《營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)》實(shí)訓(xùn)大綱

1、上篇上篇 顧客心理顧客心理學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)走進(jìn)營(yíng)銷(xiāo) “可樂(lè)大戰(zhàn)與顧客口味思考與提示：1.可口可樂(lè)推出新配方為何失?。吭嚪治銎渲械念櫩托睦矸错?。2.可口可樂(lè)與百事可樂(lè)兩大公司在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中各利用那些顧客心理？第一節(jié) 顧客的心理過(guò)程第二節(jié) 顧客的個(gè)性心理特征學(xué)生自學(xué)第三節(jié) 顧客的動(dòng)機(jī)和行為案例分析實(shí)踐與訓(xùn)練一、顧客的認(rèn)識(shí)過(guò)程二、顧客的情感過(guò)程三、顧客的意志過(guò)程一、顧客的認(rèn)識(shí)過(guò)程一、顧客的認(rèn)識(shí)過(guò)程舉例說(shuō)明以你熟悉的事物為例，說(shuō)明什么是感覺(jué)、知覺(jué)，及兩者的差異。 二 注意與記憶注意的含義。所謂注意就是人的心理活動(dòng)對(duì)一定對(duì)象的指向和集中。注意的根本特征是指向性和集中性。注意的類(lèi)型?？梢詫⒆⒁夥譃闊o(wú)意注意和

2、有意注意、有意后注意等三種形式。注意的功能。1選擇功能。2保持功能。3加強(qiáng)功能。記憶。記憶，是指過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)在人腦中的反映。三想象與思維想象。想象，是指用過(guò)去感知的材料來(lái)創(chuàng)造新形象的過(guò)程。思維的含義。思維，是人腦對(duì)客觀事物本質(zhì)特征的概括反映。思維的類(lèi)型。根據(jù)思維過(guò)程憑借物的不同，可將思維分為形象思維和邏輯思維兩種類(lèi)型。四認(rèn)識(shí)過(guò)程在營(yíng)銷(xiāo)中的作用認(rèn)識(shí)過(guò)程內(nèi)在聯(lián)系的簡(jiǎn)要分析。感覺(jué).知覺(jué)注意.記憶聯(lián)想.思維購(gòu)置動(dòng)機(jī)圖1.1 認(rèn)識(shí)過(guò)程內(nèi)部聯(lián)系分析。認(rèn)識(shí)過(guò)程在營(yíng)銷(xiāo)中的作用分析。感覺(jué).知覺(jué)注意.記憶聯(lián)想.思維購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)圖1.1 認(rèn)識(shí)過(guò)程內(nèi)部聯(lián)系分析二、顧客的情感過(guò)程二、顧客的情感過(guò)程三、顧客的意志過(guò)程三、顧客的

3、意志過(guò)程一意志過(guò)程的概念和特征一意志過(guò)程的概念和特征作出購(gòu)置決策的階段。作出購(gòu)置決策的階段。執(zhí)行購(gòu)置決策階段。執(zhí)行購(gòu)置決策階段。評(píng)價(jià)購(gòu)置決策階段。評(píng)價(jià)購(gòu)置決策階段?，F(xiàn)身說(shuō)法請(qǐng)分析你某次購(gòu)置中的意志三階段。現(xiàn)身說(shuō)法。 第二節(jié) 顧客的個(gè)性心理特征學(xué)生自學(xué)一、顧客氣質(zhì)上的差異一 氣質(zhì)的概念與類(lèi)型二顧客氣質(zhì)在購(gòu)置中的表現(xiàn)二、顧客性格上的差異三顧客性格在購(gòu)置中的表現(xiàn)三、顧客能力上的差異一、顧客的需要一、顧客的需要自學(xué)自學(xué)需 要 動(dòng) 機(jī) 行 為 目 標(biāo) 行為結(jié)果 現(xiàn)身說(shuō)法分析你自身的一次購(gòu)置過(guò)程，說(shuō)明購(gòu)置動(dòng)機(jī)的四種作用。二顧客購(gòu)置動(dòng)機(jī)的類(lèi)型顧客具體的購(gòu)置動(dòng)機(jī)。1求實(shí)購(gòu)置動(dòng)機(jī)。2求安購(gòu)置動(dòng)機(jī)。3求廉購(gòu)置動(dòng)機(jī)

4、。4求同購(gòu)置動(dòng)機(jī)。5求新購(gòu)置動(dòng)機(jī)。6求美購(gòu)置動(dòng)機(jī)。7求名購(gòu)置動(dòng)機(jī)。三、顧客的購(gòu)置行為一顧客購(gòu)置行為模式顧客購(gòu)置行為并不是由刺激直接引起的，而是經(jīng)過(guò)顧客的一系列心理折射實(shí)現(xiàn)的。外部因素刺激顧客心理活動(dòng)過(guò)程購(gòu)置行為二顧客購(gòu)置行為的類(lèi)型 根據(jù)顧客購(gòu)置目標(biāo)的選定程度劃分，顧客的購(gòu)置行為可以分為確定型、半確定型、不確定型三種。根據(jù)顧客購(gòu)置行為的不同態(tài)度劃分，可以有以下幾種類(lèi)型：1習(xí)慣型 。2理智型。3經(jīng)濟(jì)型。4沖動(dòng)型。5疑慮型。師生討論選擇其中的幾種類(lèi)型，分析其對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際影響。三顧客購(gòu)置行為的一般過(guò)程認(rèn)識(shí)需要搜集信息分析評(píng)價(jià)決定購(gòu)置購(gòu)后感受 案例1.1 顧客意見(jiàn)征求函問(wèn)題：以上四種答案各反映出不同顧客

5、的哪些氣質(zhì)特征？ 案例1.2 強(qiáng)生嬰兒洗發(fā)露問(wèn)題：1案例中所涉及的幾個(gè)不同顧客群體，他們?cè)谙窗l(fā)露產(chǎn)品的購(gòu)置動(dòng)機(jī)上有何不同？2強(qiáng)生嬰兒洗發(fā)露所提供的產(chǎn)品利益和價(jià)值，更適合哪一個(gè)顧客群體？為什么？3你對(duì)強(qiáng)生公司的“得隴望蜀之舉有何評(píng)價(jià)？實(shí)踐與訓(xùn)練實(shí)踐與訓(xùn)練估。估。 工程1.2 購(gòu)物消費(fèi)體驗(yàn)【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】1.培養(yǎng)學(xué)生分析消費(fèi)者購(gòu)置過(guò)程中心理需要、購(gòu)置動(dòng)機(jī)與行為的能力；2.培養(yǎng)運(yùn)用和把握顧客個(gè)性心理活動(dòng)規(guī)律開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)的能力?！緝?nèi)容與要求】1.以你最近一次比較大的消費(fèi)活動(dòng)為例，分析購(gòu)置商品的心理活動(dòng)過(guò)程；2.研究這種心理活動(dòng)過(guò)程對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的啟示。【成果與檢測(cè)】1.每人寫(xiě)出消費(fèi)體驗(yàn)與分析報(bào)告；2.依消費(fèi)體

6、驗(yàn)與分析報(bào)告情況為每位學(xué)生評(píng)估打分。 工程1.3 推銷(xiāo)籌劃【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】1培養(yǎng)學(xué)生觀察分析顧客心理活動(dòng)過(guò)程的能力；2培養(yǎng)觀察顧客購(gòu)置動(dòng)力及激發(fā)動(dòng)機(jī)的能力。【內(nèi)容與要求】1設(shè)定一種你想推銷(xiāo)的某種品牌高級(jí)產(chǎn)品。根據(jù)馬斯洛的理論來(lái)說(shuō)明這種產(chǎn)品可以滿(mǎn)足目標(biāo)顧客的哪個(gè)或哪些層次需要；2如何激發(fā)和促成推銷(xiāo)對(duì)象的購(gòu)置動(dòng)機(jī)。【成果與檢測(cè)】1.每人寫(xiě)出一份模擬推銷(xiāo)方案及相應(yīng)的分析說(shuō)明材料；2依每個(gè)人的推銷(xiāo)方案和分析材料進(jìn)行評(píng)估教你寫(xiě)字 下面是贈(zèng)送的下面是贈(zèng)送的PPT模板不需要朋友可以下模板不需要朋友可以下載后編輯刪除！謝謝！載后編輯刪除！謝謝！ 感恩 父母天冷時(shí)，是他們給你送來(lái)溫暖有時(shí)，他們會(huì)對(duì)我們發(fā)火感恩父母感

7、謝你們把我?guī)У搅诉@個(gè)世界感謝你們給了我自由的空氣感謝你們 諄諄的教導(dǎo) 殷殷的囑托 我長(zhǎng)大了 而你們卻老了 誰(shuí)言寸草心 報(bào)得三春暉 我會(huì)向你們獻(xiàn)上一片誠(chéng)摯的孝心 祝你們永遠(yuǎn)健康 愿天下所有的父母愿天下所有的父母永遠(yuǎn)健康快樂(lè)！永遠(yuǎn)健康快樂(lè)！對(duì)部門(mén)及崗位職責(zé)的理解 系統(tǒng)集成（SI，System Integration）：就是通過(guò)結(jié)構(gòu)化的綜合布線(xiàn)系統(tǒng)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，將各個(gè)分離的設(shè)備(如個(gè)人電腦)、功能和信息等集成到相互關(guān)聯(lián)的、統(tǒng)一和協(xié)調(diào)的系統(tǒng)之中，使資源達(dá)到充分共享，實(shí)現(xiàn)集中、高效、便利的管理。系統(tǒng)集成負(fù)責(zé)集成工程軟、硬件產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的安裝、調(diào)試及使用培訓(xùn)、售前技術(shù)支持。負(fù)責(zé)工程及相關(guān)技術(shù)問(wèn)題的跟

8、蹤和解決，售后設(shè)備維護(hù)工作。崗位職責(zé)三、工作總結(jié) 工程運(yùn)維 工程實(shí)施 銀青高速l 無(wú)線(xiàn)網(wǎng)橋l 視頻監(jiān)控 東毛隧道l 語(yǔ)音 l 人員定位基站l 隧道監(jiān)控l 停車(chē)場(chǎng)工程全面實(shí)施IP設(shè)置銀青路基五標(biāo)貴州獨(dú)平高速工程全面實(shí)施監(jiān)控室機(jī)柜布線(xiàn)四、心得體會(huì) 在這段時(shí)間的學(xué)習(xí)過(guò)程中，我對(duì)部門(mén)很多產(chǎn)品從零學(xué)起，剛到公司的時(shí)候感覺(jué)壓力很大，經(jīng)過(guò)這些時(shí)間的認(rèn)真學(xué)習(xí)和實(shí)際操作，調(diào)整心態(tài)，現(xiàn)已完全能融入公司的各項(xiàng)崗位職責(zé)和管理制度中。這些時(shí)間，感覺(jué)不僅僅是工作技能的提深，更珍貴的是對(duì)我人生觀念和工作認(rèn)識(shí)有了很大的改變，還讓我對(duì)工作流程和工作方法有了深刻的體會(huì)。由于到達(dá)公司時(shí)間較短，不可能一下子將公司所有產(chǎn)品親自操作一遍，但通過(guò)公司相關(guān)文檔的學(xué)習(xí)收獲頗多。希望以后有時(shí)機(jī)多多參加這些的工程。“九層