銀行營(yíng)銷策劃書

1、 神馬浮云團(tuán)體概述 十多年來，隨著本行核心競(jìng)爭(zhēng)力持續(xù)提升，各項(xiàng)業(yè)務(wù)的健康快速發(fā)展。本行始終堅(jiān)持“立足服務(wù)，健康進(jìn)步”的企業(yè)核心價(jià)值理念，以“服務(wù)市民，服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)、服務(wù)中小企業(yè)”為主要市場(chǎng)定位，致力于成為“市民的銀行，社區(qū)的銀行，中小企業(yè)的伙伴銀行”，實(shí)行先進(jìn)、科學(xué)、高效的管理，為社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。為了發(fā)展我行銀行卡業(yè)務(wù)，擴(kuò)大我行銀行卡業(yè)務(wù)在本市市場(chǎng)中的份額，我行將通過一系列的營(yíng)銷策略，整合產(chǎn)品營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷，將銀行卡業(yè)務(wù)推上我行的主打發(fā)展力量，同時(shí)樹立我行品牌文化形象，打造穩(wěn)健的、專業(yè)的、誠(chéng)信的、有遠(yuǎn)見的、負(fù)責(zé)的、智慧的、伙伴關(guān)系的企業(yè)形象。本次策劃主要針對(duì)我行“龍城卡大學(xué)生卡”展開營(yíng)

2、銷。其主要目的在于擴(kuò)大本行產(chǎn)品在大學(xué)生市場(chǎng)中的份額，提升經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)在大學(xué)生群體中建立我行的文化及品牌形象，發(fā)展?jié)撛谟脩簟４髮W(xué)生卡是我行面向高等院校的在校生發(fā)行、用于大學(xué)生日常學(xué)習(xí)與生活支出的信用卡產(chǎn)品 。它除具有現(xiàn)金存款、取款、轉(zhuǎn)賬、消費(fèi)基本功能外，還具有約定活期自動(dòng)轉(zhuǎn)存整存整取、零存整取、通知存款、定活兩便、代收代付以及整存整取、通知存款、定活兩便約定自動(dòng)回轉(zhuǎn)活期存款等多種理財(cái)?shù)墓δ堋４髮W(xué)生卡開卡無需擔(dān)該卡遵循普卡標(biāo)準(zhǔn)，其技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和業(yè)務(wù)規(guī)范，參照銀聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)。大學(xué)生卡專為莘莘學(xué)子量身定制，持卡人通過該卡可以增長(zhǎng)金融知識(shí)、培養(yǎng)理財(cái)能力、積累個(gè)人信用、構(gòu)筑未來在社會(huì)發(fā)展的事業(yè)基礎(chǔ)。同時(shí)，龍城卡大

3、學(xué)生卡還為持卡人提供了系列專享權(quán)益。 根據(jù)大學(xué)生群體的消費(fèi)需求與能力，大學(xué)生卡旨在為大學(xué)生群體，提供一種整全熱點(diǎn)功能與服務(wù)的信用支付解決方案，并通過卡片為載體，對(duì)大學(xué)生群體進(jìn)行信用文體和理財(cái)文化的教育，促進(jìn)大學(xué)生的素質(zhì)教育建設(shè)。同時(shí)，本次策劃的成功實(shí)施將進(jìn)一步提升我行在大學(xué)生群體中的影響力，建立良好的品牌文化和形象，為今后我行實(shí)現(xiàn)跨越式可持續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 目錄市場(chǎng)狀況分析一、宏觀分析······· 3二、產(chǎn)品分析······· 6 三、競(jìng)爭(zhēng)者分析&#

4、183;··· 7四、消費(fèi)者分析··· 9市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析一、營(yíng)銷狀況優(yōu)劣勢(shì)分析····· 10 二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)威脅分析···· 11三、戰(zhàn)略規(guī)劃····· 13行銷方案····· 14營(yíng)銷預(yù)算····· 17行動(dòng)方案····· 18附件·

5、··················································

6、 20一、市場(chǎng)狀況分析宏觀環(huán)境 獨(dú)特的喀斯特巖溶地貌造就了柳州“山青、水秀、洞奇、石美”的如畫景致。市區(qū)山環(huán)水繞，盤轉(zhuǎn)迂回，“三江匯合，抱城如壺”，像一幅美麗的畫卷。千余年前，唐代著名文學(xué)家、思想家、政治家柳宗元就寫下了“嶺樹重遮千里目，江流曲似九回腸”的千古名句。被譽(yù)為“世界第一天然大盆景”。本次大學(xué)生卡的營(yíng)銷主要在我市柳東新區(qū)展開，柳東新區(qū)內(nèi)擁有包含鹿山學(xué)院在內(nèi)的眾多高校匯集，是大學(xué)生卡的理想市場(chǎng)。 柳東新區(qū)是指柳州市三門江森林公園柳江以東，柳州北環(huán)高速公路、桂柳高速公路圍合的區(qū)域，于1992年經(jīng)廣西自治區(qū)政府批準(zhǔn)成立的省級(jí)高新開發(fā)區(qū)。由中心園區(qū)和官塘創(chuàng)業(yè)園兩部分組成。高新區(qū)和中心園區(qū) 中

7、心園區(qū)位于柳州市城中區(qū)柳江東岸，面積為12平方公里，區(qū)內(nèi)環(huán)境優(yōu)良，商場(chǎng)、學(xué)校、醫(yī)院、賓館、 高檔住宅等生活服務(wù)設(shè)施一應(yīng)俱全。設(shè)有國(guó)家級(jí)創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心、律師事務(wù)所、人才交流中心、仲裁委員會(huì)、技術(shù)市場(chǎng)等服務(wù)體系及海關(guān)、商檢、銀行、外匯管理、進(jìn)出口公司等涉外服務(wù)機(jī)構(gòu)，為投資者和企業(yè)提供高效優(yōu)質(zhì)服務(wù)。高新區(qū)經(jīng)過十多年的建設(shè)與發(fā)展，該區(qū)域內(nèi)形成了以新材料產(chǎn)業(yè)、電子信息產(chǎn)業(yè)和機(jī)電一體化先進(jìn)制造技術(shù)產(chǎn)業(yè)為重點(diǎn)的發(fā)展格局。隨著城市的擴(kuò)張和城區(qū)規(guī)劃功能的調(diào)整，中心區(qū)將著力向總部經(jīng)濟(jì)、研發(fā)中心、孵化基地方向發(fā)展。 規(guī)劃面積：柳東新區(qū)規(guī)劃用地面積135平方公里，其中城市建設(shè)用地面積82平方公里。人口規(guī)模：2020年柳

8、東新區(qū)規(guī)劃人口47萬，同期柳州城市總?cè)丝谶_(dá)200萬；規(guī)劃期末2050年，柳東新區(qū)總?cè)丝?0萬。功能分區(qū)：柳東新區(qū)共劃分為七個(gè)功能區(qū)，各自包含相應(yīng)的主導(dǎo)功能。（一）官塘核心建設(shè)區(qū)：未來柳東新區(qū)的核心區(qū)，將建設(shè)行政、商業(yè)、辦公、文化、娛樂等各項(xiàng)設(shè)施。（二）濱江生活區(qū)：利用柳江東岸天然的生態(tài)環(huán)境，開發(fā)綠色、生態(tài)、高尚的居住社區(qū)和濱江休閑度假區(qū)。（三）物流園區(qū)：擁有儲(chǔ)藏、運(yùn)輸、加工、批發(fā)等功能。（四）雒容建設(shè)區(qū)：依托雒容鎮(zhèn)的現(xiàn)有發(fā)展基礎(chǔ)，發(fā)展工業(yè)和相應(yīng)的配套設(shè)施。（五）會(huì)展服務(wù)區(qū)：建設(shè)中國(guó)東盟工業(yè)品展示交易中心，配套酒店、會(huì)議、娛樂、休閑等設(shè)施。（六）古亭山陽和綜合服務(wù)區(qū)：未來城市東部形象展示的門戶和

9、窗口，具備居住、商業(yè)、辦公、文化體育等功能。（七）陽和工業(yè)區(qū)：依托高速公路兩側(cè)布局工業(yè)用地，以汽車工業(yè)和工程機(jī)械、通用機(jī)械等機(jī)械工業(yè)為主，同時(shí)發(fā)展相關(guān)服務(wù)產(chǎn)業(yè)。總體定位 柳東新區(qū)是以工業(yè)為主的綜合新城，是承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移及拓展未來柳州工業(yè)的主要承載地，是柳州經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的新增長(zhǎng)極。新區(qū)將努力培育成為中國(guó)西部重要的重工業(yè)及裝備工業(yè)基地和廣西重要的制造業(yè)基地，成為發(fā)展以高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)為主的新興產(chǎn)業(yè)、發(fā)展現(xiàn)代商貿(mào)物流及產(chǎn)業(yè)科教研發(fā)的重要基地。戰(zhàn)略定位先進(jìn)制造業(yè)基地、新型工業(yè)化的先行區(qū)、現(xiàn)代化生態(tài)新城區(qū)柳州市實(shí)施“重點(diǎn)向東”發(fā)展戰(zhàn)略的主要載體，柳州市工業(yè)尤其是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新基地?？沙掷m(xù)發(fā)展、注重生態(tài)

10、環(huán)保、適宜人居的示范區(qū)。柳州市的科技經(jīng)濟(jì)特區(qū)，承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的理想?yún)^(qū)域。開發(fā)思路總體思路：政府推動(dòng)，規(guī)劃引導(dǎo)，產(chǎn)業(yè)立城，基礎(chǔ)先行，多元投資，多區(qū)并存，又好又快，爭(zhēng)創(chuàng)一流。按照“有利于工業(yè)集中、有利于農(nóng)村勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移、有利于加快城市建設(shè)”的原則，高起點(diǎn)規(guī)劃，高強(qiáng)度投入，高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，高效能管理，傾力推進(jìn)柳東新區(qū)開發(fā)，推動(dòng)新區(qū)跨越發(fā)展。堅(jiān)持“產(chǎn)業(yè)興城”，把新區(qū)建設(shè)與產(chǎn)業(yè)布局調(diào)整、項(xiàng)目建設(shè)相結(jié)合，集約發(fā)展工業(yè)，重點(diǎn)發(fā)展汽車、機(jī)械及零部件、高新技術(shù)、物流和教育等產(chǎn)業(yè)。堅(jiān)持全市一盤棋，統(tǒng)籌全市工業(yè)發(fā)展，打破行政區(qū)劃地域界限，建立縣區(qū)工業(yè)發(fā)展集中區(qū)，大力發(fā)展“飛地工業(yè)”，形成全市共建柳東新區(qū)格局。堅(jiān)持工業(yè)化與城

11、市化相結(jié)合，加快城鄉(xiāng)一體化進(jìn)程，促進(jìn)城鄉(xiāng)人口向新區(qū)轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)工業(yè)化和城市化的互動(dòng)發(fā)展。創(chuàng)新發(fā)展模式，堅(jiān)持政府引導(dǎo)和市場(chǎng)化運(yùn)作相結(jié)合，鼓勵(lì)外來投資和民間資金通過投資、聯(lián)營(yíng)、入股、BOT等多種方式參與園區(qū)建設(shè)，多渠道籌集資金。堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展，建設(shè)生態(tài)環(huán)保城區(qū)。突出科技、生態(tài)和人居理念，努力把柳東新區(qū)建設(shè)成為輻射廣西乃至西南地區(qū)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展新城，建設(shè)成為方便舒適、安全和諧的現(xiàn)代居住新城。產(chǎn)業(yè)發(fā)展導(dǎo)向（一）汽車整車及零部件制造業(yè)（二）機(jī)構(gòu)制造業(yè)（三）新能源產(chǎn)業(yè)（四）新材料加工業(yè)（五）生物產(chǎn)業(yè)（六）電子信息制造業(yè)（七）會(huì)展業(yè)（八）文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)（九）包裝印刷產(chǎn)業(yè)（十）物流業(yè)（十一）房地產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)（一）

12、市政基礎(chǔ)設(shè)施柳東大道、柳東城市氣化工程、官塘創(chuàng)業(yè)大道、官塘創(chuàng)業(yè)園路網(wǎng)、官塘水生態(tài)綜合系統(tǒng)工程、官塘片區(qū)給排水和供電工程、陽和南路、陽和工業(yè)東路、陽和片支路網(wǎng)、陽和碼頭、陽和污水處理廠、古亭片支路網(wǎng)等。（二）公共設(shè)施企業(yè)總部商務(wù)辦公區(qū)、會(huì)展中心、官塘創(chuàng)業(yè)中心、官塘片標(biāo)準(zhǔn)廠房、官塘生活設(shè)施、廣西工學(xué)院鹿山學(xué)院、官塘職業(yè)教育園區(qū)、市委黨校、財(cái)政綜合樓、綜合交易大廈、交通組織服務(wù)中心、消防指揮中心、防汛指揮中心、陽和中心商務(wù)區(qū)、陽和中學(xué)、陽和新村、陽和標(biāo)準(zhǔn)廠房等。1、 產(chǎn)品分析 大學(xué)生卡是我行面向高等院校的在校生發(fā)行、用于大學(xué)生日常學(xué)習(xí)與生活支出的信用卡產(chǎn)品 。相比其他同類產(chǎn)品，它除具有現(xiàn)金存款、取款

13、、轉(zhuǎn)賬、消費(fèi)的基本功能外，還具有約定活期自動(dòng)轉(zhuǎn)存整存整取、零存整取、通知存款、定活兩便、代收代付以及整存整取、通知存款、定活兩便約定自動(dòng)回轉(zhuǎn)活期存款等多種理財(cái)?shù)墓δ?。是專為莘莘學(xué)子量身定制，持卡人通過該卡可以增長(zhǎng)金融知識(shí)、培養(yǎng)理財(cái)能力、積累個(gè)人信用、構(gòu)筑未來在社會(huì)發(fā)展的事業(yè)基礎(chǔ)。同時(shí)，相比其它銀行同類產(chǎn)品，我行大學(xué)生卡還擁有十大優(yōu)勢(shì)特色，分別為： 免年費(fèi)免開卡工本費(fèi)免短信服務(wù)年費(fèi)免網(wǎng)銀證書年費(fèi)免網(wǎng)銀動(dòng)態(tài)口令費(fèi)免小額賬戶管理費(fèi)免ATM本地跨行取款手續(xù)費(fèi)免ATM異地跨行取款手續(xù)費(fèi)免網(wǎng)上銀行同城轉(zhuǎn)賬手續(xù)費(fèi)免網(wǎng)上銀行異地匯款手續(xù)費(fèi) 這些優(yōu)勢(shì)大大降低了大學(xué)生卡的使用成本，充分滿足了大學(xué)生群體的消費(fèi)需求與

14、能力，對(duì)大學(xué)生擁有巨大的吸引力，將提高我行大學(xué)生卡的市場(chǎng)銷售能力。與此相比，我行大學(xué)生卡的銷售還存在著營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)缺乏，服務(wù)設(shè)施不夠完善、宣傳策略單一等劣勢(shì)，其主要體現(xiàn)在以下兩點(diǎn)：（1） 、授理環(huán)境不夠普及的影響。授理銀行卡環(huán)境的設(shè)備主要是ATM機(jī)和POS機(jī)，而各大高校內(nèi)卻并未安裝我行的ATM與POS機(jī)，存在有卡無機(jī)的尷尬境地，制約了大學(xué)生卡的功能發(fā)揮。 、潛在客戶群培養(yǎng)相對(duì)滯后。大學(xué)生卡的最佳潛在客戶群體是年輕人客戶群，但多年來我行產(chǎn)品在大學(xué)生群體中的推廣過程不夠深入，并未樹立良好的品牌效應(yīng)，而招商銀行的young卡發(fā)行，中行的部分大學(xué)聯(lián)名卡、花季卡，光大銀行的陽光卡等，長(zhǎng)期在大學(xué)生群體中宣傳銷

15、售，建立了較大的影響力，客戶資源儲(chǔ)備扎實(shí)，這些都是我行大學(xué)生卡銷售亟需解決的問題。競(jìng)爭(zhēng)者分析：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行推出了為大學(xué)生群體量身設(shè)計(jì)的專屬貸記卡產(chǎn)品“優(yōu)卡”，該卡面向高校在校?？粕⒈究粕?、碩士生和博士生發(fā)行，?？粕究粕罡咄钢ь~度3000元，碩士研究生5000元，博士研究生可達(dá)10000元，使在校學(xué)生能夠及早享受周到便捷的金融服務(wù)，培養(yǎng)信用消費(fèi)理念。優(yōu)勢(shì)分析： 1廣大的客戶基礎(chǔ)2十幾年的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。3良好的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)基礎(chǔ)。4.優(yōu)惠的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和優(yōu)厚的辦卡禮遇5.優(yōu)化的還款方式和優(yōu)越的免息還款期劣勢(shì)分析：1.優(yōu)卡業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋率較低，農(nóng)村的ATM機(jī)和POS機(jī)的數(shù)量更是少之又少。2.優(yōu)卡卡外觀設(shè)

16、計(jì)存在明顯的缺陷?？ㄌ?hào)采用凸版印刷，這樣就會(huì)使卡面上卡號(hào)的上下方成為卡的應(yīng)力集中處（承受力最薄弱的地方），一方面在使用過程中較會(huì)容易折斷，另一方面也影響了卡本身的美觀。3.優(yōu)卡卡以往市場(chǎng)定位比較模糊，缺乏獨(dú)特的個(gè)性。4.優(yōu)卡卡目前暫無令人印象深刻的廣告語。5.在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，優(yōu)卡有相當(dāng)一部分網(wǎng)點(diǎn)在傳統(tǒng)服務(wù)區(qū)域內(nèi)處于相對(duì)壟斷地位，缺乏競(jìng)爭(zhēng)壓力，造成員工競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)和主動(dòng)意識(shí)不強(qiáng)，市場(chǎng)觀念和服務(wù)手段較為落后。6.戰(zhàn)略執(zhí)行能力弱，沒有建立高效的管理信息系統(tǒng)，缺乏嚴(yán)密的預(yù)算管理和風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制。7.員工綜合素質(zhì)不高，管理人員隊(duì)伍存在結(jié)構(gòu)性缺陷，業(yè)務(wù)骨干的專業(yè)化程度較低，不能適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。機(jī)會(huì)分

17、析：1 改革開放后，金融體體制改革促進(jìn)銀行卡產(chǎn)業(yè)萌芽起步。從代理信用卡業(yè)務(wù)，到多家銀行實(shí)現(xiàn)發(fā)行自主品牌銀行卡，銀行卡產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)了“零”的突破。2銀行卡受理環(huán)境不斷改善，信用卡信用功能逐漸發(fā)揮，持續(xù)推動(dòng)居民消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)快速發(fā)展。截至2007年底，全國(guó)銀行卡發(fā)卡總量為149995.06萬張。32008年受金融危機(jī)影響，國(guó)際國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)增速趨緩，在金融服務(wù)業(yè)發(fā)展受挫的不利環(huán)境中，中國(guó)銀行卡發(fā)卡量持續(xù)增加，信用卡所占比重進(jìn)一步提高。4中國(guó)銀行卡產(chǎn)業(yè)規(guī)模高速增長(zhǎng)、專業(yè)化服務(wù)特征呈現(xiàn)、定價(jià)體系趨于合理、風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制逐步健全，此次金融危機(jī)并沒有改變中國(guó)銀行卡產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展的良好發(fā)展勢(shì)頭。在擴(kuò)大內(nèi)需政策拉動(dòng)下，中

18、國(guó)銀行卡產(chǎn)業(yè)將向著專業(yè)化、智能化、規(guī)范化方向發(fā)展。5農(nóng)行銀行卡業(yè)務(wù)近年來取得了很大的成績(jī)，加入WTO后，外資銀行將逐步進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，加之國(guó)內(nèi)新興股份制商業(yè)銀行的崛起，我國(guó)銀行卡市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)必將日趨激烈。威脅分析：1.中國(guó)加入WTO后，中國(guó)的金融服務(wù)業(yè)市場(chǎng)將逐步實(shí)現(xiàn)開放，外資銀行完善的服務(wù)、先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、靈活的營(yíng)銷方式、高效率的經(jīng)營(yíng)管理和人力資源優(yōu)勢(shì)及健全的市場(chǎng)營(yíng)銷手段對(duì)浙江省農(nóng)村信用社豐收卡業(yè)務(wù)帶來的競(jìng)爭(zhēng)力。2.國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷水平不斷提高。3.各銀行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)。4.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，區(qū)域優(yōu)勢(shì)將有所下降。隨著市區(qū)城市化進(jìn)程加快，傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)陣地將受到?jīng)_擊，目標(biāo)客戶流失。5.2000年以來

19、各家商業(yè)銀行紛紛瞄準(zhǔn)了信用卡這一高風(fēng)險(xiǎn)、高收益行業(yè),參與信用卡市場(chǎng),紛紛加強(qiáng)了信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷力度,并成為時(shí)下金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。在此大背景下,中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行成立信用卡中心(以下簡(jiǎn)農(nóng)行卡中心),推出信用卡產(chǎn)品,積極應(yīng)對(duì)信用卡市場(chǎng)的激烈挑戰(zhàn)。6在業(yè)務(wù)營(yíng)銷上,并沒有根據(jù)信用卡的特點(diǎn)有針對(duì)性地開拓市場(chǎng)、搶占先機(jī),而是沿用了傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式,隨著業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展,逐步暴露出很多問題。消費(fèi)者分析 “優(yōu)卡"是農(nóng)行在推行金穗校園卡取得成功之后，又一以大學(xué)生群體為對(duì)象發(fā)行的更具時(shí)尚特征的特色產(chǎn)品，對(duì)于鞏固和拓展農(nóng)行在高校市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)、進(jìn)一步培植高價(jià)值客戶群體、推動(dòng)貸記卡發(fā)卡規(guī)模的快速增長(zhǎng)，具有非常重要的

20、作用。再者，中國(guó)銀行也的中銀淘寶卡也進(jìn)一步對(duì)大學(xué)生進(jìn)行開發(fā)，使用群體相對(duì)較多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。柳東新區(qū)人口規(guī)模：2020年柳東新區(qū)規(guī)劃人口52萬，規(guī)劃期末2050年，柳東新區(qū)總?cè)丝?2萬。今年下半年度的在校高校生將達(dá)到五萬人，現(xiàn)在人均消費(fèi)已達(dá)到800元，到時(shí)學(xué)校的不斷完善，大學(xué)生的消費(fèi)水平也會(huì)會(huì)不斷提高，如果借此機(jī)會(huì)進(jìn)一步開發(fā)，進(jìn)行推銷我行的龍城卡大學(xué)生卡，將有一個(gè)很廣大的發(fā)展空間。根據(jù)柳東新區(qū)的土地使用規(guī)模和區(qū)位特點(diǎn)，整個(gè)新區(qū)劃分為七個(gè)功能區(qū).而每個(gè)功能區(qū)都有會(huì)設(shè)有生活居住區(qū)。三.市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析1.營(yíng)銷狀況優(yōu)劣勢(shì)分析：隨著我國(guó)金融體制改革的深入，商業(yè)銀行放棄了原有傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念。銀行紛紛引進(jìn)市

21、場(chǎng)營(yíng)銷理念，努力創(chuàng)新金融產(chǎn)品，改革管理機(jī)制，初步形成了當(dāng)今的以市場(chǎng)為取向，顧客為導(dǎo)向的服務(wù)型金融機(jī)構(gòu)。但仍存在一些問題，要解決這些問題，商業(yè)銀行需要改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷方案，成為更加完善的、以顧客為中心的、實(shí)質(zhì)性服務(wù)人民生活的金融機(jī)構(gòu)。經(jīng)過改革的柳州銀行，更是實(shí)現(xiàn)了自己的產(chǎn)品創(chuàng)新，在我國(guó)的城市金融中發(fā)揮了重要的作用。截止2010年12月31日，柳州銀行業(yè)績(jī)報(bào)中柳州銀行資產(chǎn)總額達(dá)到240億元，同比增長(zhǎng)30.79%；存款余額達(dá)到217億元；各項(xiàng)貸款余額達(dá)到108億元；不良貸款余額和不良貸款率實(shí)現(xiàn)“雙降”，資產(chǎn)質(zhì)量達(dá)到國(guó)內(nèi)一流銀行標(biāo)準(zhǔn)；資本充足率、貸款損失充足率和撥備覆蓋率等各項(xiàng)監(jiān)管指標(biāo)持續(xù)保持良好銀行水平

22、。而且我行還表示，按照其“3-5年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃”，計(jì)劃三年內(nèi)資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到400億元，五年內(nèi)資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到700億元以上，并預(yù)計(jì)2015年啟動(dòng)IPO工作。這無疑是為了擴(kuò)大我行龍城卡群體的使用范圍。借政策東風(fēng)，揚(yáng)帆起航 隨著區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深化，區(qū)域金融服務(wù)需求不斷增加。2006年銀監(jiān)會(huì)發(fā)布城商行異地分支機(jī)構(gòu)管理辦法，為跨區(qū)域發(fā)展提供了制度依據(jù)。2009年月銀監(jiān)會(huì)調(diào)整城市商行分支機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)準(zhǔn)入政策，放寬和簡(jiǎn)化機(jī)構(gòu)設(shè)立，再次為城市商行跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)提供了新的機(jī)遇。柳州銀行進(jìn)一步實(shí)施銷效率和市場(chǎng)所作力。成立“三個(gè)機(jī)制”，有效闡揚(yáng)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)睜開四時(shí)度營(yíng)銷。一、成立高層營(yíng)銷機(jī)制。主動(dòng)成立重點(diǎn)

23、客戶、重點(diǎn)營(yíng)業(yè)、重點(diǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷新機(jī)制，成立由支行帶領(lǐng)掛帥、相關(guān)本能機(jī)能部門配合介入的營(yíng)銷小組，擬定重點(diǎn)客戶營(yíng)銷預(yù)案，進(jìn)步全轄在重點(diǎn)項(xiàng)目、重點(diǎn)客戶和新增加點(diǎn)上的市場(chǎng)具有份額。輔佐介入各網(wǎng)點(diǎn)對(duì)重點(diǎn)客戶的營(yíng)銷，實(shí)時(shí)處置營(yíng)銷中具有的堅(jiān)苦，并注重對(duì)重點(diǎn)黃金客戶的聯(lián)系保護(hù)，出力穩(wěn)固既有的優(yōu)勢(shì)，并盡能夠使優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步縮小。二、成立權(quán)利營(yíng)銷機(jī)制。在區(qū)域營(yíng)銷范圍內(nèi)，成立起以支行營(yíng)銷為根本，客戶經(jīng)理營(yíng)銷為重點(diǎn)，全員營(yíng)銷為輔佐的營(yíng)銷辦理新機(jī)制，到達(dá)明白客戶經(jīng)理作為重點(diǎn)客戶營(yíng)銷“第一權(quán)利人”的目標(biāo)，并在原有保護(hù)客戶軌制的請(qǐng)求下，完美客戶經(jīng)理全程跟蹤營(yíng)銷辦事的體例，實(shí)施營(yíng)銷聯(lián)系到人、營(yíng)銷查核到人、權(quán)拖拉實(shí)到人的營(yíng)銷權(quán)利機(jī)制

24、。我們就可以把龍城卡大學(xué)生卡，同時(shí)經(jīng)過對(duì)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施的焦點(diǎn)協(xié)作力項(xiàng)目停止嚴(yán)酷的落實(shí)，進(jìn)一步強(qiáng)化客戶分層，網(wǎng)點(diǎn)分類、功用分區(qū)、營(yíng)業(yè)分流的辦事情況，強(qiáng)化客戶經(jīng)理對(duì)優(yōu)秀客戶的辦事流程，主動(dòng)實(shí)施分析營(yíng)銷、重點(diǎn)營(yíng)銷、分類營(yíng)銷、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、綁縛式營(yíng)銷相連系的營(yíng)銷辦事權(quán)利機(jī)制。這樣，就更有利于推銷我行龍城卡大學(xué)生卡。三、成立聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制。強(qiáng)化支行拓展部的個(gè)金組、機(jī)構(gòu)組、公司組，必需分層分類辦事于客戶、辦事于網(wǎng)點(diǎn)，提拔對(duì)客戶、網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷條理，更好地睜開全行的市場(chǎng)拓展?fàn)I銷任務(wù)。逐漸成立以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為焦點(diǎn)、以客戶經(jīng)理為紐帶和營(yíng)銷前臺(tái)的全行高低支配聯(lián)動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制，配合為客戶供給全方位、多功用、分析性、零碎化的

25、辦事新格式。同時(shí)環(huán)繞“部分聯(lián)動(dòng)、合作協(xié)作、配合營(yíng)銷、周全辦事”的營(yíng)銷方針，強(qiáng)化后臺(tái)辦事前臺(tái)、二線辦事一線、全員辦事客戶的營(yíng)銷零碎，以促進(jìn)全行員工主動(dòng)立異市場(chǎng)營(yíng)銷體例，有效擴(kuò)展?fàn)I銷的籠蓋面，實(shí)在強(qiáng)化部分聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷熟悉，不竭提拔該行分析辦事的功用。柳州銀行銀行開展表外業(yè)務(wù)的必然性柳州銀行地處廣西第二大城市，擁有良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和發(fā)展氛圍，自成立以來，展現(xiàn)了良好的發(fā)展勢(shì)頭：自身構(gòu)建了良好的組織管理體系，建立了高質(zhì)的信譽(yù)度，開拓了廣闊的市場(chǎng)，盈利水平不斷提高，自身實(shí)力不斷增強(qiáng)。不過隨著現(xiàn)代金融的發(fā)展，過度依賴傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)難以達(dá)到順應(yīng)日益多樣化金融需求及拓展盈利水平的目的。因此，柳州銀行要想提高盈利能力

26、，就必須在傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)以外尋找新的發(fā)展機(jī)會(huì)，擴(kuò)寬業(yè)務(wù)的收入來源，優(yōu)化業(yè)務(wù)和收入結(jié)構(gòu)。而近三十年來日益興起的表外業(yè)務(wù)具有提高銀行盈利水平、優(yōu)化資金配置、分散風(fēng)險(xiǎn)、優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、提高整體經(jīng)營(yíng)效益、壯大發(fā)展?jié)摿Φ茸饔谩?.市場(chǎng)機(jī)會(huì)威脅分析：機(jī)會(huì)分析（1） 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境積極影響。隨著WTO 的推動(dòng)、銀行經(jīng)營(yíng)機(jī)制轉(zhuǎn)軌、以及西方國(guó)家發(fā)展銀行表外業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)為表外業(yè)務(wù)提供了廣闊空間，再加上我國(guó)對(duì)現(xiàn)代銀行經(jīng)營(yíng)運(yùn)行放松監(jiān)管、以及現(xiàn)代銀行業(yè)金融創(chuàng)新、經(jīng)濟(jì)金融全球化和技術(shù)進(jìn)步，目前對(duì)我國(guó)銀行業(yè)務(wù)的多樣化需求、商業(yè)銀行的龍城卡業(yè)務(wù)框架已具雛形、技術(shù)和管理?xiàng)l件的逐步改觀都成為我行開展實(shí)現(xiàn)有利條件。（2）目前金融環(huán)境的促

27、進(jìn)作用。凈息差逐步收窄對(duì)商業(yè)銀行的盈利水平影響巨大，這就為商業(yè)銀行尋求存貸業(yè)務(wù)以外新的發(fā)展機(jī)會(huì)提供了動(dòng)力，國(guó)際金融危機(jī)全面爆發(fā)后，為防止國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)迅速下滑，我國(guó)央行自2008 年9 月起，連續(xù)4 次下調(diào)存款基準(zhǔn)利率，3 次下調(diào)貸款基準(zhǔn)利率，貸款基準(zhǔn)利率的累積下調(diào)幅度遠(yuǎn)大于存款基準(zhǔn)利率下調(diào)基準(zhǔn)利率下調(diào)幅度，商業(yè)銀行凈息差收益顯著回落，同時(shí)由于對(duì)未來經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩的負(fù)面預(yù)期，企業(yè)和居民儲(chǔ)蓄定期比率不斷提高，根據(jù)央行統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截至2009 年3 月末中國(guó)商業(yè)銀行人民幣總存款中定期存款余額占比達(dá)49.7%，而另一方面，商行由于受國(guó)家政策的影響，占商行零售信貸業(yè)務(wù)80%以上的信貸按揭利率已下浮至基準(zhǔn)貸款利率

28、的70%,商行的信貸利潤(rùn)空間受到較大影響，再加上當(dāng)前寬松的貨幣供給市場(chǎng)環(huán)境又導(dǎo)致貨幣市場(chǎng)和債券市場(chǎng)利率持續(xù)走低，商行票據(jù)、債券的資產(chǎn)收益不斷下滑，因此導(dǎo)致其資產(chǎn)收益不斷降低。銀行為了提高其盈利水平，就必須在傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)之外尋求新的發(fā)展機(jī)會(huì)，擴(kuò)寬收入來源，優(yōu)化業(yè)務(wù)和收入結(jié)構(gòu)。（3）地區(qū)性金融生態(tài)環(huán)境的積極影響。金融生態(tài)環(huán)境對(duì)金融業(yè)的發(fā)展具有基礎(chǔ)性、根本性和長(zhǎng)遠(yuǎn)性意義，柳州市積極打造誠(chéng)信社會(huì)，推進(jìn)金融生態(tài)模范城市建設(shè)，為柳州銀行實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)創(chuàng)造了良好的外部發(fā)展環(huán)境，提供了良好的外部配套條件。再加上政府重視，政策扶持，為市商業(yè)銀行加快發(fā)展提供了強(qiáng)有力的組織保證，并在一定程度上為表外業(yè)務(wù)的發(fā)展創(chuàng)

29、造了良好的契機(jī)。近年來。柳州區(qū)域國(guó)民經(jīng)濟(jì)保持高速增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)微觀基礎(chǔ)迸發(fā)活力，財(cái)政稅收大幅度增加。按照規(guī)劃科技城GDP 將年均增長(zhǎng)20%以上、工業(yè)增加值將年均增長(zhǎng)10%以上，這為綿陽市商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)提供了極佳的經(jīng)濟(jì)資源環(huán)境，為表外業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大創(chuàng)造了良好的外部氛圍。（4）更多金融服務(wù)需求。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，投資與消費(fèi)環(huán)境不斷改善，投資消費(fèi)需求不斷膨脹，金融服務(wù)需求日益增長(zhǎng)，這就為柳州銀行選擇優(yōu)良客戶、建立穩(wěn)定的客戶群體提供了較大的空間。各式金融服務(wù)需求的不斷增加，金融服務(wù)環(huán)境的不斷改善，這為該行開展表外業(yè)務(wù)提供了良好的機(jī)遇。 威脅分析： （1）外部宏觀環(huán)境沖擊。受金融危機(jī)的影響，風(fēng)險(xiǎn)

30、加劇，金融環(huán)境受到嚴(yán)重破壞，金融系統(tǒng)穩(wěn)定性受到嚴(yán)重的沖擊，銀行正常開展龍城卡業(yè)務(wù)受到影響。而正是由于受到國(guó)際金融危機(jī)的影響，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)趨于減緩，整個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)趨緩，金融環(huán)境惡化，使得柳州銀行在推行表外業(yè)務(wù)這樣具有創(chuàng)新性的業(yè)務(wù)時(shí)會(huì)受到阻礙。由于綜合化經(jīng)營(yíng)、國(guó)際化發(fā)展、差異化競(jìng)爭(zhēng)、多樣化服務(wù)的趨勢(shì)加強(qiáng)，必然對(duì)柳州銀行的發(fā)展帶來壓力，勢(shì)必會(huì)面對(duì)壓力的挑戰(zhàn)。（2）來自外部同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。由于柳州銀行其屬于地方性商業(yè)銀行，其規(guī)模、資金實(shí)力以及技術(shù)都會(huì)受到限制，而其他金融機(jī)構(gòu)如國(guó)有商業(yè)銀行歷史悠久、客戶資源充裕、資金雄厚，技術(shù)水平和從業(yè)人員素質(zhì)以及創(chuàng)新能力和服務(wù)水平都在柳州銀行現(xiàn)有水平之上，他們對(duì)人才的

31、吸引力度以及技術(shù)、服務(wù)和創(chuàng)新力度上都存在著明顯的優(yōu)勢(shì)，因此，在面對(duì)外部銀行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，柳州銀行競(jìng)爭(zhēng)壓力巨大，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力相對(duì)處于劣勢(shì)，爭(zhēng)奪市場(chǎng)占用率壓力大等情況，使得其在開展表外業(yè)務(wù)時(shí)存在巨大的挑戰(zhàn)。（3）宏觀政策實(shí)施影響。國(guó)家為達(dá)到其宏觀目標(biāo),經(jīng)常以所有者的名義，對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)進(jìn)行干預(yù)，從而或多或少的影響銀行經(jīng)營(yíng)與決策。表外業(yè)務(wù)中雖然有一些業(yè)務(wù)品種風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，但是大部分表外業(yè)務(wù)，尤其是金融衍生產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)是相當(dāng)大的，由于我國(guó)宏觀政策在制定和實(shí)施過程中存在考慮不完善、制定的政策與地方實(shí)際情況不符等現(xiàn)象，使得柳州銀行無法有效的進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)展和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)展存在著隱患。（4）金融立法不及時(shí)、不健全。長(zhǎng)期以來，我國(guó)

32、的金融法制建設(shè)始終處于一種滯后狀態(tài)，現(xiàn)行的商業(yè)銀行表外業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引、商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定這兩部法律雖然在一定意義上填補(bǔ)了表外業(yè)務(wù)立法方面的空白，但僅僅在市場(chǎng)準(zhǔn)入、業(yè)務(wù)類型和風(fēng)險(xiǎn)控制方面進(jìn)行了一個(gè)框架性說明，內(nèi)容不夠詳實(shí)，指導(dǎo)性不強(qiáng)，在各項(xiàng)具體業(yè)務(wù)方面更缺乏詳細(xì)的說明，這對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展表外業(yè)務(wù)在法律上構(gòu)成了極大的威脅。金融立法不及時(shí)、不完善將不可避免地增加柳州銀行業(yè)務(wù)拓展的成本和風(fēng)險(xiǎn)，制約業(yè)務(wù)的擴(kuò)展。3.柳州銀行戰(zhàn)略選擇分析：在對(duì)柳州銀行發(fā)展龍城卡業(yè)務(wù)進(jìn)行戰(zhàn)略分析之后，可大致確定戰(zhàn)略規(guī)劃，當(dāng)銀行面臨良好的外部機(jī)會(huì)以及有利的內(nèi)部條件，就可以從自身的長(zhǎng)處出發(fā)，利用資源，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，采取

33、增長(zhǎng)、進(jìn)攻的策略；利用外部機(jī)會(huì)來改進(jìn)內(nèi)部弱點(diǎn)的戰(zhàn)略，即扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略；利用銀行的優(yōu)勢(shì)去避免或減輕外在威脅的打擊；直接克服內(nèi)部弱點(diǎn)和避免外部威脅的戰(zhàn)略，目的是將弱點(diǎn)和威脅弱化，預(yù)防性戰(zhàn)略。在柳州銀行發(fā)展業(yè)務(wù)戰(zhàn)略中，在戰(zhàn)略分析中都有所側(cè)重發(fā)展的積極創(chuàng)造條件，因此有利于表外業(yè)務(wù)發(fā)展，是柳州市商業(yè)銀行目前應(yīng)該采取的戰(zhàn)略措施。從策略發(fā)展順序中，WO和ST要優(yōu)先發(fā)展，為SO戰(zhàn)略實(shí)施創(chuàng)造條件。通過SO、WO、ST戰(zhàn)略的科學(xué)實(shí)施，趨利避害，合理規(guī)劃柳州銀行龍城卡的拓展使用范圍。（1）更新經(jīng)營(yíng)觀念，加大業(yè)務(wù)開發(fā)力度。柳州銀行要想要擴(kuò)大業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)，必須更新經(jīng)營(yíng)理念，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和效益觀念，重視新業(yè)務(wù)的開發(fā)，建立發(fā)展

34、統(tǒng)一規(guī)劃、及時(shí)捕捉市場(chǎng)信息、推進(jìn)龍城卡業(yè)務(wù)深入全面發(fā)展。通過吸引原有服務(wù)范圍以外的客戶，并通過增加交叉銷售、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里學(xué)習(xí)與吸收其核心業(yè)務(wù)等形式增加現(xiàn)有市場(chǎng)的銷售，還可以在提供相同或相似業(yè)務(wù)時(shí)通過產(chǎn)品創(chuàng)新降低經(jīng)營(yíng)成本，可包括增加新的產(chǎn)品與服務(wù)、對(duì)原有產(chǎn)品重新整合或分類以增加新產(chǎn)品、改變或擴(kuò)充現(xiàn)有產(chǎn)品等方式。（2）加大人才培養(yǎng)與技術(shù)支持力度。人才的競(jìng)爭(zhēng)始終是商業(yè)銀行發(fā)展的關(guān)鍵。在當(dāng)前環(huán)境下，如何培養(yǎng)和引進(jìn)人才， 獲得人才優(yōu)勢(shì)及增強(qiáng)技術(shù)含量已成為綿陽市商業(yè)銀行發(fā)展表外業(yè)務(wù)的關(guān)鍵所在。首先，該行要立足現(xiàn)實(shí)，采取多渠道、多形式的辦法對(duì)現(xiàn)有員工進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高從業(yè)人員素質(zhì)，以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的急需。（

35、3）建立龍城卡的科學(xué)管理體制。管理體制是否科學(xué)，是決定柳州業(yè)銀行推行龍城卡業(yè)務(wù)能否按其確定目標(biāo)和方向發(fā)展的關(guān)鍵所在。首先，柳州銀行應(yīng)完善法人治理結(jié)構(gòu)，使其順應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展需要；其次，將柳州銀行內(nèi)部業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)進(jìn)行重新整合，以集中資源優(yōu)勢(shì)避免和減少部門協(xié)調(diào)環(huán)節(jié)與層次，提高龍城卡業(yè)務(wù)工作效率與服務(wù)質(zhì)量；再次,要建立和完善業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)管理制度及業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范制度，建立健全業(yè)務(wù)監(jiān)督管理制度。總之，柳州銀行應(yīng)通過建立健全各項(xiàng)管理制度，實(shí)行嚴(yán)格的規(guī)范化管理，確保新業(yè)務(wù)健康持續(xù)、穩(wěn)定、協(xié)調(diào)地發(fā)展。（4）進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)定位和市場(chǎng)細(xì)分。隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，各類社會(huì)保障體系的建立和資本市場(chǎng)的不斷發(fā)展，為新型業(yè)務(wù)發(fā)

36、展提供了巨大的市場(chǎng)拓展空間。柳州銀行要以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)做好龍城卡業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷工作，以實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化，因此，柳州銀行在發(fā)展龍城卡業(yè)務(wù)時(shí)，首先，在市場(chǎng)細(xì)分上要科學(xué)地選擇細(xì)分依據(jù)，區(qū)分不同的服務(wù)顧客群，在此基礎(chǔ)上開發(fā)不同梯度的龍城卡業(yè)務(wù)品種，提高柳州銀行龍城卡業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率；其次，柳州銀行要通過人員推銷和非人員推銷的方式，傳遞龍城卡業(yè)務(wù)的信息到市場(chǎng)客戶，讓顧客認(rèn)識(shí)龍城卡業(yè)務(wù)所能帶來的利益，從而達(dá)到引起顧客注意和興趣、喚起需求，采取購(gòu)買行為的目的等。總之，在龍城卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷時(shí)，要特別注意以市場(chǎng)為導(dǎo)向，迎合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求，從而達(dá)到拓展業(yè)務(wù)的目的。4、 柳州銀行龍城卡學(xué)生卡行銷方案（1） 行銷主題：“龍城卡大

37、學(xué)生卡伴你成長(zhǎng)”（2） 行銷目的：1. 讓更多的大學(xué)生更好的認(rèn)識(shí)龍城卡大學(xué)生卡的基本信息和相應(yīng)的功能服務(wù)，以增加本行的經(jīng)濟(jì)效益，提高本行的業(yè)績(jī)。2. 同時(shí)宣傳本行內(nèi)部文化及品牌形象，發(fā)展?jié)撛诳蛻簦詫?shí)現(xiàn)在銀行市場(chǎng)上占有更大的份額。3. 提升本行在高校大學(xué)生里的知名度和美譽(yù)度。4. 在營(yíng)銷推廣的同時(shí)，可以提高本行的服務(wù)性水平，以滿足不同的客戶需求。（三）行銷主辦方：柳州銀行柳東分行（四）行銷對(duì)象：廣西工學(xué)院（鹿山學(xué)院），柳州城市職業(yè)學(xué)院，柳州運(yùn)輸學(xué)院的大學(xué)生。（五）行銷時(shí)間（分三期）：1. 各大學(xué)校的開學(xué)時(shí)間。（根據(jù)各學(xué)校的開學(xué)時(shí)間）2. 五一前一星期。3. 十一前一星期。（6） 行銷地點(diǎn)：1.

38、 廣西工學(xué)院（鹿山學(xué)院）。2. 柳州城市職業(yè)學(xué)院。3. 柳州運(yùn)輸學(xué)院。（七）行銷形式：露天現(xiàn)場(chǎng)形式。（八）行銷宣傳：1. 海報(bào)宣傳：宣傳方式：在公寓各棟樓道、食堂、教學(xué)樓貼宣傳海報(bào)、放KT展板，并時(shí)時(shí)監(jiān)控其不被覆蓋。張貼地點(diǎn)：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)展板張貼4張海報(bào)；公共教學(xué)樓道粘貼板2張；學(xué)生公寓內(nèi)：每棟寢室樓下分別張貼1張，宣傳欄張貼2張。2. 橫幅宣傳：懸掛位置：校園道路分別橫掛兩條，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)懸掛一條。3. 校園代理：活動(dòng)開始前2天，聯(lián)系學(xué)生做我行龍城卡大學(xué)生卡的校園代理，通過此代理開通的卡，代理將得到一定的報(bào)酬或獎(jiǎng)勵(lì)。4. 網(wǎng)上宣傳：申請(qǐng)各高校的校園網(wǎng)站，在校園網(wǎng)站上做關(guān)于我行龍城卡大學(xué)生卡的宣傳。5

39、. 散發(fā)傳單：在活動(dòng)期間將在活動(dòng)場(chǎng)地周圍發(fā)放宣傳單。（九）行銷安排：1.行銷前期安排： 1）準(zhǔn)備好相應(yīng)的資料。 2）申請(qǐng)學(xué)校場(chǎng)地。 3）塔建好現(xiàn)場(chǎng)。 4）準(zhǔn)備好工具。2. 行銷期間安排： 1）工作人員在現(xiàn)場(chǎng)作關(guān)于我行要銷售的產(chǎn)品進(jìn)行介紹。 2）工作人員要做好客戶資料的搜集。3. 行銷后期安排： 1）收好工具。 2) 清理場(chǎng)地。（十）行銷需要的物資：1. 橫幅：3條； 宣傳海報(bào)20張； 宣傳資料1000份； 現(xiàn)場(chǎng)桌子（3張）、凳子（6張）； 音響設(shè)備（一套）及電腦（2部）； 電腦設(shè)備（一套）、便攜式復(fù)印機(jī)設(shè)備（辦卡技術(shù)設(shè)備）； 現(xiàn)場(chǎng)宣傳的展板（4個(gè)），KT展板（10個(gè)）； 帳篷（5頂），照相機(jī)（

40、2部），電源插座若干； 工作證（10個(gè)），工作人員飲用水（5箱）； 五、柳州銀行龍城卡大學(xué)生卡營(yíng)銷預(yù)算一、產(chǎn)品介紹：大學(xué)生卡是面向高等院校的在校生發(fā)行、用于大學(xué)生日常學(xué)習(xí)與生活支出的信用卡產(chǎn)品 。該卡遵循普卡標(biāo)準(zhǔn)，其技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和業(yè)務(wù)規(guī)范，參照銀聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)大學(xué)生群體的消費(fèi)需求與能力，大學(xué)生卡旨在為大學(xué)生群體，提供一種整全熱點(diǎn)功能與服務(wù)的信用支付解決方案，并通過卡片為載體，對(duì)大學(xué)生群體進(jìn)行信用文體和理財(cái)文化的教育，促進(jìn)大學(xué)生的素質(zhì)教育建設(shè)。大學(xué)生卡專為莘莘學(xué)子量身定制，持卡人通過該卡可以增長(zhǎng)金融知識(shí)、培養(yǎng)理財(cái)能力、積累個(gè)人信用、構(gòu)筑未來在社會(huì)發(fā)展的事業(yè)基礎(chǔ)。同時(shí)，龍城卡大學(xué)生卡還為持卡人提供了系列

41、專享權(quán)益。任何在校大學(xué)生，都可由其學(xué)校或本人持身份證、學(xué)生證、錄取書向柳州銀行申領(lǐng)。二、負(fù)責(zé)內(nèi)容：營(yíng)銷預(yù)算 (本次營(yíng)銷策劃所使用的費(fèi)用，原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果)（一）財(cái)務(wù)費(fèi)用預(yù)算類別數(shù)量單位單價(jià)（元）備注合計(jì)（元）海報(bào)20張53個(gè)學(xué)院300橫幅3條203個(gè)學(xué)院180宣傳單1000份0.253個(gè)學(xué)院750現(xiàn)場(chǎng)宣傳的展板4個(gè)10可撤回、循環(huán)使用40KT展板10個(gè)53個(gè)學(xué)院150帳篷5個(gè)100可撤回、循環(huán)使用500飲用水5桶43個(gè)院校60中餐供應(yīng)15人63各院校270復(fù)印備用白紙1000份0.13個(gè)院校300學(xué)生代理報(bào)酬5人403個(gè)院校中餐免供600總計(jì)3150 （二）獲得效果分析大學(xué)生是一個(gè)消費(fèi)活躍、潛力巨大的各戶群體，更關(guān)鍵的是他們是未來的專業(yè)人士和中產(chǎn)階級(jí)。在此次活動(dòng)中，