市場(chǎng)營銷第二版CH11VIP

1、1 促銷:推動(dòng)、拉動(dòng)在心動(dòng)2 人員推銷: 以真誠換信任3 營業(yè)推廣：直接的刺激，即期的效應(yīng)4 廣告:強(qiáng)化目標(biāo)人群的消費(fèi)認(rèn)知5 公共關(guān)系：潤市細(xì)無聲1 促銷促銷: :推動(dòng)、拉動(dòng)在心動(dòng)推動(dòng)、拉動(dòng)在心動(dòng)促銷的對(duì)象促銷的對(duì)象是目標(biāo)消費(fèi)者及對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的消是目標(biāo)消費(fèi)者及對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)行為具有影響的群體。費(fèi)行為具有影響的群體。一、什么是促銷一、什么是促銷“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”這句廣這句廣告詞既家喻戶曉，也備受爭(zhēng)議，是誰買走了數(shù)告詞既家喻戶曉，也備受爭(zhēng)議，是誰買走了數(shù)以萬計(jì)的腦白金？他們的消費(fèi)價(jià)值是什么？以萬計(jì)的腦白金？他們的消費(fèi)價(jià)值是什么？ 1.1.喚起需求喚

2、起需求2.2.促進(jìn)銷售促進(jìn)銷售3.3.樹立形象樹立形象4.4.強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)策略是通過以人員推銷方式為主的促銷組合，把推動(dòng)策略是通過以人員推銷方式為主的促銷組合，把商品推向市場(chǎng)的促銷策略。推動(dòng)策略的目的在于說服商品推向市場(chǎng)的促銷策略。推動(dòng)策略的目的在于說服中間商和消費(fèi)者，使他們接受企業(yè)的產(chǎn)品，從而讓商中間商和消費(fèi)者，使他們接受企業(yè)的產(chǎn)品，從而讓商品一層一層地滲透到分銷渠道中，最終抵達(dá)消費(fèi)看。品一層一層地滲透到分銷渠道中，最終抵達(dá)消費(fèi)看。重心在推動(dòng)，消費(fèi)需求通過企業(yè)的積極促銷而被激發(fā)重心在推動(dòng)，消費(fèi)需求通過企業(yè)的積極促銷而被激發(fā)和創(chuàng)造的。和創(chuàng)造的。 生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)消消 費(fèi)費(fèi) 者者零零 售

3、售 商商批批 發(fā)發(fā) 商商“推動(dòng)推動(dòng)”策策略略市市 場(chǎng)場(chǎng) 營營 銷銷 活活 動(dòng)動(dòng) 消消 費(fèi)費(fèi) 者者零零 售售 商商批批 發(fā)發(fā) 商商生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)需需 求求市市 場(chǎng)場(chǎng) 營營 銷銷 活活 動(dòng)動(dòng)“拉動(dòng)拉動(dòng)”策策略略拉動(dòng)策略是通過以廣告方式為主的促銷組合，把消費(fèi)者吸引到企業(yè)特定的產(chǎn)品上來的促銷策略。拉引策略的目的在于引起消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，激發(fā)其購買動(dòng)機(jī)，從而增加分銷渠道的壓力，進(jìn)而使消費(fèi)需求和購買指向一層一層地傳遞到企業(yè)。重心在拉引，消費(fèi)需求是決定生產(chǎn)的基本原因。 市場(chǎng)類型市場(chǎng)類型市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)情況競(jìng)爭(zhēng)情況促銷預(yù)算促銷預(yù)算激勵(lì)規(guī)模激勵(lì)規(guī)模激勵(lì)對(duì)象激勵(lì)對(duì)象送達(dá)方式送達(dá)方式活動(dòng)期限活動(dòng)期限時(shí)機(jī)的選擇時(shí)機(jī)的選擇預(yù)算及其分配預(yù)算及其分配4.4.試驗(yàn)、實(shí)施和管控促銷方案試驗(yàn)、實(shí)施和管控促銷方案開拓性廣告勸告性廣告提醒性廣告商品廣告企業(yè)廣告公益廣告廣告產(chǎn)品廣告商譽(yù)廣告