商務(wù)禮儀洽談會(huì)

1、1商務(wù)洽談會(huì)禮儀商務(wù)洽談會(huì)禮儀 2什么是商務(wù)什么是商務(wù)洽談洽談？又稱商務(wù)又稱商務(wù)貿(mào)易雙方為了促成交易貿(mào)易雙方為了促成交易解決雙方的矛盾或爭端解決雙方的矛盾或爭端取得或維護(hù)各自經(jīng)濟(jì)利益取得或維護(hù)各自經(jīng)濟(jì)利益一種雙方信息傳播的行為一種雙方信息傳播的行為定定義義3第一部分 第二部分 第三部分 41、儀表修飾儀表修飾2、洽談地點(diǎn)洽談地點(diǎn)3、洽談座次洽談座次第一部分第一部分5 男士男士：理發(fā)、剃須、吹頭發(fā)，不準(zhǔn)蓬頭亂發(fā)、留胡子或留大鬢角。 傳統(tǒng)、簡約、高雅、規(guī)范的正式禮儀服裝?？赡艿脑?，男士應(yīng)穿深色三件套三件套西裝西裝和白襯衫、打素色或條紋式領(lǐng)帶、配深色襪子和黑色系帶皮鞋。6 女士女士：端莊、素雅的發(fā)型

2、，化淡妝淡妝，不做過于摩登或超前的發(fā)型，不染彩色頭發(fā)，不化艷妝或使用香氣過于濃烈的化妝品。穿深色西裝套裙深色西裝套裙和白襯衫，配肉色長筒或連褲式絲襪和黑色高跟或半高跟皮鞋。7 （1）洽談，安排在洽談對(duì)手所在地進(jìn)行的洽談。 （2）洽談，即安排在己方所在地進(jìn)行的洽談。 （3）洽談，即在洽談雙方所在地輪流進(jìn)行的洽談。 （4）洽談，即安排在不屬于洽談雙方任何一方的地點(diǎn)所進(jìn)行的洽談。8 洽談會(huì)座次的大致原則為、。具體而言之，若桌子橫放，則面對(duì)正門的一方為上，應(yīng)屬于客方；背對(duì)正門的一方為下，應(yīng)屬于主方。洽談時(shí)，各方主談人員應(yīng)在自己一方居中而坐。其余人員則應(yīng)遵循右高左低的原則，依照職務(wù)的高低自近而遠(yuǎn)分別在主

3、談人員的兩側(cè)就坐。如需譯員，則安排其就座于僅次主談人員位置，即主談人員之右。 9 （1）、橫桌式）、橫桌式主方主方談?wù)?判判 桌桌36421357751246客方客方3正門正門10 談?wù)勁信凶雷揽涂头椒饺巳藛T員4正門正門（2 2）、豎桌式）、豎桌式 ：主主方方人人員員213553124111、開局階段、開局階段2、明示階段、明示階段3、較量與協(xié)議階段、較量與協(xié)議階段第第二二部分部分1213 （1）、 雙方人員見面，先要互相介紹互相介紹。介紹要大方得體，遵守禮儀規(guī)則。 注意談吐舉止談吐舉止。談吐要輕松自如，舉止要文雅大方。略事寒暄，進(jìn)入主題。輕松輕松、自然自然14 進(jìn)入明示階段，出現(xiàn)分歧不可避免

4、。 平等商討的三要素三要素：坦誠相見、心平氣和、正確而靈活地使用語言。 （1）、這樣能獲得對(duì)方的理解和信賴。 （2）、在商討中要做到：15（3）、正確而靈活地使用語言。正確而靈活地使用語言。 洽談?dòng)谜Z堅(jiān)持文明禮貌文明禮貌原則，符合商界的特點(diǎn)和職業(yè)道德要求。戒粗魯、污穢的語言或攻擊性的語言。 用詞清晰易懂清晰易懂，口語盡可能標(biāo)準(zhǔn)化，不用方言或黑話、俗語。 注意抑揚(yáng)頓挫抑揚(yáng)頓挫，輕重緩急，避免嗓音微弱或大吼大叫等。語言準(zhǔn)確、嚴(yán)謹(jǐn)準(zhǔn)確、嚴(yán)謹(jǐn)。如確定需要使用某些專業(yè)術(shù)語，應(yīng)以簡明易懂的慣用語加以解釋。16案例一：案例一： 美國大富豪霍華休斯是一位成功的企業(yè)家，但他也是個(gè)脾氣暴躁、性格執(zhí)拗的人。一次他要

5、購買一批飛機(jī)，由于數(shù)額巨大，對(duì)飛機(jī)制造商來說是一筆好買賣。但霍華休斯提出要在協(xié)議上寫明他的具體要求，內(nèi)容多達(dá)三十四項(xiàng)。而其中十一項(xiàng)要求必須得到滿足。由于他態(tài)度飛揚(yáng)跋扈，立場強(qiáng)硬，方式簡單，拒不考慮對(duì)方的面子，也激起了飛機(jī)制造商的憤怒，對(duì)方也拒不相讓。談判始終沖突激烈。最后，飛機(jī)制造商宣布不與他進(jìn)行談判。霍華休斯不得不派他的私人代表出面洽商，條件是只要能滿足他們要求的是一項(xiàng)基本條件，就可以達(dá)成他認(rèn)為十分滿意的協(xié)議。該代表與飛機(jī)制造商洽談后，竟然取得了霍華休斯希望載入?yún)f(xié)議三十四項(xiàng)要求中的三十項(xiàng)，當(dāng)然那十一項(xiàng)目標(biāo)也全部達(dá)到了。當(dāng)霍華休斯問他的私人代表如何取得這樣輝煌的戰(zhàn)果時(shí)，他的代表說：“那很簡單，

6、在每次談不攏時(shí)，我就問對(duì)方，你到底是希望與我一起解決這個(gè)問題，還是留待與霍華休斯來解決。”結(jié)果對(duì)方自然愿意與他協(xié)商，條款就這樣逐項(xiàng)地談妥了。 該案例說明洽談中該案例說明洽談中態(tài)度誠懇態(tài)度誠懇，心平氣和心平氣和，用語文明禮貌用語文明禮貌是是非常重要的非常重要的17該階段是、的階段。洽談人員需要做到：、； 、。18 （1）理智爭辯理智爭辯 堅(jiān)持“和為貴和為貴”原則 堅(jiān)持就事論事就事論事、對(duì)事不對(duì)人對(duì)事不對(duì)人的原則 （2） 辯論中做到：條理清楚條理清楚，表達(dá)嚴(yán)密表達(dá)嚴(yán)密，言辭簡潔言辭簡潔，以據(jù)論理以據(jù)論理，善用善用邏輯邏輯，突出主題突出主題。 恰到好處恰到好處的提問可以啟發(fā)對(duì)方思維、激發(fā)對(duì)方興奮點(diǎn)、

7、控制交談言路的方向、表達(dá)自己的感受，幫助自己獲得新的信息和資料。19 a.提問的方式方式要適當(dāng) 問話的方式要委婉，語氣要親委婉，語氣要親切平和。切平和。 提問的內(nèi)容和角度要慎重慎重選擇 做好所提問題的準(zhǔn)備準(zhǔn)備 b.提問的要適當(dāng) 在對(duì)方發(fā)言完畢發(fā)言完畢之后提問 在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問 在自己發(fā)言前后提問 在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問 c.20 （3）用語謹(jǐn)慎用語謹(jǐn)慎 注意： 1）忌鼓動(dòng)性和煽動(dòng)性 2）忌無理糾纏 3）忌抓辮子、戴帽子和打棍子 4）忌挖苦諷刺 5）忌已知的不說，新知的窮說，不知的瞎說 6）忌手舞足蹈，動(dòng)作不檢點(diǎn) 7）忌尖聲喊叫 8）忌不顧事實(shí)狡辯或詭辯 9）忌魯莽輕率21 （4）緊

8、扣緊扣“死線死線” 洽談結(jié)束的時(shí)間稱為“死線”。讓步往往在這個(gè)時(shí)刻發(fā)生。 緊扣“死線”的招數(shù)：一是強(qiáng)忍等待強(qiáng)忍等待。二是裝糊涂裝糊涂。22案例二：案例二： 中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年，中方公司根據(jù)國際市場行情將價(jià)格從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了120美元（前一年為1200美元/噸）。韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約。 中方人員一行二人到了首爾該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價(jià)格仍太高，請貴方看看韓國市場的價(jià)格，兩天以后再談?！敝蟹饺藛T回到飯店后有一種被戲弄的感覺，很生氣。中方公司的進(jìn)口量是占份額較大的一家。中方公司的給價(jià)是目前世界市場最低的。 為什么韓國人

9、員還這么說？中方人員分析，對(duì)手以為中方人員既然來了首爾，就肯定急于拿合同回國?？梢越璐藱C(jī)會(huì)再壓中方一手。根據(jù)這個(gè)分析，中方人員決定在價(jià)格條件上做文章。總之，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬緊扣死線（因?yàn)樵趤碇皩?duì)方已表示同意中方報(bào)價(jià)），不怕空手而歸。再者，不必用幾天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。 這個(gè)時(shí)候需要做的就是耐心等待，果然經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來首爾前的報(bào)價(jià)成交。這樣，中方成功地使韓方放棄了壓價(jià)的要求，按計(jì)劃拿回合同。23案例分析：案例分析： 中方談判人員面對(duì)壓力表現(xiàn)出充足的耐心，沉著應(yīng)戰(zhàn)，在調(diào)研韓國市場的基礎(chǔ)上分析韓方提出繼續(xù)降價(jià)的真正原因。在此基礎(chǔ)上中方采取反抬價(jià)的策略提前進(jìn)行

10、回?fù)?，打了韓方一個(gè)措手不及。最終，雙方相互讓步，按照最初中方提出的降價(jià)方案達(dá)成了協(xié)議。 的重要性。24 1、 2、 3、第第三三部分部分簽約的禮儀簽約的禮儀25 在具體簽署合同之際，往往會(huì)依例舉行一些程式化的活動(dòng)，即。簽約儀式分為草擬階段和簽署階段。26 布置的總原則：莊重莊重、整潔整潔、清凈清凈。 簽字廳有專用專用的，也有臨時(shí)以會(huì)議廳、會(huì)客室來替代的。 標(biāo)準(zhǔn)的簽字廳：室內(nèi)滿鋪地毯、必要的簽字桌椅 正規(guī)的簽字桌：長桌長桌，其上最好鋪設(shè)深綠色深綠色的臺(tái)呢。（1）布置好簽字廳布置好簽字廳27 簽字時(shí)各方代表的座次，由主方主方先期排定。（2）安排好簽字的座次安排好簽字的座次28負(fù)責(zé)準(zhǔn)備待簽合同文本。 在決定正式簽署時(shí)，應(yīng)當(dāng)是的，不再進(jìn)行任何更改的標(biāo)準(zhǔn)文本。