初階商務(wù)企劃員營(yíng)銷指導(dǎo)手冊(cè)sc

1、導(dǎo)論今日銷生活在一個(gè)快速變遷的，他們必須經(jīng)常重新修正銷策，以調(diào)整適應(yīng)新的、新的技術(shù)、新的競(jìng)爭(zhēng)以及消所處的快速變遷的環(huán)境，因此，銷的主要任務(wù)是審內(nèi)外情勢(shì)，提出有效銷目標(biāo)與策，制定具體的銷企劃書(shū)，采取積極、聚焦的銷動(dòng)作為，以掌握市場(chǎng)新機(jī)會(huì)，以得公司得以持續(xù)成長(zhǎng)與發(fā)展。銷企劃工作的是找出公司的目標(biāo)，并且解釋客戶的目標(biāo)與需求，接著設(shè)法創(chuàng)造獨(dú)特的銷策與戰(zhàn)術(shù)，以有效滿足顧客的需求，同時(shí)能夠達(dá)成公司所預(yù)期的銷售及其他銷目標(biāo)。本指導(dǎo)手冊(cè)的重點(diǎn)內(nèi)容共分為以下幾個(gè)部份：聚焦客戶：進(jìn)市場(chǎng)區(qū)隔，確認(rèn)誰(shuí)是目標(biāo)，專精于暸解與掌握你的目標(biāo)，包括客1戶想要么，他們是如何，以及哪些或服務(wù)的特色是客戶所重視的。情勢(shì)分析：評(píng)估公司

2、的現(xiàn)，包括內(nèi)部情勢(shì)評(píng)估與外部情勢(shì)評(píng)估，分析出公司主要的機(jī)會(huì)2與威脅，以及優(yōu)勢(shì)與勢(shì)。3制定銷目標(biāo)與策：重點(diǎn)在于創(chuàng)造銷策與戰(zhàn)術(shù)，先設(shè)定具體的銷目標(biāo)，接著創(chuàng)造能夠達(dá)成目標(biāo)的策，在策方向的指導(dǎo)下，討各種可能的銷戰(zhàn)術(shù)，以用執(zhí)實(shí)銷策。戰(zhàn)術(shù)執(zhí)計(jì)劃：為選定的每一個(gè)銷戰(zhàn)術(shù)，具體的執(zhí)計(jì)劃，計(jì)劃內(nèi)容應(yīng)包括：時(shí)間、4任務(wù)內(nèi)容、預(yù)算。一位優(yōu)秀的銷企劃必須具備好的銷企劃能，能推出強(qiáng)可的銷計(jì)劃，使得該計(jì)劃能夠做到：（1）把正確的商品，用正確的價(jià)格，傳遞給正確的顧客。（2）創(chuàng)造對(duì)目標(biāo)消造成正面影響的銷訊息，用互動(dòng)的方式與消進(jìn)有效的互動(dòng)。以上點(diǎn)是有效的銷策與戰(zhàn)術(shù)的重點(diǎn)方向，一份銷計(jì)劃缺少有效的銷策，無(wú)你再如何努執(zhí)，還是無(wú)法幫助

3、公司達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。銷必須謹(jǐn)記銷戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)只是眾銷的真正關(guān)鍵。多銷工作的之，如何創(chuàng)造一個(gè)有效的銷策才是第一章企劃使銷售成長(zhǎng)面對(duì)快速變遷的市場(chǎng)，公司必須隨著市場(chǎng)情勢(shì)的改變，重新調(diào)整銷策，否則公司將面銷售下，情況嚴(yán)重，還可能使公司關(guān)門。如果公司想成為市場(chǎng)的先者，銷每必須花時(shí)間檢視銷計(jì)劃，以創(chuàng)造符合市場(chǎng)新情勢(shì)的銷計(jì)劃。市場(chǎng)變遷市場(chǎng)變遷可能發(fā)生在以下幾個(gè)地方：技術(shù)改變：公司所處的產(chǎn)業(yè)或其他產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)新的技術(shù)或新的發(fā)明，且可能應(yīng)用或沖擊到目1前的市場(chǎng)的或服務(wù)。型態(tài)改變：消型態(tài)。的型態(tài)也可能發(fā)生改變，如電子商務(wù)興起可能改變?cè)邢M(fèi)2者的大眾消費(fèi)意改變：某些潮將會(huì)改變?cè)械南M(fèi)意，如環(huán)保意抬頭，大眾的形象。3色消

4、費(fèi)意，將會(huì)沖擊公司的目標(biāo)的改變：某些趨勢(shì)及人口結(jié)構(gòu)的改變，將沖擊到公司原有目標(biāo)人的消4長(zhǎng)，如人口出生低、 M型將改變公司對(duì)原有目標(biāo)的選擇。顧客需求的改變：由于發(fā)展條件的改變，將導(dǎo)致顧客需求發(fā)生根本性的改變，如經(jīng)5濟(jì)景氣或所得大幅成長(zhǎng)，都會(huì)對(duì)原有目標(biāo)之需求造成改變。銷在一之內(nèi)同時(shí)面三到五項(xiàng)的市場(chǎng)變遷，這種情形并罕，同時(shí)，公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也絕可能會(huì)對(duì)這些市場(chǎng)變遷毫無(wú)反應(yīng)，他們也一定會(huì)想辦法改變銷策以爭(zhēng)取你的目標(biāo)客戶，因此如果公司想在市場(chǎng)上繼續(xù)生存發(fā)展，銷新擬定有效而創(chuàng)新的銷計(jì)劃。每必須根據(jù)市場(chǎng)最新的變化情勢(shì)，重市場(chǎng)變遷故然會(huì)對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)造成沖擊與威脅，但從好的方面看，快速的市場(chǎng)變遷對(duì)于能夠順應(yīng)變遷自

5、我調(diào)整的公司，市場(chǎng)變遷創(chuàng)造巨大的機(jī)會(huì)，帶增加市場(chǎng)占有與公司成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，調(diào)整公司的銷策，有時(shí)在一內(nèi)可以增加 10到 20的市占。有些公司因?yàn)槠髣澋哪繕?biāo)每一銷提出消必須提出銷策以滿足以下五種主要的目標(biāo)：真正想要的商品或服務(wù)。123銷策必須與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策有明顯的差化。有效傳達(dá)目標(biāo)會(huì)注意的銷訊息，并且該訊息對(duì)消的決定造成正面沖擊與影響。45在目標(biāo)容接觸到的配銷通提供相關(guān)商品與服務(wù)。提供支持性的服務(wù)，以目標(biāo)客戶及使用商品。一份銷計(jì)劃如果能夠以低成本高效的方式達(dá)成以上五種目標(biāo)，這樣的銷企劃案通常能幫助公司創(chuàng)造好的銷售業(yè)績(jī)與獲。企劃程序與企劃書(shū)完成銷計(jì)劃書(shū)并是進(jìn)銷企劃工作最重要的由，銷企劃最重要的功能是透過(guò)

6、銷企劃的程序，能幫助公司分析內(nèi)外情勢(shì)，選定目標(biāo)，提出具體的銷/銷售目標(biāo)以及有效的銷策/戰(zhàn)術(shù)，簡(jiǎn)單銷企劃真正的重點(diǎn)在于透過(guò)銷企劃程序找出有效的銷策。經(jīng)過(guò)企劃程序最后完成的銷企劃書(shū)有二個(gè)基本要素：（1）解釋銷策，（2）明詳細(xì)的執(zhí)計(jì)劃，前者是為向公司的相關(guān)解釋并提醒銷，新的策是為達(dá)成何種目標(biāo)以及背后的由，后者則是提出具體而詳盡的執(zhí)日程表、任務(wù)內(nèi)容、所需預(yù)算、執(zhí)計(jì)劃，以確保每一件戰(zhàn)術(shù)動(dòng)可以獲得有效的實(shí)。責(zé)任的在撰寫(xiě)銷企劃書(shū)之前，銷企劃必須先決定公司希望達(dá)成的銷售績(jī)效水平，設(shè)定為銷計(jì)劃書(shū)的目標(biāo)，接著你必須重新檢視公司內(nèi)外情勢(shì)，決定的銷策，其中最關(guān)鍵的步驟是檢視策是否能達(dá)成公司所設(shè)定或預(yù)期的銷 /銷售的目

7、標(biāo)。在銷企劃工作實(shí)務(wù)上，在撰寫(xiě)銷企劃書(shū)的時(shí)間，大約占整個(gè)銷企劃工作的 25到30的時(shí)間，其余大部份時(shí)間于決定該采取何種銷策上，一份的銷企劃書(shū)通常要能滿足以下五種主要條件的要求：12345能滿足顧客的目標(biāo)提出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有明顯差化的策創(chuàng)造能對(duì)顧客造成正面影響的戰(zhàn)術(shù) 具備詳細(xì)可的執(zhí)計(jì)劃能有效達(dá)成公司預(yù)期的銷目標(biāo)的企劃要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷企劃，必須學(xué)習(xí)銷企劃的程序，遵循銷的原與規(guī)則，以及斷在實(shí)際銷企劃工作中積經(jīng)驗(yàn)，只要遵照以上方式，努學(xué)習(xí)、應(yīng)用，人人都可以成為優(yōu)秀而的銷企劃。公司的銷企劃工作一定需要仰賴外部的銷顧問(wèn)與，好的銷企劃案真正的基礎(chǔ)是自消的需求，只要你學(xué)會(huì)目標(biāo)客戶真正的目標(biāo)與需求，了解他們的生活

8、型態(tài)與為模式，同時(shí)隨時(shí)養(yǎng)成搜集市場(chǎng)變遷與競(jìng)爭(zhēng)者有效的銷策。的情報(bào)之習(xí)慣，銷也能夠非常容找出銷企劃一定要仰靠完美的銷企劃書(shū)的格式，企劃書(shū)的格式可以是彈性的，但是銷企劃一定要養(yǎng)成按照銷企劃程序的過(guò)程，進(jìn)資搜集、分析整、決策思考，要停止這個(gè)企劃程序，直到找出有效的銷策為止，只要銷養(yǎng)成按企劃的工作習(xí)慣，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的習(xí)，一定能有信心完成有效的企劃書(shū)。第二章客戶背景描述所有目標(biāo)、有助于銷的銷企劃案都必須從完整地了解你的目標(biāo)客戶開(kāi)始做起，從掌握目標(biāo)客戶的需求、為做起，可以幫助你正確地評(píng)估現(xiàn)的銷方案是否仍舊有效，另外，找出有效的銷策與戰(zhàn)術(shù)，對(duì)目標(biāo)的為產(chǎn)生正面的影響。目標(biāo)目標(biāo)是指公司根據(jù)市場(chǎng)情勢(shì)，所選擇希望銷

9、售/服務(wù)的對(duì)象客戶群。通常銷人員會(huì)將客戶將以分，把相同過(guò)一個(gè)以上目標(biāo)，就必須為的客戶進(jìn)歸，即所謂市場(chǎng)區(qū)隔，如果銷選擇超是指一每個(gè)目標(biāo)，準(zhǔn)備同的銷計(jì)劃。因此，目標(biāo)群具有相同的需求、與為模式的顧客，銷進(jìn)銷企劃最關(guān)鍵的第一步，就是清楚正確地界定誰(shuí)是你的目標(biāo)。目標(biāo)的功能性目標(biāo)每位顧客進(jìn)為時(shí)，內(nèi)心一定會(huì)希望透過(guò)為能達(dá)成某種特定的功能性目標(biāo)，因此，銷在銷企劃案時(shí)，必須將的特色、益與銷訊息直接與目標(biāo)的功能目標(biāo)產(chǎn)生直接的結(jié)，換言之，滿足客戶的目標(biāo)。特色、益必須有助于達(dá)成客戶的目標(biāo)，銷訊息必須直接要求銷企劃在填寫(xiě)目標(biāo)客戶的背景資時(shí)，至少必須舉三項(xiàng)以上的目標(biāo)的主要功能性目標(biāo)，并根據(jù)客戶重視程，將功能性目標(biāo)加以排序

10、。目標(biāo)的主要利益銷企劃在分析目標(biāo)希望達(dá)成的功能性目標(biāo)時(shí)，必須進(jìn)一步達(dá)成這些功能性目標(biāo)，背后所代表目標(biāo)可望獲得的主要益為何。一般個(gè)人消的主要益包括：健康、娛、安全感、增加收入、節(jié)時(shí)間、提高效等，另外，企業(yè)客戶主要的益包括：節(jié)成本、低費(fèi)、提高效、提升質(zhì)量、增加生產(chǎn)、創(chuàng)新等。銷企劃在填寫(xiě)目標(biāo)的功能性目標(biāo)之后，必須舉每一項(xiàng)功能性目標(biāo)，背后所代表客戶相望獲得主要的心或?qū)嵸|(zhì)益，并且依據(jù)客戶重視程，將主要益進(jìn)優(yōu)先級(jí)的排序。顧客的類型通常依據(jù)者的特征，可以大致歸納同的者型：最能滿足益的商品。12追求最大益滿足型：在滿足益的前提下，設(shè)法平衡型：這型消會(huì)根據(jù)商品的特色益與所需付出的成本代價(jià)之關(guān)系，尋求最佳平衡的決

11、定。低價(jià)考型：者一以的商品作為采購(gòu)之對(duì)象。34盡型：這的顧客以節(jié)儉為目的，會(huì)采取盡采購(gòu)為原則。銷企劃可以依以上四種者型，將目標(biāo)加以比對(duì)歸，有助于解目標(biāo)的購(gòu)買之屬性。顧客的自我印象顧客的有一大部分因素系導(dǎo)因于顧客的自我印象，很少顧客會(huì)與自我印象相反或與偏好。差距甚大的商品，因此解目標(biāo)客戶的自我印象，將有助于解目標(biāo)的以下各種同型的自我印象，可能會(huì)將會(huì)驅(qū)動(dòng)同的為，如重視家庭、非傳統(tǒng)、進(jìn)步的、保守的、追求高成就的、時(shí)髦的、低調(diào)的、節(jié)儉的、高人一等的。除以上所自我印象的型，銷可應(yīng)用于銷象，符合目標(biāo)可以透過(guò)觀察、訪談或問(wèn)卷等方式，舉目標(biāo)的主要自我印象的型，策及銷戰(zhàn)術(shù)之的自我印象。，的銷會(huì)運(yùn)用這些資，形塑商

12、品及品牌印顧客重視的商品特色顧客你的或服務(wù)可能基于同的由，大部分銷可以透過(guò)業(yè)務(wù)訪談或是用客戶問(wèn)卷，搜集顧客所重視的商品特色之重要情報(bào)。一般的問(wèn)法包括直接詢問(wèn)顧客重視哪些特色，或是詢問(wèn)顧客愿意商品的，是因?yàn)閮r(jià)格太高，或是商品缺乏客戶想要的特色。顧客重視的商品特色是銷必須持續(xù)搜集的重要情報(bào)，這些情報(bào)透過(guò)銷的搜集整后，可以回饋給主管及新開(kāi)發(fā)部門，幫助公司將客戶重視的特色藉由修正舊有商品或開(kāi)發(fā)新商品，融入新的特色，使公司能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早提供創(chuàng)新的商品，獲得大的市場(chǎng)占有。銷可以定期經(jīng)銷通店面與售貨面談，或是客戶在商品后半內(nèi)，打詢問(wèn)顧客以下問(wèn)題：1. /服務(wù)是如何幫助他解決問(wèn)題？2. 你最喜歡公司/服務(wù)哪一

13、個(gè)部份？當(dāng)時(shí)，哪一個(gè)特色是你最優(yōu)先考慮的因素？3. 當(dāng)你決定公司4. 經(jīng)過(guò)使用公司商品后，是否發(fā)現(xiàn)有哪些特色比起原先預(yù)期好？5. 在公司特色之外，你還希望獲得哪些額外的特色？當(dāng)你發(fā)現(xiàn)有百分之八十以上的顧客，同時(shí)都提到二至三種他們重視的相同特色時(shí)，這些特色就是顧客所重視的商品特色。小結(jié)進(jìn)銷企劃程序的第一填寫(xiě)顧客背景描述的窗體，主要目的系幫助銷快速掌握目標(biāo)客戶群的，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)如何對(duì)目標(biāo)產(chǎn)生正面影響的策、戰(zhàn)術(shù)與創(chuàng)意。銷的真正功能在于提供消想要的價(jià)值與益，如果你解你的目標(biāo)，你就可能真正發(fā)揮銷的功能，因此，一個(gè)優(yōu)秀的銷術(shù)、撰寫(xiě)銷企劃書(shū)的起點(diǎn)。會(huì)養(yǎng)成習(xí)慣，把填寫(xiě)顧客背景描述的窗體作為發(fā)想銷策與戰(zhàn)附件顧客背景

14、描述單：描述目標(biāo)的基本背景資：項(xiàng)目?jī)?nèi)容重要性/優(yōu)先級(jí)（1-5）客戶的功能性目標(biāo)1. 2. 3. 4.客戶的主要益1. 2. 3. 4.客戶為型態(tài)1. 追求最大益滿足型 2. 平衡型3. 低價(jià)考型 4. 盡型打勾客戶的自我印象消公司產(chǎn)品/服務(wù)的由1. 2. 3.消愿意公司/服務(wù)的由1. 2. 3.客戶重視的特色1. 2. 3. 4.客戶或使用產(chǎn)品時(shí)的情緒態(tài)1.有趣的 2.實(shí)用的 3.嚴(yán)肅的打勾第三章 目標(biāo)的行為模式信息搜集方式，直到某個(gè)界點(diǎn)才會(huì)采取每一的目標(biāo)都有特定的動(dòng)，形成特定的為模式，因此優(yōu)秀的銷會(huì)設(shè)法掌握目標(biāo)搜集信息的整個(gè)程，特別客戶是在何時(shí)及何處搜集信息，如此，銷可以在客戶搜集信息的地點(diǎn)

15、與時(shí)機(jī)，適時(shí)提供消想要的銷訊息，進(jìn)而提高目標(biāo)的?？蛻羧绾螞Q定有些決策屬于沖動(dòng)性，決策速很快，如在超大賣場(chǎng)額小的消商品多屬于沖動(dòng)性。但另外有些商品則屬于程較長(zhǎng)的型，有時(shí)從搜集資到完成采購(gòu)的整個(gè)過(guò)程，時(shí)有時(shí)超過(guò)三、半甚至一以上。根據(jù)銷研究發(fā)現(xiàn)，客戶在處于沒(méi)有即推銷壓的情境下，比較愿意接收銷訊息，如果銷能掌握目標(biāo)的搜集信息到完成的整個(gè)程，就可以在潛在客戶搜集信息的早期階段，提供適當(dāng)?shù)匿N訊息與服務(wù)，開(kāi)始與潛在顧客進(jìn)。在愈早的階段開(kāi)始與潛在客戶進(jìn)，可以創(chuàng)造銷的優(yōu)勢(shì)，銷應(yīng)該避免等到客戶已經(jīng)要采取消動(dòng)前夕，才開(kāi)始采取銷的動(dòng)作，因?yàn)檫@時(shí)已可避免陷入當(dāng)面推銷的壓，在面推銷壓的情境下，通常心上產(chǎn)生抗拒與懷疑的反應(yīng)

16、，使得銷或推銷的效果大打折扣。實(shí)務(wù)上，銷下與潛在客戶可以舉辦相關(guān)的研討會(huì)或其他非推銷導(dǎo)向的信息服務(wù)，在沒(méi)有銷售的壓，提供有用的暗示與指引協(xié)助消逐步認(rèn)公司與，在客戶還沒(méi)有準(zhǔn)備之前，使客戶建對(duì)公司與的信心。搜集過(guò)程所有型的客戶通常在之前都會(huì)有一段時(shí)間進(jìn)商品信息的搜集，當(dāng)消在搜集信息的階段，銷能適時(shí)提供消勢(shì)。所需要的訊息，可使得公司比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)銷的目標(biāo)是盡可能愈早與潛在客戶接觸，而且是愈早愈好，即使是前的一甚至之前，就該開(kāi)始與目標(biāo)客戶進(jìn)有效的十以上的成交比。，根據(jù)研究發(fā)現(xiàn)有效的前期可以提高百分之七競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手你的目標(biāo)整個(gè)信息搜集的過(guò)程，這時(shí)你將處于絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)地位。換言之，如果你

17、的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在目標(biāo)這時(shí)你必須憂心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)保。決策的早期階段，在銷上做得比你多、比你好，任何銷企劃案必須把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策/戰(zhàn)術(shù)與動(dòng)等競(jìng)爭(zhēng)因素考慮在內(nèi)，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在早期的銷享有優(yōu)勢(shì)時(shí)，你必須想出有效的戰(zhàn)術(shù)，至少做到與競(jìng)爭(zhēng)者達(dá)到平分秋色，最好是能對(duì)手，才能獲得有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。附件：目標(biāo)行為分析表描述目標(biāo)如何決定：項(xiàng)目?jī)?nèi)容重要性/優(yōu)先級(jí)客戶的決策的過(guò)程與步驟步驟 1. 步驟 2. 步驟 3. 步驟 4. 步驟5.公司對(duì)客戶步驟采取的銷作為步驟 1. 步驟 2. 步驟 3. 步驟 4. 步驟5.客戶在何處搜集商品信息. 2. 3. 4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶購(gòu)買過(guò)程享有的銷優(yōu)勢(shì)1. 2. 3.公司在客戶過(guò)程享有的銷

18、優(yōu)勢(shì)1. 2.第四章 內(nèi)部環(huán)境分析進(jìn)內(nèi)在環(huán)境分析的主要目的，系公司目前的現(xiàn)、過(guò)去的發(fā)展史以及公司自身的優(yōu)勢(shì)與勢(shì)等重要情勢(shì)，進(jìn)簡(jiǎn)要的審視。在進(jìn)銷企劃點(diǎn)：，內(nèi)在環(huán)境分析應(yīng)包含以下幾個(gè)重1. 描述公司的現(xiàn)狀用二至三個(gè)子，簡(jiǎn)要敘述公司正在從事的事業(yè)態(tài)，包含公司成的目的、公司的堅(jiān)持的價(jià)值，公司所追求的愿景，公司所提供的組合與服務(wù)，即近期發(fā)展況。2. 公司的歷史與背景公司的史背景往往與它的策發(fā)展有關(guān)，你必須用三至四個(gè)子簡(jiǎn)介公司的發(fā)展史，如果公司已經(jīng)成相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，你可以把重點(diǎn)放在最近五的發(fā)展情形。3. 公司選定的目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)可以指特定地區(qū)域或一群具備相同需求或相同為的顧客，每家公司為專注于發(fā)展某個(gè)市場(chǎng)

19、，它必須選定某些目標(biāo)市場(chǎng)做為發(fā)展之重點(diǎn)，以于解掌握該目標(biāo)市場(chǎng)客戶的需求條件，它可以選定主要目標(biāo)市場(chǎng)與次要目標(biāo)市場(chǎng)。一般而言，規(guī)模較小的公司最好專注于某些較小的市場(chǎng)區(qū)隔，以集中心與，提供目標(biāo)客群想要的商品與服務(wù)，小公司這樣做的好處是，可以在小市場(chǎng)獲得比大公司多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)?，大公司為同時(shí)照顧多個(gè)市場(chǎng)，必須進(jìn)妥協(xié)而犧牲某些特色。4. 公司的每家公司都有公司專長(zhǎng)或?qū)ｉL(zhǎng)的專長(zhǎng)，通常消會(huì)把公司的專長(zhǎng)與公司的品牌名稱想在一起。撰寫(xiě)能時(shí)，除從公司的內(nèi)部觀點(diǎn)出發(fā)外，還必須從消的角，提出消所認(rèn)知的公司專長(zhǎng)。如果市場(chǎng)上的消的策，能讓消認(rèn)為公司具備某些專長(zhǎng)，銷必須正視這個(gè)問(wèn)題，設(shè)法發(fā)展一套有效的印象中清楚記住公司

20、的專長(zhǎng)。如果公司已經(jīng)在消心中建一定程的專長(zhǎng)印象，而且這個(gè)印象是公司想要傳達(dá)的，這時(shí)公司的銷策，必須斷地強(qiáng)化這個(gè)專長(zhǎng)印象。消對(duì)公司的專長(zhǎng)印象與公司想塑造的專長(zhǎng)印象同，這時(shí)就必須采取必要策，改變消的認(rèn)知。5. 公司的銷售成長(zhǎng)情況如果公司的銷售情況沒(méi)有持續(xù)成長(zhǎng)，表示銷售業(yè)績(jī)將開(kāi)始走下坡。銷售成長(zhǎng)是衡過(guò)去公司所采銷策是否有效的重要衡指標(biāo)。除非是因?yàn)槠渌庠诃h(huán)境限制因素，如景氣使銷售業(yè)績(jī)下，一般，如果去公司銷售成長(zhǎng)低于 20，甚至低的情況，這時(shí)銷必須采取積極的動(dòng)，修正或大幅采取新的銷策。通常新進(jìn)的競(jìng)爭(zhēng)者、新的市場(chǎng)趨勢(shì)、新、新應(yīng)用以及情況改變，都會(huì)造成公司銷售成長(zhǎng)的沖擊，銷必須找出銷售下的主因，從中發(fā)現(xiàn)是

21、否該修訂策的重要線。6. 公司的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)每一家公司都有的優(yōu)勢(shì)與勢(shì)，評(píng)估要盡做到客觀，在舉時(shí)必須從消的認(rèn)知與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較的觀點(diǎn)出發(fā)，才至于入過(guò)的自我偏?？純?yōu)勢(shì)可以從以下面向進(jìn)思考：品牌認(rèn)知、特色、策盟、配銷通、客戶服務(wù)、客戶、管能、創(chuàng)新能、設(shè)計(jì)、銷售團(tuán)隊(duì)、財(cái)務(wù)、研究開(kāi)發(fā)、?；虻?。7. 公司的財(cái)務(wù)能力每個(gè)銷企劃案都是公司重要的投資，執(zhí)銷企劃案都必須投入財(cái)務(wù)，在進(jìn)銷企劃時(shí)，必須解公司的財(cái)務(wù)況與財(cái)務(wù)能，才能公司負(fù)擔(dān)得起的銷預(yù)算。8. 公司管理及專長(zhǎng)在設(shè)計(jì)銷戰(zhàn)術(shù)時(shí)，必須考慮公司本身的管能與銷專長(zhǎng)，盡選擇公司本身有能執(zhí)的銷戰(zhàn)術(shù)，如果選擇復(fù)雜超過(guò)公司可執(zhí)范圍的戰(zhàn)術(shù)時(shí)，就必須委外或者引進(jìn)外部與。共同小結(jié)任何

22、銷企劃案都必須進(jìn)內(nèi)部情勢(shì)分析的重要由有點(diǎn)：1客戶如何認(rèn)知公司及，關(guān)系公司的成敗，銷必須努去影響或客戶的認(rèn)知，要做到這點(diǎn)，除非能定期檢視市場(chǎng)客戶如何公司的，否則無(wú)法獲知客戶認(rèn)知的情況，內(nèi)部情勢(shì)分析，尤其是銷售成長(zhǎng)，往往是了解市場(chǎng)認(rèn)知的重要指標(biāo)。銷必須花，做好內(nèi)部情勢(shì)分析，使銷確保未的銷企劃案可以有去實(shí)2現(xiàn)。附件：內(nèi)部情勢(shì)分析表描述公司的事業(yè)或：公司的史背景：公司的目標(biāo)市場(chǎng)：主要市場(chǎng)：次要市場(chǎng)：司的專長(zhǎng)：公司過(guò)去三的銷售成長(zhǎng)：公司去銷售成長(zhǎng)：公司內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與勢(shì)項(xiàng)目?jī)?nèi)容重要性/優(yōu)先級(jí)（1-5）公司/服務(wù)的優(yōu)勢(shì)1. 2. 3. 4. 5.公司/服務(wù)的勢(shì)1. 2. 3. 4. 5.公司財(cái)務(wù)況公司管及銷專

23、長(zhǎng)第五章 外部情勢(shì)分析在每個(gè)產(chǎn)業(yè)中銷所面對(duì)的外部情勢(shì)改變非?？焖?，銷除要考慮市場(chǎng)趨勢(shì)變化之外，還要隨時(shí)注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策動(dòng)，以及客戶需求的改變及新市場(chǎng)的出現(xiàn)?？傊?，銷必須能完全掌握外在環(huán)境的變遷，以及環(huán)境變遷對(duì)公司所造成的沖擊與影響。市場(chǎng)區(qū)隔與目標(biāo)市場(chǎng)每一個(gè)同的客戶族群可被定義成一個(gè)單獨(dú)的市場(chǎng)區(qū)隔，銷為增加市場(chǎng)占有，通常會(huì)選擇其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所忽的市場(chǎng)區(qū)塊做為公司的目標(biāo)市場(chǎng)。尤其是小公司通常會(huì)選擇大公司沒(méi)有發(fā)展的小市場(chǎng)區(qū)塊，作為賴以生存發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)。進(jìn)銷企劃，你必須清楚地明所選定的目標(biāo)市場(chǎng)為何，如果目標(biāo)市場(chǎng)超過(guò)一個(gè)以上，必須清楚地分別舉明。如此做的有二：第一，確保企劃案的策、戰(zhàn)術(shù)與動(dòng)計(jì)劃真正鎖定目

24、標(biāo)市場(chǎng)；第二，讓所有員工都能清楚解公司聚焦的市場(chǎng)為何。競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)消知你的在自由競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中有非常多的選擇，因此競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)，都會(huì)牽動(dòng)消如何認(rèn)，典型的銷為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，通常會(huì)采取以下種方式反擊。一種方式是想辦法創(chuàng)造出客戶重視的同優(yōu)勢(shì)作為反擊，另式是強(qiáng)化公司本身的優(yōu)勢(shì)，以超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。忌要去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，除非你有保握比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得好。銷最重要的任務(wù)是提出公司獨(dú)特而鮮明的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，設(shè)法讓客戶清楚地認(rèn)知。所以，每一個(gè)銷企劃案的重點(diǎn)必須在創(chuàng)造差化的優(yōu)勢(shì)，接著設(shè)計(jì)出各種戰(zhàn)術(shù)，用使目標(biāo)清楚認(rèn)知公司的優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)公司策略明書(shū)是指公司如何表達(dá)公司及的形象、特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，使得消可以清楚地記得。公司的的主

25、要由。策時(shí)，首先要出公司的目標(biāo)，接著提出目標(biāo)為么要公司制定策時(shí)，要避免采用與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同的策，因?yàn)槿绻闾岢鲂碌闹鲝?，消很難記住公司的特色與優(yōu)勢(shì)，因此重點(diǎn)在于你的策能讓消清楚知道你的產(chǎn)品和其他公司有何同，而這個(gè)差的特色對(duì)消有么重要性。競(jìng)爭(zhēng)者排比在消心目中，并非每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)廠商的地位都是相同的，因此銷必須搜集相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào)，進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)者排比與分析，以掌握競(jìng)爭(zhēng)者在消心目中同的地位。進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)者排比與分析時(shí)，首先要舉消認(rèn)知的主要競(jìng)爭(zhēng)品牌，接者根據(jù)策、商品價(jià)格、商品特色、服務(wù)、配銷通、質(zhì)量等評(píng)比標(biāo)準(zhǔn)，搜集相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)，進(jìn)整、分析、比較，最好是用表格方式呈現(xiàn)最為清楚。市場(chǎng)趨勢(shì)公司所處外在大環(huán)境，包括政治/法、改

26、變都可能會(huì)對(duì)市場(chǎng)及公司營(yíng)運(yùn)造成發(fā)展、/人口以及科技發(fā)明等域，所發(fā)生的沖擊，這些造成沖擊的改變即是市場(chǎng)趨勢(shì)的源。當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)新趨勢(shì)時(shí)，如果銷只是采取的觀察與消極的因應(yīng)，通常會(huì)使得公司陷入極大的經(jīng)營(yíng)地位。，反之，先采取動(dòng)積極響應(yīng)市場(chǎng)新趨勢(shì)的公司通常能建長(zhǎng)期主導(dǎo)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在目前競(jìng)爭(zhēng)激的市場(chǎng)中，如果公司錯(cuò)過(guò)掌握市場(chǎng)趨勢(shì)的機(jī)會(huì)，往往會(huì)造成喪失商機(jī)或者規(guī)模變小運(yùn)。因此，銷的目標(biāo)應(yīng)該要積極用新趨勢(shì)所帶的商機(jī)，創(chuàng)造新的商品或服務(wù)或修改舊有商品，以符合新市場(chǎng)趨勢(shì)的要求。當(dāng)然銷在追求新趨勢(shì)所帶的新商機(jī)時(shí)，得每次都能地創(chuàng)造出新的市場(chǎng)，然而這是銷或整個(gè)公司所需接受的風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)務(wù)上，為低風(fēng)險(xiǎn)，公司必將所有全部投入開(kāi)發(fā)新趨勢(shì)

27、的商品上，但是投入部分先掌握新商機(jī)。去探新趨勢(shì)的新市場(chǎng)，可以使得公司在趨勢(shì)確時(shí)，機(jī)會(huì)企業(yè)追求成長(zhǎng)最好的辦法，是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手硬碰硬地爭(zhēng)奪舊有的市場(chǎng)，而應(yīng)該把注意集中在發(fā)掘市場(chǎng)出現(xiàn)的新機(jī)會(huì)上，因?yàn)?，先進(jìn)入在新機(jī)會(huì)、新市場(chǎng)的公司相對(duì)容獲得消的注意。新的趨勢(shì)、新發(fā)展中的市場(chǎng)、新的配銷通、新的客戶需求以及新的技術(shù)都會(huì)帶新的機(jī)會(huì)，在發(fā)展銷策時(shí)，第一決定公司要聚焦于哪個(gè)區(qū)隔的市場(chǎng)，也就是要鎖定哪一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)；第二是發(fā)展公司或的策，這個(gè)策必須清楚地明公司的特色及優(yōu)勢(shì)，為滿足機(jī)會(huì)市場(chǎng)的最佳解決方案。因此，創(chuàng)造銷策最好的方法是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，然后提出有效的策，以滿足目標(biāo)的需求。威脅當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加新的特色、低價(jià)格或是增

28、加新的通，都會(huì)造成銷售績(jī)效的下，公司生存發(fā)展的威脅。如何響應(yīng)威脅是銷策必須考的重要因素。在企劃過(guò)程中必須處的重要課題，也是發(fā)展銷公司面對(duì)新威脅時(shí)，如果只是采取式的響應(yīng)，往往會(huì)使公司喪失競(jìng)爭(zhēng)地位，因?yàn)槟阒皇翘岢龈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手早已提出的特色、價(jià)格等，等于是在模仿或?qū)κ值闹鲝?，往往無(wú)法引起消的注意，也無(wú)法提高銷售績(jī)效，最佳的途徑是正視市場(chǎng)的威脅，分析威脅出現(xiàn)的出創(chuàng)新的方案，去化解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅，并把威脅轉(zhuǎn)化成新的機(jī)會(huì)。，然后設(shè)計(jì)小結(jié)只有具備優(yōu)銷能的公司，才能獲得長(zhǎng)期的，所謂具備優(yōu)銷能的公司是指那些了解客戶的目標(biāo)與需求，能掌握市場(chǎng)趨勢(shì)，敢于追求可獲的新機(jī)會(huì)的公司，就是因?yàn)楣镜匿N具備這樣的市場(chǎng)知，才能開(kāi)發(fā)出

29、符合消需求的與服務(wù)。附件：外部情勢(shì)分析表第六章目標(biāo)與策略銷企劃書(shū)必須寫(xiě)下的銷目標(biāo)，第一目標(biāo)是目標(biāo)，它是指公司希望在消心中建何種，第二目標(biāo)是指可衡的目標(biāo)，如銷售額、新增多少銷售點(diǎn)、新客戶的、新推出、新市場(chǎng)的開(kāi)、服務(wù)水平或客戶滿意的提升等，這些可衡的目標(biāo)可以被字化，也可以作為績(jī)效檢討的目標(biāo)。其實(shí)這目標(biāo)的達(dá)成是互為因果的，銷最重要的任務(wù)是創(chuàng)造銷售與獲，公司的策是無(wú)法達(dá)成公司預(yù)期的獲與銷售，這樣的策就是一套有效的策。二者的關(guān)系是公司設(shè)定可衡的銷目標(biāo)，并提出一套既能目標(biāo)的需求，又能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生明顯差的戰(zhàn)術(shù)與動(dòng)計(jì)劃，如果策化的策，最后設(shè)計(jì)出能將策清楚向消奏效就能順達(dá)成的可衡目標(biāo)。目標(biāo)的主要目標(biāo)與需求掌握

30、目標(biāo)的主要目標(biāo)與需求是銷企劃工作的起點(diǎn)，換言之，要先掌握顧客公司產(chǎn)品的主要由，這些的主要由可分為三：1. 客戶選擇2. 客戶選擇3. 客戶選擇是基于個(gè)人地位相關(guān)的由。是基于是基于本身功能相關(guān)的由。價(jià)格相關(guān)的由。一般而言，消的決策并復(fù)雜，真正決定為的主要由通常都會(huì)超過(guò)三個(gè)以上，而且大部分的人都是根據(jù)一個(gè)主要的由決定。當(dāng)客戶認(rèn)知的特色能符合他的主要需求時(shí)，這時(shí)會(huì)引起他的正面、積極的響應(yīng)，因此如果公司或公司享有絕佳的銷優(yōu)勢(shì)。的被消清楚地認(rèn)知，這時(shí)策略公司消的未滿足的目標(biāo)與需求策時(shí)，首先要把焦點(diǎn)放在目標(biāo)在的需要與欲求上，找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法滿足客戶需求的部份，提出創(chuàng)新的們需求的最佳方案。策，設(shè)法讓消知道本

31、公司的與服務(wù)是滿足他策是銷企劃工作最重要的任務(wù)，因?yàn)椴呤瞧渌N戰(zhàn)術(shù)的指導(dǎo)原則，無(wú)是、定價(jià)、促銷等戰(zhàn)術(shù)，都必須符合的策，如此才能將客戶想聽(tīng)的銷訊息有效地傳達(dá)給目標(biāo)本輯。，所以在思考銷戰(zhàn)術(shù)之前，必須先決定策，這就是銷企劃的基競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在制定公司或的策時(shí)，除考慮目標(biāo)的需求外，第二個(gè)要考慮的重要因素是公司或的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所謂競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是客戶為。你家的而愿意向你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的在進(jìn)策時(shí)，先從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法讓消滿意的需求著手，設(shè)法提出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特點(diǎn)，把競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成簡(jiǎn)單清楚的能清楚地解，簡(jiǎn)單的，就是要讓消，有效的知道你的必須使得公司員工與目標(biāo)客戶都特色與競(jìng)爭(zhēng)者同，你的比其他能滿足消的需要。如何撰寫(xiě)一份好的必須明你的是

32、么？誰(shuí)是你的目標(biāo)客戶？為么客戶必須向你？實(shí)務(wù)上，第一段描寫(xiě)公司提供么給何種目標(biāo)，第二段則是描述公司有么競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特點(diǎn)，能滿足目標(biāo)的何種主要需求與目標(biāo)。書(shū)做為與動(dòng)都必須能強(qiáng)化之目的，系成為所有銷活動(dòng)的指導(dǎo)綱，整個(gè)銷企劃案的所有戰(zhàn)術(shù)在消心目中的競(jìng)爭(zhēng)地位。銷售目標(biāo)銷企劃書(shū)一定要設(shè)定公司希望達(dá)成的銷售目標(biāo)，如此才能有效追蹤績(jī)效目標(biāo)達(dá)成的情況，如果無(wú)法達(dá)成目標(biāo)，就必須檢討分析，是外在環(huán)境因素造成？如景氣或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取新策所導(dǎo)致，還是公司的策對(duì)？或是公司的銷戰(zhàn)術(shù)出問(wèn)題？必須搜集相關(guān)資進(jìn)分析必較，以找出銷售目標(biāo)無(wú)法達(dá)成的真正，如此才能提出新的銷策與戰(zhàn)術(shù)作為解決對(duì)策，如果沒(méi)有客觀據(jù)的銷售目標(biāo)，銷將無(wú)法評(píng)估銷企

33、劃案是否有效。小結(jié)全球化，已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)前所未有富裕代，大部分的消或服務(wù)的多是單純?yōu)闈M足功能能性績(jī)效愈愈是消，多的為滿足高的欲望。因此，的功主要的考因素，能滿足個(gè)人化的目標(biāo)、能強(qiáng)化客戶的自我印象、能滿足客戶的有趣與感的特色已成為多客戶為的要求標(biāo)準(zhǔn)。決策的考基準(zhǔn)，因此，消在策上必須能迎合這些新的附件：目標(biāo)與策略表公司銷售目標(biāo)：比去增加比：公司市場(chǎng)占有目標(biāo)：比去增加比：公司目標(biāo)客戶：比去增加比：其他可以衡的目標(biāo)： 1. 2. 3. 4. 5.策1. 2. 3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上無(wú)法充分滿足的客戶需求有哪些？ 1. 2. 3.上述客戶未被滿足需求中，哪一項(xiàng)是公司比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能滿足客戶需求？公司或的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為何？

34、公司的：第七章銷統(tǒng)上只把導(dǎo)向的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用銷戰(zhàn)術(shù)實(shí)執(zhí)銷策，一般人都把銷戰(zhàn)術(shù)的范圍看得過(guò)于狹窄，傳、直效銷、定價(jià)、銷售、通、促銷看成戰(zhàn)術(shù)的范圍，銷戰(zhàn)術(shù)的正確認(rèn)，應(yīng)該把戰(zhàn)術(shù)的范疇定義為寬廣，凡是能創(chuàng)造公司與客戶間結(jié)關(guān)系的作法都屬于銷戰(zhàn)術(shù)的范疇。在設(shè)計(jì)銷戰(zhàn)術(shù)時(shí)，必須符合三個(gè)重要原則：第一、有助達(dá)成銷目標(biāo)，第二、能滿足目標(biāo)的需求，第三、符合公司或提出創(chuàng)新、有效的銷戰(zhàn)術(shù)。的策，必須在這三個(gè)原則指導(dǎo)之下，運(yùn)用創(chuàng)意思考法，/服務(wù)的戰(zhàn)術(shù)有關(guān)、服務(wù)的相關(guān)可的戰(zhàn)術(shù)包括：/服務(wù)功能的特色12345將同的包裝一起搭售將與附屬品包裝一起搭售改變?cè)O(shè)計(jì)的特色增加新的或服務(wù)定價(jià)戰(zhàn)術(shù)有關(guān)定價(jià)的戰(zhàn)術(shù)包含以下幾種方法：推廣定價(jià)法：在推

35、廣新的期間，可以推出推廣定價(jià)，吸引客戶嘗試使用新產(chǎn)1品。23456形象訂價(jià)法：根據(jù)者的自我印象以及的形象，訂定符合商品形象的定價(jià)。差別訂價(jià)法：鼓客戶一次一定以上的商品，給予一定程的價(jià)格。訂價(jià)法：把同的一起搭售，給予一定程之價(jià)格。價(jià)值增加訂價(jià)法：新增提高價(jià)值的服務(wù)，但維持原有定價(jià)，以反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)策。綁樁訂價(jià)法：刻意將或設(shè)備以超低價(jià)格推出，吸引客戶設(shè)備，再設(shè)法從原、件、維修服務(wù)等方面賺取潤(rùn)。78一次訂價(jià)法：在一定使用期限，只收取一次費(fèi)用，但消在期限內(nèi)可以無(wú)限次使用。二價(jià)訂價(jià)法：向客戶保證推出價(jià)格為長(zhǎng)期固定價(jià)格，會(huì)出現(xiàn)價(jià)或的情況。包裝的戰(zhàn)術(shù)企業(yè)視覺(jué)印象，包括公司的 logo、名片、包裝、型、甚至

36、銷售的形象，都是消與公司接觸時(shí)，產(chǎn)生一定的視覺(jué)印象的重要媒介。對(duì)一般消而言，視覺(jué)印象比其他的溝通訊息容被消。記住，因此，一個(gè)容記憶的視覺(jué)形象可以幫助消記住你的公司或是一個(gè)想的視覺(jué)形象必須能清楚地傳達(dá)公司的，尤其是在公司的包裝上，可以設(shè)計(jì)的益。另外，銷傳達(dá)公司可在的視覺(jué)印象，并且透過(guò)的包裝，清楚地而大膽地提出的外包裝上，應(yīng)用系的圖片或，展示如何正確使用，使消容解的功能。店面展示的戰(zhàn)術(shù)在店面展示設(shè)計(jì)上，必須具備吸引消走入店面觀的特色，另外，銷也可以舉辦各現(xiàn)場(chǎng)展示活動(dòng)，目的是吸引人群，現(xiàn)場(chǎng)展示如何使用，表現(xiàn)的特色與功能，以服消采取動(dòng)。客戶服務(wù)的戰(zhàn)術(shù)銷可以采取以下的客戶服務(wù)戰(zhàn)術(shù)，以強(qiáng)化銷效果：技術(shù)服務(wù)

37、：如提供區(qū)域技術(shù)服務(wù)網(wǎng)、提供網(wǎng)的技術(shù)服務(wù)信息、 24小時(shí)技術(shù)咨詢服1務(wù)專線、技術(shù)到府服務(wù)。234567營(yíng)業(yè)時(shí)間：可以延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)服務(wù)時(shí)間，作為吸引客戶的方法。的退貨服務(wù)：制定比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的退貨服務(wù)。協(xié)助安裝：運(yùn)送時(shí)間：消需要安裝的，提供宜、實(shí)時(shí)的安裝服務(wù)，容吸引消。從訂購(gòu)到取貨的時(shí)間愈短，愈能獲得客戶的滿意。同的客戶需求，采取彈性的供貨政策，滿足客戶同的需求。彈性：付款方式：公司可以采取分期付款或信用保證等方式，提供的付款方式，能滿足客戶的需求。小結(jié)一般而言，導(dǎo)向的戰(zhàn)術(shù)通常是最也是最昂貴的戰(zhàn)術(shù)，所以很多小型的企業(yè)這方面的戰(zhàn)術(shù)。但是忽視戰(zhàn)術(shù)是一項(xiàng)的錯(cuò)誤，因?yàn)?、服?wù)與店面往往是公司的根基，缺乏強(qiáng)有的根基

38、，企業(yè)是容的。附件：導(dǎo)向的戰(zhàn)術(shù)表公司銷目標(biāo)： 1. 2. 3.公司策：戰(zhàn)術(shù)： 1. 2. 3.定價(jià)戰(zhàn)術(shù)： 1. 2. 3.包裝戰(zhàn)術(shù)： 1. 2. 3.店面展示戰(zhàn)術(shù)： 1. 2. 3.客戶服務(wù)戰(zhàn)術(shù)？ 1. 2. 3.第八章導(dǎo)向的戰(zhàn)術(shù)傳統(tǒng)上，大部分小型公司的銷多依賴的戰(zhàn)術(shù)，如直效銷、商展、型等，作為向消的有效工具。但是今日銷所面對(duì)的銷環(huán)境與過(guò)去大為同，現(xiàn)在的消每天接收太多的銷訊息，幾乎到達(dá)麻痹的階段，于是大部分的消傾向去聽(tīng)、去看、去記這些銷訊息，結(jié)果使得銷的注意。只好加依賴通與促銷戰(zhàn)術(shù)，吸引消事實(shí)上，如果銷能夠在適當(dāng)?shù)那榫诚轮?jǐn)慎運(yùn)用，的戰(zhàn)術(shù)仍然是一項(xiàng)成本效益很高的銷戰(zhàn)術(shù)。以下謹(jǐn)介紹業(yè)界經(jīng)常使用的戰(zhàn)

39、術(shù)：銷透過(guò)可以根據(jù)目標(biāo)訊息向消的為模式、公司特性與銷預(yù)算，選擇適合的，業(yè)界常使用的包括：產(chǎn)業(yè)指南：大部分的產(chǎn)業(yè)都有該產(chǎn)業(yè)的指南，通常都是由產(chǎn)業(yè)的專業(yè)期刊所，1該產(chǎn)業(yè)的供貨商可以在專業(yè)期刊上刊登。雜志：銷，透過(guò)雜志可根據(jù)目標(biāo)的閱習(xí)慣，選擇適合的雜志刊登，尤其是沒(méi)有知名效果必需在續(xù)刊2的新，可以快速建知名，但缺點(diǎn)是貴，登多期之后才會(huì)出現(xiàn)。報(bào)紙：報(bào)紙最主要功效是短期內(nèi)招喚大眾采取即的動(dòng)，所以很多通售商3喜歡應(yīng)用報(bào)紙，進(jìn)促銷訊息的發(fā)布，動(dòng)員特定的消即采取動(dòng)。4司廣播：一般人收聽(tīng)廣播主要是為娛或是收聽(tīng)況消息，廣播的知名。的功用主要是建公5電視：如果想在短期間建市場(chǎng)知名，運(yùn)用電視是最佳的選擇，但也是最昂貴

40、的廣告，通常是大公司才負(fù)擔(dān)得起。電視購(gòu)物頻道：電視購(gòu)物頻道通常會(huì)附 0800免，招喚客戶即電洽詢。6其他：近逐漸的新包括，網(wǎng)、街道、公7或捷運(yùn)等，都可用建公司的知名。訊息銷訊息的重要元素包括：Slogans）：銷1都希望消記得他們的公司或，能幫助消記憶的有效工具，除運(yùn)用視覺(jué)影像之外，另一個(gè)可的戰(zhàn)術(shù)是應(yīng)用簡(jiǎn)短的標(biāo)語(yǔ)或是，一個(gè)好的銷標(biāo)語(yǔ)必須要簡(jiǎn)短、好記、抓住重點(diǎn)，如 Nike的” Just!，就是簡(jiǎn)短好記又題的好標(biāo)語(yǔ)，另外，標(biāo)語(yǔ)也是展現(xiàn)公司的策與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。的好工具，銷可以創(chuàng)造一簡(jiǎn)短的標(biāo)語(yǔ)，充分傳達(dá)公司lines）：副標(biāo)比主標(biāo)稍長(zhǎng)，通常出現(xiàn)在平面版面的下方，或是出現(xiàn)在電視記住。的結(jié)尾，2副目標(biāo)作用是

41、用明的與特色，提醒消商標(biāo)或名稱：公司或所采用的商標(biāo)與名稱都可以作為有效的銷訊息，銷在設(shè)容3計(jì)商標(biāo)及命名時(shí)，最好考慮者能夠清楚地傳達(dá)公司與從商標(biāo)或名稱，輕記得公司所提供的商品與服務(wù)。的或者是特色，使得消簡(jiǎn)介/目錄/銷/經(jīng)常會(huì)使用的平面印刷的銷宣傳工具，包括：簡(jiǎn)介（ Company brochures）：銷可以在公司/簡(jiǎn)介上，詳細(xì)明公司的簡(jiǎn)1刊登公司/特色與益，可作為銷售介。之輔助工具，另外，銷也可以用公司Product catalogs）：如果公司的信息，提供給經(jīng)銷通及消項(xiàng)非常多，銷，使他們能查閱通常會(huì)制作的型，簡(jiǎn)介公司2所有相關(guān)信息。Flyers）：銷在舉開(kāi)幕、促銷、商展、研討會(huì)或其他性質(zhì)的銷

42、活動(dòng)時(shí)，通常會(huì)印3制簡(jiǎn)單的，發(fā)給大眾或與者提醒注意，內(nèi)容常會(huì)使用較醒目的視覺(jué)或標(biāo)題，突顯公司的特色，并且鼓消采取咨詢或等動(dòng)。商展活動(dòng)許多小公司沒(méi)有足夠的去開(kāi)發(fā)或接觸到目標(biāo)，其中一項(xiàng)可以運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)就是加各種產(chǎn)業(yè)展覽活動(dòng)，這些商展活動(dòng)包括大型的產(chǎn)業(yè)展覽以及地區(qū)性的商展，公司可以用這商展活動(dòng)接觸到大潛在的目標(biāo)，算是有效的銷戰(zhàn)術(shù)，另外，公司也可以合其他企業(yè)舉辦小型的展覽活動(dòng)，也是可的方式。銷訊息的發(fā)布除外，也是一種有效的戰(zhàn)術(shù)，銷可以應(yīng)用發(fā)布新聞稿、另外，報(bào)告、舉辦座談會(huì)等方式吸引相關(guān)的報(bào)導(dǎo)，增加公司或訊息在的，通常都于報(bào)導(dǎo)學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)所的，而大學(xué)教授也希望能多接一些委托研究相關(guān)研究案委托學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)進(jìn)研究，通

43、常這案，因此，銷都能吸引可以委托研究的方式，將報(bào)導(dǎo)，使公司獲得正面宣傳的機(jī)會(huì)。直效銷可自搜集客戶或是向其他機(jī)構(gòu)有效目標(biāo)的，運(yùn)用郵寄或電子郵件的方式，將銷訊息或贈(zèng)品，透過(guò)個(gè)別寄送方式，寄給上的目標(biāo)客戶，進(jìn)個(gè)別直接的。小結(jié)當(dāng)銷決定的銷策后，必須選擇適合的戰(zhàn)術(shù)組合，用支撐及實(shí)銷策，戰(zhàn)術(shù)的選擇上，除必須符合銷策的指導(dǎo)外，還需考慮銷預(yù)算的合分配，同時(shí)達(dá)成、有效的目標(biāo)。附件：導(dǎo)向的戰(zhàn)術(shù)表公司銷目標(biāo)： 1. 2. 3.公司銷訊息： 1.Slogan： 2.Tag Lines： 3.其他1. 2. 3.簡(jiǎn)介/目/： 1. 2. 3.： 1. 2. 3.商展活動(dòng)： 1. 2. 3.直效銷： 1. 2. 3.第九

44、章銷售/促銷/通路的戰(zhàn)術(shù)銷最重要的任務(wù)是如何接觸目標(biāo)，接觸客戶的主要銷戰(zhàn)術(shù)包括銷售戰(zhàn)術(shù)、促銷戰(zhàn)術(shù)及通戰(zhàn)術(shù)三大，其中通戰(zhàn)術(shù)是接觸客戶最重要的戰(zhàn)術(shù)，通的范疇非常寬廣，包括地點(diǎn)、策盟、銷售團(tuán)隊(duì)、代商、經(jīng)銷商、銷等，原則上，擁有愈強(qiáng)大的通網(wǎng)的公司成為市場(chǎng)的導(dǎo)者。近，銷經(jīng)常將策盟視為重要的通戰(zhàn)術(shù)，這種戰(zhàn)術(shù)僅可以增加在市場(chǎng)的能，也可以節(jié)很多銷的成本。另外，傳統(tǒng)上促銷戰(zhàn)術(shù)通常比較注重價(jià)格折扣或是提高客戶忠誠(chéng)的促銷方案，現(xiàn)在則愈愈重視舉辦各活動(dòng)，創(chuàng)造直接接觸消的機(jī)會(huì)。在銷售戰(zhàn)術(shù)上，則從派拜訪推銷，轉(zhuǎn)變成讓銷售成為協(xié)助客戶達(dá)成個(gè)人目標(biāo)的重要。銷售戰(zhàn)術(shù)資庫(kù)銷：銷應(yīng)用管系統(tǒng)，搜集客戶的個(gè)人資，定期寄送或電機(jī)。1子郵

45、件給客戶，目的在保持與客戶的互動(dòng)，以加深客戶對(duì)公司的記憶，增加銷售的2關(guān)系銷：銷售努建外部關(guān)系，如主動(dòng)加產(chǎn)業(yè)相關(guān)等活動(dòng)，增加接觸潛在客戶的機(jī)會(huì)。建銷售團(tuán)隊(duì)：銷售業(yè)務(wù)通常是公司銷費(fèi)用的最大，公司必須謹(jǐn)慎部署銷售人3，創(chuàng)造必要的努，以完成最后銷售動(dòng)作，公司管階層必須督導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)績(jī)效。準(zhǔn)備銷售資：提供銷售輔助資給業(yè)務(wù)是銷的重點(diǎn)任務(wù)之一，如銷售手冊(cè)、4功能明書(shū)、檢測(cè)報(bào)告、客戶故事等，以協(xié)助業(yè)務(wù)有效地完成銷售任務(wù)。5主管業(yè)務(wù)拜訪：公司主管可以親自拜訪重要的客戶，目的在于讓客戶了解公司的重視程，深入解客戶真正需求，也可以幫助完成銷售工作。聘請(qǐng)銷售：專業(yè)高的，公司可以聘請(qǐng)產(chǎn)業(yè)成為公司的業(yè)務(wù)代表，或者6

46、培訓(xùn)業(yè)務(wù)成為特定產(chǎn)業(yè)的，將有助于銷售工作的順進(jìn)。強(qiáng)化客戶的承：銷可以設(shè)計(jì)一些銷售程，增加客戶對(duì)銷售方案的承，如，7對(duì)有的客戶，收取小額訂的作法，可增加客戶對(duì)完成的承，將有助于最會(huì)成交的提高。采用租賃或分期付款：?jiǎn)蝺r(jià)高的商品，客戶預(yù)算有限的情況，銷可以設(shè)計(jì)租賃8方案或是分期付款的計(jì)劃，有助于服客戶即。建立信譽(yù)的戰(zhàn)術(shù)新公司或新導(dǎo)入市場(chǎng)時(shí)，為爭(zhēng)取客戶的信賴，可以采取信譽(yù)建的戰(zhàn)術(shù)，可的戰(zhàn)術(shù)包括：派請(qǐng)產(chǎn)業(yè)知名的擔(dān)任顧問(wèn)，邀請(qǐng)知名的、名人、教授或雜志編輯替背書(shū)、與其故事等，這他知名公司機(jī)構(gòu)合作建策盟、贊助學(xué)術(shù)研究計(jì)劃、或是透過(guò)報(bào)導(dǎo)客戶些戰(zhàn)術(shù)的目的系在消心中建可以信賴的商譽(yù)，減低客戶疑慮，以銷售工作之進(jìn)。通路戰(zhàn)術(shù)為建策合作的通網(wǎng)，銷影響通合作之意愿：首先要解通的需求，一般而言，以下四種因素會(huì)通必須投入多少努，才能創(chuàng)造銷售績(jī)效？1234每售出的獲高低？銷售該商品可否使通接觸或開(kāi)發(fā)新而重要的市場(chǎng)？ 公司供貨政策的彈性程？當(dāng)通商必投入太多銷/銷售努即可創(chuàng)造滿意的銷售業(yè)績(jī)、每銷售獲高、該可以協(xié)助通商展重要的新市場(chǎng)、公司供貨政策彈性高等