廣州經(jīng)營(yíng)部終端運(yùn)作模式探析

1、廣州經(jīng)營(yíng)部終端運(yùn)作現(xiàn)狀分析及今后運(yùn)作模式探析廣州市場(chǎng)的終端運(yùn)作嚴(yán)格意義上說還處于較為低級(jí)的初始階段，海爾、舒蕾、護(hù)舒寶等成功的終端市場(chǎng)表現(xiàn)告訴我們，今后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)硝煙味最濃的就是終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。廣州經(jīng)營(yíng)部的市場(chǎng)運(yùn)作久久難以突破目前的銷售“瓶頸”，應(yīng)該和目前不規(guī)范、不成熟的終端運(yùn)作有相當(dāng)大的關(guān)聯(lián)，可以這么說，現(xiàn)行的終端運(yùn)作是阻礙廣州市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)進(jìn)一步得以提升的“軟肋”。如果找到了克服廣州市場(chǎng)運(yùn)作“軟肋”的辦法，也就意味著找到了沖出市場(chǎng)銷售“瓶頸”的一個(gè)重大突破口。只有高速、有效、規(guī)范地進(jìn)行終端運(yùn)作，才能把產(chǎn)品帶進(jìn)千家萬戶，實(shí)現(xiàn)銷售方面真正意義上的突破。一、廣州終端現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢(shì)1、 現(xiàn)狀廣州目前

2、營(yíng)業(yè)面積超過5000平米的終端零售商店有30多家，面積逾萬的大型商場(chǎng)數(shù)目約有15個(gè)，其中大型綜合超市有10個(gè)。廣州連鎖商企有30多家，連鎖店鋪1300多間，年銷售額超過100億元，占全市社會(huì)消費(fèi)零售總額9個(gè)百分點(diǎn)，已成為新增長(zhǎng)點(diǎn)。廣州目前的零售業(yè)態(tài)按其經(jīng)營(yíng)模式來分，主要有以下四種：大賣場(chǎng)這類零售零售商場(chǎng)規(guī)模龐大，銷售品種齊全，以價(jià)廉物美吸引大眾化消費(fèi)群體，“一站式”的購物方式是其最大特點(diǎn)。目前，廣州此類型商場(chǎng)主要有：ñ好又多 (11家，臺(tái)灣) ñ萬佳(2家，深圳)ñ吉之島(2家，日本)ñ賽特(1家，北京)ñ百佳（2家，香港）ñ百盛 （

3、1家，馬來西亞）ñ新一佳（1 家，深圳）ñ廣州百貨（1家，廣州）連鎖超市這類零售商場(chǎng)類似于大賣場(chǎng)，但是營(yíng)業(yè)面積及出售的品種相對(duì)大賣場(chǎng)少。其開店地點(diǎn)選擇在人流大的居民小區(qū)。廣州此類型商場(chǎng)有：ñ民潤(rùn)島內(nèi)價(jià)（20家，廣州）ñ港灣（10家，廣州）ñ百事佳（9家，廣州）ñ宏城(17家，廣州)ñ屈臣氏（6家，英國(guó)）倉儲(chǔ)式賣場(chǎng)這類商場(chǎng)以特殊包裝或捆綁式銷售區(qū)別于其他商場(chǎng)。消費(fèi)群體主要是雜貨店及小零批、團(tuán)購、家庭式購物。分為會(huì)員制和非會(huì)員制兩種，一般位于較偏僻的居民區(qū)附近， 設(shè)有大型停車場(chǎng)。廣州此類商場(chǎng)目前只有萬客?。?家，荷蘭）。連鎖便利

4、店 這類商場(chǎng)一般設(shè)在人口密度高的生活小區(qū)，商店環(huán)境較幽雅、 營(yíng)業(yè)面積通常較小，主要出售日常用品及食品，營(yíng)業(yè)時(shí)間一般在16小時(shí)24小時(shí)，消費(fèi)對(duì)象主要為附近生活小區(qū)的居民、習(xí)慣夜間生活及需要夜間工作的群體， “便捷”是其最大特征。廣州此類型商場(chǎng)有：ñ711（99家，美國(guó)）ñ倍順（13家，廣州）2、發(fā)展趨勢(shì)雖然廣州傳統(tǒng)零售企業(yè)目前仍占有5060%的份額，但在廣州主要零售企業(yè)銷售業(yè)績(jī)中，傳統(tǒng)零售業(yè)績(jī)下降，新型零售業(yè)績(jī)平穩(wěn)增長(zhǎng)，已是不爭(zhēng)的事實(shí)。隨著政府約束零售業(yè)特別是外來新型零售業(yè)發(fā)展政策的逐步放松，以中國(guó)加入WTO為“分水嶺”，廣州零售業(yè)現(xiàn)已進(jìn)入全面升級(jí)的發(fā)展階段，連鎖超市、購物中

5、心、便利店、專賣店、品類專營(yíng)店等新型零售業(yè)態(tài)的發(fā)展方興未艾，2002年，廣州的新型零售業(yè)將新增如下成員： ñ好又多 (2家，臺(tái)灣) ñ萬佳(1家，深圳)ñ北京華聯(lián)(1家，北京)ñ家樂福（1家，法國(guó)）ñ新一佳（1 家，深圳）ñ上海聯(lián)華（1 家，上海）ñ家誼連鎖（20 家，廣州）ñ民潤(rùn)島內(nèi)價(jià)（3 家，廣州）ñ711（不詳，美國(guó)）ñ人人樂（2家，深圳） 除了以上商場(chǎng)的開店計(jì)劃外，隨著外資零售業(yè)發(fā)展政策的放寬，其余商場(chǎng)如百佳、沃爾瑪，也可能入主廣州。在廣州新增的商場(chǎng)中，外企、外來企業(yè)所占的比例遠(yuǎn)超過本土

6、零售企業(yè)，其中大約40%來自合資外資企業(yè)，如：好又多、家樂福、百佳、沃爾瑪、711等；大約50%來自省外企業(yè)，如：萬佳、新一佳、華聯(lián)、聯(lián)華、人人樂等；其余10%來自于本土零售企業(yè)，如：民潤(rùn)島內(nèi)價(jià)、家誼等。在未來競(jìng)爭(zhēng)格局里，這些企業(yè)將搶占絕大部分廣州零售市場(chǎng)。業(yè)態(tài)的發(fā)展，意味著我們將面臨更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，同時(shí)，我們面臨的機(jī)會(huì)也將更多。二、恒安產(chǎn)品在廣州終端市場(chǎng)的表現(xiàn)表1：廣州終端商場(chǎng)主要構(gòu)成類型現(xiàn)有商場(chǎng)2002年即將開業(yè)商場(chǎng)店名店數(shù)總部地址合作 狀態(tài)店 名店數(shù)總部地址合作狀態(tài)大賣場(chǎng)好 又 多11臺(tái)灣合作好 又 多2臺(tái)灣將合作萬 佳2深圳合作萬 佳1深圳將合作吉 之 島2日本將合作北京華聯(lián)1北京將合

7、作賓友賽特1北京合作家 樂 福1法國(guó)將合作中泰百盛1馬來西亞合作新 一 佳1深圳將合作百 佳2香港深圳供貨人 人 樂2深圳深圳供貨新 一 佳1深圳合作上海華聯(lián)1上海不詳廣州百貨1廣州合作沃 爾 瑪？美國(guó)？連鎖 超市民潤(rùn)島內(nèi)價(jià)20廣州合作民潤(rùn)島內(nèi)價(jià)3廣州將合作港 灣10廣州合作家 誼20廣州將合作百 事 佳9廣州合作宏 城17廣州未合作屈 臣 氏9英國(guó)未合作倉儲(chǔ)式賣 場(chǎng)萬 客 隆3荷蘭未合作連 鎖便利店71199美國(guó)未合作711？美國(guó)不詳越秀倍順廣州合作1、廣州經(jīng)營(yíng)部目前已合作對(duì)象合作狀態(tài)分析及合作關(guān)系展望廣州經(jīng)營(yíng)部目前的合作零售終端主要有好又多、萬佳、賽特、百盛、廣百、島內(nèi)價(jià)、新一佳、港灣、百

8、事佳、倍順等十家，目前平均單月銷售總計(jì)約60萬左右。以下為2002年15月份合作零售終端銷售業(yè)績(jī)：表2：類型店名店數(shù)總部地址 15月份銷售情況（單位：萬元/月）合計(jì)12345大賣場(chǎng)好 又 多11臺(tái)灣25.820.016.9341.1226.5130.35萬 佳2深圳6.324.613.874.504.1023.40賓友賽特1北京000.471.810.803.08中泰百盛1馬來西亞0001.340.672.01新 一 佳1深圳3.463.803.882.89317.03廣州百貨1廣州0003.530.624.15連鎖超市民潤(rùn)島內(nèi)價(jià)20廣州38.7826.7519.9028.9515.0128.

9、38港 灣10廣州8.855.534.116.364.5029.35百 事 佳9廣州13.784.125.796.603.1033.39連鎖便利越秀倍順13廣州0.612.851.863.9509.27合 計(jì)97.6067.6656.81101.0558.29380.41注：這里的商場(chǎng)主要指已由經(jīng)營(yíng)部簽署合同，現(xiàn)正由經(jīng)營(yíng)部直接供貨的商場(chǎng)由上表可見，廣州零售終端的銷售狀況整體并不樂觀，銷售趨勢(shì)時(shí)起時(shí)落，且大部分終端商場(chǎng)不同時(shí)間的銷售落差都很明顯，銷售的起伏呈不規(guī)范狀態(tài)，仔細(xì)分析起來，主要原因有： 銷售的季節(jié)性影響 缺乏整體協(xié)調(diào)性 終端促銷不連貫、被動(dòng)應(yīng)對(duì)、無計(jì)劃、無組織 公司的指導(dǎo)政策不明朗，支

10、持缺乏彈性空間 相關(guān)人員的素質(zhì)、水平還不足以勝任終端市場(chǎng)場(chǎng)的運(yùn)作 其它環(huán)節(jié)的配合不到位（如調(diào)貨、開單、備貨、發(fā)貨等）表3：各終端商場(chǎng)15月份銷售走勢(shì)分析表4：終端商場(chǎng)銷售份額圖表è一級(jí)終端客戶（好又多、島內(nèi)價(jià)、萬佳、新一佳）銷售走勢(shì)結(jié)論：銷售還有很大潛力，需花大力氣重點(diǎn)給予扶持推人員、促銷、公關(guān)拉POP陳列è次一級(jí)終端客戶（賽特、廣百、百盛）銷售走勢(shì)結(jié)論：銷售具有一定的潛力，需作進(jìn)一步的扶持推人員、促銷、公關(guān)拉POP陳列è次級(jí)終端客戶（港灣、百事佳、倍順）銷售走勢(shì)結(jié)論：銷售呈明顯下滑趨勢(shì)，在努力阻止其進(jìn)一步下滑的前提下，必要時(shí)，可作相應(yīng)的扶持。由上可見，在目前合作

11、的十家商場(chǎng)當(dāng)中，好又多、島內(nèi)價(jià)、萬佳、新一佳顯然占有絕大部分銷售比重，兩者相加占整個(gè)終端商場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)的80%，且其銷售潛力巨大，運(yùn)作實(shí)力較為雄厚，故此為一級(jí)終端客戶；賽特、百盛、廣百雖然目前銷售貢獻(xiàn)不大，但從其銷售潛力、運(yùn)作實(shí)力、信譽(yù)度來衡量，可劃為次一級(jí)終端客戶；港灣、百事佳、倍順目前雖有一定的銷售走量，但其銷售潛力、實(shí)力及信譽(yù)度較差，且發(fā)展前景比較不容樂觀，特別是倍順現(xiàn)已面臨倒閉危機(jī)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作角度考慮來看，此為次級(jí)終端客戶。因此，從目前情況來看，把控好了好又多、島內(nèi)價(jià)、新一佳、萬佳的操作，也就把控住了廣州經(jīng)營(yíng)部現(xiàn)代通路操作的主脈。 從產(chǎn)品的市場(chǎng)基礎(chǔ)及操作實(shí)力來看，現(xiàn)行的十家合作商場(chǎng)正常

12、的銷售應(yīng)維持在月均100萬左右才算正常，其中最有銷售增長(zhǎng)潛力的應(yīng)屬好又多，平均月銷售應(yīng)在45萬以上方算正常，各商場(chǎng)正常銷售能力如下：表5：類型店名店數(shù)總部地址正常業(yè)績(jī)（萬元/月）大 賣 場(chǎng)好 又 多11臺(tái)灣45萬 佳2深圳8賓友賽特1北京1.5中泰百盛1馬來西亞1.5新 一 佳1深圳4廣州百貨1廣州1.5連鎖超市民潤(rùn)島內(nèi)價(jià)23廣州25港 灣10廣州6.5百 事 佳9廣州7連鎖便利店越秀倍順13廣州合 計(jì)100注：這里的商場(chǎng)主要指已由經(jīng)營(yíng)部簽署合同，現(xiàn)正由經(jīng)營(yíng)部直接供貨的商場(chǎng)表6：現(xiàn)行零售終端正常銷售貢獻(xiàn)百分比2、未合作對(duì)象分析及合作關(guān)系展望未合作對(duì)象分析按合作的重要程度劃分，現(xiàn)行未合作零售終端

13、級(jí)別劃分如下：è一級(jí)終端客戶：百佳、人人樂、萬客隆、711（實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好、銷售潛力大）è次一級(jí)終端客戶：宏城、三和、嘉榮、信和（實(shí)力較強(qiáng)、信譽(yù)較好、銷售具有一定的潛力）合作關(guān)系展望表7：業(yè)績(jī)展望類型店名店數(shù)合作狀態(tài)預(yù)估業(yè)績(jī)（ 萬元/月）大賣場(chǎng)百 佳2 深圳供貨4三 和1深圳供貨2嘉 榮1深圳供貨1人人樂1 深圳供貨 3連鎖超市宏城連鎖 17未合作10華 潤(rùn)1中山供貨1信和連鎖 16中山供貨10倉儲(chǔ)式賣場(chǎng)萬客隆3未合作 15連鎖便利店71199 未合作 10合 計(jì)56注：這里的“未合作商場(chǎng)”主要指現(xiàn)已開業(yè)，但未簽合同或正在商談合同或現(xiàn)由外片區(qū)供貨的商場(chǎng)以上商場(chǎng)中，萬客隆、宏

14、城、711的合作將直接為廣州經(jīng)營(yíng)部的終端業(yè)績(jī)帶來明顯的增長(zhǎng)。目前，這三個(gè)賣場(chǎng)均處于合作的商談中，主要遇到的問題為：è萬客隆價(jià)格問題（對(duì)方要求給予經(jīng)銷商待遇）è宏城費(fèi)用問題（費(fèi)用太高、難以承受）è711倉傭問題（對(duì)方堅(jiān)持5%，較難承受）除711外，萬客隆、宏城都有一種可合作可不合作的心態(tài)，對(duì)我們進(jìn)場(chǎng)造成很大的阻力。此外，由外區(qū)（深圳、中山）供貨的商場(chǎng)受其特殊原因的影響，有待于公司制訂有效政策進(jìn)行解決。3、即將合作對(duì)象分析及合作關(guān)系展望即將開展合作對(duì)象分析在即將開展合作的商場(chǎng)中除家誼連鎖的運(yùn)作情況不確定屬于次一級(jí)終端客戶外，其余商場(chǎng)如家樂福、萬佳、新一佳、吉之島、華聯(lián)

15、等均屬于實(shí)力雄厚、信譽(yù)度好、銷售潛力大的商場(chǎng)，均應(yīng)給予重點(diǎn)、大力扶持，屬于一級(jí)終端客戶行列。合作關(guān)系展望表8：業(yè)績(jī)展望（單位：萬元）類型店名店數(shù)合作狀態(tài)預(yù)估業(yè)績(jī)（萬元/月）大賣場(chǎng)吉 之 島2 即將合作 4北京華聯(lián)1即將合作3萬 佳1即將合作3新一佳1即將合作3家樂福1即將合作 3連鎖超市 家誼連鎖5即將合作3合 計(jì)19注：這里的“即將開展合作商場(chǎng)”主要指今年商場(chǎng)地址已選妥，供應(yīng)合同現(xiàn)已談妥或基本談妥的商場(chǎng)由上可見，廣州經(jīng)營(yíng)部的終端市場(chǎng)按合作性質(zhì)分主要包括已開店已合作、已開店待合作、已開店由外區(qū)合作、未開店將合作等四種，具體為：性質(zhì)類型已開店已合作已開店待合作已開店由外區(qū)合作未開店將合作大賣場(chǎng)好

16、又多（11）萬 佳（2）賓友賽特（1）中泰百盛（1）廣州百貨（1）新一佳（1）吉之島（2）百佳（2）人人樂（1）三和（1）嘉榮（1）家樂福（1）萬佳（1）北京華聯(lián)（1）新一佳（1）連鎖超市島內(nèi)價(jià)（20）百事佳（10）港 灣（9）宏城（17）信和（16）華潤(rùn)（1）家誼連鎖（5）倉儲(chǔ)市賣場(chǎng)萬客隆（3）連鎖便利店越秀倍順（13）711（99）è已開店已合作主要是指經(jīng)營(yíng)部已經(jīng)與其簽署合同并正由經(jīng)營(yíng)部直接供貨的商場(chǎng)è已開店待合作主要指現(xiàn)已開業(yè)，但經(jīng)營(yíng)部尚未與其簽署合同或合同正在協(xié)商中，經(jīng)營(yíng)部未向其供貨的商場(chǎng)è已開店由外區(qū)合作主要指現(xiàn)已開業(yè)，由公司外區(qū)經(jīng)營(yíng)部與其簽署合同并由外

17、區(qū)經(jīng)營(yíng)部供貨的商場(chǎng)è未開店將合作主要指尚未開業(yè)，但已選好門店地址，經(jīng)營(yíng)部已與其簽署了合同或基本談妥了合同，即將由經(jīng)營(yíng)部供貨的商場(chǎng)廣州經(jīng)營(yíng)部的終端建設(shè)主要包括以上所列對(duì)象，其預(yù)估銷售目標(biāo)如下（單位：萬元/月）：性質(zhì)類型已開店已合作已開店待合作已開店由外區(qū)合作未開店將合作合計(jì)大賣場(chǎng)554101281連鎖超市35710456倉儲(chǔ)市賣場(chǎng)0150015連鎖便利店08008合計(jì)90342016160注：以上表格中加色部分為今年可達(dá)到目標(biāo)，合計(jì)約114萬按合作重要程度分，可把廣州的終端商場(chǎng)分成四個(gè)等級(jí)：è一級(jí)終端客戶：好又多、島內(nèi)價(jià)、萬佳、新一佳、萬客隆、北京華聯(lián)、家樂福、711、百佳、

18、人人樂、吉之島è次一級(jí)終端客戶： 家誼、宏城、賽特、百盛、廣百、信和è次級(jí)終端客戶：港灣、百事佳è末級(jí)終端客戶：倍順（信譽(yù)差、實(shí)力弱）、屈臣氏（進(jìn)場(chǎng)門檻高、無配送總倉）三、主要運(yùn)作問題目前，運(yùn)作這些商場(chǎng)還存在以下一些問題：客情關(guān)系較差或一般，這將造成很多無謂的人力、物力、財(cái)力浪費(fèi)，也直接影響了銷售業(yè)績(jī)最大效果的取得。這主要和公司政策及客戶經(jīng)理（助理）的個(gè)人工作魅力及公司支持政策有關(guān)，目前好又多方面的客情關(guān)系已得到很大的改觀，但仍不足以支撐業(yè)務(wù)工作的進(jìn)一步開展。操作、調(diào)控的無組織性。目前，運(yùn)作以上商場(chǎng)的客戶經(jīng)理基本處于各自為政狀態(tài)，這為現(xiàn)代通路的運(yùn)做帶來主觀方面的困

19、難；此外，這些商場(chǎng)的規(guī)模、性質(zhì)相差很大，在整體規(guī)劃及調(diào)控方面具有客觀的難度，如受投入產(chǎn)出正比規(guī)定的影響，一種針對(duì)10000平米商場(chǎng)的促銷活動(dòng)很難在5001000平米的商場(chǎng)運(yùn)作，反之矣然。后勤配合的缺陷制約了工作的進(jìn)一步開展，主要包括運(yùn)輸?shù)娜毕?、開單的缺陷、備貨的缺陷、開票的缺陷及運(yùn)做流程的缺陷等方面。直接造成商場(chǎng)缺貨、斷貨現(xiàn)象嚴(yán)重，也為業(yè)務(wù)人員的工作開展帶來了許多不必要的麻煩。運(yùn)作人員水平及素質(zhì)問題，受操作人員水平及自身素質(zhì)的限制，很多事情起的是幫倒忙、事倍功半的作用。公司終端運(yùn)作方向不明，政策較模糊，經(jīng)營(yíng)部實(shí)際在操作終端時(shí)缺乏彈性空間，難以放開手腳開展。四、運(yùn)作模式探析1、廣州經(jīng)營(yíng)部終端運(yùn)作

20、的戰(zhàn)術(shù)思想及基本標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)術(shù)思想：è統(tǒng)一思路、規(guī)范布置：由市場(chǎng)策劃專員進(jìn)行每月、每季、半年度、全年度的銷售促進(jìn)規(guī)劃，并按以下規(guī)范流程進(jìn)行統(tǒng)一循環(huán)式部署方案實(shí)施方案總結(jié)方案制訂方案監(jiān)督è及時(shí)反應(yīng)，步步緊逼促銷、陳列、POP廣告做到人有我有：按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)行在終端布置到位，放眼一望，有競(jìng)爭(zhēng)品牌的地方就有恒安產(chǎn)品。人無我有：多琢磨一些新穎優(yōu)惠的終端促銷品，不求繁雜凌亂，力求干凈、規(guī)范、搶眼。人有我搶：搶堆頭、搶促銷、搶貨架、搶顧客、搶客情，在終端要能搶、敢搶， 要通過搶體現(xiàn)出恒安終端競(jìng)爭(zhēng)中的“霸氣”來。è作好計(jì)劃，迅速落實(shí)：市場(chǎng)形勢(shì)千變?nèi)f化，做市場(chǎng)要以變應(yīng)變，做好計(jì)劃，

21、要抓住稍縱即逝的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，動(dòng)員一切可以動(dòng)員的力量進(jìn)行布置落實(shí)。è先做落實(shí)，再談困難：在許多事情上可以有話好好說，在終端運(yùn)作方面制定了政策，安排了任務(wù)，要求堅(jiān)決落實(shí)，沒有商量的余地，沒有討價(jià)還價(jià)的余地。è堅(jiān)決推行，無情監(jiān)督：客觀制訂方針政策，嚴(yán)格考評(píng)，定下來實(shí)施的工作目標(biāo)，沒有達(dá)標(biāo)的，實(shí)行“一票否決制”?；緲?biāo)準(zhǔn)硬件標(biāo)準(zhǔn)è品種是否齊全，恒安的系列暢銷、主打品種是否都在è產(chǎn)品陳列是否規(guī)范，是否按公司規(guī)定及標(biāo)準(zhǔn)，集中陳列、醒目陳列è標(biāo)識(shí)是否齊全，價(jià)格標(biāo)簽，DM、TG標(biāo)識(shí)有無錯(cuò)誤或遺漏è主次是否分明，新產(chǎn)品是否重點(diǎn)突出，有否按百分之二十產(chǎn)品帶

22、來百分之八十的銷售的原則主次分明地進(jìn)行推廣促進(jìn)。è是否有相關(guān)海報(bào)、貼畫、吊旗、專柜、燈箱、立牌、宣傳單等POP陳列軟件標(biāo)準(zhǔn)（主要針對(duì)客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理、PCC人員而言）終端之爭(zhēng)不僅僅是產(chǎn)品之爭(zhēng)、品牌之爭(zhēng)，某種意義上說也是人員之爭(zhēng)，如果員工的基本素質(zhì)不夠、親和力不強(qiáng)，不善言辭，說話說不到點(diǎn)子上，又怎么能讓商場(chǎng)人員配合我們，有怎么能讓消費(fèi)者接受我們的產(chǎn)品呢？軟件指標(biāo)主要包括：è與商場(chǎng)員工的客情關(guān)系是否良好 è終端攔截、服務(wù)、商務(wù)禮儀是否到位è本行業(yè)專業(yè)知識(shí)、推廣技巧是否嫻熟è長(zhǎng)相、表達(dá)能力、自身素質(zhì)是否能勝任本工作2、運(yùn)作方法 推式運(yùn)作（促銷、

23、人員）促銷“三每”要求：è每半月一次單店單品小活動(dòng)（一級(jí)終端客戶）è每月一次同類型商場(chǎng)整體促銷大活動(dòng)（一級(jí)終端客戶、次一級(jí)終端客戶）è每季一次全體終端統(tǒng)一大活動(dòng)（全體終端客戶）人員要求：è底子好大專以上學(xué)歷、英語四級(jí)以上、計(jì)算機(jī)運(yùn)用能力強(qiáng)è有經(jīng)驗(yàn)一年以上大中型企業(yè)快速日用消費(fèi)品工作經(jīng)驗(yàn)good image good looking, appetencyexpression good at oral & written expressionpublic relation good at communication, skillful an

24、d welcomedè形象好五官端正、親和力強(qiáng)è表達(dá)強(qiáng)口頭及書面表達(dá)能力強(qiáng)è擅公關(guān)擅于人際交往，交往手段靈活，能快速讓陌生人接受自己拉式運(yùn)作（店頭形象建設(shè)） Pull system ( image construction on site)Visible: poster, pole advertising, shelf display, isle display, light trunk, flag, price tag, container cardReachable: Material, demonstration shelfè看得見： 海報(bào)、立柱廣

25、告、產(chǎn)品陳列、堆頭、燈箱、吊旗、價(jià)格標(biāo)簽、貨柜卡。è摸得著：資料、展示架、展示臺(tái)、樣品è聽得到：PCC介紹、營(yíng)業(yè)員介紹、店內(nèi)宣傳廣告播放è帶得走：宣傳單、促銷小禮品3、運(yùn)作內(nèi)容 品項(xiàng)運(yùn)作è主打品項(xiàng)（做銷量）： AL1116、AL5116、AL1316、 ALS1410+5、ALS2410+5、A8110+2、A8210+2、L8110、L8210、L8510、L8610、A9110+2、A9210+2、E9110+5、E9210+5、A8020、B9020、S730N、M724N、L720N、C910、C210、W112、W312、BT610、DT200

26、、A120（3+1）、C120（5+1）è主推品項(xiàng)（做市場(chǎng)）：AL1116Y8、AL7220、A9310、A9410、A9510、A9610、A9810、A8720、A8920、B6020、S520、M518、L516、M210、C510、W512、B60、A130、NT1320、BT712、W210一級(jí)終端客戶要求出樣達(dá)到35個(gè)以上，其中集團(tuán)25個(gè)以上，心相印出樣10個(gè)以上，主要暢銷、主銷品種全部上架。次一級(jí)終端客戶要求出樣達(dá)30個(gè)以上，其中集團(tuán)20個(gè)以上，心相印出樣10個(gè)以上，主銷、暢銷品種全部上架。次級(jí)終端客戶要求出樣達(dá)30個(gè)以上，其中集團(tuán)20個(gè)以上，心相印出樣10個(gè)以上，主銷

27、、暢銷品種基本上架。價(jià)格（供應(yīng)價(jià)、零售價(jià)、促銷價(jià)）è一級(jí)終端客戶供應(yīng)價(jià)參照B套價(jià)基本保持平衡，浮動(dòng)差不超過3%；零售價(jià)力求一致（B套價(jià)順加15%），上下浮動(dòng)不超過0.3元；促銷價(jià)格必須嚴(yán)格保持一致。è次一級(jí)終端客戶供應(yīng)價(jià)參照B套價(jià)基本保持平衡，浮動(dòng)差不超過5%；零售價(jià)力求一致（B套價(jià)順加15%），上下浮動(dòng)不超過0.5元；促銷價(jià)格必須基本保持一致。è次級(jí)終端客戶執(zhí)行B套價(jià)，零售價(jià)、促銷價(jià)與次一級(jí)終端客戶大致保持一致POP陳列運(yùn)作（具體規(guī)劃及費(fèi)用另報(bào)）產(chǎn)品陳列在護(hù)舒寶、蘇菲或嬌爽旁邊，陳列面面積與其基本持平，一級(jí)終端客戶應(yīng)盡可能進(jìn)行店內(nèi)POP宣傳建設(shè)（燈箱、宣傳海報(bào)等

28、），挑選十二家一級(jí)終端客戶進(jìn)行店頭形象建設(shè)，其中五家作為樣板店建設(shè)（月均銷售達(dá)8萬左右）。具體門店包括：è好又多：天河、天利、廣源、前進(jìn)、江南店è家樂福（1家）è北京華聯(lián)（1家）è萬佳 （3家）è新一佳（1家）è島內(nèi)價(jià)：下渡店銷售促進(jìn)運(yùn)作遵循促銷“三每”要求，具體方案將間隔一個(gè)月呈報(bào)第三個(gè)月的相關(guān)計(jì)劃，此項(xiàng)由客戶經(jīng)理及市場(chǎng)策劃共同執(zhí)行?？颓殛P(guān)系運(yùn)作è運(yùn)作人員自身素質(zhì)（本人的親和力、辦事效率及水平、人格魅力的感染），要求公司在人員培訓(xùn)及配備方面提供支持。è必要的公關(guān)手段（禮品、宴請(qǐng)、娛樂），要求公司給予政策方面的支持

29、，設(shè)立專門公關(guān)費(fèi)用一項(xiàng)，公關(guān)計(jì)劃每季度制訂一次，下季度的計(jì)劃由客戶經(jīng)理上季度最后一個(gè)月月底制訂，交交由公司審批后執(zhí)行，并按財(cái)務(wù)程序及時(shí)沖銷。連帶運(yùn)作本項(xiàng)由終端市場(chǎng)策劃專員進(jìn)行有計(jì)劃性的規(guī)劃，連帶運(yùn)作遵循以下兩點(diǎn)：è走出去：由內(nèi)至外，把店內(nèi)銷售促進(jìn)延伸到店外去，在店門口、店廣場(chǎng)，甚至深入社區(qū)、學(xué)校開展宣傳推廣活動(dòng)è帶進(jìn)來：由外至內(nèi)，在社區(qū)、學(xué)校、廣場(chǎng)的推廣活動(dòng)進(jìn)而帶動(dòng)至店門口、店內(nèi)開展。人員運(yùn)作è由經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理牽頭，集團(tuán)公司監(jiān)督，組成終端運(yùn)作建設(shè)班子，采取常規(guī)檢查和突擊抽查方式，督查運(yùn)作進(jìn)展及落實(shí)情況。è按終端組織架構(gòu)運(yùn)行，詳見組織架構(gòu)圖4、運(yùn)作要點(diǎn)維護(hù)舊客

30、戶è產(chǎn)品店內(nèi)擺放位置力爭(zhēng)多款、正中央，萬不得已，與護(hù)舒寶、蘇菲、嬌爽等主要品牌并駕齊驅(qū)，但擺放設(shè)計(jì)要力爭(zhēng)比它更新穎、更搶眼。è競(jìng)爭(zhēng)品牌尤其是護(hù)舒寶、蘇菲、嬌爽、樂而雅搞促銷時(shí)，我們也要當(dāng)仁不讓地做，不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨，我們的品項(xiàng)優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)等顯而易見。先打情況戰(zhàn)，敢打正面戰(zhàn)。è適時(shí)進(jìn)行終端炒作，在促銷、廣告、宣傳等方面進(jìn)行造勢(shì)。è市場(chǎng)策劃專員充分發(fā)揮本崗位作用，作好規(guī)劃，抓好市場(chǎng)實(shí)地調(diào)查工作，涉及客戶經(jīng)理執(zhí)行、維護(hù)終端架構(gòu)現(xiàn)狀；終端活動(dòng)推行情況、消費(fèi)者動(dòng)態(tài)和竟品動(dòng)態(tài)了解及市場(chǎng)分析等方面，并以書面形式適時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)層匯報(bào)提供決策參考依據(jù)。

31、32;對(duì)商場(chǎng)負(fù)責(zé)人及工作員工要采取“拉攏”戰(zhàn)術(shù)，拉攏他們的感情，拉攏他們的利益。他們說一句話，相當(dāng)于我們對(duì)消費(fèi)者說十句；他們輕而易舉辦的一件事，有可能要讓我們花費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力。哪怕工作人員對(duì)我們有一點(diǎn)點(diǎn)的傾向性，我們的終端戰(zhàn)爭(zhēng)就打得更扎實(shí)、更穩(wěn)固些。發(fā)展新客戶在現(xiàn)階段，有實(shí)力、有發(fā)展?jié)摿Φ慕K端如萬客隆、711、宏城連鎖等都是我們發(fā)展的對(duì)象。發(fā)展新客戶要遵循以下兩點(diǎn)原則：è跟著競(jìng)爭(zhēng)品牌上，只要有競(jìng)爭(zhēng)品牌的地方，我們就要千方百計(jì)地想辦法進(jìn)去è競(jìng)爭(zhēng)品牌跟我們上，我們要不斷開發(fā)和建設(shè)新的終端網(wǎng)點(diǎn)，讓競(jìng)爭(zhēng)品牌跟我們上。發(fā)展新客戶要具備以下兩點(diǎn)要點(diǎn)：è要具備談判能力強(qiáng)、綜合素質(zhì)高的優(yōu)秀開發(fā)人才è公司要給予方向、政策方面的支持5、廣州經(jīng)營(yíng)部終端運(yùn)作組織架構(gòu)圖經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理次一級(jí)終端客戶經(jīng)理終端市場(chǎng)策劃專員次級(jí)終端客戶經(jīng)理一級(jí)終端客戶經(jīng)理一級(jí)終端客戶經(jīng)理次一級(jí)終