商業(yè)模式的書寫

1、一、設(shè)計自己的商業(yè)模式,需要考慮如下九個要素:1. 價值主張(Value Proposition:即公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費者提供的價值。價值主張確認(rèn)了公司對消費者的實用意義。2. 消費者目標(biāo)群體(Target Customer Segments:即公司所瞄準(zhǔn)的消費者群體。這些群體具有某些共性,從而使公司能夠(針對這些共性創(chuàng)造價值。定義消費者群體的過程也被稱為市場劃分(Market Segmentation。3. 分銷渠道(Distribution Channels:即公司用來接觸消費者的各種途徑。這里闡述了公司如何開拓市場。它涉及到公司的市場和分銷策略。4. 客戶關(guān)系(Customer

2、 Relationships:即公司同其消費者群體之間所建立的聯(lián)系。我們所說的客戶關(guān)系管理(Customer Relationship Management即與此相關(guān)。5. 價值配置(Value Configurations:即資源和活動的配置。6. 核心能力(Core Capabilities:即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。7. 合作伙伴網(wǎng)絡(luò)(Partner Network:即公司同其他公司之間為有效地提供價值并實現(xiàn)其商業(yè)化而形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這也描述了公司的商業(yè)聯(lián)盟(Business Alliances范圍。8. 成本結(jié)構(gòu)(Cost Structure:即所使用的工具和方法的貨幣

3、描述。9. 收入模型(Revenue Model:即公司通過各種收入流(Revenue Flow來創(chuàng)造財富的途徑。二、設(shè)計商業(yè)模式要回答三個最基本的問題:1、你的顧客是誰?2、你準(zhǔn)備向他提供什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)。3、他為什么愿意付錢?也就是讓顧客付錢的邏輯是什么總結(jié)眾多優(yōu)秀商業(yè)模式的實踐,我們發(fā)現(xiàn)成功是有規(guī)律可循的。概括來說,一個好的商業(yè)模式要符合五個方面的標(biāo)準(zhǔn):定位要準(zhǔn)、市場要大、擴展要快、壁壘要高、風(fēng)險要低。因此我們在進行設(shè)計時,就要重點從這五個方面入手:一、定位:市場定位的核心是要尋找到一個差異化的市場,為這個市場提供獨有優(yōu)勢的產(chǎn)品。確立好的市場定位的關(guān)鍵是細(xì)分市場,并尋找到能夠利用自身優(yōu)

4、勢來滿足該細(xì)分市場所需要的產(chǎn)品和服務(wù)。市場定位的核心是要尋找到一個差異化的市場,為這個市場提供獨有優(yōu)勢的產(chǎn)品。確立好的市場定位的關(guān)鍵是細(xì)分市場,并尋找到能夠利用自身優(yōu)勢來滿足該細(xì)分市場所需要的產(chǎn)品和服務(wù)。在進行目標(biāo)定位時,我們需要考慮五個最基本的問題:1、是否進行了差異化的市場分析?2、你的定位是否為目標(biāo)市場和顧客創(chuàng)造了價值?3、是否確定了獨特的市場定位?4、你和競品是否有明顯差別?5、是否設(shè)計出了客戶所需要的產(chǎn)品或服務(wù)?在設(shè)計你準(zhǔn)備提供的產(chǎn)品或服務(wù)時,最關(guān)鍵的是:你的產(chǎn)品滿足了顧客哪些方面的需要?產(chǎn)品本身為客戶創(chuàng)造了怎樣的價值?顧客為什么愿意認(rèn)可該價值而付費?這是產(chǎn)品設(shè)計的核心所在!也是定位

5、分析之后的最重要成果?？傊?定位最重要的目的就是找到細(xì)分市場,為這個市場提供滿足顧客需要的、有價值的、獨有的產(chǎn)品,讓顧客愿意為此付費。二、市場:當(dāng)然,不是隨意找一個細(xì)分市場提供所需的產(chǎn)品和服務(wù)就算一個優(yōu)秀的市場定位,關(guān)鍵在于,要尋找一個快速的、大規(guī)模、持續(xù)增長的市場,這是確定是否為優(yōu)秀市場定位的一個關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)。在目標(biāo)市場確立時,最需要關(guān)注的是四個問題:1、目標(biāo)市場規(guī)模是否足夠大?2、是否能滿足目標(biāo)客戶重要的基本需求?3、是否能保證高速增長?4、如何保證持續(xù)性的增長?也就是說,除了準(zhǔn)確定位以外,我們需要確保所瞄準(zhǔn)的目標(biāo)市場是一個擁有高成長預(yù)期的大規(guī)模市場,而且更重要的是,公司要考慮清楚是否能確保該

6、市場在未來持續(xù)高成長。三、收入擴展:這是很多商業(yè)模式在設(shè)計時最容易被忽略的一個問題,也是決定該模式是快速增長還是平滑緩慢的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)。收入是否快速擴展,是衡量商業(yè)模式能否迅速做大規(guī)模最關(guān)鍵的因素。任何一個公司的收入規(guī)模根本上都是取決于客戶數(shù)量及平均客戶貢獻(xiàn)兩個因素。因此要想快速增長,就要設(shè)計能快速增加付費客戶數(shù)量的各種策略,或者是提高平均客戶貢獻(xiàn)額。在設(shè)計客戶收入擴展策略時,最需要考慮的是三個問題:1、獲取新客戶的方法和難易程度?獲取單一客戶的難度要考慮時間、獲取成本、邊際成本和容易程度四個方面,從理論上說,產(chǎn)品概念越簡單越容易獲取大規(guī)?？蛻?。2、定價策略是否有利于快速擴展客戶和利潤最大化?3

7、、客戶是否會持續(xù)消費?商業(yè)模式從本質(zhì)上講就是如何從客戶身上掙錢,如果想掙錢最快,要么客戶數(shù)擴展速度最快,要么客戶平均貢獻(xiàn)額最高,兩者兼?zhèn)洚?dāng)然最佳。但從商業(yè)實踐的角度來看,真正起到關(guān)鍵作用的實際上是客戶數(shù)量的擴展速度。因為如果不可大規(guī)模復(fù)制,你從單一客戶身上即使獲得再高的收入也是枉然。道理顯而易見,能夠大規(guī)模迅速擴展客戶群的商業(yè)模式收入會持續(xù)高增長。要遠(yuǎn)超客戶數(shù)量增長緩慢但平均客戶收入很高的商業(yè)模式。因此新增客戶速度是否快,客戶能否快速大規(guī)模復(fù)制,是衡量商業(yè)模式能否迅速做大規(guī)模最關(guān)鍵的因素。四、壁壘:擁有了好的定位、大的市場、快速擴展后,是否就算萬事大吉呢?當(dāng)然不是!如果你具備了上述三點,但卻發(fā)

8、現(xiàn)有很高的行業(yè)壁壘無法攻破,那也只能黃粱一夢、望洋興嘆;或者誰都可以進入這個讓人摩拳擦掌、前途無限的市場,那憑什么你會取得成功呢?所以我們一定要捫心自問:為什么是你而不是別人?一廂情愿的投入是無法取得成功的,還必須確保目標(biāo)市場更接受我們而不是別人。換句話說:不僅我們要特別鐘情于目標(biāo)客戶,目標(biāo)客戶也要特別青睞我們。好的商業(yè)模式一定要和自身的優(yōu)勢緊密結(jié)合。最好是自己獨有的優(yōu)勢,這就等于構(gòu)筑了最好的競爭壁壘。關(guān)于進入壁壘,我們要考慮五個方面的問題:1、進入該行業(yè)本身是否有壁壘?比如法律、技術(shù)、專利、資質(zhì)或者壟斷資源,不能有高的進入壁壘,否則執(zhí)行起來就會有很大困難。2、是否存在產(chǎn)業(yè)鏈的制約因素?如何解

9、決?3、如何利用自身優(yōu)勢來構(gòu)筑競爭壁壘?4、如何建立產(chǎn)業(yè)競合關(guān)系?5、如何構(gòu)筑價值鏈?總之,自己進入時壁壘要低,進入后要能建立起高的壁壘,讓競爭者難以進入。這是考慮壁壘因素的重點所在。很多企業(yè)之所以發(fā)展到一定階段就出現(xiàn)問題,就是沒有考慮到后進者的壁壘,很容易被人趕超。五、風(fēng)險:五、設(shè)計商業(yè)模式的最后一個環(huán)節(jié),就是要綜合評估可能面臨的各種風(fēng)險。在評估風(fēng)險時,需要考慮五個方面:1、是否存在政策及法律風(fēng)險?2、是否存在行業(yè)監(jiān)管風(fēng)險?3、行業(yè)競爭風(fēng)險?如果競爭過于激烈的行業(yè)顯然不適合進入。特別值得注意的是,按照你的定位,目標(biāo)市場不能夠有已經(jīng)取得明顯領(lǐng)先優(yōu)勢的競爭對手存在。換句話說,你應(yīng)當(dāng)設(shè)計最大的可能

10、性使自己成為所要進入領(lǐng)域的no.1。如果從一開始就要采取追趕策略,而且還很難確保成為第一,那么最好的決策就是放棄這個目標(biāo)定位,重新確立新的細(xì)分市場。4、是否有潛在的替代品威脅?5、是否已經(jīng)存在價值鏈龍頭?這是考慮商業(yè)模式所面臨的風(fēng)險時最需要注意的一點。你準(zhǔn)備進入的行業(yè)不能有產(chǎn)業(yè)鏈主存在,即不能有價值鏈的龍頭存在,因為優(yōu)秀的商業(yè)模式應(yīng)當(dāng)具有發(fā)展成為龍頭和鏈主的最大可能性,而不是在一開始發(fā)展就受制于別人。這方面最具代表性的例子就是各個無線sp處處受無線產(chǎn)業(yè)價值鏈龍頭中移動的制約,在線支付提供商受各大銀行的制約。順便說一句,與傳統(tǒng)的認(rèn)識不同,我們評估風(fēng)險的目的并不是回避所有風(fēng)險。事實上,幾乎所有重大

11、的商業(yè)成功無不是冒著很多不確定的高風(fēng)險取得的。正所謂:“不入虎穴、焉得虎子”,與機會伴隨而來的必然是相應(yīng)的風(fēng)險。正因為如此,我們說:評估風(fēng)險的最終目標(biāo)是要識別出所有可能的風(fēng)險、制定相應(yīng)的應(yīng)對策略,使得風(fēng)險都能夠可控和被管理。換句話說,我們要通過有機的利用風(fēng)險、規(guī)劃風(fēng)險和管理風(fēng)險來創(chuàng)造商業(yè)奇跡?？傮w上說,設(shè)計商業(yè)模式需要考慮的這五個方面,可以概括為“定位要準(zhǔn),市場要大,擴展要快,壁壘要高,風(fēng)險要低”。一個優(yōu)秀的商業(yè)模式需要考慮的方面有很多,但是這五條應(yīng)該是最基本和最重要的。在實踐中特別值得注意的一點就是,一個優(yōu)秀的商業(yè)模式既不是一蹴而就的,在實踐中也不是一成不變的。一方面,一個優(yōu)秀的商業(yè)模式需要

12、在實踐中不斷的嘗試、不斷的修正甚至是不斷的試錯而會變得日益完美;另一方面,一個已經(jīng)十分完美成熟的商業(yè)模式也許會隨著產(chǎn)業(yè)環(huán)境和競爭態(tài)勢發(fā)生了變化而顯得不再適應(yīng),因此需要進行新的設(shè)計和調(diào)整。商業(yè)模式設(shè)計之商道邏輯:成功商業(yè)模式設(shè)計五步法則1.找到未被滿足的需求2.戰(zhàn)略定位,確定價值主張3.建立贏利模4.價值鏈整合,形成核心競爭力5.正確的實現(xiàn)形式生病就得去醫(yī)院嗎?英國金融時報中文網(wǎng)專欄作家章蓉婭聽說小寶寶長到六個月時愛生病,我心里正翻騰著呢,豆豆就中招了就在她滿六個月的關(guān)卡上,她人生中的第一次發(fā)燒不期而至,第一晚就燒到了39.2度。一直自詡為“淡定媽”的我貫徹平素做法如果她能吃能喝能睡覺,我就順其

13、自然不管她;如果她燒得不舒服、開始哭鬧,我就在家給她洗個澡物理降溫豆豆前后燒了三天,我一直堅持沒帶她去醫(yī)院。有旁人批評:“都燒成這樣了,還不趕緊送醫(yī)院?你這媽怎么當(dāng)?shù)?”豆豆第一次發(fā)燒,要說我心里不急那是騙人的。我雖然著急,但是我得權(quán)衡去醫(yī)院的利弊。去醫(yī)院的好處是,到了那里,我可以把寶寶的安危交付給專業(yè)的兒科醫(yī)生,卸下自己的責(zé)任。如果真有個什么事情,醫(yī)院里也有搶救的設(shè)備和藥物,不至于耽誤了。因此如果寶寶發(fā)生大問題,比如發(fā)燒抽搐、大便拉血、脫水休克那是自然得去醫(yī)院的。但是我知道,去醫(yī)院弊端也不少。路上奔波辛苦、看病要花錢自然不說了,除此之外,還有以下麻煩:第一,去了醫(yī)院不好掛號,就算掛上號也得排

14、長隊,好不容易排完長隊看上病,交費排隊、取藥排隊、輸液排隊到處人山人海,好是一番折騰。這樣折騰根本不利于寶寶休息養(yǎng)病。經(jīng)常聽很多人感慨,自己本來就是點小毛病,經(jīng)醫(yī)院一折騰,小病變成了大病。也是。感冒最好的治療可能就是喝水、休息,要是去了醫(yī)院,一折騰就是半天一天,又喝不上水,能不加重嗎?第二,去醫(yī)院容易交叉感染。醫(yī)院里本來就是各種疾病匯聚的地方,也是交叉感染發(fā)生率最高的地方。老年人、小孩或免疫力低下的人在醫(yī)院被嚴(yán)重感染的事情時有發(fā)生。第三,醫(yī)院檢查會對寶寶造成不少創(chuàng)傷。既然到醫(yī)院看病,醫(yī)生總不能什么也不查就做出診斷吧?既然發(fā)燒,抽個血看看有沒有細(xì)菌感染總是要的。如果寶寶咳嗽,說不定還得拍片子。如

15、果寶寶吃喝不好、尿少,說不定還得扎針輸液!這些對小寶寶都是有創(chuàng)傷的。有人說,醫(yī)生不能不做檢查直接診斷嗎?這在今天已經(jīng)不太可能。一方面,現(xiàn)代醫(yī)學(xué)較以往更依賴各種檢查,它們可以讓醫(yī)生更早期、更快速、更準(zhǔn)確對疾病做出診斷。幾十年前還沒有CT和核磁的時候,很多腫瘤都快到晚期了才被發(fā)現(xiàn)。而現(xiàn)在,精確的影像學(xué)可以發(fā)現(xiàn)很小的腫瘤,腫瘤標(biāo)記物的應(yīng)用甚至可以提示肉眼不可見的腫瘤的存在。但科技進步也帶來另外一個后果,那就是它們讓現(xiàn)代醫(yī)生越來越依賴于輔助檢查。另一方面,事事檢查也是國內(nèi)醫(yī)患關(guān)系變差的惡果。試想,100人發(fā)燒,99人都是普通感冒,不需做檢查、不需用藥可以自然痊愈,但第100人合并有肺炎。萬一當(dāng)時醫(yī)生對

16、那第100人沒做檢查、沒及時發(fā)現(xiàn)、最后病人出了問題,那就是醫(yī)生的疏忽,是醫(yī)療事故,官司、醫(yī)鬧都等著他呢!因此為了避免這百分之一的“吃不了兜著走”,所有感冒的人來了都得抽血、拍胸片。有人會說,檢查或許不得不做,那能不能不輸液呢?其實很多情況下是可以不輸液的。然而現(xiàn)在臨床上有很多的治療,屬于病人和家屬要求的“過度治療”。有時候病人看完病,醫(yī)生沒有開藥，病人不干了： “為什么不給我開藥？不開藥豈不是白看病了？”殊不知健康 宣教和解釋也是一種處理。 中國臨床上最常見的過度治療就是輸液。 很多人認(rèn)為治療就是輸液， 甚至有人認(rèn)為只要輸液 就能好得快。 不僅病人如此， 很多健康人也把輸液當(dāng)成法寶。 高考臨近

17、， 最近還看到報道說， 湖北孝感一中驚現(xiàn)高三“吊瓶班”一整個班的考生集體在教室里注射氨基酸。然而實際 上，輸液大部分輸?shù)氖瞧咸烟撬⑸睇}水或氨基酸，只要自己能吃能喝，通過輸液補充這 些營養(yǎng)跟自己吃東西補充是一樣的， 根本不存在提高腦子反應(yīng)速度一說。 不必要的輸液反而 容易增加輸液口的感染風(fēng)險。 綜合各方面考慮，如果只是生個小病，去醫(yī)院實在是得不償失。要是普通感冒，更經(jīng) 濟舒適的對策是在家里對癥處理、觀察病情。本著這一核心思想，我在家老老實實地觀察豆 豆的病情變化，因為我心里估計她得的是“幼兒急疹”。豆豆連燒三天后，最后熱退疹出， 說明我的判斷沒錯。這個病就算去醫(yī)院，醫(yī)院的建議也是物理降溫、多補充水分而已，沒有 什么特殊治療。 一定會有人說，可你是醫(yī)生呀，普通老百姓怎么知道自己是大病還是小病、該不該去 醫(yī)院呢？大部分人不知道這個問題的答案，原因主要有兩點： 一、對健康知識的科普不到位。看一個國家的醫(yī)療衛(wèi)生水平，得看這個國家老百姓的 醫(yī)療衛(wèi)生知識水平。無論中國近幾年經(jīng)濟如何發(fā)展，在世界上的地位有何改觀，中國醫(yī)療水 平仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于世界平均水平，普通群眾的保健、科普、疾病認(rèn)知等方面更是如此。任何疾 病，皆是防大于治。中國政府在疾病預(yù)防、科普方面作為不夠，醫(yī)務(wù)人員在這方面的努力也 不足?，F(xiàn)在衛(wèi)