2015q3新興城市培訓(xùn)課件15q2主題研討north version

1、UPT提升15Q2新興城市零售培訓(xùn)研討會updated by Flora1日程安排 課程目標 UPT基礎(chǔ)知識 如何提升UPT 總結(jié) Q&A2 94 70 68 62 81 35 70 53 - 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 第一印象顧客互動理解顧客需求說服顧客試穿體驗附加推銷完成銷售最后印象 MSP分析3服務(wù)流程中的提升點課程目標學(xué)習(xí)到： 搭配基礎(chǔ)知識 如何進行日常搭配練習(xí) 利用店鋪游戲/激勵方法提升UPT4UPT基礎(chǔ)知識回顧5UPT基礎(chǔ)知識 UPT計算小練習(xí) 某店鋪今日進店客流2500人，銷售額6萬元，小票75張，共計出售120件貨品，請計算該店鋪近日

2、的客戶成交率、客單量、客單價。 成交率 = 75/2500 = 3% 客單量 = 120/75 = 1.6 客單價 = 60000/75 = 8006如何提升UPT7提升UPT8Step1 會搭了解搭配基本原則Step2 勤練日常練習(xí)游戲方法Step3 巧賣銷售跟進激勵措施9Step1 會搭服裝搭配有哪些原則&注意事項？10Step1 會搭11Step1 會搭12Step1 會搭13Step1 會搭店鋪搭配實用TIPS 同一板墻搭配 同面料搭配 同系列搭配 參照海報+圖冊搭配14Step1 會搭15Step2 勤練平日店鋪里是如何練習(xí)搭配的？ 平日的搭配練習(xí)中，有什么問題？l 練習(xí)時的

3、搭配顧客不接受l 銷售時找不著貨品l 缺貨時想不到替代品16Step2 勤練1、店長從培訓(xùn)材料、圖冊、海報上任選幾套 固定搭配2、員工在規(guī)定時間內(nèi)（1分鐘）背下這些固定 搭配方案3、店長一對一考核員工，隨機拿出固定搭配 中的一件，讓員工迅速找到其余的服裝4、選出獲勝者17Step2 勤練1、店長從網(wǎng)上任意選出一張人物照片（高、 矮、胖、瘦）2、員工分組根據(jù)照片上的人物進行搭配3、每組闡述自己搭配的理念和原因4、評選出最佳搭配亦可每組分配不同的照片，根據(jù)不同的形象提供不同的搭配方案18Step2 勤練1、任意拿一件衣服（暢銷、滯銷、新款）， 在規(guī)定時間（20秒）內(nèi)，讓員工做整套 搭 配（褲子、鞋

4、、附配件）2、每人陳述自己搭配的理念，及顧客穿這套 衣服可以出席的場合3、評選出最佳搭配，每人19Step2 勤練1、員工兩兩分組2、每組員工為對方做一整套搭配3、搭配完成后，每人對自己身上的搭配 進行評價，并適當(dāng)更改身上的搭配4、所有人投票，選出最佳搭配5、得票最高的組獲勝20Step2 勤練搭配練習(xí)TIPS 要有時間限制 要有搭配針對性 積累話術(shù)&方案 定期考核回顧 重視群眾的力量21Step2 勤練分享請你也貢獻一個好點子22Step3 巧賣作為一名銷售人員，如果要提升個人UPT，自身需要具備哪些條件？23搭配練習(xí)銷售技巧強烈意愿Step3 巧賣24搭配練習(xí)銷售技巧強烈意愿Ste

5、p3 巧賣最佳時機等待貨品試穿決定購買買單接近貴賓卡金額等待朋友25Step3 巧賣技巧27顧客進店只買了一件產(chǎn)品原因會有哪些？28Step3 巧賣29Step3 巧賣沒做預(yù)算嫌麻煩沒合適搭配完全沒想過有沒有活動？一次試全身提供完美搭配方案時時主動搭配30Step3 巧賣歡迎光臨，全場一件九折，兩件八折這條褲子跟您要試的上衣是一個系列的，您要不要試一試？不買沒關(guān)系，您試試看看效果。這個皮膚衣新到的，太陽底下防曬，空調(diào)房里保溫，您試試。我覺得這套衣服要是再搭配這頂帽子，您覺得怎么樣？你看到了什么3132Step3 巧賣歡迎光臨，全場一件九折，兩件八折這條褲子跟您要試的上衣是一個系列的，您要不要試

6、一試？不買沒關(guān)系，您試試看看效果。這個皮膚衣新到的，太陽底下防曬，空調(diào)房里保溫，您試試。我覺得這套衣服要是再搭配這頂帽子，您覺得怎么樣？33Step3 巧賣我們現(xiàn)在有活動，你買兩件便宜錢，相當(dāng)于打折您這條褲子配這件衣服顏色不太搭，我給您找條合適的褲子， 您穿出來看看效果不買沒關(guān)系，您試試，家里有這樣的褲子就可以這么搭配著穿現(xiàn)在早晚涼，這種皮膚衣特別適用，您試試這套衣服要是再搭配這頂帽子，您就更有型了！34Step3 巧賣小貼士35搭配練習(xí)銷售技巧強烈意愿Step3 巧賣36壓力動力意愿Step3 巧賣意愿37壓力目標比較競爭懲罰明確挑戰(zhàn)性可達成同一人昨日/前日上月他人相同職能相近司齡征得一致獎

7、懲并進不只金錢Step3 巧賣獎勵游戲意愿38動力Step3 巧賣分享39分組按搭配技能強弱，或新老比例進行分組，每組實力、人數(shù)盡可能平均配套裝每組選擇一組搭配，內(nèi)含三件套“鞋+上衣+褲裝”，并拍照解釋搭配技巧與銷售話術(shù)制作溝通板將三件套貼于溝通板上，標注每套搭配的原創(chuàng)小組。按照示例（見下頁）填寫好溝通板啟動組織會議宣布游戲正式開始Step3 巧賣A組B組C組D組E組F組分享40照片張貼區(qū)獎品或獎勵方式1234游戲規(guī)則：1、在比賽時段內(nèi)（建議一周時間），每組只要一單賣出任一固定搭配中的2件產(chǎn)品，即可獲得1個積分， 如果一單賣出任一固定搭配中的全部產(chǎn)品，獲得2個積分。2、一周結(jié)束，累計每組積分，積分最高組獲得“搭配全能”獎。3、統(tǒng)計每組固定搭配被賣出的套數(shù)，被賣出套數(shù)最多的搭配，其原創(chuàng)小組可獲得“高瞻遠矚”獎。Step3 巧賣頭腦風(fēng)暴請每組想出1個競賽方法，提升員工的搭配意識及意愿41Step3 巧賣42Step3 巧賣1、店鋪客流低峰時段，將店鋪員工分為N組2、規(guī)定時間段（2小時）內(nèi)，各組進行銷售PK3、比賽結(jié)束，UPT最高組獲勝，吃掉最低組 銷售的50%43Step3 巧賣1、一個固定時間段，店長在試衣間觀察2、被店長發(fā)現(xiàn)誰的顧客只帶一件衣服進試衣