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1、揚帆啟航訓(xùn)練營1增員渠道與方法12課程大綱課程大綱0203增員渠道增員方法01保險業(yè)背景與發(fā)展3101保險業(yè)背景與發(fā)展揚帆啟航訓(xùn)練營4揚帆啟航訓(xùn)練營5揚帆啟航訓(xùn)練營6揚帆啟航訓(xùn)練營7揚帆啟航訓(xùn)練營8揚帆啟航訓(xùn)練營9揚帆啟航訓(xùn)練營10112增員渠道揚帆啟航訓(xùn)練營12解決三個問題u人從哪來?人從哪來?u找什么樣的人?找什么樣的人?u講什么?講什么?保保網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究保保網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究揚帆啟航訓(xùn)練營13增員的兩種方式一、打獵式 二、畜牧式揚帆啟航訓(xùn)練營14增員開拓方法應(yīng)具備的條件u 成本不高u 源源不斷u 主動性高u 符合標(biāo)準(zhǔn)保保網(wǎng)制作
2、收集整理,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究保保網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究揚帆啟航訓(xùn)練營15:朋友、親戚、同學(xué)、鄰居、準(zhǔn)主顧、現(xiàn)有客戶、過去朋友、親戚、同學(xué)、鄰居、準(zhǔn)主顧、現(xiàn)有客戶、過去同事、消費對象。同事、消費對象。增員渠道開拓?fù)P帆啟航訓(xùn)練營16緣故增員的好處1、雙方之間熟悉,有信任感,接觸容易。2、了解增員對象,可以進(jìn)行針對性溝通。3、節(jié)省時間和精力,成功率高。4、后期好管理,易于形成團(tuán)隊合力。揚帆啟航訓(xùn)練營17: 業(yè)務(wù)人員、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)來源中心、業(yè)務(wù)人員、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)來源中心、 公司行公司行政人員、其他推薦人政人員、其他推薦人增員渠道開拓保保網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請
3、勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究保保網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究揚帆啟航訓(xùn)練營18轉(zhuǎn)介紹增員的好處揚帆啟航訓(xùn)練營19 報紙報紙 小廣告小廣告 網(wǎng)絡(luò)招聘網(wǎng)絡(luò)招聘 人才市場人才市場 推銷行業(yè)從業(yè)人員推銷行業(yè)從業(yè)人員增員渠道開拓?fù)P帆啟航訓(xùn)練營20與其它招聘單位交換名單;村鎮(zhèn)有影響力人物;娛樂業(yè)從業(yè)人員;健身教練等訓(xùn)練者;教師、醫(yī)生等有客戶群的人;居委會辦事員、社區(qū)服務(wù)者;俱樂部成員;房產(chǎn)交易員;目標(biāo)市場。增員渠道開拓保保網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究保保網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究213增員開拓方法揚帆啟航訓(xùn)練營22增員開拓方法u 喚起不滿u 成功的自我展示u
4、 扮豬吃老虎u 以推為拉保保網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究保保網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究揚帆啟航訓(xùn)練營23緣 故 市 場 見到可以在壽險發(fā)展的有潛質(zhì)的緣故,可以問:見到可以在壽險發(fā)展的有潛質(zhì)的緣故,可以問:“你現(xiàn)在還在那你現(xiàn)在還在那個單位?!個單位?!”再要深入了解準(zhǔn)增員的個性,找出他(她)對現(xiàn)工作再要深入了解準(zhǔn)增員的個性,找出他(她)對現(xiàn)工作的不滿點,不斷挖掘。的不滿點,不斷挖掘。 展現(xiàn)你來新華后的變化,這變化要針對準(zhǔn)增員的特點和需求來定展現(xiàn)你來新華后的變化,這變化要針對準(zhǔn)增員的特點和需求來定。真正的價值不僅僅是放在面上的現(xiàn)金,更多是自身價值的提升。真正的
5、價值不僅僅是放在面上的現(xiàn)金,更多是自身價值的提升。保保網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究保保網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究揚帆啟航訓(xùn)練營24緣 故 市 場揚帆啟航訓(xùn)練營25u 一看u 二上u 三問u 四留u 五追增員開拓方法保保網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究保保網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究揚帆啟航訓(xùn)練營26到人才市場增員首先要學(xué)會看人,也就是“觀察”,一般攤位可以設(shè)在邊上,從角落往外看,仔細(xì)觀察進(jìn)門的每一個人。我們應(yīng)該重點關(guān)注的是哪些人?第一,是正在電子招聘信息屏幕前瀏覽的人,他們是真正要找工作的人;第二,是那些對營銷、金融、財會等
6、職位感興趣的人,形象氣質(zhì)和面相相對較好的人,面容和善、性格外向的人。人 才 市 場保保網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究保保網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究揚帆啟航訓(xùn)練營27看中人后,就要主動上前,一般來說,從他后面向前,靠進(jìn)他,走到他的側(cè)面,并排,再去打招呼比較好。人 才 市 場保保網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究保保網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究揚帆啟航訓(xùn)練營28三問: “您也在找工作嗎?”“有沒有找到合適的工作?”表示,我可能也在找工作,拉近距離,建立同理心。他一般會說,“只是看看?!?我說:“你可能太年輕了,如果不是這么年輕,我倒
7、是能給你推薦一個職位?!彼麜f,我不年輕啊。(針對不同準(zhǔn)增員對象,找出一點不太重要并可以克服的不足點。) 再問:“你是不是本地人?”“有沒有學(xué)歷?”如果他說“大專”,你說“還可以。”千萬說是還可以,而不是說很好,太好了!“如果你還沒找到合適的工作,或者對你的現(xiàn)狀不滿意,我可以給你推薦一份工作?!彼麊枴澳膫€公司?”“中國人壽”“做保險的?”“是啊,中國人壽是副部級央企,中國最大的人壽保險公司,世界雙五百強(qiáng)企業(yè),我是銀行保險部的,專門負(fù)責(zé)招聘專職理財經(jīng)理”人 才 市 場保保網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究保保網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究揚帆啟航訓(xùn)練營29四留:“怎么
8、稱呼您?姓?全名叫?”如果他很為難,告訴他:“無論成不成同事,至少可以做好朋友吧?”留電話比較困難,你說,“你是不是擔(dān)心會騷擾你?其實我覺得你這個人為人蠻踏實的,親和力也不錯。我常常在人才市場碰到像你這樣好的人,有的我們沒有成為同事,但成了朋友,多一個朋友多一條路,有空我們可以一起喝喝茶也沒關(guān)系的,你說呢?”“無論如何你要自己給自己一個機(jī)會,我們公司有一個大型招聘會,到時我們經(jīng)理還會面試,我不能保證你被錄取,成了你不要謝我;不成,你也不要怪我?!比?才 市 場揚帆啟航訓(xùn)練營30五追:當(dāng)天晚上發(fā)一個短信:“能認(rèn)識你非常高興,希望彼此真誠,能做朋友,做同事,共同發(fā)展!中國人壽”發(fā)完短信后,再打一個
9、電話:“剛給您發(fā)了一個短信,有沒有看到?明天下午1:30(提前半小時),在的招聘會或創(chuàng)業(yè)論壇,不要遲到,這是很規(guī)范的招聘會或創(chuàng)業(yè)論壇(我們公司經(jīng)理會進(jìn)行親自面試),請著正裝。”并強(qiáng)調(diào):“我們只有約人的權(quán)利,至于錄用不錄用,還要我們經(jīng)理面試后決定,我先預(yù)祝你好運!”人 才 市 場保保網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究保保網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究揚帆啟航訓(xùn)練營31刊登廣告內(nèi)容要及時更新,以量取勝。接應(yīng)聘電話目的:引導(dǎo)準(zhǔn)增員來公司;借勢借力來實現(xiàn)成功增員。方法:明確一點:要“短、頻、快”地結(jié)束電話。注意事項:接電話的語氣要不卑不亢,我們從事的是陽光下最偉大的事業(yè),我
10、在幫助你解決工作問題,要記住不來是他們的損失。 廣 告 招 聘揚帆啟航訓(xùn)練營32電話響。3-5聲后接聽,讓別人感覺你很忙,可在電話這邊,自言自 語:好的,我這邊來電話了,下次再來吧,這期滿了。快速提問:不好意思,讓你等了啊,請問你是應(yīng)聘的嗎?對方回答:是的。快速提問:請問是你本人嗎?對方回答:是的。(不是,哦,那你讓他本人盡快電話過來吧, 我有些事情要和他本人溝通一下,好吧,再見啊。掛電話。)快速提問:請問你是本地人嗎?對方回答:是。(不是,哦,你來宜昌多長時間了啊?)快速提問:住哪邊?對方回答:u張貼廣告接聽電話技巧廣 告 招 聘保保網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究保保網(wǎng)制作收
11、集整理,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究揚帆啟航訓(xùn)練營33快速提問:哦,離我們單位不遠(yuǎn)。(消除顧慮)請問你今年多大了?對方回答:(如果年齡超過35歲哦,稍微大了點。)快速提問:你什么學(xué)歷???對方回答:大專以上。(大專以下,哦,高中?。孔⒁膺z憾的語氣)快速提問:還可以。你在哪里工作過?對方回答:快速提問:做過管理嗎?(激發(fā)對方回答興趣)。這樣吧,你準(zhǔn)備一下你的個人資料,包括學(xué)歷證、身份證、照片,明天下午2點到我們單位來看一下。地點你記一下,就是。你到了打我電話,我下來接你。好,再見。(如果對方糾纏提問,我這是招聘電話,你來看了就知道啊,好吧,再見?。﹗張貼廣告接聽電話技巧廣 告 招 聘保保網(wǎng)制作收
12、集整理,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究保保網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究揚帆啟航訓(xùn)練營34注意整個過程: 切記,語速要快,要讓對方回答我們的問題,不要疲于應(yīng)付回答對方回答的問題。目的只有一個:激起興趣,讓對方回答來公司面試 。 掌握邏輯: 本人 本地人 住哪里 多大 學(xué)歷 工作經(jīng)驗 管理 約見增員開拓方法保保網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究保保網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究揚帆啟航訓(xùn)練營35我們是一家金融行業(yè)的公司調(diào)查員,公司賦予我一項任務(wù),在市場上發(fā)掘人才,培養(yǎng)人才,想了解一下現(xiàn)在市場上就業(yè)的需求。能耽誤您幾分鐘嗎?我建議您來看一下,一、不需要投
13、資,二、又沒有風(fēng)險。我只不過是給你一個信息,你可以給自己一個機(jī)會。只花你40分鐘到1個半小時的時間,或許就可以改變你的一生。新人來了以后如果問:“怎么會有這么多人?”答:“我們這是一場綜合招聘會,此次招聘有客戶經(jīng)理、預(yù)備主管等等,不管怎么樣,你要聽一下,請你相信我,聽完了,你要是覺得不好,我們朋友都不做都可以?!弊⒁恻c:對于特別優(yōu)秀的人,一定要自己或派人跟他坐到一起。 對于參加招聘會遲到的人,最好就不要讓他再參加。 增員開拓方法保保網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究保保網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究揚帆啟航訓(xùn)練營36u無論拜訪技能多么高超, 拜訪本身無可替代。揚帆啟航訓(xùn)練營37增員的活動與計劃增員的活動與計劃揚帆
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