保險(xiǎn)公司內(nèi)部《培訓(xùn)教案》--售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹（PPT 27頁(yè)）

1、課程大綱課程大綱v售后服務(wù)概述售后服務(wù)概述v售后服務(wù)的工作內(nèi)容售后服務(wù)的工作內(nèi)容v遞送保單與轉(zhuǎn)介紹遞送保單與轉(zhuǎn)介紹v異議處理異議處理獲得轉(zhuǎn)介紹獲得轉(zhuǎn)介紹促使客戶(hù)加保促使客戶(hù)加保提高繼續(xù)率提高繼續(xù)率售后服務(wù)的重要性售后服務(wù)的重要性售后服務(wù)概述售后服務(wù)概述客戶(hù)預(yù)期服務(wù)客戶(hù)預(yù)期服務(wù)客戶(hù)非預(yù)期服務(wù)客戶(hù)非預(yù)期服務(wù)售后服務(wù)的工作內(nèi)容售后服務(wù)的工作內(nèi)容售后服務(wù)的工作內(nèi)容售后服務(wù)的工作內(nèi)容任何有關(guān)跟進(jìn)客戶(hù)保單的服務(wù)任何有關(guān)跟進(jìn)客戶(hù)保單的服務(wù)遞送保單遞送保單周年檢查服務(wù)周年檢查服務(wù)定時(shí)聯(lián)絡(luò)定時(shí)聯(lián)絡(luò)保全及理賠服務(wù)保全及理賠服務(wù)客戶(hù)預(yù)期服務(wù)客戶(hù)預(yù)期服務(wù) 業(yè)務(wù)員額外的服務(wù)，依客戶(hù)的喜好需求業(yè)務(wù)員額外的服務(wù)，依客戶(hù)的喜

2、好需求而度身設(shè)計(jì)出來(lái)的而度身設(shè)計(jì)出來(lái)的個(gè)人親自探訪個(gè)人親自探訪郵寄各種心意卡郵寄各種心意卡度身訂做的禮物度身訂做的禮物客戶(hù)非預(yù)期服務(wù)客戶(hù)非預(yù)期服務(wù)非預(yù)期服務(wù)時(shí)應(yīng)注意非預(yù)期服務(wù)時(shí)應(yīng)注意送客戶(hù)禮物或紀(jì)念品時(shí)訂立底線送客戶(hù)禮物或紀(jì)念品時(shí)訂立底線使客戶(hù)明白送禮的真正目的是業(yè)務(wù)員重視他們使客戶(hù)明白送禮的真正目的是業(yè)務(wù)員重視他們 售后服務(wù)不僅僅是一個(gè)銷(xiāo)售循環(huán)售后服務(wù)不僅僅是一個(gè)銷(xiāo)售循環(huán)的完結(jié)，也是另一個(gè)銷(xiāo)售的開(kāi)始的完結(jié)，也是另一個(gè)銷(xiāo)售的開(kāi)始! !遞送保單與轉(zhuǎn)介紹遞送保單與轉(zhuǎn)介紹遞送保單前的準(zhǔn)備工作遞送保單前的準(zhǔn)備工作1 1、檢查保險(xiǎn)單，以免有誤、檢查保險(xiǎn)單，以免有誤2 2、確保保單資料已經(jīng)記錄留檔、確保保

3、單資料已經(jīng)記錄留檔3 3、清楚了解保單條款、清楚了解保單條款 4 4、準(zhǔn)備工具、準(zhǔn)備工具( (專(zhuān)業(yè)服務(wù)評(píng)估問(wèn)卷、我的服專(zhuān)業(yè)服務(wù)評(píng)估問(wèn)卷、我的服 務(wù)承諾、方向性尋找客戶(hù)務(wù)承諾、方向性尋找客戶(hù)) ) 5 5、預(yù)約時(shí)間，填寫(xiě)、預(yù)約時(shí)間，填寫(xiě)“遞送保單備忘錄遞送保單備忘錄” ” 恭喜客戶(hù)恭喜客戶(hù)重申客戶(hù)已同意的壽險(xiǎn)需要重申客戶(hù)已同意的壽險(xiǎn)需要重點(diǎn)介紹保險(xiǎn)單內(nèi)容重點(diǎn)介紹保險(xiǎn)單內(nèi)容解釋保險(xiǎn)單條款解釋保險(xiǎn)單條款確認(rèn)客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)單的了解程度確認(rèn)客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)單的了解程度讓客戶(hù)對(duì)壽險(xiǎn)顧問(wèn)作出評(píng)估讓客戶(hù)對(duì)壽險(xiǎn)顧問(wèn)作出評(píng)估請(qǐng)求推薦客戶(hù)請(qǐng)求推薦客戶(hù)遞送保單的七大步驟遞送保單的七大步驟目的：告知公司已核保通過(guò)，客戶(hù)目的：告知

4、公司已核保通過(guò)，客戶(hù) 開(kāi)始擁有保障開(kāi)始擁有保障遞送保單步驟分析遞送保單步驟分析步驟一：恭喜客戶(hù)步驟一：恭喜客戶(hù)目的：讓客戶(hù)再次明確自己的壽險(xiǎn)需求目的：讓客戶(hù)再次明確自己的壽險(xiǎn)需求步驟二：重申客戶(hù)已同意的壽險(xiǎn)需要步驟二：重申客戶(hù)已同意的壽險(xiǎn)需要目的：肯定保單的重要性，讓客戶(hù)目的：肯定保單的重要性，讓客戶(hù) 認(rèn)識(shí)保單內(nèi)容的資料認(rèn)識(shí)保單內(nèi)容的資料步驟三：重點(diǎn)介紹保險(xiǎn)單內(nèi)容步驟三：重點(diǎn)介紹保險(xiǎn)單內(nèi)容目的：讓客戶(hù)知道自己在保單中的目的：讓客戶(hù)知道自己在保單中的 權(quán)利及義務(wù)權(quán)利及義務(wù)步驟四：解釋保單條款內(nèi)容步驟四：解釋保單條款內(nèi)容目的：如客戶(hù)有疑問(wèn)，業(yè)務(wù)員可加以目的：如客戶(hù)有疑問(wèn)，業(yè)務(wù)員可加以 解釋解釋步驟

5、五：確認(rèn)客戶(hù)對(duì)保單的了解程度步驟五：確認(rèn)客戶(hù)對(duì)保單的了解程度目的：為稍后要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹而目的：為稍后要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹而鋪路鋪路步驟六：步驟六：讓客戶(hù)對(duì)壽險(xiǎn)顧問(wèn)作出評(píng)估讓客戶(hù)對(duì)壽險(xiǎn)顧問(wèn)作出評(píng)估目的：讓客戶(hù)明白推薦客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)員目的：讓客戶(hù)明白推薦客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)員 的重要性的重要性步驟七：請(qǐng)求推薦客戶(hù)步驟七：請(qǐng)求推薦客戶(hù)遞送保單的各個(gè)步驟遞送保單的各個(gè)步驟恭喜客戶(hù)恭喜客戶(hù)重申客戶(hù)已同意的壽險(xiǎn)需要重申客戶(hù)已同意的壽險(xiǎn)需要重點(diǎn)介紹保險(xiǎn)單內(nèi)容重點(diǎn)介紹保險(xiǎn)單內(nèi)容解釋保險(xiǎn)單條款解釋保險(xiǎn)單條款確認(rèn)客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)單的了解程度確認(rèn)客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)單的了解程度讓客戶(hù)對(duì)壽險(xiǎn)顧問(wèn)作出評(píng)估讓客戶(hù)對(duì)壽險(xiǎn)顧問(wèn)作出評(píng)估請(qǐng)求推薦客戶(hù)請(qǐng)求推薦客戶(hù)遞送保單的七大步驟遞送保單的七大步驟角色扮演角色扮演- -三人一組三人一組業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員客戶(hù)客戶(hù)觀察員觀察員 要求轉(zhuǎn)介紹的異議處理要求轉(zhuǎn)介紹的異議處理觀看觀看VCDVCD遞送保單與轉(zhuǎn)介紹異議處理遞送保單與轉(zhuǎn)介紹異議處理異議處理的技巧異議處理的技巧- -LSCPALSCPAListen Listen 用心聆聽(tīng)用心聆聽(tīng)Sha