大學(xué)手機(jī)市場的網(wǎng)絡(luò)營銷方案

1、關(guān)于湖南省大學(xué)手機(jī)市場網(wǎng)絡(luò)營銷方案09級(jí)市場營銷2班目錄1、 前言2、 網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)查結(jié)果及分析1 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者調(diào)查（陳秀全）2 網(wǎng)絡(luò)市場行情調(diào)查（伍海波）3 網(wǎng)絡(luò)市場環(huán)境調(diào)查（伍海波）4 網(wǎng)絡(luò)競爭對(duì)手調(diào)查（伍海波）3、 網(wǎng)絡(luò)市場營銷策略1 網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品策略（荊初東）2 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略（張玉蛟）3 網(wǎng)絡(luò)營銷價(jià)格策略（虢旺）4 網(wǎng)絡(luò)營銷促銷策略（楊希攀）4、 附件1、 前言手機(jī)，曾是一件非常普通的通信工具，現(xiàn)在正在向多功能電腦終端發(fā)展。手機(jī)已成為現(xiàn)在社會(huì)人們的必需品，龐大的人口、價(jià)格低廉功能強(qiáng)大的手機(jī)產(chǎn)品的問世、高速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)使得手機(jī)的需求量變得非常巨大。高等學(xué)院人口集中，并且集中的大都是青年學(xué)生

2、，對(duì)于手機(jī)有著旺盛的需求，也有它獨(dú)特的需求特點(diǎn)。因此，為了更好地了解高校手機(jī)市場，更好抓住高校手機(jī)市場我們進(jìn)行了一次網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)查并撰寫本營銷方案。2、 網(wǎng)絡(luò)調(diào)查結(jié)果及分析1 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者調(diào)查本次網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)查采用了問卷星在線問卷調(diào)查，面向在校大學(xué)生進(jìn)行問卷調(diào)查，一共收到11份有效問卷，一下是本次問卷調(diào)查的結(jié)果。1) 關(guān)于消費(fèi)者目前使用的手機(jī)品牌情況統(tǒng)計(jì)根據(jù)上圖可以明顯看出被調(diào)查者中有超過45.5%的消費(fèi)者目前正在使用諾基亞品牌的手機(jī)，另有18.2%的被調(diào)查者目前使用的是本調(diào)查問卷未提及的品牌手機(jī)。另外眾多的國產(chǎn)品牌手機(jī)（如：聯(lián)想、中興等）在被調(diào)查這種沒有使用者。2) 關(guān)于消費(fèi)者手機(jī)價(jià)格的情況統(tǒng)計(jì)目

3、前消費(fèi)者使用的手機(jī)價(jià)格情況：小計(jì)比例1000元以下872.7%1000-1999元327.3%2000-2999元00%3000-4999元00%5000元以上00%被調(diào)查者將會(huì)購買手機(jī)的價(jià)格情況小計(jì)比例1000元以下218.2%1000-1999元654.5%2000-2999元218.2%3000-4999元00%5000元以上19.1%由此可以看出被調(diào)查者使用手機(jī)的價(jià)位均在1999元以下，其中有超過72.7%的被調(diào)查者使用的手機(jī)在1000元以下，大多數(shù)的被調(diào)查者還是使用中低端的手機(jī)。另外還可以從消費(fèi)將會(huì)購買手機(jī)的價(jià)格統(tǒng)計(jì)結(jié)果看出有54.5%的被調(diào)查者表示會(huì)購買價(jià)位在1000-1999元的

4、手機(jī)，而在高端機(jī)方面和目前使用情況不同的是有27.3%的被調(diào)查者表示會(huì)購買價(jià)位在2000-5000元或以上的手機(jī)?？梢钥闯?，消費(fèi)者對(duì)于手機(jī)的需求有從中低端到中高端發(fā)展的趨勢。3) 關(guān)于消費(fèi)者手機(jī)的3G功能情況的調(diào)查結(jié)果目前使用3G手機(jī)的情況小計(jì)比例正使用19.1%沒使用1090.9%目前使用手機(jī)又3G功能的情況小計(jì)比例有218.2%沒有981.8%關(guān)于使用3G運(yùn)營商的調(diào)查據(jù)現(xiàn)階段的調(diào)查來說，使用手機(jī)3G功能還是少數(shù)人，有使用3G手機(jī)和手機(jī)又3G功能的比例均不超過被調(diào)查者的20%。對(duì)于將來是否會(huì)購買3G 手機(jī)63.6%的被調(diào)查者得態(tài)度是視情況而定，而對(duì)于3G服務(wù)的運(yùn)營商的選擇上依然是占多數(shù)的54

5、.5%的被調(diào)查者表示視情況而定，可以說目前被調(diào)查者對(duì)于手機(jī)3G業(yè)務(wù)興趣不大。4) 對(duì)消費(fèi)者手機(jī)功能的調(diào)查目前消費(fèi)者手機(jī)主要功能調(diào)查統(tǒng)計(jì)小計(jì)比例音樂功能763.6%拍照功能872.7%游戲功能981.8%商務(wù)功能（郵件收發(fā)、文檔閱讀等）436.4%GPS導(dǎo)航功能327.3%數(shù)據(jù)應(yīng)用功能（藍(lán)牙、紅外線、數(shù)據(jù)線等）872.7%其他 436.4%消費(fèi)者對(duì)使用過的手機(jī)功能的評(píng)價(jià)調(diào)查消費(fèi)者對(duì)手機(jī)各功能的重視程度排序消費(fèi)者對(duì)手機(jī)攝像頭像素要求情況的統(tǒng)計(jì)小計(jì)比例30萬以下19.1%30萬-130萬19.1%130-萬200萬19.1%200萬-300萬19.1%300萬-500萬218.2%500萬-800萬

6、436.4%800萬以上19.1%消費(fèi)者對(duì)手機(jī)音樂功能最關(guān)注的方面小計(jì)比例耳機(jī)音質(zhì)545.5%喇叭外放音質(zhì)545.5%喇叭音量大小19.1%操作界面美觀00%其他 00%消費(fèi)者對(duì)手機(jī)商務(wù)功能的要求小計(jì)比例office辦公654.5%Adobe Reader文檔瀏覽654.5%資料備份654.5%日程表218.2%收發(fā)郵件545.5%其他 00%消費(fèi)者對(duì)手機(jī)應(yīng)用數(shù)據(jù)功能的要求小計(jì)比例藍(lán)牙763.6%紅外線436.4%JAVA654.5%wap上網(wǎng)763.6%www瀏覽器872.7%數(shù)據(jù)線436.4%擴(kuò)展卡545.5%Wifi327.3%其他 00%總體的數(shù)據(jù)看來，被調(diào)查者對(duì)于手機(jī)功能的要求是比較

7、全面的，對(duì)于手機(jī)的功能非常重視。5) 對(duì)消費(fèi)者手機(jī)游戲功能的調(diào)查內(nèi)置游戲和下載游戲的調(diào)查對(duì)得到非內(nèi)置游戲途徑的調(diào)查對(duì)消費(fèi)者喜好的手機(jī)游戲類型的調(diào)查消費(fèi)者在玩手機(jī)游戲時(shí)最關(guān)注方面的以上調(diào)查結(jié)果顯示，幾乎所有的被調(diào)查結(jié)果都體驗(yàn)過手機(jī)游戲。只有27.3%的被調(diào)查者沒有玩過非內(nèi)置手機(jī)游戲，有81.8%的被調(diào)查者傾向于玩益智類游戲。對(duì)于玩手機(jī)游戲是最關(guān)注的是手機(jī)的反應(yīng)速度，這部分有72.7%的被調(diào)查者這么認(rèn)為。6) 消費(fèi)者手機(jī)外觀感受調(diào)查對(duì)于消費(fèi)者手機(jī)外觀屬性的調(diào)查對(duì)消費(fèi)者手機(jī)外觀樣式的調(diào)查小計(jì)比例直板545.5%翻蓋00%普通滑蓋218.2%側(cè)向滑蓋19.1%旋轉(zhuǎn)屏327.3%其他 00%對(duì)消費(fèi)者手機(jī)

8、外觀顏色的調(diào)查對(duì)消費(fèi)者手機(jī)鍵盤的調(diào)查小計(jì)比例普通鍵盤436.4%全鍵盤327.3%虛擬鍵盤（觸摸屏）436.4%其他 00%對(duì)消費(fèi)者手機(jī)屏幕尺寸的調(diào)查選項(xiàng)小計(jì)比例2.0英寸以下00%2.0-2.4英寸327.3%2.5-3.0英寸654.5%3.1-3.4英寸218.2%3.5英寸以上00%7) 消費(fèi)者手機(jī)購買意向的調(diào)查對(duì)消費(fèi)者手機(jī)更換時(shí)間的調(diào)查對(duì)消費(fèi)者可能購買品牌手機(jī)的調(diào)查被調(diào)查者將會(huì)購買手機(jī)的價(jià)格情況小計(jì)比例1000元以下218.2%1000-1999元654.5%2000-2999元218.2%3000-4999元00%5000元以上19.1%對(duì)于是否會(huì)購買3G手機(jī)的情況對(duì)消費(fèi)者現(xiàn)有手機(jī)

9、性能情況的調(diào)查根據(jù)調(diào)查結(jié)果可以看到，手機(jī)的更新?lián)Q代的速度非常快，有63.6%的被調(diào)查者會(huì)在3年內(nèi)至少換一部手機(jī)；有72.7%的被調(diào)查者表示將會(huì)購買1000-2999元的手機(jī)，這與前面的現(xiàn)有手機(jī)的價(jià)格區(qū)間相比較可以得出，手機(jī)市場正在由中低端向中高端發(fā)展；對(duì)于3G產(chǎn)品，似乎暫時(shí)還沒有的到大眾認(rèn)可，只有27.3%的被調(diào)查者表示會(huì)買，其他這大部分持觀望態(tài)度或不買；另外，有占多數(shù)45.5%的被調(diào)查者對(duì)現(xiàn)有手機(jī)的硬件工藝質(zhì)量很滿意，但有占多數(shù)的36.4%的被調(diào)查者對(duì)現(xiàn)有手機(jī)的待機(jī)時(shí)間表示不滿意。2.對(duì)市場行情的調(diào)查：1) 需求與供給的調(diào)查在百度里面輸入“在那里可以買到手機(jī)”出現(xiàn)的截圖如下一共找到14700

10、00條信息。這代表著供給。在不百度里面輸入 我在找手機(jī)出現(xiàn)的截圖如下：一共出現(xiàn)2290000條信息，這代表的需求。從上訴對(duì)比來看。供給：147000.需求：2290000，手機(jī)在網(wǎng)上的銷售需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于供給。故而得出結(jié)論。手機(jī)適合在網(wǎng)上推廣。2) 市場環(huán)境的調(diào)查：調(diào)查市場供給：在百度高級(jí)搜索立面輸入：湖南手機(jī) 出現(xiàn)如下截圖一共有11400000條信息，說明手機(jī)在湖南的市場上競爭激烈。但是就手機(jī)在湖南市場上的情況而言 在百度郵編的推廣中出現(xiàn)如圖的截圖在這廣告推廣中只有2家在百度的廣告欄中進(jìn)行推廣。說明手機(jī)在湖南的網(wǎng)購競爭不是很激烈。在阿里巴巴上輸入手機(jī)湖南 出現(xiàn)如下截圖：從此照片可以看出，在全球的

11、電子商務(wù)中。湖南的手機(jī)推廣做的較少 。而且在阿里巴巴上的推廣主要是手機(jī)話費(fèi)的推廣。從長遠(yuǎn)考慮。湖南手機(jī) 在全球電子商務(wù)的推廣具有廣闊的前途。總結(jié):在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，市場對(duì)于手機(jī)的需求并沒有減少，反而有增加的趨勢。就具體湖南市場而言，手機(jī)的競爭是非常激烈的。但是由于網(wǎng)絡(luò)營銷在湖南市場觀念相對(duì)比較落后。所以手機(jī)在湖南的網(wǎng)絡(luò)營銷市場還是蠻有前途的。3) 對(duì)競爭對(duì)手的調(diào)查：在百度里面輸入湖南手機(jī)公司 出現(xiàn)如圖截圖：因此我們的主要競爭對(duì)手為眾一電子有限公司a. 查詢該企業(yè)的PR值：在123查中輸入：http:/www.t- 查詢該企業(yè)的PR值PR值為：2 說明實(shí)力一般。競爭力較小。b. 了解該網(wǎng)站的

12、快照新鮮度：圖片中表示為2011年4月25日 網(wǎng)站的更新速度還是比較快?？赡苡袑I(yè)的網(wǎng)站維護(hù)人員。c. 了解該網(wǎng)站的時(shí)間：該網(wǎng)站于2006年才開始建立。比較年輕。因此競爭壓力不是很大。競爭對(duì)手的小結(jié)： 眾一手機(jī)公司是湖南手機(jī)市場在較大的競爭對(duì)手，有自己的專門網(wǎng)站。而且可能有專業(yè)的網(wǎng)站維護(hù)人員。所以。做賭這樣一個(gè)對(duì)手。我們絕不能掉以輕心。應(yīng)該只是該對(duì)手的存在。一促進(jìn)自己的發(fā)展。3、 網(wǎng)絡(luò)市場營銷策略我們進(jìn)行本次網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)查不是僅僅針對(duì)某一種手機(jī)產(chǎn)品，而是對(duì)整個(gè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)手機(jī)市場做一個(gè)全面的了解，從而為后繼的網(wǎng)絡(luò)手機(jī)銷售打下基礎(chǔ)。1 網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品策略1) 產(chǎn)品形態(tài)選擇策略我們的產(chǎn)品是各種品牌的正

13、品行貨手機(jī)，他的優(yōu)點(diǎn)主要有以下幾點(diǎn)：a. 體積小價(jià)值大，非常利于減小物流運(yùn)輸成本；b. 品牌商品，正品行貨，有利于贏得消費(fèi)者的信任，并且可以盡最大可能減少產(chǎn)品售后成本；c. 價(jià)格，由于在網(wǎng)上銷售，因此銷售成本會(huì)大大低于門店銷售，因此我們會(huì)有很大的價(jià)格優(yōu)勢；2） 產(chǎn)品定位選擇策略由于我們是做的最普通的手機(jī)產(chǎn)品，屬于終端銷售商，因而對(duì)于產(chǎn)品本身的創(chuàng)新無法做到，但是我們可以在產(chǎn)品銷售方面創(chuàng)新。根據(jù)前面的市場調(diào)查和分析，可以看到我們面臨的是一個(gè)有巨大需求也有巨大競爭的市場。學(xué)院經(jīng)濟(jì)的手機(jī)市場是在學(xué)院經(jīng)濟(jì)圈中一個(gè)非常獨(dú)特的市場，我們可以從調(diào)查結(jié)果中看到，學(xué)院市場對(duì)于手機(jī)的需求逐漸趨向于中高端產(chǎn)品了，但學(xué)

14、生屬于一個(gè)沒有收入或極少收入的群體，從這方面來看學(xué)院手機(jī)市場就應(yīng)該是趨向于中低端產(chǎn)品，但事實(shí)卻剛好相反。由此，我們面對(duì)的很大一部分消費(fèi)者都是“沒錢卻想買高檔貨”的了，這樣的顧客非常謹(jǐn)慎很猶豫但又非常容易被誤導(dǎo)“想攤便宜又怕便宜沒好貨”，所以我們的產(chǎn)品定位因該是大品牌，低價(jià)格，降低單位利潤率。3） 產(chǎn)品的品牌策略我們的產(chǎn)品，其實(shí)不僅僅是所出售的商品，更重要的產(chǎn)品因該是我們自己，因此我們可以從以下幾個(gè)方面來做：1 在我們自身的網(wǎng)站設(shè)計(jì)上一律采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)，LOGO和口號(hào)應(yīng)該出現(xiàn)在所有網(wǎng)站上，并且應(yīng)該出現(xiàn)在所有網(wǎng)頁的固定位置。網(wǎng)站用色、排版也應(yīng)該和公司LOGO風(fēng)格統(tǒng)一。2 所有郵件、公開文件、對(duì)外

15、宣傳中一律采用由公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)的LOGO、口號(hào)及網(wǎng)址。3 一切活動(dòng)及承諾都應(yīng)該是真實(shí)的，不采取弄虛作假等欺騙行為。4 在廣告及其他對(duì)外宣傳方式上采用正式、正規(guī)的宣傳。4） 產(chǎn)品服務(wù)策略總的來說是采用網(wǎng)絡(luò)及人員銷售相結(jié)合的方式，即在網(wǎng)絡(luò)銷售的同時(shí)在學(xué)院經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)存在相當(dāng)一部分做銷售的人員進(jìn)行推銷。網(wǎng)絡(luò)直銷就像一般網(wǎng)店銷售一樣，顧客直接在我們的網(wǎng)站訂貨，我們通過第三方物流企業(yè)將貨送至顧客手中；網(wǎng)絡(luò)-人員銷售相結(jié)合的方式，就是由人員在目標(biāo)顧客中間進(jìn)行人員推銷，然后推銷員再把銷售信息傳給總部，再由總部進(jìn)行發(fā)貨，這樣的銷售方式相對(duì)于網(wǎng)絡(luò)直銷有幾個(gè)好處：第一銷售人員可以是在校大學(xué)生就存在于顧客身邊，容易取得顧

16、客信任；第二人員銷售可以在學(xué)院經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)形成一個(gè)隱秘的堅(jiān)固的銷售網(wǎng)絡(luò)，減少了競爭對(duì)手在一定程度上的競爭壓力。2. 產(chǎn)品價(jià)格策略1) 直接的超低價(jià)由于對(duì)學(xué)院手機(jī)市場的消費(fèi)者分析結(jié)合網(wǎng)絡(luò)銷售的實(shí)際情況，超低價(jià)是不可避免的，但是這里的超低價(jià)并不是所有產(chǎn)品全時(shí)段的超低價(jià)，在具體的時(shí)間內(nèi)具體的產(chǎn)品區(qū)間內(nèi)進(jìn)行直接超低價(jià)銷售。2) 折扣定價(jià)主要是針對(duì)一次性購買量大的顧客，進(jìn)行團(tuán)購折扣或批量折扣。3) 有獎(jiǎng)銷售主要是在某些節(jié)假日，進(jìn)行贈(zèng)送消費(fèi)券、禮品或是返還現(xiàn)金等。4) 會(huì)員卡制度這是針對(duì)網(wǎng)絡(luò)人員銷售進(jìn)行的，對(duì)經(jīng)常的顧客發(fā)放會(huì)員卡，會(huì)員卡分為幾個(gè)等級(jí)，分別在價(jià)格方面給予更大優(yōu)惠，并有會(huì)員特有的禮品派送等。 3.

17、 產(chǎn)品促銷策略1）廣告。第一就是在自身官方網(wǎng)站上進(jìn)行廣告宣傳；第二是在各大門戶網(wǎng)站上投放廣告（如：在新浪首頁上投放按鈕廣告等）；利用搜索引擎（如：在百度里面詞條）；第三，制作給類宣傳視頻等。2）其他宣傳。第一，博客或微博；第二，社區(qū)、論壇；第三，貼吧等。4. 產(chǎn)品渠道策略由于我們的產(chǎn)品針對(duì)的是大學(xué)生，并且大學(xué)生在購買手機(jī)的時(shí)候更多的會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上先比較一番，所以在網(wǎng)上進(jìn)行網(wǎng)店銷售更易于被大學(xué)生接受，而且店鋪的成本較低選擇網(wǎng)絡(luò)間接營銷的原因：1）因自身因素建立專門的網(wǎng)站，成本太高。2.手機(jī)產(chǎn)品的功能越來越多樣化，在網(wǎng)上購買更容易進(jìn)行比較。3.在第三方中介交易市場開店自己賣產(chǎn)品，可以滿足手機(jī)產(chǎn)品的多樣化的展示，且成本低廉。4.在各大學(xué)附近設(shè)立代銷點(diǎn)加強(qiáng)售后服務(wù)，努力消除網(wǎng)購的疑慮。5.低廉的成本使的價(jià)格更低，增加競爭砝碼。實(shí)施策略2）之所以選擇網(wǎng)店是為了方便消費(fèi)者，最大的程度的快速的滿足消費(fèi)者。作為一個(gè)專做大學(xué)生市場的手機(jī)專賣店，手機(jī)的樣式需要多樣化。根據(jù)調(diào)查問卷的反應(yīng)，大學(xué)生主要在意手機(jī)的娛樂功能，所以存貨應(yīng)向這方面?zhèn)戎亍＞W(wǎng)上的渠道銷售主要是一些交流軟件和平臺(tái)進(jìn)行宣傳，比如：論壇推廣、軟文推廣、博客推廣、QQ和MSN群等。應(yīng)注意口碑的推廣，加強(qiáng)服務(wù)