電子科技有限公司校園銷售策劃書

1、目錄第1章 執(zhí)行總結(jié).-1- 1.1 公司簡介.-1- 1.2 組織和管理.-1- 1.3 行業(yè)分析.-1- 1.4 投資和財務(wù).-1- 1.5 投資風(fēng)險和防范.-1- 1.6 歷史使命.-1-第2章 公司和產(chǎn)品.-4- 2.1 公司簡況.-4- 2.2 產(chǎn)品.-4-第3章 市場分析.-5- 3.1 宏觀環(huán)境分析.-5- 3.2 微觀環(huán)境分析.-5- 3.3 行業(yè)預(yù)測分析.-5-第4章 企業(yè)戰(zhàn)略.-7- 4.1 公司發(fā)展定位.-7- 4.2 公司戰(zhàn)略目標和實施計劃.-7-第5章 市場營銷.-8- 5.1 營銷概述.-8- 5.2 營銷模式.-8- 5.3 營銷計劃.-8- 5.4 營銷模式.-

2、8- 5.5 公司創(chuàng)業(yè)初期的營銷預(yù)案.-8-第6章 組織管理.-9- 6.1 公司組織結(jié)構(gòu)介紹.-9- 6.2 人力資源管理.-9-第7章 資金需求與融資計劃.-18- 7.1 資本結(jié)構(gòu)安排.-18- 7.2 資金來源和債務(wù)資金籌集.-18- 7.3 招商方案.-18-第8章 財務(wù)分析.19- 8.1 財務(wù)狀況分析前提.-19- 8.2 收入預(yù)測.-19- 8.3 成本費用預(yù)計.-19- 8.4 財務(wù)報表.-19- 8.5 財務(wù)狀況分析.-19-第9章 投資風(fēng)險和防范.-21- 9.1 系統(tǒng)性風(fēng)險.-21- 9.2 非系統(tǒng)性風(fēng)險.-21- 9.3 投資風(fēng)險的防范.-21-第10章 風(fēng)險資本的退

3、出.-22- 10.1 公開上市.-22- 10.2 兼并與收購.-22- 10.3 破產(chǎn)清算.-22-附錄 一 公司大事年表附錄二 存儲類電子產(chǎn)品退換貨政策附錄三 電腦產(chǎn)品售后服務(wù)承諾書第1章 執(zhí)行總結(jié)1.1公司簡介西安陶朱公電子科技有限公司創(chuàng)立于2011年，由西安交通大學(xué)城市學(xué)院11屆管理系學(xué)生籌建，公司坐落于西安市雁塔路中段68號百腦匯電腦城，秉承“追求卓越，顧客至上”的經(jīng)營理念及“艱苦奮斗、團隊至上”的現(xiàn)代企業(yè)核心價值觀。致力于打造一批富有“使命、忠誠、團結(jié)、責(zé)任”的營銷隊伍。1.2組織和管理1.3行業(yè)分析 傳統(tǒng)電腦賣場pc市場飽和，利潤走低，相反，電腦賣場租金卻是年年上漲，水貨充斥其

4、中；蘇寧國美與網(wǎng)購夾擊，網(wǎng)商相對于傳統(tǒng)PC賣場，成本較低，再加上網(wǎng)商互相競爭，狂打價格戰(zhàn)，（2011年11月11日光棍節(jié)這一天，主營3C產(chǎn)品的京東商城單日訂單量超過40萬單，同比增長超過290%。）部分經(jīng)銷商為了實現(xiàn)盈利，強行拉客、價格欺詐、販賣串貨、水貨、翻新貨等消費欺詐現(xiàn)象，導(dǎo)致電腦賣場進一步人流下滑、利潤銳減商家撤離。電子商務(wù) 面對京東商城、天貓、亞馬遜、蘇寧易購等大型電子商務(wù)網(wǎng)站（大單訂制、包銷訂制、差異化經(jīng)營）的強攻，電腦城空間受到擠壓。西安傳統(tǒng)PC賣場分布圖1.3.1 目標市場 初期目標：西安市校園電腦市場中期目標：西安周邊市區(qū)高校長期目標：陜西省各市區(qū)鄉(xiāng)縣鎮(zhèn)及以下農(nóng)村地區(qū)1.3.

5、2 銷售渠道專賣店定點銷售和校園直銷網(wǎng)絡(luò)終端銷售（）1.3.3 服務(wù)為王1.銷售、物流、資金流、信息流、及售后幾項實現(xiàn)新突破2.電腦2年官方質(zhì)保+3年軟件免費維修（商務(wù)本可提供2年免費上門服務(wù)）3.自購買之日起，7天可退換貨4.支持分期付款1.4 投資和理財1. 4.1 稅收本公司是模擬公司，掛靠在西安德信科技有限公司門下，相當于的德信科技的一個部門，目前不存在稅收問題1.4.2 投資 本公司由3位創(chuàng)始人每人出資10000元籌建，其中固定資產(chǎn)20000元，流動資產(chǎn)10000元；2012年德信科技出資20000元創(chuàng)建德信在線商城（），本公司主要負責(zé)學(xué)生專區(qū)的電子產(chǎn)品銷售。1.4.3 經(jīng)營成果 自

6、2011年11月11日成立以來，總營業(yè)額接近500000元人民幣1.4.4 財務(wù)狀況目前經(jīng)營狀況良好，償債能力、發(fā)展能力、運營能力都很強財務(wù)風(fēng)險本公司從事品牌筆記本電腦銷售，由于自身發(fā)展受限，不直接采購，當然經(jīng)銷商也有補貼，幾乎不會出現(xiàn)金流短缺，財務(wù)風(fēng)險小。1.5 投資風(fēng)險和防范1. 5.1 創(chuàng)業(yè)與團隊風(fēng)險本公司所有成員都是在校大學(xué)生，實戰(zhàn)經(jīng)驗不足，能力有限，公司發(fā)展過于依賴創(chuàng)始人，造成公司先天不足，臨時招聘的在校大學(xué)生需要相當長時間磨合。1.6 歷史使命德通四海，信達天下。不想挑戰(zhàn)誰，只想彌補市場空缺，創(chuàng)建新的商業(yè)文明，受惠于老百姓第二章 公司和產(chǎn)品2.1 公司簡況公司名稱：西安陶朱公電子科

7、技有限公司公司地址：西安雁塔路68號百腦匯電腦城8A05公司性質(zhì)：有限責(zé)任公司公司名稱釋義公司形象標志 2.1.1 形象標志釋義2.1.2 產(chǎn)品第3章 市場分析3.1宏觀環(huán)境分析隨著生產(chǎn)力水平的不斷提高，人們生活水平提升到一個新的局面。信息化，電子化等IT高科技產(chǎn)品已經(jīng)悄然成為與我們生活息息相關(guān)的必需品。隨著人們對信息需求的依賴和加深，高科技在不久的將來必然會達到一種白熱化的程度。而電腦作為21世紀人們工作，學(xué)習(xí)，娛樂，交流的中樞，也會隨其占有更廣闊的市場.3.2微觀環(huán)境分析3.2.1 潛在消費市場：1) 在如今龐大的IT消費市場中年輕人無疑成了這個市場消費的主體，大學(xué)校園無疑是承載著這樣一批

8、最具活力的年輕人，這里不僅是人才的搖籃，更是潛在的消費市場。大學(xué)生引導(dǎo)著時尚的前沿，主導(dǎo)者未來消費方向的動脈，是不可忽視的具有強大影響力的消費群體。2) 校園電腦幾乎是必備裝備之一，而且品牌機是首選，但由于校園市場相對沒有全面打開，市場前景廣闊。大學(xué)生對品牌機的了解和認識相對不足，有利于后期市場的開拓。 3.2.2 顯在消費市場（可行性與前瞻性） 1)對新知識、新內(nèi)容的信息需求。21世紀誰最快掌握最新、最前沿的信息，誰最有發(fā)言權(quán)。而互聯(lián)網(wǎng)則已成為當下人類最大的互動交流平臺，承載這個交流平臺的計算機，自燃成為人們學(xué)習(xí)、工作、娛樂首選，大學(xué)生因其思維的跳躍性、強烈的求知欲，引領(lǐng)時尚流行等特點，電腦

9、在其生活中的作用也隨之加強。 2）對于當代大學(xué)生來說熟練掌握一門計算機知識技能已成為對新時期人才的基本要求。 3）相當一部分大學(xué)生已經(jīng)有能力消費電腦這種電子產(chǎn)品了，在不久的將來面上的網(wǎng)吧生意會越見冷清，電腦的使用和普及將成為一種個性化的消費。 4）在電腦的普及已成為一種大趨勢的前提下，各類電子產(chǎn)品中，電腦以其強大的功能、快速處理文件或信息、方便、實用等優(yōu)勢成為黑馬中的黑馬，。而在各類電腦中，筆記本電腦以其輕（輕巧）、?。ň。?、薄（輕?。?、廉（物美價廉）、娛（娛樂）、通（交流智能化）、綠（綠色、低耗能、環(huán)保）、美（精美）等八大優(yōu)勢替代臺式機成為消費主流。5）年輕人本著追求時尚，個性，獨特，刺激

10、，獵奇的心理去看周圍的世界，而近期聯(lián)想推出的筆記本電腦正是針對廣大大學(xué)生的需求精心打造的，產(chǎn)品主張年輕人要的體驗，本著一種人性化的產(chǎn)品模式，從消費群體的特征和利益出發(fā)。做到讓顧客滿意。3.2.3 消費心態(tài)與消費趨向分析：總體消費心態(tài)：向往個性化生活，講求實用、美觀、新穎，追逐時尚、崇尚個性化的獨特風(fēng)格，注重個性張揚。追求網(wǎng)絡(luò)時尚，普遍向往浪漫。對一切感興趣的新奇事物產(chǎn)生強烈的消費欲望，對新產(chǎn)品新技術(shù)反應(yīng)極其敏感，易于接受新事物，有求新、求奇的消費心理。消費介乎于理性與盲目之間。3.3行業(yè)預(yù)測分析第4章 企業(yè)戰(zhàn)略 4.1 公司發(fā)展定位立足現(xiàn)實穩(wěn)步前進 作為以高校本科生為主要創(chuàng)業(yè)人員的西安陶朱公電

11、子科技有限公司，在創(chuàng)業(yè)初期面臨生規(guī)模小、資金周轉(zhuǎn)慢等難題，要想在短時間之內(nèi)實現(xiàn)大規(guī)模的系列產(chǎn)品銷售是不現(xiàn)實的，也是沒有生命力的。所以，我們公司集中企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢資源，突出自身優(yōu)勢，借此來培育企業(yè)長期的競爭優(yōu)勢，在眾多大企業(yè)無力或無心涉足的領(lǐng)域求得生存和初步的發(fā)展。廣開源路真誠合作 在艱難的企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期，必須尋求大企業(yè)和政府等相關(guān)部門的支持，以便獲得大額訂單。4.2 公司戰(zhàn)略目標和實施計劃 第五章 市場營銷5.1 營銷概述市場營銷是一種以顧客需要和欲望為目的的，通過市場變潛在交換為現(xiàn)實交換的一系列活動和過程，是消費者主權(quán)論在企業(yè)市場營銷管理中的體現(xiàn)。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)必須善于適應(yīng)不斷變化

12、的市場，制定戰(zhàn)略計劃，開展營銷管理。則必然要求企業(yè)營銷管理貫徹“顧客至上”的原則，將管理重心放在善于發(fā)現(xiàn)和了解目標顧客的需要，并千方百計去滿足它，使顧客滿意，從而實現(xiàn)企業(yè)目標。因此，我們盡全力進行創(chuàng)新，解決營銷中最常出現(xiàn)的問題和改善營銷管理體制，盡量做到統(tǒng)籌兼顧企業(yè)、用戶和社會三方利益，把企業(yè)同用戶和社會緊緊聯(lián)系在一起，既要有企業(yè)效益，更要使用戶滿意，還要得到社會認可，企業(yè)的市場營銷活動只有全方位展開才能達到最佳效果。5.2 營銷模式5.2.1專賣店定點銷售1. 直銷模式2. 網(wǎng)絡(luò)終端銷售5.3公司網(wǎng)站建設(shè)簡介敬請登陸：隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為一個新的銷售渠道在市場上發(fā)展起來。盡管其銷

13、售環(huán)境還不完善，只有少數(shù)工商企業(yè)通過網(wǎng)上銷售成功。但作為一個拓展銷售渠道的策略，其價值和前景是不容忽視的。西安陶朱公電子科技有限公司主要經(jīng)營品牌筆記本電腦銷售，在公司的創(chuàng)業(yè)階段也將以網(wǎng)絡(luò)銷售來打開的市場。公司網(wǎng)站的基本功能進行定位為在線定購、免費咨詢、網(wǎng)上銀行、個人信息安全保證等；5.2.2 物流：以宅急送物流為主，其他民間物流為輔。 當天下午5點前發(fā)貨，次日中午12:00可到達指定地點(僅限西安客戶）第6章 組織管理6.1 公司組織結(jié)構(gòu)介紹為了使公司能在激烈的競爭中健康的發(fā)展下去，在不同的發(fā)展時期，公司必須重新設(shè)計組織結(jié)構(gòu)和進行管理的重組，使組織不斷適應(yīng)新的變化著的環(huán)境，贏得市場。 6.1.

14、1 創(chuàng)業(yè)初期公司組織設(shè)計在企業(yè)創(chuàng)業(yè)階段，企業(yè)規(guī)模較小，組成人員及創(chuàng)業(yè)經(jīng)費都還不是很多的情況下，公司在人員配置上將較偏重銷售部門，至于財務(wù)、行政等相關(guān)人員將會以“多能工”的方式進行。在以銷售為主的企業(yè)中，營銷、財務(wù)、是主要的職能，另外還有市場、人事等職能。確定了這些主要職能之后就是確定輔助職能和分組。所以，在初創(chuàng)階段，公司將采取以職能部門劃分的直線職能式結(jié)構(gòu)（如圖6-1）。部門具體安排數(shù)量高管人員1名總經(jīng)理1人財務(wù)人員1名經(jīng)理1人銷售部1名經(jīng)理、10名銷售員11人總計核心管理人員3人，普通員工10人13人按照職能部門化是組織廣泛采用的活動基礎(chǔ)，幾乎可以運用于組織結(jié)構(gòu)每一個層次。職能部門化優(yōu)點很多

15、，它是一種邏輯的和經(jīng)得起時間考驗的方法，有助于維護主要職能的權(quán)力威信；遵循工作專業(yè)原則，促進深層次技能提高；培訓(xùn)工作簡化，人際交流方便；為上層提供嚴格控制手段。最適用于企業(yè)初期發(fā)展。董事會總經(jīng)理營銷部財務(wù)部綜合辦公室配送中心渠道商終端客戶圖72 創(chuàng)業(yè)初期組織結(jié)構(gòu)系統(tǒng)6.1.2 創(chuàng)業(yè)中期公司組織設(shè)計隨著公司發(fā)展，公司產(chǎn)品在市場中已經(jīng)占據(jù)了一定比例。企業(yè)產(chǎn)品種類、規(guī)模都得到了一定的發(fā)展，資金也在原有基礎(chǔ)上增加了許多。而隨著公司規(guī)模擴大，各個職能部門主管都會碰到規(guī)模問題。管理工作隨著規(guī)模的擴大變得日益復(fù)雜，而管理范圍的規(guī)定又限定了職能主管增加下級員工的權(quán)力和范圍，初期職能部門化已經(jīng)不能適應(yīng)公司發(fā)展。

16、因此我們會將公司按照產(chǎn)品標準對組織部門進行改組，形成產(chǎn)品部門化。產(chǎn)品部門化具有以下優(yōu)勢：注意力和精力集中于產(chǎn)品系列；由于清晰產(chǎn)品責(zé)任和聯(lián)系環(huán)節(jié)從而實現(xiàn)顧客滿意；為運用專項資金、設(shè)備、技術(shù)和知識提供方便；允許產(chǎn)品和服務(wù)多樣化；改善職能性活動的協(xié)調(diào)；公司的部門層次也對利潤負責(zé)；為主管人員提供可衡量的培訓(xùn)基礎(chǔ)；決策分權(quán)。具體安排數(shù)量高管人員1名總經(jīng)理、1名總經(jīng)理助理、2名企業(yè)信息系統(tǒng)開發(fā)和維護人員4人財務(wù)部1名經(jīng)理、1名成本會計、1名銷售會計、1名出納4人人事部1名經(jīng)理、1名招聘員工和培訓(xùn)、1名績效評估和薪酬3人物流部1名經(jīng)理、2名員工3人市場營銷部1名經(jīng)理、2名營銷策劃兼市場調(diào)研員、20名營銷人員

17、、2名內(nèi)勤、4名售后服務(wù)人員29人總計43人圖6-3 創(chuàng)業(yè)中期組織結(jié)構(gòu)系統(tǒng)圖6.2人力資源管理企業(yè)為配合業(yè)務(wù)發(fā)展，應(yīng)對人力事前妥善規(guī)劃并制定相應(yīng)計劃。當企業(yè)因業(yè)務(wù)發(fā)展或新技術(shù)引進需要相應(yīng)人員配置、企業(yè)經(jīng)營多元化或國際化，原有的人力已經(jīng)不能配合業(yè)務(wù)發(fā)展需要、或者因為企業(yè)設(shè)備自動化，部分人力出現(xiàn)剩余等情況時，都應(yīng)當對企業(yè)人力資源進行調(diào)整。各職位的招聘的主要方式為內(nèi)部選拔，遵循少而精、寧缺勿濫、公平競爭等原則。主要管理人員的職務(wù)規(guī)章如下（圖6-4）： 人力資源管理 人員計劃 績效考核 人力資源規(guī)劃 激勵措施 崗位設(shè)計 人員招聘 職業(yè)規(guī)劃 用人理念 圖64 人力資源框架圖6.2.1 人力資源需求6.2

18、.2 員工招聘 公司內(nèi)部一旦出現(xiàn)職位空缺，一般采用內(nèi)部選拔的方式來滿足公司對人才的需求，如果在內(nèi)部選拔不到合適的對象再進行公開招聘，可以在當?shù)貓蠹?、雜志，或電視、電臺等媒體上刊登招聘廣告也可以直接到當?shù)氐母叩戎袑Ｔ盒Ｕ衅府厴I(yè)生，以降低招聘成本。6.2.3 員工培訓(xùn)新員工培訓(xùn)：新員工上崗前要經(jīng)過為期一周的崗前培訓(xùn)，第一天學(xué)習(xí)公司概況、公司文化和員工守則。目的是幫助新員工盡快適應(yīng)公司的要求，使新員工產(chǎn)生對公司的信任感和歸屬感。第二至第七天為崗位操作基本知識和技能的培訓(xùn)。目的是幫助員工了解崗位的性質(zhì)、特點和要求，讓新員工能夠順利開始工作。表6-5 西安陶朱公電子科技有限公司員工考核權(quán)重職級層次工作態(tài)

19、度工作業(yè)績工作能力高級管理層20%60%20%中級管理層15%70%15%普通員工層10%80%10%表6-6西安陶朱公電子科技有限公司考核時間安排 職級層次高級管理層中級管理層普通員工層開始時間年末（10天）半年末（5天）月末（2天）執(zhí)行天數(shù)20天10天5天6.2.4 勞動關(guān)系管理公司依據(jù)中華人民共和國勞動法與員工簽定勞動合同與集體合同。在員工合同期滿后，在雙方協(xié)商一致的基礎(chǔ)上簽定無固定期限的勞動合同。為了規(guī)避核心技術(shù)泄露的風(fēng)險，我們還將和技術(shù)研發(fā)人員和一線技術(shù)人員在平等自愿、協(xié)商一致的基礎(chǔ)上簽定離職競業(yè)禁止協(xié)議，保障公司的利益。所有勞動爭議均嚴格按照中華人民共和國勞動法和中華人民共和國勞動

20、爭議處理條例處理。員工在不違反中華人民共和國勞動法和中華人民共和國工會法的前提下可以成立工會組織。公司方設(shè)立對應(yīng)部門進行溝通和協(xié)調(diào)，建立和諧的勞資關(guān)系，促進公司的發(fā)展。6.3公司激勵制度6.3.1 薪酬分配公司所有員工按以下標準發(fā)放企業(yè)工資。營銷人員工資實行業(yè)績工資制，按實現(xiàn)的經(jīng)營利潤提取一定比例。平時按每人每月600-800元的基本工資發(fā)放，到年終算帳時再行結(jié)算提成。以下是公司發(fā)展中期薪金明細表，在公司發(fā)展進入一定軌道后，公司將在一定程度上上調(diào)職工薪金崗位薪酬標準（元）管理職務(wù)技術(shù)職務(wù)工人崗位薪酬標準崗位薪酬標（元）高管1500公司總經(jīng)理銷售100中層800部門經(jīng)理工程師2500管理500辦

21、事員技術(shù)員初技1000（圖6-7）。崗位薪酬標準（元）管理職務(wù)技術(shù)職務(wù)工人崗位薪酬標準崗位薪酬標（元）高管8000公司總經(jīng)理銷售100高管4000總經(jīng)理助理高級工程師技術(shù)高管3500中層3500部門經(jīng)理工程師中技2500管理2000主管助理工程師初技1500管理1500辦事員技術(shù)員初技10006.3.2 職務(wù)分配輪崗制6.3.3 職務(wù)晉升內(nèi)升制和外求制相結(jié)合6.3.4 績效考評績效考評制度（以下簡稱“考評”）是指用系統(tǒng)的方法、原理、評定、測量員工在職務(wù)上的工作行為和工作效果。有了“績效考評制度”，就代表著企業(yè)的績效考評體系已經(jīng)建立。目的，改善員工工作表現(xiàn)，以達到企業(yè)的經(jīng)營目標，并提高員工的滿意

22、程度和未來的成就感；用途，主要用于工作反饋、報酬管理、職務(wù)調(diào)整和工作改進?？荚u原則一致性：在一段連續(xù)時間之內(nèi)，考評的內(nèi)容和標準不能有大的變化，至少應(yīng)保持1年之內(nèi)考評的方法具有一致性?？陀^性：考評要客觀的反映員工的實際情況，避免由于光環(huán)效應(yīng)、新近性、偏見等帶來的誤差；公平性，對于同一崗位的員工使用相同的考評標準；公開性，員工要知道自己的詳細考評結(jié)果。 考評內(nèi)容相關(guān)知識：銷售產(chǎn)品的相關(guān)知識及銷售術(shù)語的運用重要任務(wù)：本季度完成的重要工作，考評的工作不超過3個，由任務(wù)布置者進行考評。崗位工作：崗位職責(zé)中描述的工作內(nèi)容，由直接上級進行考評；工作態(tài)度，指本職工作內(nèi)的協(xié)作精神、態(tài)度等。由部門內(nèi)部同事或被服務(wù)

23、者進考評考評程序員工的直接上級為該員工的考評負責(zé)人，具體執(zhí)行考評程序；員工對“崗位工作”和“工作態(tài)度”部分進行自評，自評不計入總分；直接上級一般為該員工的考評負責(zé)人；考評結(jié)束時，考評負責(zé)人必須與該員工單獨進行考評溝通；具體考評步驟在各崗位的考評實施細則中具體規(guī)定。保密原則 考評結(jié)果只對考評負責(zé)人、被考評人、人事負責(zé)人、（副）總經(jīng)理公開；考評結(jié)果及考評文件交由人力資源部存檔；任何人不得將考評結(jié)果告訴無關(guān)的人員。6.3.5 考勤制度西安陶朱公電子科技有限公司管理人員培訓(xùn)表層次工作態(tài)度工作業(yè)績工作能力考核標準晉升提薪考核標準晉升提 薪考核標準晉升提薪1評分6050評分2020評分2030服從性151

24、2職務(wù)考核標準表2020體力45協(xié)作性1512知識45積極性1513表達力45責(zé)任性1513理解力45層次工作態(tài)度工作業(yè)績工作能力考核標準晉升提薪考核標準晉升提薪考核標準晉升提薪2評分2030評分3030評分5040職務(wù)考核標準表3030體力55知識86服從性45技能55協(xié)作性45判斷力86積極性610策劃力86責(zé)任性610指導(dǎo)力86協(xié)調(diào)力86凡公司員工，必須遵紀守法，不得自行聯(lián)系推銷飲料或幫助外單位聯(lián)系推銷飲料產(chǎn)品。如有違紀，本公司不支付銷售人員的出差費，或按所謀利益加倍處罰，直至辭退。高層管理人員的培訓(xùn)。主要是提高管理能力的培訓(xùn)、創(chuàng)新精神的培訓(xùn)、高新技術(shù)的培訓(xùn)、決策管理的培訓(xùn)等。中層管理人

25、員的培訓(xùn)。主要是專業(yè)部門特定知識技能的培訓(xùn)；相關(guān)新知識技能的培訓(xùn)等。第7章 資金需求與融資計劃7.1 資本結(jié)構(gòu)安排原始投資總額原始股東出資（元）股權(quán)（%）劉蓬蓬1000025%魏松森1000025%龐杰1000025%后期股東出資趙鳳軍2000025%總計500007.2 資金來源和債務(wù)資金籌集公司創(chuàng)立初期資金主要來源于3位創(chuàng)始人投資，后期得到的德信科技注資20000元，目前自有資本30000元，占總資產(chǎn)60%，負債20000元，占總資產(chǎn)40%，由于本項目不直接投資，風(fēng)險小，校園PC市場潛力巨大，投資回報率相對較高。7.3 招商方案第8章 財務(wù)分析8.1 收入預(yù)測根據(jù)市場需求及公司發(fā)展前景預(yù)測

26、，預(yù)計公司投產(chǎn)期間銷售情況如下表：年份部門 第一年第二年第三年第四年第五年按西安市范圍估計市場容量產(chǎn)量估計聯(lián)想華碩惠普戴爾其他8.2 成本費用統(tǒng)計成本費用預(yù)測表年數(shù)項目第一年第二年第三年第四年第五年生產(chǎn)成本營業(yè)/銷售費用管理費用財務(wù)費用費用合計營業(yè)利潤預(yù)測表時間項目第一年第二年第三年第四年第五年銷售收入成本費用合計預(yù)計利潤銷售預(yù)算表項目 年第一年第二年第三年第四年第五年聯(lián)想銷售量（個）銷售單價（元）銷售收入（元）預(yù)計現(xiàn)金收入年初應(yīng)收賬款上年銷售本期收款本年銷售本年收款現(xiàn)金收入合計注：應(yīng)收賬款按當期銷售收入的20%確定，下期收回除上期計提壞賬準備外的應(yīng)收金額；壞帳準備按賒銷百分比法計提，計提比例

27、為當年賒銷金額的5%。資產(chǎn)負債表項目 年第一年第二年第三年第四年第五年資產(chǎn)類：貨幣資金應(yīng)收賬款存貨流動資產(chǎn)合計固定資產(chǎn)原值減：累計折舊固定資產(chǎn)凈值無形資產(chǎn)凈值資產(chǎn)合計資產(chǎn)負債表項目 年第一年第二年第三年第四年第五年負債類：應(yīng)付賬款短期借款負債合計所有者權(quán)益：股本盈余公積未分配利潤所有者權(quán)益合計負債及所有者權(quán)益合計注：固定資產(chǎn)折舊采用直線折舊法，折舊年限為10年。無形資產(chǎn)按分期十年攤銷。應(yīng)付賬款按當期生產(chǎn)成本額的20%計提，下期付清上期全部應(yīng)付賬款。利潤及利潤分配表項目 年第一年第二年第三年第四年第五年主營業(yè)務(wù)收入主營業(yè)務(wù)成本貢獻毛益減：折舊費用銷售及管理費用財務(wù)費用利潤總額所得稅凈利潤加：年初

28、未分配利潤可供分配利潤減：提取法定盈余公積提取法定公益金可供股東分配利潤減：股利分配未分配利潤 注：法定盈余公積和法定公益金按企業(yè)當年凈利潤的10%計提；第一年不進行紅利分配，第二年按凈利潤的30%分紅，第三年起按凈利潤的50%分紅；留存利潤中15%用于新產(chǎn)品研發(fā)；30%用于追加投資；企業(yè)所得稅稅率為25%。第10章 投資風(fēng)險和防范10.1 系統(tǒng)性風(fēng)險系統(tǒng)風(fēng)險包括政策風(fēng)險、利率風(fēng)險、購買力風(fēng)險和市場風(fēng)險。宏觀經(jīng)濟形勢的好壞，財政政策和貨幣政策的調(diào)整，政局的變化，匯率的波動，資金供求關(guān)系的變動等，都會影響投資的收益。對于投資者來說，這種風(fēng)險是無法消除的。這就是系統(tǒng)風(fēng)險的原因所在。10.

29、1.1 政策風(fēng)險政策風(fēng)險是指政府有關(guān)證券市場的政策發(fā)生重大變化或是有重要的舉措法規(guī)出臺，引起證券市場的波動，從而給投資者帶來的風(fēng)險。公司處于湖南省婁底市，屬于高新技術(shù)企業(yè)。根據(jù)國家相關(guān)政策可知，內(nèi)資企業(yè)經(jīng)認定屬于高新技術(shù)企業(yè)的，自企業(yè)投產(chǎn)年度起，第一、二、三年免征企業(yè)所得稅。但是這些優(yōu)惠政策有可能在企業(yè)成長期后發(fā)生變化，比如第三年之后所得稅率就將與一般企業(yè)一致，屆時稅后凈利將會受到很大大程度的影響。此外，國家的政策及法律法規(guī)的調(diào)整也將給公司帶來一定程度的風(fēng)險。10.1.2 利率風(fēng)險利率風(fēng)險是指利率的變化對證券投資帶來的造成虧損的風(fēng)險。利率變化會直接影響金融資產(chǎn)的價格。如果利率上升會產(chǎn)生以下效果

30、：一是資金流向變化。二是公司利潤減少。利率提高，使公司貸款成本提高，利息負擔加重；三是投資者評估股票和其他有價證券的折現(xiàn)率會上升，從而使股票價格與基金價格一起下跌。利率下降，則會產(chǎn)生相反效果，使股票價格和基金價格一起上升。我們公司的利率風(fēng)險也是實際存在的。10.1.3 購買力風(fēng)險購買力風(fēng)險又稱通貨膨脹風(fēng)險，是由于通貨膨脹、貨幣貶值給投資者帶來實際收益水平下降的風(fēng)險。在通貨膨脹情況下，物價普遍上漲，證券價格也會上升，投資者的貨幣收入有所增加。但由于貨幣貶值，貨幣購買力水平下降，投資者的實際收益不僅沒有增加，反而有所減少。一般可通過計算實際收益率來分析購買力風(fēng)險。實際收益率=名義收益率-通貨膨脹率

31、。 由于市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，通貨膨脹或通貨緊縮都是會客觀存在的，公司無法改變，所以購買力風(fēng)險也是實際存在的。10.1.4 市場風(fēng)險市場風(fēng)險指因股市價格、利率、匯率等的變動而導(dǎo)致價值未預(yù)料到的潛在損失的風(fēng)險。因此，市場風(fēng)險包括權(quán)益風(fēng)險、匯率風(fēng)險以及商品風(fēng)險等。目前，中央銀行已經(jīng)兩次調(diào)高貸款利率，預(yù)計近年內(nèi)仍將有進一步調(diào)利率的可能。利率提高會增加債務(wù)資金成本。10.2 非系統(tǒng)行風(fēng)險單個股票價格同上市公司的經(jīng)營業(yè)績和重大事件密切相關(guān)。公司的經(jīng)營管理、財務(wù)狀況、市場銷售、重大投資等因素的變化都會影響公司的股價走勢。這種風(fēng)險主要影響某一種證券，與市場的其他證券沒有直接聯(lián)系，投資者可以通過分散投資的方法，

32、來抵消該種風(fēng)險。這就是非系統(tǒng)風(fēng)險。非系統(tǒng)性風(fēng)險因此也可稱為可分散風(fēng)險，主要包括以下四類。10.2.1 經(jīng)營風(fēng)險 主要指公司經(jīng)營不景氣，甚至失敗、倒閉而給投資者帶來損失。公司經(jīng)營、生產(chǎn)和投資活動的變化，導(dǎo)致公司盈利的變動，從而造成投資者收益本金的減少或損失。例如經(jīng)濟周期或商業(yè)營業(yè)周期的變化對公司收益的影響，競爭對手的變化對公司經(jīng)營的影響，公司自身的管理和決策水平等都可能會導(dǎo)致經(jīng)營風(fēng)險。經(jīng)營風(fēng)險主要與公司的管理制度和經(jīng)營方針有關(guān)。另外就是要有優(yōu)秀的管理團隊。10.2.2 財務(wù)風(fēng)險財務(wù)風(fēng)險是指公司財務(wù)結(jié)構(gòu)不合理、融資不當使公司可能喪失償債能力而導(dǎo)致投資者預(yù)期收益下降的風(fēng)險。公司財務(wù)結(jié)構(gòu)的不合理，往往

33、會給公司造成財務(wù)風(fēng)險。公司的財務(wù)風(fēng)險主要表現(xiàn)為：無力償還到期的債務(wù)，利率變動風(fēng)險（即公司在負債期間，由于通貨膨脹等的影響，貸款利率發(fā)生增長變化，利率的增長必然增加公司的資金成本，從而抵減了預(yù)期收益），再籌資風(fēng)險（即由于公司的負債經(jīng)營導(dǎo)致公司負債比率的加大，相應(yīng)降低了公司對債權(quán)人的債權(quán)保證程度，從而限制了公司從其他渠道增加負債籌資的能力）。形成財務(wù)風(fēng)險的因素主要有資本負債比率、資產(chǎn)與負債的期限、債務(wù)結(jié)構(gòu)等因素。一般來說，公司的資本負債比率越高，債務(wù)結(jié)構(gòu)越不合理，其財務(wù)風(fēng)險越大。公司應(yīng)特別注重公司財務(wù)風(fēng)險的分析。10.2.3 信用風(fēng)險 信用風(fēng)險是借款人因各種原因未能及時、足額償還債務(wù)或銀行貸款而違

34、約的可能性。發(fā)生違約時，債權(quán)人或銀行必將因為未能得到預(yù)期的收益而承擔財務(wù)上的損失。信用風(fēng)險也稱違約風(fēng)險。主要針對債券投資品種，對于股票只有在公司破產(chǎn)的情況下才會出現(xiàn)。造成違約風(fēng)險的直接原因是公司財務(wù)狀況不好，最嚴重的是公司破產(chǎn)。10.2.4 道德風(fēng)險道德風(fēng)險主要指上市公司管理者道德風(fēng)險。當簽約一方不完全承擔風(fēng)險后果時所采取自身效用最大化的自私行為。道德風(fēng)險亦稱道德危機。公司股東和管理者是一種委托代理關(guān)系。由于管理者和股東追求的目標不同，尤其在雙方信息不對稱的情況下，管理者的行為可能會造成對股東利益的損害。10.3 投資風(fēng)險的防范對于投資風(fēng)險的防范我們能采取的措施主要有：第一，時刻關(guān)注國家相關(guān)經(jīng)

35、濟政策和法律法規(guī)的變動。我國的經(jīng)濟已經(jīng)進入新一輪的宏觀調(diào)控，經(jīng)濟周期、國家宏觀政策的變化都需要我們特別注意。以根據(jù)具體的政策在公司內(nèi)部采取相應(yīng)的措施。第二，由于人民幣已經(jīng)開放了對遠期交易的限制，我們可以用外匯遠期市場來規(guī)避匯率風(fēng)險。第三，積極學(xué)習(xí)優(yōu)秀的管理經(jīng)驗，及時總結(jié)團隊中出現(xiàn)的管理問題并加以改進，發(fā)揮團隊的力量，創(chuàng)建一支優(yōu)秀的管理團隊。也要加強自身的學(xué)習(xí)，為自己積累更多的管理經(jīng)驗。第四，利用法律的手段保護自己的知識產(chǎn)權(quán)。第五，強力打造公司的商業(yè)信譽，使公司在顧客心中建立良好的形象，從而維持穩(wěn)定的銷售量。策劃的目的：1.積極響應(yīng)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)政策；2. 強化本公司的企業(yè)文化和經(jīng)營理念；3.挖掘校

36、園電子產(chǎn)品的潛在消費群體；4. 提高本公司的知名度，美譽度，強化員工的忠誠度以及歷史使命，樹立良好的企業(yè)形象；4. 提高聯(lián)想筆記本電腦的銷量，使其市場占有率有明顯的提高。5.擴大本公司產(chǎn)品的銷量，增加市場占有率。二、營銷環(huán)境分析：1. 市場背景2. 校園市場的前景和可行性分析 俗話說“有人的地方就有江湖”，目前人類活動的觸角已延伸到幾乎世界的每一個角落。正所謂商機無處不在，這里重點分析校園市場。4.聯(lián)想筆記本與同類產(chǎn)品的競爭（1） 價格；從以前的尖端商務(wù)辦公用品轉(zhuǎn)變?yōu)檫m合大眾的中端價格市場（2） 性能；聯(lián)想收購IBM，PC機使得產(chǎn)品質(zhì)量更加有保障，將會和戴爾等國際知名品牌有同等地位和競爭優(yōu)勢，

37、為國產(chǎn)品牌打下一片新天地（3） 在技術(shù)和相關(guān)軟硬件設(shè)施上積極創(chuàng)新，比起同類名牌產(chǎn)品也毫不遜色（4） 市場占有率；成為國產(chǎn)品牌的領(lǐng)軍產(chǎn)品，銷額逐年上升的良性發(fā)展勢頭。2）、競爭對手分析 3）、營銷環(huán)境分析各大廠商都看好學(xué)校市場，了是無奈與學(xué)校管理問題及多方面環(huán)境因素的制約，無法打開學(xué)校市場，而我們的學(xué)生身份的特殊，為整個營銷過程提供了很多的便利三、產(chǎn)品定位：1)價格定位，“物美”與“價廉”的統(tǒng)一，一般價位在（25006000元）之間波動，以中端消費價格定位為主；2)外觀定位：精巧，輕薄，流線型，色彩活潑，彰顯青春（多為暖色調(diào)為主，金色、紅色、銀白、藍色）為學(xué)生最愛，設(shè)計精巧，獨具個性。3)產(chǎn)品理

38、念定位：青春，活力，個性，活潑，獨特4)產(chǎn)品品質(zhì)性能定位：實用，低耗能，低輻射，環(huán)保綠色，時尚，智能化5)產(chǎn)品個性化定位：針對大學(xué)生追求娛樂，個性，簡捷，便易，實用的消費趨向，推出個性化產(chǎn)品系列：例如-a. 情侶筆記本系列（從設(shè)計到外觀處處體現(xiàn)溫情，浪漫，如果以NBA紀念型筆記本為例，姚明，葉莉浪漫的結(jié)婚照式外殼吸引力也還是有的，特別對于中國NBA球迷來說，姚明是中國的時尚）b. 單身貴族系列（以獨特，個性，美觀為主基調(diào)，為人喜愛的卡隆·巴特勒就是一個很好的產(chǎn)品代言）四、 廣告形式：a) 電子媒介：利用互聯(lián)網(wǎng)（特別是學(xué)生點擊量比較大的網(wǎng)站），校園廣播及校園電臺滾動播出產(chǎn)品和活動的廣告

39、信息；建立聯(lián)想qq群等，供大家交流切磋b) 平面媒介：利用宣傳板，張貼海報（目前在長安大學(xué)只有惠普此項工作），發(fā)放傳單和校園專用廣告牌；c) 報刊媒介：利用校園報紙，學(xué)生期刊（例如長安大學(xué)：長安大學(xué)報，心理健康報，憩園，深耕雜志宣傳d) 利用校園相關(guān)協(xié)會：與學(xué)校的社團，特別是計算機社團合作，聯(lián)合推出校園計算機知識競賽等等活動；e）利用校園促銷活動，優(yōu)惠活動擴大影響（節(jié)假日優(yōu)惠，團購優(yōu)惠活動等等）；f)冠名支持贊助公益活動，校園精品欄目，團日活動，加深其影響力。g)人際傳播：良好的口碑是一種免費的廣告。大多數(shù)都會或多或少的受到周圍影響，特別是身邊親近的人，一個人的行為至少會影響5-8個人，有口皆

40、碑。h)及時做好市場調(diào)研，積極做好校園信息的及時反饋，增強售后服務(wù)，做好“無形”廣告。5、 銷售模式A、校園直銷具體要求：a.高校區(qū)域代理：具有較強的語言交流，溝通協(xié)作能力，團隊合作精神以及較好的學(xué)生領(lǐng)導(dǎo)力，決策力，執(zhí)行力和控制力。主要由優(yōu)秀大學(xué)生擔任；直銷業(yè)務(wù)員，校園內(nèi)個人能力，人際關(guān)系各方面都相對突出的人擔任，一般每個校區(qū)四人為宜，要求有較高的責(zé)任感，工作態(tài)度積極認真，語言表達能力和交流溝通能力較強。b.校區(qū)負責(zé)人：有過兼職歷練的優(yōu)秀大學(xué)生，責(zé)任心強，有團隊協(xié)作和執(zhí)行力強，同省負責(zé)人簽訂銷售協(xié)議，并對本校市場做全面統(tǒng)一的規(guī)劃，由在校園招聘會中突出的個人參加選拔，由市區(qū)級代理具體考核通過；c.直銷業(yè)務(wù)員：選拔校園內(nèi)開朗，活潑，人際關(guān)系良好，口齒清晰，思路明確，能吃苦，抗挫折能力強的學(xué)生擔任。應(yīng)具有工作熱情和銷售才能的人擔任，一般由該校負責(zé)人選拔。六、操作流程a.具體業(yè)務(wù)流程1.尋找需要購買電腦的顧客。2.說服顧客到公司來購買電腦。3.帶顧