商業(yè)計劃書70014

1、西安天宇科技有限公司商業(yè)計劃書 出版時間：2014年4 月指定聯(lián)系人：霍思宇 電話號碼電子郵件：727691007地址：西北工業(yè)大學長安校區(qū)保密須知本商業(yè)計劃書屬商業(yè)機密，所有權(quán)屬于公司或項目名稱。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計劃書后，收件人應(yīng)即刻確認，并遵守以下的規(guī)定：1)若收件人不希望涉足本計劃書所述項目，請按上述地址盡快將本計劃書完整退回;2)在沒有取得公司或項目名的書面同意前，收件人不得將本計劃書全部和/或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人;3)應(yīng)該象對待貴公司的機密資料一樣的態(tài)度對待本計劃書所提供的所有機密資料

2、。本商業(yè)計劃書不可用作銷售報價使用，也不可用作購買時的報價使用。商業(yè)計劃編號： 授方：簽字：公司：日期：目錄第一章：摘要第二章：公司介紹.一、宗旨二、公司簡介三、公司戰(zhàn)略.1.產(chǎn)品及服務(wù)四、公司管理.1.合作計劃2.機構(gòu)設(shè)置3.人員管理4、銷售計劃：五、知識產(chǎn)權(quán)策略六、風險.第三章：市場分析一、網(wǎng)絡(luò)市場動態(tài)分析二、客戶定價分析.三、顧客的購買準則.四、銷售策略第四章，競爭性分析一、競爭者二、競爭策略或消除壁壘1.競爭者A，B等第五章;產(chǎn)品與服務(wù)一、產(chǎn)品品種規(guī)劃二、研究與開發(fā)三、未來產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃四、生產(chǎn)與儲運五、包裝六、實施階段七、服務(wù)與支持第六章 市場與銷售一、市場計劃二、銷售策略1、實時銷

3、售方法三、銷售渠道與伙伴四、定價策略 五、市場聯(lián)絡(luò)1、貿(mào)易展銷會2、廣告宣傳.3、新聞發(fā)布會4.互聯(lián)網(wǎng)推銷5、一對一直銷第七章 附錄第一章 摘要自改革開放以來，國家經(jīng)濟飛速發(fā)展，國民收入日益提高，對生活質(zhì)量的追求也日益提高。交通工具作為衣食住行中的重要組成部分，也越來越受到人們的關(guān)注。然而現(xiàn)在在長途交通工具與步行間還有著較大的交通空白，因此，電子平衡車應(yīng)運而生。作為一種新型的交通工具，電子平衡車有著使用方便，行駛平穩(wěn)等優(yōu)點。也因此越來越受到現(xiàn)在消費者的青睞。然而現(xiàn)有的電子平衡車往往體積較大價格昂貴，設(shè)計制造時針對的消費群體往往是高收入人群。并且有些機型設(shè)計時人機關(guān)系不夠合理，長時間騎行會造成腿

4、部軟組織受損。這些因素都極大地限制了電子平衡車在群眾中推廣。為解決這些問題，使電子平衡車真正走進千家萬戶，西安天宇科技有限公司研究并推出了經(jīng)濟型便攜式舒適電子平衡車。西安天宇科技有限公司推出的經(jīng)濟型便攜式舒適電子平衡車使用了自主研制的陀螺儀，通過技術(shù)革新，減小了生產(chǎn)成本。同時工業(yè)設(shè)計師采取了新式的設(shè)計，將原本用戶的站立騎行姿勢改為坐姿，使用戶有了更舒適的騎行體驗。在產(chǎn)品的推廣中，我們將根據(jù)市場實際情況，運用多渠道、多戰(zhàn)略的銷售方法，來解決傳統(tǒng)電子平衡車的種種不足，實現(xiàn)將經(jīng)濟型便攜式舒適電子平衡車的市場化，并大范圍普及。我公司將以認真負責的服務(wù)態(tài)度，專業(yè)精良的創(chuàng)新技術(shù)，為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，將

5、盡最大努力爭取成為行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)軍者。第二章 公司概況一、宗旨 我們立志于在開發(fā)與銷售領(lǐng)域恪守信譽，通過做到在質(zhì)量上嚴格把關(guān)使質(zhì)量上等、大規(guī)模生產(chǎn)且成本低廉使價格合理，培養(yǎng)公司內(nèi)部員工的合作及創(chuàng)新意識以保證公司內(nèi)部的團結(jié)，講誠信來提高公司聲望。為了達到此目標，我們將不斷縮短新產(chǎn)品的開發(fā)周期，密切注視市場的需求和趨勢，在技術(shù)產(chǎn)品方面不斷創(chuàng)新，并在產(chǎn)品包裝上不斷創(chuàng)新。始終遵守著“用經(jīng)濟、便攜、舒適的電子平衡車，開啟出行新時代”的宗旨。二、公司簡介 西安天宇科技有限公司是一家專注于電子平衡車的研發(fā)制造，設(shè)計創(chuàng)新的股份有限公司。公司目前處于創(chuàng)業(yè)初期階段。本公司擁有相對成熟的電子平衡車的生產(chǎn)技術(shù)，基礎(chǔ)設(shè)備和

6、理論體系已基本完善，車間制造生產(chǎn)線和生產(chǎn)服務(wù)理念均已達到國內(nèi)一流水平，已能夠大規(guī)模的生產(chǎn)與銷售這種新型的電子平衡車。本公司現(xiàn)有一批資深的專業(yè)的設(shè)計師，工程師，能根據(jù)市場需求盡可能快的對產(chǎn)品進行改進，公司員工嚴格遵守本公司宗旨，以飽滿的熱情等待為公司創(chuàng)造財富。三、公司戰(zhàn)略 我們的目標是將公司變成新型電子平衡車的最大、最具特色的制造商并計劃能將本公司設(shè)計的產(chǎn)品在全國大范圍的推廣應(yīng)用開來，把天宇品牌發(fā)展成同類產(chǎn)品的市場著名品牌。創(chuàng)業(yè)初期，我們公司主要以大規(guī)模生產(chǎn)經(jīng)濟型便攜式舒適電子平衡車，先將其市場化、產(chǎn)業(yè)化，到中后期，我們將不斷創(chuàng)新，從產(chǎn)品的外觀設(shè)計到實際功能，都將有很大的突破，使其同時兼?zhèn)涿阑?/p>

7、多項其它功能，并將其應(yīng)用到更多的領(lǐng)域范圍內(nèi)，逐步拓展市場。1、 產(chǎn)品及服務(wù) 電動平衡車又叫體感車、智能平衡車、自平衡電動車，其運作原理主要是建立在一種被稱為“動態(tài)穩(wěn)定”（Dynamic Stabilization）的基本原理上，利用車體內(nèi)部的陀螺儀和加速度傳感器，來檢測車體姿態(tài)的變化，并利用伺服控制系統(tǒng)，精確地驅(qū)動電機進行相應(yīng)的調(diào)整，以保持系統(tǒng)的平衡。產(chǎn)品有以下特點： 電力驅(qū)動，噪音?。弘妱悠胶廛嚥捎娩囯姵亟M作為動力來源，實現(xiàn)了碳的零排放，并采用了動力轉(zhuǎn)換技術(shù)，能夠在下坡行駛的過程中自動為鋰電池組進行充電，使電能與動能可以循環(huán)利用，同時由于改良了電機性能，所以電動平衡車的噪音非常小。體積小，重

8、量輕：兩雙拖鞋大小的垂直投影面積，占地空間小，并且把手可以快速拆卸。電動平衡車整車重量在15公斤左右，同時車體配有提拉桿，便于搬運攜帶。站立式駕駛電動平衡車采用站立式駕駛方式，通過身體重心和操控桿控制車體運行。同時可以使用配件中的短把手，用小腿控制車體運動，解放雙手。四、公司管理合作計劃：產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)、推廣由西安天宇科技有限公司的四名只要負責人合作完成。霍思宇：董事長兼公司技術(shù)人員，負責技術(shù)的研發(fā)及產(chǎn)品組裝、公司戰(zhàn)略的制定。常思琪：財務(wù)負責人員，負責公司的財務(wù)表格繪制。楊昊澤：市場營銷人員，負責營銷的策略制定。王智芳：管理人員，負責生產(chǎn)管理及市場管理。機構(gòu)設(shè)置：綜合管理部、市場銷售部、售后

9、服務(wù)部、倉庫配件部、辦公室1）綜合管理部職責范圍：1、全面負責日常銷售工作；2、全面負責店面管理；3、全面負責導購員的管理；4、負責和相關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作；5、及時完成公司領(lǐng)導交辦的其他工作。 2）市場銷售部職責范圍：1、全面負責市場的開拓發(fā)展；2、負責品牌轉(zhuǎn)讓工作和各級專賣店、網(wǎng)點的建設(shè)；3、負責電動平衡車市場調(diào)查工作；4、監(jiān)督區(qū)域市場整體運營情況；5、負責和代理商、經(jīng)銷商的溝通和管理；6、負責和電動平衡車企業(yè)聯(lián)系溝通；7、負責公司廣告、促銷策略的制定和實施；8、負責公司品牌建設(shè)工作；9、及時完成公司領(lǐng)導交辦的其他工作。 3）售后服務(wù)部職責范圍：1、全面負責貿(mào)易城銷售電動平

10、衡車的售后服務(wù)工作；2、負責售后服務(wù)維修中心的管理工作；3、負責建立貿(mào)易城售后服務(wù)檔案；4、負責接聽消費者維修和投訴電話，并進行電話記錄；5、負責用戶的上門服務(wù)；6、負責處理消費者的投訴和質(zhì)量糾紛；7、負責維修人員的管理、培訓和獎懲考核；8、配合綜合管理部，完成電動平衡車的銷售；9、負責車輛的安裝調(diào)試；10、負責二批商和各級專賣店售后服務(wù)系統(tǒng)的管理輔導工作；11、及時完成公司領(lǐng)導交辦的其他工作； 4）倉庫配件部職責范圍：1、負責接收廠家發(fā)貨和驗收入庫；2、負責倉庫管理（貨物清點、進出貨物盤點、進出貨管理）；3、配件分類及盤點，及時提供售后服務(wù)部維修使用；4、負責有質(zhì)量問題三包件的回收

11、，與廠家聯(lián)系更換；5、對進出貨相關(guān)數(shù)據(jù)及時跟進、實時監(jiān)控；6、及時提供倉庫和配件的數(shù)據(jù)和報表，供領(lǐng)導層決策參考；7、與相關(guān)部門配合，做好本公司內(nèi)部發(fā)貨和二批商、專賣店的發(fā)貨工作；8、發(fā)貨及時、準確，使客戶滿意；9、與運輸部門（本公司車隊或第三方物流）合作保證貨物運輸暢通；10、及時完成公司領(lǐng)導交辦的其他工作。 5）辦公室職責范圍：1、負責公司內(nèi)部各項管理；2、負責公司領(lǐng)導層決策的上傳下達；3、負責公司各部門的聯(lián)絡(luò)溝通，綜合協(xié)調(diào)各部門的工作；4、負責公司文件、信函的收發(fā)處理；5、負責組織、安排、參與聯(lián)銷公司各種會議，起草會議紀要；6、負責公司文件的統(tǒng)一處理、編寫等工作；7、負責公司車輛

12、管理；8、負責辦公用品的領(lǐng)用發(fā)放；9、負責公司檔案管理；10、負責公司接待和對外聯(lián)系；11、負責公司財務(wù)管理；12、及時完成公司領(lǐng)導交辦的其他工作。 人員管理：企業(yè)的長久運營需要戰(zhàn)略性人力資源管理規(guī)劃，遵循戰(zhàn)略管理的理論框架，高度關(guān)注戰(zhàn)略層面的內(nèi)容。一方面把傳統(tǒng)意義上聚焦于人員供給和需求的人力資源規(guī)劃融入其中，同時更加強調(diào)人力資源規(guī)劃和企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略相一致。在對內(nèi)外部環(huán)境理性分析的基礎(chǔ)上，明確企業(yè)人力資源管理所面臨的挑戰(zhàn)以及現(xiàn)有人力資源管理體系的不足，清晰的勾勒出未來人力資源愿景目標以及與企業(yè)未來發(fā)展相匹配的人力資源管理機制，并制定出能把目標轉(zhuǎn)化為行動的可行措施以及對措施執(zhí)行情況的評

13、價和監(jiān)控體系，從而形成一個完整的人力資源戰(zhàn)略系統(tǒng)。 戰(zhàn)略性人力資源管理核心職能包括人力資源配置、人力資源開發(fā)、人力資源評價和人力資源激勵四方面職能，從而構(gòu)建科學有效的“招人、育人、用人和留人”人力資源管理機制。銷售策略：整體采用“分區(qū)定價、依店建法、線上線下相結(jié)合”的策略。分區(qū)定價分區(qū)定價，指的是一個區(qū)域一個價格。當然，這個區(qū)域可以根據(jù)企業(yè)不同的情況作出不同的劃分，可以是一個省，也可以是幾個省；可以是一個地區(qū)，也可以是幾個相鄰的地區(qū)。根據(jù)相似產(chǎn)品簡易電動車的銷售市場分析，北方市場的簡易電動車好銷，簡易車定價可以比南方高一點；南方的豪華款好賣，豪華款定價可以比北方高一點；經(jīng)濟不發(fā)達的地方、電動車

14、比例高的城市，定價可以低一點；反之可以高一點。在便攜電動平衡車的營銷中，可以針對各區(qū)域不同的情況，對其的配置作出調(diào)整，根據(jù)不同的配置作出不同定價，適應(yīng)各地的實際情況，消除經(jīng)銷商之間的不平衡。依店建法依店建法，指的是對每個不同的商店采用不同的管理辦法。便攜式電動平衡車商店主要有專賣店、店中店、多品店、大賣場等幾種不同的模式。這幾種不同的模式應(yīng)該采用不一樣的管理辦法呢：1.專賣店的管理，要求和生產(chǎn)企業(yè)同步，宣傳推廣的是企業(yè)品牌和文化，營業(yè)員不但要了解便攜式電動平衡車的基本知識、特殊賣點，更要了解生產(chǎn)企業(yè)的基本情況，如企業(yè)實力、企業(yè)榮譽等等。2.多品店的管理，重點宣傳的是經(jīng)銷商的品牌和文化，店招和廣

15、告突出的是經(jīng)銷商的特色與品牌，營業(yè)員在介紹產(chǎn)品的時候往往先介紹第一品牌，然后再介紹其他品牌。3.店中店的環(huán)境一般在大賣場里，多個品牌同時銷售，利用產(chǎn)品陳列和賣點宣傳重要產(chǎn)品，營業(yè)員或?qū)з弳T的介紹，要主動告訴消費者自己經(jīng)銷的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的區(qū)別，有什么特點，吸引消費者的注意力，提升消費者的購買欲望。線上線下相結(jié)合在著重培養(yǎng)實體店的同時，大力開展線上業(yè)務(wù)，提高傳統(tǒng)商務(wù)活動的效益和效率。1、降低交易成本。首先，通過網(wǎng)絡(luò)營銷活動企業(yè)可以提高營銷效率和降低促銷費用，據(jù)統(tǒng)計在Internet上做廣告可以提高銷售數(shù)量10倍，同時它的成本是傳統(tǒng)廣告的1/10；其次，電子商務(wù)可以降低采購成本，因為借助Inter

16、net企業(yè)可以在全球市場尋求最優(yōu)惠價格的供應(yīng)商，而且通過與供應(yīng)商信息共享減少中間環(huán)節(jié)由于信息不準確帶來的損失。有資料表明，使用EDI通常可以為企業(yè)節(jié)省5%-10%的采購成本。2、減少庫存。企業(yè)為應(yīng)付變化莫測的市場需求，不得不保持一定庫存產(chǎn)品，而且由于企業(yè)對原料市場把握不準，因此也常常維持一定的原材料庫存。產(chǎn)生庫存的根本原因是信息不暢，以信息技術(shù)為基礎(chǔ)的電子商務(wù)則可以改變企業(yè)決策中信息不確切和不及時問題。通過Internet可以將市場需求信息傳遞給企業(yè)決策生產(chǎn)，同時企業(yè)的生產(chǎn)信息可以馬上傳遞給供應(yīng)商適時補充供給，從而實現(xiàn)零庫存管理。3、擴展市場范圍，增加商機傳統(tǒng)的交易受到時間和空間限制，而基于I

17、nternet的電子商務(wù)則是24小時全球運作，網(wǎng)上的業(yè)務(wù)可以開展到傳統(tǒng)營銷人員銷售和廣告促銷所達不到的市場范圍。 4、與客戶良好溝通，為顧客提供個性化服務(wù)。顧客可以定制商品，商城可以自動根據(jù)老顧客以前購買的情況為其推薦商品，自動按其累計購買量打折，還可以為顧客提供個人信息服務(wù)，如提供網(wǎng)上秘書服務(wù)等。提供全天侯服務(wù)客戶隨時可以在網(wǎng)上選購商品。五、知識產(chǎn)權(quán)策略 作為一家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè),技術(shù)是公司生產(chǎn)發(fā)展的關(guān)鍵,同時諸如市場資料、銷售渠道、客戶名單等重要的商業(yè)機密都直接關(guān)系到企業(yè)的利益。因此對他們的保護十分重要，公司主要采取以下措施：對于核心技術(shù)將采用專利保護和專有保護相結(jié)合的方式，融合專利技術(shù)和專有

18、技術(shù)保護的優(yōu)勢更好的保護本公司技術(shù)。對于已經(jīng)申請中國專利的技術(shù)，公司將擬向世界知識產(chǎn)權(quán)（WIPO）提出國際專利申請，以獲得國際保護，為公司產(chǎn)品進軍海外市場奠定基礎(chǔ)。公司將把產(chǎn)品商標向知識產(chǎn)權(quán)局申請注冊，以獲得注冊商標專有權(quán)的保護。制定嚴格規(guī)范的保護商業(yè)機密的企業(yè)規(guī)章制度，內(nèi)容包括重要的生產(chǎn)經(jīng)營場所出入登記制度，機密文件資料打印、保管、銷毀制度及有關(guān)人員保密義務(wù)以及違反該義務(wù)應(yīng)承擔的責任。保護書制度。保證書分為以下三種：1、對于公司員工加入本公司之際，要求其作出保證，在加入企業(yè)之后不得從事任何侵犯商業(yè)機密的活動，尊重公司知識產(chǎn)權(quán)。2、對于參加生產(chǎn)研發(fā)、經(jīng)營策劃等特別項目的員工，要求其特別出具保證

19、書，以防患于未然。3、對于離職職工，要求其出具保證不泄露公司秘密的保證書。4、在勞動合同中訂立保密條款或簽訂專門的保密合同來保護公司的商業(yè)秘密。5、對離職職工的特別管理措施。對離職職工泄露公司商業(yè)機密的風險，本公司將采取以下措施予以防范：建立離職職工資料清退清單制度；離職職工調(diào)查書制度。對于離職職工加入的新企業(yè)的經(jīng)營方向以及離職職工在該企業(yè)擔任的職位可作適當調(diào)查，以提醒其對本公司的保密義務(wù)。保證書制度。7）預(yù)防侵犯他人知識產(chǎn)權(quán)的措施。本公司為高科技領(lǐng)域企業(yè)，人員的流動很可能引發(fā)侵犯他人商業(yè)機密的問題。為維護公司形象，創(chuàng)造良好有序的競爭環(huán)境，本公司將采取以下措施預(yù)防此類問題：對招聘跳槽職工的調(diào)查

20、書。調(diào)查書可以起到澄清事實的作用，同時表明本公司已經(jīng)盡到合理注意義務(wù)；再跳槽職工加入本公司之際，要求其基于真實意思表示出其不侵犯他人知識產(chǎn)權(quán)的保證書。8） 針對不同的對象簽定競業(yè)禁止協(xié)議。六、風險6.1管理風險由于本公司目前處于創(chuàng)業(yè)初期，管理層經(jīng)驗尚有不足，對企業(yè)的管理及發(fā)展規(guī)劃等方面還沒有非常準確的預(yù)計于策略。這就可能會使企業(yè)因管理不善而面臨破產(chǎn)。但是，作為年青一代，我們對新事物有很強的接受能力，對于管理這方面的欠缺于不足，我們會不斷學習，不斷改進。同時，在我們公司初步形成規(guī)模后，我們也會聘請管理方面的高級人才輔助管理，同時對公司內(nèi)部的一些員工進行管理方面的培訓。這樣既能減少管理方面的風險，

21、又能增強公司的實力。6.2財政風險本公司整個項目的投資成本適中，不是很大，這在很大程度上能減少投資風險，但仍然會存在著潛在的隱患。如果公司在運營初期，此項技術(shù)不被市場認可，產(chǎn)品沒有發(fā)展空間，則實行迅速清空，申請破產(chǎn)保護。不過，從定型噴頭的市場趨勢、成本大小和其優(yōu)異性能方面來看，此種風險發(fā)生的概率是非常小的。如果公司發(fā)展一段時間后，顧客訂單逐步上升，但整體基數(shù)小，會使公司的利潤額處于較低的水平。這時我們會進行大力宣傳，全面推廣，打好廣告推銷。如果公司經(jīng)營不善，致使公司虧損?？梢圆扇∞D(zhuǎn)讓、出售、破產(chǎn)清算的方式退出市場。轉(zhuǎn)讓可以通過自有渠道尋找接收方完成，也可以借助專業(yè)機構(gòu)如投資銀行促成。出售則是將

22、產(chǎn)權(quán)整體出售給大企業(yè)或者其他人，條件由雙方協(xié)商。破產(chǎn)清算是風險投資最容易實現(xiàn)的退出方式。其操作方式是：投資者把那些值錢的資產(chǎn)賣掉，然后提取屬于自己的部分現(xiàn)金以抵消在基礎(chǔ)設(shè)施和場地的投資。直接出售。風險投資基金直接出售其在風險企業(yè)的股份，出售的對象既可以使一般的公司、法人，也可以是其他的風險投資基金。6.3市場風險沒有創(chuàng)新，就會被淘汰。面對競爭激烈的市場，不斷創(chuàng)新，是企業(yè)的唯一生存之道。任何一種產(chǎn)品在該市場迅速發(fā)展與興起，隨之而來的，必將是很多潛在競爭者，這將會導致市場的激烈競爭和價格的大幅度下降，給公司造成巨大的沖擊。這就需要公司能夠?qū)κ袌鲇屑皶r的了解，并作出及時的調(diào)整。因此，我們會對公司產(chǎn)品

23、進行不斷的創(chuàng)新，使其符合市場的發(fā)展要求，不斷解決產(chǎn)品在實際使用過程中遇到的一系列問題，并隨之開發(fā)與該產(chǎn)品相關(guān)的其它系列產(chǎn)品，拓展公司的發(fā)展渠道，從而為公司增加更多的機遇。此外，我們會從分析整個產(chǎn)品出發(fā)，分析這個產(chǎn)品的生命周期（一般在3年左右），以此預(yù)測前期研發(fā)費用，估算盈利水平，同時加緊開發(fā)產(chǎn)品新功能，務(wù)必在其達到生命周期的末端（但是虧損之前）轉(zhuǎn)投新產(chǎn)品，最低的減少市場風險。6.4資源風險原料的供應(yīng)與價格，是分析成本與產(chǎn)品質(zhì)量的重要指標。創(chuàng)業(yè)初期，公司可能面臨供應(yīng)商無法提供滿意的資源與服務(wù)風險，主要表現(xiàn)在：原料的質(zhì)量是否和公司預(yù)期一致，是否滿足公司產(chǎn)品的性能要求，原料的價格是否合理，原料是否能

24、夠及時到達等方面。為了避免由此造成的損失，我們會和供應(yīng)商簽訂合同，如果對方過失造成公司利益的損害，應(yīng)按照合同進行賠償。此外，在初期，公司會盡量尋找信譽度好，可信度高的供應(yīng)商與之合作，以此來最大程度的規(guī)避風險。本公司的主要發(fā)展目標是生產(chǎn)定型噴頭。成功地生產(chǎn)出這些代表我們企業(yè)水平的商品，并為市場所接受，就是本公司的生命線，即企業(yè)成功的重要條件。預(yù)計最近第一個月定型噴頭的銷售額將會達到2 百萬元，這表明市場接受這種新型定型噴頭的程度是廣泛的，而且還在發(fā)展著。以后，定型噴頭及由此產(chǎn)生的其它副產(chǎn)品將會成為未來2到3年公司的主要收入來源。本公司相信自己有能力跟上科技和生產(chǎn)力發(fā)展的步伐，逐步依靠互聯(lián)網(wǎng)和其他

25、在線服務(wù)方式，支持本公司產(chǎn)品的生產(chǎn)，未來的產(chǎn)品計劃也不局限于單一的定型噴頭，因此，技術(shù)障礙已經(jīng)清除。第3章 市場分析 電子平衡車作為一個新產(chǎn)品，剛進入市場，仍處于導入期，然而市場的成長態(tài)勢已經(jīng)明朗。我們對市場終端的需求及其價格做出了調(diào)查，現(xiàn)分析如下一、網(wǎng)絡(luò)市場動態(tài)分析圖表 1 圖表一為在淘寶網(wǎng)抽取20家產(chǎn)品在2014年月銷量變化圖。2014年一月上旬總銷量為93件，一月下旬為132件，二月上旬為189件，二月下旬為222件，三月上旬為473件，三月下旬為466件。2014年之前市場處于導入期，整個市場尚未啟動。2014年整個市場處于井噴狀態(tài)，網(wǎng)絡(luò)市場銷量呈現(xiàn)不斷上升且上升幅度巨大的態(tài)勢，在三月

26、增長最高，公司應(yīng)盡快切入市場，贏取先機。 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)查，總的銷售商家不多，電子市場總體銷售量不大，市場并沒有完全打開，客戶對產(chǎn)品的認知不足，公司應(yīng)加大宣傳力度以便更好的推廣。二、客戶定價分析圖表 2根據(jù)派發(fā)的三百份調(diào)查問卷，客戶對于此類產(chǎn)品定價取向如圖表二所示，3%的客戶認為合適的價格為1000元一下，11%的客戶認為合適的價格為1000-1500元，17%的客戶認為合適的價格為1500-5000元，47%的客戶認為5000-10000元的價格合適，22%的客戶認為10000元以上的定價合適。根據(jù)數(shù)據(jù)分析，顧客對于電子平衡車的定價偏高，本公司產(chǎn)品有很大的價格優(yōu)勢。 公司在依靠價格優(yōu)勢打開市

27、場后，會開發(fā)一些中高端產(chǎn)品的項目，以滿足市場需求。3、 顧客的購買準則本公司創(chuàng)新優(yōu)越的產(chǎn)品，精益求精的研發(fā)態(tài)度，良好的售后服務(wù)，相信會有更多的客戶購買本產(chǎn)品。對于不同的客戶面，我們將采取不同的市場拓展手段。具體如下：1.政府部門 政府是本公司最大的客戶群，我們將采用一對一直接推銷戰(zhàn)略，我們將派出推銷經(jīng)理等高級人員直接對政府部門進行推銷力求拿下大額訂單2.大型企業(yè) 大型企業(yè)往往能左右一個地區(qū)的產(chǎn)品銷售，因此我們將采取以地區(qū)為范圍的戰(zhàn)略，以某個地區(qū)為根據(jù)地，著重經(jīng)營好該地區(qū)的營銷任務(wù)。竭盡全力與該地區(qū)大型企業(yè)形成良好合作關(guān)系，從而掌握當?shù)厥袌?。將該地區(qū)市場完全占領(lǐng)之后，就轉(zhuǎn)移核心至下一個地區(qū)，逐步

28、擴大市場規(guī)模，為未來國際市場的開拓做好準備。3.中小型企業(yè) 對待中小型企業(yè)及部分私營企業(yè)甚至個人客戶，將采取廣告宣傳的拓展策略，印刷宣傳單，在媒體平臺上做廣告等方式來贏得關(guān)注。 對于我們的競爭對手，我們將以市場調(diào)研，客戶調(diào)研等方式來掌握他們的行動，并且隨時關(guān)注市場動態(tài)，及時做出防護措施來保證我們的利益不受侵害。相比之下，我們具有更合理的銷售策略，更高端的技術(shù)特點，更緊跟時代的發(fā)展方向，相信我們能在市場競爭中處于不敗之地。第4章 競爭性分析第5章 產(chǎn)品與服務(wù)1、 實時銷售方法第6章 市場與銷售1、 市場計劃我們的市場計劃分為以下三個階段：1.起步階段我們的企業(yè)處于起步階段，資金不足，市場規(guī)模較小

29、，此階段我們主要面向中小型企業(yè)進行銷售，力求在業(yè)內(nèi)博得良好聲譽，奠定一定的基金基礎(chǔ)，為下一步擴大規(guī)模做好充分準備。2.發(fā)展階段（37年） 在上一階段我們已經(jīng)累積了一些收益，這一階段將主要面向政府部門。 該階段主要面向政府部門，簽訂大額訂單，提高業(yè)內(nèi)聲譽，獲得政府的支持會對我們我們壟斷市場更加有力。3.拓展階段（7-10年）在充分穩(wěn)定了國內(nèi)市場，實現(xiàn)了對于國內(nèi)行業(yè)的基本掌控以后，我們已經(jīng)擁有了雄厚的財力基礎(chǔ)以及較高的行業(yè)地位，因此我們將要開發(fā)更廣闊的市場來滿足發(fā)展需要。我們將以海外市場和新生代市場為目標，進一步擴大和鞏固市場規(guī)模從而獲得更大的市場利益贏得更穩(wěn)定的市場份額。以下是我們未來五年的銷售

30、計劃直接銷售計劃五年計劃廣告宣傳 出版物上宣傳的目標數(shù)量 20000有效銷售率 95%實際完成率 90%市場份額 80%潛在的購買者 用戶（每年數(shù)量） 600每個購買者的購買量 30總銷售量 18000平均購買價格 300RMB間接銷售計劃五年計劃廣告宣傳 出版物上宣傳的目標數(shù)量 50000有效銷售率 95%實際完成率 90%市場份額 80%潛在的購買者 用戶（每年數(shù)量） 900每個購買者的購買量 50總銷售量 45000平均購買價格 300RMB2、 銷售策略1、 實時銷售方法 根據(jù)公司的總體戰(zhàn)略，市場定位及目標群體的確定，本公司的銷售辦法確定為關(guān)系營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷及直復(fù)式營銷。（1）關(guān)系營銷

31、 在很多情況下，公司并不能尋求即時的交易，所以我們會與長期供應(yīng)商建立顧客關(guān)系，展現(xiàn)給顧客卓越的服務(wù)能力，提供不同地區(qū)配套產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商，且可以快速解決各地的問題。當顧客關(guān)系管理計劃被執(zhí)行時，本公司將會同時注重顧客和產(chǎn)品管理。（2）網(wǎng)絡(luò)營銷通過在各電子商務(wù)平臺發(fā)布公司及產(chǎn)品簡介，相關(guān)專業(yè)技術(shù)信息，建立銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)及咨詢網(wǎng)絡(luò)，達到讓各客戶多渠道了解公司并吸引其購買產(chǎn)品的目的。本公司將從網(wǎng)站推廣、網(wǎng)絡(luò)品牌、信息發(fā)布、在線調(diào)研、顧客關(guān)系、顧客服務(wù)、銷售渠道、銷售促進八個方面來完善公司工作流程。時刻保持對互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)注與觀察，對新式營銷傳播載體第一時間研究、驗證，確保利用最全面

32、的方法為客戶提供全方位營銷服務(wù)。（3） 直復(fù)營銷 在沒有中間行銷商的情況下，直接接觸及傳送貨品和服務(wù)給客戶， 從而直接與客戶溝通而進行銷售，可到達任何目標對像所在區(qū)域-包括地區(qū)上的以及定位上的區(qū)隔，滿足不同地域客戶對于產(chǎn)品的實際要求。 二、定價策略 本公司將采用基于市場兼顧成本及技術(shù)的多層面差異化定價策略。考略市場現(xiàn)狀，消費者對產(chǎn)品的認知程度，成本及技術(shù)等因素。雖然本產(chǎn)品作為剛剛研發(fā)成功的實用性新型專利產(chǎn)品，具有獨特技術(shù)優(yōu)勢和創(chuàng)新性特點，但市場競爭激烈的現(xiàn)狀仍然不可否認。初期我們將以擴大銷售為目的，訂以中等適當?shù)膬r格。在后期打開知名度后，慢慢開發(fā)高端商品，吸引高端客戶。同時對于購買基礎(chǔ)產(chǎn)品的普

33、通客戶，我們將采用漸降式定價方法，降低價格來贏取關(guān)注從而擴大規(guī)模，在穩(wěn)定市場鞏固地位以后，就可以左右市場價格變化從而滲透入行業(yè)行情，準確定位價格，獲得最大利益。四、市場聯(lián)絡(luò) 我們公司知道走向勝利的關(guān)鍵是什么,此時需要擴大促銷力度。為達到此目的,必須采取主動性，廣泛擴大選擇性銷售的范圍。為了達到我們的銷售目標,我們需要一個廣告代理商,或者公共關(guān)系公司。本公司將在主要貿(mào)易雜志上發(fā)布廣告。資金落實后,就可選擇代理商,在代理商的協(xié)助下,綜合性廣告宣傳內(nèi)容和促銷計劃就可以制定出來。我們以兩種方式發(fā)廣告,一種是由我們自己發(fā)布,第二是聯(lián)合與我們有市場及銷售關(guān)系的分銷商,OEM商,零售商及其他公司共同發(fā)布。

34、由于我們在公共關(guān)系上的努力,使我們在澆灌設(shè)備行業(yè)中提供的產(chǎn)品具有領(lǐng)先地位。我們的極高聲譽和名牌產(chǎn)品,以及在買方的心目中不斷提高,對公司的市場繁榮起到舉足輕重的作用。我們將按正常的方式廣泛地聯(lián)系下列各部門:主要貿(mào)易刊物的編輯部門,商務(wù)和地方出版機構(gòu),現(xiàn)有顧客所在公司的主要管理人員,雇員組織,用戶集團,顧客,競爭對手,銷售代表,等等。1.貿(mào)易展銷會：我國會展業(yè)發(fā)展迅速，會展企業(yè)數(shù)量不斷發(fā)展，貿(mào)易展銷會作為一個推廣產(chǎn)品，擴大影響力，加快進入市場，有效整合現(xiàn)有信息提高行業(yè)競爭優(yōu)勢的廣闊平臺，它對于產(chǎn)品銷售的作用不容忽視。作為剛剛上市的公司，我們一定要充分利用貿(mào)易展銷會，精心選派銷售組織人員赴展銷會進行

35、產(chǎn)品的推廣宣傳工作。努力提高市場關(guān)注度，贏取潛在客戶注意，以更為高效有力的方式搶先進入市場，適時打造企業(yè)形象，提高品牌好感度。獲取更多的競爭信息和市場走向?qū)崟r數(shù)據(jù)，從而占得先機，在市場競爭中立于不敗之地。并且可以與政府部門及時建立融洽關(guān)系，得到官方支持，與各媒體保持緊密聯(lián)系，搭建媒體推廣平臺。2.廣告宣傳：通過與媒體建立的聯(lián)系，本公司可以在電視，雜志平臺上進行適度的廣告宣傳?？梢詰{借印刷宣傳冊，發(fā)布廣告的方式來得到廣大客戶的關(guān)注，拉近與普通民眾的距離，從而造成輿論造勢，加大宣傳力度，推動潛在客戶的購買。3.新聞發(fā)布會：采用新聞報道，媒體采訪，舉辦新聞發(fā)布會的宣傳形式來推廣產(chǎn)品。不僅可以以高品質(zhì)

36、形式提高產(chǎn)品地位，更能吸引設(shè)計院，政府部門，國際知名公司等高水平市場掌控者的主意，從而為企業(yè)的未來發(fā)展，市場繁榮為國際市場的開拓做出卓越貢獻4.互聯(lián)網(wǎng)促銷：本公司將利用該產(chǎn)品的專利創(chuàng)新優(yōu)勢，建立國際網(wǎng)絡(luò)，向國外各企業(yè)進行推廣宣傳，整合國內(nèi)市場發(fā)展情況，立足于國內(nèi)，開發(fā)國外市場，有效擴大企業(yè)規(guī)模，大大提高企業(yè)行業(yè)地位。我們的國內(nèi)信息已成為行業(yè)內(nèi)可靠的,及時的,對分銷及顧客有影響的,對行業(yè)景氣情況進行預(yù)測的重要來源.5.一對一直接推銷：為了保障所有客戶對于本產(chǎn)品應(yīng)該享有的知情權(quán)及克服無法與客戶直接溝通的缺陷，本公司將組建一支強有力的宣傳隊伍，直接面見客戶，對產(chǎn)品進行詳細宣傳。并且會定期進行產(chǎn)品調(diào)研

37、，耐心聽取客戶對于產(chǎn)品的評價和疑問，力爭把產(chǎn)品做到最好。公司會與客戶建立親密聯(lián)系，可提供優(yōu)先了解市場信息，幫助提供擔保等方式來擴大受面，增加潛在客戶。第七章 附錄一、 公司背景及機構(gòu)設(shè)置公司背景：西安勵德微系統(tǒng)科技有限公司由西北工業(yè)技術(shù)研究院和陜西省微/納米系統(tǒng)重點實驗室共同投資成立，擁有專業(yè)穩(wěn)定的研發(fā)團隊（本科以上學歷占比為72%）、MEMS工藝加工以及MEMS真空封裝服務(wù)團隊。實驗室擁有百級與萬級凈化間共700余平方米，十萬級生產(chǎn)車間與測試車間400余平方米。各類微加工、測試設(shè)備50余臺，具備光刻、深硅刻蝕、薄膜沉積、氧化、濺射、鍵合、劃片、打線壓焊、平行縫焊等多種MEMS工藝、封裝服務(wù)能

38、力和微器件的靜態(tài)、動態(tài)性能測試能力。依靠高效的團隊和穩(wěn)定的設(shè)備平臺，公司已經(jīng)為全國多所高校（如：北京大學、西安交通大學、華中科技大學等等）以及科研院所提供MEMS工藝加工以及技術(shù)開發(fā)服務(wù)，也成為數(shù)家MEMS企業(yè)在研發(fā)，試產(chǎn)和生產(chǎn)的強大助力。公司自主開發(fā)有MEMS掃描鏡以及掃描光柵。自主研發(fā)的基于MEMS的微型掃描鏡以及微型光柵已經(jīng)取得了國內(nèi)領(lǐng)先地位，其應(yīng)用范圍廣泛，可應(yīng)用于醫(yī)療電子、汽車電子、消費電子等多個領(lǐng)域，公司目前與多家企業(yè)達成應(yīng)用合作意向。公司MEMS真空封裝服務(wù)（氣密性封裝）經(jīng)過長期不斷摸索，已成功解決了MEMS真空封裝過程中的諸多問題，為客戶提供成熟可靠的金屬真空封裝。公司作為西安

39、高新區(qū)歸國留學人員創(chuàng)辦企業(yè)，在不斷得發(fā)展過程中強化質(zhì)量管理，并已順利通過了ISO9001-2008質(zhì)量體系認證水平。機構(gòu)設(shè)置：在董事會的領(lǐng)導下下分4個部門：設(shè)計部門、財務(wù)部門、管理部門、銷售部門。二、 市場背景電子平衡車的市場其實剛剛開始起步，所以業(yè)內(nèi)的一個共識就是先讓這個產(chǎn)品形態(tài)在用戶心目中有印象，真正推品牌差異化的階段其實還未到來。在推動產(chǎn)品走向大眾方面，利用電影、電視劇的產(chǎn)品植入，以及一些明星的推廣效應(yīng)都可以起到效果。 如果評價很明顯的不同點，其實各家廠商的產(chǎn)品外形和價格都有很大的差異。從價格層面來講，深圳華強北已經(jīng)出現(xiàn)了很多標價5000多元一輛的電動平衡車，但此價格對普通消費者來說依舊

40、過于高昂。如今，伴隨著電動平衡車概念逐漸讓大眾所了解，擺在廠商面前的問題是，一方面如何讓更多的人來理解這個產(chǎn)品的價值，同時又要解決各自的產(chǎn)能問題。此前包括國內(nèi)和國外的企業(yè)，電動平衡車的年銷量沒有一家超過2萬。對于Ninebot而言，為了走大眾市場，他們放棄了此前一開始做企業(yè)市場時的利潤。在移動和交通領(lǐng)域，已經(jīng)太久沒有革命性的產(chǎn)品，這個領(lǐng)域的革新是未來的趨勢。因此，從2014年起，市場必將出現(xiàn)供不應(yīng)求的趨勢。電子平衡車勢必會像汽車產(chǎn)業(yè)一樣，在經(jīng)歷短暫的平靜后，逐漸發(fā)展壯大，成為另一個交通類的支柱性產(chǎn)業(yè)三、 管理層人員簡歷成員自我介紹部分四、 行業(yè)關(guān)系電子平衡車的誕生，最早是起因于迪恩·

41、卡門的DEKA與美國大型醫(yī)療器材生產(chǎn)商嬌生的子公司獨立科技所合作開發(fā)的一種自動平衡式動力輪椅iBOT?？ㄩT觀察人類走路的姿勢特性，領(lǐng)悟到其實人類之所以可以平穩(wěn)地直立行走，是因為體內(nèi)靈敏的平衡器官可以精確地判斷出身體重心的改變量，透過小腦的即時反應(yīng)，然后利用腿部的肌肉即時出力來平衡傾倒的態(tài)勢。所以當人類的身體前傾時，這種不自主的反應(yīng)會促使人類伸出其中的一只腳往前踩來平衡身體，所以透過這種前傾、往前踏腳、前傾、往前踏腳的動作循環(huán)，即構(gòu)成了“步行”這種動作。因此卡門嘗試使用精密的陀螺儀來代替人類的前庭與耳蝸等平衡器官，以電動馬達與車輪代替人類的雙腳，發(fā)展出所謂的“動態(tài)穩(wěn)定”概念，并且由嬌生獲得這種技

42、術(shù)在醫(yī)療領(lǐng)域商業(yè)銷售的專利權(quán)，成立獨立科技來銷售iBOT。有別于專門提供給殘障或老弱人士使用、價位高昂的動力輪椅，卡門進一步想到，如果將一樣的理念拿給行動正常的一般人使用未嘗不可，于是開始有了賽格威的誕生概念。1999年7月27日卡門創(chuàng)立了雅克羅責任有限公司，主旨是利用動態(tài)穩(wěn)定技術(shù)來開發(fā)生產(chǎn)一種高效率、零污染的運輸工具，并且開始開發(fā)新產(chǎn)品，計劃代號叫作“姜”。2001年2月，新的研發(fā)與制造廠在美國新罕布夏州貝福特破土動工，并且在11月時將公司名稱改為 Segway 責任有限公司，在這段期間，關(guān)于這種跨時代嶄新交通概念的消息早已傳遍各界，但卻鮮少有人知道細節(jié)。卡門在12月3日正式公開了思維車的原型車，并且聲稱它是人類史上第一輛能夠自主平衡的運輸工具。第一輛賽格威的預(yù)產(chǎn)車是在2002年1月推出。2002年2月15日時，該公司所在地新罕布夏州通過州法案，允許賽格威這種電動個人輔助機動裝置能在該州內(nèi)的路旁人行道上行駛，而透過賽格威公司的到處游說，在2002年底之前，美國共有31個州通過立法，允許EPAMD能在人行道上使用。第一輛實際量產(chǎn)的產(chǎn)品，一輛序列編號022111000001的Segway HT i167正式出廠，而這輛具有紀念價值的量產(chǎn)車，當然很自然地變?yōu)榈叶?#183;卡門