收購(gòu)談判計(jì)劃書(shū)

1、三元收購(gòu)三鹿談判策劃方案一、談判主題達(dá)成三鹿集團(tuán)收購(gòu)協(xié)議，盡量多爭(zhēng)取三元對(duì)三鹿采取股份制收購(gòu)，以全面盤(pán)活三鹿。二、談判隊(duì)伍構(gòu)成三、背景1、三鹿奶粉污染事件2007年底，三鹿收到多宗消費(fèi)者投訴，指飲用該公司的奶粉的嬰兒尿液中出現(xiàn)紅色沉淀物。2008年初，三鹿集團(tuán)內(nèi)部會(huì)議曾要求調(diào)查事件。2008年5月17日，公司組成問(wèn)題奶粉處理小組，一方面繼續(xù)追查問(wèn)題源頭，另一方面利用公關(guān)手段處理投訴。經(jīng)查奶粉中“非乳蛋白態(tài)氮”過(guò)高。其時(shí)三鹿也將產(chǎn)品送上國(guó)家部門(mén)檢查，但未查出結(jié)果。7月公司已經(jīng)證實(shí)奶粉問(wèn)題為三聚氰胺含量過(guò)高，公司開(kāi)始回收產(chǎn)品并控制輿論對(duì)事件保密。2008年9月，三鹿奶粉問(wèn)題事件曝光，震驚整個(gè)中國(guó)社

2、會(huì)。這場(chǎng)毒奶粉事件并不是三鹿第一次陷入奶粉危機(jī)，早在2004年阜陽(yáng)毒奶粉事件爆發(fā)后，三鹿品牌就被列入媒體公布的不合格奶粉和偽劣奶粉的黑名單，后來(lái)經(jīng)過(guò)三鹿的公關(guān)，事件得到平息。2008年9月15日，三鹿集團(tuán)發(fā)表聲明，對(duì)產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來(lái)的影響和傷害表示歉意。并承諾對(duì)于8月6日以前生產(chǎn)的產(chǎn)品，會(huì)全部收回，對(duì)8月6日以后生產(chǎn)的產(chǎn)品，如果消費(fèi)者有異議、不放心，也將收回。2008年9月17日，三鹿集團(tuán)原董事長(zhǎng)、總經(jīng)理田文華被刑事拘留，并由張振嶺接任。同日，中國(guó)國(guó)家質(zhì)檢總局因此次污染事件，宣布取消食品業(yè)的國(guó)家免檢制度。根據(jù)中華人民共和國(guó)食品衛(wèi)生法和產(chǎn)品質(zhì)量法，三鹿集團(tuán)最高將被罰兩億元人民幣，2、三鹿倒下的后

3、果極為深重：（1）巨額債務(wù)。經(jīng)財(cái)務(wù)審計(jì)和資產(chǎn)評(píng)估，截至2008年10月31日，三鹿集團(tuán)在認(rèn)繳了9.02億元賠償金后，凈資產(chǎn)為-11.03億元，已經(jīng)嚴(yán)重資不抵債。這還沒(méi)有包括累計(jì)篩查嬰幼兒2238萬(wàn)余人次發(fā)生的費(fèi)用。（2）經(jīng)銷(xiāo)商欠款。三鹿問(wèn)題奶粉下架和消費(fèi)者的退貨和損失首先由經(jīng)銷(xiāo)商直接承受，其中大部分費(fèi)用三鹿沒(méi)有及時(shí)賠付。（3）患兒的后續(xù)治療和賠償費(fèi)用。三鹿奶粉事件涉及29萬(wàn)余名患兒。12月19日三鹿已經(jīng)認(rèn)繳賠償金9.02億元，但后續(xù)賠償費(fèi)用難以估計(jì)。（4）全行業(yè)的損失。三鹿奶粉事件暴露了我國(guó)乳品行業(yè)粗放增長(zhǎng)和過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的弊端，首先就表現(xiàn)在奶源控制上的突出問(wèn)題；消費(fèi)者信心嚴(yán)重受挫，行業(yè)聲譽(yù)嚴(yán)重受傷

4、，洋奶粉趁機(jī)搶占市場(chǎng)；廣大奶農(nóng)更遭受倒奶之苦、殺牛之痛。3、三元的機(jī)會(huì)在這場(chǎng)因原料奶被污染所導(dǎo)致的“問(wèn)題奶粉”事件中，市場(chǎng)表現(xiàn)一直不溫不火、少有“概念”忽悠的三元食品“逆風(fēng)飛揚(yáng)”，品牌知名度和影響力聲譽(yù)鵲起。成功的背后，既得益于其控股股東三元集團(tuán)擁有的全國(guó)最完善的奶牛育種、養(yǎng)殖、飼料、乳品加工、配送的奶業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，也是其始終堅(jiān)持“規(guī)?；B(yǎng)殖+現(xiàn)代化加工”的“三元模式”的應(yīng)有回報(bào)。因?yàn)閷?duì)奶業(yè)“三元模式”的堅(jiān)持，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和誠(chéng)信的堅(jiān)守，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，這些年三元發(fā)展速度一直比較慢，企業(yè)位次逐漸后移；也正因?yàn)榇?，三元在這次嬰幼兒奶粉事件中沒(méi)有出現(xiàn)問(wèn)題，市場(chǎng)也給予了很好的回報(bào)和認(rèn)同，這成就了三元參與

5、并購(gòu)三鹿的最大優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，三元食品擁有了較為完善的管理體系和成熟的管理經(jīng)驗(yàn)，早在1999年底，三元就重組了曾經(jīng)是東北最大的海拉爾乳品廠以及其他一些乳品廠。這些重組兼并的經(jīng)驗(yàn)，為并購(gòu)三鹿增添了砝碼。此外，三元收購(gòu)三鹿在客觀上也具備了一定的條件。事件發(fā)生后，河北省和石家莊市政府大力整頓當(dāng)?shù)啬淘?，投入了大量資金，規(guī)范養(yǎng)殖小區(qū)。下一步，河北省還將新擴(kuò)建一批標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)模養(yǎng)殖小區(qū)，統(tǒng)一飼料，實(shí)施飼料安全工程，強(qiáng)化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和使用環(huán)節(jié)的監(jiān)管。這些為三元的重組奠定了良好基礎(chǔ)。在中國(guó)奶業(yè)發(fā)展陷入嚴(yán)重困難和危機(jī)關(guān)頭，三元有責(zé)任、有義務(wù)為國(guó)家分擔(dān)，履行企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)奶業(yè)可持續(xù)

6、健康發(fā)展。同時(shí)，三鹿有形資產(chǎn)的價(jià)值依然存在，如能重組三鹿，會(huì)使三元乳產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更完善，奶粉產(chǎn)能將迅速擴(kuò)張，并獲得產(chǎn)品跨區(qū)域大規(guī)模發(fā)展的能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的跨越式發(fā)展。四、雙方利益分析我方利益：通過(guò)三元股份制收購(gòu)，擺脫現(xiàn)有三鹿困境，盤(pán)活三鹿使企業(yè)重新充滿活力。對(duì)方利益：通過(guò)收購(gòu)三鹿，增強(qiáng)企業(yè)綜合實(shí)力，獲取優(yōu)秀的管理理念以及技術(shù)，增強(qiáng)企業(yè)在乳制品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。五、雙方優(yōu)劣分析（1）我方優(yōu)勢(shì)：具有先進(jìn)的技術(shù)，集中化的管理理念，良好的企業(yè)文化，并且經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展，企業(yè)形成了自己獨(dú)特的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，以及銷(xiāo)售市場(chǎng)份額。（2）我方劣勢(shì)：經(jīng)過(guò)三氯氰胺事件后公司急需進(jìn)行整改以盤(pán)活企業(yè)，使企業(yè)的虧損降到最低。（1）對(duì)

7、方優(yōu)勢(shì)：企業(yè)具有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，以及優(yōu)秀的管理理念。（2）對(duì)方劣勢(shì)：市場(chǎng)份額較低，技術(shù)管理存在問(wèn)題。六、談判程序及策略（1）開(kāi)局方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出我行為諸多東家中相當(dāng)有實(shí)力的一個(gè)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。方案三：挑剔對(duì)方存在的細(xì)節(jié)漏洞，比如禮儀方面，讓對(duì)方產(chǎn)生理虧心理，無(wú)暇細(xì)致思考我方要求，處于被動(dòng)地位，對(duì)我方談判起到積極作用。（2）談判中期策略及分析1.依據(jù)談判進(jìn)展適當(dāng)對(duì)談判策略進(jìn)行調(diào)整：一般地，如果對(duì)手的策略不變，那么我方也不輕易改變。當(dāng)對(duì)

8、方讓步比預(yù)期快且大時(shí)，應(yīng)進(jìn)一步爭(zhēng)取對(duì)方再讓步，直到作出讓步的的最高限度。當(dāng)對(duì)方的讓步比預(yù)期的慢且小時(shí)，需要對(duì)對(duì)方及我方策略進(jìn)行評(píng)估，如果我方判斷失誤則應(yīng)適當(dāng)對(duì)談判目標(biāo)及策略進(jìn)行必要的修正。2.底線界清。通常，談判時(shí)，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。我方及對(duì)方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過(guò)程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把我方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時(shí)讓?為何要讓?此點(diǎn)詳見(jiàn)我方的談判目標(biāo)。先行理清，心中有數(shù)。3.針對(duì)性強(qiáng) 在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。

9、模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。在談判中，充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語(yǔ)言。4.表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對(duì)方接受。其間，可以努力把自己的意見(jiàn)用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見(jiàn)解，提高說(shuō)服力。在自己的意見(jiàn)提出之前，先問(wèn)對(duì)手如何解決問(wèn)題。當(dāng)對(duì)方提出以后，若和自己的意見(jiàn)一致，要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感覺(jué)，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。

10、5.靈活應(yīng)變談判形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的，往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說(shuō)："讓我想一想"，"暫時(shí)很難決定"之類(lèi)的語(yǔ)言，便會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見(jiàn)，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對(duì)方："真對(duì)不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。6.恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言商務(wù)談判中，談判者通過(guò)姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程

11、中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。（3）沖刺階段1.在雙方為即將達(dá)成最后交易之前，我方還需對(duì)談判進(jìn)行最后的回顧，以對(duì)談判進(jìn)程查缺補(bǔ)漏，并作出是否達(dá)成交易的最后抉擇。2.最后的讓步：在做最后讓步時(shí)間選擇時(shí)，先把主要部分提出次要部分壓后。把握讓步的幅度時(shí)還應(yīng)注意考慮對(duì)方接受讓步的談判者的級(jí)別，在做最后讓步后，己方必須保持堅(jiān)定，以維持自己的談判信譽(yù)。在做最后的讓步時(shí)還要注意讓步與要求同時(shí)并提。保證協(xié)議名副其實(shí)：在交易達(dá)成時(shí)，應(yīng)就雙方對(duì)同意條款認(rèn)識(shí)謀求一致。謀求雙方對(duì)同意條款認(rèn)識(shí)的一致，需特別對(duì)價(jià)格問(wèn)題，合同完成問(wèn)題，規(guī)格問(wèn)題，日后跟蹤投資問(wèn)題以及利潤(rùn)分配問(wèn)題進(jìn)行徹底的檢查校對(duì)，以保證雙方真正理解的一致。在完成各項(xiàng)談判議題討論后，在合同制定前，應(yīng)先校對(duì)談判記錄，通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點(diǎn)上的一致同意并有雙方草簽。七、談判準(zhǔn)備1談判地點(diǎn)的選擇（1）在己方所在地談判（主座）優(yōu)點(diǎn)：心理優(yōu)勢(shì)；精力優(yōu)勢(shì)；配合優(yōu)勢(shì)；主人優(yōu)勢(shì)；成本優(yōu)勢(shì)。缺點(diǎn)：注意力不夠集中；決斷力受影響；接待負(fù)擔(dān)重。（2）在對(duì)方所在地談判（客座）優(yōu)點(diǎn)：無(wú)干擾；決斷力強(qiáng)；便于直接了解對(duì)方。缺點(diǎn)：與本部聯(lián)系溝通不便；環(huán)境陌生；被動(dòng)性強(qiáng)。（3）在雙方所在地交叉