社會心理學(xué)論文登門檻現(xiàn)象及其應(yīng)用

1、大學(xué)社會心理學(xué)論文登門坎效應(yīng)”及其應(yīng)用學(xué)號：班級：電子信息工程5班*大 學(xué)通信工程學(xué)院2015年4月摘要本文通過社會心理學(xué)理論，闡述了登門坎效應(yīng)的定義，介紹了幾個著名的登門坎效應(yīng)的實驗并作出分析，列舉了幾個生活中對 此效應(yīng)實際應(yīng)用的例子，最后 得出了一些自己的理解和認(rèn)識。關(guān)鍵詞：社會心理學(xué)，登門坎效應(yīng)，定義，實驗，應(yīng)用一、登門坎效應(yīng)的定義登門坎效應(yīng)是指一旦接受了他人的一個微不足道的要求，為了避免認(rèn)知上的不協(xié) 調(diào)，或想給他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。這種現(xiàn)象，猶如登門坎時 要一級臺階一級臺階地登，這樣能更容易更順利地登上高處。當(dāng)個體先接受了一個小的 要求后，為保持形象的一致，他可

2、能接受一項重大、更不合意的要求，這叫做登門坎 效應(yīng)，又稱得寸進尺效應(yīng)。心理學(xué)家認(rèn)為，在一般情況下，人們都不愿接受較高較難的要求，因為它費時費力又 難以成功，相反，人們卻樂于接受較小的、較易完成的要求，在實現(xiàn)了較小的要求后，人 們才慢慢地接受較大的要求，這就是“登門坎效應(yīng)”對人的影響。二、登門坎效應(yīng)的相關(guān)實驗及解釋1966年，美國社會心理學(xué)家弗里德曼與弗雷瑟進行了一個實驗，實驗者分別到兩個 居民區(qū)勸說人們在房前豎一塊寫有“小心駕駛”的大型標(biāo)語牌。在第一個居民區(qū)，實驗 者向人們直接提出這個要求，結(jié)果遭到很多居民的斷然拒絕，僅有17%的居民表示接 受。在第二個居民區(qū)，實驗者多采取了一個小步驟，就是先

3、請求居民在一份“呼吁駕駛員 安全行駛”的請愿書上簽字，這很容易做到，幾乎所有的居民都照辦了。過了幾周，實 驗者再回到這個居民區(qū)，向大家提出豎立標(biāo)語牌的要求，結(jié)果這里愿意配合的居民與上 個居民區(qū)有了很大提高，人數(shù)占到全部 居民的55%。研究者把這種現(xiàn)象形象地概括為“登門坎效應(yīng)”。很多研究都證明了這種效 應(yīng)的存 在，加拿大心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，如果直接提出要求，多倫多居民愿意為癌癥學(xué)會捐款 的比例為46% ；而如果分兩步提出要求，例如第一天先請人們佩戴一個宣傳紀(jì)念章，第 二天再請他們捐款，則捐款人數(shù)的百分比幾乎增加了一倍。研究者認(rèn)為，對于“豎立一個巨大的標(biāo)語牌”這樣的要求，大部分人產(chǎn)生拒絕的反應(yīng) 是很

4、好理解的；但對于諸如“在請愿書上簽個字”這樣的小請求，人們一般沒有必要的理 由去拒絕，很可能會同意。而當(dāng)他們一旦涉足了這項活動，便 會產(chǎn)生“我是一個關(guān)心 社會福利的人”這樣的自我概念。這時如果再拒絕與這項活動相關(guān)的后續(xù)要求，就會 出現(xiàn)自我概念上的不協(xié)調(diào)。因此，這種保持一致性的內(nèi)部壓力就會促使人們接受本來難 以接受的要求。三、生活中的應(yīng)用登門坎效應(yīng)常常被銷售行業(yè)用來攻克消費者的心理戒備。愛美的女士們一定遇到過 這樣的情形，本來只打算買自己想好的東西，但化妝品柜臺的導(dǎo)購小姐經(jīng)常會熱情地請 你試用一下某個新產(chǎn)品，當(dāng)她忙前忙后地給你試用好后，隨之而一定會有諸多贊美， “非常合適”，“很襯你的膚色”等等

5、。這樣一來，本來自己并不感興趣的東西，很可能 就列入購買清單了。更有甚者，你好好坐在家中，也會有熱情的推銷員敲開房門，誠懇 地請求為你免費清潔一下油煙機，實在是讓人難以推卻這番“好意”，而一旦推銷員“登門坎”成功，那么他離銷售成功也就只有一步之遙了。二手車市場的銷售商們也深 諳此道，他們往往在價格牌上標(biāo)出非常有吸引力的低價，待顧客同意出價購買時，再以 種種借口加價。這種情況下，顧客也有可能產(chǎn)生抗拒的心情，但比起一開始就提供一個中 等價格的情況來說，那些在初始價格的誘惑下做出了第一步?jīng)Q定的顧客更可能完成整個購 買過程。登門坎效應(yīng)不僅僅可以用來招攬顧客，提高銷售業(yè)績，理解了它的本質(zhì)原理，我們 也可

6、以把它用在自己身上。在1984年的日本東京國際馬拉松邀請賽和1986年的意大利 米蘭國際馬拉松邀請賽中，名不見經(jīng)傳的日本選手山田本一出人意料 地兩次奪冠，令觀眾 大惑不解。十年后，他透露自己的訣竅其實很簡單，無非是把全賽程分解為具體的幾個小 目標(biāo)，一個一個地去實現(xiàn)，而如果直接把目標(biāo)定在40多公里外終點的那面旗幟上，結(jié) 果只能是失敗。從山田本一的經(jīng)驗中，我們可以看出，把一個大目標(biāo)分成幾個小階段， 一步步去實現(xiàn)，往往更能幫助我們完成原本看起來很艱難的任務(wù)。此外，面對孩子的 教育問題，家長和教師也可以學(xué)習(xí)并善加利用這個效應(yīng)。對孩子每一次只提出一個要 求，并且要根據(jù)具體的情況而定，切記不可過高，而當(dāng)孩

7、子跨過前一個門坎時，一定要給 予及時、有效的鼓勵，然后再提出一個更高的要求，這樣孩子才會有效率地進步。在教育 教學(xué)管理中，有經(jīng)驗的老師也很懂得巧妙地運用“登門坎效應(yīng)”，例如，某生上課總是愛 說話，不遵守課堂紀(jì)律，老師便“故意”選他為“紀(jì)律委員”，當(dāng)該生因為自己的“紀(jì) 律委員”身份而開始有所收斂的時候，老師趁機給他以鼓勵，并慢慢助其改變。再比如， 男生在追求心儀的女生的過程中其實也可以利用“登門坎效應(yīng)”。男生可以先請求認(rèn)識 對方，然后借機約對方看電影、吃飯，再逐步提出“戀愛交往”甚至“共度一生”這個大 要求。四、理解和認(rèn)識登門坎效應(yīng)反映出人們在學(xué)習(xí)、生活、工作中普遍地具有心理避重就輕、避 難趨易

8、的 心理傾向，我們自己也可以加以利用。比如，你希望養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)和生活習(xí)慣，就可以 運用此方法，先找一下自己的不足，定一個在規(guī)定時間內(nèi)（一周、數(shù)天、一個月）養(yǎng)成一 個好習(xí)慣的目標(biāo)，類似于“整理自己的用具”、“上課大膽舉手發(fā)言”、“勤于思考”、 “傾聽別人的發(fā)言”、“不粗心馬虎，不丟三落四”等等，每天或者每個鐘點，先做很容 易做到的，體會成功的喜悅，并給自己鼓勵，第二天或第二個時間點，再按下一個小要求 做，體會成功，如此按部就班，一段時間就會累積很大的成果，自己向往的好習(xí)慣就會逐漸養(yǎng)成，按照自己的計劃，目標(biāo)水到渠成?！暗情T坎效應(yīng)”蘊涵的是一種理性，是一種智慧。“隨風(fēng)潛入夜，潤 物細(xì)無聲”，不經(jīng)意

9、處見匠心。明代洪自誠也曾談到這個問題，在他所著的菜根譚中寫道：“攻人之惡勿太嚴(yán)，要思其堪受；教人之善勿太高，當(dāng)使人可 從?！惫磐駚?，社會縱橫，“登門坎效應(yīng)”無處不在，也許你該利用它，也許你該避 它，是看它發(fā)生在哪一刻哪一處。如果在你的網(wǎng)絡(luò)世界和真實生活 里，形形色色的利用“登門坎效應(yīng)"拉你不理智沖動消費的情況出現(xiàn)，你能在一開始就察覺而對他說“不”嗎？或者，即使你進了門坎，依然能夠在避免下一步的損 失之前退出來嗎？比如你能否在電腦上拒絕那些琳瑯滿目“免費進入”的游戲界面嗎？或者給自己定一個底限，察覺不對，全身而退？在你需要達成自己美好 的愿望和理想時，是否也能很好地運用這個“登門坎效應(yīng)”呢？“登門坎效應(yīng)”是對人們心態(tài)的預(yù)測和推理，領(lǐng)悟的越好，越能應(yīng)用自如，順利達 到自己的目標(biāo)。但需要注意的是，任何心理學(xué)效應(yīng)都不是放之四海而皆準(zhǔn)的電腦程序，人 們的心理狀態(tài)必然受到情境的影響，更會受到互動的雙方人際關(guān)系的影響，要用得巧妙 正當(dāng)才可以更好地發(fā)揮作用。正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不 殆"，如果你想讓別人答應(yīng)你稍 微有些過分的要求，不妨巧妙地利用一下“