8-3-增員渠道和方法

1、揚帆啟航訓(xùn)練營1增員渠道與方法12課程大綱課程大綱0203增員渠道增員方法01保險業(yè)背景與發(fā)展3101保險業(yè)背景與發(fā)展揚帆啟航訓(xùn)練營4揚帆啟航訓(xùn)練營5揚帆啟航訓(xùn)練營6揚帆啟航訓(xùn)練營7揚帆啟航訓(xùn)練營8揚帆啟航訓(xùn)練營9揚帆啟航訓(xùn)練營10112增員渠道揚帆啟航訓(xùn)練營12解決三個問題u人從哪來？人從哪來？u找什么樣的人？找什么樣的人？u講什么？講什么？保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究揚帆啟航訓(xùn)練營13增員的兩種方式一、打獵式 二、畜牧式揚帆啟航訓(xùn)練營14增員開拓方法應(yīng)具備的條件u 成本不高u 源源不斷u 主動性高u 符合標(biāo)準(zhǔn)保保網(wǎng)制作

2、收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究揚帆啟航訓(xùn)練營15：朋友、親戚、同學(xué)、鄰居、準(zhǔn)主顧、現(xiàn)有客戶、過去朋友、親戚、同學(xué)、鄰居、準(zhǔn)主顧、現(xiàn)有客戶、過去同事、消費對象。同事、消費對象。增員渠道開拓?fù)P帆啟航訓(xùn)練營16緣故增員的好處1、雙方之間熟悉，有信任感，接觸容易。2、了解增員對象，可以進(jìn)行針對性溝通。3、節(jié)省時間和精力，成功率高。4、后期好管理，易于形成團(tuán)隊合力。揚帆啟航訓(xùn)練營17： 業(yè)務(wù)人員、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)來源中心、業(yè)務(wù)人員、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)來源中心、 公司行公司行政人員、其他推薦人政人員、其他推薦人增員渠道開拓保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請

3、勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究揚帆啟航訓(xùn)練營18轉(zhuǎn)介紹增員的好處揚帆啟航訓(xùn)練營19 報紙報紙 小廣告小廣告 網(wǎng)絡(luò)招聘網(wǎng)絡(luò)招聘 人才市場人才市場 推銷行業(yè)從業(yè)人員推銷行業(yè)從業(yè)人員增員渠道開拓?fù)P帆啟航訓(xùn)練營20與其它招聘單位交換名單；村鎮(zhèn)有影響力人物；娛樂業(yè)從業(yè)人員；健身教練等訓(xùn)練者；教師、醫(yī)生等有客戶群的人；居委會辦事員、社區(qū)服務(wù)者；俱樂部成員；房產(chǎn)交易員；目標(biāo)市場。增員渠道開拓保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究213增員開拓方法揚帆啟航訓(xùn)練營22增員開拓方法u 喚起不滿u 成功的自我展示u

4、 扮豬吃老虎u 以推為拉保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究揚帆啟航訓(xùn)練營23緣 故 市 場 見到可以在壽險發(fā)展的有潛質(zhì)的緣故，可以問：見到可以在壽險發(fā)展的有潛質(zhì)的緣故，可以問：“你現(xiàn)在還在那你現(xiàn)在還在那個單位？！個單位？！”再要深入了解準(zhǔn)增員的個性，找出他（她）對現(xiàn)工作再要深入了解準(zhǔn)增員的個性，找出他（她）對現(xiàn)工作的不滿點，不斷挖掘。的不滿點，不斷挖掘。 展現(xiàn)你來新華后的變化，這變化要針對準(zhǔn)增員的特點和需求來定展現(xiàn)你來新華后的變化，這變化要針對準(zhǔn)增員的特點和需求來定。真正的價值不僅僅是放在面上的現(xiàn)金，更多是自身價值的提升。真正的

5、價值不僅僅是放在面上的現(xiàn)金，更多是自身價值的提升。保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究揚帆啟航訓(xùn)練營24緣 故 市 場揚帆啟航訓(xùn)練營25u 一看u 二上u 三問u 四留u 五追增員開拓方法保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究揚帆啟航訓(xùn)練營26到人才市場增員首先要學(xué)會看人，也就是“觀察”，一般攤位可以設(shè)在邊上，從角落往外看，仔細(xì)觀察進(jìn)門的每一個人。我們應(yīng)該重點關(guān)注的是哪些人？第一，是正在電子招聘信息屏幕前瀏覽的人，他們是真正要找工作的人；第二，是那些對營銷、金融、財會等

6、職位感興趣的人，形象氣質(zhì)和面相相對較好的人，面容和善、性格外向的人。人 才 市 場保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究揚帆啟航訓(xùn)練營27看中人后，就要主動上前，一般來說，從他后面向前，靠進(jìn)他，走到他的側(cè)面，并排，再去打招呼比較好。人 才 市 場保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究揚帆啟航訓(xùn)練營28三問： “您也在找工作嗎？”“有沒有找到合適的工作？”表示，我可能也在找工作，拉近距離，建立同理心。他一般會說，“只是看看?！?我說：“你可能太年輕了，如果不是這么年輕，我倒

7、是能給你推薦一個職位?！彼麜f，我不年輕啊。（針對不同準(zhǔn)增員對象，找出一點不太重要并可以克服的不足點。） 再問：“你是不是本地人？”“有沒有學(xué)歷？”如果他說“大專”，你說“還可以。”千萬說是還可以，而不是說很好，太好了！“如果你還沒找到合適的工作，或者對你的現(xiàn)狀不滿意，我可以給你推薦一份工作?！彼麊枴澳膫€公司？”“中國人壽”“做保險的？”“是啊，中國人壽是副部級央企，中國最大的人壽保險公司，世界雙五百強(qiáng)企業(yè)，我是銀行保險部的，專門負(fù)責(zé)招聘專職理財經(jīng)理”人 才 市 場保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究揚帆啟航訓(xùn)練營29四留：“怎么

8、稱呼您？姓？全名叫？”如果他很為難，告訴他：“無論成不成同事，至少可以做好朋友吧？”留電話比較困難，你說，“你是不是擔(dān)心會騷擾你？其實我覺得你這個人為人蠻踏實的，親和力也不錯。我常常在人才市場碰到像你這樣好的人，有的我們沒有成為同事，但成了朋友，多一個朋友多一條路，有空我們可以一起喝喝茶也沒關(guān)系的，你說呢？”“無論如何你要自己給自己一個機(jī)會，我們公司有一個大型招聘會，到時我們經(jīng)理還會面試，我不能保證你被錄取，成了你不要謝我；不成，你也不要怪我?！比?才 市 場揚帆啟航訓(xùn)練營30五追：當(dāng)天晚上發(fā)一個短信：“能認(rèn)識你非常高興，希望彼此真誠，能做朋友，做同事，共同發(fā)展！中國人壽”發(fā)完短信后，再打一個

9、電話：“剛給您發(fā)了一個短信，有沒有看到？明天下午1：30（提前半小時），在的招聘會或創(chuàng)業(yè)論壇，不要遲到，這是很規(guī)范的招聘會或創(chuàng)業(yè)論壇（我們公司經(jīng)理會進(jìn)行親自面試），請著正裝。”并強(qiáng)調(diào)：“我們只有約人的權(quán)利，至于錄用不錄用，還要我們經(jīng)理面試后決定，我先預(yù)祝你好運！”人 才 市 場保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究揚帆啟航訓(xùn)練營31刊登廣告內(nèi)容要及時更新，以量取勝。接應(yīng)聘電話目的：引導(dǎo)準(zhǔn)增員來公司；借勢借力來實現(xiàn)成功增員。方法：明確一點：要“短、頻、快”地結(jié)束電話。注意事項：接電話的語氣要不卑不亢，我們從事的是陽光下最偉大的事業(yè)，我

10、在幫助你解決工作問題，要記住不來是他們的損失。 廣 告 招 聘揚帆啟航訓(xùn)練營32電話響。3-5聲后接聽，讓別人感覺你很忙，可在電話這邊，自言自 語：好的，我這邊來電話了，下次再來吧，這期滿了。快速提問：不好意思，讓你等了啊，請問你是應(yīng)聘的嗎？對方回答：是的。快速提問：請問是你本人嗎？對方回答：是的。（不是，哦，那你讓他本人盡快電話過來吧， 我有些事情要和他本人溝通一下，好吧，再見啊。掛電話。）快速提問：請問你是本地人嗎？對方回答：是。（不是，哦，你來宜昌多長時間了啊？）快速提問：住哪邊？對方回答：u張貼廣告接聽電話技巧廣 告 招 聘保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究保保網(wǎng)制作收

11、集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究揚帆啟航訓(xùn)練營33快速提問：哦，離我們單位不遠(yuǎn)。（消除顧慮）請問你今年多大了？對方回答：（如果年齡超過35歲哦，稍微大了點。）快速提問：你什么學(xué)歷??？對方回答：大專以上。（大專以下，哦，高中?。孔⒁膺z憾的語氣）快速提問：還可以。你在哪里工作過？對方回答：快速提問：做過管理嗎？（激發(fā)對方回答興趣）。這樣吧，你準(zhǔn)備一下你的個人資料，包括學(xué)歷證、身份證、照片，明天下午2點到我們單位來看一下。地點你記一下，就是。你到了打我電話，我下來接你。好，再見。（如果對方糾纏提問，我這是招聘電話，你來看了就知道啊，好吧，再見?。﹗張貼廣告接聽電話技巧廣 告 招 聘保保網(wǎng)制作收

12、集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究揚帆啟航訓(xùn)練營34注意整個過程： 切記，語速要快，要讓對方回答我們的問題，不要疲于應(yīng)付回答對方回答的問題。目的只有一個：激起興趣，讓對方回答來公司面試 。 掌握邏輯： 本人 本地人 住哪里 多大 學(xué)歷 工作經(jīng)驗 管理 約見增員開拓方法保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究揚帆啟航訓(xùn)練營35我們是一家金融行業(yè)的公司調(diào)查員，公司賦予我一項任務(wù)，在市場上發(fā)掘人才，培養(yǎng)人才，想了解一下現(xiàn)在市場上就業(yè)的需求。能耽誤您幾分鐘嗎？我建議您來看一下，一、不需要投

13、資，二、又沒有風(fēng)險。我只不過是給你一個信息，你可以給自己一個機(jī)會。只花你40分鐘到1個半小時的時間，或許就可以改變你的一生。新人來了以后如果問：“怎么會有這么多人？”答：“我們這是一場綜合招聘會，此次招聘有客戶經(jīng)理、預(yù)備主管等等，不管怎么樣，你要聽一下，請你相信我，聽完了，你要是覺得不好，我們朋友都不做都可以?！弊⒁恻c：對于特別優(yōu)秀的人，一定要自己或派人跟他坐到一起。 對于參加招聘會遲到的人，最好就不要讓他再參加。 增員開拓方法保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究揚帆啟航訓(xùn)練營36u無論拜訪技能多么高超， 拜訪本身無可替代。揚帆啟航訓(xùn)練營37增員的活動與計劃增員的活動與計劃揚帆