第三章 經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)

1、第三章 經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)一、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃1、渠道通路計(jì)劃農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)、零售企業(yè)（包括連鎖超市、商場(chǎng)）、連鎖食品專營(yíng)店、終端集團(tuán)消費(fèi)客戶、貿(mào)易商（包括國(guó)內(nèi)貿(mào)易商、進(jìn)出口商以及一些加工貿(mào)易商）這五種市場(chǎng)渠道都將納入公司的渠道通路計(jì)劃中。農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)、大型零售企業(yè)將是我們國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售的主要渠道。批發(fā)市場(chǎng)一直是我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道，選擇這種通路作為公司大宗農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)的主要渠道通路；大型零售企業(yè)，如商場(chǎng)和超市，是銷(xiāo)售品牌農(nóng)產(chǎn)品的主要渠道，選擇這種通路作為公司中高檔農(nóng)產(chǎn)品，如綠色食品、品牌農(nóng)產(chǎn)品的主要渠道通路。各主導(dǎo)產(chǎn)品渠道通路設(shè)計(jì)如下：1）水產(chǎn)品國(guó)內(nèi)有五種渠道：l 在水產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)設(shè)立窗口進(jìn)行批發(fā)和零售；l

2、銷(xiāo)給零售企業(yè)（包括連鎖超市、商場(chǎng)）；水產(chǎn)品市場(chǎng)。在上海、北京、深圳等地的主要水產(chǎn)品市場(chǎng)建立批發(fā)窗口；l 本公司的連鎖食品專營(yíng)店；l 銷(xiāo)給集團(tuán)用戶（包括大的餐飲集團(tuán)）；l 銷(xiāo)給國(guó)內(nèi)貿(mào)易商（包括上門(mén)收購(gòu)的批發(fā)商）。國(guó)外通過(guò)自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)、其他進(jìn)出口商（如上海外貿(mào)）向日本、韓國(guó)等地出口。2）大米國(guó)內(nèi)主要通過(guò)五種市場(chǎng)渠道：l 在農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)設(shè)立窗口進(jìn)行批發(fā)；l 銷(xiāo)給零售企業(yè)（包括連鎖超市、商場(chǎng)、米店）；l 本公司的連鎖食品專營(yíng)店；l 銷(xiāo)給集團(tuán)用戶；l 銷(xiāo)給國(guó)內(nèi)貿(mào)易商（包括一般貿(mào)易商和加工貿(mào)易商）國(guó)外主要通過(guò)獲得自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)、其他進(jìn)出口商銷(xiāo)售大米。3）生豬和豬肉白條豬、冷卻肉的國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售主要通過(guò)四種市場(chǎng)渠

3、道：l 銷(xiāo)給零售企業(yè)（包括連鎖超市、商場(chǎng)）；l 本公司的連鎖食品專營(yíng)店；l 銷(xiāo)給集團(tuán)用戶；l 銷(xiāo)給國(guó)內(nèi)貿(mào)易商（包括一般貿(mào)易商和加工貿(mào)易商）。白條豬、冷卻肉的國(guó)外銷(xiāo)售主要通過(guò)獲得自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)、其他進(jìn)出口商向港澳等地供應(yīng)白條豬和冷卻肉。生豬主要銷(xiāo)往肉食品加工廠和各地肉聯(lián)廠。4）水果國(guó)內(nèi)主要通過(guò)五種市場(chǎng)渠道：l 在水果批發(fā)市場(chǎng)設(shè)立窗口進(jìn)行批發(fā)；l 銷(xiāo)給零售企業(yè)（包括連鎖超市、商場(chǎng)）；l 本公司的連鎖食品專營(yíng)店；l 銷(xiāo)給集團(tuán)用戶；l 銷(xiāo)給國(guó)內(nèi)貿(mào)易商（包括一般貿(mào)易商和加工貿(mào)易商）。國(guó)外主要通過(guò)獲得自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)、其他進(jìn)出口商銷(xiāo)售水果。2、銷(xiāo)售隊(duì)伍設(shè)計(jì)公司總部設(shè)銷(xiāo)售部，下設(shè)六個(gè)辦事處，分別為：上海辦事處、北

4、京辦事處、廣東辦事處（位于深圳，并設(shè)廣州分處）、福建辦事處（位于福州，并設(shè)廈門(mén)分處）、浙江辦事處（位于杭州，并設(shè)寧波分處）、江蘇辦事處（位于南京，并設(shè)蘇州分處）。江西綠色食品集團(tuán)股份有限公司銷(xiāo)售部組織結(jié)構(gòu)圖如下：二、采購(gòu)供應(yīng)方案為了保證采購(gòu)供應(yīng)的質(zhì)量、數(shù)量和合理的價(jià)格，必須建立可靠的供應(yīng)來(lái)源。根據(jù)不同類型的產(chǎn)品的特點(diǎn)，各類主導(dǎo)產(chǎn)品采購(gòu)供應(yīng)方案規(guī)劃如下：1）水產(chǎn)品水產(chǎn)品的采購(gòu)供應(yīng)可以采用四種方式：l 合資控股水產(chǎn)品養(yǎng)殖基地，例如：軍山湖魚(yú)蟹開(kāi)發(fā)公司等特色水產(chǎn)品企業(yè)，在優(yōu)質(zhì)水產(chǎn)品供應(yīng)資源上獲得相對(duì)壟斷優(yōu)勢(shì)；l 與水產(chǎn)品養(yǎng)殖戶建立合同契約的運(yùn)作方式，統(tǒng)一收購(gòu)；l 尋找適宜的水域，自建或與當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)共建

5、基地，雇傭工人養(yǎng)殖；l 在特色水產(chǎn)品地區(qū)，以市場(chǎng)價(jià)收購(gòu)，供應(yīng)市場(chǎng)的零售和批發(fā)。2）大米大米的采購(gòu)和供應(yīng)可以采取三種方式。根據(jù)同原料供應(yīng)方的關(guān)系可歸結(jié)為：l 緊密型模式：公司直接進(jìn)入大米的生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)，將大米加工納入自己的價(jià)值鏈，對(duì)一些中高檔大米加工企業(yè)，例如，碧云米業(yè)等進(jìn)行投資做其總經(jīng)銷(xiāo)商；l 松散型模式：公司根據(jù)市場(chǎng)需求和自身的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，選取符合要求的優(yōu)質(zhì)大米加工企業(yè)，建立特約供應(yīng)關(guān)系，按所需的品種和數(shù)量為公司提供大米；l “公司+基地+農(nóng)戶”型模式：在公司發(fā)展到一定階段時(shí)，進(jìn)入農(nóng)工貿(mào)一體的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作的供應(yīng)鏈模式。公司同農(nóng)場(chǎng)、糧食局和農(nóng)戶建立合作，根據(jù)市場(chǎng)的需求提出大米的品種、品質(zhì)和

6、各項(xiàng)指標(biāo)，提供種子和種植技術(shù)服務(wù)等，最終以保護(hù)價(jià)收購(gòu)大米。3）生豬和豬肉生豬的采購(gòu)和供應(yīng)可以采用兩種方式。根據(jù)不同的原料供應(yīng)方可歸類為：l 與生豬養(yǎng)殖場(chǎng)或肉聯(lián)廠合作：公司可以采用與生豬養(yǎng)殖廠、肉聯(lián)廠簽訂定點(diǎn)供應(yīng)合同的形式，由他們提供符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的生豬。這種方式管理簡(jiǎn)單，風(fēng)險(xiǎn)小適用于公司成立初期。l 與生豬養(yǎng)殖戶合作：當(dāng)公司發(fā)展到一定階段時(shí)，開(kāi)始從養(yǎng)殖源頭切入，建立生豬產(chǎn)業(yè)鏈。公司與養(yǎng)殖戶建立適當(dāng)?shù)暮贤跫s，與養(yǎng)殖戶的合作上，可以提供所需生豬品種的仔豬、飼料、技術(shù)服務(wù)，并對(duì)重金屬、瘦肉精和藥殘等指標(biāo)進(jìn)行控制。在生豬出欄時(shí)統(tǒng)一收購(gòu)。白條豬和冷卻肉的供應(yīng)可以通過(guò)自建屠宰加工線或與生豬加工企業(yè)，例如：

7、國(guó)鴻等合資建加工廠進(jìn)入生豬加工領(lǐng)域。4）水果水果的采購(gòu)供應(yīng)可以采取三種方式：l 緊密型模式：公司與一些水果生產(chǎn)企業(yè)或水果生產(chǎn)基地，例如：贛南果業(yè)等簽定合同做其總經(jīng)銷(xiāo)商；l 松散型模式：公司根據(jù)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)格的需求，選取優(yōu)良的水果基地為公司提供符合要求的產(chǎn)品，公司主要以市場(chǎng)行為進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)；l “公司+基地+農(nóng)戶”型：在公司發(fā)展到一定過(guò)模式，與水果基地和果農(nóng)建立合作關(guān)系，可以提供部分生產(chǎn)資金、生產(chǎn)原料等，并且嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品品質(zhì)，統(tǒng)一收購(gòu)。在與果農(nóng)的合作方面，公司也可采用一些相應(yīng)的制約措施，如“五戶聯(lián)保”的方式保證供應(yīng)的數(shù)量和質(zhì)量。三、技術(shù)與質(zhì)量控制方案建立自身的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量管理

8、體系。在質(zhì)量管理體系上公司可以請(qǐng)有關(guān)機(jī)構(gòu)幫助企業(yè)設(shè)計(jì)認(rèn)證，如：如ISO9000系列認(rèn)證。在產(chǎn)品質(zhì)量方面，公司可以采用綠色食品、無(wú)公害食品認(rèn)證，以及出口的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證。同時(shí)，公司可以請(qǐng)農(nóng)科院、農(nóng)大等機(jī)構(gòu)提供技術(shù)支持。以下列出個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品的技術(shù)質(zhì)量控制規(guī)劃。1）大米大米產(chǎn)品和生產(chǎn)管理質(zhì)量的控制有以下五種方法：l 采用質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，如ISO9000系列、綠色食品認(rèn)證、無(wú)公害食品認(rèn)證。欲進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)則需進(jìn)行國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，如歐盟、日本等所要求的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證方式來(lái)保證本公司所生產(chǎn)和銷(xiāo)售的大米的質(zhì)量；l 根據(jù)公司的質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)和體系，對(duì)大米加工企業(yè)、生產(chǎn)基地實(shí)行分承包方質(zhì)量保證認(rèn)證，實(shí)行動(dòng)態(tài)考核；l 對(duì)所使用

9、的種子和化肥農(nóng)藥進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定；l 建立一套收購(gòu)質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)出糙率、水分、黃粒米、雜質(zhì)、互混、不完善粒分別制定比例，以及執(zhí)行GB/T17891- 1999標(biāo)準(zhǔn)；l 在農(nóng)戶方面，建立自己的技術(shù)服務(wù)力量，同時(shí)借助省農(nóng)科院等技術(shù)力量指導(dǎo)農(nóng)戶的種植技術(shù)，并對(duì)質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督。2）生豬和豬肉生豬和豬肉產(chǎn)品和生產(chǎn)管理質(zhì)量的控制有以下五種方法：l 采用質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證如ISO9000體系認(rèn)證、國(guó)家經(jīng)貿(mào)委HACCP體系認(rèn)證、綠色企業(yè)及其食品認(rèn)證、無(wú)公害食品認(rèn)證和欲進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證如歐盟GMP、俄羅斯STOD認(rèn)證等方式，來(lái)保證本公司所生產(chǎn)和銷(xiāo)售的白條豬、冷卻肉的質(zhì)量；l 對(duì)生豬養(yǎng)殖廠、肉聯(lián)廠方式實(shí)行分承包方

10、質(zhì)量保證認(rèn)證，實(shí)行動(dòng)態(tài)考核；l 對(duì)所使用的豬種和飼料進(jìn)行規(guī)定；l 公司派駐技術(shù)員常駐養(yǎng)殖廠、肉聯(lián)廠并根據(jù)質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)，如：ISO9002的要求對(duì)肉聯(lián)廠的硬件、現(xiàn)場(chǎng)管理、豬源進(jìn)行檢查控制，保證生豬屠宰前的質(zhì)量；l 在養(yǎng)豬戶方面，建立自己的技術(shù)服務(wù)力量，同時(shí)借助省農(nóng)牧局等技術(shù)力量指導(dǎo)養(yǎng)殖戶的飼養(yǎng)技術(shù)，并對(duì)質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督。3）水產(chǎn)品水產(chǎn)品品質(zhì)和生產(chǎn)管理質(zhì)量的控制有以下三種方法：l 向養(yǎng)殖戶提供所需水產(chǎn)品幼苗；l 控制收購(gòu)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；l 提供飼料和技術(shù)服務(wù)。4）水果水果產(chǎn)品和生產(chǎn)管理質(zhì)量的控制有以下五種方法：l 采用質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，如：ISO9000系列認(rèn)證、綠色企業(yè)及其食品認(rèn)證、無(wú)公害食品認(rèn)證和欲進(jìn)入國(guó)

11、外市場(chǎng)所要求的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證等方式來(lái)保證本公司所生產(chǎn)和銷(xiāo)售的大米的質(zhì)量；l 對(duì)水果企業(yè)實(shí)行分承包方質(zhì)量保證認(rèn)證，實(shí)行動(dòng)態(tài)考核；l 對(duì)所使用的化肥農(nóng)藥進(jìn)行規(guī)定；l 控制收購(gòu)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；l 借助省農(nóng)科院等技術(shù)力量指導(dǎo)基地和果農(nóng)的種植技術(shù)，并對(duì)質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督。四、物流運(yùn)輸方案這里物流方案的設(shè)計(jì)主要是針對(duì)公司初創(chuàng)階段的運(yùn)作。這一時(shí)期主要的物流方式是利用社會(huì)上的物流力量，減少資金投入，降低企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，就地、就近解決產(chǎn)品采購(gòu)和運(yùn)輸問(wèn)題。當(dāng)企業(yè)不斷發(fā)展壯大，產(chǎn)品以及地域更加復(fù)雜時(shí)，可以考慮與一家大型第三方物流企業(yè)合作，利用其優(yōu)勢(shì)，幫助企業(yè)設(shè)計(jì)物流系統(tǒng)，并負(fù)擔(dān)運(yùn)營(yíng)責(zé)任。1）水產(chǎn)品采購(gòu)供應(yīng)與從江西到各地辦事處的銷(xiāo)售

12、物流均采用火車(chē)車(chē)皮和社會(huì)上的汽車(chē)運(yùn)輸力量。2）大米原料采購(gòu)方面，部分由農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)戶直接送往加工廠，部分由加工廠在指定地點(diǎn)收購(gòu)后，再通過(guò)社會(huì)汽車(chē)運(yùn)輸力量送回廠內(nèi)。從江西到各地辦事處的銷(xiāo)售物流主要采用鐵路車(chē)皮運(yùn)輸。3）生豬及豬肉原料采購(gòu)方面，由生豬養(yǎng)殖廠、肉聯(lián)廠、農(nóng)戶直接送往加工廠；從江西到各地辦事處的銷(xiāo)售物流主要采用社會(huì)上的物流冷鏈解決，短距離的運(yùn)輸可以一公司自己的冷藏車(chē)運(yùn)輸。4）水果采購(gòu)物流通過(guò)社會(huì)汽車(chē)運(yùn)輸力量；從江西到各地辦事處的銷(xiāo)售物流主要采用鐵路車(chē)皮運(yùn)輸。五、信息化管理與電子商務(wù)利用先進(jìn)的信息化管理提高企業(yè)管理水平，加快企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，對(duì)希望在短時(shí)期內(nèi)迅速成長(zhǎng)的江西

13、綠色食品集團(tuán)股份公司來(lái)講是十分重要的戰(zhàn)略措施。為了有效地達(dá)到以上目的，我們建議江西綠色食品集團(tuán)股份公司建設(shè)協(xié)同商務(wù)平臺(tái)系統(tǒng)以實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息化管理和電子商務(wù)。該系統(tǒng)建設(shè)首先在公司總部實(shí)施。系統(tǒng)的應(yīng)用范圍包括公司總部和公司二、三級(jí)單位。它的應(yīng)用將極大地改變傳統(tǒng)的機(jī)關(guān)辦公模式和管理手段，促使公司工作人員運(yùn)用先進(jìn)的技術(shù)手段提高工作效率和管理水平。1、協(xié)同商務(wù)平臺(tái)構(gòu)架及功能應(yīng)對(duì)協(xié)同商務(wù)意味著企業(yè)員工、合作伙伴和顧客的一種動(dòng)態(tài)合作。他們通過(guò)互動(dòng)交流，在虛擬社區(qū)中找到節(jié)約成本、創(chuàng)造價(jià)值和解決業(yè)務(wù)問(wèn)題的方法。協(xié)同式商務(wù)是需求鏈與供應(yīng)鏈之間復(fù)雜的工作流的一種更為完整的反映。大部分產(chǎn)業(yè)都會(huì)走向協(xié)同商務(wù)模式，一般而言

14、，它應(yīng)當(dāng)由四個(gè)部分組成：數(shù)據(jù)服務(wù)、應(yīng)用服務(wù)、接入服務(wù)和門(mén)戶服務(wù)，這幾部分渾然一體，構(gòu)成企業(yè)的協(xié)同商務(wù)平臺(tái)。對(duì)江綠集團(tuán)的商務(wù)運(yùn)作模式框架參見(jiàn)下圖，主要圍繞商務(wù)信息流、物流、資金流的一個(gè)商務(wù)框架，具體包括如下業(yè)務(wù)平臺(tái)：1）購(gòu)銷(xiāo)業(yè)務(wù)平臺(tái)購(gòu)銷(xiāo)業(yè)務(wù)平臺(tái)包括：l 網(wǎng)上招標(biāo)平臺(tái)系統(tǒng)（BP）：采購(gòu)網(wǎng)上招標(biāo)平臺(tái)，供應(yīng)商登錄報(bào)價(jià)。l 網(wǎng)上采購(gòu)定單系統(tǒng)（PO）：選定供應(yīng)商及批量下采購(gòu)定單。l 供應(yīng)商關(guān)系管理系統(tǒng)（SRM）：供應(yīng)商（代理采購(gòu)、指定供應(yīng)商）交易數(shù)據(jù)及考核管理。l 網(wǎng)上報(bào)價(jià)單管理系統(tǒng)（QO）：詢價(jià)及報(bào)價(jià)，錄入報(bào)價(jià)單。l 網(wǎng)上銷(xiāo)售定單系統(tǒng)（SO）：報(bào)價(jià)通過(guò)后生成銷(xiāo)售定單。l 分銷(xiāo)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）：

15、客戶（代理客戶、大客戶）交易數(shù)據(jù)及信用管理。l 購(gòu)銷(xiāo)結(jié)算業(yè)務(wù)系統(tǒng)（PS）。2）物流業(yè)務(wù)平臺(tái)物流業(yè)務(wù)平臺(tái)包括：l 分銷(xiāo)資源計(jì)劃系統(tǒng)（DRP）：自有車(chē)、司機(jī)與發(fā)運(yùn)組織管理。l 與第三方物流系統(tǒng)接口（TPL）：與TPL的發(fā)運(yùn)單接口與網(wǎng)上發(fā)運(yùn)監(jiān)控。3）業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)主要是公司職能管理，系統(tǒng)包括：l 網(wǎng)上辦公系統(tǒng)（OA）：辦公申請(qǐng)、審批的辦公工作流。l 研發(fā)知識(shí)管理系統(tǒng)（KM）：研發(fā)選項(xiàng)、立項(xiàng)、技術(shù)文檔、質(zhì)保文檔管理。l 財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)（PRM）：應(yīng)收款、應(yīng)付款、總帳、銀行現(xiàn)金管理。l 資產(chǎn)管理系統(tǒng)：臺(tái)式計(jì)算機(jī)、筆記本電腦、品質(zhì)檢測(cè)設(shè)備的管理。2、協(xié)同商務(wù)平臺(tái)規(guī)劃目標(biāo)及推進(jìn)計(jì)劃1）協(xié)同商務(wù)平臺(tái)規(guī)劃目標(biāo)l 規(guī)范管理l 高工作效率l 降低辦公成本l 提升企業(yè)形象l 資源共享l 實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程辦公2）協(xié)同商務(wù)平臺(tái)推進(jìn)計(jì)劃遵循“總體規(guī)劃、分步實(shí)施”的原則，分為四個(gè)階段進(jìn)行實(shí)施。具體如下表：階段規(guī)劃第一階段2003.5-2003.8第二階段2003.9-2004.1第三階段