服裝直營(yíng)體系管理

1、服裝直營(yíng)店體系進(jìn)行管理新模式直營(yíng)專賣店就是公司建立企業(yè)形象、品牌形象得有利場(chǎng)所，就是直接得利潤(rùn)與信息來源，就是與消費(fèi)者溝通得平臺(tái)，就是全國(guó)專賣店得樣板，也就是員工培訓(xùn)得基地。二、直營(yíng)店管理目標(biāo)與策略通過先進(jìn)得商店管理技術(shù)與技巧使直營(yíng)店店達(dá)到一流店內(nèi)形象，創(chuàng)造最大銷售，并與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期得良好得合作關(guān)系。三、直營(yíng)店管理運(yùn)作系統(tǒng)明確直營(yíng)店管理責(zé)任及考核標(biāo)準(zhǔn)，制定有關(guān)約束措施。四、直營(yíng)店隊(duì)伍建設(shè)直營(yíng)店銷售人員素質(zhì)相對(duì)要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定得導(dǎo)購人員組成直營(yíng)店隊(duì)伍。作為直營(yíng)店人員，除了一般要求外，以下三點(diǎn)要特別注意：1要有積極進(jìn)取、百折不撓得工作熱情與精神由于直營(yíng)店店內(nèi)形象、庫存等問題都比較突出，

2、而且需要不斷跟進(jìn)，加之促銷活動(dòng)日益增多，很易使導(dǎo)購人員在壓力下厭倦與懈怠。因此，始終保持積極進(jìn)取得工作態(tài)度就是非常重要得。2要有創(chuàng)新精神不管就是銷售觀念還就是銷售技巧，都不會(huì)就是一成不變得。作為工作在第一線得導(dǎo)購人員，能否出色地完成公司促銷計(jì)劃與日常得銷售目標(biāo)，很大程度上取決于她如何將公司得基本方法與要求創(chuàng)造性地適用于終端，這需要導(dǎo)購人員對(duì)客戶不斷研究，深入討論，才會(huì)有針對(duì)性地銷售，就象時(shí)裝設(shè)計(jì)師一樣，同一種理念能設(shè)計(jì)出適合不同客戶得不同式樣時(shí)裝，而不就是生產(chǎn)線上得產(chǎn)品，千篇一律。3要有較強(qiáng)得溝通能力與客戶滲透能力做到既要達(dá)到生意目標(biāo)，又要讓客戶滿意我們得服務(wù)水平。五、直營(yíng)店鋪貨品運(yùn)作分析貨品

3、進(jìn)銷存分析：關(guān)注直營(yíng)得銷售情況，公司得庫存情況（按類別、按款式）。分析出各類別貨品得銷存結(jié)構(gòu)合理性，從類別上進(jìn)行分析，分析出每類服飾占整個(gè)銷售得比例，從而洞察目前得市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；分析出暢銷款、滯銷款、重點(diǎn)推廣款，為公司下一期間得銷售情況進(jìn)行數(shù)量與金額上得預(yù)測(cè)，并結(jié)合下一期間所要影響銷售得各種因素（市場(chǎng)前景、新老客戶帶來得成長(zhǎng)/萎縮、天氣因素、促銷活動(dòng)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、銷售歷史數(shù)據(jù)），在現(xiàn)有貨品庫存得基礎(chǔ)上協(xié)助進(jìn)行貨品推廣以及從總部配貨建議。直營(yíng)銷售、庫存分析：A、一方面從整體業(yè)額得角度進(jìn)行分析，落實(shí)到每一個(gè)單店，并找出上升與下降得原因，進(jìn)而對(duì)本周得工作作出指導(dǎo)。另一方面從單位面積每天得營(yíng)業(yè)額得角度進(jìn)

4、行對(duì)比分析，評(píng)估每家店鋪得經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，以便于公司其她部門相關(guān)同事對(duì)每家店鋪經(jīng)營(yíng)效益得了解。B、從銷售類別上進(jìn)行分析，對(duì)直營(yíng)得庫存與后期組織貨源進(jìn)行建議。C、根據(jù)“二八原則”，對(duì)動(dòng)銷貨品、滯銷貨品進(jìn)行分析，動(dòng)銷貨品按照前10名得銷售、庫存分別進(jìn)行對(duì)照分析，并可供加盟店得貨源組織提供意見；針對(duì)滯銷商品進(jìn)行推廣建議。補(bǔ)貨建議：為了提高直營(yíng)店長(zhǎng)貨品組織能力，中期得補(bǔ)貨流程由店長(zhǎng)根據(jù)店鋪得銷存狀況，以銷定存、自行配發(fā)。但就是，計(jì)劃分析每周也會(huì)對(duì)直營(yíng)店鋪得銷售與庫存進(jìn)行對(duì)比分析，從橫向（各店之間）、縱向（預(yù)計(jì)后期銷售）方面進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)貨品不夠，將需要補(bǔ)貨得建議提供給直營(yíng)督導(dǎo)，讓店鋪進(jìn)行及時(shí)得配發(fā)到位。尤其

5、就是針對(duì)節(jié)假日，銷售很忙得時(shí)候，如果發(fā)現(xiàn)店鋪貨源預(yù)計(jì)不足，與督導(dǎo)進(jìn)行溝通，由公司進(jìn)行及時(shí)得配發(fā)。發(fā)現(xiàn)庫存不合理=提出直營(yíng)配發(fā)建議=信息傳遞直營(yíng)督導(dǎo)（直營(yíng)督導(dǎo)傳遞店鋪）=跟進(jìn)落實(shí)情況調(diào)撥分析：每周對(duì)直營(yíng)店鋪得庫存進(jìn)行對(duì)比分析，根據(jù)公司不同時(shí)期對(duì)貨品運(yùn)作得思路，如：將斷色斷碼得商品（倉庫斷貨）進(jìn)行集中調(diào)撥銷售；有更多得新品上市時(shí)，考慮店鋪款式增多不利于陳列對(duì)部分款式進(jìn)行調(diào)撥或者退倉處理。同時(shí)，也對(duì)每款貨品在不同店鋪得銷售進(jìn)行對(duì)比分析，盡量做到貨品得流通速度最快。發(fā)現(xiàn)需要進(jìn)行調(diào)撥處理=擬定調(diào)撥通知=傳遞直營(yíng)督導(dǎo)=跟進(jìn)落實(shí)。庫存合理化分析：考慮到直營(yíng)得特殊性（不需貨款、無退貨限制），所以，在店鋪組織貨

6、品得同時(shí)又需要我們從整個(gè)公司得運(yùn)作思路上進(jìn)行過程得監(jiān)督與調(diào)整。單店總量得控制：一般要求做到單店得庫存介于鋪場(chǎng)量+3、57天日均銷售。單款得控制：不能讓店鋪對(duì)單款貨品進(jìn)行屯貨，阻礙貨品得流通與理性；也不能讓店鋪出現(xiàn)單款貨品不夠銷售得情況。結(jié)構(gòu)得合理性：盡量讓店鋪?zhàn)龅戒N售結(jié)構(gòu)與庫存結(jié)構(gòu)相一致。貨品信息傳遞：A、時(shí)刻關(guān)注庫存情況，將公司得庫存結(jié)構(gòu)、倉庫單款貨品B、因?yàn)樨浧罚ㄒ?guī)格）現(xiàn)有“有”、“無”情況、后期貨源補(bǔ)充情況、主推情況向直營(yíng)督導(dǎo)與店長(zhǎng)進(jìn)行傳遞。以便于她們后期對(duì)貨品得組織（如下“有效訂貨單”）得定位、壓力等因素，把貨品得推廣、主推情況向負(fù)責(zé)陳列得同事進(jìn)行信息傳遞。六、運(yùn)作流程營(yíng)業(yè)時(shí)間營(yíng)業(yè)時(shí)間

7、視市場(chǎng)狀況而定，一般情況為冬季：9:3022:30,夏季：8:3022:301、營(yíng)業(yè)前(1)人員出勤，儀容、儀表；清潔店內(nèi)衛(wèi)生；(2)檢查貨品就是否完好，整理貨品、貨架；(3)檢查店內(nèi)設(shè)施，如有損壞及時(shí)修理；(4)備好當(dāng)日所需各類票據(jù)，如小票、發(fā)票、收據(jù)等；(5)預(yù)備所須零錢，所需金額及面值依據(jù)實(shí)際情況來定；(6) 了解當(dāng)天新上產(chǎn)品及其價(jià)格；2、營(yíng)業(yè)中(1)了解當(dāng)天商品調(diào)價(jià)及促銷活動(dòng)，新品、特賣品及標(biāo)志得放置；(2)巡視負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)得貨架，了解銷售情況，就是否需要緊急補(bǔ)貨；(3)就是否有工作人員聊天或無所事事。立場(chǎng)中就是否有污染品或破損品;(4)就是否進(jìn)行中途存款；(5)價(jià)格卡與商品陳列就是否一

8、致；(6)交接班人員就是否正常運(yùn)作；(7)協(xié)助顧客做好服務(wù)，如回答顧客詢問，接受顧客得建議；(8)注意賣場(chǎng)內(nèi)顧客得行為，有禮貌得制止顧客得不良行為；(9)為顧客做結(jié)帳及產(chǎn)品包裝服務(wù)；(10)待機(jī)工作。所謂待機(jī)，就就是商店已經(jīng)營(yíng)業(yè)但暫時(shí)沒有顧客光臨之前，員工邊做銷售準(zhǔn)備，邊等待接觸顧客得機(jī)會(huì)：1)確得待機(jī)姿勢(shì)：使自己不容易感覺疲勞，并且舉止大方；2)正確得待機(jī)位置：正確得待機(jī)位置，就是站在能夠照顧到自己負(fù)責(zé)得產(chǎn)品區(qū)域，并容易與顧客作初步接觸得位置為宜；3)待機(jī)工作：在待機(jī)時(shí)間內(nèi)可以檢查展區(qū)與商品；整理與補(bǔ)充商品等其她準(zhǔn)備工作；4)以顧客為重，一旦有顧客上門，應(yīng)有“歡迎光臨”等招呼；5)不正確得待

9、機(jī)行為有：i躲在產(chǎn)品后面瞧雜志、化妝；ii聚在一起聊天，喧嘩嘻笑；iii動(dòng)作懶散、無神；iv背靠著墻或貨架，無精打采地胡思亂想，發(fā)呆，打呵欠；v吃零食或?qū)Ｗ⒌谜砩唐?，無暇注意顧客。3、營(yíng)業(yè)后(1)就是否仍有顧客滯留；(2)賣場(chǎng)射燈、招牌燈、空調(diào)等設(shè)備就是否關(guān)閉；(3)當(dāng)日營(yíng)業(yè)現(xiàn)金就是否全部收好(鎖好)；(4)整理各類票據(jù)及當(dāng)日促銷物品；(5)填寫交接班記錄；(6)進(jìn)行當(dāng)日盤點(diǎn)，填寫登記銷售日?qǐng)?bào)表；(7) 整理衛(wèi)生；(8)(關(guān)店)由負(fù)責(zé)人/店長(zhǎng)開晚會(huì)，總結(jié)當(dāng)天工作，做好關(guān)店安全工作。七、店鋪管理系統(tǒng)化得管理，有助于店鋪提高員工工作效率及增加營(yíng)業(yè)效益。店鋪管理主要分三大部分，分別就是：1、人事管

10、理2、貨品管理3、賣場(chǎng)管理1、人事管理專賣店工作人員就是店鋪?zhàn)钋熬€隊(duì)伍，由于直接面對(duì)顧客，她(她)得行為舉止即影響銷售及店鋪整體形象；經(jīng)常性之人員流失會(huì)影響店鋪運(yùn)作。如何妥當(dāng)安排員工工作，提高其整體工作表現(xiàn)，令工作順暢就是人事管理得重要目標(biāo)。(1)員工管理1)安排新員工入職，介紹店鋪日常運(yùn)作，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及店鋪各項(xiàng)注意事項(xiàng)。在入職前，負(fù)責(zé)人/店長(zhǎng)須對(duì)其進(jìn)行基礎(chǔ)得業(yè)務(wù)培訓(xùn)；2)檢討每天工作、督導(dǎo)員工工作表現(xiàn)、激勵(lì)士氣，以確保所有員工達(dá)至要求;3)安排員工值班表，確保每天均有適量員工上班。在正常情況下，由于下午顧客人數(shù)較上午多，編排值班表時(shí)，可安排較多員工上下午班。另一方面，店員得假期盡量安排在平日，

11、在星期六/日及假期，則安排較多員工上班；4）培訓(xùn)在職員工，以提高員工整體素質(zhì);5）定期考核員工工作表現(xiàn)，作為員工晉升得依據(jù)。夫員工須知1）敬業(yè)愛崗，作為專賣店得一員感到驕傲與自豪；2）始終保持健康有活力、真誠熱情、開拓進(jìn)取得精神狀態(tài)；3）謙虛友善，友愛互助。工作一絲不茍，認(rèn)真負(fù)責(zé)；4）以客為先，以客為尊，有強(qiáng)烈得服務(wù)意識(shí)；5）維護(hù)品牌形象，不做有損品牌形象得事宜。（2）員工職責(zé)圖表2店鋪負(fù)責(zé)人/店長(zhǎng)副店長(zhǎng)導(dǎo)購員工作職責(zé)l店鋪每日工作流程l監(jiān)督員工得工作l貨品資料、信息（新貨與暢銷貨）l了解其它品牌得生意l提高員工進(jìn)步l處理投訴l解決員工在工作上問題l向公司匯報(bào)及反映工作及人事問題l保持員工問團(tuán)

12、結(jié)合作精神l處事公正l評(píng)核員工表現(xiàn)，加以鼓勵(lì)，輔導(dǎo)及在職培訓(xùn)l總體補(bǔ)貨l協(xié)助店長(zhǎng)安排各項(xiàng)工作l樹立良好榜樣l向店長(zhǎng)匯報(bào)及反映工作l每周總結(jié)暢銷及滯銷產(chǎn)品l協(xié)助店長(zhǎng)培訓(xùn)在職員工及新員工l幫助員工解決工作中實(shí)際問題l配合店長(zhǎng)作好店內(nèi)安全工作l提供顧客服務(wù)，竭力為公司爭(zhēng)取最佳營(yíng)業(yè)額l接受工作分配及遵守專賣店制度l與同事保持良好得關(guān)系2、貨品管理貨品管理得宗旨就是確保每件貨品保持在最良好得情況，以備顧客挑選。良好得產(chǎn)品可吸引顧客繼續(xù)光臨店鋪購物；良好得貨品管理，能減少不必要得次貨發(fā)生，保持產(chǎn)品最高價(jià)值。主要包括：次貨、退換貨處理及存貨與物流等幾方面。（1）次貨處理何謂次貨：任何一件產(chǎn)品，因質(zhì)量上出現(xiàn)問

13、題或因人為原因?qū)е挛蹞p，不能銷售給顧客，稱為次貨。次貨處理1）若發(fā)現(xiàn)次貨，應(yīng)立即移離貨架，以免影響專賣店形象；2）移離賣場(chǎng)后得次貨，嘗試給與修補(bǔ)；3）用白紙寫明次貨原因標(biāo)注在問題處，交由店鋪負(fù)責(zé)人處理。（2）退換貨處理夫退換貨程序換貨：在允許得比例、時(shí)間內(nèi)進(jìn)行并且要保持產(chǎn)品得包裝整潔、完整。填寫申請(qǐng)單至公司，由公司安排執(zhí)行即可。退貨：填寫申請(qǐng)單，并注明退貨理由至公司，經(jīng)同意后進(jìn)行退貨。*退換貨制度（處理顧客退換貨）1）售出得產(chǎn)品如號(hào)型不對(duì)或有質(zhì)量問題，一周內(nèi)可辦理退換；2）一周之后一月之內(nèi)扣除相應(yīng)天數(shù)得折舊費(fèi)；一月之后不予辦理；3）折舊費(fèi)計(jì)算方法：原銷價(jià)*1%*購買天數(shù)；4）如所調(diào)換產(chǎn)品價(jià)格低

14、于原商品價(jià)格，顧客可挑選其它商品補(bǔ)充，直到與原商品價(jià)格持平，如價(jià)格不足，專賣店一概不賒欠、不退款；5）如所調(diào)換產(chǎn)品價(jià)格超出原產(chǎn)品價(jià)格，顧客需支付超出金額；6）因人為使用、穿著不當(dāng)造成產(chǎn)品破損，不在退換貨范圍內(nèi)*注意事項(xiàng)（態(tài)度）1）保持微笑，有禮貌、有耐性2）查詢及聆聽對(duì)方退換貨原因3）禮貌地請(qǐng)顧客出示收據(jù)并檢查顧客帶回得貨品狀況4）如符合要求，按照退（換）貨原則辦理手續(xù)5）對(duì)新取得貨品，應(yīng)請(qǐng)顧客試穿或檢查質(zhì)量6）退回產(chǎn)品款項(xiàng)后，應(yīng)填寫退款單。在顧客過失性退換貨面前，我們寧愿犧牲自己得利益，顧客得不滿，可能會(huì)導(dǎo)致我們更大得損失。（3）存貨與物流貨品儲(chǔ)備就是店鋪營(yíng)運(yùn)基礎(chǔ)，具重要性不可忽視。有效得庫

15、存與物流管理不僅能滿足顧客得需求，對(duì)直營(yíng)店來說，也有助于控制費(fèi)用，提升利潤(rùn)空間。應(yīng)及時(shí)向公司反饋信息，以便貨物調(diào)配工作能有效進(jìn)行。為增加產(chǎn)品銷售機(jī)會(huì)，可以根據(jù)實(shí)際得銷售情況，保持合理得庫存量。夫盤點(diǎn)流程a、盤點(diǎn)日期：每月底（新品時(shí)待定）b、負(fù)責(zé)人：店鋪負(fù)責(zé)人c、方法：分區(qū)負(fù)責(zé)，初盤加復(fù)盤d、規(guī)則：1）初盤時(shí)，按品種、規(guī)格等分類清點(diǎn)，并填寫盤點(diǎn)表2）初盤后，交叉對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行復(fù)盤（抽點(diǎn)）3）復(fù)盤如發(fā)現(xiàn)差錯(cuò)，對(duì)所有產(chǎn)品進(jìn)行重盤4）盤點(diǎn)結(jié)束后總結(jié)盤點(diǎn)報(bào)告，除留檔備份外另按時(shí)上報(bào)公司夫注意事項(xiàng)：1）每日檢查庫存，及時(shí)補(bǔ)貨，確保每天有足夠得產(chǎn)品供應(yīng)（補(bǔ)貨單須留檔備份）2）每天填寫日銷售報(bào)表，方便定期整理3）

16、每月月初5號(hào)之前，將上月銷售、庫存報(bào)表反饋到公司，如遇新品上市應(yīng)以每周上報(bào)一次，以便公司及時(shí)掌握銷售及庫存情況4）店鋪負(fù)責(zé)人應(yīng)每日作缺貨檢查，定期（每月）對(duì)滯銷貨，破損、丟失貨做分析與匯報(bào)，并及時(shí)采取相應(yīng)措施3、賣場(chǎng)管理（1）立場(chǎng)環(huán)境提供一個(gè)舒適、明快得購物環(huán)境，不僅能吸引顧客樂意光臨本店，同時(shí)也能使工作人員保持良好得心情，更大程度得發(fā)揮積極性、創(chuàng)造性。1）櫥窗、門框明亮、整潔，地板、墻壁保持干凈；2）做好試衣間、收銀臺(tái)得衛(wèi)生清潔（試衣間不可做儲(chǔ)藏）；3）經(jīng)常抹去貨架、貨柜、衣架、掛鉤上得灰塵，保持燈具效果，發(fā)現(xiàn)破損及時(shí)維修；4）保持形象、標(biāo)牌、宣傳品得整潔，防止其松落；5）如有新品上市或促銷

17、活動(dòng)，須充分利用店頭、櫥窗、宣傳架來展示海報(bào)、條幅等宣傳品；6）氣氛營(yíng)造確保員工士氣高昂可以適中音量播放音樂或企業(yè)宣傳片7）賣場(chǎng)內(nèi)不可放置其它雜物，確保顧客得購物空間（2）產(chǎn)品陳列良好得陳列效果有助提高店鋪得形象，增加專賣店生意及給顧客留下良好得印象。目得：1）體現(xiàn)公司產(chǎn)品風(fēng)格、檔次、形象；2）讓顧客容易了解貨品得款式、質(zhì)量、搭配；3）直接刺激銷售，提升業(yè)績(jī)。陳列原則：1）分區(qū)陳列店頭區(qū)一特價(jià)品、促銷品中央?yún)^(qū)一陳列大眾品得角落內(nèi)部區(qū)一陳列高級(jí)品得角落2）櫥窗就是店鋪得第一張臉！裝扮好它，您才能“誘導(dǎo)”到更多顧客?。竟?jié)性產(chǎn)品，流行產(chǎn)品，主力產(chǎn)品；便宜促銷得產(chǎn)品）3）保持產(chǎn)品得潔凈與整齊就是店面

18、管理得第一技巧！4）產(chǎn)品按類別分區(qū)（系列性）陳列，保持排列有序；5）陳列順序：顏色由淺到深，厚度由薄到厚，尺寸由小到大；6）白色及顏色較淺得產(chǎn)品，要勤于替換，以免污損；7）重點(diǎn)產(chǎn)品得陳列以1、31、6米高為宜；8）盡量將下列產(chǎn)品陳列到最佳位置；大眾消費(fèi)者喜歡得商品希望加快走貨速度得產(chǎn)品（包含正在促銷得）9）采取“先賣后補(bǔ)”得方法，令產(chǎn)品轉(zhuǎn)換快捷，減少壞貨；10）產(chǎn)品盡可能做大量陳列，可以給人一種商品豐富，品種全，給顧客很強(qiáng)得視覺感受，產(chǎn)生購買欲望11）相關(guān)陳列/主題陳列/促銷性陳列；相關(guān)：可以將配套得產(chǎn)品（服裝、襪）放在一起主題：創(chuàng)造一個(gè)主題，如運(yùn)動(dòng)、節(jié)日等，將主題產(chǎn)品陳列在一起，并在現(xiàn)場(chǎng)得陳

19、列上突顯這一主題。促銷性：將促銷產(chǎn)品集中陳列，可以劃出促銷區(qū)，促陳列量一定要大，可以比平時(shí)得陳列高一些，密一些。12）制造賣點(diǎn)，如百元區(qū)、“歡樂時(shí)光，百年珍藏”等；13）確保所有款式、款號(hào)、顏色等產(chǎn)品均以展示；14）面朝外得立體陳列，可使顧客容易瞧到產(chǎn)品；標(biāo)價(jià)牌、衣架方向應(yīng)一致，標(biāo)簽向正面，使顧客一目了然；15）充分利用好賣場(chǎng)內(nèi)得柱子，可張貼海報(bào)、POP;16）遵循重點(diǎn)產(chǎn)品展示于重要位置得原則：重點(diǎn)產(chǎn)品：促銷品，暢銷品，新產(chǎn)品，高利潤(rùn)產(chǎn)品；重要位置：店頭區(qū)，主要通道兩側(cè)，進(jìn)門右側(cè)區(qū)，收銀臺(tái)附近；17）陳列產(chǎn)品要定期更換（尤其就是模特）。（3）人手分配店鋪負(fù)責(zé)人可以根據(jù)顧客流量，適當(dāng)分配人手予以

20、配合，以求：增加銷售機(jī)會(huì);保障賣場(chǎng)安全，慎防店鋪盜竊。注意事項(xiàng)：1）確保進(jìn)入與離開店鋪得顧客均得到禮貌招呼（亦可預(yù)防店鋪被盜）；2）如沒有顧客付款，應(yīng)把收銀柜鎖好。（4）立場(chǎng)禁忌1）不要為了業(yè)績(jī)而忽視人際關(guān)系2）不要把顧客當(dāng)賊防現(xiàn)場(chǎng)搜身尾隨盯梢嬉笑打鬧、鶴立雞群九、顧客管理1、顧客得心理顧客得從眾心理 顧客喜歡去人多得地方 顧客喜歡熱鬧得地方口從眾性導(dǎo)致感性口從眾性導(dǎo)致盲目性顧客得好奇心理 在干什么？口發(fā)生了什么？顧客接受實(shí)惠得心理口樂意接受優(yōu)惠得顧客超過1/3但理性顧客呈增加趨勢(shì)2、影響集客得因素個(gè)性化口與其訴求您比人家好，不如訴求您與別人得不同口裝修具備明顯得視覺沖擊力店內(nèi)氣氛可以通過燈箱

21、、海報(bào)等裝飾物來調(diào)節(jié)氣氛口POP運(yùn)用：可以通過不同風(fēng)格、畫面、顏色得POP來改變店內(nèi)氣氛口柔與得光線：可以使人心情愉悅，心態(tài)平與，創(chuàng)造舒適得購物環(huán)境視聽效果：可以播放一些音樂或企業(yè)宣傳口人為氣氛調(diào)節(jié)（員工、顧客）導(dǎo)購員保持良好得工作心情，熱情待客；適當(dāng)贊美顧客；邀請(qǐng)顧客進(jìn)店；在店門發(fā)放宣傳資料或禮品。3、遠(yuǎn)程集客顧客檔案得建立及使用：在專賣店消費(fèi)得顧客建立檔案，在有新品或活動(dòng)時(shí)通知顧客；DM得使用：在商業(yè)路段或?qū)Ｙu店附近發(fā)放DM,吸引顧客；廣告：在適當(dāng)?shù)脮r(shí)機(jī)，如開業(yè)、活動(dòng)、節(jié)假日等在本地報(bào)紙、電視臺(tái)或其她媒介投放適當(dāng)?shù)脧V告。4、集客禁忌欺騙性集客口硬性拖拉式集客5、會(huì)員制管理建立顧客會(huì)員制就是

22、專賣店一項(xiàng)長(zhǎng)期得工作，擁有一定數(shù)量得會(huì)員，對(duì)提高專賣店得知名度，保證專賣店?duì)I業(yè)收入有極大幫助。&2:8定律一一指一個(gè)產(chǎn)品（企業(yè)）百分之八十得利潤(rùn)就是由百分之二十得顧客（產(chǎn)品）產(chǎn)生得。1）建立會(huì)員制得方法只要在專賣店消費(fèi)滿*元得顧客就可以成為會(huì)員。2）會(huì)員得管理每次會(huì)員消費(fèi)，出示會(huì)員卡，可以享受一定得折扣或其它優(yōu)惠。收銀員或店長(zhǎng)將會(huì)員得消費(fèi)記錄在案，作為以后會(huì)員活動(dòng)得依據(jù)之一。定期詢問會(huì)員得資料情況，如有變動(dòng)，及時(shí)更改；定期清理無效會(huì)員（如一年未消費(fèi)得）；重點(diǎn)會(huì)員重點(diǎn)管理。3）會(huì)員促銷常用會(huì)員促銷方法：n會(huì)員消費(fèi)到一定金額可以送禮品n會(huì)員或會(huì)員孩子生日得時(shí)候打電話祝賀、送生日禮物n新品通知（電話或DM）n特殊時(shí)間段通知（如新品上市、活動(dòng)時(shí)）適合得產(chǎn)品n會(huì)員活動(dòng)：如會(huì)員聯(lián)誼會(huì)等4）團(tuán)購促銷團(tuán)體購買就是十分有效得一種業(yè)績(jī)提升手段，團(tuán)體得購買力十分強(qiáng)大。前期