體驗(yàn)式營(yíng)銷調(diào)研報(bào)告

1、 畢業(yè)實(shí)習(xí)調(diào)研報(bào)告 題 目: 體驗(yàn)式營(yíng)銷的調(diào)查報(bào)告系 別 專 業(yè) 學(xué) 號(hào) 學(xué)生姓名 指導(dǎo)教師 起訖日期目 錄摘要:-1前言-2一、 體驗(yàn)式營(yíng)銷的含義和由來- -二、 體驗(yàn)式營(yíng)銷的特點(diǎn) -三、 體驗(yàn)式營(yíng)銷的戰(zhàn)略基礎(chǔ)及相關(guān)應(yīng)用-四、 體驗(yàn)式營(yíng)銷的相關(guān)案例分析-結(jié)論-致謝-參考文獻(xiàn)-（附錄）-摘要： 本文通過對(duì)體驗(yàn)式營(yíng)銷含義、特點(diǎn)的闡述，戰(zhàn)略基礎(chǔ)及相關(guān)應(yīng)用的介紹。以及聯(lián)想“天逸”電腦和星巴克成功體驗(yàn)式營(yíng)銷的案例分析，得出在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下體驗(yàn)式營(yíng)銷已經(jīng)成為市場(chǎng)營(yíng)銷的主流。關(guān)鍵詞： 體驗(yàn)式 營(yíng)銷 案例ABSTRACT： The passage is mainly tells us that exper

2、iential marketing is a mainstream marketing strategy ,by describing the meaning and features of experiential marketing ,introduceing Strategy-based and related applications of experiential marketing ,analysing the experiential marketing case of Lenovo and Starbucks.Keyword : experiential marketing c

3、ase 體驗(yàn)式營(yíng)銷的調(diào)查報(bào)告前言由于實(shí)習(xí)崗位和個(gè)人愛好的緣故，我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的頗感興趣，最近看到體驗(yàn)這個(gè)詞在各種媒體上一下子熱了起來，不但在IT領(lǐng)域，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)也紛紛一起來關(guān)注體驗(yàn)。但到底何謂體驗(yàn)，何謂體驗(yàn)式營(yíng)銷，如何執(zhí)行一個(gè)體驗(yàn)式營(yíng)銷戰(zhàn)略呢？看了本文，我想你將會(huì)有一個(gè)較為深度的認(rèn)識(shí)。正文一、體驗(yàn)式營(yíng)銷的含義和由來所謂體驗(yàn)“experiences”就是人們響應(yīng)某些刺激“stimulus”（例如，是由企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)為消費(fèi)者在其購(gòu)買前與購(gòu)買后所提供的一些刺激）的個(gè)別事件“private events”。體驗(yàn)通常是由于對(duì)事件的直接觀察或是參與造成的，不論事件是真實(shí)的，還是虛擬的。體驗(yàn)會(huì)涉及到顧客的感

4、官、情感、情緒等感性因素，也會(huì)包括知識(shí)、智力、思考等理性因素，同時(shí)也可因身體的一些活動(dòng)。體驗(yàn)的基本事實(shí)會(huì)清楚的反射于語(yǔ)言中，例如描述體驗(yàn)的動(dòng)詞：喜歡、贊賞、討厭、憎恨等，形容詞：可愛的、誘人的、刺激的、酷斃的等等。根據(jù)心理語(yǔ)言學(xué)家已經(jīng)研究表明，類似這些與體驗(yàn)相關(guān)的詞匯在人類的各種語(yǔ)言（如：漢語(yǔ)、英語(yǔ)、德語(yǔ)、日語(yǔ)等）中都是存在的。體驗(yàn)通常不是自發(fā)的而是誘發(fā)的，當(dāng)然誘發(fā)并非意味顧客是被動(dòng)的，而是說明營(yíng)銷人員必須采取體驗(yàn)媒介。最后一點(diǎn)，體驗(yàn)是非常復(fù)雜的，沒有兩種體驗(yàn)是完全相同的，人們只能通過一些標(biāo)準(zhǔn)，來將體驗(yàn)分成不同的體驗(yàn)形式。企業(yè)的營(yíng)銷人員如其關(guān)心一些特別的個(gè)別體驗(yàn)，還不如探討一下營(yíng)銷戰(zhàn)略，考慮你

5、要為顧客提供那一類體驗(yàn)形式，并如何才能提供永久的新奇。二、 體驗(yàn)式營(yíng)銷的特點(diǎn)1、關(guān)注顧客的體驗(yàn) 體驗(yàn)的產(chǎn)生是一個(gè)人在遭遇、經(jīng)歷、或是生活過一些處境的結(jié)果。企業(yè)應(yīng)注重與顧客之間的溝通，發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望，站在顧客體驗(yàn)的角度，去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。 2、以體驗(yàn)為導(dǎo)向設(shè)計(jì)、制作和銷售你的產(chǎn)品 當(dāng)咖啡被當(dāng)成“貨物”（Commodities）販賣時(shí)，一磅可賣三百元；當(dāng)咖啡被包裝為“商品”（goods）時(shí)，一杯就可以賣一、二十塊錢；當(dāng)其加入了“服務(wù)”（services），在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗(yàn)”（experiences），一杯就可以賣到上百塊甚至

6、是好幾百塊錢。增加產(chǎn)品的“體驗(yàn)”含量，能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。 3、檢驗(yàn)消費(fèi)情景  營(yíng)銷人員不再孤立的去思考一個(gè)產(chǎn)品（質(zhì)量、包裝、功能等），要通過各種手段和途徑（娛樂、店面、人員等）來創(chuàng)造一種綜合的效應(yīng)以增加消費(fèi)體驗(yàn)；不僅如此，而且還要跟隨社會(huì)文化消費(fèi)向量（sociocultural consumptionvector, SCCV），思考消費(fèi)所表達(dá)的內(nèi)在的價(jià)值觀念、消費(fèi)文化和生活的意義。檢驗(yàn)消費(fèi)情境使得在對(duì)營(yíng)銷的思考方式上，通過綜合的考慮各個(gè)方面來擴(kuò)展其外延，并在較廣泛的社會(huì)文化背景中提升其內(nèi)涵。顧客購(gòu)物前、中、后的體驗(yàn)已成為增加顧客滿意度和品牌忠誠(chéng)度的關(guān)鍵決

7、定因素。 4、顧客既是理性的又是情感的 一般的說來，顧客在消費(fèi)時(shí)經(jīng)常會(huì)進(jìn)行理性的選擇，但也會(huì)有對(duì)狂想、感情、歡樂的追求。企業(yè)不僅要從顧客理性的角度去開展?fàn)I銷活動(dòng)，也要考慮消費(fèi)者情感的需要。 5、體驗(yàn)要有一個(gè)“主題”（theme）  體驗(yàn)要先設(shè)定一個(gè)"主題",也可以說：體驗(yàn)式營(yíng)銷乃從一個(gè)主題出發(fā)并且所有服務(wù)都圍繞這主題，或者其至少應(yīng)設(shè)有一“主題道具”（例如一些主題博物館、主題公園、游樂區(qū)、或以主題為設(shè)計(jì)為導(dǎo)向的一場(chǎng)活動(dòng)等）。并且這些“體驗(yàn)”和“主題”并非隨意出現(xiàn)，而體驗(yàn)式營(yíng)銷人員所精心設(shè)計(jì)出來的。如果是“誤打誤撞”形成的則不應(yīng)說是一種體驗(yàn)式行銷行為，在這里

8、我所講的體驗(yàn)式行銷是要有嚴(yán)格的計(jì)劃、實(shí)施和控制等一系列管理過程在里面，而非僅是形式上的符合而已。 三、體驗(yàn)式營(yíng)銷的戰(zhàn)略基礎(chǔ)及相關(guān)應(yīng)用 體驗(yàn)是復(fù)雜的又是多種多樣的，它涉及到顧客的感官、情感、情緒等感性因素，也會(huì)包括知識(shí)、智力、思考等理性因素，同時(shí)也可因身體的一些活動(dòng)而產(chǎn)生。伯德·施密特將這些不同的體驗(yàn)形式稱之為戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K，以此來形成體驗(yàn)式營(yíng)銷的構(gòu)架。下面分析一下這五種不同的戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K： （一）感官   感官營(yíng)銷的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺體驗(yàn)的感覺，它經(jīng)由視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺來實(shí)現(xiàn)。產(chǎn)品在視覺方面的創(chuàng)新可以說不勝枚舉：比如產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和包裝上方面有水井坊、QQ汽車

9、、開米洗滌劑等等；還有在標(biāo)識(shí)的顏色搭配上，形成強(qiáng)有力的顏色和視覺沖擊力，如國(guó)美電器的藍(lán)紅相間的顏色、宜家家居的藍(lán)黃色、IBM的藍(lán)色、可口可樂的紅色、麥當(dāng)勞的紅黃色等等。對(duì)于聽覺方面的體驗(yàn)，相信大家都不會(huì)陌生：比如南方黑芝麻糊的“一股濃香，一縷溫暖”及其廣告畫面的聲音，無形中讓人回想兒時(shí)起鄉(xiāng)間的風(fēng)味；如諾基亞的“手機(jī)鈴聲”、英特爾的獨(dú)特“聲音”。觸覺是最直觀的體驗(yàn)，如通過觸摸感、親身體驗(yàn)等來促使消費(fèi)者身臨其境，從而驅(qū)動(dòng)內(nèi)心的欲望來產(chǎn)生購(gòu)買行為，無論是IT數(shù)碼產(chǎn)品還是家私、無論是汽車還是服裝，均加強(qiáng)了與消費(fèi)者之間在觸覺方面的互動(dòng)，通過視覺的吸引和感官上的進(jìn)一步親身體驗(yàn)，讓消費(fèi)者身臨其境，創(chuàng)造美好想

10、象與聯(lián)想，激發(fā)和加強(qiáng)其購(gòu)買欲望，進(jìn)而促使購(gòu)買行為的產(chǎn)生。嗅覺感受也可以體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，如2002年，可口可樂在上海推出檸檬可樂，公司找到一種香料，裝在有自動(dòng)感應(yīng)功能的機(jī)器里，放置在巴士站亭里，自動(dòng)味感器當(dāng)人經(jīng)過的時(shí)候會(huì)自動(dòng)噴出味道，誘惑人的嗅覺，使人產(chǎn)生購(gòu)買欲望；英國(guó)高級(jí)襯衫品牌Thomas Pink特別在店里裝設(shè)感應(yīng)器，有顧客經(jīng)過就會(huì)自動(dòng)散發(fā)出剛洗完熨過的棉布味道；迪斯尼樂園賣爆米花的服務(wù)人員發(fā)現(xiàn)生意清淡的時(shí)候，就會(huì)打開人工爆米花香味，立即吸引大批顧客上門等等。味覺感受主要是通過免費(fèi)品嘗而產(chǎn)生，一般來說，通過味覺的感受很容易產(chǎn)生購(gòu)買行為，比如許多食品、煙酒、保健品等均通過免費(fèi)派送和現(xiàn)場(chǎng)品

11、嘗來刺激消費(fèi)者產(chǎn)生行動(dòng)，一方面消費(fèi)者免費(fèi)品嘗后許多消費(fèi)者都會(huì)或多或少地購(gòu)買；另一方面通過消費(fèi)者味覺的感受可以進(jìn)一步有針對(duì)性地對(duì)產(chǎn)品口味進(jìn)行創(chuàng)新。 (二）情感   情感訴求通過挖掘消費(fèi)者某一方面潛伏的感情，來打動(dòng)他們的內(nèi)心，進(jìn)而給予他們獨(dú)特的情感體驗(yàn)。情感營(yíng)銷的運(yùn)作需要的是真正了解什么刺激可以引起某種情緒以及能使消費(fèi)者自然的受到感染，并融入到這種情景中來。迪斯尼公司可以說是情感營(yíng)銷的集大成者，其成功是因?yàn)橐罁?jù)目標(biāo)顧客的欲望將自身規(guī)劃為“富有想象力的家庭娛樂”，以香港迪斯尼為例，“想象工程師”們讓游客沉浸于一個(gè)夢(mèng)幻王國(guó)，通過消費(fèi)者親身的興奮體驗(yàn)來大獲寵幸；與此同時(shí)，迪斯尼還將香

12、港本土文化與理念融入游樂的各個(gè)層次與環(huán)節(jié)當(dāng)中，讓消費(fèi)者在歡樂的同時(shí)更有賓至如歸的感覺；更“致命”的一招是，迪斯尼更注重顧客體驗(yàn)的細(xì)節(jié)服務(wù)，比如通過嬰兒護(hù)理、笑容服務(wù)等，使得游客們放松、再放松，當(dāng)其達(dá)到一種忘我的狀態(tài)時(shí)，也正是迪斯尼財(cái)源滾滾之時(shí)。國(guó)內(nèi)企業(yè)以情感為訴求點(diǎn)的營(yíng)銷做法也有一些較為成功的案例：一句“孔府家酒讓人想家”，引起在外游子對(duì)父母、對(duì)家鄉(xiāng)無限的思念之情；“喝杯青酒，交個(gè)朋友”陳釀貴州青酒的這句廣告語(yǔ)，讓你在宴請(qǐng)賓朋的時(shí)候多一份“友情”的體驗(yàn)；非?？蓸芬浴爸袊?guó)人自己的可樂”抓住消費(fèi)者的民族感情，得以在百事和可口可樂所霸占的市場(chǎng)上獲取了一定的生存空間；一位清純、可愛、臉上寫滿幸福的女孩

13、子，偎依在男朋友的肩膀，品嘗著他送給她的“水晶之戀”果凍，就連旁觀者也會(huì)感受到那種“美好愛情”的體驗(yàn)。 （三）思考   思考營(yíng)銷訴求的是智力，以創(chuàng)意的方式引起顧客的驚奇、興趣、對(duì)問題集中或分散的思考，為顧客創(chuàng)造認(rèn)知和解決問題的體驗(yàn)。對(duì)于高科技產(chǎn)品而言，思考活動(dòng)的方案是被普遍使用的。在許多其他產(chǎn)業(yè)中，思考營(yíng)銷也已經(jīng)應(yīng)用于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、促銷和與顧客的溝通。1998年蘋果計(jì)算機(jī)公司的iMac計(jì)算機(jī)上市僅六個(gè)星期，就銷售了二十七萬八千臺(tái)，以至商業(yè)周刊把iMac評(píng)為1998年的最佳產(chǎn)品。iMac的成功與一個(gè)引人沉思的思考營(yíng)銷的促銷活動(dòng)方案有著密不可分的關(guān)系，該方案將“與眾不同的思考”的標(biāo)語(yǔ)，結(jié)合

14、許多在不同領(lǐng)域的“創(chuàng)意天才”，包括愛因斯坦、甘地、拳王阿里、理查·布蘭森、約翰·藍(lán)儂和小野洋子等人的黑白照片，在各種大型的廣告路牌、墻體廣告和公交車的車身等展開平面廣告。當(dāng)這個(gè)廣告刺激消費(fèi)者去思考蘋果計(jì)算機(jī)的與眾不同時(shí)，也同時(shí)促使人們思考自己的與眾不同，以及通過使用蘋果電腦，而使得他們成為創(chuàng)意天才。蘋果公司的CEO史提夫·喬布斯說：“與眾不同的思考代表著蘋果品牌的精神，因?yàn)槌錆M熱情創(chuàng)意的人們可以讓這個(gè)世界變得更美好。蘋果決定為處處可見的創(chuàng)意人，制造世界上最好的工具。”而今，蘋果公司推出的新型手機(jī)iPhone 也是采用了體驗(yàn)式營(yíng)銷策略，同樣獲取了巨大的成功。

15、0;（四）行動(dòng)   行動(dòng)營(yíng)銷的目標(biāo)是影響人體的有形體驗(yàn)、生活形態(tài)與互動(dòng)。行動(dòng)營(yíng)銷通過增加人身體驗(yàn)，指出做事的替代方法、替代的生活形態(tài)，通過互動(dòng)，豐富顧客的生活。而顧客生活形態(tài)的改變是被激發(fā)的，或者是自發(fā)的，且很有可能是由偶像角色(例如影視、歌星、著名運(yùn)動(dòng)員等)引起的。以世界著名的體育用品公司耐克為例，其體育市場(chǎng)部的員工成天奔波在各種訓(xùn)練場(chǎng)上，恨不得與運(yùn)動(dòng)員生活在一起，這使得耐克每年都能先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聘請(qǐng)到世界上著名的體育明星作為其代言人來推廣公司的產(chǎn)品。2004年5月下旬，耐克把麥克爾·約翰遜請(qǐng)到中國(guó)，當(dāng)時(shí)約翰遜感覺劉翔的狀態(tài)很好，于是耐克就根據(jù)這個(gè)看法大膽擬訂方案。整個(gè)活動(dòng)

16、從6月份開始策劃，7月下旬開始進(jìn)行全面推廣，通過公關(guān)和網(wǎng)絡(luò)，在中國(guó)隊(duì)到雅典前10天時(shí)開始推出廣告。除了廣告，耐克在新浪上還設(shè)計(jì)了劉翔的新聞中心，劉翔得金牌后有3000萬人上去瀏覽劉翔的一舉一動(dòng)。當(dāng)其他公司正在計(jì)劃以更高的價(jià)錢請(qǐng)劉翔代言時(shí)，耐克卻已經(jīng)在第一時(shí)間為全國(guó)觀眾提供全面了解劉翔的平臺(tái)。另外，耐克公司總部的16座大樓均以世界頂級(jí)運(yùn)動(dòng)員名字命名，辦公樓大堂陳列著著名體育明星的照片和獎(jiǎng)杯，連接每棟大樓的長(zhǎng)廊四壁里掛著各國(guó)耐克簽約運(yùn)動(dòng)員的銅板雕像及生平簡(jiǎn)介，每一位去公司參觀的人都覺得這些體育明星就是自己生活的一部分。耐克與運(yùn)動(dòng)員緊密聯(lián)系的經(jīng)典當(dāng)稱喬丹，從1985年簽約至今已經(jīng)20多個(gè)年頭，喬丹鞋

17、也已經(jīng)發(fā)展到“第23代”。 （五）關(guān)聯(lián) 關(guān)聯(lián)營(yíng)銷包含感官、情感、思考、與行動(dòng)營(yíng)銷等層面。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷超越私人感情、人格、個(gè)性，注重“個(gè)人體驗(yàn)”，而且與個(gè)人對(duì)理想自我、他人、或者文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。關(guān)聯(lián)活動(dòng)方案的訴求是自我改進(jìn)（例如，想要與未來的“理想自己”有關(guān)聯(lián)）的渴望，或要讓別人（例如，一個(gè)人的親戚、朋友、同事、戀人或是配偶和家庭）對(duì)自己產(chǎn)生好感。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的目的是讓一個(gè)人和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)（一種亞文化、一個(gè)群體等）產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立個(gè)人對(duì)某種品牌的偏好，同時(shí)讓使用該品牌的人們進(jìn)而形成一個(gè)群體。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷已在許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用，范圍從化妝品、日用品、私人交通工具等等。美國(guó)哈雷摩托車，是個(gè)杰出的關(guān)聯(lián)品

18、牌。創(chuàng)立于1903年的哈雷·戴維森摩托車，是國(guó)際上大排量摩托車中的經(jīng)典，也是美國(guó)民族精神和傳統(tǒng)工業(yè)的代表。近一個(gè)世紀(jì)以來，它始終堅(jiān)定地沿襲著手工制造，小批量生產(chǎn)，全金屬材料，做工古樸考究的獨(dú)有特點(diǎn)，使它的購(gòu)買者中，個(gè)性意義的收藏大于現(xiàn)實(shí)意義的代步。哈雷在世界各地建立有俱樂部，這些俱樂部除了為會(huì)員提供購(gòu)車及保養(yǎng)維修服務(wù)之外，還提供哈雷公司開發(fā)設(shè)計(jì)的品種繁多的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，從皮夾克、皮靴、皮鞍袋、帽子、方巾、ZIPPO打火機(jī)到刀具、工具等等，應(yīng)有盡有，而會(huì)員購(gòu)置這一身的行頭的費(fèi)用已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過摩托車本身的價(jià)格四、體驗(yàn)式營(yíng)銷的案例分析案例一：聯(lián)想集團(tuán)成立于1984年，由中科院計(jì)算所投資20萬元人民

19、幣、11名科技人員創(chuàng)辦，到今天已經(jīng)發(fā)展成為一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團(tuán)。聯(lián)想的總部設(shè)在紐約的Purchase，同時(shí)在中國(guó)北京和美國(guó)北卡羅萊納州的羅利設(shè)立兩個(gè)主要運(yùn)營(yíng)中心，通過聯(lián)想自己的銷售機(jī)構(gòu)、聯(lián)想業(yè)務(wù)合作伙伴以及與IBM的聯(lián)盟，新聯(lián)想的銷售網(wǎng)絡(luò)遍及全世界。2002財(cái)年?duì)I業(yè)額達(dá)到202億港幣，目前擁有員工12000余人，于1994年在香港上市 (股份編號(hào)992)，是香港恒生指數(shù)成份股。2002年內(nèi)，聯(lián)想電腦的市場(chǎng)份額達(dá)27.3%(數(shù)據(jù)來源：IDC)，從1996年以來連續(xù)7年位居國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷量第一，至2003年3月底，聯(lián)想集團(tuán)已連續(xù)12個(gè)季度獲得亞太市場(chǎng)(除日本外)第一(數(shù)據(jù)來源：ID

20、C)；2002年第二季度，聯(lián)想臺(tái)式電腦銷量首次進(jìn)入全球前五，其中消費(fèi)電腦世界排名第三。 2006年，聯(lián)想天逸家族產(chǎn)品高調(diào)亮相。定位于消費(fèi)筆記本市場(chǎng)的天逸系列產(chǎn)品，在聯(lián)想全球創(chuàng)新中心以及世界頂尖的研發(fā)團(tuán)隊(duì)的傾力打造下，全新具備family face的系列產(chǎn)品于年初集體亮相，外觀風(fēng)格統(tǒng)一但卻各具特色的天逸F20、F30、F40拉開了06年筆記本市場(chǎng)時(shí)尚潮流的序幕。這三款產(chǎn)品秉承了天逸筆記本產(chǎn)品“易科技，逸生活”的品牌主張，憑借獨(dú)到的創(chuàng)新設(shè)計(jì)和應(yīng)用，以最簡(jiǎn)易的科技元素帶給用戶最舒適的生活體驗(yàn)。其簡(jiǎn)潔而豐富的細(xì)節(jié)元素-娛樂飛梭（Shuttle Center），使所有天逸新品形成一個(gè)統(tǒng)一的時(shí)尚家族系列，

21、而作為全球首款“可識(shí)別主人的智能筆記本電腦”，新發(fā)布的天逸F30兼具安全和娛樂于一身，成為CCTV“創(chuàng)新盛典”筆記本電腦類產(chǎn)品最大的贏家。 聯(lián)想天逸產(chǎn)品創(chuàng)新的腳步?jīng)]有停滯于此。今年11月22日，在聯(lián)想筆記本新品體驗(yàn)酒會(huì)上，由國(guó)際知名調(diào)酒師精心調(diào)配出的5款名為“靈動(dòng)”、“夢(mèng)幻”、“觸感”、“征服”、“速度”的雞尾酒，以其獨(dú)具匠心的寓意，與5款獨(dú)具個(gè)性的聯(lián)想天逸新品一一對(duì)應(yīng)，借此掀開了五款新品的神秘面紗。 更值得一提的是，在這些產(chǎn)品發(fā)布的背后，聯(lián)想天逸還掀起了一場(chǎng)“體驗(yàn)營(yíng)銷”的風(fēng)暴。如果說，聯(lián)想天逸在2005年貫穿全國(guó)的無線之旅，是體驗(yàn)營(yíng)銷小試“牛刀”之舉，那么今年連續(xù)舉辦的針對(duì)全國(guó)不同用戶和市場(chǎng)

22、的三大全國(guó)體驗(yàn)活動(dòng)，則將體驗(yàn)營(yíng)銷詮釋到極致。 暑期歡樂谷，小羅助力暑促“世界杯”。伴隨世界杯的熱潮以及集團(tuán)簽約小羅之勢(shì)，聯(lián)想筆記本協(xié)同消費(fèi)臺(tái)式電腦于7月份正式啟動(dòng)了“聯(lián)想暑期歡樂谷”的全國(guó)巡展活動(dòng)。此次活動(dòng)覆蓋了北京、上海、廣州、成都等國(guó)內(nèi)主要城市，以及近百個(gè)中小城市?；顒?dòng)中，聯(lián)想經(jīng)典筆記本產(chǎn)品通過展示和現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)知識(shí)問答，拉近了與用戶的距離?！熬雍们颉?、“勇者闖關(guān)”“產(chǎn)品對(duì)對(duì)碰”等互動(dòng)游戲，不僅讓用戶體驗(yàn)到了最新最酷的產(chǎn)品，還充分感受了激情四溢的“足球魅力”?！皻g樂谷”所到之處，人頭攢動(dòng)，意猶未盡。 非常逸人組，掀起高校體驗(yàn)風(fēng)暴。10月23日至12月9日，聯(lián)想筆記本在全國(guó)范圍內(nèi)正式啟動(dòng)“非常

23、逸人組”全國(guó)高校挑戰(zhàn)賽。這次活動(dòng)面向全國(guó)所有重點(diǎn)城市，涵蓋包括北京航空航天大學(xué)、南京大學(xué)、上海交大等著名學(xué)府在內(nèi)的200余所高校的百萬學(xué)子?！按髮W(xué)生是一群非常特別的逸人，他們強(qiáng)調(diào)個(gè)性，充滿無限的青春活力，這恰與聯(lián)想筆記本倡導(dǎo)的品牌主張不謀而合。活動(dòng)效果比意料中還要好，許多場(chǎng)次連續(xù)爆棚，學(xué)生朋友們對(duì)活動(dòng)表現(xiàn)出了極大的興趣和很高的參與度。”聯(lián)想集團(tuán)大中國(guó)區(qū)筆記本營(yíng)銷部總經(jīng)理白欲立在談到此次活動(dòng)的初衷和反饋時(shí)說。 非常逸周末，引爆“fans”體驗(yàn)風(fēng)潮。就在高?；顒?dòng)如火如荼的舉辦過程中，緊隨其后的聯(lián)想筆記本“非常逸周末”活動(dòng)則在筆記本粉絲級(jí)別的用戶中開啟了今冬最大規(guī)模的新品體驗(yàn)和見面活動(dòng)?！胺浅Ｒ葜苣?/p>

24、”以現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、互動(dòng)的形式，通過“逸人、逸品、逸趣”三個(gè)環(huán)節(jié)，與參與者共同分享多姿多彩的“逸”生活體驗(yàn)。該活動(dòng)借助IT168本友會(huì)平臺(tái)，以及聯(lián)想天逸“逸品館”的良好基礎(chǔ)，在全國(guó)18個(gè)重點(diǎn)地區(qū)的20個(gè)主要城市展開并招募了近兩萬名天逸的粉絲級(jí)用戶。隨著“非常逸周末”的全面啟動(dòng)，聲勢(shì)浩大的聯(lián)想“逸”生活體驗(yàn)季也隨之揭幕。 通過與用戶進(jìn)行零距離的互動(dòng)，讓用戶更加充分體驗(yàn)到品牌的力量和產(chǎn)品的創(chuàng)新點(diǎn)，并為其所接受，必然是未來“體驗(yàn)營(yíng)銷”的一個(gè)發(fā)展方向。聯(lián)想筆記本的體驗(yàn)營(yíng)銷，開創(chuàng)式地讓用戶在體驗(yàn)中做出選擇，從而引領(lǐng)整個(gè)筆記本市場(chǎng)走向一個(gè)全新的體驗(yàn)時(shí)代。 據(jù)悉，個(gè)性、時(shí)尚并具備豐富創(chuàng)新應(yīng)用特質(zhì)的天逸產(chǎn)品已經(jīng)為聯(lián)

25、想帶來了很好的“票房”收入。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截止到2006年底天逸系列產(chǎn)品的銷量已占據(jù)了聯(lián)想品牌筆記本整體銷量的40%以上，產(chǎn)品創(chuàng)新帶來的品牌價(jià)值以及“體驗(yàn)營(yíng)銷”掀起的風(fēng)暴將在此后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)繼續(xù)發(fā)揮其威力。 案例二： 從1971年西雅圖的一間小咖啡屋發(fā)展至今成為國(guó)際最著名的咖啡連鎖品牌，星巴克咖啡館的成長(zhǎng)可稱得上一個(gè)奇跡。星巴克的咖啡經(jīng)濟(jì)的確令人刮目相看，擁有近40年的歷史，全球連鎖點(diǎn)近一萬多家的星巴克，1992年上市，如今股票價(jià)值早已超過當(dāng)初的好幾十倍。咖啡王國(guó)傳奇的造就非一朝一夕之功，它源于其長(zhǎng)期以來對(duì)人文特質(zhì)與品質(zhì)的堅(jiān)持，采購(gòu)全球最好的高原優(yōu)質(zhì)咖啡豆以提供消費(fèi)者最佳的咖啡產(chǎn)品，有其深

26、遠(yuǎn)的文化底蘊(yùn);更源于不懈的品位追求，時(shí)時(shí)處處體貼入微，提供顧客最舒適，最優(yōu)雅的場(chǎng)所，這也是星巴克獨(dú)特的魅力所在，更能體現(xiàn)出體驗(yàn)式營(yíng)銷的威力。共同體驗(yàn) 來過星巴克的人都會(huì)產(chǎn)生一些獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)，可以稱之為“Starbucks experience ”這些心的和故事都是值得于他人分享的共同經(jīng)驗(yàn)。星巴克從品牌名稱到LOGO設(shè)計(jì)都讓人產(chǎn)生聯(lián)想并充滿好奇感“星巴克”一名取自于美國(guó)古典冒險(xiǎn)小說大白鯊,主人公叫Starbucks的船大幅，他幽默堅(jiān)定，愛喝咖啡，有豐富的航海經(jīng)驗(yàn)。星巴克的LOGO設(shè)計(jì)則來自多數(shù)人都熟悉的古老海神故事。荷馬在奧德賽中描述了海神如何將水手引誘到水中，讓他們?cè)阡N魂的聲音中幸?？鞓返乃廊ァ?/p>

27、中世紀(jì)的藝術(shù)家們把這些生靈刻畫成美人魚，從此這些生靈傳遍了歐洲，人們用他們裝飾大教堂的屋頂和墻壁。星巴克中那年青的雙尾海神，便是由中世紀(jì)來的演繹。于是星巴克充滿傳奇色彩的名稱和微標(biāo)很容易在顧客頭腦中形成一種印象并有好奇最終轉(zhuǎn)變?yōu)楹酶袆?chuàng)造第三空間 世界上有星巴克的地方，都是人們?cè)诠ぷ?、居家之外最喜愛停留的地方。在店里可以和其他星巴克愛好者產(chǎn)生視、聽覺的互動(dòng)；或是單獨(dú)的喝一杯咖啡單獨(dú)的享受獨(dú)處的悠閑，星巴克是一個(gè)放松身心的地方。星巴克以為顧客創(chuàng)造“第三空間”為主題營(yíng)造了一個(gè)全新的體驗(yàn)。通過情景星巴克來創(chuàng)造“體貼”。正是真正的了解這些可以刺激顧客內(nèi)心的細(xì)枝末節(jié)，星巴克將體驗(yàn)式營(yíng)銷運(yùn)用到了極至，并依靠

28、這締造了“咖啡王國(guó)”的美譽(yù)。當(dāng)然以上兩個(gè)企業(yè)的成功不僅僅基于以上的體驗(yàn)式實(shí)例的成功，企業(yè)成功所涉及的因素很多，但從一個(gè)側(cè)面起碼說明了這些企業(yè)把握住了市場(chǎng)的主流，這一點(diǎn)不容否定。所以說如果主流是錯(cuò)誤的，其他做的再好最終也是失敗，這就如同將一件錯(cuò)誤的事情做的完美只會(huì)錯(cuò)上加錯(cuò)。而體驗(yàn)式營(yíng)銷，我認(rèn)為正是以上案例的主流。綜上所述經(jīng)濟(jì)演進(jìn)的過程隨著消費(fèi)型態(tài)的改變，已從過去之農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變至“體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)”時(shí)代之來臨，所謂體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，是指企業(yè)以服務(wù)為重心，以商品為素材，為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的感受，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)主要注重產(chǎn)品的功能強(qiáng)大、外型美觀、價(jià)格優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在趨勢(shì)則是從生活與情境出發(fā)，塑造感官體驗(yàn)及

29、思維認(rèn)同，以此抓住消費(fèi)者的注意力，改變消費(fèi)行為，并為產(chǎn)品找到新的生存價(jià)值與空間。伴隨著經(jīng)濟(jì)演進(jìn)和消費(fèi)型態(tài)的改變，營(yíng)銷方式也從傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式越來越多的轉(zhuǎn)向體驗(yàn)式營(yíng)銷，人們創(chuàng)造越來越多的跟體驗(yàn)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，商家靠提供體驗(yàn)服務(wù)取勝，越來越多的商家涉足體驗(yàn)式營(yíng)銷，體驗(yàn)式營(yíng)銷正在成為著眾多商家角逐商場(chǎng)的法寶。參考文獻(xiàn): 1馬連福.體驗(yàn)營(yíng)銷觸摸人性的需要M.北京:首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社,2005. 2美伯恩德·H·施密特,著.周兆晴,譯.體驗(yàn)式營(yíng)銷M.南寧:廣西民族出版社,2003. 3樓潤(rùn)平,王惠芬.競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)桿為導(dǎo)向的ERP軟件營(yíng)銷策略J.科技管理研究,

30、2003,(4). 4陳英毅,范秀成.論體驗(yàn)營(yíng)銷J.華東經(jīng)濟(jì)管理,2003,(2). 5王曉晨.體驗(yàn)營(yíng)銷策略J.企業(yè)改革與管理,2003,(12). 6 挑逗人們的購(gòu)買欲望 M中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社 肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆?bào)菜B薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁

31、蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆?bào)菜B薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆?bào)菜B薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆?bào)菜B薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂

32、蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆?bào)菜B薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆?bào)菜B薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅

33、莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆?bào)菜B薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆?bào)菜B薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇

34、薈蚃羈膃薇螆?bào)菜B薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆?bào)菜B薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆?bào)菜B薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈

35、芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆?bào)菜B薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆?bào)菜B薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂

36、莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆?bào)菜B薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆?bào)菜B薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃

37、薇螆?bào)菜B薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆?bào)菜B薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆?bào)菜B薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄

38、芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆?bào)菜B薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆?bào)菜B薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋

39、蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆?bào)菜B薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆?bào)菜B薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆?bào)?/p>

40、薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆?bào)菜B薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆?bào)菜B薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃

41、芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆?bào)菜B薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆?bào)菜B薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄

42、蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆?bào)菜B薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆?bào)菜B薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆?bào)菜B薅罿肅

43、薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆?bào)菜B薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆?bào)菜B薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆?bào)菜B薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇