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1、產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù) 產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)流程1. 目標(biāo) 通過規(guī)范產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)流程，確保產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)按規(guī)定程序和適當(dāng)授權(quán)進(jìn)行，實現(xiàn)預(yù)期營銷目標(biāo)；確保銷售與收款業(yè)務(wù)及其相關(guān)會計賬目的核算真實、完整、規(guī)范，防止差錯和舞弊；保證財務(wù)報表合理揭示產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)發(fā)生的折扣與折讓；保證銷售業(yè)務(wù)及其稅金的處理符合國家有關(guān)法律法規(guī)以及集團公司的規(guī)定。2. 風(fēng)險由于產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)流程設(shè)計不合理或控制不當(dāng)，可能導(dǎo)致產(chǎn)品銷售及價格、信用政策等與目標(biāo)要求不一致，或上當(dāng)受騙，出現(xiàn)舞弊和差錯；可能導(dǎo)致會計核算多記、少（漏）記或錯記銷售收入、應(yīng)收賬款以及其它相關(guān)會計事項，造成核算和反映不真實、不準(zhǔn)確、不完整；可能導(dǎo)致銷售業(yè)務(wù)違反國家有關(guān)規(guī)定而

2、受到行政處罰或法律制裁。3. 業(yè)務(wù)流程步驟與控制點 (商品銷售業(yè)務(wù)參照本流程執(zhí)行)3.1 接受訂單與編制銷售計劃3.1.1 銷售部門承接客戶訂單，訂單應(yīng)連續(xù)編號。3.1.2 所有訂單均由被授權(quán)人員核準(zhǔn)。3.1.3 銷售部門依據(jù)訂單和生產(chǎn)計劃、庫存等情況，編制產(chǎn)品銷售計劃，并經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)審核簽字。3.1.4 產(chǎn)品銷售計劃傳/送給企業(yè)分管業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)審定,特別重大的產(chǎn)品銷售計劃報企業(yè)辦公會審定。3.2 編制、審定銷售實施方案和信用政策3.2.1 銷售部門根據(jù)審定的銷售計劃和集團公司有關(guān)產(chǎn)品價格管理等規(guī)定和產(chǎn)品生產(chǎn)、庫存、銷售情況，提出銷售產(chǎn)品的品種、規(guī)格型號、數(shù)量、價格、貨款支付方式等具體銷售實施方案

3、/銷售訂單和政策，傳/送部門領(lǐng)導(dǎo)審核。3.2.2 銷售產(chǎn)品擬采用賒銷方式的應(yīng)對客戶信用進(jìn)行審核。銷售部門應(yīng)首先根據(jù)本部門已掌握或客戶提供的信用資料，結(jié)合產(chǎn)品銷售市場情況，提出準(zhǔn)予客戶賒銷的期限和額度，經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)審核后連同有關(guān)信用資料等一并傳/送給信用管理部門 信用管理部門指企業(yè)內(nèi)設(shè)的負(fù)責(zé)客戶資信管理的部門或崗位。3.2.3 信用管理部門依據(jù)客戶的信用資料以及本部門已建立的客戶信用檔案和記錄，對客戶信用情況進(jìn)行審核或調(diào)查，評定信用等級，提出審核意見。3.2.4 銷售部門將銷售實施方案/銷售訂單和賒銷審核意見等傳/送給分管業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和總會計師 未設(shè)置總會計師的單位應(yīng)為分管財務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)。審批，特別重大

4、的賒銷方案報企業(yè)辦公會審定。銷售價格未按規(guī)定政策執(zhí)行的，應(yīng)報價格領(lǐng)導(dǎo)小組或授權(quán)領(lǐng)導(dǎo)審定。3.3 簽訂銷售合同3.3.1 銷售數(shù)量較大或批量銷售業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)簽訂銷售合同。銷售合同文本由銷售部門擬定。3.3.2 法律部門和財會部門根據(jù)本部門職責(zé)對銷售合同進(jìn)行審核，提出書面審核意見交擬定部門修改合同。3.3.3 分管業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和總會計師依據(jù)審核部門的意見審定銷售合同，按內(nèi)部授權(quán)交由授權(quán)人員簽訂。3.3.4 銷售部門將已簽訂的銷售合同分送財會、倉儲等部門備查。3.3.5 銷售合同需要變更或提前終止時，應(yīng)報分管業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和總會計師同意，重大合同需報企業(yè)辦公會審定同意，并傳/送財會、倉儲等部門。3.4 組織銷

5、售與收款3.4.1 財會部門根據(jù)銷售合同和銷售實施方案/銷售訂單查詢核實客戶預(yù)留資金和客戶預(yù)付款的到賬情況或客戶信用額度使用情況，向銷售部門傳/送核實信息或據(jù)實開具收款通知單。3.4.2 銷售部門根據(jù)已簽銷售合同、銷售訂單和財會部門傳/送的收款核實情況，向倉儲部門傳/送發(fā)貨通知單，或銷售部門根據(jù)已簽銷售合同和財會部門收款單，開具發(fā)貨單(連續(xù)編號)送倉儲部門，并逐筆錄入系統(tǒng)。3.4.3 倉儲部門依據(jù)發(fā)貨單和銷售合同、銷售訂單等組織發(fā)貨。3.4.3.1驗貨人員清點裝貨數(shù)量并與有效發(fā)貨單核實一致。3.4.3.2發(fā)貨人員依據(jù)核準(zhǔn)的發(fā)貨單（實際發(fā)貨量）對銷售訂單發(fā)貨，系統(tǒng)自動生成相應(yīng)會計憑證，將核準(zhǔn)的發(fā)

6、貨單財務(wù)聯(lián)傳/送給財會部門，經(jīng)會計主管復(fù)核后過賬，或發(fā)貨人員依據(jù)核準(zhǔn)的發(fā)貨單(實際發(fā)貨量)錄入系統(tǒng)，并將核準(zhǔn)的發(fā)貨單財務(wù)聯(lián)傳/送到財會部門進(jìn)行賬務(wù)處理。3.4.3.3門衛(wèi)核實發(fā)貨單準(zhǔn)予出廠。3.4.4 采用賒銷方式的，銷售部門及其主管人員應(yīng)負(fù)責(zé)貨款的按期回收，并建立“誰銷售、誰負(fù)責(zé)貨款回籠”的責(zé)任考核機制。3.5 財務(wù)開票與記賬3.5.1 財會部門依據(jù)銷售合同、核準(zhǔn)的發(fā)貨單和已辦出庫手續(xù)等有關(guān)原始單據(jù)傳/送到金稅系統(tǒng)開具銷售發(fā)票，并加蓋印章。3.5.2根據(jù)金稅系統(tǒng)開具的銷售發(fā)票數(shù)據(jù)系統(tǒng)生成收入和稅金的會計憑證，或根據(jù)開具的銷售發(fā)票、核準(zhǔn)的發(fā)貨通知單等有關(guān)銷售單據(jù)確認(rèn)收入和稅金，編制/錄入相應(yīng)會

7、計憑證。3.5.3 會計主管復(fù)核會計憑證后記/過賬。3.6 銷售折讓或退貨3.6.1 銷售部門受理客戶提出的折讓或退貨申請，并依據(jù)折讓或退貨理由組織相關(guān)部門查驗和核實，提出處理意見。3.6.2 銷售部門將折讓或退貨申請及核實處理意見報分管業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和總會計師審定。3.6.3 銷售部門根據(jù)銷售折讓及退貨審批意見，將銷售折讓或退貨通知書傳/送財會部門，將退貨產(chǎn)品入庫單和退貨通知書傳/送倉儲部門。3.6.4 倉儲部門審核退貨通知書后，將退貨產(chǎn)品驗收入庫，系統(tǒng)生成相應(yīng)會計憑證，將核實后的退貨產(chǎn)品入庫單財務(wù)聯(lián)傳/送財會部門。3.6.5 財會部門審核銷售折讓通知書或退貨通知書及退貨產(chǎn)品入庫單后，編制/錄入

8、折讓或退貨會計憑證(系統(tǒng)生成退貨會計憑證的，不需編制/錄入)。3.6.6 會計主管審核銷售折讓通知書或退貨通知書及退貨產(chǎn)品入庫單，復(fù)核會計憑證后又會計人員記/過賬。需在會計報表中披露的應(yīng)當(dāng)披露。3.7 盤點對賬3.7.1 銷售、財會、倉儲等部門定期對產(chǎn)品銷售及存貨情況等進(jìn)行對賬和實物盤點，核實產(chǎn)品庫存，對差異情況應(yīng)及時查明原因并按規(guī)定處理。3.7.2 財會部門應(yīng)及時對賒銷貨款進(jìn)行清結(jié)。未按合同清結(jié)的，要及時通知銷售部門采取措施。要定期組織銷售等部門與客戶核對往來賬款，發(fā)現(xiàn)差異及時查明原因并按規(guī)定處理。3.7.3 期末財會部門對應(yīng)收賬款應(yīng)進(jìn)行賬齡分析，合理計提壞賬準(zhǔn)備，并提出追收措施和建議，報分

9、管業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和總會計師審核同意后實施。同時做好客戶資信檔案的記錄。3.7.4 分管業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)組織銷售部門和責(zé)任人員積極落實清欠措施并嚴(yán)格獎懲。 3.8 清理、關(guān)閉合同3.8.1 合同執(zhí)行完畢后，銷售部門應(yīng)對合同執(zhí)行情況進(jìn)行清理、關(guān)閉，建立客戶信用檔案。3.8.2 銷售部門將合同清理結(jié)果和客戶信用情況反饋給財會部門。財會部門應(yīng)按季向分管業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和總會計師提供核銷合同遺留問題的清結(jié)情況，并督促銷售部門落實追索工作。產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)流程表業(yè)務(wù)流程及控制點權(quán)重控制風(fēng)險說明不相容職務(wù)崗位授權(quán)及要求3.1 接受訂單與編制銷售計劃3.1.1 銷售部門承接客戶訂單，訂單應(yīng)連續(xù)編號。3.1.2 所有訂單均由被授

10、權(quán)人員核準(zhǔn)。3.1.3 銷售部門依據(jù)訂單和生產(chǎn)計劃、庫存等情況，編制產(chǎn)品銷售計劃，并經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)審核簽字。3.1.4 產(chǎn)品銷售計劃傳/送給企業(yè)分管業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)審定。特別重大的產(chǎn)品銷售計劃須報企業(yè)辦公會審定。3.2 編制、審定銷售實施方案和信用政策3.2.1 銷售部門根據(jù)審定的銷售計劃和集團公司有關(guān)產(chǎn)品價格管理等規(guī)定和產(chǎn)品生產(chǎn)、庫存、銷售情況，提出銷售產(chǎn)品的品種、規(guī)格型號、數(shù)量、價格、貨款支付方式等具體銷售實施方案/銷售訂單和政策，傳/送部門領(lǐng)導(dǎo)審核。3.2.2 銷售產(chǎn)品擬采用賒銷方式的應(yīng)對客戶信用進(jìn)行審核。銷售部門應(yīng)首先根據(jù)本部門已掌握或客戶提供的信用資料，結(jié)合產(chǎn)品銷售市場情況，提出準(zhǔn)予客戶賒銷的

11、期限和額度，經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)審核后連同有關(guān)信用資料等一并傳/送給信用管理部門。3.2.3 信用管理部門依據(jù)客戶的信用資料以及本部門已建立的客戶信用檔案和記錄，對客戶信用情況進(jìn)行審核或調(diào)查，提出審核意見。信用管理部門也可對客戶進(jìn)行信用等級評定，給予優(yōu)級信用大客戶適當(dāng)?shù)男庞妙~度。3.2.4 銷售部門將銷售實施方案/銷售訂單和賒銷審核意見等傳/送給分管業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和總會計師審批，特別重大的賒銷方案報企業(yè)辦公會審定。銷售價格未按規(guī)定政策執(zhí)行的，應(yīng)報價格領(lǐng)導(dǎo)小組或授權(quán)領(lǐng)導(dǎo)審定。3.3 簽訂銷售合同3.3.1 銷售數(shù)量較大或批量銷售業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)簽訂銷售合同。銷售合同文本由銷售部門擬定。3.3.2 法律部門和財會部門根

12、據(jù)本部門職責(zé)對銷售合同進(jìn)行審核，提出書面審核意見交擬定部門修改合同。3.3.3 分管業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和總會計師依據(jù)審核部門的意見審定銷售合同，并按內(nèi)部授權(quán)交由授權(quán)人員簽訂。3.3.4 銷售部門將已簽訂的銷售合同分送財會、倉儲等部門備查。3.3.5 銷售合同需要變更或提前終止時，應(yīng)報分管業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和總會計師同意，重大合同需報企業(yè)辦公會審定同意，并傳/送財會、倉儲等部門。3.4 組織銷售與收款3.4.1 財會部門根據(jù)銷售合同和銷售實施方案/銷售訂單查詢核實客戶預(yù)留資金和客戶預(yù)付款的到賬情況或客戶信用額度使用情況，向銷售部門傳/送核實信息或據(jù)實開具收款通知單。3.4.2 銷售部門根據(jù)已簽銷售合同、銷售訂單

13、和財會部門傳/送的收款核實情況，向倉儲部門傳/送發(fā)貨通知單?；蜾N售部門根據(jù)已簽銷售合同和財會部門收款單，開具發(fā)貨單(連續(xù)編號)送倉儲部門，并逐筆錄入系統(tǒng)。3.4.3 倉儲部門依據(jù)發(fā)貨單和銷售合同、銷售訂單等組織發(fā)貨。3.4.3.1 驗貨人員清點裝貨數(shù)量并與有效發(fā)貨單核實一致。3.4.3.2 發(fā)貨人員核準(zhǔn)發(fā)貨，并依據(jù)核準(zhǔn)的發(fā)貨單（實際發(fā)貨量）對銷售銷訂單發(fā)貨，系統(tǒng)自動生成相應(yīng)會計憑證，將核準(zhǔn)的發(fā)貨單財務(wù)聯(lián)傳/送給財會部門，經(jīng)會計主管復(fù)核后過賬。或發(fā)貨人員依據(jù)核準(zhǔn)的發(fā)貨單(實際發(fā)貨量)錄入系統(tǒng)，并將核準(zhǔn)的發(fā)貨單財務(wù)聯(lián)傳/送到財會部門進(jìn)行賬務(wù)處理。.4.3.3門衛(wèi)核實發(fā)貨單準(zhǔn)予出廠。3.4.4 采用

14、賒銷方式銷售產(chǎn)品的，銷售部門及其主管人員應(yīng)負(fù)責(zé)貨款的按期回收，并建立“誰銷售、誰負(fù)責(zé)貨款回籠”的責(zé)任考核機制。3.5 財務(wù)開票與記賬3.5.1 財會部門依據(jù)銷售合同、核準(zhǔn)的發(fā)貨單和已辦出庫手續(xù)等有關(guān)原始單據(jù)傳/送到金稅系統(tǒng)開具銷售發(fā)票，并加蓋印章。3.5.2根據(jù)金稅系統(tǒng)開具的銷售發(fā)票數(shù)據(jù)系統(tǒng)生產(chǎn)收入和稅金的會計憑證。或根據(jù)開具的銷售發(fā)票、核準(zhǔn)的發(fā)貨通知單等有關(guān)銷售單據(jù)確認(rèn)收入和稅金，編制/錄入相應(yīng)會計憑證。3.5.3 經(jīng)會計主管依據(jù)開具的銷售發(fā)票、核準(zhǔn)的發(fā)貨通知單等有關(guān)銷售單據(jù)確認(rèn)收入和稅金，復(fù)核后過賬。3.6 銷售折讓或退貨3.6.1 銷售部門受理客戶提出的折讓或退貨申請，并依據(jù)折讓或退貨理

15、由組織相關(guān)部門查驗和核實，提出處理意見。3.6.2 銷售部門將折讓或退貨申請及核實處理意見報分管業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和總會計師審定。3.6.3 銷售部門根據(jù)銷售折讓及退貨審批意見，分別將銷售折讓或退貨通知書傳/送財會部門，退貨產(chǎn)品入庫單和退貨通知書傳/送倉儲部門。3.6.4 倉儲部門審核退貨通知書后，將退貨產(chǎn)品驗收入庫，系統(tǒng)生成相應(yīng)會計憑證，將核實后的退貨產(chǎn)品入庫單財務(wù)聯(lián)傳/送財會部門。3.6.5 財會部門審核銷售折讓通知書或退貨通知書及退貨產(chǎn)品入庫單后，編制/錄入折讓或退貨會計憑證(系統(tǒng)生成退貨會計憑證的，不需編制錄入)。3.6.6 會計主管審核銷售折讓通知書或退貨通知書及退貨產(chǎn)品入庫單，復(fù)核會計憑證

16、后過賬。需在會計報表中披露的應(yīng)當(dāng)披露。3.7 盤點對賬3.7.1 銷售、財會、倉儲等部門定期對產(chǎn)品銷售及存貨情況等進(jìn)行對賬和實物盤點，核實產(chǎn)品庫存，對差異情況應(yīng)及時查明原因并按規(guī)定處理。3.7.2 財會部門應(yīng)及時對賒銷貨款進(jìn)行清結(jié)。未按合同清結(jié)的，要及時通知銷售部門采取措施。要定期組織銷售等部門與客戶核對往來賬款，發(fā)現(xiàn)差異及時查明原因并按規(guī)定處理。3.7.3 期末財會部門對應(yīng)收賬款應(yīng)進(jìn)行賬齡分析，合理計提壞賬準(zhǔn)備，并提出追收措施和建議，報分管業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和總會計師審核同意后實施。同時做好客戶資信檔案的記錄。3.7.4 分管業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)組織銷售部門和責(zé)任人員積極落實清欠措施和建議，并嚴(yán)格獎懲。 3

17、.8 清理、關(guān)閉合同3.8.1 合同執(zhí)行完畢后，銷售部門應(yīng)對合同執(zhí)行情況進(jìn)行清理、關(guān)閉，并建立客戶信用檔案。3.8.2 銷售部門將合同清理結(jié)果和客戶信用情況反饋給財會部門。財會部門應(yīng)按季向分管業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和總會計師提供核銷合同遺留問題的清結(jié)情況，并督促銷售部門落實追索工作。1224241533451624424144424822415332223164444422確?？蛻粲唵握鎸嵱行?。防止虛假訂單和差錯。確保產(chǎn)品銷售計劃編制屬部門行為，防止越級上報。確保產(chǎn)品銷售計劃編制符合企業(yè)生產(chǎn)、庫存情況和經(jīng)營戰(zhàn)略與策略，防范計劃編制不周影響企業(yè)效益。確保部門所提銷售實施方案合理并能夠具體實施。明確部門責(zé)任。

18、確?？蛻粜畔彶闇?zhǔn)確，提出是否準(zhǔn)予賒銷的意見方案比較恰當(dāng)。防范銷售貨款回收的風(fēng)險。確保信用判斷正確，防范判斷出現(xiàn)差錯或舞弊的風(fēng)險。確保銷售實施方案/銷售訂單符合企業(yè)的經(jīng)營策略，在生產(chǎn)、定價、付款等各方面均無明顯不妥。確保大額、批量銷售規(guī)范進(jìn)行，防范考慮不周引起的各種風(fēng)險。確保銷售合同的內(nèi)容和條款不存在漏洞，防范法律風(fēng)險。確保銷售合同內(nèi)容和表述符合企業(yè)的利益和銷售要求，并防止合同管理上出現(xiàn)漏洞，防范虛假合同。確保合同認(rèn)真執(zhí)行。確保銷售合同的嚴(yán)肅性，防止隨意變更或提前終止合同導(dǎo)致違約造成損失。確保銷售貨款支付符合銷售合同的規(guī)定，防止未付款先發(fā)貨導(dǎo)致貨款不能回收的風(fēng)險。確保將收款信息及時傳遞到倉儲部

19、門。防止符合合同規(guī)定條件發(fā)貨導(dǎo)致貨款難以收回的風(fēng)險。確保發(fā)貨符合合同規(guī)定，防止數(shù)量、品種、規(guī)格等不符合合同約定的風(fēng)險，并正確進(jìn)行賬務(wù)處理。確保賒銷貨款按期回收，防止形成呆壞賬。確保發(fā)票真實，防范虛假發(fā)票。確保銷售收入和相關(guān)稅金的核算規(guī)范及時和正確。確保銷售收入和相關(guān)稅金的核算正確無誤，不存在差錯和舞弊。確保折讓或退貨申請復(fù)核合同約定，防范違反約定提出折讓或退貨申請。防范在折讓和退貨方面存在差錯和舞弊。確保折讓或退貨確認(rèn)信息及時傳遞到財會、倉儲部門，以便對此及時處理。確保退貨產(chǎn)品符合退貨條件，防范不符合退貨條件的產(chǎn)品退貨。確保銷售折讓、退貨產(chǎn)品符合折讓、退貨條件，防范不符合折讓、退貨條件的產(chǎn)品退貨。確保銷售折讓、退貨產(chǎn)品的會計處理正確無誤，防止差錯和舞弊。確保產(chǎn)品銷售及存貨正確無誤，防止差錯或舞弊。確保賒銷貨款及時回籠，防止產(chǎn)生呆壞賬。確保期末應(yīng)收賬款反映符合會計穩(wěn)健性原則，同時防止?jié)撛趽p失變?yōu)楝F(xiàn)實損失，并加強資信管理。努力促使貨款回收，防止壞賬產(chǎn)生。確保銷售合同清理及時。確保銷售合同執(zhí)行結(jié)果及時反饋給財務(wù)部門