大學手機市場的網(wǎng)絡營銷方案

1、關于湖南省大學手機市場網(wǎng)絡營銷方案09級市場營銷2班目錄1、 前言2、 網(wǎng)絡市場調查結果及分析1 網(wǎng)絡消費者調查（陳秀全）2 網(wǎng)絡市場行情調查（伍海波）3 網(wǎng)絡市場環(huán)境調查（伍海波）4 網(wǎng)絡競爭對手調查（伍海波）3、 網(wǎng)絡市場營銷策略1 網(wǎng)絡營銷產品策略（荊初東）2 網(wǎng)絡營銷渠道策略（張玉蛟）3 網(wǎng)絡營銷價格策略（虢旺）4 網(wǎng)絡營銷促銷策略（楊希攀）4、 附件1、 前言手機，曾是一件非常普通的通信工具，現(xiàn)在正在向多功能電腦終端發(fā)展。手機已成為現(xiàn)在社會人們的必需品，龐大的人口、價格低廉功能強大的手機產品的問世、高速發(fā)展的經(jīng)濟使得手機的需求量變得非常巨大。高等學院人口集中，并且集中的大都是青年學生

2、，對于手機有著旺盛的需求，也有它獨特的需求特點。因此，為了更好地了解高校手機市場，更好抓住高校手機市場我們進行了一次網(wǎng)絡市場調查并撰寫本營銷方案。2、 網(wǎng)絡調查結果及分析1 網(wǎng)絡消費者調查本次網(wǎng)絡市場調查采用了問卷星在線問卷調查，面向在校大學生進行問卷調查，一共收到11份有效問卷，一下是本次問卷調查的結果。1) 關于消費者目前使用的手機品牌情況統(tǒng)計根據(jù)上圖可以明顯看出被調查者中有超過45.5%的消費者目前正在使用諾基亞品牌的手機，另有18.2%的被調查者目前使用的是本調查問卷未提及的品牌手機。另外眾多的國產品牌手機（如：聯(lián)想、中興等）在被調查這種沒有使用者。2) 關于消費者手機價格的情況統(tǒng)計目

3、前消費者使用的手機價格情況：小計比例1000元以下872.7%1000-1999元327.3%2000-2999元00%3000-4999元00%5000元以上00%被調查者將會購買手機的價格情況小計比例1000元以下218.2%1000-1999元654.5%2000-2999元218.2%3000-4999元00%5000元以上19.1%由此可以看出被調查者使用手機的價位均在1999元以下，其中有超過72.7%的被調查者使用的手機在1000元以下，大多數(shù)的被調查者還是使用中低端的手機。另外還可以從消費將會購買手機的價格統(tǒng)計結果看出有54.5%的被調查者表示會購買價位在1000-1999元的

4、手機，而在高端機方面和目前使用情況不同的是有27.3%的被調查者表示會購買價位在2000-5000元或以上的手機。可以看出，消費者對于手機的需求有從中低端到中高端發(fā)展的趨勢。3) 關于消費者手機的3G功能情況的調查結果目前使用3G手機的情況小計比例正使用19.1%沒使用1090.9%目前使用手機又3G功能的情況小計比例有218.2%沒有981.8%關于使用3G運營商的調查據(jù)現(xiàn)階段的調查來說，使用手機3G功能還是少數(shù)人，有使用3G手機和手機又3G功能的比例均不超過被調查者的20%。對于將來是否會購買3G 手機63.6%的被調查者得態(tài)度是視情況而定，而對于3G服務的運營商的選擇上依然是占多數(shù)的54

5、.5%的被調查者表示視情況而定，可以說目前被調查者對于手機3G業(yè)務興趣不大。4) 對消費者手機功能的調查目前消費者手機主要功能調查統(tǒng)計小計比例音樂功能763.6%拍照功能872.7%游戲功能981.8%商務功能（郵件收發(fā)、文檔閱讀等）436.4%GPS導航功能327.3%數(shù)據(jù)應用功能（藍牙、紅外線、數(shù)據(jù)線等）872.7%其他 436.4%消費者對使用過的手機功能的評價調查消費者對手機各功能的重視程度排序消費者對手機攝像頭像素要求情況的統(tǒng)計小計比例30萬以下19.1%30萬-130萬19.1%130-萬200萬19.1%200萬-300萬19.1%300萬-500萬218.2%500萬-800萬

6、436.4%800萬以上19.1%消費者對手機音樂功能最關注的方面小計比例耳機音質545.5%喇叭外放音質545.5%喇叭音量大小19.1%操作界面美觀00%其他 00%消費者對手機商務功能的要求小計比例office辦公654.5%Adobe Reader文檔瀏覽654.5%資料備份654.5%日程表218.2%收發(fā)郵件545.5%其他 00%消費者對手機應用數(shù)據(jù)功能的要求小計比例藍牙763.6%紅外線436.4%JAVA654.5%wap上網(wǎng)763.6%www瀏覽器872.7%數(shù)據(jù)線436.4%擴展卡545.5%Wifi327.3%其他 00%總體的數(shù)據(jù)看來，被調查者對于手機功能的要求是比較

7、全面的，對于手機的功能非常重視。5) 對消費者手機游戲功能的調查內置游戲和下載游戲的調查對得到非內置游戲途徑的調查對消費者喜好的手機游戲類型的調查消費者在玩手機游戲時最關注方面的以上調查結果顯示，幾乎所有的被調查結果都體驗過手機游戲。只有27.3%的被調查者沒有玩過非內置手機游戲，有81.8%的被調查者傾向于玩益智類游戲。對于玩手機游戲是最關注的是手機的反應速度，這部分有72.7%的被調查者這么認為。6) 消費者手機外觀感受調查對于消費者手機外觀屬性的調查對消費者手機外觀樣式的調查小計比例直板545.5%翻蓋00%普通滑蓋218.2%側向滑蓋19.1%旋轉屏327.3%其他 00%對消費者手機

8、外觀顏色的調查對消費者手機鍵盤的調查小計比例普通鍵盤436.4%全鍵盤327.3%虛擬鍵盤（觸摸屏）436.4%其他 00%對消費者手機屏幕尺寸的調查選項小計比例2.0英寸以下00%2.0-2.4英寸327.3%2.5-3.0英寸654.5%3.1-3.4英寸218.2%3.5英寸以上00%7) 消費者手機購買意向的調查對消費者手機更換時間的調查對消費者可能購買品牌手機的調查被調查者將會購買手機的價格情況小計比例1000元以下218.2%1000-1999元654.5%2000-2999元218.2%3000-4999元00%5000元以上19.1%對于是否會購買3G手機的情況對消費者現(xiàn)有手機

9、性能情況的調查根據(jù)調查結果可以看到，手機的更新?lián)Q代的速度非?？欤?3.6%的被調查者會在3年內至少換一部手機；有72.7%的被調查者表示將會購買1000-2999元的手機，這與前面的現(xiàn)有手機的價格區(qū)間相比較可以得出，手機市場正在由中低端向中高端發(fā)展；對于3G產品，似乎暫時還沒有的到大眾認可，只有27.3%的被調查者表示會買，其他這大部分持觀望態(tài)度或不買；另外，有占多數(shù)45.5%的被調查者對現(xiàn)有手機的硬件工藝質量很滿意，但有占多數(shù)的36.4%的被調查者對現(xiàn)有手機的待機時間表示不滿意。2.對市場行情的調查：1) 需求與供給的調查在百度里面輸入“在那里可以買到手機”出現(xiàn)的截圖如下一共找到14700

10、00條信息。這代表著供給。在不百度里面輸入 我在找手機出現(xiàn)的截圖如下：一共出現(xiàn)2290000條信息，這代表的需求。從上訴對比來看。供給：147000.需求：2290000，手機在網(wǎng)上的銷售需求遠遠大于供給。故而得出結論。手機適合在網(wǎng)上推廣。2) 市場環(huán)境的調查：調查市場供給：在百度高級搜索立面輸入：湖南手機 出現(xiàn)如下截圖一共有11400000條信息，說明手機在湖南的市場上競爭激烈。但是就手機在湖南市場上的情況而言 在百度郵編的推廣中出現(xiàn)如圖的截圖在這廣告推廣中只有2家在百度的廣告欄中進行推廣。說明手機在湖南的網(wǎng)購競爭不是很激烈。在阿里巴巴上輸入手機湖南 出現(xiàn)如下截圖：從此照片可以看出，在全球的

11、電子商務中。湖南的手機推廣做的較少 。而且在阿里巴巴上的推廣主要是手機話費的推廣。從長遠考慮。湖南手機 在全球電子商務的推廣具有廣闊的前途?？偨Y:在經(jīng)濟高速發(fā)展的今天，市場對于手機的需求并沒有減少，反而有增加的趨勢。就具體湖南市場而言，手機的競爭是非常激烈的。但是由于網(wǎng)絡營銷在湖南市場觀念相對比較落后。所以手機在湖南的網(wǎng)絡營銷市場還是蠻有前途的。3) 對競爭對手的調查：在百度里面輸入湖南手機公司 出現(xiàn)如圖截圖：因此我們的主要競爭對手為眾一電子有限公司a. 查詢該企業(yè)的PR值：在123查中輸入：http:/www.t- 查詢該企業(yè)的PR值PR值為：2 說明實力一般。競爭力較小。b. 了解該網(wǎng)站的

12、快照新鮮度：圖片中表示為2011年4月25日 網(wǎng)站的更新速度還是比較快?？赡苡袑I(yè)的網(wǎng)站維護人員。c. 了解該網(wǎng)站的時間：該網(wǎng)站于2006年才開始建立。比較年輕。因此競爭壓力不是很大。競爭對手的小結： 眾一手機公司是湖南手機市場在較大的競爭對手，有自己的專門網(wǎng)站。而且可能有專業(yè)的網(wǎng)站維護人員。所以。做賭這樣一個對手。我們絕不能掉以輕心。應該只是該對手的存在。一促進自己的發(fā)展。3、 網(wǎng)絡市場營銷策略我們進行本次網(wǎng)絡市場調查不是僅僅針對某一種手機產品，而是對整個學院經(jīng)濟圈內手機市場做一個全面的了解，從而為后繼的網(wǎng)絡手機銷售打下基礎。1 網(wǎng)絡營銷產品策略1) 產品形態(tài)選擇策略我們的產品是各種品牌的正

13、品行貨手機，他的優(yōu)點主要有以下幾點：a. 體積小價值大，非常利于減小物流運輸成本；b. 品牌商品，正品行貨，有利于贏得消費者的信任，并且可以盡最大可能減少產品售后成本；c. 價格，由于在網(wǎng)上銷售，因此銷售成本會大大低于門店銷售，因此我們會有很大的價格優(yōu)勢；2） 產品定位選擇策略由于我們是做的最普通的手機產品，屬于終端銷售商，因而對于產品本身的創(chuàng)新無法做到，但是我們可以在產品銷售方面創(chuàng)新。根據(jù)前面的市場調查和分析，可以看到我們面臨的是一個有巨大需求也有巨大競爭的市場。學院經(jīng)濟的手機市場是在學院經(jīng)濟圈中一個非常獨特的市場，我們可以從調查結果中看到，學院市場對于手機的需求逐漸趨向于中高端產品了，但學

14、生屬于一個沒有收入或極少收入的群體，從這方面來看學院手機市場就應該是趨向于中低端產品，但事實卻剛好相反。由此，我們面對的很大一部分消費者都是“沒錢卻想買高檔貨”的了，這樣的顧客非常謹慎很猶豫但又非常容易被誤導“想攤便宜又怕便宜沒好貨”，所以我們的產品定位因該是大品牌，低價格，降低單位利潤率。3） 產品的品牌策略我們的產品，其實不僅僅是所出售的商品，更重要的產品因該是我們自己，因此我們可以從以下幾個方面來做：1 在我們自身的網(wǎng)站設計上一律采用統(tǒng)一標準設計，LOGO和口號應該出現(xiàn)在所有網(wǎng)站上，并且應該出現(xiàn)在所有網(wǎng)頁的固定位置。網(wǎng)站用色、排版也應該和公司LOGO風格統(tǒng)一。2 所有郵件、公開文件、對外

15、宣傳中一律采用由公司統(tǒng)一設計的LOGO、口號及網(wǎng)址。3 一切活動及承諾都應該是真實的，不采取弄虛作假等欺騙行為。4 在廣告及其他對外宣傳方式上采用正式、正規(guī)的宣傳。4） 產品服務策略總的來說是采用網(wǎng)絡及人員銷售相結合的方式，即在網(wǎng)絡銷售的同時在學院經(jīng)濟圈內存在相當一部分做銷售的人員進行推銷。網(wǎng)絡直銷就像一般網(wǎng)店銷售一樣，顧客直接在我們的網(wǎng)站訂貨，我們通過第三方物流企業(yè)將貨送至顧客手中；網(wǎng)絡-人員銷售相結合的方式，就是由人員在目標顧客中間進行人員推銷，然后推銷員再把銷售信息傳給總部，再由總部進行發(fā)貨，這樣的銷售方式相對于網(wǎng)絡直銷有幾個好處：第一銷售人員可以是在校大學生就存在于顧客身邊，容易取得顧

16、客信任；第二人員銷售可以在學院經(jīng)濟圈內形成一個隱秘的堅固的銷售網(wǎng)絡，減少了競爭對手在一定程度上的競爭壓力。2. 產品價格策略1) 直接的超低價由于對學院手機市場的消費者分析結合網(wǎng)絡銷售的實際情況，超低價是不可避免的，但是這里的超低價并不是所有產品全時段的超低價，在具體的時間內具體的產品區(qū)間內進行直接超低價銷售。2) 折扣定價主要是針對一次性購買量大的顧客，進行團購折扣或批量折扣。3) 有獎銷售主要是在某些節(jié)假日，進行贈送消費券、禮品或是返還現(xiàn)金等。4) 會員卡制度這是針對網(wǎng)絡人員銷售進行的，對經(jīng)常的顧客發(fā)放會員卡，會員卡分為幾個等級，分別在價格方面給予更大優(yōu)惠，并有會員特有的禮品派送等。 3.

17、 產品促銷策略1）廣告。第一就是在自身官方網(wǎng)站上進行廣告宣傳；第二是在各大門戶網(wǎng)站上投放廣告（如：在新浪首頁上投放按鈕廣告等）；利用搜索引擎（如：在百度里面詞條）；第三，制作給類宣傳視頻等。2）其他宣傳。第一，博客或微博；第二，社區(qū)、論壇；第三，貼吧等。4. 產品渠道策略由于我們的產品針對的是大學生，并且大學生在購買手機的時候更多的會在網(wǎng)絡上先比較一番，所以在網(wǎng)上進行網(wǎng)店銷售更易于被大學生接受，而且店鋪的成本較低選擇網(wǎng)絡間接營銷的原因：1）因自身因素建立專門的網(wǎng)站，成本太高。2.手機產品的功能越來越多樣化，在網(wǎng)上購買更容易進行比較。3.在第三方中介交易市場開店自己賣產品，可以滿足手機產品的多樣化的展示，且成本低廉。4.在各大學附近設立代銷點加強售后服務，努力消除網(wǎng)購的疑慮。5.低廉的成本使的價格更低，增加競爭砝碼。實施策略2）之所以選擇網(wǎng)店是為了方便消費者，最大的程度的快速的滿足消費者。作為一個專做大學生市場的手機專賣店，手機的樣式需要多樣化。根據(jù)調查問卷的反應，大學生主要在意手機的娛樂功能，所以存貨應向這方面?zhèn)戎?。網(wǎng)上的渠道銷售主要是一些交流軟件和平臺進行宣傳，比如：論壇推廣、軟文推廣、博客推廣、QQ和MSN群等。應注意口碑的推廣，加強服務