XX銀行自來水客戶營銷案例

1、精品XX 自來水客戶營銷案例一、 營銷背景（一）客戶基本情況該客戶是某市唯一一家經(jīng)營自來水生產(chǎn)、供應(yīng)、及自來水管理安裝維修的國有大型供水企業(yè)。目前公司城市日供水設(shè)計(jì)能力百萬立方米，最高日供水 80 萬立方米，輸配水管網(wǎng)總長 1600 公里，供水區(qū)域面積 180 多平方公里。（二）經(jīng)營模式和特點(diǎn)自來水的生產(chǎn)與供應(yīng)屬于國家基礎(chǔ)性行業(yè)， 產(chǎn)品具有不可替代性 ,隨著城市經(jīng)濟(jì)建設(shè)步伐的加快，作為重要稀缺資源之一的水，其生活需求和社會(huì)需求將會(huì)更加旺盛，因此，水務(wù)行業(yè)的市場和盈利空間將會(huì)日趨擴(kuò)大。隨著市政公用行業(yè)改革的深入，國家和地方相繼出臺(tái)了一系列城市供水方面的法規(guī)和規(guī)章（如水法和城市自來水管理?xiàng)l例等），

2、使城市供水行業(yè)形成了一個(gè)完善的法規(guī)體系，為該行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境。二、 客戶產(chǎn)品需求針對該客戶的經(jīng)營活動(dòng)特點(diǎn)、資金財(cái)務(wù)管理狀況以及水源開發(fā)和管網(wǎng)建設(shè)項(xiàng)目需要較多資金需求的情況，經(jīng)認(rèn)真分析，該客戶的金融服務(wù)需求主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（一） 融資渠道暢通，滿足所需資金需求welcome精品該客戶的水資源開發(fā)、管網(wǎng)建設(shè)、日常生產(chǎn)經(jīng)營、兼并擴(kuò)張活動(dòng)等需要足夠的資金支持，公司對未來融資有持續(xù)的需求。（二）降低財(cái)務(wù)支出，實(shí)現(xiàn)成本控制1、降低財(cái)務(wù)支出需求：該客戶因水資源開發(fā)、生產(chǎn)經(jīng)營而形成較多銀行負(fù)債，因此，企業(yè)希望通過貸款利率下浮、貸款期限組合等手段達(dá)到減少貸款利息支出、降低財(cái)務(wù)費(fèi)用的目的。公

3、司的水資源開發(fā)項(xiàng)目利用了較多的國外金融組織貸款，為降低貸款成本和提高匯率收益，客戶對外匯業(yè)務(wù)有持續(xù)的需求。2、建設(shè)成本控制需求：公司負(fù)責(zé)的建設(shè)項(xiàng)目，具有建設(shè)投資大、建設(shè)周期長、施工難度大，參與單位多、投資控制任務(wù)艱巨等特點(diǎn)，在項(xiàng)目建設(shè)期，存在規(guī)范建設(shè)程序、降低工程建設(shè)成本等工程造價(jià)咨詢需求。3、通過商業(yè)銀行代收水費(fèi)，節(jié)省經(jīng)營費(fèi)用：公司收繳水費(fèi)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)涉及廣大市民日常生活和消費(fèi)者切身利益的問題，但也耗費(fèi)公司較多的財(cái)力物力，利用商業(yè)銀行點(diǎn)多面廣的優(yōu)勢代收水費(fèi)，可有效地減少公司財(cái)力物力的支出，節(jié)省公司的經(jīng)營費(fèi)用。（三）加強(qiáng)國際合作，滿足匯兌需求1、公司承建的項(xiàng)目是經(jīng)國家同意建設(shè)的中型重點(diǎn)工程項(xiàng)目,

4、公司在整個(gè)資金引進(jìn)過程中將產(chǎn)生以下需求:貸款協(xié)議簽訂后需選擇一家商業(yè)銀行及時(shí)開立美元外債專戶，滿足世行貸款管理要求。2、公司在日常工程建設(shè)中，需要對外采購相關(guān)機(jī)械設(shè)備，以提升公司技術(shù)含量，有效增加公司生產(chǎn)力，因此存在向銀行購買外匯對外支付進(jìn)welcome精品口設(shè)備款項(xiàng)的需求，（四）改進(jìn)管理模式，提高資金效益1、該客戶下屬全資、控股子公司較多，財(cái)務(wù)信息需要及時(shí)掌握，公司需建立適應(yīng)統(tǒng)一的資金管理模式，提高集團(tuán)公司對下屬分子公司的資金和財(cái)務(wù)管理能力。2、該客戶需要對各分子公司的資金進(jìn)行統(tǒng)一控制，以實(shí)現(xiàn)對公司系統(tǒng)存量資金的集中，最大限度地提高資金運(yùn)營效率。3、母子公司之間、集團(tuán)成員之間在不同階段資金盈

5、缺程度不同，可進(jìn)行內(nèi)部調(diào)劑，以提高公司內(nèi)資金使用效率。（五）兼顧個(gè)人理財(cái)，滿足員工需求該客戶擁有員工千余人，公司管理層及員工有對銀行個(gè)人金融服務(wù)方面的需求。三、 營銷策略及措施基于 X 行與該客戶良好的合作背景，針對公司的金融需求和資金管理特點(diǎn)，結(jié)合我行的經(jīng)營服務(wù)特色，為該公司設(shè)計(jì)了專門的金融服務(wù)方案。（一）針對“融資渠道暢通，滿足資金需求”的金融服務(wù)1、綜合授信服務(wù)：根據(jù)該公司本部及所屬各分子公司的資信狀況、授信風(fēng)險(xiǎn)、信用需求等因素，在信用風(fēng)險(xiǎn)限額的基礎(chǔ)上核定授信額度，該授信項(xiàng)下的業(yè)務(wù)品種豐富，根據(jù)需求提供個(gè)性化的貸款組合，包括固定資產(chǎn)貸款、流動(dòng)資金貸款、票據(jù)業(yè)務(wù)、保證業(yè)務(wù)等。同時(shí)，我行可根

6、據(jù)公司項(xiàng)目報(bào)批的需要，出具貸款意向書、意向性承諾書和貸款承諾書等。welcome精品授信額度項(xiàng)下的貸款品種及期限具有較強(qiáng)的彈性，公司可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行組合，短期貸款可做到“實(shí)時(shí)到賬、隨用隨借、隨存隨還”；同時(shí)，在一般授信額度項(xiàng)下，除固定資產(chǎn)貸款外，其他業(yè)務(wù)品種額度均可循環(huán)使用。我行貸款在人行基準(zhǔn)利率基礎(chǔ)上可給予該公司政策范圍內(nèi)的差別化下浮優(yōu)惠，并放寬還款的約束條件。2、短期融資券：短期融資券是企業(yè)在銀行間債券市場發(fā)行并約定在一定期限內(nèi)還本付息的有價(jià)證券?？紤]到該客戶對資金需求的增大及使用的靈活性，我行盡可能為客戶設(shè)計(jì)發(fā)行短期融資券，協(xié)助企業(yè)拓寬融資渠道，最大限度降低財(cái)務(wù)成本，提高競爭力。該產(chǎn)品

7、準(zhǔn)入門檻相對較低，期限靈活；實(shí)行余額管理，可滾動(dòng)發(fā)行；企業(yè)可在無抵押、無擔(dān)保的情況下實(shí)現(xiàn)快速融資；融資成本遠(yuǎn)低于同期銀行貸款；債券發(fā)行所涉及的相關(guān)工作可由我行牽頭完成。（二）針對“降低財(cái)務(wù)費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)成本控制”的金融服務(wù)針對“降低財(cái)務(wù)費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)成本控制”的需求，我行可提供降低融資成本，控制建設(shè)費(fèi)用等方面的相關(guān)產(chǎn)品，如項(xiàng)目建設(shè)全過程造價(jià)咨詢、造價(jià)控制、代收水費(fèi)等。1、代收水費(fèi)：公共事業(yè)性代收費(fèi)業(yè)務(wù)屬于我行的特色業(yè)務(wù)，包括代收水、電、煤氣、電話、有線電視等費(fèi)用；依托X 行先進(jìn)的科技，通過柜臺(tái)手工繳費(fèi)、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、 ATM 機(jī)等渠道代收自來水水費(fèi)可有效地減少該公司財(cái)力物力的支出，節(jié)省公司的經(jīng)營

8、費(fèi)用。2、項(xiàng)目建設(shè)造價(jià)咨詢：利用我行造價(jià)咨詢?nèi)藛T對法律法規(guī)、規(guī)章制welcome精品度的熟練掌握以及豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對項(xiàng)目建設(shè)全過程予以造價(jià)咨詢，協(xié)助客戶更好地進(jìn)行合規(guī)合法工程建設(shè)，避免因不合規(guī)帶來的不必要工程支出。3、項(xiàng)目建設(shè)全過程造價(jià)控制：（1 ）招投標(biāo)階段；通過攔標(biāo)價(jià)編制服務(wù)，使公司了解項(xiàng)目建設(shè)預(yù)算投資額，可為評標(biāo)專家提供一個(gè)合理商務(wù)評定范圍，以便其從所有投標(biāo)報(bào)價(jià)中評審出相對“合理低價(jià)” ，從而，為實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目建設(shè)投資成本最低、效益最大的目標(biāo)奠定基礎(chǔ)。（2 ）合同訂立階段；提供項(xiàng)目合同價(jià)款咨詢服務(wù)。通過服務(wù)，可使項(xiàng)目承包方式合理、合同價(jià)格條款清晰、合同風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任明確，從而使公司合理規(guī)避、有效防

9、范合同風(fēng)險(xiǎn)， 避免因工程結(jié)算失控導(dǎo)致項(xiàng)目結(jié)算超預(yù)算、概算。（3 ）施工階段；根據(jù)工程實(shí)際進(jìn)度、業(yè)主的財(cái)務(wù)狀況及融資資金的來源情況，為業(yè)主安排資金使用計(jì)劃，以保證工程建設(shè)投資，降低資金使用成本，滿足公司降低項(xiàng)目建設(shè)期財(cái)務(wù)費(fèi)用需求。按照業(yè)主的要求對承包商實(shí)行帳戶監(jiān)督，隨時(shí)監(jiān)控工程款的使用情況，保障投資足額用于項(xiàng)目建設(shè)。（4 ）竣工決算結(jié)算階段；代編或?qū)徍丝⒐Q算報(bào)告，進(jìn)行項(xiàng)目建設(shè)后評價(jià)。（三）針對“加強(qiáng)國際合作，滿足匯兌需求”的金融服務(wù)針對“加強(qiáng)國際合作，滿足匯兌需求”的需求，我行可提供對外采購welcome精品設(shè)備、對外支付紅利以及其它外匯產(chǎn)品服務(wù)方案供客戶選擇，以滿足其在國際合作中的外匯業(yè)務(wù)需

10、求。1、基于項(xiàng)目建設(shè)的外匯服務(wù)；我行可協(xié)助客戶辦理亞行貸款外債賬戶開立手續(xù)，賬戶資金撥付及管理服務(wù)， 結(jié)匯業(yè)務(wù)或遠(yuǎn)期結(jié)匯業(yè)務(wù)服務(wù)等。2、公司下屬企業(yè)每年均需向外方股東支付紅利，中國是外匯管制國家，紅利的匯出屬于資本項(xiàng)目范疇，需要到外匯管理局審批，我行與外管局關(guān)系良好，可全過程協(xié)助客戶辦理外管局審批手續(xù)。3、我行將為客戶未來與國外設(shè)備供應(yīng)商談判時(shí)，提供最專業(yè)的對外貿(mào)易專業(yè)咨詢，以期最大程度維護(hù)公司在整個(gè)交易過程中的合法權(quán)益。在公司確定與國際供應(yīng)商的資金結(jié)算方式之后，我行可提供專業(yè)的貿(mào)易融資、國際結(jié)算與外匯資金交易服務(wù)，以最大限度降低公司對外采購成本。（四）針對“增加理財(cái)手段，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值”的金融服務(wù)針對“增加理財(cái)手段，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值”的需求，我行可提供乾圖理財(cái)(一對一 ) 人民幣信托類理財(cái)、存款理財(cái)服務(wù)（單位定期存款、單位通知存款、單位協(xié)定存款）等產(chǎn)品來滿足客戶需求。（五）針對“改進(jìn)管理模式，提高資金效益”的金融服務(wù)針對“改進(jìn)管理模式，提高資金效益”的需求，我行可提供：資金歸集、網(wǎng)上銀行、重客系統(tǒng)以及公務(wù)卡、商務(wù)卡等產(chǎn)品協(xié)助客戶達(dá)到優(yōu)化財(cái)務(wù)管理、提高資金效益的目的。（六）針對“兼顧個(gè)人理財(cái)，滿足員工需求”的金融服務(wù)針對“兼顧個(gè)人理財(cái)，滿足員工需求”的需求，我行可提供個(gè)人信貸welcome精品業(yè)務(wù)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)（個(gè)人貸款、貸記卡、樂當(dāng)家）等產(chǎn)品滿足公司管理層及員工的需求。四、營銷效果（一