渾源煙草創(chuàng)建優(yōu)秀營銷部實施細(xì)則

1、渾源煙草創(chuàng)建優(yōu)秀營銷部實施細(xì)則為全面貫徹落實國家局、省局、市局關(guān)于創(chuàng)建優(yōu)秀營銷部的要求，認(rèn)真落實國家局提出的“煙葉防過熱、卷煙上水平、利稅保增長”的具體要求，緊抓卷煙營銷不放松，不斷提高把握市場、分析市場、預(yù)測市場、培育品牌和營銷管理的能力。根據(jù)渾源營銷部的實際情況，特制定本實施細(xì)則。一、指導(dǎo)思想以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，以創(chuàng)建一流渾源營銷部為目標(biāo)，緊緊圍繞省局晉煙政20096號山西省煙草專賣局（公司）優(yōu)秀基層單位創(chuàng)建活動實施方案、市局同煙200934號大同市煙草專賣局優(yōu)秀縣級局創(chuàng)建實施方案和同煙200931號大同市煙草專賣局（公司）營銷管理上水平工作方案的有關(guān)要求，進(jìn)一步加強(qiáng)營銷建設(shè)工作,樹立渾源

2、營銷部良好的社會形象，為實現(xiàn)渾源營銷部持續(xù)穩(wěn)定、和諧發(fā)展提供堅強(qiáng)有力的保證。二、組織機(jī)構(gòu)組 長：李登山副組長：趙慧芳成 員：黃潤平 姚志強(qiáng) 李春曉 王東霞 李宏生 常 宏三、具體措施為了使渾源營銷部目標(biāo)明確、職責(zé)明確、操作有流程、評價有標(biāo)準(zhǔn)，在隊伍建設(shè)、經(jīng)營業(yè)績、客戶服務(wù)、規(guī)范經(jīng)營四個方面明確以下具體措施，確保創(chuàng)建活動落到實處。(一)、隊伍建設(shè)1、制定客戶經(jīng)理培訓(xùn)計劃，并按計劃對照工作中的差距進(jìn)行重點培訓(xùn)，從而提高客戶經(jīng)理的市場分析和為客戶服務(wù)的技能。2、加強(qiáng)績效考核，獎勤罰懶，充分調(diào)動客戶經(jīng)理的積極性和主動性。3、評選優(yōu)秀明星客戶經(jīng)理，在渾源營銷部形成一種“比、學(xué)、趕、幫

3、、超”的競爭氛圍，繼續(xù)完善各自的強(qiáng)項，及時彌補(bǔ)自身的不足。年終進(jìn)行全面評比。具體方法：一是注重培訓(xùn)的實效性，我們每月對客戶經(jīng)理至少進(jìn)行一次業(yè)務(wù)技能和營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)，以提高客戶經(jīng)理在市場營銷、信息收集分析、客戶經(jīng)營指導(dǎo)方面的能力，同時，還要通過開晨會、周例會、月總結(jié)、二員聯(lián)系會，大家互相交流，互通情況，共享信息資源，從而不斷提高客戶經(jīng)理的語言表達(dá)和溝通能力；二是注重培訓(xùn)的多樣性，不只局限于市場經(jīng)理授講方式，可以采取每位客戶經(jīng)理都可以進(jìn)行講課，采用PPT并且授講內(nèi)容要新穎，如案例分析、如何培育品牌、溝通技巧、如何開展個性化服務(wù)等等，都可以作為培訓(xùn)內(nèi)容，在激發(fā)客戶經(jīng)理的學(xué)習(xí)熱情的同時提高他們自身素質(zhì)；

4、三是注重培訓(xùn)結(jié)果運(yùn)用，還要進(jìn)行后期跟蹤和考核，可以設(shè)計一個表格讓個客戶經(jīng)理進(jìn)行填寫，對培訓(xùn)后獲取的知識和技能進(jìn)行考核。其次還可以建立績效考核制度，獎罰分明，采取賞識管理加制度約束。從而可以推動客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)水平的提升；四是改進(jìn)客戶經(jīng)理的管理方式，市場經(jīng)理經(jīng)常與客戶經(jīng)理開展談心活動，進(jìn)一步了解客戶經(jīng)理的工作思路、挖掘營銷工作潛力，提高營銷部創(chuàng)新能力。（二）、經(jīng)營業(yè)績1、銷售增長。從提升銷售量的角度，要進(jìn)一步向市場終端延伸業(yè)務(wù)鏈，擴(kuò)大市場覆蓋率，提高市場深度率。同時，按照“電話訂貨，電子結(jié)算，網(wǎng)上訂貨，現(xiàn)代物流”的營銷模式，建立以營銷中心為市場經(jīng)營主體的新模式、新體制。2、關(guān)注一、二類卷

5、煙銷售比重。選擇競爭能力較強(qiáng)、需求滿足能力較強(qiáng)、盈利能力較強(qiáng)的卷煙品牌，作為重點培育對象。3、加大重點骨干品牌的培育力度。加強(qiáng)品牌的評價、維護(hù)工作，要從培育品牌的上柜率、動銷率、占有率、覆蓋率四個方面對品牌培育工作進(jìn)行評估，對培育效果進(jìn)行評價，挖掘商品潛力，延長品牌生命力。4、樹立節(jié)約發(fā)展觀念，提高效率。在提高營銷效率的前提下，我們不但要牢固樹立節(jié)約發(fā)展觀念，還要增強(qiáng)節(jié)約發(fā)展意識，倡導(dǎo)節(jié)約發(fā)展模式，重視節(jié)約成本、降低費(fèi)用、減少消耗，重視提高資源利用效率。具體方法：一是按照營銷中心下發(fā)的20+10全國性卷煙重點骨干品牌，結(jié)合渾源營銷部市場實際情況、地域分布、消費(fèi)結(jié)構(gòu)等等，且市場表現(xiàn)力較好，有著良

6、好的市場拓展力，準(zhǔn)備選取15個（中華、玉溪、芙蓉王、云煙、白沙、紅塔山、紅河、黃鶴樓、長白山、鉆石、紅梅、紅山茶、紅旗渠、紅雙喜、黃山）重點骨干品牌來進(jìn)行跟蹤分析。將所選取的品牌,根據(jù)每位客戶經(jīng)理區(qū)域市場消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營能力等等，按比例點每人3個進(jìn)行關(guān)注。重點是關(guān)注品牌走勢、市場價格、動銷情況、上柜率、支撐程度、市場反映等等。其次，按照城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村的消費(fèi)結(jié)構(gòu)不同，對所選取的品牌進(jìn)一步細(xì)化（如表所示）。二是要求客戶經(jīng)理對轄區(qū)內(nèi)的客戶進(jìn)行等級細(xì)分，對高端客戶、大客戶的銷售情況做到了如指掌，特別是對所選所取的重點骨干品牌及時的進(jìn)行跟蹤。黃潤平王東霞李春曉姚志強(qiáng)常 宏中華芙蓉王紅山茶鉆石紅梅玉溪

7、云煙紅河紅旗渠紅雙喜黃鶴樓紅塔山長白山黃山白沙（三）、客戶服務(wù)1、由“ 單一訂貨模式 ”向“ 多維應(yīng)用模式 ”轉(zhuǎn)變。隨著網(wǎng)上訂貨工作的深入開展，逐步實現(xiàn)網(wǎng)上訂貨 、網(wǎng)上臺賬 、網(wǎng)上余額查詢 、貨源信息發(fā)布 、消費(fèi)者意見收集，客戶經(jīng)理網(wǎng)上辦公等網(wǎng)上訂貨功能，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)訂貨平臺“ 工商零消 ”四方多維應(yīng)用 。2、繼續(xù)強(qiáng)化零售終端建設(shè)。針對目前消費(fèi)者需求層次不齊，營銷水平參差不齊、各種零售業(yè)態(tài)并存等情況，通過培訓(xùn)客戶、動銷臺帳運(yùn)用、示范戶帶動等一系列活動，增強(qiáng)零售戶的認(rèn)同心理，堅定零售戶的經(jīng)營信心，不斷提高零售戶的滿意度和忠誠度。3、指導(dǎo)經(jīng)營、提升客戶盈利能力。實現(xiàn)“與客戶共創(chuàng)成功”的渾源營銷部的服務(wù)

8、理念,開展好指導(dǎo)客戶經(jīng)營，增強(qiáng)客戶盈利水平，提高零售客戶滿意度等重點工作。具體方法：一是收集零售戶好的經(jīng)營方法并進(jìn)行推廣。作為客戶經(jīng)理，要熟悉轄區(qū)零售客戶的基本情況，對零售戶好的經(jīng)營方法要善于發(fā)現(xiàn)，并能夠加以總結(jié)，迅速推廣。二是根據(jù)零售戶各自特點，進(jìn)行指導(dǎo)。讓客戶更好的了解各品牌卷煙特點，樹立店面形象，按照檔次和產(chǎn)地擺放卷煙。三是指導(dǎo)客戶提高銷售技巧和服務(wù)方法。不是所有的零售客戶都懂得如何正確的對待消費(fèi)者。因此要讓零售客戶針對不同消費(fèi)者的口味、產(chǎn)地、品牌愛好推銷適合、滿足消費(fèi)者的卷煙。幫助零售戶建立誠信經(jīng)營，樹立良好的信譽(yù)來擴(kuò)大銷售。四是引導(dǎo)客戶做好合理化庫存。要及時了解客戶的經(jīng)營能力和庫存周

9、轉(zhuǎn)速度，及時加以引導(dǎo)和調(diào)整客戶的庫存，并使之合理化，提高客戶資金周轉(zhuǎn)水平，避免因庫存積壓而引起客戶低價銷售。五是幫助客戶拓寬經(jīng)營思路。針對逢年過節(jié)、婚喪嫁娶等各種社會活動都會引起消費(fèi)群體、行為、結(jié)構(gòu)的變化。在拜訪過程中要及時提醒客戶注意這些變化，主動適應(yīng)這種變化，挖掘潛力客戶，拓寬經(jīng)營思路，同時為客戶提供銷售技巧、服務(wù)技巧、推銷策略等指導(dǎo)，提高零售客戶的經(jīng)營水平和經(jīng)營能力。（四）、規(guī)范經(jīng)營1、要把規(guī)范作為一項長期的重要工作常抓不懈。認(rèn)真貫徹落實和嚴(yán)格遵守國家局、省局、市局下發(fā)的有關(guān)規(guī)范經(jīng)營的一系列文件，加強(qiáng)經(jīng)營自律，規(guī)范經(jīng)營行為，保障行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。2、市場經(jīng)理負(fù)責(zé)專賣內(nèi)管工作，營銷部配備專賣內(nèi)管聯(lián)絡(luò)員，具體負(fù)責(zé)專賣內(nèi)管的有關(guān)工作，建立檔案并向?qū)Ｙu內(nèi)管部門備案。具體方法：一是組織好客戶經(jīng)理對行業(yè)內(nèi)管工作要求的學(xué)習(xí)活動，建立健全自律內(nèi)控制度。二是認(rèn)真開展月度自查工作，登錄山西煙草專賣監(jiān)督管理信息系統(tǒng)內(nèi)部監(jiān)管模塊將