xiàn)象嚴(yán)重！部分市場(chǎng)實(shí)質(zhì)上長(zhǎng)期處于虧損狀態(tài)。上長(zhǎng)期處于虧損狀態(tài)。公司的人員投入本身就是一筆巨大的費(fèi)用

9、，且給人力資源帶來(lái)較大壓力，公司的人員投入本身就是一筆巨大的費(fèi)用，且給人力資源帶來(lái)較大壓力，還容易造成經(jīng)銷商的信賴心理，對(duì)提升他們本身的管理水平幫助不大；還容易造成經(jīng)銷商的信賴心理，對(duì)提升他們本身的管理水平幫助不大；同時(shí)也造成經(jīng)銷商對(duì)公司人員管理不嚴(yán)的局面也時(shí)有發(fā)生（覺(jué)得是公司同時(shí)也造成經(jīng)銷商對(duì)公司人員管理不嚴(yán)的局面也時(shí)有發(fā)生（覺(jué)得是公司的人不好管）。的人不好管）。費(fèi)用審批、核銷流程冗長(zhǎng)，不利于應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化與進(jìn)攻；經(jīng)銷商對(duì)公費(fèi)用審批、核銷流程冗長(zhǎng)，不利于應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化與進(jìn)攻；經(jīng)銷商對(duì)公司投入的各類費(fèi)用不是很負(fù)責(zé)任，各類費(fèi)用浪費(fèi)現(xiàn)象也時(shí)有發(fā)生。司投入的各類費(fèi)用不是很負(fù)責(zé)任，各類費(fèi)用浪費(fèi)現(xiàn)象也時(shí)

10、有發(fā)生。因經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度引發(fā)市場(chǎng)建設(shè)的危機(jī)：很多一批商開(kāi)始利用恒安品牌，因經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度引發(fā)市場(chǎng)建設(shè)的危機(jī)：很多一批商開(kāi)始利用恒安品牌，而不是踏踏實(shí)實(shí)的在經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，給后續(xù)留下很多隱患。而不是踏踏實(shí)實(shí)的在經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，給后續(xù)留下很多隱患。傳統(tǒng)渠道管理思路探討傳統(tǒng)渠道管理思路探討 國(guó)內(nèi)某知名家電企業(yè)的一批商合同上寫(xiě)著這么一國(guó)內(nèi)某知名家電企業(yè)的一批商合同上寫(xiě)著這么一段話：本著段話：本著“合作之本是共同理念，合作之源是合作之本是共同理念，合作之源是共同利益共同利益”的原則。清晰地表明了當(dāng)前的原則。清晰地表明了當(dāng)前企業(yè)方與一批商合作的真正內(nèi)涵。企業(yè)方與一批商合作的真正內(nèi)涵。 傳統(tǒng)渠道管理思路探討傳統(tǒng)渠道管理

11、思路探討一、讓所有的經(jīng)營(yíng)客戶都有利可圖。尤其是一批商的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)決不一、讓所有的經(jīng)營(yíng)客戶都有利可圖。尤其是一批商的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)決不能僅僅停留在返利上，日常銷售差價(jià)才是他們真正的利潤(rùn)來(lái)源，能僅僅停留在返利上，日常銷售差價(jià)才是他們真正的利潤(rùn)來(lái)源，要切實(shí)保護(hù)好價(jià)格體系，杜絕竄貨，控制好渠道促銷是問(wèn)題的關(guān)要切實(shí)保護(hù)好價(jià)格體系，杜絕竄貨，控制好渠道促銷是問(wèn)題的關(guān)鍵所在。鍵所在。二、將費(fèi)用投入與一批商經(jīng)營(yíng)成果相掛鉤，建立以一批商年度經(jīng)營(yíng)二、將費(fèi)用投入與一批商經(jīng)營(yíng)成果相掛鉤，建立以一批商年度經(jīng)營(yíng)額的一定比例為費(fèi)用投入方向的費(fèi)用投入模式，既確保了公司經(jīng)額的一定比例為費(fèi)用投入方向的費(fèi)用投入模式，既確保了公司經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，

12、讓一批商也切實(shí)關(guān)心公司的費(fèi)用，因?yàn)槊恳还P費(fèi)用既是營(yíng)利潤(rùn)，讓一批商也切實(shí)關(guān)心公司的費(fèi)用，因?yàn)槊恳还P費(fèi)用既是公司投入的，也是他該得的，因此他會(huì)格外的關(guān)心這些費(fèi)用的投公司投入的，也是他該得的，因此他會(huì)格外的關(guān)心這些費(fèi)用的投入與產(chǎn)出。這些費(fèi)用應(yīng)該包含了各類業(yè)務(wù)人員的配備、市場(chǎng)建設(shè)入與產(chǎn)出。這些費(fèi)用應(yīng)該包含了各類業(yè)務(wù)人員的配備、市場(chǎng)建設(shè)費(fèi)用、市場(chǎng)促銷費(fèi)用等。費(fèi)用、市場(chǎng)促銷費(fèi)用等。三、鼓勵(lì)經(jīng)銷商自覺(jué)地進(jìn)行千店百店的建設(shè)，公司可以改目前的過(guò)三、鼓勵(lì)經(jīng)銷商自覺(jué)地進(jìn)行千店百店的建設(shè)，公司可以改目前的過(guò)程管理模式為結(jié)果管理模式：公司可以設(shè)定各類終端的付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，程管理模式為結(jié)果管理模式：公司可以設(shè)定各類終端的付費(fèi)標(biāo)

13、準(zhǔn)，然后定期進(jìn)行抽查，一批商下屬門(mén)店只要達(dá)標(biāo)，我們就支付費(fèi)用，然后定期進(jìn)行抽查，一批商下屬門(mén)店只要達(dá)標(biāo)，我們就支付費(fèi)用，而這樣就能大大提高一批商建設(shè)千店百讓的動(dòng)力與責(zé)任心。而這樣就能大大提高一批商建設(shè)千店百讓的動(dòng)力與責(zé)任心。傳統(tǒng)渠道管理思路探討傳統(tǒng)渠道管理思路探討努力做到：將現(xiàn)代終端的形象，轉(zhuǎn)化成在傳統(tǒng)渠道努力做到：將現(xiàn)代終端的形象，轉(zhuǎn)化成在傳統(tǒng)渠道C、D店的銷店的銷量。如果有銷量，就會(huì)利潤(rùn)，經(jīng)銷商就會(huì)有積極性。量。如果有銷量，就會(huì)利潤(rùn)，經(jīng)銷商就會(huì)有積極性。以傳統(tǒng)市場(chǎng)建設(shè)成果為依據(jù)，將市場(chǎng)調(diào)整給更有經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)以傳統(tǒng)市場(chǎng)建設(shè)成果為依據(jù)，將市場(chǎng)調(diào)整給更有經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)實(shí)力的一批商，使他們的實(shí)力、地盤(pán)不斷擴(kuò)大，在擴(kuò)大的同時(shí)也實(shí)力的一批商，使他們的實(shí)力、地盤(pán)不斷擴(kuò)大，在擴(kuò)大的同時(shí)也更加依賴恒安品牌，也給市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不力的一批商造成壓力。更加