案場精細化管理及經(jīng)驗分享

1、本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。案場精細化管理及經(jīng)驗分享蘇州中原事業(yè)一部吳丹SuZhou.08.2017銷售之道 = 用心之道 1、形成積極向上的精神面貌 2、提高純熟扎實的業(yè)務(wù)能力 3、建立系統(tǒng)高效的團隊管理方式高效有序案場具備三方面：1、 形成積極向上的精神面貌案場“精氣神” 案場的精神面貌至關(guān)重要，尤其在市場不景氣、項目銷售遭遇瓶頸、案場人員變動較大的情況，保持良好的精神面貌對推動項目銷售作用更加凸顯。 這里的精神面貌包含但不僅限于員工個體的精神面貌、儀容儀表，而是案場整體的精神狀態(tài)，是一種能感覺到的氣氛。 在一個銷售團隊

2、中，人員來自五湖四海，各自的教育背景、生活情況及閱歷經(jīng)驗都各不相同，如何把員工凝結(jié)在一起？如何實現(xiàn)1+12的功效？如何保持良好的精神面貌？建立良好積極向上的案場文化理念至關(guān)重要案場管理中的文化理念建立總體分為以下幾個方面:u （1） 公司企業(yè)文化的宣導(dǎo)、灌輸u （2） 制度性文化理念的建立 早會: 朗誦羊皮卷 培訓(xùn)業(yè)務(wù)專題 增進感情的小游戲 笑話 歌唱 晚會：一天一個小故事，晚會共享。 每月一本書，一月共享。 新員工入職，員工手冊、制度規(guī)定的重新學習u （3） 學習型的團隊，互動互學，弱者淘汰，比拼，忙起來。u （4） 給置業(yè)顧問樹立發(fā)展目標，代理組長銷售主管制度建立，負責案場基礎(chǔ)管理 u （

3、5） 月度銷售冠軍、月度最佳員工、月度最佳新人的評選u （6） 拓展活動、娛樂活動的不定期舉行2、提高純熟扎實的業(yè)務(wù)能力業(yè)務(wù)能力方面：“銷售無大事”“細節(jié)決定一切”，必須貫穿整個銷售流程，讓優(yōu)秀成為一種習慣。u （1） 專業(yè)知識的分類整理學習u （2） 項目答客問完善及持續(xù)填充u （3） 談客思路u （4） 專題整理及持續(xù)填充u （5） 整體過關(guān)及細節(jié)過關(guān)u （6） 梯隊建設(shè)，公司發(fā)展 A以組為單位，設(shè)立代理組長，帶組銷售，起到模仿帶頭作用，良性競爭 B培養(yǎng)組長，多給工作，多給擔子，能承擔、敢于承擔的則給予重任 C帶頭人責任心的培養(yǎng)，方法論的學習。u （7） 項目模型的建立、數(shù)據(jù)表格，日報周報

4、月報的準確制作，數(shù)據(jù)分析及客戶模型的建立。3、建立系統(tǒng)高效的團隊管理方式以管理者的角色進入一個新的銷售案場，由于以往制度、利益分配、習慣行為的因素，部分原置業(yè)顧問會產(chǎn)生一定的抵觸情緒，如果立即采取“新官上任三把火”的工作方式，我認為是不合適的?！坝賱t不達”，工作要講究方法:應(yīng)采取先融入在銷售團隊里保證自己的生存;后融合打成一片、發(fā)現(xiàn)原有銷售中優(yōu)秀的因子、不合理的地方、是否有小團隊、精神領(lǐng)袖;再創(chuàng)新按照自己的思路來整合銷售團隊、建立制度、規(guī)范化管理.案場的管理必須遵循以下七原則：責任制度目標培訓(xùn)激勵考核淘汰責任責任的范圍很大，在房地產(chǎn)銷售方面我認為也可以非常實際的簡單的劃分為兩點：u 1、 小

5、言之，員工要為自己的薪酬負責任，“今天不努力工作，明天努力找工作”。有些置業(yè)顧問在某個階段，尤其是滯銷的時候，會以各種理由來安慰自己，比如“賣不動房子不是個人問題，會找出種種理由：市場不好、項目有硬傷、別的置業(yè)顧問業(yè)績也都很差，出現(xiàn)這種情況則需用“鞭子”改正這種思想。u 2、 大言之，員工要明白在為誰工作，為公司、為自己、為將來?這是工作的指明燈。確認這點，才能讓自己的工作有激情有動力。制度制度是保證激勵、培訓(xùn)、考核能否有效執(zhí)行的關(guān)鍵，如果說激勵是“胡蘿卜”，那么制度就是“大棒”。要建立合理、有效的管理制度，銷售經(jīng)理必須做到對團隊有深刻的認知、和團隊成員有良好的溝通、對工作細節(jié)全面考慮.管理為

6、先，制度先行制度是保證案場健康運轉(zhuǎn)的根本保障，屬于外在的、強迫、硬性的力量，部分員工初期接受制度可能與自己的性格、習慣、利益不一致而不適應(yīng)，這是必然的，因為制度只能保證大多數(shù)人的公平，不可能讓每位員工都百分百滿意。同時制度能否徹底執(zhí)行，還有以下幾點是關(guān)鍵：1、 領(lǐng)導(dǎo)人以身作則：制度一定要一視同仁，不能有兩個標準，只有這樣能服眾。2、 懲罰有及時、要徹底：違反了公司的制度和規(guī)定，那么必須要有所懲罰，產(chǎn)生畏懼感。目標目標就是一個人的目的，目標是動力，是方向，是夢想，是希望，是激勵潛能的最佳武器。成功就是有意義的既定目標的實現(xiàn)。不是做了多少工作，而是取得多少結(jié)果u 目標可以令人看清使命，產(chǎn)生信心、勇

7、氣和膽量，產(chǎn)生動力；使人得到成就感：使人把重點從過程轉(zhuǎn)到結(jié)果(不是做了多少工作，而是取得多少結(jié)果)；u 幫助我們分清輕重緩急，把握重點；評估進展；走向成功。u 設(shè)定明確的目標，是人是否成功的充分條件，只有極少數(shù)人設(shè)定了目標，這也是成功屬于少數(shù)人的原因之一。目標責任制及分解u 操作項目會有一個明確的整體銷售目標，在這個目標的基礎(chǔ)上要層層分解，分解到每個銷售節(jié)點、期間，再分解到每月、每周，具體目標與營銷推廣密切結(jié)合，目標必須明確、清晰、完整，而且可以量化、考核。u 在案場中則要實現(xiàn)目標責任制，每月銷售目標要分配給每位業(yè)務(wù)人員，與培訓(xùn)、考核、淘汰形成體系。u 乃至小到每日的工作目標，早會統(tǒng)一宣布今天

8、的工作計劃，晚會進行總結(jié)，這樣會保證現(xiàn)場的忙碌性、充實性，保證每位員工每天有所進步。案場團隊管理最重要的一點就是不斷的激勵，剛也提到案場的精神面貌問題，如果我們的團隊的每一位置業(yè)顧問每天都是精神飽滿、充滿自信、有強烈的成功的欲望，完全激發(fā)了個人的主管能動性，每個人都想拼命的銷售、都想成為TOP SALE，這樣的團隊還需要花大力氣去管理么？所以激勵是非常重要的。激勵激勵又分為兩個方面：物質(zhì)激勵和精神激勵。物質(zhì)激勵是有限的但需求無止境的，精神激勵是無限的并且是可以把握的，是低成本高成效的激勵方法。在激勵原則下，在案場管理中必須把握以下幾點：1 1、 首先激勵自己，也就是銷售經(jīng)理或管理者要控制好自己

9、的情緒，保持樂觀、學習、上進的氣質(zhì)。要想激勵置業(yè)顧問，那么你必須是太陽，靠你的吸引力帶動置業(yè)顧問這些行星圍繞你旋轉(zhuǎn)，通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團隊成員。2 2、 銷售經(jīng)理要時時刻刻對員工進行主動激勵，可以通過自身的經(jīng)歷、故事等，通過語言不斷的刺激鼓勵員工的成功欲望，讓員工的情緒在工作中保持持久的熱情和信心。尤其是銀都財富廣場9月份銷售情況不佳的情況下，銷售經(jīng)理必須起到帶頭表率作用，發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)人真正的功效。3 3、 適當關(guān)懷也是激勵的一部分，有獎有懲都是硬性的，期間還要發(fā)揮軟性因素，在員工失敗、失落、失意的時候，要以朋友的角色出現(xiàn)，設(shè)身處地地為員工找出失敗的原因和解決方法，而不是一味

10、的批判。培訓(xùn)u 培訓(xùn)的目的是為了實戰(zhàn)而培訓(xùn)，必須學有所用，而不是為了打發(fā)時間培訓(xùn)而培訓(xùn)，培訓(xùn)是要有結(jié)果的，培訓(xùn)完畢必須緊跟考核，查漏補缺、溫故知新。u 同時對于新成員為了促使其盡快的融入團隊、盡快的開始工作，應(yīng)該分出培訓(xùn)內(nèi)容的主次，我認為首先應(yīng)該培訓(xùn)制度，告訴其紅線，再次是產(chǎn)品的培訓(xùn)，最后是技巧的培訓(xùn)?？己虽N售考核主要是過程的考核，而不僅僅看結(jié)果。銷售無大事，我認為銷售成果、超額的業(yè)績都是一個從量變到質(zhì)變的過程；每天的來電接聽、來人接待、回訪電話，約客數(shù)、見客數(shù)、逼定數(shù)，每個專題的分析，每個競爭項目的詳細市調(diào)分析等等都會影響最后的成果所以對銷售團隊的考核一定要系統(tǒng)化、細致化，對每一個細節(jié)都要制

11、定合理的考核標準與制度。在考核中還要注意一點就是銷售考核是有彈性的，要根據(jù)市場、項目等多方面因素適時調(diào)整。銷售業(yè)績的不佳，不一定單純是銷售人員的問題，和市場動作、營銷活動、定位、產(chǎn)品甚至銷售經(jīng)理都有關(guān)系，銷售經(jīng)理必須要分清銷售業(yè)績不佳的真正原因，才能進行有效合理的考核，同時也會讓銷售人員真正的信服，否則只是強硬的目標反而會引起反感乃至抵觸。目前我在陽光城麗景灣項目實行的“正負激勵方式”，考核標準的制定則依據(jù)以下三個方面： 1、 銷售人員以往各月的銷售業(yè)績及案場總體平均業(yè)績2、 當月銷售、回款目標及營銷活動計劃3、 各銷售人員當月的銷售、回款目標。淘汰淘汰是殘酷的，每一個組織都需要不斷的補充新鮮

12、血液，優(yōu)勝劣汰是自然的不二法則，如果任由組織中的末位長期停留在組織中，那么對組織中其他的優(yōu)秀員工也是不公平的。操作項目經(jīng)驗分享昆山時代中央社區(qū)項目 昆山時代文化家園清山慧谷冠南苑陽光天地頤和灣花園麗景灣仁恒及銘著分享08年-09年管理心得2008年4月-2010年10月 昆山時代中央社區(qū)項目 2009年10月-2010年10月 昆山時代文化家園昆山時代中央社區(qū)項目概況項目總建面30萬方，位于昆山城西，新建玉山鎮(zhèn)政府斜對面，由17棟1-32層1小高層和高層組成；面積95-280平米，改善大平層；價格高于周邊區(qū)域市場。昆山時代文化家園項目概況項目總建面30萬方，位于昆山城北，簫林路沿線，由45棟多

13、層，9棟小高層組成；面積56-89平米，純剛需大盤；項目管理的特殊性由于兩個項目是一個開發(fā)商同時開發(fā)、同時銷售，且在同一區(qū)域，公司要求一個業(yè)務(wù)員可以同時銷售兩個項目，兩個項目每天輪換上班；銷售人員：21名；銷售主管2名；銷售經(jīng)理：2名。第一個問題：如何管理？初期管理的混亂銷售經(jīng)理各自關(guān)心各自項目，沒有統(tǒng)一思想；銷售員對剛需項目熱度極高，賣房像賣白菜；業(yè)務(wù)員每天兩個項目奔波接待客戶、開會、培訓(xùn)、追蹤客戶。由于：1、銷售經(jīng)理不溝通，造成業(yè)務(wù)員”精疲力盡“，抱怨諸多！2、開發(fā)商覺得內(nèi)部管理混亂、不統(tǒng)一。解決方案一找總監(jiān)要求業(yè)務(wù)員分開銷售、分開管理被罵的狗血噴頭解決方案二理清目前存在的問題：1、銷售經(jīng)

14、理不溝通，思想不統(tǒng)一，業(yè)務(wù)員不知道聽誰的？2、兩邊管理不一致，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員六神無主；3、開會時間、地點不統(tǒng)一，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員兩邊跑；4、業(yè)務(wù)員互相幫助、團隊配合弱；5、業(yè)務(wù)員喜歡賣剛需，改善盤難度大有抱怨；6、開發(fā)商覺得內(nèi)部管理混亂；溝通：與業(yè)務(wù)員溝通；銷售經(jīng)理溝通，（會前、會后溝通，階段性重點鋪排.)銷售總監(jiān)與銷售經(jīng)理溝通統(tǒng)一：下達任務(wù)統(tǒng)一；對業(yè)務(wù)員要求統(tǒng)一；制度統(tǒng)一、管理統(tǒng)一；開發(fā)商溝通思想統(tǒng)一；呈現(xiàn)給開發(fā)商的表格、報表、報告統(tǒng)一；步入正軌心得一、銷售經(jīng)理是案場的”靈魂“，如一個案場有多個銷售經(jīng)理時一定要溝通、配合，有”共贏“的心態(tài)。二、一定要多與業(yè)務(wù)員溝通，”帥“再強，但”兵不齊心“，無法打勝

15、仗。三、面對開發(fā)商時，任何一件事、一份報告、一張表格、一份計劃都代表公司的統(tǒng)一思想，不可互相推諉；一定要統(tǒng)一思想、統(tǒng)一戰(zhàn)線。在操盤時遇到的問題及解決方法在操控項目時遇到的問題及解決方法一碗水沒端平的后果事件引發(fā)：08年4月我剛勝任銷售經(jīng)理，案場只有我培訓(xùn)的兩個徒弟跟我最親近，其他業(yè)務(wù)員基本都是和我一起進案場的，由于我沒有管理經(jīng)驗，一開始上任銷經(jīng)一頭霧水、壓力超大，不知道如何分配任務(wù)，沒有理清楚工作重點，把所有的任務(wù)都分配給了我的兩個徒弟去做了，其他業(yè)務(wù)員暫時沒有接受和認可我的管理能力，所以造成業(yè)務(wù)員心里極其不平衡。結(jié)果：業(yè)務(wù)員找銷售總監(jiān)投訴我解決方案心得銷售經(jīng)理在做每件事情前、說每句話前一定要

16、想清楚后果，考慮到每個業(yè)務(wù)員的感受，如遇問題及時溝通及時疏導(dǎo)。a、管理透明化、公平；b、時刻想著幫助業(yè)務(wù)員談客戶、開單；c、與業(yè)務(wù)員談心，保持溝通，不擺官架；d、養(yǎng)成每天早上上班排計劃的習慣，每天晚上睡覺前總結(jié)問題的習慣；e、合理分配工作任務(wù)；f、解聘無法共同達成一致的個別業(yè)務(wù)員；招聘新業(yè)務(wù)員輸入“新鮮血液”；外界誘惑，人員大部分流失事件引發(fā)：08年底，由于兩個樓盤推出的量幾乎全部賣完，后續(xù)量要等到09年5、6月份，業(yè)務(wù)員每天接待客戶少，當時有個開發(fā)商樓盤底薪比我們高出一半以上，提成獎金翻倍誘惑力超大。我手下有4個業(yè)務(wù)員集體跳到此樓盤；造成我的核心業(yè)務(wù)員損失慘重；在操控項目時遇到的問題及解決方

17、法總結(jié)和心得心得：1、一定要樹立業(yè)務(wù)員長遠的發(fā)展目標；在應(yīng)聘時包括平時開會時一定要灌輸業(yè)務(wù)員開發(fā)商和代理公司的區(qū)別；2、關(guān)心業(yè)務(wù)員的晉身時間，及時與業(yè)務(wù)員溝通，多為業(yè)務(wù)員爭取利益，重用業(yè)績好且和你一條心的業(yè)務(wù)員，給他足夠的施展空間；3、增加團隊集體榮譽感和公司歸屬感。4個跳槽業(yè)務(wù)員和留守業(yè)務(wù)員的結(jié)果：1、先后全部離開那家開發(fā)商；至目前為止紛紛離開房產(chǎn)銷售行業(yè)；2、留守業(yè)務(wù)員基本都升值為案場銷售經(jīng)理；價格操控失誤，客戶打官司事件引發(fā)：09年7月，一個南京客戶看中我們一套180平米大平層房源，當時由于剩余房源不多，銷售情況較好，開發(fā)商要求所有剩余房源每套上漲200元每平米，由于上漲的房源不多，女專

18、只把上漲的8套房源調(diào)整價格，并附在原有價目表的后面，業(yè)務(wù)員在抄價格寫定單時女專和我都不在現(xiàn)場，直到付完2萬定金，才發(fā)現(xiàn)定單寫錯，當時客戶堅決不讓；一直鬧到夜里12點堵住門不讓我回家；第二天到法院起訴?？蛻羧匀灰栽瓋r格購買，開發(fā)商不讓步，結(jié)果:由代理公司承擔差價3萬多的房款；并從總監(jiān)、銷經(jīng)、業(yè)務(wù)員、女專開始逐一罰款；在操控項目時遇到的問題及解決方法總結(jié)心得：1、案場簽的每一張定單必須銷售經(jīng)理簽字確認無誤方可；2、案場簽約的每一本合同必須銷售經(jīng)理審核通過后方可打印讓客戶簽字；3、學會承擔案場的一切后果和事情，案場發(fā)生的任何一個錯誤都是因為銷售經(jīng)理掌控失誤所造成。開發(fā)商一句話至今讓我記憶深刻：為自己

19、的錯誤買單；我不可能把左口袋的錢拿出來放進右口袋。08年底金融危機，業(yè)務(wù)員沒信心，市場沒信心，客戶沒信心事件引發(fā)：我們售樓處近1000平米，08年底由于受到市場影響，看房超少，售樓處人氣不足，到處都是負面信息，客戶不敢買房，業(yè)務(wù)員沒有信心賣房，銷售出現(xiàn)瓶頸，但開發(fā)商既定的銷售任務(wù)永遠不可能改變。不想辦法只能等死在操控項目時遇到的問題及解決方法解決辦法1、針對市場、政策上網(wǎng)絡(luò)找正面信息收集說辭；2、說辭形成后，要求每個業(yè)務(wù)員練習，每個業(yè)務(wù)員必須考核通過后才能接 待；3、案場接待每組客戶都必須團隊配合：告訴業(yè)務(wù)員你不是一個人在戰(zhàn)斗；（銷售桌電話響三次以上、假電話、假客戶扮演、團隊每個人為了成交想盡

20、一切辦法；4、爬工地、爬樓找賣點，想說辭。心得在面臨危機時，銷售經(jīng)理一定要幫助團隊想辦法，樹立團隊信心； 信心和必勝的信念會感染到每個業(yè)務(wù)員。1、怎樣推導(dǎo)低樓層說辭2、怎樣推導(dǎo)西邊套說辭3、怎樣推導(dǎo)12#說辭4、針對房地產(chǎn)市場、政策說辭5、怎樣推導(dǎo)大面積、大平層說辭最后形成說辭2013年4月-2013年11月 清山慧谷清山慧谷概況科技城半山純別墅，被譽為蘇州”死盤“項目性質(zhì)1、2012年全年銷售10套；2013年我們進場后全年銷售38套；2、與博鴻聯(lián)合PK，被我們打的落花流水。目前 蘇州中原（27套：8套）大勝對手；我們是怎么做到的？總結(jié)經(jīng)驗先入為主，抓住先機；練好內(nèi)功，第一時間接客；銷售經(jīng)理

21、掌控一切來訪客戶；銷售經(jīng)理掌控一切回訪客戶；銷售經(jīng)理掌控一切臨定客戶；銷售經(jīng)理掌控案場一切sp配合；銷售經(jīng)理氣勢壓倒對手；銷售經(jīng)理時刻關(guān)注案場問題，第一時間反饋，第一時間解決；銷售經(jīng)理掌控一切銷售策略。先入為主，抓住先機我們提前半個月進場，所有人必須標地、市調(diào)，每項任務(wù)必須考核，銷售經(jīng)理主動第一個考核；1、每個業(yè)務(wù)員標地后講給大家聽，增強對區(qū)域的了解和認識；（特別讓開發(fā)商知道我們認真做的每件事，一開始給開發(fā)商留下好印象;)2、對競品進行深入分析，做好產(chǎn)品對比表找出項目最大優(yōu)勢；3、進場三天：銷講、沙盤說辭、銷售百問、銷售動線制定；(在策劃對項目不了解時，銷售經(jīng)理一定要想辦法包攬所有工作，掌控項

22、目每一個步揍；最終早日實現(xiàn)成交；）4、一周后主動找領(lǐng)導(dǎo)、找開發(fā)商考核，主動提出接待客戶；（主動：傳遞的是一種信心，會感染業(yè)務(wù)員，感染開發(fā)商；）。一開始打壓對手士氣銷售經(jīng)理掌控一切來訪客戶1、堅決不做辦公室，柜臺就是我的辦公桌；在柜臺可以掌控全場任何事情，耳聽八方，眼盯四周；2、了解每組客戶動態(tài)，業(yè)務(wù)員談話內(nèi)容，及時糾正及時調(diào)整說辭，及時解決問題。銷售經(jīng)理掌控一切回訪、臨定客戶每天晚會時盤客，一定問清楚第二天有無回訪客戶，客戶目前狀態(tài)如何，下一步我們?nèi)绾巫觯撏颇囊惶追吭?，如何逼定，團隊如何配合，為了成交，調(diào)動每個業(yè)務(wù)員，甚至總監(jiān)。舉例：5幢02室夏梅妹 36幢01室朱菊英銷售經(jīng)理氣勢壓倒對手為了團隊的利益，一定要盡自己最大努力為團隊爭?。慌e例：輪崗頭排爭??；銷售經(jīng)理掌控一切銷售策略銷售經(jīng)理是案場的第一指揮官，對案場的任何一套房源、價格都了如指掌；策劃在做每一個銷售策略時銷售經(jīng)理一定要共同參與并提出自己的看法；舉例：7月清山慧谷成為蘇州別墅銷冠，開發(fā)商信心滿滿想漲價；需要我們出一個價格及銷售策略；晚上10點策劃費勁一天一晚，把做好的“策略報告”給龍哥、懋哥，但不滿意；心得銷售經(jīng)理是案場的掌舵人，無論賣的好與壞，最終都是銷售經(jīng)理的問題，一定不能推卸任何責任，敢于擔當責任。怎么辦？2013年11月至今 冠南苑項目冠南苑項目咱們公司香餑餑樓盤；市中心絕版樓盤進場后發(fā)