上海XX酒業(yè)公司客戶資質管理制度

1、客戶資質管理制度總 則第一條 為了規(guī)范上海香溢酒業(yè)（以下簡稱“香溢酒業(yè)”）市場部的客戶資質評定的管理工作，結合香溢酒業(yè)的組織機構調整工作和新的部門職能變化，特制訂本制度，并通過本制度保證香溢酒業(yè)客戶資質評級的管理工作順利進行。第一條 香溢酒業(yè)的客戶資質評級工作是在銷售副總領導、市場部的主持下進行的，需要銷售部、財務部等部門的工作參與，客戶資質評級的結果向公司管理層匯報，市場部是客戶資質等級評定的唯一出口。第二條 香溢酒業(yè)的客戶資質政策編制和調整由銷售副總領導、市場部牽頭操作，市場部每年年初對上一年資質評定工作進行評審，同時依據(jù)香溢酒業(yè)的營銷模式和業(yè)務量的變化對資質的評定方法進行調整，并依據(jù)新的

2、資質評定方式對原有客戶進行級別重新評定。第三條 本制度中涉及的名詞解釋：1. 客戶資質等級：香溢酒業(yè)依據(jù)客戶的資質等級配合銷售政策，確定客戶能夠享受的價格折扣、促銷、廣告2. 客戶信用：香溢酒業(yè)依據(jù)客戶資質等級的內容制訂客戶信用，來確定客戶的付款方式和付款期限第一章 客戶資質評定標準第四條 香溢酒業(yè)的客戶資質評定標準適用經(jīng)銷商和銷售終端開發(fā)過程和日常維護過程的資質評定。第五條 新客戶的必須具備的標準（如原有經(jīng)銷商和銷售終端在經(jīng)營上產生變化，且違反本條基本標準的，經(jīng)公司集中評定后考慮降級甚至取消合作關系）：1. 客戶必須是獨立的企業(yè)法人單位或持有法人委托書的二級法人單位，持有國家工商局正式批準的

3、白酒銷售營業(yè)執(zhí)照，具有獨立的賬號，能獨立行使對外經(jīng)營業(yè)務。1. 客戶必須具備1年以上的高檔白酒銷售經(jīng)驗，在當?shù)赝袠I(yè)中具有一定的知名度及影響力。2. 客戶必須具備較強的資金實力，良好的財務狀況，注冊資金100萬元以上。3. 客戶必須具有良好的商業(yè)信用，不能有不良記錄或者商業(yè)欺詐行為。4. 客戶必須具有一定面積的營業(yè)場所和倉庫。5. 客戶必須較強的業(yè)務拓展能力，自有的銷售人員應具備較強的現(xiàn)有客戶維護能力及新客戶開發(fā)能力。6. 客戶愿意承擔一定的銷售任務。7. 客戶必須具有積極的合作態(tài)度。8. 客戶必須遵守雙方在商業(yè)和技術上的保密規(guī)定。9. 客戶愿意接受并遵守香溢酒業(yè)的銷售相關制度。第六條 在第五

4、條約束標準的前提下，對于新開發(fā)及原有的客戶，香溢酒業(yè)可以通過多角度的綜合考核來確定其資質級別：資產總額凈資產資產負債率營業(yè)額回款速度業(yè)務增長速度信用擔保經(jīng)營方式管理規(guī)范程度擁有終端業(yè)界形象服務水平人力資源設備條件發(fā)展?jié)摿Φ谄邨l 對客戶的資質評級可以采用兩種方法：1. 方法一：選擇考核因素，對不同的考核點確定級別，依據(jù)客戶能夠滿足這些考核點的程度確定其等級（現(xiàn)階段可以使用此種方法，具體操作參見客戶資質評級卡）2. 方法二：選擇考核因素，同時對不同因素設定權重，通過對經(jīng)銷商或者銷售終端采取加權考核的方式進行排名，并制定標準，確定等級（建議在管理水平提升后采用）第八條 具體客戶資質評定方法，請參照客

5、戶資質評級卡內容操作執(zhí)行。第九條 依據(jù)對于客戶資質評定的等級，香溢決定客戶的信用情況，包括客戶的付款方式和付款期限，在同新客戶簽訂銷售合同時預定信用級別，以后依據(jù)客戶的回款情況按年進行信用級別的調整。如需制訂特別的客戶付款方式及付款期限，須經(jīng)各部門經(jīng)理集中討論，并由總經(jīng)理最終裁決方可執(zhí)行。第二章 客戶資質評定過程管理第十條 客戶的選擇程序1. 搜集客戶資料：銷售部的業(yè)務員負責了解和考察管理區(qū)域內經(jīng)銷商或銷售終端的情況，對于有一定實力和經(jīng)銷意愿的經(jīng)銷商，建立“潛在客戶檔案”，并將相關信息遞交到市場部，由市場部統(tǒng)一管理（詳見客戶檔案管理流程）。潛在客戶的資料搜集工作要隨時進行，為新經(jīng)銷商和銷售終端

6、的選擇提供基礎資料。2. 確定待選客戶：銷售部根據(jù)各區(qū)域產品的市場容量、香溢產品的銷量、經(jīng)銷網(wǎng)絡的實際情況以及公司經(jīng)銷網(wǎng)絡的發(fā)展計劃，按照“潛在客戶檔案”所記載的客戶的狀況和香溢客戶選擇標準，對潛在客戶進行篩選評價，填寫“客戶評價書”，確定有可能發(fā)展的經(jīng)銷商作為待選對象。待選對象應多于香溢酒業(yè)準備發(fā)展的經(jīng)銷商數(shù)量，并安排進一步的調查。3. 對待選客戶進行實地調查：銷售部經(jīng)理、主管和業(yè)務員對目標客戶進行實地調查。與目標交談，了解并核實該客戶的資金實力、人員狀況、銷售經(jīng)驗、經(jīng)營情況、商業(yè)信用狀況和經(jīng)銷香溢產品的意愿，初步洽談雙方合作事宜。4. 提出新客戶申請：在調查結束后，根據(jù)談判情況確定該潛在客

7、戶是否同香溢酒業(yè)深入合作，并提出評定意見，報銷售副總審核、總經(jīng)理審批。5. 與目標客戶談判并簽訂合同：總經(jīng)理同意后，由銷售部經(jīng)理負責主持與目標客戶的談判，核實其實際狀況，并將實際情況交市場部進行資質級別初評，同時確定客戶的信用級別，并依據(jù)資質級別和信用級別與其簽訂銷售合同。6. 其他事項：在合同簽訂后三個月以內，在同新客戶開展日常業(yè)務過程中，如果發(fā)現(xiàn)新客戶的狀況與原收集情況不一致，須重新提交銷售副總審核、總經(jīng)理審批。將新客戶的基本資料移交市場部、財務部等相關部門，進行檔案代碼設定、資料登記、存檔，重新調整資質等級。第十一條 對已有客戶的資質復評制度1. 香溢酒業(yè)由市場部每年度對所有的經(jīng)銷商進行

8、一次審查和評價，依據(jù)評價結果重新評定經(jīng)銷商的級別。2. 評級的關鍵指標包括銷量、對合同中約定的各種限制性條款的遵守情況、價格管理、跨區(qū)域銷售管理、促銷費用和信息反饋。3. 根據(jù)評價結果重新評定客戶的資質級別。4. 市場部依據(jù)評定結果修改客戶檔案，進行重新備案。第三章 附則第十二條 本制度由市場部制訂并負責解釋。第十三條 本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項，須報經(jīng)總經(jīng)理批準、市場部審議修改然后辦理；其他未盡事宜另文規(guī)定。第十四條 本制度自頒布之日起執(zhí)行。第四章 附表附表一、客戶資質評級卡（初次評級表）日期：200x年xx月xx日編寫人：編號：序號考核內容543211.年營業(yè)額>=1000萬&g

9、t;1000萬 >=500萬>500萬 >=200萬>200萬 >=50萬50萬以下2.注冊資本以下內容類推3.資產總額4.凈資產5.資產負債率6.初次經(jīng)銷量7.職工人數(shù)8.銷售人員數(shù)9.人均營業(yè)收入10.終端數(shù)量11.歷史交易次數(shù)12.平均每次定貨量13.累計交易金額14.業(yè)務增長速度15.雙方合作密切程度16.對營業(yè)者的評價17.人員素質評價18.管理規(guī)范程度19.對方針和戰(zhàn)略的評價總經(jīng)理：_ 銷售副總：_ 銷售部經(jīng)理：_ 市場部經(jīng)理：_ 財務部經(jīng)理：_注：1. 此表為客戶初次接觸時確定等級時填寫的表格，一些數(shù)據(jù)不能夠收集全面，則客戶如果能夠在第1、6、8、1

10、5、16、17項得分在4分以上，其他分數(shù)合計在45分以上的，資質級別初定為A級。2. 如果財務數(shù)據(jù)難以收集，或因初次接觸某些內容難以收集，則將第3、4、5、9、11、12、13項的總分暫估評分。 3. 此表內已列舉項目，如標準存在問題，由香溢酒業(yè)自行決定4. 附表二、客戶資質評級卡（日常評級表）日期：200x年xx月xx日編寫人： 編號：序號考核內容543211.年營業(yè)額>=1000萬>1000萬 >=500萬>500萬 >=200萬>200萬 >=50萬50萬以下2.注冊資本以下內容類推3.資產總額4.凈資產5.資產負債率6.付款狀況7.職工人數(shù)8.銷售人員數(shù)9.人均營業(yè)收入10.終端數(shù)量11.歷史交易次數(shù)12.平均每次定貨量13.累計交易金額14.業(yè)務增長速度15.雙方合作密切程度16.對營業(yè)者的評價17.人員素質評價18.管理規(guī)范程度19.對方針和戰(zhàn)