創(chuàng)業(yè)案例分析

1、2002年8月26日10點30分。上海世貿(mào)商城7樓G26展廳。夏小飛和他的創(chuàng)業(yè)伙伴小梁花了兩個多小時，將電腦、打印機、傳真機、辦公桌及不少五顏六色的化纖面料搬到了自己租住的宿舍里，離開了這個曾經(jīng)撒下自己第一顆創(chuàng)業(yè)種子的地方。一拍即合共同創(chuàng)業(yè)資金方面，創(chuàng)業(yè)前就應該跟小梁家里談清楚，簽好合同，把投資、回報和風險等細則明確下來。不該因為是同學的父母，就不好意思談，含含糊糊地過去。另外，前期投資最好一步到位，不應像他們那樣每月報銷夏小飛畢業(yè)于復旦大學企業(yè)管理系。一個偶然的機會，在與同學小梁聊天時，他得知小梁家在江蘇吳江，父母都做化纖面料生意。小梁還說，吳江是中國化纖面料的重要生產(chǎn)基地，許多上海的客戶都

2、到那里進貨。小飛心里不由一動，“如果在上海做化纖面料的中介生意，一定能賺錢?！眱扇苏劦猛稒C，便開始規(guī)劃起創(chuàng)業(yè)的具體細節(jié)來：小飛扎根上海，尋找客戶、承接訂單；小梁長駐吳江，負責解決供貨渠道問題。小梁說，創(chuàng)業(yè)前期所需的資金可以請他的父母幫助解決。他們的創(chuàng)業(yè)目的很明確，一來給將來打基礎，二來多賺點錢?！拔蚁Ｍ茉?5歲前積累足夠的資本，然后做自己最想做的事業(yè)影視制片人。光靠有限的工資收入，一輩子恐怕都無法圓這個夢?！毙★w說。2002年春節(jié)前，他們在世貿(mào)商城找到了一個30平方米的展廳，房租按甲級寫字樓的標準收，每月4100多元，加上電費、電話費和日常開支，月支出在八、九千元上下。前期固定資產(chǎn)投資和小裝

3、修需要兩萬元。小飛把自己僅有的5000元都拿了出來，大部分投資靠小梁家里支援。他們初步確定，如果業(yè)務發(fā)展順利，到年底，兩個人的股權按30%和70%分配。想好了新公司的名稱，但他們沒急著注冊，暫時打著小梁父親在吳江注冊的公司的牌子。小梁的父母答應支持他們一年，公司所需的費用，每月結算后找小梁的父親報銷。春節(jié)，小飛回家跟父母提到創(chuàng)業(yè)的事，家里堅決反對。父親以前做電器生意吃過虧，勸他打消這個念頭，“生意場遠非你想的那么簡單”。“那個年過得特別不舒心。我覺得，年輕的時候應該大膽去干。”初五，他就離家直奔上海。適逢世貿(mào)商城有個一年一度的面料展示會，兩人都覺得機不可失，花4000元租了塊4平米左右的展區(qū)，

4、開始搭建展臺。從收集布料到展覽布置，他們都自己動手。剛布置完，再看人家的展臺，產(chǎn)品種類多達百種。小梁立即趕回吳江，又收集了幾十種布料，湊足100種，兩人心里這才踏實起來?！叭煺褂[會，真是熱鬧，每天都有上百個客商來展臺前咨詢。”小飛和小梁忙得不亦樂乎，名片發(fā)了幾百張，也收了幾百張，其中有海外的訂貨商，也有本地的中間商。兩人都很興奮，仿佛才打開窗戶，就有陽光射進來，照出光明的前景。經(jīng)驗欠缺起步艱難管理和營銷經(jīng)驗不足也是小飛和小梁創(chuàng)業(yè)失敗的重要原因。一方面，他們沒有認真地調(diào)查市場、分析行業(yè)特點。另一方面，小飛此前根本沒有接觸過化纖布料，對各類產(chǎn)品的性能還不熟悉，碰到一般客戶尚能應付，面對行家提到的

5、有關具體指標方面的問題，他就顯得力不從心了3月6日，展覽會一結束，他們就正式搬進了世貿(mào)商城開始創(chuàng)業(yè)生涯。小飛每天的工作都很忙碌，他把展覽會上收集到的名片輸入電腦，做成數(shù)據(jù)庫。借著展會的后續(xù)效應，每天都有十幾個客戶打電話或上門找他們談業(yè)務。他又忙著收集客戶的需求，接收樣布，記錄樣布的規(guī)格、密度、材質等詳細數(shù)據(jù)，用最快的速度把資料郵寄到吳江，等小梁提供價格信息。與商城內(nèi)競爭對手的產(chǎn)品相比，小飛自認為他們提供的產(chǎn)品質量有保證、價格合理，應該具有競爭力。但是，匆匆忙忙地過了一個多月，小飛察覺到事情有些不對勁?！懊刻於加锌蛻魜碜稍?，要求提供樣品或報價。但他們拿了我們的資料和報價后就絕少再有回音。”眼看著

6、客戶們都像懸在半空中的氣球，看得見摸不著，沒一個落地簽訂單的，小飛著急起來。得知此事，小梁的父母幫他們分析了原因：化纖面料這個行業(yè)情況很復雜，發(fā)展到現(xiàn)在，國內(nèi)外廠商和供應商之間的關系相對穩(wěn)定。因此，產(chǎn)品質量好、價格低未必能爭取到客戶?！拔覀兪切」?，人家沒跟我們長時間打過交道，對我們監(jiān)控產(chǎn)品質量或大規(guī)模供貨的實力不夠信任。”小飛細想后，也看出了某些原委。許多客戶向他們咨詢，并非真有訂貨意向。拿到他們的報價資料，如果比原來供貨商價格低，就有理由要求降價，如果低不了很多，一般不會輕易改變合作關系。小飛也想過變被動等人上門為主動上門洽談，以增加跟客戶的直接溝通?！霸囍酵饷媾苓^兩天，找服裝工廠，因為

7、無的放矢，效果很差”。加上公司就他一個人，也不太方便走開。他還草擬過一個銷售計劃，想招點業(yè)務員，但由于要增加投入，小梁的父母沒同意，只好作罷。  盲目信任赤壁受騙生意場上很復雜，如果沒有很好的判斷力和足夠的經(jīng)驗，急功近利，盲目地輕信別人，很容易落入圈套、遭受損失兩個多月一晃就過去了，公司滴“米”未進，小飛心急如焚?！拔逡弧惫?jié)前夕，事情突然有了轉機。一天，他接到湖北赤壁某外貿(mào)公司的傳真，說需要一種布料，如符合要求，可以簽下高達150多萬的訂貨合同。幾次的傳真和電話聯(lián)系后，對方約小飛節(jié)前去趟赤壁。小飛欣喜若狂如果能做成這筆生意，起碼能掙30多萬！ 一路顛簸到了赤壁，與他電話聯(lián)系

8、的副總到車站接他。這位副總50歲上下，看上去態(tài)度溫和。小飛有點奇怪那位副總不是開公司的車，而是打車把他送到賓館。 根據(jù)“行規(guī)”，簽合同前要有所表示。小飛提出晚上請客，這頓飯花掉了他2000多元。吃飯的間歇，那個副總還把他偷偷叫出去，希望他再意思意思，買點煙做禮物。小飛爽快地答應了，買了800元左右的香煙送給他們。第二天，小飛到那家外貿(mào)公司簽合同。那家公司的辦公場所看起來比較簡陋，好在公司的手續(xù)、執(zhí)照還齊全。他沒多想，簽好合同蓋完章，約好“五一”過完便付30%的訂金。買不到直接回上海的車票，小飛只好先去了浙江金華。路上，小飛睡得很沉。凌晨4點多，火車快到金華站，小飛才發(fā)現(xiàn)裝在西裝口袋里的錢包不翼

9、而飛！1000多元的現(xiàn)金和全部有效證件被偷。雖然出差一趟花了7000多元，又丟了1000多元，但想想這筆生意的利潤，小飛心里還是喜滋滋的。5月8日，節(jié)后上班的第一天。小飛給赤壁打電話，那頭說“訂金今天就打過來”。等到快下班時，銀行里還沒見錢進來。他再給赤壁掛電話，打到公司沒人接，打那副總的手機，卻說那號碼已停機?！拔耶敃r馬上有一種不祥的感覺。第二天上午和下午連著打電話，都沒人接，感覺可能上當了，但還不死心。第三天再打電話，還是沒人，才不得不接受現(xiàn)實我們碰上了騙子！”出發(fā)前，小梁的父母曾經(jīng)告誡過，這可能是個騙局，但他們當時都沒在意?！盎敲炊嗑Π盐覀凃_去，就為了吃頓飯，拿點好處，世上竟然有這種

10、事！”事后好幾天，小飛都沒緩過神來。   合伙失敗黯然收兵由于兩人異地辦公，一個負責銷售，一個負責產(chǎn)品，平時不常見面，兩個人之間的溝通就有了問題。另外，創(chuàng)業(yè)過程中會面臨很多困難，如果有人在身邊不斷鼓勵、一起商量，或許他們的創(chuàng)業(yè)之路就能走得更遠赤壁受騙后，小梁家里對他們支持的熱情越來越低了。小飛改變了工作策略，不再有求必應，而是先跟客戶充分溝通，有所選擇地提供報價。6月初，小飛總算吃到了創(chuàng)業(yè)后的第一只螃蟹，螃蟹雖小，但味道不錯上海一家服裝貿(mào)易公司從他們那進了一批“尼絲紡”布料，合同金額1萬多元，利潤1000元出頭。緊接著，又陸續(xù)簽了幾筆業(yè)務，都是小單子，賺了兩三千元

11、。7月中旬，有個臺灣老板來跟小飛接洽?！澳莻€臺灣人每個月需要兩到三個集裝箱的布料，40萬米左右。每米能賺5分到一毛，利潤低，但量大，如果談成，每個月有2至3萬元的收入。我很看重這筆單子，心想著，再熬一段時間就會走出低谷”。沒想到，8月中旬，小梁從吳江打來電話，說家里不支持他們創(chuàng)業(yè)了。那一刻，小飛感覺自己就像好不容易滑翔上天的風箏，突然迎頭直跌下來。他很希望能夠再拖一拖，等手頭幾個正在談的單子敲定，但考慮到糧草已斷，再堅持也是枉費精力。決定不做之后，臺灣老板還打電話過來，表示想去吳江看看貨。小飛直言相告，他們已經(jīng)不做了，那老板頗覺可惜。剛起航的船，沒行多久就這樣觸礁擱淺了。小飛嘆口氣說：“當時說好能支持我們一年，沒料到才半年時間，他們就不支持了，怪只怪我當初沒跟他們簽訂正式的合約”。他還說，如果能在同類的外貿(mào)公司做兩三年，積累一定的經(jīng)驗和客戶資源，他工作起