旅館銷(xiāo)售談判賣(mài)方策劃書(shū)

1、旅館銷(xiāo)售談判方案專(zhuān)業(yè)國(guó)際經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易年級(jí)14級(jí)班級(jí)2班負(fù)責(zé)人蔣杭佳陳綺冬余碧紅一、談判主題埃穆特爾旅館的銷(xiāo)售問(wèn)題二、談判人員組成及分工主談人：蔣杭佳輔談人：陳綺冬輔談人、記錄人：余碧紅三、談判背景賣(mài)方是一家建筑承包公司，因?yàn)槌袛埩艘豁?xiàng)辦公寫(xiě)字樓的建筑工程， 這項(xiàng)工 程時(shí)間緊迫，要求位于市中心，交通便利，但市中心沒(méi)有空地，只能尋找要搬遷 離開(kāi)空出的位置。買(mǎi)方私下打聽(tīng)到賣(mài)方有意搬遷。賣(mài)方地址位于工業(yè)城市的交通便利中心，其位置不能滿(mǎn)足其旅館的服務(wù)對(duì)象群 體一一18-25歲的支付能力差、對(duì)居住環(huán)境要求高的服務(wù)對(duì)象群體。因此買(mǎi)方考 慮搬遷另外尋找位置，但其財(cái)力無(wú)力承擔(dān)搬遷費(fèi)用。賣(mài)方的地理位置符合買(mǎi)方的選址

2、要求，因此董事會(huì)派代表去跟賣(mài)方進(jìn)行洽談。 賣(mài)方經(jīng)理沒(méi)有考慮過(guò)出售旅館，但若是賣(mài)方給出合理的價(jià)格也值得考慮， 因此向 董事會(huì)提議同買(mǎi)方進(jìn)行洽談。四、辯題理解1 .我方利益：我方愿意以一個(gè)合理的價(jià)格達(dá)成協(xié)議，因?yàn)橘u(mài)方的地理位置符 合我方辦公寫(xiě)字樓工程時(shí)間緊迫、 交通便利、位于市中心的選址要求。我方保留 價(jià)格不超過(guò)35萬(wàn)美元，但希望以更低的價(jià)格達(dá)成協(xié)議。因?yàn)橘u(mài)方旅館市值比較 低，公開(kāi)銷(xiāo)售價(jià)格為11-14.5萬(wàn)美元，且不會(huì)輕易搬遷，估計(jì)對(duì)方出價(jià)為25-45萬(wàn)美元。2 .我方優(yōu)勢(shì)：1.保留價(jià)格高于市場(chǎng)價(jià)估值，先找到賣(mài)方表示購(gòu)買(mǎi)需求。2 .開(kāi)發(fā)意圖：我方用來(lái)建筑辦公寫(xiě)字樓，會(huì)使這塊地價(jià)值變高。3 .我方劣

3、勢(shì)：1.旅館市值低，賣(mài)方無(wú)意公開(kāi)拍賣(mài)，會(huì)因此提高談判價(jià)格。2 .另外有兩家公司也有意于旅館出售。3 .無(wú)法確定賣(mài)方的新選址，不能確定其所需搬遷費(fèi)用。4 .時(shí)間太緊迫。4.對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1.旅館地理位置優(yōu)越，位于工業(yè)城市中心，交通便利。2.旅館的新選址不確定，不同價(jià)格的新地址給賣(mài)方所帶利益增大。5 .對(duì)方劣勢(shì)：1.旅館位置公開(kāi)拍賣(mài)的市場(chǎng)價(jià)值低。2 .無(wú)法熟知開(kāi)發(fā)商的意圖，因此無(wú)法估計(jì)這塊地的升值。3 .對(duì)情況不太了解。6 .談判議題的確定（即談判可能涉及的重點(diǎn)問(wèn)題分析）問(wèn)題一：雙方在價(jià)格上無(wú)法達(dá)成一致。分析：我方堅(jiān)持我方的報(bào)價(jià)，主要是因?yàn)槁灭^公開(kāi)拍賣(mài)市值較低。問(wèn)題二：另外還有兩家公司對(duì)旅館也有意，會(huì)

4、造成拍賣(mài)價(jià)格和雙方預(yù)期差 距大。分析：別家公司對(duì)旅館位置有意，可能會(huì)促使賣(mài)方哄抬價(jià)格，給我方帶來(lái)?yè)p失。五、談判目標(biāo)及任務(wù)目標(biāo)點(diǎn)：25萬(wàn)美兀底線(xiàn)：35萬(wàn)美元1、初始點(diǎn)：20萬(wàn)美元2、談判目標(biāo)：雙贏高效的和對(duì)方達(dá)成購(gòu)買(mǎi)和銷(xiāo)售協(xié)議一致任務(wù)：通過(guò)溝通了解對(duì)方目標(biāo)。六、談判的戰(zhàn)略及戰(zhàn)略性任務(wù)1、戰(zhàn)略：(1)不僅實(shí)現(xiàn)我方目標(biāo)，同時(shí)要關(guān)注對(duì)方目標(biāo)，尋求實(shí)現(xiàn)雙方目標(biāo)的方法。(2)愿意披露我方的真實(shí)需要和目的，創(chuàng)建一個(gè)暢通的交流渠道。(3)強(qiáng)調(diào)雙方之間的共性并最小化差異。(4)努力理解對(duì)方真實(shí)需要和目的，以雙方都可以接受的方式闡述問(wèn)題， 客觀地看待問(wèn)題。2、戰(zhàn)略性任務(wù)：(1)評(píng)估對(duì)方目標(biāo)、底線(xiàn)、和終止談判的代價(jià)

5、。(2)掌控對(duì)方對(duì)于目標(biāo)、底線(xiàn)、和終止談判代價(jià)的感知(用話(huà)語(yǔ)來(lái)向?qū)Ψ?詢(xún)問(wèn)，談判過(guò)程要鎮(zhèn)定，不要表現(xiàn)出內(nèi)心的焦躁厭煩或失望等情緒)。(3)修正對(duì)方對(duì)于目標(biāo)、底線(xiàn)、和終止談判代價(jià)的感知(披露一些信息， 希望對(duì)方盡早搬出，給出優(yōu)惠)。(4)控制延遲或終止談判的實(shí)際代價(jià)。七、開(kāi)局及談判策略1、開(kāi)局(1)談判前雙方要認(rèn)識(shí)到一起合作獲得的利益更大。(2)相互做出一些承諾，達(dá)成談判前協(xié)議。2、談判中期策略及分析(1)確定和闡述問(wèn)題：以雙方都可以接受的方式、實(shí)事求是地闡述問(wèn)題。闡述問(wèn)題時(shí)盡可能簡(jiǎn)明扼要，涵蓋問(wèn)題的主要方面和主要因素。 并確定解決問(wèn)題 面臨的困難，客觀的對(duì)待問(wèn)題。在解決問(wèn)題前要完全界定清楚問(wèn)題

6、，進(jìn)行分析。(2)理解問(wèn)題并明確需要和利益：在談判中注重過(guò)程性利益、關(guān)系性利益和 原則性利益。明確利益但并不將重點(diǎn)放在利益上。(3)提出解決問(wèn)題的備選方案：通過(guò)重新界定問(wèn)題提出備選方案，使各方 實(shí)現(xiàn)最初的需要，繼而立場(chǎng)修正和立場(chǎng)實(shí)現(xiàn)。實(shí)現(xiàn)、改變潛在利益，做到以人為 本和以問(wèn)題為本。(4)對(duì)備選方案進(jìn)行評(píng)估和選優(yōu)：探索風(fēng)險(xiǎn)偏好差異、探索期望差異?？s 小方案的差異、根據(jù)質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)和可接受性評(píng)估備選方案，對(duì)方案評(píng)估前的一些 標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到一致，表面?zhèn)€人偏好。(5)打破彳1M：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，揣摩對(duì)方的意圖， 必要時(shí)可進(jìn)行適當(dāng)讓步贏得對(duì)方好感來(lái)打破僵局。3、休局討論方案如果談判過(guò)程中出現(xiàn)

7、爭(zhēng)執(zhí)、并且雙方都極不冷靜時(shí)，可以提出休局討論，給 雙方都冷靜一下，以慎重地做出最后的讓步。在最終協(xié)議沒(méi)有達(dá)成之前，早期達(dá) 成的一些協(xié)議都不是固定不變的。在環(huán)境發(fā)生變化的情況下改變?cè)缙诘倪x擇。4、最后談判階段：(1)把握底線(xiàn)：嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，實(shí)現(xiàn)雙方互利共贏。(2)提供替代方案，給出兩三項(xiàng)價(jià)值相當(dāng)?shù)膫溥x方案，并對(duì)這兩種方案進(jìn) 行利弊分析。A.不接受對(duì)方低于27.5萬(wàn)美元的出價(jià)，但期望25萬(wàn)美元成交。如果對(duì)方 能提前交房，提價(jià)百分之一。B.不接受對(duì)方低于27.5萬(wàn)美元的出價(jià)，但期望25萬(wàn)美元成交。如果對(duì)方能提前交房，我方可以全額支付。八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解，

8、為了使談判順利進(jìn)行，有必要 制定應(yīng)急預(yù)案。1、對(duì)方愿意交易，但對(duì)我方對(duì)報(bào)價(jià)表示異議應(yīng)對(duì)方式：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，適當(dāng)妥協(xié)。盡可能互相捧場(chǎng)，使各方 獲益最大。2、當(dāng)對(duì)方使用黑臉白臉策略時(shí)應(yīng)對(duì)方式：可轉(zhuǎn)移話(huà)題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明對(duì)方的策略 影響談判進(jìn)程。3、當(dāng)對(duì)方使用虛報(bào)高/低價(jià)法時(shí)應(yīng)對(duì)方式：不用討價(jià)還價(jià)，直接讓對(duì)方重新報(bào)價(jià)。4、當(dāng)對(duì)方使用威脅策略時(shí)應(yīng)對(duì)方式：和他討論談判的過(guò)程，解釋自己自己的原則是公平的相互尊重的， 期望得到同等的對(duì)待，或者直接忽略對(duì)方的戰(zhàn)略。5、當(dāng)對(duì)方運(yùn)用進(jìn)攻策略時(shí)應(yīng)對(duì)方式：暫停談判來(lái)討論談判過(guò)程本身。6、當(dāng)對(duì)方使用夸夸其談策略時(shí)應(yīng)對(duì)方式：在他們完全理解之前勇于不斷提問(wèn)， 仔細(xì)傾聽(tīng)，區(qū)分對(duì)