國際商務(wù)談判總結(jié)

1、國際商務(wù)談判院 別：經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 專 業(yè)：國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易 學(xué) 號：B13090713 姓 名：何明珠國際商務(wù)談判總結(jié)1、 談判心得這學(xué)期以來在國際商務(wù)談判的實驗課上，我們已經(jīng)就樓盤，化肥進(jìn)出口，澳洲羊毛進(jìn)出口，橡膠出口等問題已經(jīng)進(jìn)行了多次模擬談判，談判過程中也是盡量接近真實，雙方各自代表著各自不同的利益，小組成員也是按照分配好的角色各司其職。這么多次的談判以來也是讓我從理論中一步步摸索實踐，收獲頗豐。談判是解決沖突謀求發(fā)展的一般手段，但是它的成功與否也是有它的先決條件：（1）、該問題是否可以通過談判解決；（2）、談判者是否愿意作出交換和相應(yīng)的妥協(xié)；（3）、談判者能否在一定程度上相互信任。談判成

2、功的關(guān)鍵不在于談判人員的技巧，而是談判人員優(yōu)秀的人格和正確的價值觀。這點告訴我們談判中就算談判者的技巧再過高超，沒有正確的價值觀和優(yōu)秀的人格，談判時不可能成功的。2、 談判經(jīng)驗總結(jié)這么多次的談判以來，以下幾點可以說是對談判以來的總結(jié)，在談判的具體實踐中也是至關(guān)緊要的。（1） 、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一場談判的成功，不僅僅只是談判桌上的策略、戰(zhàn)術(shù)、技巧的靈活運用，還有賴于談判前的準(zhǔn)備工作，談判前的準(zhǔn)備工作是談判策略、戰(zhàn)術(shù)、技巧能夠靈活運用的基礎(chǔ)。準(zhǔn)備工作做的好，可以增強(qiáng)己方的自信，從容應(yīng)對談判過程中出現(xiàn)的各種問題，掌握主動權(quán)，尤其是在缺少經(jīng)驗的情況下，充足的準(zhǔn)備可以彌補(bǔ)經(jīng)驗和技巧的不足。（2）

3、、談判人員對于整場談判而言至關(guān)重要，談判人員決定了其談判風(fēng)格，我認(rèn)為在談判過程中，儀表、神態(tài)、動作、技巧都十分重要。而主談判人員的協(xié)調(diào)能力十分重要。我們小組在每次的談判中，這方面的準(zhǔn)備都很好，我們對各自的分工十分明確，每個人準(zhǔn)備了自己負(fù)責(zé)的那塊，主談判人員對整場談判的把握到位。以至于在談判過程中，我們小組表現(xiàn)出很好的協(xié)調(diào)性。（3）、在談判中應(yīng)注意把握時機(jī)、公平競爭。我們應(yīng)當(dāng)多使用書中的談判策略。比如黑臉、白臉策略，虛報低價策略。談判的過程理論，可以把談判分為以下幾個過程：1）開局階段；2）對開始階段的回顧和總結(jié)階段；3）實質(zhì)性談判階段；4）交易和明確階段；5）成交階段。對應(yīng)各個階段，談判人員應(yīng)

4、持不同的態(tài)度，不同的語言風(fēng)格，建立不同的談判氣氛，只有對談判各過程有深入的了解，才能談判順利進(jìn)行，最后才能成功的談判。我們在談判中，很少用到之前策劃書中的談判策略，因為談判過程緊張，談判結(jié)果不可知，之前也沒有過協(xié)調(diào)，所以臨場發(fā)揮的程度比較多。在我們想要抓住時機(jī)說服對方的時候又錯失機(jī)會。在公平競爭的問題上，我覺得雙方都很注重公平，但是對方有點過多強(qiáng)調(diào)自己的利益，以至于合作出現(xiàn)問題。（4）、在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問

5、題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達(dá)錯一個意思將會導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。在談判過程中，雙方的儀表，動作都十分重要。很多時候，一個小小的動作都會使對方不舒服。比如在我們這場談判中，在正式談判過程中，往往會因為一個小小的不尊重對方的動作、一個眼神就使得談判結(jié)果不理想。還有比如談判中的語速問題，語速太快對方可能無法理解，說到?jīng)Q定性問題時要斬釘截鐵。談判過程中要學(xué)會寬容、體諒，最終才能達(dá)到雙贏的目標(biāo)。（5）、考慮對方的反應(yīng)。在做出讓步的決策時事先要考慮到對方會有什么樣的反應(yīng)。己方的讓步給對方造

6、成的影響和反應(yīng)有以下三種情況：1、對方很看重己方做出的讓步，并感到心滿意足，甚至?xí)谄渌矫嬉沧鲂┳尣阶鳛榛貓?，這是己方最希望的結(jié)果。2、對方對己方所作的讓步不很在乎，在態(tài)度上或其他方而沒有任何改變或是松動的表示。3、己方的讓步使對方認(rèn)為已力的報價有很大水分，甚至認(rèn)為只要他們再加努力，己方還會做山新的讓步。即己方的讓步不但沒能使對方滿意，反而鼓勵對方向已方爭取更多讓步。（6）、打破談判中僵局的做法。如果在一次談判小僵局已明顯化，雙方又爭執(zhí)不下，談判毫無進(jìn)展時，如何妥善處理這種明顯的談判僵局，是直接關(guān)系到談判效果的大問題。妥善處理已經(jīng)形成的僵局，關(guān)鍵是設(shè)法緩和對立情況，彌合分歧，使談判出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，

7、推動談判進(jìn)行下去。具體的做法主要有以下幾種。1.采取橫向式的談判，把談判的面撤開，先撇開爭執(zhí)的問題，再談另一個問題。2、改期再談，談判中往往會出現(xiàn)嚴(yán)重僵持、無法繼續(xù)的局面。這時可共同商定休會，并商定下次談判的時間、地點。但在休會之前，務(wù)必向?qū)Ψ街厣昙悍降囊庖姡饘Ψ降淖⒁?，使對方有充裕的時間進(jìn)行考慮。3、改變談判環(huán)境與氣氛，談判氣氛緊張，易使談判人員產(chǎn)生壓抑、沉問，甚至煩躁不安的情緒。作為東道主可組織談判雙方搞一些活動例如游覽觀光、文娛活動等，使緊張的神經(jīng)得到緩解。談判雙方可不拘形式地就共些僵持問題繼續(xù)交換意見，在融洽輕松的氣氛中消除障礙，使談判出現(xiàn)新轉(zhuǎn)機(jī)。4、敘舊情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點，這是通過回顧雙方以往的合作歷史，強(qiáng)調(diào)和突出共同點和以往合作的成果，以此來削弱彼此的對立情緒，打破僵局。三、總結(jié) 所謂談判，就是雙方通過協(xié)商以獲得各自的需要而最終達(dá)成協(xié)議的行為或過程。國際商務(wù)談判就是不同的國家或地區(qū)為獲取最終的經(jīng)濟(jì)利益，而進(jìn)行的商務(wù)活動的交流。在現(xiàn)